A Importância da Confiança na Negociação

A Importância da Confiança na Negociação

Difícil de construir e fácil de perder, a confiança é chave para as relações

comerciais pois é base para a construção de um relacionamento que permita a
abertura de informações e desejos das pessoas envolvidas de modo que os
interesses sejam revelados e como conseqüência, se busquem soluções que
atendam a esses de forma satisfatória para as partes.
Não havendo confiança, as pessoas ficam tentando adivinhar o que a outra
parte deseja ao mesmo tempo em que se protegem de modo a não ceder demais
em seus interesses ocultos.

Quando o cliente está inseguro para fechar

Freqüentemente, após o fechamento das negociações o cliente passa por um

período de insegurança. Pensamentos de dúvida quanto à certeza de ter
escolhido a melhor opção aparecem e alguns clientes ameaçam voltar atrás.
Antes de tudo o negociador deve entender que isso é perfeitamente normal e
acontece com muita freqüência e o melhor a fazer é se aproximar do cliente e
deixá-lo bem seguro reforçando os benefícios da solução e respondendo rápido
às suas objeções. Procure mostra se possível com evidências (um depoimento
de cliente, um telefonema do seu diretor, uma ligação a um cliente do seu
serviço ou produto) que corroborem a segurança que você está passando. Na
maioria dos casos dará tudo certo.

Quando o meu produto não tem diferencial nenhum

Há tempos atrás, quando ministrei um curso sobre negociação ouvi a seguinte

pergunta de uma aluna: Trabalho no agronegócio com produtos que são
commodities (produtos se diferenciação) tais como café e outros. Temos uma
forte concorrência internacional neste mercado que é extremamente sensível a
preço. Como se diferenciar neste cenário? Uma saída pode ser adicionar
serviços ao produto, por exemplo controlar a qualidade dos produtos vendidos
desde a origem de modo que o cliente nunca receba uma mercadoria que o
deixe insatisfeito ou absorver parte do processo do cliente (ex. embalar o
produto).