GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

S1E1
 VÍDEO DE APRESENTAÇÃO DO
NA MEDIDA

http://www.youtube.com/watch?v=waN6OxsbVjA

S2E1
 A solução Gestão Estratégica de Vendas é
composta de:

Curso de 16 horas

+
2 horas de
consultoria por
Empresa

S3E1
 Agendamento das consultorias
AGENDA DE CONSULTORIA DO CURSO GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS NA MEDIDA

FOCO DE INTERESSE
INSUMO QUE A EMPRESA DEVE
DATA HORÁRIO LOCAL EMPRESA PARTICIPANTE(S) CONTATOS DA EMPRESA PARA LEVAR À CONSULTORIA
CONSULTORIA

             

               

               

S4E1
 APRESENTAÇÃO
• Qual o seu nome?
• Qual o nome da sua empresa?
• Qual o segmento de atuação da sua empresa?
• Qual o seu interesse de aprendizagem em
Vendas?

S5E1
 Quais regras ou comportamentos
seguiremos em nossos encontros?

S6E1
 COMPETÊNCIAS GERAIS

• Compreender os benefícios da Gestão Estratégica de

Vendas.
• Conhecer o perfil do cliente para melhorar os
resultados de vendas.
• Adotar postura favorável para melhores resultados de
vendas.
• Desenvolver a equipe de vendas para o alcance de
resultados.
• Atuar de maneira estratégica, para promover as vendas
de produtos e serviços.
S7E1
 COMPETÊNCIAS ENCONTRO 1
COGNITIVA
• Compreender as etapas do processo de compra do cliente.
• Associar as etapas do processo de compra do cliente com os de
venda da empresa.
ATITUDINAL
• Conscientizar-se acerca da importância de compreender como
o cliente se sente, pensa e se comporta.
OPERACIONAL 
• Incorporar a estratégia de marketing às atividades de vendas.

S8E1
 Qual é o principal
objetivo de uma empresa?

S9E1
 Satisfazer
Vender uma Gerar
Gerar
Vender necessidade
Mais Lucro
Lucro
Mais de mercado

Com vender mais, satisfazer a

necessidade do cliente e lucrar
mais?

S10E1
 Melhorar o processo de vendas é uma
alternativa para lucrar e vender mais!

Para isso, a empresa deve

compreender o processo de compra
do cliente.
S11E1
 PROCESSO DE COMPRA

Reconhecimento de
Reconhecimento
Necessidades de
Necessidades
Busca de
Busca de
Informações
Informações
Variáveis Variáveis
Avaliação das
Internas Avaliação das
Alternativas
Externas
Alternativas

 Motivação Decisão de  Ambiente

 Percepção
Decisão de
Compra Econômico,
 Experiências Compra Político e Cultural
 Personalidade  Grupos Sociais,
 Atitudes Sensações de Família
Sensações de
Pós-Compra
Pós-Compra

S12E1
RECONHECIMENTO DE NECESSIDADES DO
CLIENTE

É possível criar uma

NECESSIDADE no
cliente?

S13E1
RECONHECIMENTO DE NECESSIDADES DO
CLIENTE

HIDRATAÇÃO

Necessidade é um
FOME
estado de privação de
alguma satisfação
básica.
ABRIGO

S14E1
RECONHECIMENTO DE NECESSIDADES DO
CLIENTE

É possível criar um
DESEJO no cliente?

S15E1
RECONHECIMENTO DE NECESSIDADES DO
CLIENTE

HIDRATAÇÃO
Desejo: efeito
de desejar; de
FOME querer;
possuir
vontade.
ABRIGO

S16E1
RECONHECIMENTO DE NECESSIDADES DO
CLIENTE

Necessidades
de Autorrealização
(desenvolvimento pessoal,
conquistas)

Hierarquia de Necessidades de Autoestima

Necessidades de (reputação, prestígio)
Abraham Maslow
Necessidades Sociais
(sentimento de posse, amor,
pertencimento a grupos)

Necessidades de Segurança
(defesa, proteção, empregabilidade,
plano de saúde)

Necessidades Fisiológicas
(fome, sede, sono, excreção, abrigo)

S17E1
 Hora de praticar!

S18E1
 “A necessidade preexiste, o desejo não!”

“Necessidades podem se tornar desejos e

desejos, necessidades.”

“A empresa deve estar preparada para

satisfazer necessidades e desejos.”

S19E1
Técnicas para a empresa identificar as
necessidades e os desejos de seus clientes:

• Segmentação de mercado
• Seleção dos mercados-alvo

• Posicionamento de mercado fortemente baseado

nos benefícios e diferenciais competitivos do seu
produto ou serviço
• Coleta de informações, saber o que os clientes
querem (necessitam e desejam)
S20E1
 SEGMENTANDO O MERCADO

Definição

Processo de divisão de um mercado em

segmentos ou grupos significativos (pessoas ou
empresas), relativamente homogêneos e
identificáveis.

S21E1
 SEGMENTANDO O MERCADO

Finalidade

Permite a definição de estratégias específicas

para atender às necessidades e aos desejos
de um ou mais segmentos específicos 
Público-alvo.

S22E1
Busca e análise de informação pelo
consumidor
Reconhecendo-se que existe um
problema ou uma necessidade a
ser satisfeita, os consumidores
buscam de várias formas
resolvê-los. Na busca pela
solução, raramente todas as
marcas disponíveis são
lembradas, considerando-se
apenas algumas alternativas.

S23E1
Busca e análise de informação pelo
consumidor
Conjunto de Marcas

Conjunto Conhecido
(todas as marcas conhecidas)

Conjunto Evocado
(marcas lembradas)

Conjunto
considerado
(marcas
consideradas)

S24E1
Fontes de informação do consumidor

 Fontes pessoais: família, amigos, vizinhos,

conhecidos;
 Fontes comerciais: propaganda, vendedores,
revendedores, embalagens, displays;
 Fontes públicas: mídia de massa, organizações de
consumidores;
 Fontes experimentais: manuseio, exame, uso do

produto. (KOTLER, 1998).

S25E1
Análise das informações pelo consumidor

De posse da informação, o
consumidor seleciona uma entre as
diferentes alternativas disponíveis de
compra. Um método bastante
comum é o modelo
compensatório.

S26E1
 Modelo compensatório

Valor
entregue ao
consumidor
=
Benefício total
para o
consumidor
- Custo total
para o
consumidor
benefício dos produtos, Custo monetário, de
dos serviços, da tempo, de energia
experiência e da imagem física, de energia mental

Benefícios > Custo COMPENSA

Benefícios < Custo NÃO COMPENSA

S27E1
 O comportamento do
consumidor é um conjunto de referências
que servem de suporte para o conhecimento de
culturas, valores, crenças e desejos. Para entender
realmente como os consumidores tomam suas
decisões de compra, as empresas devem
identificar quem participa do processo de decisão e
as pessoas que podem ser influenciadoras ou
usuárias.

(KOTLER,
1998).
S28E1
 Os Papéis do Cliente
 INICIADOR – primeira pessoa a sugerir ou que
apresenta a ideia da compra.
 INFLUENCIADOR – determina o critério para a
tomada de decisão (conselho ou opinião).
 DECISOR – decide o que, como e onde comprar.
 COMPRADOR – faz a compra fisicamente.
 USUÁRIO – consome o produto de forma
individual ou coletiva.

S29E1
 Hora de praticar!

S30E1
COMPETÊNCIAS ENCONTRO 1
COGNITIVA
Compreender as etapas do processo de compra do cliente.

Associar as etapas do processo de compra do cliente com

o de venda da empresa.
 
ATITUDINAL
Conscientizar-se acerca da importância de compreender
como o cliente se sente, pensa e se comporta.
 
OPERACIONAL 
Incorporar a estratégia de marketing às atividades de
vendas.

S31E1
 No próximo encontro...
• As duas últimas etapas do processo de compra do
cliente:
Decisão de
Decisão de
Compra
Compra
Sensações de
Sensações de
Pós-Compra
Pós-Compra

• O Planejamento da equipe de vendas

• A Gestão da equipe de vendas

S32E1