Administrao de Vendas

O CONTEXTO ORGANIZACIONAL
Cleber Domingues

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1.

VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

1.1 Conceituao: Marketing uma expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comrcio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma frmula para tornar o ato de vender suprfluo. O objetivo conhecer e entender o consumidor to bem que o produto ou servio seja vendido por si s.

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1.

VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

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1.1 Conceituao: No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantao de curso especfico em estabelecimento de ensino superior, e desde ento tem sido adotada essa expresso. Marketing satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro. Philip Kotler

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Propaganda Divulgao paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televiso e outros meios de comunicao, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado servio. Paulo Sandroni Novssimo Dicionrio de Economia

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Propaganda a tcnica de criar opinio pblica favorvel a um determinado produto, servio, instituio ou idia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido. Definio da ABAP Associao Brasileira de Agncias de Publicidade

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Venda Ato de induzir algum a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou servios por dinheiro. Em marketing, a venda definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. Marcos Cobra

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1.2 Anlise do ambiente:
1.

Macroambiente o cenrio onde a organizao est inserida, composto de foras que a empresa no pode controlar diretamente, como as variveis econmicas, sociais, sindicais, demogrficas, polticas, legais, etc. Microambiente so as foras prximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os pblicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preos, etc.).

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1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATGIAS Oportunidades e Ameaas
A substituio de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaa aquelas que produzem o material que est sendo substitudo. Pontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parmetro deve-se utilizar um concorrente).

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Objetivos e Estratgias
Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. o que queremos?. A estratgia, por outro lado, a ao necessria para se alcanar o objetivo. Como?.

OBJETIVO

ESTRATGIAS

Aumentar o nmero de vendedores e

revendedores da rea atual.

Aumentar as vendas no prximo ano em 30%

Ampliar a rea de distribuio, atingindo as

regies Norte e Nordeste. Intensificar a comunicao nos veculos de Utilizar equipamentos de produo mais massa. automatizados e eficientes, de forma que

Tornar nossos produtos mais competitivos

reduzam os custos de mo-de-obra envolvidos.

Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter

um preo de venda menor.

Eliminar as filiais que do prejuzo ou so pouco

rentveis.

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Estratgia um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos. Glueck Estratgia manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condies para ganhar. Richard Rumelt Estratgia a futuridade das decises correntes. George Steiner

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2 VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING 2.1 Vendas e o composto de Marketing Os quatro Ps Produto Preo Praa Promoo

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Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idia encontram-se, alm do produto em si, os servios que so prestados em funo de sua aquisio, formando o chamado benefcio.

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O Preo representa o custo monetrio do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores tm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preo permite expressar o valor do produto e gerar receita. J para o consumidor, o preo um padro de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfao.

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A Praa a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos servios da empresa. (canais de

distribuio).

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Promoo refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idias. O composto promocional envolve propaganda com seus anncios

impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrnicos (rdio, televiso).

Elementos Promocionais de Marketing

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Os quatro Cs Consumidor ; suas necessidades e desejos Custo para o consumidor Convenincia Comunicao

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4 Ps PRODUTO 4 Cs CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS CUSTO PARA O CONSUMIDOR CONVENINCIA COMUNICAO

PREO PRAA PROMOO

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Os quatro As de Vendas

Anlise Adaptao Ativao Avaliao

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Anlise Examinar as informaes externas e internas para compreender as foras vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

Anlise e pesquisa de mercado Anlise de oportunidades Previso de Vendas.

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Adaptao Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa s foras externas detectadas, s necessidades do mercado.

Produto certo p/cliente certo Produto ampliado Oferecer sugestes Vender solues

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Ativao Atingir os mercados pr-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqncia desejada.

Nmero de pontos de venda Roteiros Promoo de vendas Propaganda por territrios Produto x ponto de venda Relaes pblicas Vendas x necessidades, desejos.

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Avaliao Controlar os processos de comercializao e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

Desempenho dos produtos; Atendimento dos pontos de venda; Esforo promocional; Avaliao do vendedor; Impactos no meio ambiente.

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SEGMENTAO DE MERCADO Segmento nico: a empresa seleciona um nico segmento para atuar de forma bem focada. Especializao seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que no tm nenhuma sinergia entre si. Especializao de produto: se concentra na fabricao de um produto vendido diversos segmentos. Especializao de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo especfico de consumidores. Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Interpessoais Conhecer e administrar as suas fraquezas; Conhecer a outra parte e as suas necessidades; Ter uma atitude que no gere desconfiana; Saber e ouvir e comunicar; Criar um clima de cooperao e confiana entre as partes.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociao

Levantar e analisar informaes; Planejar a negociao; Executar e controlar a negociao, cumprir o planejado; Levar consigo boas idias e argumentos; Ser habilidoso para fazer concesses, flexibilidade;

Saber superar impasses manter a calma e o controle de situao.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Tcnicas

Conhecer profundamente as informaes de mercado, como concorrncia, legislao e aspectos econmicos, que possam interferir na negociao;

Conhecer as vantagens, benefcios e detalhes tcnicos do produto ou servio; Saber o que um bom ou mau negcio para a sua empresa e para o cliente.

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PREVISO DE VENDAS Trata-se de uma avaliao do que poder ocorrer luz de vrios fatores hoje conhecidos. a expectativa do que poder ocorrer, depende da ao de pessoas que esto fora do controle operacional da empresa.

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ORAMENTO DE VENDAS Inicia-se a partir da avaliao do que poder ocorrer (previso). Trata-se de um plano em termos monetrios, decorrente do que a empresa espera que v ocorrer. o planejamento do que possa ocorrer, depende da ao de pessoas que esto sob o controle da empresa.