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DA EMPRESA
PRODUTOS
LUCRO
ESTRATGIA MERCADO
EMPRESA
COMERCIAL
Quais mercados-alvo que a empresa ir focar ? Qual o perfil de atuao ? - Excelncia operacional, - Intimidade com cliente, - Diferenciao de Produto Quais metas (lucro) devem ser atingidas em quanto tempo ?
ESTRATGIA MERCADO
Temos relacionamento/acesso aos clientes do mercado-alvo ? ESTRATGIA COMERCIAL Mercado local suficiente para atingir as metas ?
ESTRATGIA PRODUTOS
Matriz BCG
Taxa Crescimento de Mercado
Estrela
Ponto Interrogao
Vaca Leiteira
Abacaxi
Participao de Mercado
PRODUTO DE SUCESSO
Aquele que gerar lucro para a empresa em um longo perodo de tempo !!!
ESTRATGIA COMERCIAL
Oramento Falta Impacto Desinteresse Brao Projeto Rgido Total Muito Grande
Acelerar Prospeces
Aumentar Pedidos de
Aumentar Projetos
Propostas
Ganhos
PROSPECO DIRETA
Acelerar Prospeces
PROSPECO INDIRETA
PROSPECO DIRETA
Participar Feiras-Chave
Participar Associaes
Acelerar sua Rede de Relacionamentos
MBA
PROSPECO INDIRETA
Indicao: Abre Portas
PROSPECO INDIRETA
Tipo Parceria
Indicao
Comisso
2% - 3%
Custo Financeiro
Baixo
Vantagens
- Baixo custo
Desvantagens
Vnculo fraco, pouca eficincia Vnculo fraco, mdia eficincia
Finder
5% - 7%
Baixo
- Baixo custo
Representante
Mdio
- Vnculo mais -Menor forte margem - Vende outros produtos tambm. - Vnculo fortssimo - Alto custo.
Funcionrio
Alto
Understand customer
Validate opportunity
Qualify opportunity
Validate opportunity
Qualify opportunity
WIN PROBABILITY
SALES INPUT
LOST
CLOSED
NOT DEVELOPED
LEAD PROSPECT UPSIDE (LOW) UPSIDE (HIGH) FORECAST FORECAST WON WON
CLOSED OPENED
10%
PROSPECT
06 - Won & Deploy (Customer PO) 100% 07 - Won & Expand (Order Booked) WON - formal
Reflexo
rea Comercial o Pulmo: Traz oxignio (contratos) para a Empresa Sobreviver, mas no faz milagre. Precisa ter produtos competitivos e que realmente atraiam a ateno dos clientes !!!
DECISO SOBRE AS
AES ESTRATGICAS
A SEREM IMPLEMENTADAS NA EMPRESA
Perceber quando se est chegando no ponto em que os atuais produtos no esto mais gerando o lucro que a empresa necessita, Perceber quando o mercado local no ser suficiente para o lucro que a empresa necessita gerar, Perceber quando que o mercado como um todo que o produto est inserido est se esgotando,
Perceber mercados adjacentes que com algumas adaptaes a sua soluo consegue atender,
Perceber que os recursos humanos que dispe no so apropriados, Perceber que no tem recursos financeiros suficientes para tocar a empresa.
- Modelo Finder tem menor custo, mas tem menor eficincia. Modelo representante tem maior custo, mas melhor eficincia,
- Todo produto precisa ser divulgado. O custo de marketing em geral no baixo, mas qual o custo de no ter aes de marketing ?
AES ESTRATGICAS
CONSERVADOR FINACEIRAMENTE X LENTIDO PARA A EMPRESA DESLANCHAR
AT QUANDO SE CONSEGUE OPERAR COM DEFICINCIAS ?
- Se os scios/empresa no tem recursos financeiros para viabilizar as aes crticas para alavancar a empresa: . Associar-se a um fundo de capital de risco, . Captar recursos financeiros externos, . Abortar a operao.
Articular um representante em SP
- tomou-se a deciso de experimentar o modelo de representante porque o potencial de negcio em SP muito grande
Resp: Andr
Resp: Maria
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Reflexo
Uma Estratgia nada mais do que uma escolha. Ou seja, sempre ter que renunciar um caminho em contrapartida de outro.
SUCESSO!!!