Mais que um Negcio, a Profisso dos seus Sonhos

Erros e Dicas para Vender seus Servios

MElina Kunifas

2010

WWW.MELINAKUNIFAS.COM

Caro leitor, este livreto tem o propsito de educar e auxiliar profissionais a melhor se posicionarem no mercado. Ele foi baseado em estudo, prtica e experincia prpria, unidos a minha paixo por ver o sucesso dos outros. Nem tudo que escrevo aqui pode lhe ajudar, ou mesmo condizer com sua maneira de pensar e trabalhar. Leve o que lhe servir e jogue fora o que no convier. Acredito que no exista uma soluo nica para todos e que sabedoria e conhecimento vm de diversas fontes. Minha inteno servir como mais uma fonte neste envolvente, desafiador e muitas vezes frustrante caminho que a construo do negcio dos seus sonhos. E se tiverem algum feedback, perguntas ou outras dicas que gostariam de dividir com os outros, sinta-se a vontade de me mandar via email para melina@melinakunifas.com, que eu os divulgarei e/ou responderei.

Aproveitem!!

Melina

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1 - Falta de definio do mercado alvo.

Um grande erro de muitos empreendedores achar que se afunilar seu mercado alvo, estar perdendo futuros clientes. A verdade justamente o oposto: quanto mais definimos com quem queremos trabalhar, mais nos familiarizamos com este mercado, mais falamos sua linguagem e oferecemos solues para seus problemas especficos, mais os atramos. Pense da seguinte maneira: se voc quebra o dedinho do p, e ao procurar um mdico encontra um ortopedista geral e um especializado em dedinho do p, qual dos dois voc escolheria? Quanto mais trabalhamos com um mercado especfico, mais somos vistos como experts. Isso, alm de tornar mais fcil a indicao de atuais clientes, facilita e muito a divulgao dos nossos servios.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar: 1. Com quem eu gostaria de trabalhar? (idade, sexo, lugar de moradia, nvel
de educao, renda etc)

2. Com quem eu NO gostaria de trabalhar? 3. Quais os sonhos, desafios, medos, e problemas desse mercado? 4. Onde essas pessoas se encontram, que tipo de lugares freqentam etc 5. O que me atrai nesse grupo?

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2. No conhece os benefcios do servio o suficiente para cobrar o seu real valor.

Muitos prestadores de servio, principalmente nas reas de sade, ou qualquer rea de "ajuda" a humanidade, tem extrema dificuldade em cobrar pelos servios que oferece. Pois afinal, estamos ajudando ao outro, como podemos cobrar por isso? Esse medo vem muitas vezes da falta de conhecimento dos benefcios que o seu servio tem a oferecer. Que problema voc estar solucionando para o seu cliente? O que ele tem a ganhar com isso? Mais qualidade de vida, sade, dinheiro, conforto, tempo, lazer? Vender um servio muito mais difcil do que vender um produto, pois afinal um produto tem um custo e uma margem de lucro. Mas qual o custo do nosso trabalho quando o que oferecemos nosso tempo, anos de estudo, expertise e experincia? Muitos profissionais calculam mais ou menos o que o mercado cobra por hora fazendo o que eles fazem, e tiram uma mdia. Voc sabia que se voc deixa de cobrar est fazendo um desservio ao outro? Quem investe em si mesmo, sente que sua vida tem mais valor, sentindo-se assim mais confiante.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar: 1. Se o cliente tivesse que fazer sozinho o que voc pode fazer por ele, quanto tempo e dinheiro teria que investir? 2. Faa uma lista de tudo o que voc teve que passar para chegar onde chegou profissionalmente: quanto teve que investir em tempo, dinheiro, energia, etc? 3. Quanto voc mesmo investiria se para obter todos os benefcios que voc oferece para os seus clientes?

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3. No acredita em "vender" seu servio, tendo uma imagem distorcida de marketing e vendas.

Vender coisa para vendedor de carro, isso eu no sou! Muitos profissionais tm a imagem de que vendedor desonesto, aumenta os benefcios do seu produto, tenta empurrar algo para o cliente de que ele no precisa e quer vender a todo custo. Quando falo em "vender" o nosso produto, falo nos benefcios que os clientes podem obter com ele. Quem tem a ganhar trabalhando com voc o cliente. Voc na verdade no est vendendo algo que ele no precisa, mas sim oferecendo uma soluo para um problema dele. Por ex: Todos ns precisamos manter nossos dentes em ordem, precisamos de um dentista! Ento por que no mostrar ao mundo que sabemos fazer isso e bem? ou...quero construir uma casa, preciso de um arquiteto, preciso de algum que possa me proporcionar um lugar para viver do jeito que eu sonho. Marketing exalar, mostrar para o mundo o que voc tem a oferecer, de maneira educativa e no fingida. Por exemplo, precisamos definir nosso futuro profissional e pessoal, e no sabemos como, e vimos em algum lugar que h um coach que pode me ajudar com isso, por que no o procurar? Se no fizemos o nosso marketing, o mercado estar perdendo de conhecer um profissional bom e capacitado que pode atender necessidades j existentes. Alm de que, marketing comea a partir do momento em que abrimos a boca para falar do nosso trabalho.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar: 1. O que o meu mercado alvo tem a ganhar com o meu marketing? 2. Quantas vezes eu j encontrei o que precisava atravs do marketing dos outros? 3. Quantas pessoas estariam perdendo de se beneficiar do meu servio se eu no o exibir?

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4. Oferece a profisso ao invs de oferecer seu servio

As pessoas de maneira geral, no querem pagar por um arquiteto, coach, consultor, psiclogo, agente imobilirio, etc. Eles querem pagar para que solucionem seu problema, seja ele: construir a casas dos seus sonhos, melhorar seu desempenho profissional, se auto-conhecer, melhorar sua empresa, vender seu imvel, etc.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar: 1. Que problema ou dor do seu pblico alvo voc pode solucionar? 2. Que benefcios voc trs para seus clientes? 3. Que transformaes ocorrem desses benefcios? 4. Que custo ele teria se no tivesse trabalhado com voc?

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5. Acredita que um diploma e carto de visita so o suficiente e espera crescer pura e simplesmente do boca-boca

Lembra do terceiro erro do programa? "no acredita em vender seu servio..."? Pois , muitos profissionais acreditam que sair da faculdade ou do curso de especializao, fazendo um carto de visita ou um website, j o suficiente para encher a casa de clientes: ERRADO! A no ser que seu negcio tenha vindo de herana com a clientela junto, o negcio no acontece to simplesmente assim. possvel um negcio crescer somente do boca-boca, mas leva anos de espera e investimento. Isso muitas vezes frustra o profissional, fazendo com que ele at mesmo desista do seu negcio, procurando um emprego. O boca-boca importantssimo, concordo, mas precisamos unir isso a outros passos para chegarmos onde queremos antes de nos frustrarmos.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar: 1. O que estou fazendo alm de carto de visita e site para divulgar meu negcio? 2. Como eu exponho o que fao para os outros? Com entusiasmo, paixo? 3. Estou procurando oportunidades onde posso fazer networking para divulgar o que fao e conhecer pessoas que possam se interessar pelo meu servio?

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6. Falamos demais sobre nossos servios e ouvimos de menos nossos clientes potenciais

Conseguimos muitos mais sims que no se ouvimos mais que falamos. Quando falamos de mais, perdemos oportunidades de saber exatamente o que o outro precisa, deixando passar preciosa chance de conhec-lo melhor. E para que o conhecer melhor? Porque 99% das compras so decididas emocionalmente. Escolhemos muitas vezes pagar mais por um produto por ter uma marca conhecida que nos trs status, confiana, sentimento de segurana, que um similar mais barato, porm de uma outra marca. Muitas vezes at sabemos que determinado servio melhor sendo o profissional at mais qualificado, mas no h rapport, empatia e sentimos que ele no nos entende bem, fazendo com que no o contratemos. Por isso extremamente importante conhecermos as dores, emoes de nosso pblico alvo, e nada melhor que na hora do contato, prestar ateno e mostrar genuno interesse no outro, fazendo-o sentir-se importante e compreendido.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar: 1. Quanto do meu tempo passo falando e quando tempo passo ouvindo meus atuais e prsperos cliente? 2. Enquanto o outro fala, estou pensando no que vou dizer na seqncia, ou simplesmente o escuto? 3. O que tenho a ganhar o conhecendo mais? 4. Como eu me sinto quando algum presta realmente ateno ao que estou dizendo?

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7. No conhece a concorrncia e no sabe o diferencial que tem a oferecer

Saber o que temos a oferecer para o nosso mercado alvo essencial. Mas to importante quanto, conhecermos nossa concorrncia e o que temos em comum e diferente. Pois esse diferencial, baseado nas suas foras, valores, paixes, misses, expertises, experincias, estudos que o tornar mais atraente que a concorrncia.

Ento aqui vo as perguntas para se pensar: 1. Quem so meus concorrentes? 2. O que tenho em comum com eles, e o que tenho de diferente? 3. Como posso usar esse diferencial para atrair e ajudar mais meus clientes? 4. Quais diferenciais podem ser considerados emocionais e no racionais?
(racionais so aqueles que todo o bom profissional da sua rea necessita ter; emocionais so os a mais que nos tornam mais atraentes)

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Espero que essas dicas possam lhe ajudar a construir e crescer seu negcio. Se sentir necessidade de uma ajuda mais pessoal e customizada, contatenos para uma conversa sem obrigao alguma. Pois eu acredito muito em marketing pessoal, mas jamais em vender algo que o outro no queira comprar, pois isso faz parte de um dos meus valores.

Boa sorte e que voc possa construir muito mais que um negcio, mas a profisso de seus sonhos!

MElina Kunifas

MElina Kunifas ACC (Associate Certified Coach pelo ICF) Transformando Profissionais em OURO 041-3362-2973 041-9673-8684 melina@melinakunifas.com www.melinakunifas.com "Mude como voc v as coisas, que as coisas que voc v mudaro"

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