Como provedores podem

gerar mais vendas com

Marketing Digital
Use a internet a favor do seu ISP
para atrair novos clientes e gerar
mais negócios

Mais vendas com marketing digital • Cianet 1

 Introdução
A internet é um bem cada vez mais básico para as
pessoas. Uma prova disso é que a última Pesquisa
Nacional por Amostras de Domicílio (Pnad), registrou
um aumento de 75,9% em 2018 para 77,9% em 2019
de conexões nos lares brasileiros. A pandemia fez com
que a internet se tornasse item básico para milhares
de brasileiros, levando ao aumento da demanda pelo
serviço contratado em provedores de internet regionais.
Apenas no mês de setembro de 2020, houve um
aumento de 144% na demanda, em comparação com
o ano anterior. Enquanto isso, as grandes operadoras
cresceram 39% no mesmo período.
2 Cianet • Mais vendas com marketing digital
O cenário atual tem estimulado o desenvolvimento
no setor. Por outro lado, estamos em um contexto de
adversidades econômicas. Neste cenário, como um
provedor de internet (ISP) pode aproveitar e vender
mais? É o que mostraremos neste eBook.
Primeiro, você vai entender sobre o contexto do
mercado de ISPs, os desafios para aquisição de novos
clientes e o potencial da aplicação do Marketing Digital
dentro de uma empresa do seu setor. Esperamos que,
ao final do material, você consiga replicar esse modelo
e gerar excelentes resultados para o seu negócio.
Boa leitura!
 1. Contexto do mercado de ISPs no Brasil;

Índice
2. O desafio da aquisição de novos clientes;
3. O Marketing Digital como solução;
4. Introdução ao Marketing Digital de resultados.

Mais vendas com marketing digital • Cianet 3

 1 Contexto do mercado de ISPs
no Brasil
Para começar a explicar o mercado de ISPs no
Brasil, vale fazer um link sobre a disponibilidade e a
qualidade dos serviços oferecidos no país. Essas duas
questões — o mercado e a qualidade questionável das
conexões brasileiras — têm muita relação.
Há muitos anos que os principais problemas da
internet no Brasil são as falhas de conexão, a lentidão
e falta de sinal. De acordo com o Serviço de Defesa
do Consumidor da PROTESTE, durante a pandemia,
as reclamações com relação ao serviço de internet
tiveram um aumento de 20%.
4 Cianet • Mais vendas com marketing digital
As falhas na prestação de serviço somam 36,2%
das queixas, 21,1% dos usuários reclamam do
descumprimento de oferta. Fatura injustificada é o
motivo de reclamação de 9,1% dos clientes, 7,3%
reclamam da interrupção no fornecimento do serviço e
4,3% exigem o direito de arrependimento.
Mesmo com o aumento no número de provedores de
internet regionais, a qualidade do serviço ainda não
apresentou melhorias substanciais para os usuários e a
pandemia potencializou os principais problemas.
Para conseguir atender os clientes com qualidade, os
provedores precisam enfrentar uma série de desafios,
entre eles estão:

A) Falta de acesso às linhas de crédito: sem financiamentos,

os ISPs pequenos precisam buscar verbas próprias ou
empréstimos com juros bem menos competitivos.

B) A disputa por postes nos municípios. Cabe lembrar

O
que as empresas tradicionais e consolidadas já têm

O VA D
REPR
um valor acertado. As novas empresas, em alguns
casos, chegam a pagar dez vezes mais para iniciar
seus trabalhos.

Isso sem falar na falta de profissionais capacitados

para lidar com o cliente e com conhecimento técnico
para lidar com os processos de instalação e manutenção
dos equipamentos.

Mais vendas com marketing digital • Cianet 5

 2 O desafio da aquisição
de novos clientes
Esse contexto desfavorável para ISPs prejudica
ações e projetos para aquisição de novos clientes. As
empresas de telefonia e serviços de internet encabeçam
a lista de reclamações do Procon-SP. As principais
contestações são referentes às cobranças indevidas,
problemas na instalação, não cumprimento da oferta
e rescisão de contrato.
Os principais motivos dessas avaliações negativas
estão ligados ao tempo de espera nas ligações
telefônicas e a demora das operadoras em resolver as
demandas dos clientes.
Essa má impressão sobre a internet brasileira
influencia todos os provedores, inclusive os pequenos.
Além disso, a falta de recursos financeiros impedem
6 Cianet • Mais vendas com marketing digital
essas empresas de investirem em ações de marketing
e divulgação.
Além das limitações na prospecção de novos
clientes, a manutenção da base atual (e a venda
de pacotes maiores/com ticket maior) fica
comprometida. É muito comum encontrar provedores
focados em manter a operação rodando — por conta
disso, esquecem da base atual e acabam perdendo
clientes no processo.
Diante desse contexto, como as prestadoras de
serviços de internet podem oferecer um produto e
atendimento de qualidade para aumentar as vendas,
atingir mais pessoas e melhorar a percepção de
qualidade da base de clientes existentes?
 ? Alguém que abriu uma
reclamação contra uma grande
operadora e pretende migrar
Entendendo o seu cliente para um provedor menor?

Antes de começarmos a falar de Marketing Digital —

o ponto central deste material —, responda a seguinte
pergunta: você sabe quem é o seu cliente ideal?
Entender o seu público é fundamental para atraí-lo. É
importante saber o que ele deseja, com que qualidade
e quanto pretende pagar por isso. Afinal, identificar as
demandas e saber ouvir os clientes é essencial para
superar os desafios de um provedor.
O desenho do seu público-alvo precisa ser o mais
detalhado possível. Isso quer dizer que você precisa
ter as respostas para algumas perguntas. Seu cliente é:
?
Um empresário?
Um jovem que precisa de internet
de alta velocidade para jogar
online com os amigos?
No marketing, chamamos esse desenho do seu
público ideal de personas.
Personas são personagens fictícios, inspirados
em clientes reais ou potenciais clientes, que
orientam suas atividades de marketing e vendas.

Mais vendas com marketing digital • Cianet 7

 Ao responder a essas perguntas e desenhar suas per-
sonas, você conseguirá criar estratégias de marketing
direcionadas para atingir as pessoas certas e, assim,
ampliar as chances de fechar uma venda.

Depois da definição vamos atrás dessas pessoas no

mundo real. É nesse momento que você vai precisar
do Marketing Digital. Vamos detalhar um pouco mais
essa ferramenta adiante!

8 Cianet • Mais vendas com marketing digital

3 O Marketing Digital
como solução
Escolher o melhor canal de vendas para o seu
negócio depende do produto e do seu cliente ideal. É
com essas informações que as estratégias de marketing
poderão ser planejadas para cada lugar onde o
produto é exposto. Mas como amplificar esses canais?
Talvez a resposta para essas perguntas seja investir
em Marketing Digital.
Entre as principais estratégias de Marketing Digital
está o Marketing de Conteúdo, que tem a premissa
de oferecer informação de relevância e qualidade
para captar novos clientes, fidelizar os já existentes
e criar uma imagem positiva da sua empresa.
Os assuntos podem ir desde “qual velocidade é
indicada para cada tipo de usuário”, “passo a passo
para resolver pequenos problemas técnicos” até
“como é feita a instalação dos serviços de internet”,
para citar alguns exemplos. Esses conteúdos podemser
publicados em sites ou blogs e distribuídos via Email
Marketing e redes sociais, por exemplo (vamos
exemplificar melhor no capítulo sobre ações práticas).
Ao investir em Marketing Digital para melhor vender
os serviços de internet, você promove mais a sua marca
no mercado. Isso ajuda a melhorar a percepção de
qualidade do serviço oferecido, além de tornar os clientes
promotores do negócio. Mas como isso é possível?
Uma coisa é consequência da outra: ao melhorar
a percepção da qualidade para o cliente, ele pode
divulgar sua empresa para os seus amigos nas redes
sociais e também avaliar positivamente na página do
Facebook, por exemplo.
Mais vendas com marketing digital • Cianet 9
 Princípios fundamentais para ter
sucesso com Marketing Digital

Foque nos resultados certos (e fuja das “métricas
de vaidade”): ao falar de Marketing Digital, geralmente
se pensa em redes sociais. O que determina o sucesso de
uma campanha nessas mídias é o número de “curtidas”
e compartilhamentos, certo? Aqui, cabe tomar cuidado:
não foque somente nessas métricas. Você pode
ter conteúdos com muita audiência e likes, mas qual
é o resultado financeiro gerado com essa ação?
Quantos prospects vieram de lá? E clientes? Tenha em
mente essas questões ao investir em Marketing Digital.
Lembre-se do relacionamento com seus contatos:
nem sempre é possível fechar com um cliente na primeira
ligação. Em alguns casos específicos, como vendas
para empresas, é preciso conversar muitas vezes antes
de fechar. O marketing digital deve ajudá-lo a manter
o relacionamento com seus prospects e acelerá-lo até
o momento da compra.

10 Cianet • Mais vendas com marketing digital

4 Introdução ao Marketing Digital
de resultados Para ter resultados com o Marketing Digital, é preciso
pelo menos de três a seis meses de trabalho para
começar a coletar os primeiros retornos financeiros.
Neste eBook, trabalharemos com uma metodologia
Por isso, seja paciente no início do projeto.
específica de Marketing Digital orientada para o
crescimento de empresas. O Inbound Marketing, também
Para chegar às vendas, precisamos vencer
conhecido como marketing de atração, traz resultados
algumas etapas anteriores. Elas são:
relevantes para empresas dos mais diferentes setores do
mercado e, se for bem executado, pode trazer benefícios
para seu provedor.

Traremos aqui os fundamentos do Inbound Marketing.

Se você quiser se aprofundar, indicaremos materiais
adicionais para sua leitura. A ideia é mostrar as aplicações
básicas e um pouco da sua execução na sua realidade.

Como citamos acima, o marketing bem executado

precisa levar em conta os resultados de negócio:
prospects, clientes e vendas. Porém, para chegar até
lá, é preciso caminhar por algumas etapas.

Mais vendas com marketing digital • Cianet 11

 O primeiro passo é atrair pessoas interessadas nos
seus serviços. Sabemos quem são os clientes ideais e os
canais mais importantes que essas pessoas consultam.
Logo, o primeiro passo é produzir conteúdos infor-
mativos e relevantes para esses canais, voltados
para a sua persona.

Importante: esse estágio serve para atrair in-

teressados, mas essas pessoas não estão neces-
sariamente prontas para comprar o seu produto.
Para deixar mais claro, vale buscar o exemplo
da pirâmide de Chet Holmes, um dos grandes
Somente 3% das suas personas estão prontas para
especialistas em vendas da atualidade. No seu
comprar o seu produto. As outras 97% ainda precisam
livro “The ultimate sales machine”, o autor traz o
ser convencidas! Para ajudá-las nesse processo, você
seguinte gráfico:
precisa produzir e enviar conteúdos relevantes.

12 Cianet • Mais vendas com marketing digital

 Para chegar até a fase final de convencimento do
Lead — termo utilizado para pessoas que fornecem
informações de contato, como nome e email, em troca
de uma oferta da empresa — você pode produzir
conteúdos seguindo uma metodologia chamada
jornada de compra.
Nesse último link você pode ver uma explicação
detalhada de como ela funciona, mas, de forma bem
resumida, você precisa produzir conteúdos focados
em quatro “momentos” da persona:
Como evitar oscilações de internet para o seu cliente • Cianet 13
 Aprendizado e descoberta: os conteúdos são
direcionados para clientes que estão aprendendo
sobre ou descobrindo o produto. Traga conteúdos
focados em novos conceitos e evite falar de produtos.
Foque em novidades e materiais relevantes. Por
exemplo: “como funciona a tecnologia de fibra óptica
para internet doméstica?”.
Reconhecimento do problema: fale sobre os
desafios que seu Lead possui e as oportunidades
relacionadas ao seu serviço. Use exemplos bem
diretos: “internet com fibra óptica é melhor?”, “como
saber se a velocidade da minha rede está adequada?”.
14 Cianet • Mais vendas com marketing digital
Consideração da solução: trabalhe com conteúdos
um pouco mais voltados para seu produto. Lembre-se
que o foco é resolver o problema do Lead! Invista em
temas como: “devo migrar para fibra óptica agora?”,
“preciso temer a migração para a fibra óptica?”,
“quais benefícios eu terei?”.
Decisão de compra ou fundo de funil: é o
conteúdo que traz o argumento de compra. Fale dos
diferenciais do serviço: como seu atendimento é melhor
e como as tecnologias que usa no provedor são mais
adequadas para as necessidades do público. O foco
é o seu produto ou serviço.
 Como você percebeu, temos um longo caminho até
a produção de materiais comerciais. Por isso, tente
publicar conteúdos relevantes que vão além de ofertas.
A relevância dos conteúdos que você disponibiliza
é fundamental para converter os interessados em
prospects. Até então eles são apenas visitantes
— você não tem seus contatos ou informações.
Você deve oferecer conteúdos tão relevantes que,
para ter acesso a eles, seu prospect deixará alguns
dados básicos, como email e telefone. Depois de
fornecer as informações, essas pessoas se tornam
Leads: consumidores interessados no seu produto
e que fazem parte da sua base de cadastro. Uma
estratégia muito comum é oferecer um eBook ou vídeo
mediante cadastro.
Lembre-se: você está trocando os dados do
visitante por conteúdo, então ofereça algo
relevante! Um exemplo: para seu público
corporativo, você pode fazer um eBook com os
critérios de escolha para um provedor de internet
empresarial, mostrando os pré-requisitos de
acordo com o porte da sua empresa.
Com dados mais concretos do seu prospect, você pode
avançar mais um passo: relacionar-se com esses contatos,
oferecendo conteúdos relacionados às necessidades do
seu público. O relacionamento no Inbound Marketing é
diferente da mala direta — não vamos disparar conteúdos
comerciais sem nenhum critério.
Mais vendas com marketing digital • Cianet 15
 Você enviará conteúdos relacionados aos
interesses do Lead, aproximando-o cada vez mais
do momento de compra (lembra da Jornada de
Compra que explicamos antes?). Dois exemplos:
• Se o contato possui uma empresa, envie outros
conteúdos por email sobre redução de custos de
internet. Destaque as vantagens do seu plano cor-
porativo sobre os concorrentes e convide-o para
uma apresentação comercial.
• Se você identificou um jovem interessado em filmes e
jogos, mostre como sua internet tem boa velocidade
e consegue suportar essas mídias sem engasgar.
16 Cianet • Mais vendas com marketing digital
Com todas as etapas anteriores bem executadas,
chegamos ao estágio final: vender para seus Leads.
Depois de andar por todas as etapas, fica muito mais
fácil fechar negócio. Afinal:
• Eles já passaram por todas as etapas de nutrição. Ou
seja: o vendedor receberá um prospect bem maduro,
pronto para avançar em uma proposta comercial.
• As chances de fechamento aumentam. O Lead recebeu
muito conteúdo relevante e se relacionou bem com a
sua empresa. Em suma, a confiança dele aumenta.
• Por fim, você conseguiu atrair um número de pessoas
bem maior. Você não se restringiu aos “3%” da
pirâmide do Chet Holmes, foi além e trouxe Leads
diferentes, que não estavam preparados para comprar
e agora estão prontos.
 Você pode entender mais a fundo como fazer uma
abordagem de vendas para os Leads que chegam por
este canal e aumentar ainda mais suas chances de
venda. Leia o eBook Inbound Sales para empresas
de Tecnologia.
E agora vem a melhor parte: você consegue identificar
qual canal e campanha geraram cada um dos seus
clientes, indo além dos likes e demonstrando o retorno
concreto das suas ações de marketing. Na fase de
análise, a empresa poderá entender o que tem dado
certo em cada uma das ações. Em Inbound Marketing
todas as ações podem — e devem — ser mensuradas.
É possível saber exatamente quantas pessoas
visualizaram uma página, converteram em uma
oferta de conteúdo ou preencheram um formulário de
orçamento, por exemplo. Ou ainda, quantas vieram
por campanha de email, mídia paga ou tráfego
orgânico (Google). Ou seja: com o conhecimento
dessas informações, é possível otimizar as campanhas
para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).
Calcule as taxas de conversão do Funil de Vendas
da sua empresa e compare-as com a do mercado
nesta ferramenta gratuita.
Mais vendas com marketing digital • Cianet 17
 Ações práticas para o
mercado de ISPs
• Comece a publicar conteúdos relevantes em um
Antes de fechar esse eBook, vamos citar algumas
ações que seu provedor pode começar desde o dia
zero. Vamos dividi-las por fase da metodologia de
Inbound Marketing, para facilitar o entendimento e
reforçar o método.
• Use suas redes sociais para promover o conteúdo
Atração
blog. Escreva sobre o cenário da internet na sua ci-
dade, quais bairros têm cobertura de fibra, como a
tecnologia de rádio viabiliza conexões em locais de
difícil acesso etc. Use o blog para escrever de acor-
do com a jornada de compra que citamos acima.
do blog e atrair novos leitores. Além disso, você
pode se tornar mais próximo do seu cliente nas re-
des, mostrando fotos da sua equipe, um técnico fa-
zendo a instalação de um novo cliente, novidades
que seu provedor está lançando, o depoimento de
um cliente, entre outros.

• Crie um canal direto com o seu time técnico para so-

lucionar as dúvidas do seu cliente. Pode ser um pod-
cast, canal no YouTube ou uma área em seu site com
uma documentação para auxiliar os clientes com ins-
tabilidades de sinal, instalações etc. Isso vai atrair o
cliente de outros serviços para o seu conteúdo.

18 Cianet • Mais vendas com marketing digital

Conversão Relacionamento

• Entre os conteúdos você pode oferecer um eBook • Mantenha uma newsletter periódica voltada para con-
ou guia gratuito. Para o leitor receber o material, é teúdo. Separe os últimos posts do blog e alguns mate-
necessário preencher um cadastro. riais educativos (disponíveis para quem se cadastrar).

• Crie um formulário de cadastro no seu site e repas- • Mande emails periódicos e personalizados. No mo-
se todos os contatos que o preencherem para seus mento do cadastro do Lead, você pode perguntar qual
vendedores. Tente dar um retorno o mais rápido é o perfil dele: cliente corporativo, condominial ou re-
possível — há grandes chances de o contato estar sidencial? A depender da resposta, envie materiais di-
interessado em fechar negócio. recionados para esse contato. As respostas personali-
zadas podem ser enviadas com ajuda da automação
• Ofereça uma newsletter para o seu leitor. Caso ele
de marketing. Basicamente, você cria as campanhas
queira receber os seus conteúdos por email, basta
e o sistema as envia para cada Lead de acordo com o
preencher um cadastro.
seu perfil, sem precisar fazer isso manualmente.
• Produza kits de conteúdo com materiais interessantes
• Crie uma área exclusiva para os clientes darem su-
para o cliente, como guias de internet segura para
gestões de melhorias ou serviços que o seu prove-
famílias, dicas de regras para ajudarem os pais a
dor pode oferecer.
controlarem o uso de internet em casa, orientações
para manter a rede da empresa em segurança etc.
Esses kits podem ser oferecidos em seu site e o clien-
te terá que fornecer seus contatos para ter acesso.

Mais vendas com marketing digital • Cianet 19

 Venda Análise

• Uma ideia interessante é enviar um email para os
contatos que acessaram sua página de preços,
convidando-o para conversar com um vendedor. Esse
recurso — viável apenas para prospects cadastrados
na sua base — chama-se Lead Tracking.
• Se o seu vendedor identificar muitos Leads que não
fecharam por “indisponibilidade de rede na minha
região”, você pode enviar um email assim que você tiver
cobertura na área. Essa informação pode indicar áreas
descobertas de internet que merecem sua atenção.
• Acompanhe, desde o dia 0, quantos visitantes e Leads
você gerou mensalmente com essa estratégia. Tente
fixar uma meta de melhoria contínua — no final do mês,
tente superar os números obtidos no mês anterior.
• De acordo com as métricas analisadas, vá ajustando
a estratégia, corrigindo as falhas e aprimorando os
processos. Isso vai te ajudar a encontrar o melhor
caminho para chegar no seu cliente.

• Saiba o momento de ir além do online. Em diversos

casos, o cliente precisa mais do que conteúdos online
para fechar a contratação de um serviço. Crie um
modelo que lhe permita identificar quando é o momento
de ligar ou enviar um e-mail mais direto para o cliente,
ou dê a opção do prospect entrar em contato com o
seu provedor a cada comunicação que fizer.

20 Cianet • Mais vendas com marketing digital

Conclusão
O Inbound Marketing é uma estratégia que vem
sendo adotada por empresas no mundo inteiro há
anos, graças aos resultados positivos que proporciona.
Quando feito de forma estratégica e documentada,
focada nas personas da empresa, é possível aumentar
as vendas com baixo investimento.
No entanto, é preciso dedicação, análise e paciência,
pois os resultados podem levar alguns meses para
começarem a ser percebidos. O ideal é que a empresa
tenha um time dedicado às estratégias de Inbound
Marketing, para garantir que as ações estão sendo
realizadas corretamente, dentro dos prazos e com a
recorrência necessária.
Esperamos que, ao final desse guia, você consiga
atrair novos clientes e gerar ainda mais negócios para
seu provedor. A metodologia de Inbound Marketing
exige tempo e dedicação, mas traz retornos
mensuráveis para empresas do setor de internet.
Se você precisar de ajuda, existe muito conteúdo
disponível sobre Inbound Marketing e mercado
de provedores de internet no nosso blog. Se ainda
restarem dúvidas, entre em contato conosco — será
um prazer ajudar você.
Bons resultados e até a próxima!
Mais vendas com marketing digital • Cianet 21
 Sobre a Resultados Digitais
Resultados Digitais faz parte da plataforma de
conteúdo e educação da RD Station, desenvolvedora
de softwares - focada em pequenas e médias empresas
- líderes nas categorias de Marketing e Vendas. A
plataforma de conteúdos tem como objetivo ajudar
empresas de todos os portes a entender e aproveitar
os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim
resultados reais e permanentes para os seus negócios.
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na
prática como o marketing pode ser aplicado e gerar
resultados!
Quer ver os resultados no seu negócio? Converse com
um dos nossos consultores e entenda como colocar o
conteúdo deste eBook na realidade da sua empresa.
22 Cianet • Mais vendas com marketing digital
Sobre a Cianet
Há 27 anos no mercado de provedores, a Cianet
acredita que a comunicação é capaz de derrubar
barreiras e transformar a vida das pessoas através do
acesso à informação e democratização da internet.
Com conhecimento técnico, inteligência de dados,
parceiros estratégicos e programas de inovação, en-
trega soluções e produtos para rede de fibra óptica
para que os provedores regionais possam se tornar
protagonistas das suas próprias transformações e im-
pactar as regiões onde a internet não chega. A Cianet
desenvolve tecnologias a partir das suas necessida-
des para tornar seus sonhos possíveis. Converse com
o time de especialistas da Cianet e encontre as so-
luções que o seu negócio precisa para crescer.
 rdstation.com
blog.rdstation.com.br

/RDStationBrasil
/ResultadosDigitais
/rdstation
OBRIGADO /company/rd-station

PELA LEITURA!
cianet.com.br
cianet.com.br/blog

/falacianet
/falacianet
@instacianet
/company/cianet

Mais vendas com marketing digital • Cianet 23