Análise de Sistemas

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Técnicas de Consultoria

Prof. Aurênio Alves de Oliveira

5. O PAPEL DO CONSULTOR
5.1 - O Que se Precisa dos
Consultores
O executivo de uma pequena
empresa está, provavelmente, muito
mais informado sobre os problemas
específicos de sua própria empresa,
do que a maioria dos consultores.
O empresariado necessita de
assessoria criativa, como também
assistência às atividades diárias na
 Um consultor externo, bem
qualificado, pode oferecer uma
ampla compreensão de
administração e não o
conhecimento técnico de uma
empresa específica.

Além disto, deve possuir e deve

estar apto a exercer um ponto de
vista objetivo e imparcial.
Exemplo:

a) desenvolvimento de métodos científicos

e modernos de organização e operação;

b) introdução de novos métodos de

produção ou marketing para os produtos
novos e/ou existentes;

c) aperfeiçoamento do recrutamento,
seleção e treinamento de pessoal;

d) resolução de crises imediatas e

estabelecimento de técnicas de
planejamento a longo prazo.
3.2 - Razões para rejeição de
consultoria
Normalmente os empresários
alegam, para não contratar as
atividades de um consultor, os
seguintes motivos:

• custos não adequados;

• receio de fracasso;
• receio de contratação de
consultor;
• receio quanto à concorrência.
3.2 - Razões para rejeição de
consultoria
a) custos não adequados:
• custos de contratação elevados;
• encarece muito os custos
administrativos;
• não vêem o trabalho do consultor
como um
investimento;

• consideram um ônus a mais para a

3.2 - Razões para rejeição de
consultoria
b) receio de fracasso:
• a busca de consultoria é um
reconhecimento
de fracasso;

• os fracassos da empresa são para

os
empresários fracassos pessoais.
3.2 - Razões para rejeição de
consultoria
c) receio de contratação do
consultor:
• situação de insegurança;

• dissonância resultante da
diferença entre o
vendedor contactado e o consultor
que realizou
o serviço.
3.2 - Razões para rejeição de
consultoria
d) receio quanto à concorrência:
• difusão das informações da
empresa;

Este receio é comprovado pelo

fato de quase a totalidade dos
executivos encararem, como um
dos principais critérios para seleção
de consultores, a reputação
apresentada pela empresa.
3.3 - Desejos e Necessidades das
Empresas
• interesse em resultados palpáveis,
não fictícios;
• contratar o consultor certo;
• como encontrar, julgar e avaliar
seu desempenho;
Obs.: os consultores não estão
sabendo atingir este mercado,
devendo reestruturar suas
3.4 - Recomendações Específicas
• pequenas empresas dão
importância ao
conhecimento do consultor que fará
o trabalho;
• o profissional que negociar é o que
irá realizar;
• é essencial que seja gerado um alto
grau de
confiança consultor/empresa;
• a consultoria não deve se restringir