Pme 65

O MANUAL DO EMPREENDEDORBRASILEIRO
PARTICIPE DO MOVIMENTO
EFICINCIA Cinco pequenos e mdios
negcios emergentes que esto ajudando a
diminuir o desperdcio de recursos no Brasil
PESSOAS
Um mtodo que desperta o esprito
de liderana de seus funcionrios
Como usar a extraordinria
quantidade de informaes
coletadas na internet
para tornar sua empresa
muito mais competitiva
www.exame.com.br/revista-exame-pme
SETEMBRO 2013 | EDIO 65 | R$10,90

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SUMRIO
Marcelo Forlani e Erico Borgo, do site
Omelete: negcios e cultura pop
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30 ( 680 $5,2 LQGG 9/11/13 10:22 PM
Julio Neves, da
Kangoo Jumps:
revenda de calados
para sites de
material esportivo
46
Diogo Almeida,
da Sharewater:
sistema
para evitar
o desperdcio
de gua
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8 Carta ao Leitor
10 Rede Social Exame PME
Julio Cesar Feliciano quer saber
se compensa reformar sua loja
12 Exame PME na Internet
14 Cartas
CAPA
30
Competitividade
Como aumentar as vendas,
descobrir novos mercados e atrair mais
clientes com a ajuda do big data
a enorme quantidade de informaes
coletada pelas novas tecnologias
EMPRESAS
50
Ps-venda

A capixaba Adcos, fabricante
de cosmticos para tratamento
de pele, fatura mais de 130 milhes
de reais por ano ao praticar
atendimento ps-venda para
conquistar a fdelidade dos esteticistas
54
Comrcio eletrnico

Criada com o aporte de
investidores de risco, a loja virtual de
culos Lema21, dos empreendedores
Jonathan Assayag e Naomi Arruda,
deve encerrar seu primeiro ano de
atuao faturando 2,5 milhes de reais
56
Entretenimento
Os scios Erico Borgo
e Marcelo Forlani criaram a Omelete,
que deve atingir receita de 6 milhes
de reais em 2013 ao manter um site de
notcias, vender produtos e organizar
eventos para fs de cultura pop
MUNDO
58
Gesto
A espanhola MagmaCultura
cresce prestando servios a museus
europeus. Agora seus scios
esto abrindo uma flial em So Paulo
FAZER MELHOR
64
Pessoas
Como criar um programa
de formao de lderes sob medida
para uma pequena ou mdia empresa
68
Benefcios
O que precisa ser levado
em considerao na hora de
escolher o servio de alimentao
para funcionrios mais adequado
s necessidades da empresa
ESPECIAL
75
Desperdcio

Conhea cinco empresas
emergentes que ajudam a aumentar
a efcincia de diferentes setores
Luminae Equipamentos
que economizam energia eltrica
MobWise Aplicativos para
monitorar o trnsito pelo celular
RodoLinea Carrocerias de
caminho que diminuem a perda
de gros durante o transporte
Recinert Produo de matria-
prima para rodovias e caladas
com resduos de construo
Sharewater Sofwares para
identifcar vazamento de gua
LIVROS
92
Vendas
O americano Richard
Weylman mostra como extrair
dos melhores clientes informaes
que ajudam a aumentar as vendas
SEES
21 Para Comear
46 Grandes Decises
A Kangoo Jumps faturou 4 milhes
de reais em 2012 revendendo calados
aerbicos. Agora o proprietrio, Julio
Neves, pretende abrir lojas prprias
60 Eu Consegui
Nos anos 80, Celso Garcia abandonou
o curso de engenharia para
organizar viagens de universitrios
ao exterior. Hoje, ele scio da agncia
de intercmbio CI, que deve faturar
260 milhes de reais em 2013
63 Na Prtica
Para cada fase da vida de um produto
ou servio, um empreendedor precisa
de tipos diferentes de vendedor

72 Inovao&Tecnologia
90 Sou Empreendedor
96 Onde Encontrar
98 Abaixo dos 40
Eduardo Prange, da Seekr, que
produz um sofware para monitorar
informaes em mdias sociais
75
30 ( 680 $5,2 LQGG 9/11/13 10:22 PM
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VICTOR CIVITA
(1907-1990)
ROBERTO CIVITA
(1936-2013)
Fundada em 1950
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Andrea Costa RECURSOS HUMANOS Consultor: Fernando Gil Lopes TREINAMENTO EDITORIAL: Edward Pimenta
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CARTA
AO LEITOR
Prazer, eu
sou a Katia
A
arquiteta Katia Sartorelli, fundadora da
Na Reforma empresa paulistana que d cursos sobre
como fazer pequenas reformas sem gastar muito , fcou
duplamente feliz ao folhear a ltima edio da revista. Primeiro, por-
que sua empresa constava como um de cinco exemplos de pequenos
e mdios negcios que esto ajudando mais brasileiros a ter acesso a
moradia. Segundo, porque, na entrevista que se seguia reportagem,
Fabio Nogueira, um dos mais importantes empresrios do setor, elo-
giara o modelo de negcios da Na Reforma, que obtm receitas com
fabricantes de material de construo que patrocinam os cursos. A
Katia queria saber se podamos apresent-la ao Fabio, diz Christian
Miguel, que escreveu a reportagem. Podamos.
No nal de agosto, Fabio convidou Katia e sua scia Fabiana
Dias para visitar seu escritrio. Katia explicou como so escritas as
cartilhas usadas nos cursos e falou que a empresa vem expandindo
sua atuao recentemente, a siderrgica gacha Gerdau contratou-
-as para dar palestras a seus executivos sobre o que pensa o consumi-
dor da base da pirmide social. O Fabio nos aconselhou a aproveitar
todas as oportunidades possveis para construir uma boa rede de con-
tatos, diz Katia, que j marcou uma segunda reunio com ele. Vou
pensar em como posso ajud-las, disse Fabio.
Promover contatos entre empreendedores um dos
objetivos do movimento Sou Empreendedor Meu Sonho Move o
Brasil, iniciativa de Exame PME para mostrar como os pequenos e
mdios negcios so fundamentais para remo-
ver os principais entraves ao progresso social do
pas. A ncora dessa iniciativa uma srie de
reportagens especiais. Habitao foi o tema da
sexta, precedida de Educao, Sade, Transpor-
tes, Telecomunicaes e Cultura. Nesta edio, o
assunto Desperdcio. Fora da revista, empreen-
dedores de todo o Brasil podem se conhecer na
pgina do Sou Empreendedor Meu Sonho
Move o Brasil no Facebook. L, recebem convi-
tes para encontros como workshops e happy
hours. No ltimo, feito na primeira semana de
setembro, foram mais de 100 empreendedores.
Quem no foi ter outras oportunidades. s
seguir nossa pgina para no fcar por fora.
As scias
da Na
Reforma,
com Fbio
Nogueira
(acima),
e Katia:
networking
depois
de aparecer
na revista
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MARIA LUISA MENDES
8 | Exame PME | Setembro 2013
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Metas
Livros
Custos
Twitter
Discusses
Negociao
Crdito
Exportao
Agenda
Franquias
Scios
Clientes
Internet
Tecnologia
Gesto
Vdeos
Marketing
Vendas
Marcas
Inovao
Escambo
Tecnologia
Cobrana
Pessoas
e-commerce
Agronegcio
Rede social Exame PME
Aqui esto as discusses mais quentes da nossa rede (www.revistapme.ning.com) neste ms. Participe voc tambm!
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Faltas injusticadas
Recentemente, o curitibano Felipe Melo,
dono da Mmparts, recebeu uma explicao
incomum de uma funcionria que faltou
ao trabalho. Ela disse que teve de car
cuidando da loja da famlia, armou.
Melo perguntou o que os outros membros
da rede achavam da justicativa.
Para Diego Maciel, o motivo da falta no
se justica. Casos assim so um exemplo
de falta de compromisso com o trabalho, diz.
Para curtir
no trabalho
Leandro Oliveira,
scio da farmcia
Droga Dez, de
Araruna, no interior
do Paran, perguntou
como lidar com
funcionrios que
acessam o Facebook
durante o horrio
de trabalho. Thiago
Rosa, da gacha Sige
Cloud, armou no
ver problemas, desde
que os empregados
entreguem as
tarefas no prazo.
Distncia entre franquias
O carioca Andre Luis Aledi franqueado
da escola de idiomas Yes. Recentemente,
outra franquia da mesma rede foi
aberta perto de sua unidade. D para
evitar a concorrncia com o mesmo
franqueador? Participe da discusso.
Como fazer telemarketing?
Willian Alencar, dono da Favorita
Cosmticos, de Braslia, perguntou quais
cuidados tomar ao implantar uma central
de vendas por telefone. Silvio Berardo,
a Acorp, sugeriu investir num bom
sistema de telefonia. Para Francisco Reisner,
da Quiz Company, mais importante
treinar o pessoal. Os vendedores
precisam conhecer bem os produtos.
Loja em reformas
Julio Cesar Feliciano est em dvida se vale
a pena investir para reformar sua loja, a OK
Informtica, de Pouso Alegre, no interior
mineiro. O investimento alto
e no sei se compensa, diz.
Luciane Leme, da Caf com
Amor, disse que a mudana
no ambiente pode ajudar
a atrair mais clientes.
Com a reforma,
at os funcionrios
podem car mais
motivados.
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Encontre os complementos desta edio e dos nmeros anteriores no endereo www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos
NA INTERNET
Briga de gente grande
Quase dois teros dos compradores
de games nos Estados Unidos tm mais
de 18 anos, segundo pesquisa da ESA,
associao americana de fabricantes
de jogos. Veja no site um estudo divulgado
neste ano pela entidade sobre o perfil
dos jogadores, os games mais populares
e a evoluo das receitas desse mercado.
O custo de comer fora de casa
Veja uma pesquisa da Associao de Empresas
de Refeio e Alimentao Convnio para o
Trabalhador (Assert) sobre a evoluo dos preos
no setor de refeies prontas. Foram consultados
4 400 bares, lanchonetes e restaurantes.
No ano passado, o preo de alimentos e bebidas
subiu quase 10% em relao a 2011.
Uma avalanche de dados
Muitas empresas esto descobrindo como se relacionar melhor com potenciais
clientes com a ajuda do big data, como conhecido o enorme volume de
informaes sobre os consumidores que as novas tecnologias tornam disponvel
quase em tempo real. Veja trs pesquisas que mostram a queda nos custos das
ferramentas de anlise e coleta de dados, o impacto do big data nos negcios e
as principais dificuldades para aproveitar o potencial das informaes recolhidas.
Entretenimento como negcio
Leia uma srie de reportagens sobre as estratgias
de crescimento de pequenas e mdias empresas
que atuam no mercado de entretenimento.
Uma delas a mexicana Cinemagic, rede de cinemas
cujas salas de exibio ficam em cidades mdias
que no comportam unidades de grandes empresas
de projeo de filmes. As salas da Cinemagic
tm estrutura mais simples e o ingresso
custa 30% menos que o dos concorrentes.
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Mercado
Veja exemplos de aplicaes
e benefcios do big data em
setores diferentes da economia
Desafios
Saiba quais os obstculos a ser
superados para obter resultados
com o uso do big data
Recursos
Conhea as ferramentas que
ajudam a administrar o excesso
de informaes numa empresa
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CARTAS
exame.pme@abril.com.br
Boas oportunidades esto em qualquer setor
da economia. Mas nem todos os negcios
so bem-sucedidos, como mostraram os de-
poimentos dos empreendedores Bruno Vas-
concelos, da Sana Agro Area, e Mrcio
Santanna, da Ecom Energia. Ambos j tive-
ram de fechar uma empresa, aprenderam
com a lio e hoje suas empresas esto entre
as que mais crescem no pas. Os depoimen-
tos deles servem de inspirao para seguir
adiante apesar das difculdades.
Marcos Rocha | Odontosites
Caieiras, SP
marcos@odontosites.com.br
Os cinco empreendedores retratados na re-
portagem souberam enxergar demandas no
mercado em que atuam. Muitas ideias de ne-
gcios que posteriormente se tornariam um
sucesso foram concebidas em momentos di-
fceis de cada um deles. So situaes que nos
levam a sair da zona de conforto e a lutarmos
pela sobrevivncia.
Silvan Farias Lima | Fundao de Apoio
Pesquisa de Minas Gerais (Fapemig)
Belo Horizonte, MG
@silvanfariaslima
A histria que mais chamou a minha ateno
foi a do Bruno Vasconcelos. Ele perdeu a me
e o pai durante sua carreira e teve de fechar
uma das empresas da famlia. Tinha tudo
para desistir do empreendedorismo. Apesar
disso, manteve a cabea no lugar e deu a volta
por cima. um exemplo de perseverana.
Augusto Barbosa Lima | Embraplangem
Goinia, GO
@augusto_barbosalima
No h receita melhor para expandir uma
empresa do que muito trabalho e dedicao.
O destino ajuda a transformar em realidade
os sonhos dos empreendedores que acordam
cedo e dormem tarde, dedicando boa parte
de sua vida ao crescimento dos negcios.
lvaro de Queiroz | Nomminal Consultoria
So Paulo, SP
Arte por encomenda
O negcio dos empreendedores Luca Parise e
Bruno Mengatti tem grandes chances de ser
bem-sucedido (Delivery de Obras de Arte,
Para Comear, agosto). O Brasil est evoluin-
do no mercado de arte, e a venda de gravuras,
pinturas e fotos pela internet a consumidores
de regies remotas novidade.
Edson Ribeiro | Colgio Anglo Maring
Maring, PR
edsonscabora@hotmail.com
O modelo de negcios da Nail on Wall bas-
tante criativo. H demanda para um servio
delivery de obras de arte no s no Brasil
como tambm no exterior. Os scios s pre-
cisam encontrar bons parceiros, como arqui-
tetos, decoradores e artistas plsticos, para ter
material atraente para oferecer aos clientes.
Henrique Fridman | Ba-Gua
So Paulo, SP
hfridman@hotmail.com
Lies para
empreender
Os depoimentos de empreendedores
das empresas que mais crescem no pas
mostraram que o sucesso s vem depois
de muita dedicao (Os Realizadores
de Sonhos, agosto). Estar frente
de um negcio requer um olhar atento s
oportunidades do mercado. Alm disso,
preciso pensar positivamente.
As histrias da reportagem servem
de exemplo para quem deseja
abrir ou expandir um negcio.
Guilherme Machado
Inteligncia Mobiliria Vitria, ES
guilherme@guilhermemachado.com
PME 65 - CARTAS.indd 14 9/12/13 12:12 AM
CARTAS
Vender na prtica
Concordo com o poeta e escritor portugus
Fernando Pessoa quando ele diz que nave-
gar preciso (O Abismo das Vendas, Na
Prtica, agosto). Mas a viagem no precisa
ser como na poca das grandes navegaes.
Hoje, temos ferramentas para no perder-
mos vendas. Um bom time de vendedores
tambm essencial para as empresas.
Lorenzo Busato | Grupo Supera
Curitiba, PR
O que no se consegue medir num negcio
tambm no poder ser gerenciado, dizem
especialistas em gesto. Na minha empresa
invisto em meios de avaliar o desempenho
do setor de vendas. Assim, podemos saber
como o cliente chegou a ns e aumentar os
investimentos nos canais em que temos mais
visibilidade. uma questo de treino. Vale a
pena porque costumamos bater as metas tra-
adas e obtemos bons faturamentos.
Marcelo Alciati | DZF Treinamentos
Santo Andr, SP
contato@dzf.com.br
Habitao alternativa
As empresas do setor de construo civil so
cada vez mais relevantes para a sociedade
(Lar, Doce Lar, agosto). Os negcios retrata-
dos na reportagem vo no caminho certo
porque buscam solues alternativas para
um problema grave do Brasil a demanda
crescente por moradias de baixo custo.
Crispim Aquino | LC Solues
Caratinga, MG
crispimaquino@bol.com.br
A reportagem est cheia de dados, empresas
e tendncias das quais eu no tinha conheci-
mento. Como sempre, a revista Exame PME
superou minhas expectativas.
Leandro Yagome So Paulo, SP
@leandro.yagome
Gostei muito da reportagem. Ficou dife-
rente de tudo o que eu tinha lido a respeito
do setor de habitao. Fiquei muito feliz em
ter participado dela.
Fabio Nogueira | Grupo Pan
So Paulo, SP
fabio.nogueira@grupopan.com.br
Negcios em rede
O Facebook a melhor forma de entrar em
contato com os clientes (Para Enxergar Tudo
no Facebook, Inovao e Tecnologia, agos-
to). Eu soube da nova busca social em Exame
PME e estou colocando as lies em prtica.
Cristiano Foltran | Foodie
So Paulo, SP
cristiano.mieto.foltran@gmail.com
Vaquinha virtual
A reportagem pertinente quando explica a
participao dos doadores que podem virar
scios da empresa (Vaquinha pela Internet,
agosto). importante que essa forma de f-
nanciamento no seja vista como oferta p-
blica de cotas. Caso contrrio, a interpreta-
o pode trazer problemas na Justia.
Walmor Cardoso | Cardoso Assessoria
So Bernardo do Campo, SP
CORREES
O percentual de empreendedores de Minas

Gerais em relao ao total do Brasil 12%.
A mdia de funcionrios das 250 pequenas
e mdias empresas que mais cresceram no
pas de 2010 a 2012 192. O Hospital Me-
tropolitano fca em Serra, no Esprito Santo
(Os Realizadores de Sonhos, agosto).
Fabio Stort,
da Elfen: uma
homenagem
revista
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Como entrar em contato com EXAME PME
Os depoimentos publicados nesta seo so selecionados pelos jornalistas de Exame PME entre os comentrios enviados por e-mail
para o endereo exame.pme@abril.com.br e os publicados pelos leitores na Rede Social Exame PME (www.revistapme.ning.com) ou em nossa
pgina do Facebook (www.facebook.com/examepme). Os textos podero ser modicados ou reduzidos por motivo de conciso e clareza.
Versos
de gratido
O paulista Fabio Stort
scio da Elfen, empresa
de Mogi Mirim, no interior
de So Paulo, que fabrica
e revende produtos de
limpeza. Nos oito meses
de 2013, a Elfen faturou
2 milhes de reais quatro
vezes mais do que no ano
passado inteiro. Coloco
em prtica dicas das
reportagens de Exame PME
e sempre tenho bons
resultados, arma Stort.
Em julho, ele participou
de um caf da tarde
promovido pelo Movimento
Sou Empreendedor
Meu Sonho Move o Brasil,
de Exame PME. Depois
do encontro, Stort enviou
um e-mail redao para
agradecer a oportunidade.
A mensagem trazia um
poema com o nome de
algumas sees da revista:
Para Comear, tenho
Grandes Decises a tomar,
mas o importante o que
ocorre Na Prtica, pois,
no m, quero poder dizer
que Eu Consegui, pois
Sou Empreendedor.
PME 65 - CARTAS.indd 16 9/12/13 12:12 AM
EDIO | LEO BRANCO NOTCIAS, IDEIAS E TENDNCIAS PARA O EMPREENDEDOR
PARA
COMEAR
O casal de empreendedores Gislene Viana, de 38 anos, e
Fabrcio Viana, de 37, teve de desatar um n comum na
expanso de muitos negcios a dependncia de deter-
minado mercado. Em 2006, eles criaram a FAG Brasil, em
So Caetano do Sul, na Grande So Paulo, para instalar
equipamentos de segurana em ambulncias e vans es-
colares. No comeo, a maioria das receitas vinha de pre-
feituras e hospitais. Soframos muito com a presso por
descontos, diz Gislene. Em 2008, ao perceber que os
aluguis comerciais nas grandes cidades estavam subindo,
a FAG passou a transformar furges em lojas, pet shops,
bares e restaurantes mveis. H poucos concorrentes
nesse mercado, e os oramentos so melhores. No ano
passado, a FAG faturou 1,2 milho de reais 60% mais do
que em 2011. Os novos negcios sobre quatro rodas re-
presentaram 90% das receitas. D
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Gislene Viana e Fabrcio Viana, da FAG Brasil:
projetos para lojas e bares mveis
Setembro 2013 | Exame PME | 21
DIVERSIFIICAO
A competio ficou menor
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Francisco
Molina, da
Knut: urso e rei
no batismo
Fatos inusitados podem batizar negcios. O administrador Francisco Molina, de
46 anos, deu o nome de Knut empresa de cosmticos que fundou em Bauru,
no interior paulista, em 2006. Na poca, a imprensa falava do urso Knut, rejei-
tado pela me e criado por bilogos do zoolgico de Berlim. Molina sou be que
o nome do urso homenageava um rei ingls do sculo 11. Foi um reinado prs-
pero, diz. o que desejo na empresa. Molina chama os empre ga dos de s-
ditos e em sua mesa h um urso de pelcia. O Knut alemo morreu h dois anos.
A Knut de Molina faturou 4 milhes de reais em 2012 10% mais que em 2011.
INSPIRAO
De onde vem o nome da empresa
PARA
COMEAR
Demisso
em pblico
Em agosto, o americano
Tim Armstrong, CEO
do portal de tecnologia
AOL, demitiu um dos
diretores da empresa
numa conferncia da
qual participavam mais
de 1000 funcionrios.
Mais tarde, Armstrong
pediu desculpas pela
rispidez, mas manteve
sua deciso, e o caso
foi encerrado. No Brasil,
uma demisso em
pblico pode levar
a uma condenao ao
empregador na Justia?
SIM.
Motivo Demitir algum
publicamente pode ser
interpretado por um
juiz como desrespeito
honra e imagem
do funcionrio que foi
dispensado direitos
garantidos pela
Constituio brasileira.
O episdio pode
resultar em indenizao
por danos morais.
O que fazer Todas as
demisses devem ser
feitas reservadamente.
Recomenda-se que
o anncio da deciso
seja acompanhado
apenas pelo empregado
que ser despedido, seu
chefe e um representante
do setor de recursos
humanos. Os motivos da
demisso no devem ser
espalhados oficialmente
a outros funcionrios.
A exposio pblica
dos fatos pode ser vista
pelo dispensado como
um constrangimento
o que pode resultar
em condenao judicial
ao empregador.
Fernanda Garcez,
especialista em direito
trabalhista do Instituto
dos Advogados de So Paulo
POR DENTRO
DA LEI
Com reportagem de Camilla Ginesi e Rosana Tanus
30 ( 3$5 $ &2 0 ( &$5 LQGG $0
Obstculos ao progresso social
so oportunidades de negcios
Michael Porter, professor da Universidade Harvard, ao divulgar
os primeiros resultados do ndice de Progresso Social, no incio de setembro, em So Paulo
A ESTRATGIA
Rosngela e Lgia criaram o ProfCerto, site para
cadastrar currculos, oferecer treinamento e
certificados a quem pretende concorrer a vagas
para dar aula numa escola de lnguas. A dificuldade
em contratar bons professores nos mostrou
que havia oportunidade para um novo negcio,
diz Rosngela. O acesso ao site gratuito a quem
busca emprego. As receitas vm de mensalidades
das escolas de idiomas com acesso aos currculos.
OS RISCOS
As outras escolas poderiam contratar os melhores
candidatos e a minha ficar na mo, diz Rosngela.
O RESULTADO
A maioria dos clientes do ProfCerto so redes
de franquias. Elas precisam de professores que sigam
o mesmo mtodo, enquanto ns queremos o oposto
profissionais que adaptam sua didtica s
condies do aluno, afirma Rosngela. Quase no
h concorrncia. Aps a criao do site, em setembro
de 2012, a Companhia de Idiomas tem recrutado 60
professores por ms. dez vezes mais do que antes,
diz Rosngela. As receitas vo crescer 30% em 2013.
O FUTURO
As scias esto planejando a fuso com escolas
de perfil semelhante no Rio de Janeiro e na cidade
paulista de Campinas para ampliar a base de clientes.
GAMES
O mercado amadureceu
Uma pesquisa da associao que representa os fabricantes
americanos de jogos eletrnicos, divulgada em junho, mos-
trou que as vendas de games nos Estados Unidos movimen-
taram, no ano passado, 14,8 bilhes de dlares o dobro de
2002. Metade das receitas veio de aplicativos para celular e
redes sociais. Quase dois teros dos compradores tm mais
de 18 anos e 45% so mulheres. Veja os resultados do estudo.
O tamanho do setor (em bilhes de dlares)
O perfil dos jogadores (em %)
Evoluo
das receitas
Diviso do consumo
(1)
2002 2007 2012
Aplicativos
para celular
e redes sociais
Quebra-cabea, jogos
de tabuleiro e de cartas
Ao, esportes, estratgia
Jogos de interao
Outros
Jogos para
videogame e
computador
7,7 7,1
14,8
Idade (em anos)
Sexo Jogos prediletos
Aparelhos onde jogam
(2)
32
32
36
At 17
De 18 a 35
Acima de 36
55
Homens
45
Mulheres
6,9
9,5
68
Videogame
37
Console
porttil
63
Computador
43
Smartphone
No celular Na internet
13
4
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70
53
26
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1. Em 2012 2. Respostas mltiplas Fonte Entertainment Software Association
O QUE ACONTECEU
A Companhia
de Idiomas, de
So Paulo, escola
especializada em
aulas de lnguas para turmas
menores com mtodos
personalizados, foi tema
de reportagem de Exame PME
em junho de 2012. As scias
Rosngela Souza, de 44 anos,
e Lgia Crispino, de 48,
previam crescer 30% as receitas
at 2014. A falta de mo de obra comprometia
a expanso. A maioria dos candidatos s
vagas no passava na seleo. Veja o que aconteceu.
JUN
2012
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PARA
COMEAR
AVISO DE PERIGO
PARA QUE SERVE Mostrar
a presena de correntes
eltricas e materiais txicos
QUEM DEVE TER Empresas
com geradores e centrais
eltricas, indstrias qumicas
PREO A partir de 6 reais
FITA ZEBRADA
PARA QUE SERVE Isolar
reas temporariamente
com obras em execuo,
construtoras, indstrias
PREO De 6 a 20 reais
o rolo de 200 metros
PLACA ANTIFOGO
PARA QUE SERVE Indicar a
posio dos equipamentos
de combate a incndio
QUEM DEVE TER Casas
noturnas, lojas, shoppings,
indstrias, escritrios
SEGURANA
Sinais
de perigo
Objetos de sinalizao, co-
mo cones, cavaletes, placas
de alerta e fitas zebradas,
podem ajudar a aumentar a
segurana de clientes e fun-
cionrios. Saiba a utilidade
de alguns desses equipa-
mentos, exemplos de em-
presas que devem t-los e os
preos mdios praticados
no mercado por unidade.
Desde agosto, bancos e instituies financeiras podem trocar
entre si informaes de transaes feitas por clientes que
pagam suas contas em dia. Essa uma das mudanas trazi-
das pelo cadastro positivo, sistema de dados sobre crdito
aprovado no ano passado. O Brasil era a nica das 20 maio-
res economias mundiais sem coletar dados dos bons paga-
dores, diz Dorival Dourado, presidente da Boa Vista Servios,
bir de informaes de crdito. Entenda como o sistema
funciona e por que ele pode ser til para os empreendedores.
GLOSSRIO
CADASTRO POSITIVO
1
O QUE
At o ano passado, bancos e birs de crdito s po-
diam coletar dados de pessoas fsicas ou jurdicas
inadimplentes como consumidores com dvidas atra-
sadas no comrcio ou de empresas que deixaram de
quitar emprstimos bancrios. A lei do Cadastro Positivo, apro-
vada pelo Congresso em outubro de 2012, permite ao sistema
financeiro levantar tambm o histrico de pagamento de quem
costuma pagar as contas em dia.
2
PARA QUEM SERVE
O Cadastro Positivo pode ajudar uma pequena ou
mdia empresa que mantm os compromissos em
dia a reduzir juros em linhas de crdito para capital
de giro e a estender prazos com emprstimos para
a expanso do negcio. Bons pagadores tero condies mais
vantajosas nas negociaes com os bancos, diz Dourado.
3
COMO PARTICIPAR
O empreendedor precisa autorizar bancos e em-
presas a quem costuma pedir crdito a repassar
informaes sobre seu histrico de adimplncia pa-
ra o mercado. Ao pedir dinheiro emprestado ou fa-
zer novo financiamento, o empreendedor pode solicitar
a consulta a seu Cadastro Positivo.
Guilherme
Ribeiro, da
Webfones:
comparador
de planos
Fonte Boa Vista Servios
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CONE
PARA QUE SERVE Sinalizar
a interdio de uma rua,
caminho ou ambiente
com obras em execuo,
construtoras, indstrias
PLACA DOBRVEL
PARA QUE SERVE Advertir
sobre pisos molhados ou
aparelhos em manuteno
QUEM DEVE TER Prestadores
de servios de limpeza,
manuteno de empresas
ROTA DE FUGA
PARA QUE SERVE Exibir as
sadas de emergncia num
ambiente movimentado
QUEM DEVE TER Casas
noturnas, lojas, shoppings,
indstrias, escritrios
CAVALETE
PARA QUE SERVE Orientar
o trfego de carros em
ptios, garagens e caladas
com estacionamento e que
tenham fluxo de pedestres
Quem pode ser
acionado judicialmente?
Os tribunais entendem
que as vtimas de um
acidente e seus familiares
no tm a obrigao de
saber quem o culpado.
Aes judiciais por danos
materiais ou morais
aos afetados podem
ser direcionadas a todos
os envolvidos na obra
construtora, empresas
contratantes e donos
do terreno, por exemplo.
O que considerado ao
estabelecer punies?
Nessas situaes, os
juzes analisam inquritos
tcnicos para entender
o que houve de errado
e estabelecer os graus
de responsabilidade
pelo acontecimento.
A contratante da obra
pode ter a culpa
minimizada caso prove
ter tomado cuidados
antes e aps o acidente.
Que medidas so essas?
Contratar uma empresa
com capacidade para
erguer obras de porte
semelhante, s iniciar
a construo depois de
obter todas as licenas
e alvars, prestar apoio
s vtimas e colaborar
com as investigaes.
O que pode ser feito
para evitar o incmodo?
A aquisio de seguros
de responsabilidade civil
permite s seguradoras
avaliar o risco da obra,
reduzindo a chance de
acidentes. Quando eles
ocorrem, as seguradoras
do assistncia jurdica.
PERGUNTAS BSICAS
De quem a culpa
Em agosto, o desabamento na obra
de um imvel que sediaria uma
loja de roupas em So Paulo matou
dez operrios. Exame PME ouviu
advogados para saber quem
deve assumir a responsabilidade
por acidentes em construes
feitas por terceiros e como devem
agir os contratantes dessas obras.
O paulistano Guilherme Ribeiro, de 29 anos, encon-
trou numa reclamao frequente dos clientes uma
oportunidade para diversificar as receitas de sua
empresa, a Webfones, site que vende telefones ce-
lulares. Muita gente se queixa da qualidade da in-
ternet mvel no Brasil, diz ele. A maioria est in-
satisfeita com o servio, mas no tem pacincia
para analisar as centenas de ofertas que h no mer-
cado. Em junho, Ribeiro lanou um comparador
online de preos e condies dos planos de internet
mvel. O site tem links para as pginas das opera-
doras de telefonia, que pagam comisses pelo tr-
fego que recebem. Em dois meses, a ferramenta
teve 300000 visitas e gerou quase 10% das recei-
tas. A Webfones prev faturar 20 milhes de reais
neste ano 150% mais do que em 2012.
TELEFONIA
As reclamaes
viraram um negcio
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Fontes der Andrade (Towbar Sinalizao), Oscar Digestani (Planeta Sinalizao)
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H trs anos, o empreendedor Tiago Resck,
de 30 anos, percebeu que vender para os
concorrentes podia ser um bom negcio. Na
poca, ele tinha uma agncia de propagan-
da cujo principal negcio era produzir folhe-
tos de divulgao de remdios para inds-
trias farmacuticas. O surgimento dos ta-
blets deu a Resck a ideia de criar um aplica-
tivo com informaes tcnicas sobre rem-
dios. O aplicativo acabou atraindo a aten-
o de outras agncias semelhantes minha,
que viram nele uma ferramenta para ajudar
a divulgar seus produtos, diz ele. Em 2010,
Resck fundou a TabMedia, empresa de soft-
wares de So Paulo, que deve faturar 3 mi-
lhes de reais neste ano o dobro de 2012.
MERCADOS
O concorrente se tornou um cliente
Tiago Resck, da TabMedia: aplicativos para divulgar novidades da indstria farmacutica
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Bolos de
cara nova
A ideia A confeiteira Bia
Forte, de 53 anos, scia
da cafeteria e doceria
Brigadeiro, de So Paulo,
queria estimular a venda
das ltimas fatias dos
bolos, que costumavam
ficar encalhadas
na vitrine de sua loja.
Os clientes acham
que os ltimos pedaos
esto envelhecidos e
preferem os doces que
ainda esto intactos, diz
ela. H quatro meses,
Bia comeou a embrulhar
as ltimas fatias em
papel-celofane e a
vend-las pela metade
do preo original.
A inteno que os
clientes as vejam como
produtos diferentes, e
no mais como restos.
Pr A embalagem
diferente e os descontos
poderiam chamar
a ateno dos clientes.
Contra Os custos com
embalagens poderiam
aumentar sem que
as vendas crescessem.

Resultado Bia reduziu
de 70 para dez os
pedaos jogados fora
por semana. As receitas
com a venda das fatias
superam os gastos com
papel-celofane, diz ela.
MINHA
INOVAO
BIA FORTE
Brigadeiro SoPaulo, SP
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PARA
COMEAR
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30 | Exame PME | Junho 2011
CAPA Competitividade
Entenda como o big data a
informaes coletadas por novas
para tornar sua empresa muito
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Junho 2011 | Exame PME | 31
extraordinria quantidade de
tecnologias pode ser usado
mais competitiva
BRUNO VIEIRA FEIJ
FOTOMONTAGENS FELIPE GLESSER
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oc sabia que
quem compra
fraldas descartveis
para nen um consu-
midor potencial de cer-
veja? A rede de supermer-
cados Walmart, nos Esta-
dos Unidos, descobriu essa
correlao inusitada ao cru-
zar nmeros de vendas nas
lojas com padres de compor-
tamento de quem tem cartes
de fdelidade. O que a fralda ti-
nha a ver com a cerveja? Antes mesmo de en-
tender se havia um motivo ou era mera casua-
lidade, os dois produtos foram colocados la-
do a lado nas prateleiras. Somadas as recei-
tas, as vendas dos dois itens aumentaram
40%. As pesquisas posteriormente revela-
ram que os consumidores eram homens que
saam noite para comprar fralda numa
emergncia e aproveitavam para levar algu-
mas latinhas. Ocorrido no fm dos anos 90, o
caso at hoje um exemplo clssico de como
o cruzamento de dois bancos de dados pode
ajudar nos negcios. De l para c, nada mu-
dou. Ao mesmo tempo, tudo mudou. O que
no mudou: as empresas continuam em
busca de um Santo Graal que permita ex-
trair concluses teis das informaes cap-
tadas no relacionamento com os clientes.
Saber o momento ideal de abordar
um potencial comprador aumenta
muito a chance de fechar negcio
ELDES MATTIUZZO
Bidu So Paulo, SP | Corretora de seguros online

Receitas 40 milhes de reais
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1. Previso para 2013
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CONTATO
IMEDIATO
QUAIS DADOS COLETA
Quem entra no site da corretora
de seguros Bidu costuma pre-
encher um formulrio com in-
formaes cadastrais como se-
xo, data de nascimento, endere-
o, modelo e ano do carro. O
site estima para o usurio quan-
to custa a aplice do automvel
dele em sete seguradoras, diz
Eldes Mattiuzzo, de 45 anos,
fundador da Bidu.
O QUE FAZ COM OS DADOS
Um algoritmo d nota de 1 a 100
para cada potencial cliente que
preenche o cadastro. Quanto
maior a nota, maior a probabili-
dade de ele comprar uma apli-
ce. O sistema considera mais de
30 variveis. Quem muito jo-
vem ou tem carro importado,
por exemplo, ganha nota baixa.
Quem mora no interior, onde h
menos concorrncia entre corre-
toras, ganha nota alta. A soma
determina o prazo mximo em
que um funcionrio da Bidu pre-
cisa entrar em contato com o
cliente e o canal mais adequado
chat online, e-mail ou telefone.
Nossos corretores tm de ligar
no mesmo dia para quem rece-
beu nota alta, mas saiu do site
sem comprar, diz Mattiuzzo.
RESULTADO
De cada dez ligaes telefni-
cas que fazemos, cinco geram
novos contratos, diz Mattiuzzo.
POSSIBILIDADES
A Bidu quer reunir mais dados
sobre quem preenche o cadas-
tro mas sem aumentar o ta-
manho do formulrio, o que po-
de ser um tiro no p. Vamos
rastrear quem curte marcas de
carros no Facebook, diz Mat-
tiuzzo. A ideia que nosso ven-
dedor esteja com o mximo
possvel de informaes sobre o
cliente para abord-lo na hora
certa e com o melhor discurso.
30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$LQGG $0
Mas tambm tudo mudou. Na grande maioria das
empresas, at um passado no muito distante o jeito de
coletar informaes no ia muito alm de pedir ao
cliente que ele preenchesse um cadastro com nome,
aniversrio e passatempo preferido. Agora, bilhes de
consumidores deixam pegadas digitais por todo o lado
ao pesquisar no Google, fazer comentrios no Face-
book, assistir a um vdeo no YouTube ou programar
um endereo no GPS do carro, o que est gerando um
banco de dados descomunal, denominado big data.
Para negcios de todos os tamanhos, o volume, a ve-
locidade e a variedade de dados so ingredientes para
um mundo novo de oportunidades. Quando bem-
-feita, a anlise do oceano de informaes pode revelar
padres de comportamento, correlaes entre dados
at ento escondidos, signifcados antes ocultos e aju-
dar a prever tendncias de consumo. As empresas
nunca colecionaram tantos detalhes sobre o compor-
tamento de seus clientes como agora, afrma Cezar
Taurion, gerente de novas tecnologias da IBM no Bra-
sil. Quanto mais elas conhecem seus clientes, mais
conseguem fazer sugestes adequadas a eles.
As estimativas dizem que at 2016 ser acumulado
no mundo pelo menos 1 zettabyte de dados por ms, o
equivalente a quase 50 bilhes de iPads. Voc consegue
imaginar? Ns tambm no.
O que os donos de empresas emergentes podem fa-
zer com tudo isso? De que forma esse zizilho de dados
pode ser usado para tornar uma empresa mais compe-
titiva? Ningum sabe, com toda a certeza, qual a res-
posta. Mas h quem saiba o que no deve ser feito dian-
te da possibilidade de se perder em anlises e anlises
que no levam a nada til. Nenhum empreendedor
deve cair na tentao de remexer montanhas de dados
para tentar fazer uma descoberta mgica, diz o brasi-
leiro Mrio Faria, um dos maiores especialistas em big
data do mundo (veja entrevista na pg. 42). preci-
so se concentrar primeiro em algum problema objeti-
vo e, depois de obtidas as respostas, aperfeioar o m-
todo. Trata-se de uma aprendizagem em que perguntas
conduzem a respostas, que geram novas perguntas.
o que esto fazendo os cinco donos de pequenas e
mdias empresas que aparecem nesta reportagem. Eles
esto conseguindo transformar uma parte das muitas
Indentificamos ideias para
novos produtos analisando
sugestes de clientes
MRCIO PEREIRA
Dilady Fortaleza, CE | Confeco de lingeries

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1. Em 2012
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O CLIENTE
TEM VOZ
QUAIS DADOS COLETA
A fabricante de lingeries Dilady
recebe cerca de 2 000 contatos
por ms de consumidoras e lo-
jistas por e-mail, telefone e re-
des sociais. Muitos so para su-
gerir novos modelos de linge-
rie, diz Mrcio Pereira, de 33
anos, scio da Dilady.
Um sistema identica palavras
-chave que indicam alta possibi-
lidade de vrias pessoas esta-
rem sugerindo algo parecido
como mudar um tipo de elsti-
co, por exemplo. Periodicamen-
te, os executivos da Dilady se
renem para discutir a viabilida-
de de fabricao das ideias su-
geridas. Quando decidimos fa-
bricar, o primeiro lote coloca-
do venda em poucas cidades
para testar o potencial de con-
sumo, diz Pereira.
RESULTADO
Cerca de 70% das receitas da
Dilady vm de lingeries lana-
das nos ltimos dois anos. Cria-
mos um suti para mulheres que
passaram por cirurgia de mas-
tectomia a pedido de quem j
era cliente. Vendeu muito, diz
Pereira. Ao debruarmos sobre
nossos prprios dados, econo-
mizamos um bocado ao dispen-
sar consultorias caras e pesqui-
sas de mercado tradicionais.
POSSIBILIDADES
A empresa pretende aperfeioar
os relatrios incluindo informa-
es do que citado sobre as
marcas concorrentes nas redes
sociais. Tambm queremos fa-
zer monitoramento automtico
do que as principais blogueiras
de moda dizem sobre lingeries,
mas estamos pensando num jei-
to que no torne nossos relat-
rios cheios de bl-bl-bl e pou-
co prticos para tomar deci-
ses, arma Pereira.
30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$LQGG $0
informaes coletadas dentro e fora de suas empresas
em ferramentas de inteligncia competitiva, que os es-
to ajudando a aperfeioar produtos, descobrir merca-
dos, aumentar as vendas e conquistar clientes.
Esses empreendedores so a prova de como o acesso
tecnologia est, muito rapidamente, deixando de ser
um obstculo para o crescimento dos pequenos e m-
dios negcios. Antigamente, guardar e acessar com
efcincia um volume relativamente pequeno de infor-
maes exigia investimento pesado em hardware, e a
instalao levava meses. Nos anos 90, estocar 1 giga-
byte custava 1 000 dlares para as empresas. Hoje, cus-
ta 6 centavos, diz Federico Grosso, diretor da unidade
de sof wares para anlise de dados da HP na Amrica
Latina. Tambm houve certa popularizao dos sof-
wares de inteligncia artifcial, capazes de interpretar
fotos e vdeos e classifcar mensagens de acordo com o
provvel estado de esprito do autor como reclama-
es, ofensas ou elogios. o caso dos algoritmos que
monitoram tudo o que dito sobre uma empresa nas
redes sociais. Um servio desses pode ser contratado
hoje por menos de 2 000 reais por ms. O big data
uma evoluo natural da computao em nuvem, em
que o poder de arquivamento e processamento das
mquinas migrou para a internet. Os custos so ratea-
dos com milhares de outros usurios, diz Grosso.
Uma das possibilidades mais interessantes abertas
pelo big data trabalhar com o que os especialistas cha-
mam de micromercados. Em linguagem simples, sig-
nifca identifcar perfs de clientes que compartilham
certas caractersticas e oferecer a eles atendimento per-
sonalizado algo muito bonito no discurso, mas que
fca cada vez mais complicado de praticar medida
que uma empresa cresce. Geralmente, as empresas se-
param seus clientes por localizao geogrfca ou algu-
ma importncia fnanceira, diz Vladimir Motta, geren-
te da paulista Stone Age, que desenvolve sofwares para
anlise de dados. Os algoritmos de alto desempenho
podem subdividir os grupos em centenas de outros,
classifcados de acordo com o comportamento de
clientes com hbitos semelhantes.
A Target, loja de departamentos americana com
1 800 pontos de venda, capaz de adivinhar, com boa
chance de acerto, se uma cliente est grvida, mesmo
Dividimos os potenciais clientes em
grupos de interesses para fazer
uma comunicao personalizada
JOO RICARDO MENDES
Hotel Urbano Rio de Janeiro, RJ | Agncia online de viagens

Receitas 280 milhaes de reais
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1. Em 2012
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OFERTAS
DA HORA
QUAIS DADOS COLETA
Desde o primeiro momento que
um potencial cliente visita o Ho-
tel Urbano, site que vende paco-
tes tursticos pela internet, to-
dos os seus passos so monito-
rados todos mesmo. Um sis-
tema detecta onde ele clica,
onde o mouse para por mais
tempo para ler alguma coisa,
quais palavras so digitadas e o
que coloca e tira do carrinho de
compras. Nosso sistema faz um
raio X para identicar quais das
mais de 3 000 opes de via-
gem oferecidas a pessoa tem
propenso a comprar, diz Joo
Ricardo Mendes, de 32 anos, s-
cio do Hotel Urbano.
O sistema cruza os dados captu-
rados e encaixa cada visitante
em um dos 300 grupos prede-
nidos pela empresa. Para cada
grupo, so armadas diferentes
campanhas de marketing, o que
inclui ofertas personalizadas que
vo por e-mail ou aparecem nos
links patrocinados do Google e
do Facebook. Os grupos so
denidos por regio, idade, e ex-
perincias preferidas, como cru-
zeiro ou avio, neve ou monta-
nha, diz Mendes. Os anncios
de determinados destinos per-
seguem os usurios na internet
por duas semanas, em mdia.
RESULTADO
Em 2013, o custo com a conver-
so em vendas por cliente caiu
30% como consequncia de ann-
cios mais precisos.
POSSIBILIDADES
At agora, o sistema estava fo-
cado na obteno de novos clien-
tes. A empresa quer usar a mes-
ma lgica para aumentar o ind-
ce de recompras. Atualmente,
30% de nossas vendas so para
quem j comprou com a gente
antes, diz Mendes.
30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$LQGG $0
que ela no tenha dado essa informao em nenhum
formulrio. Funcionrios do departamento de anlise
de dados da empresa analisaram o histrico de mulhe-
res que haviam entregado lista de presentes que que-
riam receber em seu ch de beb. Descobriram-se al-
guns padres de consumo. Por volta do terceiro ms de
gestao, as grvidas passaram a comprar hidratante
sem perfume. Alguns meses depois, tendiam a com-
prar suplementos de magnsio, clcio e zinco. Ser que
o caminho inverso dava certo? Ou seja, mulheres que
compram suplementos de vitaminas poucos meses de-
pois de ter comprado hidratantes sem perfume esta-
riam grvidas? A resposta para essa pergunta um tanto
ridcula foi sim em vrios casos. Por fm, o departa-
mento de anlise identifcou uma srie de produtos e
atribuiu a eles notas de acordo com o provvel vnculo
que eles poderiam ter com a possibilidade de gravidez.
O acompanhamento do consumo de mulheres que
usavam seus cartes de fdelidade permitiu acertar,
com pequena margem de erro, quantas estavam espe-
rando beb e at estimar o dia do parto.
Alm de mostrar o que os clientes querem, anlises
por meio do big data podem ajudar a empresa a mu-
dar o comportamento dos consumidores. Se uma pes-
soa costuma comprar caf todos os dias em uma loja,
mas muda o hbito no fm do ms porque o salrio
est acabando, possvel enviar a ela cupons promo-
cionais que valem naquele perodo. Com isso, a loja
pode tentar evitar a migrao para um concorrente
que cobra menos. A interpretao correta dos dados
permitir s empresas ser mais proativas, afrma Jos
Coscelli, presidente da ReachLocal, desenvolvedora
de sofwares de data marketing.
Outra utilidade para o big data acompanhar indi-
cadores estratgicos em tempo real. Quando a maio-
ria dos dados precisava ser organizada e analisada
manualmente, muitos aspectos que podiam atrapalhar
as vendas s eram descobertos tarde demais, quando
no era possvel tomar providncias a tempo de rever-
ter a situao, diz Fbio Elias, diretor de big data da
Oracle no Brasil. Hoje, os dados so processados a
uma velocidade que beira o instantneo.
Recentemente, a loja de departamentos americana
Nordstrom encontrou no Pinterest, rede social utiliza-
O cruzamento de dados nos ajuda
a promover os funcionrios
mais produtivos e bem avaliados
LUAN GABELLINI E FELIPE CATALDI
Betalabs So Paulo, SP | Desenvolvedora de softwares

Receitas 2 milheas de reais
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30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$LQGG $0
MQUINA
DE BONUS
QUAIS DADOS COLETA
Todos os 25 funcionrios da
paulista Betalabs, desenvolve-
dora de softwares por encomen-
da, so avaliados por produtivi-
dade, cumprimento de prazos e
qualidade do trabalho entregue
aos clientes. As metas cam re-
gistradas num sistema que con-
trola as atividades de todos, diz
Felipe Cataldi, de 23 anos, scio
da Betalabs. Os melhores rece-
bem bnus maiores. A varivel
que mais conta pontos para a
avaliao de um funcionrio so
as notas que os prprios clientes
do a ele. Cada vez que um tra-
balho entregue, o sistema dis-
para um formulrio online de
pesquisa de satisfao para o
cliente, diz Luan Gabellini, de 23
anos, o outro scio. Cerca de
90% aceitam responder.
O sistema cruza as opinies dos
clientes com as notas dadas pe-
los chefes e compara o resul-
tado com as metas estipuladas
para cada funcionrio. No nal,
a ferramenta gera uma pontua-
o que indica aqueles que de-
vem receber os bnus maiores.
RESULTADO
Depois da implantao da ferra-
menta que permitiu incluir a opi-
nio dos clientes, a rotatividade
de funcionrios caiu 35%.
POSSIBILIDADES
Os scios agora estudam como
usar um sistema com um princ-
pio de anlise semelhante para
contratar funcionrios e estagi-
rios. Quando abrimos uma va-
ga, recebemos muitos currcu-
los e no damos conta de anali-
sar todos, diz Cataldi. O objeti-
vo que o sistema ajude na l-
tragem de currculos antes das
ltimas fases de entrevista pes-
soal, separando aqueles que aten-
dem aos requisitos da vaga.
30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$LQGG $0
da por jovens para compartilhar fotos, uma maneira de
descobrir rapidamente se as colees de sua marca
prpria agradaram. Ao lanar novos modelos de vesti-
dos, bolsas e calados, a Nordstrom divulga imagens de
seu catlogo para mais de 4 milhes de pessoas que se-
guem o perfl da marca no Pinterest. Diariamente, os
gerentes das lojas recebem relatrios que consolidam
dados obtidos no Pinterest com outras informaes,
como previso do tempo e comportamento de vendas
em outras unidades. O material ajuda a defnir que pe-
as precisam ser destacadas na vitrine para correr me-
nos risco de fcar mofando na prateleira.
Os exemplos mais bem-acabados de bom uso de big
data esto nas grandes lojas de varejo. Mas a tendncia
que cada vez mais empresas de diferentes setores en-
contrem seu caminho na selva. Bancos e outras insti-
tuies fnanceiras, que monitoram milhares de tran-
saes por segundo, vm tentando nem sempre com
muito sucesso saber o que fazer com as informaes
que constam numa simples fatura de carto de crdito.
Cada vez mais empresas nascem com seu modelo de
negcios inteiramente com base na anlise de dados
em tempo real, diz Coscelli, da ReachLocal.
Trata-se de uma mudana cultural tremenda. Sem-
pre foi dito aos vendedores que eles precisam entender
o que faz o consumidor comprar e compreender as ra-
zes por trs das decises. uma realidade em que
anos de experincia so extremamente valorizados,
escreve Viktor Mayer-Schnberger, professor de go-
vernana corporativa da Universidade de Oxford, na
Inglaterra, no livro Big Data Como Extrair Valor
da Avalanche de Informao Cotidiana. O big data
indica que h outras formas de abordagem, menos in-
tuitivas e mais pragmticas.
Num ambiente em que h fartura de dados, tambm
h fartura de comparaes aleatrias inteis. O maior
obstculo, portanto, no tecnolgico humano.
Que perguntas devem ser feitas ao orculo do big data
continua a ser misso do dono da empresa. Quem no
entender seu prprio negcio no vai saber tambm
que tipo de informao buscar. Corre-se o risco de fa-
zer perguntas erradas e interpretar as respostas de um
jeito mais errado ainda. Como se diz, bem torturados
os nmeros revelam qualquer coisa.
Usamos dados coletados em
mais de 100 fontes para prospectar
clientes em novos mercados
EDUARDO DAGHUM
Horus Group Barueri, SP | Consultoria de preveno a fraudes

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1. Previso de mercado para 2012
30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$LQGG 9/12/13 5:25 AM
NO LUGAR
CERTO
QUAIS DADOS COLETA
O negcio da paulista Horus
Group vender um software
que ajuda as empresas a identi-
car tentativas de compras sus-
peitas por meio de cartes de
crdito. O sistema classica em
notas o risco de fraude em cada
venda. Para alimentar o sistema
de notas, um robozinho indexa
mais de 100 fontes de dados p-
blicos na internet, diz Eduardo
Daghum, de 46 anos, scio da
Horus Group. So ndices de
inadimplncia do consumidor,
estudos sobre setores da econo-
mia, regies com crdito em ex-
panso e nmeros que relatam o
aumento de fraudes.
H dois anos, a empresa come-
ou a usar os dados j coletados
na web para identicar empre-
sas de setores que esto enfren-
tando um aumento repentino na
ocorrncia de fraudes e que
ainda no so atendidos pela
Horus. A rea comercial recebe
regularmente um relatrio com
uma espcie de guia de quais
empresas procurar para tentar
vender o software, diz Daghum.
RESULTADO
Recentemente, a Horus notou
um aumento de fraudes relacio-
nadas a compras de aparelhos e
planos de celular. Fomos atrs
das operadoras de telefonia no
momento exato em que elas
buscavam fornecedores de TI e
j fechamos alguns contratos,
diz Daghum. Em 2012, o alvo fo-
ram as empresas de crdito
consignado, o que ajudou a Ho-
rus a crescer 30% em receitas.
POSSIBILIDADES
O robozinho de coleta de dados
s identica contedos em tex-
to. Queremos indexar e proces-
sar tambm contedos em v-
deo e udio, diz Daghum.
30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$LQGG $0
EXAME PME At que ponto saber ana-
lisar grandes quantidades de infor-
mao essencial para uma peque-
na ou mdia empresa? Alguns espe-
cialistas dizem que melhor que
elas se concentrem em dados vitais.
MRIO FARIA claro que monitorar infor-
maes como rentabilidade e fuxo de caixa
fundamental para a sade fnanceira. Mas is-
so no basta sobretudo medida que o
negcio cresce. Um dos maiores desafos do
empreendedor expandir sua empresa sem
deixar que ela perca as vantagens de ser pe-
quena, como agilidade para tomar decises e
fexibilidade para atender a necessidades es-
pecfcas de seus clientes. A exploso de da-
dos gerados no meio digital e a capacidade
das mquinas de process-los rapidamente
permitem conciliar a escala gerada pela ex-
panso com o atendimento a necessidades de
diferentes perfs de cliente. Nenhum empre-
endedor deveria ignorar essa oportunidade.
Guardar e processar grandes volu-
mes de dados no sai muito caro?
J foi caro. Hoje possvel contratar servios
acessveis na nuvem, que detm algoritmos
poderosos para guardar dados de uma empre-
sa e cruz-los com outras bases. Um exemplo
simples o Mailchimp, servio online para
envio de newsletters que cobra a partir de 10
dlares por ms. O Mailchimp compara de-
terminado resultado quantas pessoas com-
praram certo produto a partir de um disparo
de e-mail marketing, digamos com o de
milhares de outros negcios do mesmo setor e
aponta se voc est abaixo ou acima da mdia.
Como um empreendedor pode co-
mear a trabalhar com o big data?
fcil se perder em interminveis rodadas de
anlises que no chegam a concluso nenhu-
ma. Por isso, recomendo primeiro se concen-
trar nos problemas que mais impactam a em-
presa. Por exemplo: Preciso fazer com que
meus atuais clientes comprem mais vezes sem
aumentar minha verba de marketing. Em se-
guida, procurar os dados que podem ajudar,
como registros de atendimento ao cliente e
O
brasileiro Mrio Faria, de 46 anos, foi um dos primei-
ros a ocupar no pas o cargo de chief data ofcer, nome em
ingls para diretor executivo de dados. De 2011 a 2012, sua fun-
o era ajudar o Boa Vista um bir de informaes que vende
ferramentas de anlise de crdito a transformar sua enorme base de
dados em novos produtos e servios. Atualmente, Faria faz parte dos con-
selhos de tecnologia da Fundao Bill e Melinda Gates, em Seattle, e do
Massachusetts Institute of Technology (MIT). Sua experincia inclui ain-
da passagens por companhias como IBM, Microsof e Accenture. De seu
escritrio, em Seattle, Faria concedeu a seguinte entrevista a Exame PME.
Um dos maiores especialistas em big data diz
que as informaes no servem para muita coisa se
o empreendedor no sabe o que fazer com elas
Os dados no
falam por si
30 ( 0 $7( 5,$ ' ( &$3$ 3,1* ( 180 ( 52 LQGG 9/11/13 10:03 PM
avaliaes de satisfao no ps-venda. Pode
ser interessante buscar fornecedores de tecno-
logias que cruzam informaes de dentro da
empresa com dados de fontes externas. Com
o tempo, a empresa pode aperfeioar seus m-
todos. No d para logo de cara analisar zi-
lhes de dados aparentemente sem sentido
para extrair descobertas mgicas. um pro-
cesso de aprendizagem perguntas condu-
zem a respostas, que geram novas perguntas.
As decises baseadas em dados
vo substituir a intuio e a criativi-
dade do empreendedor?
No. Os dados no falam por si. Os dados so
capazes de prever comportamentos e encon-
trar novas solues para velhos problemas,
mas s a intuio e a criatividade podem ge-
rar ideias de como colocar tudo em prtica.
Alm disso, no fnal do dia, o que realmente
nossos funcionrios e clientes buscam so
experincias de reciprocidade humana: eu
confo em voc, voc confa em mim.
Uma das promessas do big data
permitir que as empresas tomem
decises mais certeiras e mais rpi-
das. Como isso funciona na prtica?
Vamos supor que um empreendedor esteja
lanando novos sabores de gelatina ou io-
gurte. At alguns anos atrs, levaria meses
para ele entender o grau de receptividade de
seus produtos pelo mercado. Era preciso es-
perar os dados de vendas do ms anterior e
s vezes fazer pesquisas de opinio. S de-
pois era possvel tomar decises expandir
o lanamento ou interromp-lo, por exem-
plo. Hoje, as empresas podem descobrir em
questo de dias ou horas se um novo produ-
to ou servio um sucesso, usando tecnolo-
gias de coleta de dados em tempo real e ana-
lisando a repercusso instantnea entre os
consumidores com base nas redes sociais.
um ganho de efcincia inestimvel.
OS NEGCIOS NA
ERA DO ZETTABYTE
A profuso de dados gerados no mundo digital
e as consequncias para as empresas
Volume de dados digitais criado por ano no mundo
(1)
(em zettabytes)
2011
2012
2013
2015
2020 35
8
5
3
2
Onde as empresas podem buscar informao (em % de respondentes)
J usam Planejam usar
Mdias sociais
(Facebook,
Twitter etc.)
46 54
Web
(visitantes,
cliques etc.)
66 34
Sensores
e chips
47 53
Etiquetas
e cdigos
de barras
43 57
Apps mobile
e GPS
39 61
1. De 2013 em diante so previses/entrevistas com 650 empresas 2. Respostas mltiplas
Fontes Economist Intelligence Unit, McKinsey Global Institute e IDC
2012
2013
2014
2015
Investimentos
em gesto
de dados
(1)
(em bilhes de
dlares no mundo)
50
42
34
28
78
73
68
63
49
43
As reas mais beneficiadas na gesto
(2)
(em %)
Decises estratgicas
Marketing
Atendimento ao cliente
Novos produtos
Logstica
Recursos humanos
Os principais obstculos
(2)
(em %)
Falta de profissionais especializados
Demora para filtrar e validar informaes
No h processos formais de gerenciamento de dados
Falta de tecnologias necessrias para o big data
41
39
38
32
Cada zettabyte igual a...
95%
das informaes,
como postagens em
redes sociais, fotos e
vdeos, ainda precisam
ser organizadas para
que posam ser teis
1
TRILHO
de gigabytes
75
BILHES
de iPads
1
BILHO
de PCs
250
BILHES
de DVDs
30 ( 0 $7( 5 ,$ ' ( &$3$ 3,1 * ( 1 8 0 ( 5 2 LQGG 30
GRANDES DECISES
Um salto de cada vez
A Kangoo Jumps faturou 4 milhes de reais no ano passado vendendo
calados para fazer exerccios em sites de material esportivo, academias
e redes de varejo. Agora o empreendedor Julio Neves pretende abrir
lojas. o melhor caminho a seguir? FABRCIO BERNARDES
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JULIO NEVES KANGOO JUMPS So Paulo, SP
Calados especiais para fazer exerccios fsicos | Faturamento 4 milhes de reais
(1)
Conquista Fornece para lojas virtuais, como a Netshoes, e redes de lojas, como a gacha Paquet
1. Em 2012 Fonte Empresa
30 ( * 5$1' ( 6 ' ( &,62 ( 6LQGG 9/11/13 5:38 PM
RAFAEL BIASOTTO
UATT? So Jos, SC
Objetos de decorao e presentes
Faturamento 90 milhes de reais
(1)
O
empreendedor Julio Neves, de 36
anos, lembra aqueles vendedores de bu-
gigangas que aparecem em programas de televi-
so falando maravilhas do que vende. O produto
em questo um calado especial indicado para
fazer exerccios aerbicos que o principal pro-
duto de sua empresa, a paulistana Kangoo Jumps.
Os calados lembram um par de patins que, no lugar das rodinhas, tem
uma espcie de mola que ajuda o usurio a manter um movimento de
pula-pula, o que auxilia no fortalecimento dos msculos das pernas.
Os calados podem ser usados tanto em academias de ginstica como
em parques, ao ar livre, diz Neves. Estudos mostram que esse tipo de
exerccio pode queimar at 800 calorias em 45 minutos.
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Oferecer outros produtos
Perspectivas A experincia da Uatt? com a venda
de produtos numa rede de lojas e na internet me en-
sinou que esses dois canais, se bem administrados,
podem ser complementares. H muitos clientes que
procuram nossos produtos na internet, mas visitam
as lojas para ver como aquilo funciona antes de com-
prar. Para Neves, tambm pode ser muito vantajoso
ter um espao fsico onde os usurios possam conhe-
cer melhor os calados vendidos por sua empresa.
Oportunidades A Kangoo Jumps j nasceu ofere-
cendo um produto altamente inovador. Neves preci-
sa aproveitar essa caracterstica para se diferenciar
dos concorrentes. Uma ideia oferecer uma linha de
produtos de ginstica de ltima gerao, como bici-
cletas e aparelhos de exerccio localizado. Assim co-
mo os calados aerbicos, essas opes podem des-
pertar a ateno dos clientes.
O que fazer Abrir uma rede de lojas interessante,
desde que Neves consiga criar um bom portflio de
produtos. No entanto, ainda cedo para pensar em
expandir por franquias. Neves precisaria testar lojas
prprias por um bom tempo e fortalecer o modelo
de varejo antes de comear a pensar no assunto.
No ano passado, a Kangoo Jumps
faturou algo em torno de 4 mi-
lhes de reais, mais que o dobro de
2011. Os calados so importados
de uma empresa sua com a qual
Neves frmou um contrato de li-
cenciamento. Temos exclusivida-
de para explorar a marca no Bra-
sil, diz ele. Atualmente, a Kangoo
Jumps vende os calados em seu
site e tambm na loja virtual espe-
cializada em artigos esportivos
Netshoes. No ano passado, meta-
de do faturamento veio do comr-
cio eletrnico. O restante veio das
vendas para redes de varejo de al-
cance regional, como a gacha Pa-
quet, e de parcerias que Neves
frmou com academias de gins-
tica, como Runner, Companhia
Atltica e Bio Ritmo.
A expectativa de Neves que a
Kangoo Jumps dobre de tamanho
em 2013, atingindo receitas de 8
milhes de reais. Ele acredita que,
para sustentar o crescimento, ser
necessrio estruturar um novo ca-
nal de vendas, fora da internet.
No quero depender apenas das
lojas com as quais tenho parceria
hoje, afrma. Entre os planos para
o futuro est abrir a primeira loja
fsica da Kangoo Jumps em So
Paulo no primeiro trimestre de
2014. Para atrair mais a ateno do
pblico, Neves pretende vender,
alm dos calados, roupas de gi-
nstica, balanas para controle de
peso e aparelhos de MP3. Quero
montar um espao onde atletas,
professores de ginstica e profs-
sionais de sade possam encon-
trar os produtos adequados para
se exercitar e trabalhar, afrma.
Embora j tenha ideia do que
possa ser o futuro da Kangoo
Jumps, Neves ainda tem dvidas
sobre a melhor forma de torn-la
uma empresa maior. Aps a expe-
rincia com a primeira loja pr-
pria, um dos caminhos seria ado-
tar o sistema de franquias para f-
nanciar a expanso. Acredito que
haja espao para uma rede de lojas
com a proposta da Kangoo Jumps,
diz ele. Essa opo, no entanto, de-
penderia de um esforo para sele-
cionar uma linha de produtos e
frmar parcerias com fornece do-
res capazes de acompanhar a evo-
luo das lojas.
Kangoo Jumps
possui um nico
produto forte ho-
je, afrma Neves.
Tenho conscin-
cia de que, para
entrar no varejo,
terei de oferecer
mais variedade.
Para falar so-
bre as possibili-
dades de cresci-
mento da Kan-
goo Jumps, Exa-
me PME ouviu o empreendedor
Vitor Barrella, scio da Leven,
rede de academias paulistana es-
pecializada em treinamento per-
sonalizado, e Rafael Biasotto, do-
no da Uatt?, que mantm uma
rede de franquias e uma loja vir-
tual para vender presentes e arti-
gos de decorao. Tambm opi-
nou a consultora Marina Dalul,
do Grupo Cherto, consultoria
especializada em canais de ven-
da. Veja o que eles disseram.
Nos
prximos
meses,
Neves deve
inaugurar
a primeira
loja da
Kangoo
Jumps na
cidade de
So Paulo
PRXIMOS PASSOS >>
30 ( * 5$1' ( 6 ' ( &,62 ( 6LQGG 9/11/13 5:38 PM
GRANDES DECISES
Perspectivas inegvel que as
pessoas tm dado cada vez mais
importncia ao bem-estar e sa-
de. Por isso as academias esto
sempre cheias de alunos e as lojas
especializadas em artigos espor-
tivos vm crescendo. Muita gente,
no entanto, tem diculdade em
manter uma rotina rgida para a
prtica de exerccios. Os calados
da Kangoo Jumps so uma boa
alternativa para quem quer se
exercitar durante o tempo livre.
Oportunidades A Kangoo Jumps
j tem parcerias com lojas virtuais
reconhecidas, mas ainda tem pou-
ca visibilidade no varejo tradicio-
nal. Neves precisa expor mais seu
produto para que as pessoas co-
nheam seus benefcios.
O que fazer No acredito que a
melhor opo seja lanar uma loja
prpria. Os custos de implanta-
o seriam altos, e o risco de de-
pender de um produto s pode
inviabilizar o negcio. Neves deve
se concentrar em fechar mais par-
cerias com redes varejistas que
mantm sees de produtos es-
portivos. Se estiverem mais aces-
sveis ao consumidor, os calados
da empresa podem virar moda.
Buscar mais parceiros no varejo
MARINA DALUL
GRUPO CHERTO So Paulo, SP
Consultoria especializada em canais de venda
VITOR BARRELLA
LEVEN So Paulo, SP
Rede de academias de ginstica
(1)
Dedicar-se s academias
Perspectivas O mercado esportivo experimentou
uma enorme expanso nos ltimos anos. Em 2000,
havia cerca de 4 000 academias no pas. Pouco
mais de uma dcada depois, o nmero de estabele-
cimentos saltou para 22 000. Os donos dessas em-
presas esto sempre em busca de novos equipa-
mentos e acessrios para aumentar a qualidade do
servio e atrair mais clientes.
Oportunidades A exigncia dos alunos das acade-
mias tem aumentado. Os clientes esto cada vez
mais bem informados e comum receber gente que
quer exercitar partes bem especcas do corpo. Os
calados da Kangoo Jumps podem agradar quem
precisa fazer exerccios aerbicos e procura um pro-
duto com tecnologia capaz de absorver o impacto
dos saltos e diminuir o risco de leses.
O que fazer Neves deve se esforar para fechar
mais parcerias com academias. l que ele vai en-
contrar o pblico mais receptivo aos produtos da
Kangoo Jumps. Com preos a partir de 700 reais, os
calados oferecidos pela empresa no so baratos.
Por isso, Neves deve contratar prossionais para dar
aulas demonstrativas com o produto nas academias
parceiras. Assim, os alunos percebero com mais cla-
reza que benefcios podem obter com o produto.
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PRXIMOS PASSOS
30 ( * 5 $1 ' ( 6 ' ( &,62 ( 6LQGG 30
A
gacha Luciana Pa-
trcio, de 41 anos, via-
ja toda segunda-feira de Ca-
xias do Sul, cidade onde tra-
balha como esteticista, at
Porto Alegre, a cerca de 130 quilmetros de
distncia. L, em uma unidade da Adcos, fa-
bricante de cosmticos para tratamento de
pele, ela aprende como aplicar os produtos da
marca em seus clientes. Para obter bons re-
sultados, esses cosmticos precisam ser usa-
dos da forma correta, diz Luciana, que com-
pra os produtos da empresa h mais de dez
anos. Gosto da Adcos porque aprendo mui-
to. Com sede em Serra, no Esprito Santo, a
Adcos vende cosmticos como cremes para
amenizar estrias e celulites e mscaras para
limpeza de pele para mais de 80 000 esteticis-
tas. As aulas para esse pblico fazem parte de
uma poltica de ps-venda fundamental pa-
ra a expanso da empresa. Um bom relacio-
namento com as esteticistas vital para ga-
rantir que fquem satisfeitas e voltem sem-
pre, diz a farmacutica Ada Mota, fundado-
ra da Adcos. Metade do faturamento de 136
milhes de reais no ano passado veio das
vendas para elas. As receitas da empresa de-
vem crescer 35% neste ano.
A Adcos investe no ps-venda desde sua
fundao, em 1993. Ada trouxe esse princ-
pio de gesto do ltimo negcio do qual foi
scia, a rede de farmcias de manipulao
Farmaderm, de Vitria nos anos 90, ela
vendeu sua participao para abrir a fabri-
cante de cosmticos. Todos os vendedores
precisam cumprir duas tarefas. A primeira
ligar para o cliente 48 horas aps a venda pa-
ra saber se fcou alguma dvida sobre o uso
do produto. Pode ser que a esteticista no
tenha entendido as instrues ou que o
cliente esteja usando o cosmtico com a re-
gularidade errada, diz Ada. A segunda tarefa
ligar a cada 15 dias para quem disse ter d-
vidas, at que tudo fque 100% esclarecido.
para
sempre
Como a capixaba Ada Mota construiu
a marca de cosmticos para
tratamento de pele Adcos que fatura
mais de 130 milhes de reais por ano
ao investir no servio de ps-venda
CAMILLA GINESI
Hoje, h 72 lojas da Adcos em 20 estados
61 delas foram inauguradas neste ano,
quando a empresa estruturou uma rede de
franquias. Nesse sistema, o modo de funcio-
namento da matriz reproduzido em cada
unidade. Para que a marca tenha uma nica
personalidade, tudo padronizado desde
o atendimento at o layout da loja. A flosofa
do ps-venda foi a parte mais difcil de repli-
car, diz Ricardo Maeski, diretor da Adcos.
A rede passou a usar um sofware que avi-
sa o vendedor quando est na hora de ligar
para o consumidor e saber se est tudo bem.
Sem um objetivo na
vida, ningum feliz.
O meu sempre foi seguir
inovando na empresa
ADA MOTA
EMPRESAS Ps-venda
PME 65 - ADCOS.indd 50 9/11/13 11:40 PM
O sofware tambm registra se o funcion-
rio fez o que tinha de ser feito. Os sistemas
foram concebidos para conciliar padro com
fexibilidade, diz Maeski. Se um consumi-
dor tem uma reao alrgica inesperada a
algum cosmtico, por exemplo, o franquea-
do pode consultar uma lista de mdicos par-
ceiros da Adcos para encontrar um que
preste socorro imediato. Para garantir que o
ps-venda seja feito da maneira correta, a
empresa envia tcnicos s lojas a cada dois
meses para que eles acompanhem a rotina
dos funcionrios durante dois dias.
A expanso recente mudou bastante a ro-
tina de Ada. No comeo, quando a Adcos
vendia por meio de distribuidores somente
em alguns estados do pas, ela prpria se en-
carregava de explicar pessoalmente a cada
um como queria que o cliente fosse tratado.
Hoje no consigo mais tomar conta de tu-
do, diz. Ada ainda cuida de muita coisa. At
hoje, ela visita as cidades em que a Adcos
planeja abrir novas unidades. Nos prxi-
mos meses, devemos abrir lojas em Campi-
nas, Jundia e em outros municpios no inte-
rior de So Paulo, diz ela.
A disposio de Ada de famlia. Seus
pais, Aquiles Mota, de 89 anos, e Adelaide
Mota, de 86, so donos de uma loja de pro-
dutos de couro, como botas e tapetes, na ci-
dade de Cachoeiro de Itapemirim, no inte-
rior do Esprito Santo. Ada conta que, apesar
da idade, eles ainda vo trabalhar todos os
dias sempre que podem, visitam os con-
correntes das cidades vizinhas para saber o
que h de novo no mercado. Sem um obje-
tivo na vida ningum feliz, diz Ada. O
meu sempre inovar na empresa. algo que
aprendi com meus pais.
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Divorciada h dez anos, Ada me de
quatro flhos Victor, de 29 anos, Lucas, de
27, e os gmeos Matheus e Felipe, de 23. To-
dos eles tinham menos de 10 anos quando
ela criou a Adcos. Exame PME perguntou a
Ada como ela mantm a boa aparncia,
mesmo com flhos adultos e uma empresa
para administrar. Ela disse que, diariamente,
toma uma cpsula de vitamina C. Ajuda a
manter a elasticidade da pele., diz Ada.
Tambm bebo mais de 2 litros de gua por
dia. H 30 anos mantenho essa rotina. Por
dever de ofcio, foi perguntada tambm a
sua idade. Hummm... 50, respondeu.
Enquanto planejava a criao da rede de
franquias, fcou claro para Ada que a quali-
dade do ps-venda s continuaria a ser um
pilar da expanso da marca se a empresa fos-
se capaz de recrutar franqueados dispostos a
cuidar de uma regio inteira. Assim, embora
a empresa tenha 61 unidades da rede de
franquias, s tem 27 franqueados muitos
deles tm uma espcie de minirrede, com
quatro ou cinco lojas em determinada cida-
de ou regio. No caso de mercados maiores,
como So Paulo e Rio de Janeiro, pode haver
mais de um franqueado mas mesmo as-
sim cada um tem seu raio de atuao. Na
minirrede, uma das unidades funciona co-
mo apoio nela fcam expostas todas as li-
nhas de cosmticos para profssionais.
Quando o plano ainda estava no papel,
uma das dvidas era justamente como en-
contrar candidatos a franqueados com fle-
go fnanceiro para ter mais de uma loja.
Converter distribuidores e donos de clni-
cas de esttica e de farmcias de manipula-
o em franqueados parecia um bom cami-
nho, diz a consultora de franquias Claudia
Bittencourt, que ajudou na expanso. Mais
de 70% deles gostaram da ideia, mas a transi-
o teve de ser feita aos poucos. Cada futuro
franqueado diminuiu gradualmente a com-
pra de produtos de outras marcas at fcar s
com produtos da Adcos. Depois, eles foram
treinados para trabalhar no varejo.
Desde a poca em vendia por meio de dis-
tribuidores, a Adcos j fabricava cosmticos
destinados ao consumidor fnal, como hi-
dratantes, fltros solares e cremes para pre-
veno de rugas. Mas, com a criao da rede
de franquias, o mix de produtos teve de ser
aumentado. A ideia que os clientes levem
mais produtos a cada compra, diz Ada. Ho-
je, a empresa tem uma linha s de xampus,
condicionadores e outros produtos para o
cabelo e outra voltada para os homens, com
hidratantes e espumas para fazer a barba.
Loja da Adcos em So Paulo: clientes podem testar produtos antes de comprar
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Os nmeros da Adcos
A evoluo do crescimento da empresa
Faturamento

(em milhes de reais)
A Adcos constri uma
rede com 72 lojas da
marca. Seus produtos
chegam a mais de
80 000 esteticistas
A empresa comea
a trabalhar para que
donos de clnicas
de esttica tornem-se
franqueados
Ada Mota, scia de
uma rede de farmcias
de manipulao, cria
a Adcos para fabricar
produtos estticos
1. Estimativa
Pretendemos seguir criando novos cosm-
ticos, diz Ada. Entre os planos para o futuro
da empresa est aumentar as vendas nas
unidades voltadas para o consumidor fnal.
Antes, apenas 20% das receitas vinham das
vendas para esse pblico, diz Ada. Em ape-
nas um ano, subiu para 50%.
Redes destinadas tanto a clientes fnais
quanto a profssionais no so to inco-
muns. A catarinense Portobello Shop, cadeia
de lojas da fabricante de pisos e azulejos Por-
tobello, faz algo bastante parecido as uni-
dades atendem pessoas fsicas e vendem por
atacado para pequenas construtoras. Essa
fexibilidade ajuda a gerar movimento nas
lojas e a aumentar a escala na linha de pro-
duo, diz o consultor de franquias Andr
Friedheim, da Francap. Est cada vez mais
comum encontrar indstrias que criam re-
des de franquias para valorizar a marca.
EMPRESAS Ps-venda
1993 2013 2002
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EMPRESAS Comrcio eletrnico
Em seu primeiro ano de atuao, a
Lema21 deve faturar algo em torno de 2,5 milhes
de reais ao vender culos de grau e de sol pela internet
CHRISTIAN MIGUEL
N
o comeo do ano pas-
sado, a administradora
Naomi Arruda, de 34 anos,
e o engenheiro Jonathan
Assayag, de 30, passaram
um ms fazendo um mochilo por pequenas
cidades prximas a Hong Kong e Shenzhen,
na China. Eles estavam cumprindo um rotei-
ro de visitas para defnir quais seriam os fa-
bricantes das armaes da Lema21, a loja
virtual de culos de grau e de sol que esta-
vam planejando lanar alguns meses depois.
Durante as visitas, Naomi e Assayag chega-
ram a passar horas numa linha de monta-
gem para ajudar compenetrados operrios
chineses a montar milhares de culos. Fe-
chamos contratos com fabricantes muito
experientes, que fornecem culos para mar-
cas como Lacoste e Chanel, diz Naomi. Em
seu primeiro ano de atuao, a Lema21 de-
ver vender 9 000 pares de culos pela inter-
net o que render um faturamento esti-
mado em 2,5 milhes de reais.
Desde que entrou no ar, no comeo de
2013, a Lema21 vem oferecendo 130 varia-
es de culos (entre modelos e cores dife-
rentes) a um preo nico 267 reais, que
podem ser pagos em at seis vezes. O valor,
tudo
armao
Criamos culos com um design que agrada aos
jovens, e o preo cabe no bolso deles
NAOMI ARRUDA
segundo os scios, menos de um tero do
que seria pago por um par de culos com o
selo de grifes famosas, como Armani e Prada.
Isso possvel porque a Lema21 usa sua pr-
pria marca e, portanto, no precisa pagar
royalties a ningum. Queremos criar uma
grife brasileira de culos com um design que
agrade aos consumidores jovens e que tam-
bm caiba no bolso deles, diz Naomi.
Diferentemente das redes de ticas tradi-
cionais, a Lema21 no precisa arcar com cus-
tos fxos, como o aluguel de pontos de venda
em shopping centers ou ruas movimentadas.
Essa a principal vantagem de estar na inter-
net o que ajuda a Lema21 a ter um preo
competitivo. No manter nenhuma loja fsi-
ca, por outro lado, faz com que a empresa
contrarie um preceito bsico de quem usa
culos o de que invivel comprar online
algo que j difcil escolher no mundo real. A
deciso de comprar culos muitas vezes de-
pende de experimentar o mesmo modelo
vrias vezes, ver se o desenho da armao
combina com o rosto e saber se fca confort-
vel. A proposta de Naomi e Assayag vencer
essa barreira. Clientes de mais de 30 cidades
podem ter acesso, por meio do site, a um sis-
tema de prova em domiclio. Funciona as-
sim: os interessados escolhem no site quatro
armaes. Aps escolher, o cliente autoriza
uma cobrana de 267 reais, o preo de um
par de culos, em seu carto de crdito. Uma
transportadora entrega uma caixa com as
quatro armaes no endereo escolhido e,
alguns dias depois, volta para busc-la. Se o
cliente tiver gostado de alguma opo, pre-
ciso enviar a receita das lentes pela internet
para receber depois os culos prontos. Caso
no tenha gostado de nada, a cobrana no
carto de crdito estornada e a Lema21 co-
bra apenas o valor do servio da degustao,
35 reais. Os scios no revelam qual a por-
centagem de degustaes que se convertem
em vendas sabe-se apenas que 40% das D
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Plano de viso
Os principais aspectos do
modelo de negcios da Lema21
DEGUSTAO
Clientes de pouco mais de 30 cidades
podem encomendar uma caixa com
quatro pares de culos para provar
em casa e s depois decidir se
vo ou no comprar uma pea. Cerca
de 40% das vendas vm desse sistema
TERCEIRIZAO
Os culos da Lema21 so produzidos
em fbricas chinesas com experincia
em fabricar peas de grifes famosas,
como Lacoste e Chanel. Os lotes
de armaes demoram, em mdia,
trs semanas para chegar ao Brasil
ENGAJAMENTO
Para cada par de culos vendido,
a Lema21 doa o equivalente
ao custo de uma pea para uma
instituio que apoia projetos
de distribuio de culos em
comunidades carentes no Brasil
receitas vm das cidades atendidas pelo siste-
ma. O restante vem das vendas a clientes que
testam os culos por meio de um aplicativo
com a ajuda de uma webcam.
Especialistas em comrcio eletrnico acre-
ditam que a degustao pode gerar um risco
para a Lema21. O frete representa, em m-
dia, 58% dos custos logsticos de uma loja
virtual no Brasil, diz o consultor Maurcio
Salvador, um dos responsveis por um estu-
do recente sobre logstica no comrcio ele-
trnico. Os donos da Lema21 tero de testar
o servio bem devagar para no aumentar
demais os custos e corroer as margens.
Ainda cedo para dizer se a Lema21 vai
superar todos os desafos e poder expandir.
Estima-se que a operao atingir seu ponto
de equilbrio apenas no primeiro semestre de
2015 e a partir da comece a dar lucro. At
l, a empresa contar com um aporte de 3,2
milhes de reais feito no incio da operao
por investidores como os brasileiros Romero
Rodrigues, fundador do Buscap, e Luis Ma-
rio Bilenky, ex-presidente da rede de ticas
Fottica. A Lema21 tem potencial para mu-
dar a forma como o brasileiro compra cu-
los, diz Bilenky. Tenho certeza de que ela
tem muito espao para crescer.
Assayag
e Naomi, da
Lema21: aporte
antes de
dar lucro
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EMPRESAS Entretenimento
Mistura pop
A Omelete deve faturar 6 milhes de reais em 2013
com a venda de produtos, contedo e produo de eventos
para consumidores apaixonados por super-heris, histrias
em quadrinhos e lmes de co cientca CHRISTIAN MIGUEL
Erico Borgo e
Marcelo Forlani,
da Omelete:
diversicao
PME 65 - OMELETE.indd 56 9/11/13 5:44 PM
O
designer Erico Bor-
go, de 37 anos, e o publi-
citrio Marcelo Forlani, de 38,
podem passar horas falando
sobre as maldades de Darth
Vader em Star Wars ou o fnal de temporada
de alguma srie sobre zumbis no s por-
que so apaixonados por viles e mocinhos
mas porque querem ganhar dinheiro com
essas coisas. Eles so fundadores da Omelete,
que mantm um site de notcias sobre flmes,
sries e quadrinhos, tem participao em lo-
jas virtuais e faz eventos. A especialidade da
grupo francs de relaes pblicas Publicis,
incentivou a entrada da Omelete no varejo
online. Recentemente, a empresa adquiriu
uma parte minoritria de duas lojas virtuais.
Uma a Mundo Geek, que vende artigos de
decorao, roupas e acessrios com estam-
pas de super-heris e de personagens de fl-
mes e sries. A outra a Delapraka, importa-
dora de eletrnicos. As lojas vendem produ-
tos que interessam aos visitantes do site e dos
eventos, diz Mantovani.
A ideia de vender produtos e servios para
esse pblico faz sentido seu poder aquisiti-
vo permite comprar muitas novidades. Essa
uma das concluses de uma pesquisa que
identifcou as tendncias de consumo do
mercado da Omelete. Quase 85% so pes-
soas de 17 a 36 anos, metade tem curso supe-
rior e mais de 40% recebem acima de cinco
salrios-mnimos por ms. A maioria ainda
solteira, vive em grandes cidades e costuma
Com a criao de novos eventos e a
participao nas lojas virtuais, queremos
conquistar um nmero cada vez maior de fs
MARCELO FORLANI
Omelete criar contedo para quem adora
cultura pop classifcao que defne toda
obra que, ao ser reproduzida, conquista fs
pelo mundo. Um exemplo a trilogia O Se-
nhor dos Anis. Tudo comeou com trs li-
vros, escritos pelo ingls J.R.R. Tolkien nos
anos 50. Meio sculo depois, a histria virou
flme, e milhares de fs at hoje discutem na
internet de onde vem o poder do O Um
Anel. Foram feitos jogos para video game e h
at uma animao com peas de Lego.
No ano passado, a Omelete faturou 3 mi-
lhes de reais e a expectativa dos scios
dobrar de tamanho em 2013. H pouco mais
de trs anos, a empresa comeou a crescer
mais velozmente ao diversifcar suas receitas.
Em vez de vender apenas anncios publicit-
rios para o site, a Omelete passou a organizar
eventos, como lanamentos de jogos e pr-
-estreias de flmes. Entre os novos clientes
est a Citron, que patrocina um festival de
gastar boa parte do tempo e da renda com
entretenimento, diz Borgo. Consumidores
assim podem ser bem engajados. Poucos
meses atrs, a Omelete recebeu uma enxur-
rada de crticas por soltar um spoiler no Fa-
cebook. As reclamaes vinham dos segui-
dores da srie americana How I Meet Your
Mother, que viram revelado antes da hora um
segredo que tentavam descobrir h sete tem-
poradas. (Est a um segredo que Exame
PME no pretende revelar.) s vezes leva-
mos broncas de fs descontentes, diz Forlani.
Eles levam entretenimento muito a srio.
A receita da Omelete
Como est distribudo o faturamento da empresa
(1)
(em %)
5
10
10
25
Eventos
Comrcio eletrnico
Publicidade em
sries e programas
Licenciamento
de produtos
Publicidade no site
50
1. Estimativa para 2013 Fonte Empresa
cinema. Uma vez por ms, um flme exibi-
do para cerca de 50 pessoas na loja-conceito
da Citron na rua Oscar Freire, em So Pau-
lo. Em seguida, h um debate com os criado-
res da Omelete. Aes desse tipo servem pa-
ra criar uma imagem positiva em torno de
nossa marca, diz Alexander Greif, gerente de
publicidade e propaganda da Citron Brasil.
Algumas das ideias para ampliar a atuao
da Omelete surgiram depois que o investidor
Pierre Mantovani se tornou scio, em 2010.
Mantovani, ex-dono de uma agncia de pu-
blicidade vendida em 2008 para a Digitas, do
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MUNDO Gesto
1
Treinamento de
mo de obra
Muitos museus tm
dificuldade em
contratar bons
profissionais para
atender os visitantes
e conservar os acervos.
A MagmaCultura
recruta candidatos e
os prepara com cursos
de histria e de arte
2
Projetos
culturais
Os scios elaboram
projetos culturais
para ajudar
os administradores
dos museus
a encontrar novas
fontes de receita
o objetivo depender
menos de recursos
pblicos e de ingressos
3
Consultoria
nanceira
A MagmaCultura
presta consultoria
para ajudar instituies
a aumentar a
rentabilidade e cortar
custos, desenvolvendo
estratgias para atrair
visitantes em dias
de pouco movimento,
por exemplo
As obras da MagmaCultura
Trs exemplos de servios prestados pela empresa
Negcio
de museu
A espanhola MagmaCultura cresceu ao prestar servios para
instituies como os museus do Prado e Picasso de Barcelona.
Agora seus scios esto abrindo uma lial em So Paulo
CAMILLA GINESI
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os ltimos meses, o
mineiro Leonardo Brant,
de 43 anos, esteve em mais
de 30 museus de cidades
como So Paulo, Rio de Ja-
neiro e Belo Horizonte. Nas visitas, ele no
estava muito interessado em apreciar obras de
arte ou objetos de valor histrico. Seu objetivo
era fazer contato com potenciais clientes. Em
setembro de 2012, Brant se associou ao casal
de espanhis Artur Duart, de 49 anos, e Im-
ma Fondevilla, de 46, donos da MagmaCul-
tura a empresa, com sede em Barcelona,
ajuda administradores de museus, bibliotecas
e parques a melhorar os servios, aumentar as
receitas e diminuir os custos. H espao para
esse tipo de servio no Brasil, diz Brant. H
novas instituies surgindo no pas, como o
Museu de Arte do Rio e o Centro Cultural
Banco do Brasil de Belo Horizonte.
A MagmaCultura espera faturar 17 mi-
lhes de euros em 2013, 15% mais que no ano
passado. Entre seus clientes esto museus co-
mo o do Prado, Picasso de Barcelona e Pal-
cio Gell. Duart e Imma abriram a empresa
em 1990. Na poca, eles pretendiam montar
uma agncia de turismo para vender pacotes
de passeios nas galerias de arte e instituies
de arqueologia de Barcelona.
Com o tempo, eles perceberam que a
maioria dos museus que faziam parte do ro-
teiro enfrentava problemas semelhantes.
Muitos tinham difculdade em contratar
mo de obra especializada, como guias e res-
tauradores. Outros precisavam atrair mais
visitantes em perodos de baixo movimento,
como dias de semana fora da temporada de
frias. Na maioria dos casos, os administra-
dores procuravam novas fontes de receita
para diminuir a dependncia de recursos
pblicos ou da venda de ingressos. Come-
amos a ajud-los a achar respostas para es-
sas questes, diz Duart.
Recentemente, a MagmaCultura passou a
ajudar os museus a se relacionar com o pbli-
co por meio da internet. Est crescendo o
nmero de clientes que nos procuram para
fazer campanhas de marketing nas redes so-
ciais, desenvolver aplicativos de celulares para
os visitantes usarem nos museus e digitalizar
arquivos, afrma Duart.
No Brasil, os scios pretendem prestar ser-
vios semelhantes. A ideia comear ofere-
cendo treinamento de mo de obra e digitali-
zao de acervos, diz Brant. De acordo com
uma pesquisa feita em 2011 pelo Instituto
Brasileiro de Museus, apenas um quarto das
3 000 instituies do pas possui estrutura ne-
cessria para receber turistas estrangeiros.
Quase 75% deles ainda catalogam seu acervo
manualmente, em livros preenchidos a mo
ou fchas datilografadas. Para se sustentar,
um museu precisa ser administrado como
uma empresa, diz Miguel Gutierrez, diretor
administrativo da Pinacoteca, em So Paulo.
Por isso, h espao para fornecedores que
ajudem a modernizar a gesto e tornar essas
instituies mais efcientes.
PME 65 - MUNDO.indd 58 9/11/13 3:37 PM
H novos museus
surgindo no Brasil, e
existem boas oportunidades
para crescer nesse mercado
LEONARDO BRANT
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O filho rebelde
Nos anos 80, Celso Garcia decepcionou o pai ao
abandonar o curso de engenharia para estudar administrao
e cuidar de um programa de estgio no exterior.
Hoje, ele scio da CI, uma agncia de viagens para
quem quer estudar em outros pases
F
ilho de um produtor de arroz do interior do
Rio Grande do Sul, o gacho Celso Garcia, de 53 anos,
parecia estar destinado a ser agrnomo ou engenheiro. Meu
pai queria que eu cuidasse da fazenda ou tivesse um emprego
estvel numa grande empresa, afrma. Garcia chegou a cur-
sar trs anos de engenharia eletrnica, mas acabou causando uma decepo a
seu pai ao desistir para estudar administrao. Fascinado pelos programas de
estgio no exterior dos quais muitos de seus colegas de faculdade participa-
vam, ele passou a coordenar um programa de intercmbio. A experincia foi
o ponto de partida para a criao da CI, agncia de turismo voltada para estu-
dantes que faturou 220 milhes de reais no ano passado. Neste depoimento a
Exame PME, Garcia conta como foi abandonar os sonhos que a famlia criou
para ele e viver a prpria aventura.
Nasci e cresci numa fazenda em
Camaqu, municpio do interior ga-
cho, s margens da Lagoa dos Patos.
Ali aprendi de tudo um pouco sobre
a vida no campo. Ajudava meu pai na
lavoura de arroz e na criao de gado.
Nem por isso descuidei da escola.
Sempre fui o orgulho da famlia nos
estudos. Meu pai sonhava em me ver
formado em agronomia.
Acontece que no me agradava a
ideia de passar a vida toda na fazenda.
Ento, meu pai me aconselhou a fazer
uma faculdade e prestar concurso pa-
ra trabalhar na Petrobras ou no Ban-
co do Brasil. Ele fcou contente quan-
do passei no vestibular para engenha-
ria eletrnica, na poca o curso mais
disputado da Universidade Federal
do Rio Grande do Sul. Para meu pai,
eu estava com o futuro encaminhado.
Durante a faculdade, um ami-
go que estudava administrao me
falou de um programa de estgio
no exterior. Fiquei interessado, mas
havia poucas oportunidades para
quem cursava engenharia. Descobri,
no entanto, que existia uma entidade
chamada Associao Internacional
de Intercmbio de Estudantes em En-
genharia Iaeste, na sigla em ingls.
Essa organizao fcava em Zurique,
na Sua, e no tinha representante no
Brasil. Decidi entrar em contato e me
oferecer para abrir um escritrio bra-
sileiro. No havia internet, e as chama-
das telefnicas internacionais custa-
vam caro. Por isso, mandei uma carta.
Pouco tempo depois, os respons-
veis pela Iaeste responderam carta.
Disseram-me que j havia algum
interessado em represent-los. Era
um professor da Faculdade de Enge-
nharia Industrial, em So Paulo. Caso
ele desistisse, eles me deixariam orga-
nizar o escritrio brasileiro. Marquei
uma reunio com esse professor e
viajei para encontr-lo em So Paulo.
Ele concordou em me deixar assumir
a empreitada. Voltei para Porto Ale-
gre e convenci o reitor da Universi-
dade Federal do Rio Grande do Sul
a apoiar a criao da Iaeste no Brasil.
Isso aconteceu quando eu estava
no terceiro ano de engenharia. Gosta-
va de fsica e de matemtica, mas isso
no era sufciente para ser um bom
engenheiro. Eu no me identifcava
com a profsso. Tomei a deciso de
abandonar o curso e prestar vestibular
para administrao. Foi um choque
para minha famlia e uma decepo
para meu pai. Ele no via o curso de
administrao com bons olhos. Para F
A
B
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EU CONSEGUI
CELSO GARCIA
CI So Paulo , SP
O que faz Vende pacotes de intercmbio para estudantes
(1)
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Agosto 2010 | EXAME PME | 61
Celso Garcia: No comeo, meu pai cou
decepcionado. Depois, ele se encheu de
orgulho pela empresa que ajudei a criar
EU CONSEGUI
Com reportagem de Yan Boechat
No m dos anos 80, uma das
principais difculdades para quem
queria fazer intercmbio era o preo
das passagens areas. Custava caro
viajar para o exterior. Ficvamos o
tempo todo pensando em alternati-
vas mais baratas para viajar. Com isso,
atramos clientes que, de outra forma,
no teriam condies de estudar ou
fazer estgio fora do pas. Firmamos
um acordo com algumas compa-
nhias areas para vender passagens
pela metade do preo para estudan-
tes. Para quem ia fazer intercmbio na
Europa, oferecamos uma passagem
da Linhas Areas Paraguaias com-
panhia que no existe mais de So
Paulo para Madri. De l, os estudan-
tes iam de trem at seu destino.
Desde o comeo, fcou claro que
a misso da CI era ser uma agncia
OS NMEROS DA
CI
meu pai, bons alunos estudavam me-
dicina, direito ou engenharia.
Fiz vestibular para administra-
o e passei. Antes de as aulas come-
arem, fui convidado para participar
do encontro mundial da Iaeste em
Tquio. Isso foi em 1982. A passagem
para o Japo custava 3 500 dlares,
uma pequena fortuna para a poca.
Algum tempo antes, minha famlia
havia me dado um Passat de presen-
te. Era um carro lindo. Eu o vendi
por 7 000 dlares. Meu pai fcou bra-
vo e passou meses sem falar comigo.
Com o dinheiro, fui ao Japo. Passei
dois meses viajando fora do pas.
O trabalho com a Iaeste no era
remunerado. Mesmo assim, foi uma
experincia incrvel. Passei todo
o curso de administrao coorde-
nando estgios internacionais para
estudantes de engenharia. Lidava o
tempo todo com os estrangeiros que
vinham fazer intercmbio no Brasil
e com o pessoal das empresas onde
os brasileiros iam fazer estgio.

Uma das pessoas que conhe-
ci graas Iaeste foi Victor Hugo
Ba seg gio. Ele foi um dos primeiros
estudantes selecionados para um es-
tgio no exterior. Depois, Baseggio
fcou morando na Inglaterra e perde-
mos contato. Eu me formei e, em 1988,
estava trabalhando numa empresa de
pesquisas em So Paulo quando o re-
encontrei. Vivamos momentos pare-
cidos. Ambos estvamos infelizes com
nosso emprego e comeamos a pensar
em abrir um negcio prprio.
Ns tnhamos em comum a ex-
perincia com intercmbio eu co-
mo representante da Iaeste e ele co-
mo ex-estagirio. Percebemos uma
oportunidade a ser aproveitada. A
maioria dos estudantes no era bem
atendida pelas agncias de viagens,
mais interessadas em vender pacotes
para turistas. Embora no entends-
semos nada do mercado de turismo,
decidimos abrir uma agncia para
atender esse pessoal. Pedimos demis-
so do emprego e alugamos uma sa-
linha no bairro paulistano de Higie-
npolis. Foi assim que abrimos a CI.
de viagens para estudantes. Alm dos
pacotes de intercmbio, comeamos
a oferecer outras opes que pode-
riam atrair quem estava na faculdade,
como cursos de idioma no exterior.
No incio dos anos 90, a CI estava
crescendo, e comearam a chegar pro-
postas de empreendedores interessa-
dos em abrir fliais em vrias cidades
do pas. Tivemos duas experincias,
mas no deram muito certo. Baseggio
e eu comeamos ento a estudar co-
mo funcionava o modelo de fran-
quias. Em 92, a CI se transformou em
franqueadora. Abrimos unidades em
vrios estados brasileiros e ampliamos
nossa presena na Grande So Paulo.
As franquias foram fundamentais
para o crescimento da empresa na se-
gunda metade dos anos 90, quando o
dlar e o real passaram a valer quase
a mesma coisa. As viagens interna-
cionais fcaram mais acessveis para
os brasileiros, e as receitas da CI se
expandiram rapidamente.
Nos ltimos dez anos, Baseggio
e eu investimos para reforar o foco
da empresa na prestao de servi-
os para quem pretende passar uma
temporada no exterior, estudando,
trabalhando ou at em uma atividade
voluntria. Nosso negcio no sim-
plesmente vender passagens areas,
pacotes tursticos ou uma vaga num
curso. Hoje em dia, no so s jovens
e adolescentes que fazem intercmbio
temos programas para crianas de
9 anos que passam at um ms no ex-
terior, longe da famlia. Uma empresa
como a CI no vai para a frente se no
transmitir segurana para o mercado.
Nosso projeto chegar a 2015
com 100 lojas. At l, planejamos do-
brar o faturamento. s vezes, lembro
do Passat que vendi nos anos 80 para
bancar minha viagem ao Japo. Foi
um momento que mudou minha vi-
da. Naquele dia comecei a me tornar
empreendedor. Lembro tambm do
meu pai, que j morreu. No comeo,
ele fcou bravo e decepcionado co-
migo mas, com o tempo, se en-
cheu de orgulho ao ver a empresa
que ajudei a criar com meu scio.
CLIENTES
ATENDIDOS
EM 2012
65
mil
1. Previso
Fonte Empresa
FATURAMENTO (em milhes de reais)
260
(1)
175
2009 2010 2011 2012 2013
220
NMERO DE LOJAS
2009 2012 2013
59 61 65 67 70
2010 2011
200 199
RENATO ROMEO | scio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos
NA PRTICA
Um vendedor para
cada fase da vida
Todo produto ou servio nasce, se desenvolve, amadurece e caminha para
o seu nal e cada etapa exige uma estratgia de vendas diferente
A
lgum a se lembra
da ltima vez que di-
gitou um contrato numa
mquina de escrever, as-
sistiu a um flme em videocassete ou
fez a barba no barbeiro? Quem res-
pondeu sim a pelo menos uma dessas
perguntas provavelmente j viu mui-
tos produtos e servios que um dia
foram considerados inovadores se tor-
narem corriqueiros (e at sumirem).
Longe de mim dizer que alguns de
vocs esto fcando velhos. que o
tempo, inevitavelmente, chega para
todo mundo e assim como os seres
humanos tm um ciclo de vida, os
produtos e os servios de uma empre-
sa tambm percorrem uma trajetria
desde o nascimento at a morte.
O que muitos empreendedores ain-
da tm difculdade de assimilar que,
dependendo da fase da vida de um
produto ou servio, os clientes preci-
sam de estmulos diferentes para con-
tinuar comprando. Normalmente, es-
sa trajetria pode ser dividida em
quatro etapas principais introdu-
o, crescimento, maturidade e decl-
nio. Para cada uma, preciso contar
com vendedores cujo perfl rena di-
ferentes habilidades.
Nesta coluna, vou concentrar as
atenes na primeira etapa, a de intro-
duo no mercado. Um bom exem-
plo de produto em fase inicial o cal-
ado aerbico vendido pela empresa
Kangoo Jumps, que tem sua histria
retratada na seo Grandes Decises
(veja na pg. 46). Trata-se de uma es-
pcie de mistura entre sapato e pula-
-pula, usado para fazer exerccios ae-
rbicos o dono da empresa, Julio
Neves, afrma que esse tipo de exerc-
cio ajuda os clientes a deixar as pernas
mais torneadas. uma novidade para
boa parte dos brasileiros. Neves pro-
vavelmente deve ter passado longas
horas explicando os benefcios da ge-
ringona a seus primeiros clientes.
Em casos como esse, em que o pro-
duto ainda pouco conhecido, o me-
lhor perfl de vendedor o que chamo
de fechador, um sujeito de argumen-
tos incisivos, capaz de convencer at o
consumidor mais ctico das vanta-
gens de comprar seus produtos e ser-
vios. Em geral, esse vendedor precisa
ser entusiasmado e extrovertido. Co-
mo os clientes ainda tm poucas in-
formaes sobre o que se pretende
vender, o profssional no pode se
deixar abater em caso de rejeio.
Bons fechadores costumam transfor-
mar situaes adversas em oportuni-
dades para realizar negcios.
Passada a fase inicial, bons produ-
tos e servios entram numa etapa de
vendas em expanso. Algum tempo
depois, quando todos os consumido-
res em potencial o conhecerem, co-
mea a fase da maturidade, marcada
por receitas elevadas e estveis. Um
dia, quando algum inventar algo me-
lhor, a tendncia que as vendas co-
mecem a declinar. Nas prximas colu-
nas, vou falar especifcamente do per-
fl dos vendedores que mais se adap-
tam a cada uma dessas etapas.
Para um
produto
inovador, o
vendedor
ideal
aquele
capaz de
convencer
o mais
ctico dos
clientes
30 ( 1 $ 35 $7,&$LQGG 30
FAZER MELHOR Pessoas
FORMAO
CASEIRA
Como funciona o programa de
treinamento do Grupo i9, empresa paulista
de tecnologia que nos ltimos
trs anos promoveu 22 funcionrios
a cargos de liderana e chea
ITALO RUFINO
E
ncontrar funcionrios com os quais pos-
sa dividir a tarefa de liderar um negcio em
expanso pode ser um enorme desafo para os empre-
endedores. Quase dois teros das empresas brasileiras
sofrem com a falta de pessoal com perfl de liderana,
segundo uma pesquisa realizada no pas pela consultoria Kienbaum.
Como lidar com a escassez de lderes? Em 2010, o economista Leo-
nardo Orsi, de 36 anos, comeou a promover um programa de forma-
o de gestores no Grupo i9, especializado na prestao de servios
de tecnologia. Desde ento, ele formou em casa 22 dos 52 gestores
que hoje ocupam cargos de comando. Com sede em Barueri, na
Grande So Paulo, o Grupo i9 faturou 24 milhes de reais no ano pas-
sado. Uma empresa em crescimento precisa de funcionrios que
possam assumir cada vez mais responsabilidades, diz Orsi. Com o
nosso programa, diminumos a necessidade de ir ao mercado para
contratar gestores. Veja como funciona o modelo do i9 e algumas su-
gestes de como adapt-lo a outros pequenos e mdios negcios.
F
A
B
I
A
N
O

A
C
C
O
R
S
I
IDENTIFICAR
A NECESSIDADE
DE LDERES
O Grupo i9 costuma promover o
curso de formao de lderes duas
vezes por ano. O primeiro passo saber
qual a necessidade de novos lderes a ser
formados. Levo em considerao nosso
planejamento estratgico, que revisado
anualmente, para ter uma estimativa de
quantos novos cargos de gesto tero de ser
preenchidos no curto prazo, diz Orsi. De
acordo com a necessidade da empresa, ele
elabora o contedo e o cronograma do cur-
so de formao de lderes. Na primeira eta-
pa, o i9 envia um convite aos funcionrios
30 ( ) $=( 5 0 ( / +2 5 / ,' ( 5( 6LQGG 9/11/13 10:27 PM
quem estiver interessado em participar
do programa precisa se inscrever num site
na intranet. Geralmente, Orsi no impe
um limite de vagas para o programa. Acho
importante dar oportunidades para que os
interessados participem ao menos das fases
iniciais do programa de liderana, diz Orsi.
COMO ADAPTAR Muitas empresas no
tm um planejamento estratgico detalha-
do como o do i9. Nesse caso, possvel
identifcar a necessidade de formar lderes
observando o que est impulsionando o
crescimento das receitas. Normalmente,
reas em que a expanso acontece num rit-
mo mais acelerado como uma atividade
na qual foram fechados vrios novos con-
tratos so as que tm mais necessidade
de novos lderes para conduzir os negcios.
ATENO importante no pressionar
os funcionrios a participar do programa
de formao de lderes. Os interessados
devem se manifestar por conta prpria, diz
Orsi. De outro modo, estaramos gastando
nossos recursos para treinar pessoas que
no tm o menor interesse em assumir esse
tipo de responsabilidade.
AVALIAR OS
PARTICIPANTES
DO PROGRAMA
Na segunda etapa, os funcion-
rios passam por uma avaliao. O obje-
tivo identifcar os pontos fortes e fracos
de cada participante e depois dar a eles o
treinamento mais adequado para que se
tornem lderes de fato. Fao isso com a aju-
da dos gestores mais experientes em cargos
de liderana, diz Orsi. Tambm peo aos
candidatos que se autoavaliem. Nessa fase,
so analisados aspectos do comportamen-
to no trabalho como a capacidade de
adaptao a situaes difceis e a facilidade
de trabalhar em equipe. O empregado tam-
bm responde a um questionrio tcnico a
respeito dos conhecimentos especfcos de
seu trabalho. No i9, tanto a avaliao dos
gestores quanto a autoavaliao dos empre-
gados so preenchidas num sofware dis-
ponvel na intranet da empresa.
COMO ADAPTAR Caso o empreende-
dor no conte com uma equipe de gestores
O empreendedor Leonardo Orsi (na cadeira) com os
gestores Fbio S, Alexandre Marques,
Edson Cabral, Carlos Mota e Csar Palmieri, do i9
A empresa mantm uma escola de lderes
30 ( ) $=( 5 0 ( / +2 5 / ,' ( 5( 6LQGG 9/11/13 10:27 PM
FAZER MELHOR Pessoas
Mais lderes
A evoluo do faturamento e do nmero de gestores do i9
Os objetivos precisam ser claros e mensu-
rveis, com tempo determinado de dura-
o, diz Adriana Fillipelli, consultora de RH
para pequenas e mdias empresas.
SELECIONAR
OS MELHORES
CANDIDATOS
Depois das entrevistas, Orsi se-
leciona um pequeno grupo que conti-
nuar a ser treinado o nmero fnal dos
escolhidos vai depender da previso de
quantos novos cargos de liderana previs-
tos para abrir no curto prazo. O ideal ter,
no mximo, 15 pessoas nessa etapa do pro-
cesso, diz Orsi. Quem continua muitas ve-
zes acaba sendo transferido de rea. Em-
pregados oriundos do marketing podem
passar um tempo no departamento de f-
nanas, ou os especialistas em tecnologia
fcarem uma temporada trabalhando com
a equipe comercial. importante dar aos
futuros gestores uma viso mais ampla do
negcio, afrma ele. Na maioria das vezes, a
mudana temporria e dura apenas o
tempo de um projeto. Caso o funcionrio
apresente um bom desempenho na nova
funo, a transferncia pode ser defnitiva.
Os candidatos tambm passam a participar
do que o i9 chama de Frum de Liderana
uma srie de encontros quinzenais em
que lderes mais experientes do palestras.
Tambm so feitos workshops nos quais
so apresentados problemas pelos quais a
empresa j passou para que os participan-
tes do programa de formao proponham
novas solues. Esse formato de estudo de
casos ajuda o pessoal a criar maturidade
para tomar decises, afrma Orsi.

COMO ADAPTAR Caso no tenha es-
trutura para organizar um frum seme-
lhante ao do i9, os funcionrios podem ser
enviados para palestras fora da empresa.
ATENO preciso ser transparente ao
comunicar aos demais funcionrios que
eles no foram aprovados para participar
da fase fnal do processo. No quer dizer
que eles no possam, no futuro, voltar a
participar do programa. Continuamos
acompanhando o desempenho de cada um
deles, e todos saem do programa com al-
gum objetivo a atingir, diz Orsi.
des a fm de se tornar um lder efciente. Pro-
curamos fazer todas as reunies num pero-
do de 20 dias, diz Orsi. Nas reunies, so
propostos desafos prticos, com metas a ser
alcanadas nas semanas seguintes. Nessa eta-
pa, o principal objetivo identifcar funcio-
nrios com facilidade para resolver proble-
mas e lidar com situaes adversas. Funcio-
nrios com difculdade de lidar com clientes
difceis, por exemplo, podem receber a mis-
so de fechar uma srie de contratos com
compradores reconhecidamente duros nas
negociaes. Certa vez, entreguei a um rapaz
com difculdade para falar em pblico a res-
ponsabilidade de dar palestras sobre a em-
presa aos funcionrios recm-contratados,
diz Orsi. Acredito que as pessoas precisam
aprender a vencer as difculdades na prtica.
COMO ADAPTAR O importante nessa
etapa dar s pessoas um desafo no qual
possam pr prova suas qualidades de li-
derana. O empreendedor pode, por exem-
plo, delegar a tarefa de comandar uma pe-
quena equipe ou um grupo de estagirios,
ou ento de trazer de volta para a empresa
um cliente perdido para a concorrncia.
ATENO preciso ter critrio ao deter-
minar quais os desafos que os candidatos a
um cargo de liderana precisam superar.
que o ajudem na avaliao individual dos
funcionrios, ele pode formar uma espcie
de grupo de conselheiros reunindo for-
necedores, clientes ou outros empreende-
dores para colaborar no trabalho.
ATENO A avaliao no deve se con-
centrar apenas num ou noutro aspecto dos
funcionrios inscritos no programa. Para
formar um bom lder, preciso considerar
um conjunto de qualidades, incluindo o
comportamento, a capacidade tcnica e a
dedicao que o funcionrio tem com a
empresa, diz Adriana Chaves, diretora de
desenvolvimento da consultoria de recur-
sos humanos DMRH.
DEFINIR
METAS A SER
ALCANADAS
Com base nas avaliaes, Orsi e
os demais gestores do i9 marcam reu-
nies individuais com os participantes do
programa de formao de lderes. Nos en-
contros, o funcionrio recebe orientaes
sobre como melhorar seus pontos fracos e de
que maneira aproveitar melhor suas qualida-
1. Previso 2. At o primeiro semestre Fonte Empresa
5
10
15
20
25
30
2010 2011 2012 2013
3
6
15
35
(1)
10
19
Gestores formados na empresa
Faturamento (em milhes de reais)
24
22
(2)
PME 65 - FAZER MELHOR - LIDERES.indd 66 9/11/13 10:27 PM
FAZER MELHOR Benefcios
FOME
ZERO
O que deve ser levado
em considerao na hora de escolher
um servio de alimentao para
os funcionrios de uma empresa
ITALO RUFINO
S
aco vazio no para em p, j diziam os mais
antigos. Sem fazer uma pausa para as refeies, os
funcionrios de uma empresa costumam trabalhar desmoti-
vados. O investimento num servio de alimentao pode
melhorar o ambiente de trabalho e aumentar a produtivida-
de de uma empresa. Ao pesquisar as alternativas para oferecer o benef-
cio a seus empregados, muitos empreendedores fcam com dvidas
entre elas, o formato mais adequado, os custos envolvidos e as obrigaes
legais a cumprir. Exame PME conversou com especialistas e empreende-
dores para saber o que deve ser levado em considerao.
Quais so os sistemas
de alimentao mais
comuns nas empresas?
Vales refeio e alimentao Geral-
mente so cartes magnticos em que cada
funcionrio recebe um crdito mensal para
gastar. O vale-alimentao aceito em mer-
cea rias e supermercados. O vale-refeio, so-
mente em restaurantes e lanchonetes.
Refeies prontas Os alimentos so
preparados na cozinha do fornecedor e leva-
dos empresa em embalagens de alumnio
as famosas marmitex ou em granis para
ser colocados em pratos na hora de servir.
Refeitrio terceirizado As refeies
so feitas no local em que sero consumidas,
mas por uma empresa contratada, que arca
com os custos de manuteno do refeitrio e
fornece a mo de obra (como cozinheiros,
nutricionistas e atendentes).
Restaurante prprio A empresa ad-
ministra o refeitrio comprando os alimen-
tos e contratando os funcionrios respons-
veis pelo preparo das refeies. Tambm ar-
ca com todos os custos de manuteno.
PME 65 - FAZER MELHOR - COMIDA.indd 68 9/12/13 8:31 PM
Luiza Nizoli, da Apdata
As refeies feitas na empresa
motivaram os funcionrios
e reduziram a rotatividade
O VALOR
DA REFEIO
Quanto cobram alguns fornecedores
de alimentao em empresas
(1)
Alelo
(2)
O que oferece Cartes de alimentao
e vale-refeio
Potencial de funcionrios que usaro
o servio A partir de uma pessoa
Preo 16 745 reais (refeio),
16 755 reais (alimentao)
Contato (11) 4003-3663
Ciama Refeies
Restaurantes terceirizados,
refeies prontas e caf da manh

A partir de 20 pessoas para
marmitex e 50 para refeies a granel
8 789 reais (a granel)
e 8 514 reais (marmitex)
(3)

(11) 5514-0704
LC Restaurantes
Restaurantes terceirizados com
opes la carte, buf, comida light,
grelhados e menu vegetariano

A partir de 50 pessoas

22 088 reais

(11) 3849-0439
Nucleora

Projetos para sistemas de alimentao
e cozinhas profissionais

A partir de uma pessoa
260 000 reais para implantao
do restaurante, 15 400 reais
para manuteno do servio
(4)

(11) 3266-8899
Sodexo Benefcios
(2)
Cartes de alimentao e vale-refeio


17 094 reais (refeio),

(11) 4004-4946
Ticket
(2)
Cartes de alimentao e vale-refeio

16 967 reais (refeio),

(11) 4003-9000
1. Preos mensais pesquisados junto s empresas em setembro de
2013, considerando uma empresa na cidade de So Paulo com 50
funcionrios, que faam 22 refeies mensais com os valores nutricio-
nais mnimos estabelecidos pelo Programa de Alimentao do Traba-
lhador (PAT) 2. Valores obtidos com base nas simulaes feitas nos
sites das empresas, considerando 15 reais/dia ou 330 reais/ms por
funcionrio; a rede credenciada pode variar de acordo com o forne-
cedor 3. As marmitas so servidas em embalagens de alumnio e a
comida a granel transportada em cubas e servida em self-service
4. Inclui gastos com construo, compra de equipamentos e contra-
tao de funcionrios para um restaurante de 100 metros quadrados D
A
N
I
E
L
A

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O
V
I
A
N
S
K
Y
O que considerar
ao definir o benefcio
mais adequado?
Segundo especialistas, a deciso depende da
atuao da empresa, da localizao de suas
instalaes e do modo de trabalho dos fun-
cionrios. O vale-refeio mais indicado
para empresas com infraestrutura limitada e
prximas a restaurantes. O vale-alimentao,
por sua vez, tem sido usado pelos emprega-
dores como substituto da cesta bsica devido
praticidade do carto. As refeies prontas,
do tipo marmitex, costumam ser mais prti-
cas para funcionrios que trabalham longe
da sede ou a cu aberto, como em constru-
es e reas rurais. O restaurante localizado
dentro da empresa costuma ser vantajoso
para o empregador quando h mais de 50
empregados e necessrio servir mais de
uma refeio por dia. Tambm uma solu-
o quando a empresa est localizada em re-
gies afastadas. Embora a maioria das em-
presas escolha terceirizar o restaurante inter-
no, h situaes em que administrar tudo por
conta prpria se justifca. o caso do admi-
nistrador Rodrigo Borges, de 33 anos, scio
da Vale Presente, fabricante de cartes de
crdito pr-pago de Barueri, na Grande So
Paulo. Trabalhamos com informaes sigi-
losas de clientes, diz Borges. A circulao de
gente de fora poderia trazer mais riscos de
vazamento de dados.
A empresa obrigada
a fornecer alimentao
aos funcionrios?
No h leis que obriguem as empresas a for-
necer o benefcio, exceto quando foram assi-
nados acordos coletivos com sindicatos. Seja
nas situaes obrigatrias, seja quando a em-
presa simplesmente quer oferecer o benef-
cio, preciso seguir as regras do Programa de
Alimentao do Trabalhador (PAT), do Mi-
nistrio do Trabalho. A lei exige que os fun-
cionrios que ganham at cinco salrios m-
nimos sejam priorizados e que o servio seja
supervisionado por um nutricionista. Em
compensao, o programa d vantagens fs-
cais para as empresas que ofertam alimenta-
o aos funcionrios. Os valores que as em-
presas gastam podem ser descontados das
contribuies que elas fazem ao FGTS e
Previdncia, diz o advogado Danilo Pieri Pe-
reira, especialista em direito do trabalho.
possvel tambm deduzir parte dos gastos no
imposto de renda da empresa. A companhia
pode cobrar do funcionrio at 20% do valor
do benefcio oferecido.

Qual o custo mdio dos
servios de alimentao
para empresas?
Considerando uma empresa paulistana com
50 funcionrios que consomem 22 refeies
mensais, conforme as recomendaes do
PAT, o fornecimento de marmitex custa
8 000 reais. A compra de vales sai por 17 000
reais mensais. Uma terceirizao de refeit-
rio custa 22 000 reais por ms. Um restauran-
te prprio exige 260 000 reais de construo e
15 000 reais mensais de manuteno.

Quais cuidados devem
ser tomados ao escolher
o cardpio?
fundamental ouvir os empregados sobre
suas preferncias. O levantamento pode ser
feito por questionrios ou reunies. A impo-
sio de um cardpio pode causar muitas re-
clamaes, diz Fernando Macedo, da Expen-
se Reduction Analysts, consultoria em fnan-
as. Foi o que aconteceu na Mega Sistemas,
desenvolvedora de sofwares de Itu, no inte-
rior paulista. Em 2011, a sede da empresa
mudou do centro da cidade para um bairro
afastado. Antes, os 250 funcionrios comiam
em restaurantes conveniados. Com a mu-
dana, o scio Walmir Scaravelli, de 50 anos,
contratou um prestador de servios de ali-
FAZER MELHOR Benefcios
mentao para o refeitrio da empresa. Mui-
ta gente reclamou da falta de variedade e da
qualidade dos pratos, diz. Scaravelli criou um
comit com integrantes de todos os departa-
mentos que se rene com a administrao do
refeitrio periodicamente. As refeies hoje
incluem pratos vegetarianos e sem acar.
No incio, 80% dos comentrios eram crti-
cas, diz Scaravelli. Hoje, 80% so elogios.

Qual o retorno do
investimento em servios
de alimentao?
O maior benefcio o aumento de produti-
vidade. Os funcionrios de empresas que
oferecem alimentao faltam 47% menos e
produzem 60% mais riquezas que os de ne-
gcios sem os benefcios, segundo pesquisa
da consultoria de recursos humanos Buck
Consultants com empresas de 47 pases, in-
cluindo o Brasil. H dez anos a empreende-
dora Luiza Nizoli, de 52 anos, percebeu que
a alimentao dos funcionrios prejudicava
a qualidade do trabalho de sua empresa, a
desenvolvedora de sofwares Apdata, de
So Paulo. Muitos funcionrios pediam li-
cena ou demisso para cuidar de proble-
mas de sade, quase sempre causados por
m alimentao, diz Luiza. Desde ento, ela
mantm um restaurante prprio na sede da
empresa com alimentao balanceada, que
preparada por nutricionistas. Os funcio-
nrios esto mais motivados, diz Luiza. A
rotatividade caiu 75%.
Walmir Scaravelli
e Paulo Bittencourt,
da Mega Sistemas
Um comit de funcionrios
escuta as queixas sobre
o restaurante da empresa
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iPad no lugar
da maquininha
O problema A carioca
Alessandra Simas,
de 34 anos de idade,
dona da Berimbau
e Arte, que fabrica
roupas para a prtica
de capoeira, perdia
muitos clientes porque
no aceitava carto
de crdito e de dbito
ela no queria pagar
o aluguel da maquininha
para pagamentos.
Frequento muitos
eventos de luta
e aproveito para expor
meus produtos, diz
Alessandra. Mas muita
gente no os comprava
porque queria
pagar com carto.
O que foi feito H cinco
meses, Alessandra leva
seu iPad aos eventos
e o empresta para quem
quem quiser pagar
com carto. Os clientes
usam as ferramentas
de pagamento online
que eu j contrato para
comrcio eletrnico, diz.
Resultado As vendas
da Berimbau e Arte
aumentaram 30%.
INOVA
O
&TECNOLOGIA
FUNCIONRIOS
Para organizar o pessoal
Muitas pequenas e mdias empresas no dispem de um departamento de recursos
humanos especfico para cuidar de tarefas como recrutamento de funcionrios, inte-
grao de pessoas ou mesmo para organizar informaes bsicas, como programao
de frias. Nelas, comum que o prprio empreendedor desempenhe essas funes.
Uma nova gerao de ferramentas na internet pode ajudar a informatizar uma parte
importante desses processos. Conhea algumas.
Zoho People
Recruto
GoIntegro
Organiza dados bsicos, como salrios e frias. H recursos para controlar custos,
como gastos com viagens. Custa a partir de 2 dlares mensais por funcionrio
Ajuda a recrutar pessoas, divulgando vagas em canais como Facebook e LinkedIn
e agrupa todos os currculos num nico arquivo. O plano mensal custa 99 reais
Tem recursos de rede social interna que transmitem informes institucionais
da empresa para os funcionrios. Custa 3 reais mensais por empregado
Ferramenta O que faz
Uma mo para o RH
Trs ferramentas que ajudam na administrao de pessoas
Fonte Empresas
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MINHA
SOLUO
ALESSANDRA SIMAS
Berimbau e Arte -RiodeJaneiro, RJ
Com reportagem de Fabrcio Bernardes
30 ( ,1 2 9$&$2 7( &1 2 / 2 * ,$LQGG 30
BlackBerry Z10
BlackBerry, R$ 1 999
O teclado desenhado
para evitar ao mximo
toques acidentais.
A memria RAM de
2 GB e pesa 137 gramas

Nokia Lumia 920
Nokia, R$ 1 699
Tem uma das melhores
cmeras do mercado
e roda Windows Phone.
Tem memria RAM de
1 GB e pesa 185 gramas
Galaxy S4 Mini
Samsung, R$ 1 399
Um sinal infravermelho o
transforma em controle
de TV. Tem 1,5 GB de
memria RAM, pesa 100
gramas e roda Android
SMARTPHONES
Internet rpida
no celular
No so todos os
aparelhos vendidos
no pas que suportam
conexes velozes
em 4G. Veja abaixo trs
modelos que aceitam
o novo chip
(1)
1
.

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1
3

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m
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s
MOBILIDADE
das empresas sediadas no Brasil pretendem pr em prti-
ca, at 2014, polticas que permitam a seus funcionrios
acessar dados da empresa por meio de celular ou tablet
pessoal. O estudo, feito pela consultoria de tec-
nologia Navita, aponta que 9% das 204 empre-
sas pesquisadas j usam sistemas para acessar
o e-mail corporativo ou armazenar documentos.
As restantes ainda no tm planos de adot-los.
59
%
COMRCIO ELETRNICO
Tira, pe, deixa ficar
Uma pesquisa recente da Associao Brasileira de Co-
mrcio Eletrnico apurou como 225 lojas online brasileiras
organizam sua logstica. Os Correios tm papel funda-
mental 93% das empresas usam seus servios. A maio-
ria das lojas virtuais tem armazenagem prpria de seus
produtos e mais da metade repassa o custo do frete pa-
ra seus clientes. Veja os nmeros do estudo.
1. Respostas mltiplas Fontes ABComm, Brazil Panels e Ecommerce School
Armazenagem dos produtos (em %)
Tipo de frota utilizada
(1)
(em %)
13
Frota
prpria
Frota
terceirizada
Correios
93 35
82
Armazenagem
prpria
1
Outros
CLIENTES
O que eles esto falando de voc
H cada vez mais ferramentas para ps-venda integradas a redes sociais. Com elas, poss-
vel descobrir rapidamente o que os consumidores esto falando na internet sobre uma
marca ou uma empresa e verificar se um produto ou servio est sendo bem avaliado. Com
base nesse conhecimento, o empreendedor pode fazer ajustes na estratgia de vendas e
decidir se deve entrar em contato com o cliente com maior frequncia. Eis algumas.
Fonte Empresas
Acompanhamento do comeo ao fim
Trs ferramentas online que ajudam a gerenciar o relacionamento com os clientes
ECQUIRE
O QUE FAZ Armazena na
nuvem e-mails trocados durante
negociaes entre duas empresas
e busca no link perfis de
empresas que possam servir
para parcerias e futuros negcios
PREO De 9 a 149 dolres/ms
HIGHRISE
O QUE FAZ Salva e organiza
em pastas conversas e e-mails
trocados entre a empresa
e os clientes. Envia mensagens
de texto para lembrar de entrar
em contato com o consumidor
PREO De 24 a 99 dlares/ms
SUGARCRM
O QUE FAZ Cria relatrios sobre
o que as pessoas falam de uma
marca nas redes sociais. Permite
descobrir padres e desejos
de potenciais clientes em redes
como Twitter e Facebook
PREO De 35 a 100 dlares/ms
Quem paga o valor
do frete (em %)
15
55
Lojista
Lojista
e cliente
Cliente
30
10
Prpria e
terceirizada
7
Armazenagem
terceirizada
30 ( ,1 2 9$&$2 7( &1 2 / 2 * ,$LQGG 30
PATROCNIO
Cinco negcios emergentes que
esto ajudando a aumentar a ecincia
do uso de recursos no Brasil
CARLA ARANHA
COMBATER
DESPERDCIO
PME 65 - ESPECIAL.indd 75 9/12/13 9:02 PM
ESPECIAL Desperdcio
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limentos que caem dos caminhes
e se perdem nas estradas. gua que
vaza por tubulaes defeituosas. Energia
eltrica dissipada em linhas de transmisso,
residncias e empresas. Horas perdidas no
trnsito congestionado das grandes cida-
des. Estima-se que, dessa forma, o pas per-
ca 10% de sua safra anual de gros, 40% da
gua tratada e aumente cerca de 9 bilhes
de reais ao ano os custos com eletricidade.
Estudos da Fundao Getulio Vargas tam-
bm apontam que a lentido do trnsito
em So Paulo provoca uma perda anual de
combustvel de 930 reais por motorista. O mapa do desperdcio no Brasil
alarmante. preciso acabar com o mau uso de recursos que causa prejuzo
ao pas, afrma Helio Mattar, presidente do Instituto Akatu, especializado em
promover campanhas que incentivam o consumo consciente.
Ao criar solues para diminuir o desperdcio,
os empreendedores tm exercido um papel im-
portante para aumentar a efcincia de diversos
setores e, assim, melhorar a competitividade
das empresas. Na stima reportagem da srie
Sou Empreendedor Meu Sonho Move o Brasil,
Exame PME traz a histria de cinco empresas
emergentes que fornecem produtos e servios
destinados a minimizar o problema da m utili-
zao de recursos. A Luminae, de So Paulo, criou
luminrias que refetem melhor a luz e ajudam a
economizar energia. A paulistana Sharewater de-
senvolve sistemas capazes de detectar vazamento
de gua nos tubos da rede de distribuio e proje-
ta estaes de aproveitamento da gua da chuva e
tratamento de esgoto. A MobWise , de Campinas,
no interior paulista, desenvolveu um aplicativo
que mostra as condies de trnsito em tempo
real, o que ajuda a poupar o tempo do motoris-
ta e os gastos com combustvel seu programa
hoje usado por grandes clientes, como Nivea
e Fiat, que precisam encontrar alternativas para
diminuir o tempo que seus funcionrios perdem
nos congestionamentos da cidade. No Paran, a
fabricante de equipamentos rodovirios RodoLi-
nea faz carrocerias com uma vedao especial pa-
ra impedir que gros e outros alimentos escapem
dos caminhes durante o transporte. A Recinert
Ambientale, de So Paulo, criou um servio pa-
ra que empreiteiras consigam aproveitar como
matria-prima o entulho das obras de construo
e demolio. Conhea suas histrias.
A
A
FELIPE
HUBNER
RODOLINEA
Jaguariava (PR)
Equipamentos rodovirios
O PROBLEMA
Aproximadamente 10%
da produo de gros
do pas desperdiada
durante o transporte
O QUE FAZ
Fabrica carrocerias com
uma vedao especial
para evitar que parte
da carga caia do caminho
CLIENTES
Transportadoras e
caminhoneiros autnomos
FATURAMENTO
75
milhes
de reais
(1)
H demanda
por produtos
e servios que
ajudem a evitar
as perdas
de alimentos
1. Em 2012
Muitos gestores
no fazem
ideia de quanto
o desperdcio
de gua pesa
nos custos
ESPECIAL Desperdcio
DIOGO
ALMEIDA
SHAREWATER
So Paulo (SP)
Projetos e equipamentos
para conservao de gua
O PROBLEMA
No Brasil, cerca de 40%
da gua tratada se perde
nas redes de distribuio
O QUE FAZ
Cria sistemas que apontam
se h vazamento nas
tubulaes e faz projetos
para reciclagem de gua
CLIENTES
Concessionrias
de distribuio de gua
e empreiteiras
FATURAMENTO
1
milho
de reais
(1)
EFICINCIA
DE GRAO
EM GRAO
A
t pouco tempo atrs, o ca-
minhoneiro Ricardo Vanin, de 33
anos, fcava bastante intranquilo durante
as viagens. A cada parada para descanso, ele gasta-
va pelo menos 10 minutos verifcando se a lona do
caminho estava bem presa e se as travas da carro-
ceria na qual transporta gros, como soja e arroz,
no estavam abertas. Era a primeira coisa que eu
fazia depois de encostar o caminho, diz. Tinha
medo de que algo se soltasse, deixando parte da
carga cair pelo caminho. Havia uma boa razo
para ele fcar preocupado: os produtores rurais e
as transportadoras estipulam multas para o mo-
torista que chega a seu destino com um ndice de
perdas acima do estipulado em contrato. Nessas
situa es, geralmente, temos de pagar at 1% do
total do frete, afrma Vanin. Pode parecer pouco,
mas esse dinheiro fazia falta.
Por mais zeloso que fosse, raramente Vanin con-
seguia evitar que parte do carregamento casse do
caminho e fosse parar no duro asfalto das estra-
das. Difcilmente passava um ms sem ter de de-
sembolsar algum dinheiro para pagar multas, afr-
ma. No fm do ano passado, Vanin investiu parte
de suas economias para comprar um modelo de
carroceria que ajuda a diminuir as perdas de carga.
O equipamento usa peas compostas de um tipo
de borracha resistente e alumnio para vedar bre-
chas por onde os gros escorrem. Vanin pratica-
mente acabou com o problema. Faz quase um
ano que no tenho de pagar multa nenhuma.
A carroceria antidesperdcio um dos principais
produtos da RodoLinea, fabricante de equipamen-
tos rodovirios de Jaguariava, no interior do Paran
no ano passado, suas vendas responderam por
um quinto do faturamento da empresa, que chegou
a 75 milhes de reais. A ideia de cri-la surgiu em
2010, quando o engenheiro Felipe Hubner, de 28
anos, scio da RodoLinea, comeou a perceber que
seus clientes tinham uma queixa em comum. Mui-
tos donos de transportadoras e produtores rurais me
perguntavam se havia uma forma de evitar que os
gros cassem do caminho, diz ele. Percebi que ha-
via a uma boa oportunidade.
Segundo estimativas da Embrapa, perde-se em
torno de 10% da safra de gros durante o transporte.
Neste ano, isso signifcaria cerca de 18 milhes de
toneladas de milho, soja, arroz e feijo que deixariam
de ir para a mesa dos brasileiros ou de embarcar para
exportao. A infraestrutura precria das estradas e
a falta de cuidado no transporte so as principais
causas dessas perdas, diz o pesquisador Mauro Lo-
pes, do Instituto Brasileiro de Economia da Funda-
o Getulio Vargas. A expanso das lavouras em re-
gies como Centro-Oeste e Norte do Brasil, mais
distantes dos grandes centros de consumo e dos
portos de exportao, s contribui para o problema
os trajetos mais frequentemente percorridos pelo
caminhoneiro Vanin so justamente as estradas que
ligam as lavouras de soja e arroz de Mato Grosso do
Sul e do oeste paranaense aos portos de Santos, em
So Paulo, Paranagu, no Paran, e Rio Grande, no
Rio Grande do Sul. Quanto pior a estrada e mais
distante a lavoura, mais prejuzo eu tinha, afrma.
Os gros que fcam pelo caminho so apenas uma
parte dos alimentos desperdiados no Brasil. De
acordo com a Embrapa, cerca de 26,3 milhes de to-
neladas de comida vo parar no lixo todos os anos
no pas. No se trata de um problema exclusivamen-
te brasileiro. No mundo todo, jogado fora 1,3 bi-
lho de toneladas de alimentos, segundo um estudo
recente da Organizao das Naes Unidas para a
Alimentao e Agricultura. Num mundo onde, esti-
ma-se, mais de 870 milhes de pessoas passam fome
e no tm o sufciente para comer, trata-se de um
evidente problema humanitrio. O impacto am-
biental est longe de ser desprezvel. Para produzir
toda a comida que desperdiada no planeta, emi-
tem-se anualmente cerca de 3 bilhes de toneladas
de gases causadores do efeito estufa quase o mes-
mo volume de emisses anuais da China e o dobro
dos gases lanados na atmosfera pelo Japo.
Para a RodoLinea, o combate ao desperdcio
abriu novas perspectivas de crescimento. A em-
presa foi fundada em 2004 por Hubner e seu pai, o
mecnico Nelson a empresa cresceu fornecen-
do equipamentos rodovirios para o agronegcio.
At o fm do ano, a RodoLinea deve lanar outros
modelos de carroceria que diminuem perdas nas
estradas. Estamos desenvolvendo outro modelo
para transportar gros e rao para animais, diz
Hubner. Sua previso que os novos produtos
contribuam para aumentar a receita da empresa
em 30% em 2014. Anualmente, invisto 4% do fa-
turamento no desenvolvimento de novos produ-
Aproximadamente
26,3 milhes de toneladas
de alimentos e gros
vo parar em latas de lixo
todos os anos no pas
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ESPECIAL Desperdcio
tos, afrma Hubner. Tenho uma equipe de enge-
nheiros dedicada a visitar os clientes para entender
melhor quais so suas necessidades.
PARA ACABAR
COM OS
VAZAMENTOS
O
negcio do engenheiro Diogo
Almeida, de 26 anos, evitar o des-
perdcio de gua. Ele dono da Sharewater,
empresa de So Paulo que faz projetos de estaes
para coletar gua da chuva e reciclar o que vai para o
esgoto, alm de vender sistemas para identifcar vaza-
mento nas tubulaes. Entre seus principais clientes
esto concessionrias de distribuio de gua, em-
preiteiras especializadas em obras de infraestrutura e
empresas interessadas em poupar um recurso que
muitas vezes vai para o ralo antes mesmo de ser usa-
do. A gua representa um custo importante para a
maioria das empresas, tanto para uso em banheiros e
cozinhas quanto para a utilizao na produo, afr-
ma Almeida. Nem sempre, no entanto, os gestores
percebem quanto gastam com esse recurso.
Segundo o Ministrio das Cidades, cerca de
40% da gua tratada no Brasil vaza para o solo ou
evapora sem ser utilizada. um ndice bastante
superior ao de pases como Israel onde o des-
perdcio fca em torno de 1% e Alemanha on-
de as perdas no superam os 5%. A gua um re-
curso importante demais para ser jogada fora des-
se jeito, diz Helio Mattar, diretor-presidente do
Instituto Akatu, que promove projetos para incen-
tivar o consumo consciente.
O interesse pela conservao da gua comeou
a surgir quando Almeida era estudante de enge-
nharia civil na Universidade de So Paulo. Na po-
ca, ele conseguiu uma vaga como bolsista num
projeto de pesquisa que usava sofwares e equipa-
mentos de medio para encontrar vazamentos
nas caixas-dgua e nas tubulaes. Almeida e seus
colegas tambm trabalhavam com uma metodo-
logia para monitorar outras fontes de desperdcio,
como torneiras que fcavam pingando o tempo
todo. O projeto resultou numa economia de 150
milhes de reais na conta de gua da universidade
num perodo de dez anos, diz. Foi quando perce-
bi a oportunidade de abrir um negcio para pres-
tar esse tipo de servio para outras empresas. De-
pois de se formar, Almeida se juntou a trs colegas
para fundar a Sharewater.
Em 2013, as receitas da empresa devem chegar a
1 milho de reais, o triplo do ano passado. Boa
parte da expanso se deve a contratos fechados re-
centemente com grandes companhias, como a
Empresa Brasileira de Engenharia de Infraestrutu-
ra, que selecionou a Sharewater para projetar tu-
bulaes equipadas com sensores que identifcam
vazamento de gua a empresa pretende usar es-
se tipo de tubulao em grandes obras de infraes-
trutura, como portos e aeroportos. Noutro caso, a
Sharewater negociou com a rede educacional
Anhanguera os projetos de estaes de tratamento
e reutilizao da gua do esgoto de universidades
em Porto Alegre e em Pelotas, no Rio Grande do
Sul. A medida dever proporcionar uma econo-
mia de 60% no consumo de gua, diz Marcelo Po-
li, diretor de obras e manuteno da Anhanguera.
SEM TEMPO
A PERDER
NO TRNSITO
D
urante muito tempo, o enge-
nheiro Gustavo Ferreira, de 23 anos,
teve de se resignar com os frequentes con-
gestionamentos na cidade de So Paulo. Ele chega-
va a perder at 3 horas por dia no trnsito entre sua
casa, no bairro da Bela Vista, e o trabalho, na Lapa
um trajeto de aproximadamente 10 quilme-
tros. Se eu fosse de nibus, demoraria ainda mais,
diz. No incio do ano, Ferreira comeou a usar um
aplicativo de monitoramento de trnsito que mos-
tra em tempo real, pelo celular, as rotas menos
congestionadas, sugere percursos alternativos pa-
ra fugir de engarrafamentos e indica pontos onde
o trnsito foi interrompido por acidentes. De l
para c, Ferreira diminuiu pela metade o tempo
desperdiado nas ruas paulistanas. noite, tenho
conseguido chegar em casa s 19 horas, 1 hora
mais cedo do que antes, afrma. Pelo menos trs D
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O consumo de energia no
Brasil dever aumentar 4,9%
ao ano na prxima dcada, o
que exigir investimento
de 37 bilhes de reais
Um bom projeto
de iluminao
pode cortar
pela metade
os gastos com
energia eltrica
1. Em 2012
ANDR
FERREIRA
LUMINAE
So Paulo (SP)
Fabricante de luminrias
O PROBLEMA
O desperdcio de energia
eltrica custa 9 bilhes
de reais ao pas anualmente
O QUE FAZ
Fabrica luminrias
econmicas e faz projetos
de iluminao para diminuir
os gastos com eletricidade
CLIENTES
Redes de varejo,
bancos e indstrias
FATURAMENTO
12
milhes
de reais
(1)
ESPECIAL Desperdcio
1. Em 2012
As sobras
das obras
de demolio
e construo
podem virar
matria-prima
EGIDIO
BUSO
RECINERT
AMBIENTALE
So Paulo (SP)
Reciclagem de entulho
O PROBLEMA
Grande parte do entulho
produzido em obras
jogada fora em aterros
O QUE FAZ
Tritura o entulho e o
transforma em material
usado para fazer piso
CLIENTES
Construtoras
FATURAMENTO
2,5
milhes
de reais
(1)
ce, em mdia, quase 1 000 reais de combustvel por
ano. Em 2012, o paulistano enfrentou cerca de 100
quilmetros de lentido diariamente. Em maior ou
menor grau, a maioria das capitais e grandes cida-
des do pas enfrenta problemas semelhantes, diz
Marco Cintra, vice-presidente da Fundao Getulio
Vargas e responsvel pela pesquisa.
O ENTULHO
QUE VIROU
INSUMO
O
engenheiro italiano Egidio Bu-
so, de 68 anos, ganha dinheiro com
entulho. Sua empresa, a Recinert Ambien-
tale, transforma o material proveniente da demoli-
o de casas e edifcios e o resduo das construes
em matria-prima para pavimentar ruas e cala-
das. Nos ltimos anos, os negcios foram impul-
sionados pelo aquecimento na construo civil a
empresa faturou 2,5 milhes de reais no ano passa-
do, 60% mais do que em 2011. A construo de um
prdio de 20 andares gera, em mdia, 1 500 metros
cbicos de entulho, diz Buso. Na maioria das ve-
zes, as construtoras acabam pagando aterros sani-
trios para descartar esse material.
Buso, um italiano radicado no Brasil h quatro
dcadas, comeou a pensar em explorar as monta-
nhas de entulho produzidas no pas em 2008. Na
poca, ele era diretor de uma empresa de enge-
nharia com sede em So Paulo que tinha diversas
multinacionais como clientes. Recebia muitos
executivos europeus que vinham ao Brasil a neg-
cio, diz Buso. Eles fcavam impressionados ao ver
a quantidade de caminhes de entulho circulando
pela cidade e me perguntavam como aquele mate-
rial era aproveitado no pas.
Buso comeou a pesquisar como o entulho era
aproveitado fora do pas. Na Itlia, ele encontrou
Os congestionamentos
no Brasil fazem com que
cada motorista desperdice,
em mdia, quase 1 000
reais de combustvel por ano
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vezes por semana ando de bicicleta e me exercito
noite. Ferreira tambm est gastando menos com
combustvel a conta mensal para abastecer o
carro passou de cerca de 400 para 250 reais.
O aplicativo usado por Ferreira chama-se
Wabbers e foi criado pela MobWise, de Campinas,
no interior paulista. A empresa foi fundada em
2008 por um grupo de ex-alunos da Unicamp os
engenheiros Vincius Alves, de 29 anos, Andr Pa-
raense, de 30, Vitor Marques, de 31, e o administra-
dor de empresas Gustavo Marquini, de 25. O neg-
cio surgiu quando eles comearam a pensar num
modo de fugir dos congestionamentos cada vez
mais comuns nas avenidas e rodovias que ligam
Campinas s cidades vizinhas. Havia espao para
usar a tecnologia a nosso favor, diz Alves. Comea-
mos a desenvolver um sofware para coletar dados
sobre a velocidade mdia nas ruas com smartpho-
nes e aparelhos de GPS de motoristas que usam
nosso sistema, alm de informaes que chegam
dos radares e das lombadas eletrnicas.
Assim surgiu o Wabbers lanado em 2011, o
programa j foi baixado gratuitamente por mais de
200 000 usurios. O aplicativo serve como uma es-
pcie de amostra grtis dos servios da MobWise.
As receitas da empresa vm da venda de outros
sofwares de monitoramento de trnsito produzi-
dos sob medida para clientes como Fiat e Nivea,
que usam esse tipo de aplicativo para aumentar a
produtividade dos funcionrios que precisam se
deslocar frequentemente, como representantes co-
merciais. Em 2013, o faturamento da MobWise
deve chegar a 500 000 reais e dobrar em 2014. Es-
tamos sendo procurados por grandes empresas,
preocupadas com o desperdcio de tempo provo-
cado pelo trnsito das cidades, afrma Alves.
H pouco mais de um ano, os negcios da
MobWise atraram a ateno do Inova Venture,
grupo de investidores-anjo de Campinas, que fez
um aporte na empresa. Cada vez mais as pessoas
precisam de mecanismos para ajudar a lidar com a
lentido de trfego, diz Alves. E isso nos abre boas
perspectivas de crescimento.
De certa forma, o crescente caos no trnsito um
efeito colateral causado pela expanso da economia
brasileira. De acordo com dados do Departamen-
to Nacional de Trnsito, em uma dcada a frota
de ve culos no Brasil aumentou 119%, chegando a
64,8 milhes de carros. Segundo a Federao Na-
cional das Distribuidoras de Automveis, s no ano
passado foram vendidos 3,8milhes de automveis
novos. Sem os necessrios investimentos em infra-
estrutura viria ou na melhoria do transporte pbli-
co para diminuir o nmero de veculos circulando,
esse crescimento resulta em ruas cada vez mais en-
tupidas de veculos. S em So Paulo, segundo um
estudo da Fundao Getulio Vargas, os congestio-
namentos fazem com que cada motorista desperdi-
ESPECIAL Desperdcio
empresas especializadas em reciclar o material e
fornecedores de equipamentos para esse tipo de ati-
vidade. Decidi importar algumas dessas mqui-
nas, afrma Buso. Depois, comecei a procurar
construtoras para oferecer o servio de reciclagem.
Foi assim que surgiu a Recinert. Buso criou um mo-
delo de negcios no qual ele leva seus equipamentos
at a obra, processa o entulho e deixa o material
produzido no prprio local. Na maioria das vezes,
essa matria-prima utilizada na prpria obra, diz.
Hoje a empresa tem contratos com grandes cons-
trutoras, como OAS e WTorre.
A construtora Hobrs, de So Paulo, foi uma das
primeiras a fechar contrato com a Recinert. A em-
presa constri centros de distribuio e faz servios
de terraplanagem e pavimentao para grandes
companhias, como Walmart, Ford e Avon. Em m-
dia, a Hobrs gastava 150 000 reais por ms com o
transporte de entulho, o que impactava nos custos
fxos. Era um custo alto, que no tnhamos como
evitar, diz Henrique Schreurs, scio da Hobrs. Ao
contratar os servios da Recinert, os custos totais da
empresa diminuram cerca de 5% por ano. Isso aju-
dou a melhorar as margens de lucro, e agora tam-
bm colaboramos com a questo ambiental, ao no
atolar mais os aterros, afrma Schreurs.
UMA LUZ
PARA REDUZIR
OS CUSTOS
O
paulistano Andr Ferreira ti-
nha 16 anos quando pediu ao av algo
um tanto incomum para um garoto de sua
idade ele queria usar um espao na garagem para
fazer alguns experimentos de iluminao. No se
tratava de trabalhos do colgio. Era o ano de 2001, o
Brasil enfrentava um racionamento de energia el-
trica. Ferreira acreditava ser capaz de construir al-
guns prottipos de luminria que poderiam ilumi-
nar mais gastando menos eletricidade. Era louco
por fsica e gostava de me enfurnar num laborat-
rio, diz ele, hoje com 29 anos. Na poca, toda a
conversa em torno do racionamento me deixou
obcecado por economia de energia.
Ferreira terminou o ensino mdio, entrou na fa-
culdade de engenharia eltrica e continuou fazendo
experimentos na garagem do av. Em 2008, fnal-
mente produziu algo que o deixou satisfeito. Depois
de uma longa busca por materiais que refetissem a
luz da lmpada para aproveit-la melhor, Ferreira
chegou a um modelo que proporcionava a mesma
iluminao de uma luminria convencional usando
lmpadas menos potentes. Na prtica, isso permi-
tia economizar metade da energia, diz. Assim nas-
ceu a Luminae, empresa que fabrica luminrias e faz
projetos de iluminao mais efcientes.
No ano passado, a empresa faturou 12 milhes
de reais, o dobro de 2011. Seus principais clientes
so grandes redes de varejo, como Po de Acar e
Carrefour, bancos e indstrias. Em geral, essas
empresas tm muitas unidades ou precisam man-
ter as luzes acesas 24 horas por dia, afrma Ferrei-
ra. A energia gasta com iluminao representa um
custo signifcativo para elas.
Nos ltimos trs anos, a rede de supermercados
Ja Serve, do interior paulista, implantou sistemas
de iluminao projetados pela Luminae em cinco
de suas 28 lojas. Nessas unidades o consumo de
energia caiu pela metade, e a qualidade da ilumina-
o melhorou, afrma Silvio Cleyton Chaves, dire-
tor da Ja Serve. Para a rede, a conta de energia el-
trica o terceiro item mais importante nos custos,
depois dos gastos com folha de pagamentos e emba-
lagens. Com a economia de eletricidade, a margem
de lucro aumentou. Nesse setor, muito competiti-
vo, qualquer ganho de margem muito celebrado.
O desperdcio de energia eltrica uma das
grandes causas de inefcincia no Brasil. Em 2012,
as perdas de eletricidade causadas por defcin-
cias nos sistemas de iluminao e refrigerao ge-
raram um custo de cerca de 3 bilhes de reais para
as empresas, segundo um levantamento da Abes-
co, associao que rene empresas brasileiras de
servios de conservao de energia. As perdas de
eletricidade acabam contribuindo para formar
um gargalo no desenvolvimento do pas. O Ope-
rador Nacional do Sistema, rgo do governo fe-
deral responsvel pelo planejamento e pelo con-
trole do setor eltrico, calcula que o consumo de
energia no Brasil crescer em torno de 4,9% ao
ano na prxima dcada o que exigir investi-
mentos de 37 bilhes de reais para construir usi-
nas e aumentar a gerao de energia em 11 000
megawatts. Sem energia eltrica, no d para sus-
tentar o crescimento dos negcios, afrma Jos
Starosta, presidente da Abesco.
A construo de um prdio
de 20 andares gera cerca
de 1 500 metros cbicos de
entulho e esse material
pode ser reaproveitado
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A tecnologia
pode ajudar
a desperdiar
menos tempo
e dinheiro
no trnsito
VINCIUS
ALVES
MOBWISE
Campinas (SP)
Aplicativos para celular
O PROBLEMA
O congestionamento
nas grandes cidades
causa desperdcio de
tempo e de combustvel
O QUE FAZ
Cria aplicativos para
smartphone que
permitem monitorar
as condies de
trnsito em tempo real
CLIENTES
Usurios finais e empresas
como Fiat e Nivea
FATURAMENTO
500 000 reais
(1)
O DESPERDCIO EM NMEROS
ENERGIA DISSIPADA
Deficincias na infraestrutura e falhas nos sistemas de refrigerao
e iluminao so as principais causas de desperdcio de eletricidade
ESPECIAL Desperdcio
Desperdcio de energia eltrica nas indstrias (em gigawatts hora)
Custo da energia desperdiada nas empresas (em bilhes de reais)
TRNSITO
ENGARRAFADO
Ruas e avenidas
congestionadas
fazem os brasileiros
perder tempo
e aumentar
os gastos com
combustvel
40
MILHES
DE REAIS
o custo anual
do combustvel
e do tempo
desperdiados
pelos paulistanos
no trnsito
engarrafado
Extenso do
congestionamento
em So Paulo
(em quilmetros/dia)
9
4
,
5
9
6
,
5
1
0
0
1
1
4
1
0
0
,
5
2
0
0
4
2
0
0
6
2
0
0
8
2
0
1
0
2
0
1
2
Custo do
combustvel
desperdiado no
congestionamento
(em reais por carro)
2004
2008
2006
2010
2012
1 047
923
858
861
930
GUA PELO RALO
Quase metade da gua tratada pelas concessionrias no Brasil
acaba se perdendo nas redes de distribuio
Desperdcio de
gua no mundo (em %)
gua desperdiada entre a estao de
tratamento e o consumidor no Brasil (em %)
COMIDA JOGADA FORA
Aproximadamente 10% da safra brasileira de gros o equivalente
a quase 19 milhes de toneladas se perde nas estradas
26
,
3
MILHES
de toneladas de
alimentos no Brasil
vo parar no lixo
todos os anos
50%
das perdas
acontecem durante
o transporte
da lavoura aos
supermercados
de grande porte
1 BILHO
DE DLARES
o custo anual
mdio dos alimentos
que acabam sendo
desperdiados no Brasil
Fonte Embrapa/Instituto Akatu
Fonte Associao Brasileira de Empresas de Servios de Conservao de Energia
Fontes Ministrio das Cidades, Instituto Trata Brasil e Banco Mundial
Fontes Ministrio das
Cidades, Instituto Trata Brasil
e Banco Mundial
5
Alemanha
1
Israel
4
Japo
11,3
2012
11,3
2011
11
2010
10
2009
2,7
2009
2,9
2010
3
2011
3
2012
37,4
2008
37
2009
36
2010
38,8
2011
EXAME PME Os indicadores de desperdcio
no Brasil so alarmantes em muitos seto-
res. Os empreendedores so capazes de
mudar uma realidade to complexa?
JULIANO GRAFF Os empreendedores esto entre
os principais responsveis pelas mudanas. Tradi-
cionalmente, so eles que propem inovaes ca-
pazes de impactar o modo como as empresas ad-
ministram seus recursos. O governo pode e de-
ve ajudar com algum incentivo fscal empresas
que criam maneiras de diminuir o desperdcio de
JULIANO GRAFF
MASTER MINDS

Campinas (SP)
Avaliao e consultoria para aportes
de capital em pequenas e mdias empresas
TRANSAES FINANCEIRAS
500 milhes de reais
(1)
1. Em recursos prprios e de terceiros nas modalidades de
investimento-anjo, venture capital, private equity e em fuses e
aquisies desde 2007
Q
uando era adolescente, no
comeo dos anos 90, o ga-
cho Juliano Graf, de 39 anos, pas-
sou um ano na Alemanha partici-
pando de um intercmbio cultural. Ficou
marcado em sua memria como os ale-
mes so intolerantes ao desperdcio. Eles
so fanticos por efcincia, diz. Eis a um
ensinamento que Graf sempre guardou
consigo. H seis anos, quando fundou a
Master Minds, empresa que assessora apor-
tes fnanceiros em pequenas e mdias em-
presas, Graf comeou a olhar para negcios
com potencial de crescimento em reas co-
mo logstica, incorporao imobiliria e tec-
nologia. J foram mais de 500 empresas ana-
lisadas e cerca de 30 operaes concludas.
Nessas reas, todo desperdcio pode repre-
sentar um alto impacto nos custos, afrma.
A seguir, Graf diz por que acredita que as
empresas dedicadas a aumentar a efcincia
de qualquer setor tm futuro.
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O investidor Juliano Graf explica por que consumidores, empresas
e governos precisam se engajar na caa ao desperdcio que
rouba a competitividade do pas e como os empreendedores
podem ter papel decisivo na mudana CHRISTIAN MIGUEL
FALTA UM CHOQUE
CULTURAL
PME 65 - ESPECIAL - PING.indd 87 9/12/13 8:59 PM
recursos, como gua, comida e energia. As pessoas
comuns tambm deveriam se engajar e reavaliar
seus hbitos de consumo. Mesmo assim, acredito
fortemente que as mudanas comeam a aparecer
a partir da atuao dos empreendedores.
Isso j pode ser vericado em algum mer-
cado especco?
Sim. Veja o exemplo do mercado de reciclagem.
Praticamente todo o alumnio usado em latas de re-
frigerante e de cerveja reciclado no pas. O desper-
dcio prximo a zero. O ciclo brasileiro de recicla-
gem de alumnio um exemplo para todo o mundo.
Demora apenas um ms para que a lata que voc
joga fora hoje volte s prateleiras dos supermerca-
dos. O processo comea com um catador de rua,
que junta as latas e as vende para uma cooperativa,
que recicla o material e revende aos engarrafadores.
Todos os envolvidos so empreendedores. Eles po-
dem no ter uma empresa formal, mas esto envol-
vidos numa cadeia produtiva bem defnida.
Como essa experincia pode ser copiada
em outros setores?
Tudo depende da capacidade do empreendedor de
demonstrar que sua ideia vivel. No caso da reci-
clagem de alumnio, h uma presso, at por normas
do governo, para que esse material volte ao mercado.
As grandes empresas devem ter resistido num pri-
meiro momento mas acabaram aderindo ideia
de reutilizar o metal em vez de buscar mais na natu-
reza. A concluso que, se os empreendedores fo-
rem capazes de demonstrar como conseguem elimi-
nar o desperdcio, com certeza haver quem se inte-
resse. Inclusive, essa uma boa porta de entrada para
que negcios emergentes forneam para grandes
companhias o que pode gerar a escala necessria
para que uma pequena ou mdia em-
presa cresa ainda mais.
Voc tem razo. Todas as em-
presas encontradas por nossa re-
portagem fornecem para gran-
des clientes.
Esse um caminho natural. As gran-
des empresas costumam ter estruturas
muito engessadas. Alm disso, o prin-
cipal negcio delas no cortar o des-
perdcio. Mas elas podem ser benef-
ciadas por produtos e servios que au-
mentem a efcincia. Est a um bom
ponto de partida para quem quer co-
mear um negcio pensar em ma-
neiras de evitar perdas em qualquer
setor da economia.
Voc faz parte de um grupo de
investidores-anjo que aporta-
ram dinheiro numa das empresas que es-
colhemos para aparecer na revista a
MobWise (veja reportagem na pg. 80).
O que chamou sua ateno na empresa?
Por meio do Inova Venture Participaes, a Master
Minds investiu na MobWise e hoje detm uma parte
minoritria da empresa. Uma das coisas de que mais
gosto a soluo encontrada pelos empreendedores
para ganhar dinheiro. Uma empresa que evita o des-
perdcio no vende um produto especfco, mas ofe-
rece a oportunidade de cortar custos. uma equa-
o um tanto complexa de precifcar. A MobWise
resolveu esse impasse oferecendo seu aplicativo que
mapeia o trnsito de graa para o usurio. Como o
programa j foi baixado por mais de 200 000 pes-
soas, fcou mais fcil chegar a clientes como Nivea e
Fiat para explicar como o sistema funciona. Assim, a
MobWise comeou a adaptar seu sofware para ma-
pear a trajetria que os funcionrios de seus clientes
fazem a trabalho. O programa gera uma clara redu-
o de custos com combustvel e tempo.
Se alguns caminhos para aumentar a e-
cincia j foram desbravados, por que con-
tinuamos desperdiando tanto?
Porque ainda h setores muito resistentes s mudan-
as. Um exemplo o mercado da RodoLinea, em-
presa paranaense que produz carrocerias vedadas
que evitam a perda de gros no trajeto dos cami-
nhes pelas estradas brasileiras (veja reportagem na
pg. 79). O empreendedor provavelmente se relacio-
na com muitas transportadoras. O frete um neg-
cio que, em geral, no rende margens altas. Essas
empresas muitas vezes operam com caminhes com
um bom tempo de uso e podem resistir a comprar
uma carroceria mais cara para sua frota. A RodoLi-
nea pode argumentar que a mudana evitaria o des-
perdcio. Mas bem possvel que os empresrios j
contem com essa perda ao fechar negcios. A dis-
cusso pode no levar a lugar algum.
Quer dizer que boa parte da soluo de-
pende de uma mudana cultural?
Isso mesmo. Quando vivi na Alemanha, no incio
da dcada de 90, passei por um choque cultural. Eu
era adolescente e tinha recm-sado de Santa Cata-
rina para estudar em So Paulo. Estava acostumado
com a realidade de Blumenau, onde minha famlia
fazia churrascos em que sobrava um monto de co-
mida. De repente, cheguei a um pas em que no se
desperdia nada. Adquiri o hbito e uso esse princ-
pio at hoje, tanto na minha vida pessoal quanto
nos negcios. Como investidor, costumo analisar
rigorosamente todos os pontos de desperdcio de
uma empresa. Nesse caso, a lgica muito mais f-
nanceira desperdcio, para mim, signifca custo
desnecessrio. Note que seus malefcios atingem
todo mundo ns, as empresas e o pas.
Qualquer forma
de desperdcio
acarreta custos
que diminuem
a eficincia
ESPECIAL Desperdcio
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Dell.indd 89 11/09/2013 16:05:57
SOUEMPREENDEDOR
Meu sonho move o Brasil
Curta, comente e compartilhe os posts do nosso movimento na pgina Exame PME SOU EMPREENDEDOR no Facebook
foi o aumento
do nmero de
comentrios
na pgina
do movimento
Sou Empreendedor
em agosto
em comparao
a julho
54%
A pgina de Exame PME no Facebook pioneira
em desenvolver o empreendedorismo no pas
Andr Correia, dono da Innovativo, So Paulo, SP
Networking
com leitores
O prximo Happy Hour Sou
Empreendedor Exame PME
ser no dia 24 de setembro.
O encontro acontecer no bar
Melograno, na capital paulista.
Para se inscrever, basta
confirmar sua participao
em nossa comunidade.
Churrasco na prtica
Um f ser escolhido para passar
a tarde do dia 30 de setembro
comendo churrasco na casa
de campo do colunista Renato
Romeo, que escreve sobre vendas
na revista. Saiba como participar
no Facebook Sou Empreendedor.
Bruno Abdelnur, da Rabisquedo: transformao
de desenhos em bichinhos de pelcia
Rabiscos que viram bonecos
O dono da paulista Rabisquedo, Bruno Abdelnur, de 29 anos,
f da nossa pgina no Facebook. Ele foi a uma visita sede
da Metamquina, empresa que fabrica impressoras 3D, promovida
pelo movimento Sou Empreendedor. A Rabisquedo transforma
desenhos de crianas em bichinhos de pelcia, que so
confeccionados por artess. Fui entender se seria possvel imprimir
os bonecos em plstico e vi que sim, diz Abdelnur. Pretendo
comprar uma impressora 3D para imprimir algumas partes
dos bonequinhos. Em 2013, a empresa deve faturar 300 000 reais
e a expectativa para o ano que vem triplicar as receitas com
o lanamento de um aplicativo para que as crianas desenhem seus
bonecos pelo celular. Hoje os modelos tm de ser enviados pelo site.
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LIVROS Vendas
N
os anos 90, o ame-
ricano Richard Weyl-
man trabalhava como
vendedor numa con-
cessionria da Rolls-Royce nos Esta-
dos Unidos, quando recebeu o telefo-
nema de um homem procurando um
carro para dar de presente de aniver-
srio para a esposa. O cliente era mui-
to rico e a venda parecia certa. Ele me
disse o modelo que pretendia com-
prar, com detalhes sobre a cor e o aca-
bamento dos bancos, diz Weylman.
Depois, quando foi loja para fechar
negcio, tudo comeou a desandar. O
carro no estava agradando o com-
prador, que estava prestes a desistir.
Weylman precisou de muita pacin-
cia para entender qual era o proble-
ma. O cliente pretendia fazer uma
surpresa embrulhando o carro para
presente, mas desanimou ao perceber
que isso no seria possvel, diz. En-
to, encomendei uma enorme caixa
sob medida para embalar o autom-
vel e fechei negcio. Depois, essa em-
balagem passou a ser oferecida como
opo para alguns clientes especiais.
Hoje, Weylman dono de uma
consultoria especializada em vendas
nos Estados Unidos. Seu principal ne-
gcio ajudar clientes, como a monta-
dora de automveis General Motors e
o banco Merrill Lynch, a compreen-
der melhor as necessidades de seus
clientes. Saber ouvir o consumidor,
diz ele, a melhor maneira de aumen-
tar as receitas. Essa a ideia central que
ele defende no livro Te Power of Why
(O poder do porqu). Gosto de res-
saltar a importncia de uma empresa
conhecer, da maneira mais detalhada
possvel, o que pensam seus consumi-
dores quando procuram determina-
do produto ou servio, diz Weylman.
No livro, Weylman demonstra a
metodologia que costuma aplicar pa-
ra aumentar a capacidade de uma em-
presa ouvir seus consumidores e
transformar essa informao em es-
tratgias para aumentar as vendas.
Para comear, ele sugere que se per-
gunte aos clientes mais fis o que os
faz voltar para fazer um novo pedido.
O objetivo da pesquisa, explica Weyl-
man, levantar com clareza as vanta-
Quando
um cliente
reclama do
preo,
porque
no est
totalmente
satisfeito
com o que
est sendo
oferecido
Oua seu
cliente
No livro The Power of Why, o americano Richard
Weylman arma que ouvir o que os consumidores
mais is pensam da empresa o melhor
caminho para o crescimento LUCIANA BARRETO
Hotel da rede Ritz-Carlton
em Londres, nos anos
50: damas e cavalheiros
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1
Organizar
uma pesquisa
Criar um formulrio com
perguntas sobre quais
so, na viso de alguns clientes,
os pontos fortes dos produtos
e dos servios oferecidos
pela empresa. O objetivo
descobrir quais motivos
ajudam a manter a clientela fiel
2
Ouvir
os clientes
mais is
Selecionar
os consumidores mais fiis
em uma pequena empresa,
dez pessoas so suficientes,
segundo Weylman e marcar
um encontro. De preferncia,
as entrevistas devem ser
feitas pessoalmente
e num ambiente informal
3
Identicar
os pontos
fortes
Reunir as respostas
dos consumidores e identificar
quais pontos fortes mais
se repetem. Para Weylman, isso
pode ajudar o empreendedor
a identificar quais as
caractersticas dos produtos
e dos servios que podem
ajudar a atrair novos clientes
4
Traar
uma
estratgia
Com base nos
resultados, a empresa deve
criar uma forma de comunicar
seus pontos fortes ao
mercado. Weylman sugere
que toda a estratgia
da empresa seja redefinida
de modo a reforar o que,
segundo os consumidores
entrevistados, ela faz melhor
Para ouvir
o mercado
Um passo a passo
para coletar a opinio
dos consumidores
LIVROS Vendas
Ursos-polares
da Coca-Cola:
funcionrios
da empresa
se encarregam
de responder
mensagens
que as
crianas
enviam aos
personagens
D
I
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U
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G
A
O
gens enxergadas pelos consumidores
que fecham pedidos frequentemente
o que, posteriormente, possibilitar
aos responsveis pela rea de vendas
encontrar alternativas para fazer com
que outros clientes em potencial pos-
sam enxergar na empresa as mesmas
qualidades que a ajudaram a conquis-
tar uma clientela fel. Por algum mo-
tivo, os melhores consumidores en-
xergam algo na sua empresa que os
demais no veem, diz ele. O impor-
tante descobrir qual caracterstica
capaz de conquistar o mercado e
transmiti-la da melhor maneira para
os clientes em potencial.
Os resultados da pesquisa devem
ajudar a empresa a compreender
quais so seus pontos fortes. Assim, o
empreendedor poder saber melhor
como abordar clientes em potencial e
ser mais preciso ao argumentar com
eles sobre as principais qualidades de
seus produtos e servios. Para Weyl-
man, quem consegue superar esse de-
safo tem melhores condies de au-
mentar as receitas e manter a rentabi-
lidade do negcio em alta, diminuin-
do a presso por descontos para fe-
char negcios. Quando um cliente
reclama do preo, porque no est
completamente satisfeito com o que
est sendo oferecido, diz ele.
Weylman cita empresas que, para
ele, compreenderam o que seus clien-
tes desejam e conseguiram incorpo-
rar essas caractersticas a seus produ-
tos e servios. Um dos exemplos o da
rede de hotis Ritz-Carlton, que tem
entre suas misses identifcar o que
seus hspedes desejam para trat-los
bem. O slogan da rede Damas e ca-
valheiros servindo damas e cavalhei-
ros. Para cumprir essa promessa, a
empresa autoriza os funcionrios a
gastar uma determinada quantia em
dinheiro para resolver problemas ur-
gentes de seus hspedes.
Outra histria a da Coca-Cola,
que nos ltimos anos vem procu-
rando transmitir a imagem de que
valoriza cada consumidor como um
indivduo nico. Para isso, a empre-
sa fortaleceu suas equipes de atendi-
mento ao cliente. Weylman conta
que, nos Estados Unidos, milhares
de crianas escrevem cartas para os
ursos-polares que aparecem nos
anncios da Coca-Cola. Todas as
mensagens recebidas, diz Weylman,
so encaminhadas para funcion-
rios, que as respondem como se fos-
sem os ursos. Com isso, a empresa
cumpre a promessa de tratar cada
um de seus consumidores como
nico, afrma Weylman.
Adcos (p. 50)
www.adcos.com.br
0800 722 1123
O que faz Produz cosmticos
para tratamento de pele
Funcionrios 300
Sede Serra (ES)
Franquias AC, AP, BA, CE,
DF, ES, GO, MA, MT, MS,
MG, PA, PB, PR, PI, RJ, RB,
RS, RR, SP e TO
Clientes Indstria de sade,
profissionais de esttica
e consumidor final
Fornecedores Fabricantes
de embalagens e rtulos,
indstria qumica e grficas
Responsvel Roberto Neves
(diretor de franquias)
Apdata (p. 68)
www.apdata.com.br
(11) 2652-2500
O que faz Desenvolve
softwares de gesto para
a rea de recursos humanos
Funcionrios 340
Sede So Paulo (SP)
Filial Orlando (EUA)
Operaes Campinas (SP),
Recife (PE) e Rio de Janeiro (RJ)
Clientes Empresas de logstica
e de engenharia, hospitais
e indstria farmacutica
Fornecedores Empresas
de logstica e provedores
de hardware e software
Responsvel Silvania Sleiman
(diretora comercial)
Berimbau e Arte (p. 72)
www.berimbauearte.com.br
(21) 3563-2118
O que faz Produz roupas
para a prtica de capoeira
Funcionrios 4
Sede Rio de Janeiro (RJ)
Clientes Professores e escolas
de capoeira e consumidor final
Fornecedores Malharias
Responsvel Alessandra
Simas (proprietria)
Betalabs (p. 30)
www.betalabs.com.br
(11) 3522-6826
softwares de comrcio eletrnico
Funcionrios 25
Sede So Paulo (SP)
Clientes Universidades,
indstria de bebidas e de
tabaco e empresas do varejo
de equipamentos para escritrio
Responsvel Felipe Cataldi
(scio-fundador)
Bidu (p. 30)
www.bidu.com.br
(11) 3032-0522
O que faz Mantm um site para
cotar e contratar seguros online
Funcionrios 104
Sede So Paulo (SP)
Clientes Consumidor final
Fornecedores Seguradoras,
provedores de hardware
e software e fabricantes de
equipamentos para escritrio
Responsvel Alexandre
Shinohara (analista
de marketing)
Brigadeiro (p. 21)
www.brigadeirodoceria.com.br
(11) 3813-6656
O que faz Produz bolos,
tortas, doces e lanches
Funcionrios 20
de bebidas, de insumos
para culinria e de embalagens
Responsvel Marina Forte
(diretora de marketing)
Companhia
de Idiomas (p. 21)
www.companhiadeidiomas.com.br
(11) 5908-5049
O que faz Oferece cursos
e consultoria em lnguas em
empresas, em domiclio, aulas
presenciais ou a distncia
Funcionrios 160
Sede So Paulo (SP)
Operaes Barueri,
Campinas, Guarulhos,
Mogi-Guau e Osasco (SP)
e Rio de Janeiro (RJ)
Clientes Bancos, empresas
de comunicao e de comrcio
exterior e do setor hoteleiro
e consumidor final
Fornecedores Livrarias
e empresas fabricantes
de equipamentos para escritrio
Responsvel Ligia Crispino
(scia-diretora)
Dilady Lingerie (p. 30)
www.dilady.com.br
(85) 3499-3900
O que faz Fabrica sutis,
calcinhas e camisolas
Funcionrios 1 200
Sede Fortaleza (CE)
Operaes Rio de Janeiro (RJ)
e So Paulo (SP)
Fornecedores Indstria txtil
e de embalagens e provedores
Responsvel Mrcio Pereira
(diretor comercial)
FAG Brasil (p. 21)
www.fagbrasil.com
(11) 2311-1548
O que faz Adapta vans
e automveis para pequenos
negcios, ambulncias
e peruas escolares
Funcionrios 13
Sede So Caetano do Sul (SP)
Clientes Empreendedores
dos setores de alimentos,
pet shop, empresas de
comrcio varejista, instituies
de sade e empresas
de transporte escolar
de equipamentos de cozinha
e de pet shop e de placas solares
Responsvel Gislene
Gonalves (diretora comercial)
Grupo i9 (p. 64)
www.euqueroinovar.com.br
(11) 4688-0903
softwares e presta servios
de integrao na rea
de tecnologia da informao
Funcionrios 230
Sede Barueri (SP)
Filiais Curitiba (PR) e Rio
de Janeiro (RJ)
Clientes Indstrias
automobilstica, farmacutica
e de construo civil e escolas
Fornecedores Provedores
Responsvel Virgnia Delfino
(gerente de comunicao)
Horus (p. 30)
www.horusgrp.com.br
(11) 3199-2530
O que faz Presta servios
de preveno contra fraudes e
de anlise de crdito a empresas
Funcionrios 120
Sede Barueri (SP)
Filial Votorantim (SP)
Clientes Lojas virtuais,
empresas de telecomunicaes
e instituies financeiras
Responsvel Daniela Perrone
(diretora comercial)
Hotel Urbano (p. 30)
www.hotelurbano.com
(21) 2108-8845
O que faz Mantm agncia
de viagens online para compra de
hospedagem e pacotes tursticos
Funcionrios 400
Sede Rio de Janeiro (RJ)
Filiais So Paulo (SP)
Fornecedores Pousadas,
hotis, resorts, companhias
areas, locadoras de carros
e empresas de cruzeiros
Responsvel Bruno Galo
(gerente de comunicao)
ONDE
ENCONTRAR
A numerao das pginas se refere ao incio da reportagem em que a empresa citada
PME 65 - ONDE ENCONTRAR.indd 96 9/12/13 4:42 PM
Kangoo Jumps (p. 46)
www.kangoojumps.com.br
(11) 3849-5216
O que faz Importa e vende
calado de baixo impacto
Funcionrios 21
Sede So Paulo (SP)
Clientes Academias, clnicas
de fisioterapia, bufs infantis,
spas e consumidor final
Fornecedores Empresas
que fabricam equipamentos
para escritrio
Responsvel Julio Neves
(scio-fundador)
Knut (p. 21)
www.knut.com.br
(14) 3204-2000
O que faz Importa, fabrica
e distribui cosmticos
Funcionrios 35
Sede Barueri (SP)
Clientes Supermercados,
varejistas, sales de beleza
e consumidor final
Fornecedores Indstria
qumica e de embalagens
Responsvel Francisco
Molina (diretor executivo)
Lema 21 (p. 54)
www.lema21.com.br
(11) 2574-0556
O que faz Mantm uma
loja virtual que vende
culos de grau e de sol
Funcionrios 18
Sede So Paulo (SP)
de lentes e de armaes
Responsvel Jonathan
Assayag (scio-fundador)
Luminae (p. 75)
www.luminae.com.br
(11) 2613-6626
O que faz Fabrica luminrias
que economizam energia
Funcionrios 70
Sede So Paulo (SP)
Clientes Bancos, instituies
de ensino e supermercados
Fornecedores Indstria de
ao e fabricantes de lmpadas
Responsvel Andr Ferreira
(diretor)
Mega Sistemas (p. 68)
www.mega.com.br
(11) 4813-8500
softwares de gesto para
empresas dos setores de
construo civil e de logstica
Funcionrios 700
Sede Itu (SP)
Filial Rio de Janeiro (RJ)
Operaes CE, DF, ES, GO,
MG, PE, PR, RN, RS e SP
Clientes Empresas de
construo civil, logstica,
combustveis, manufatura,
agronegcio e servios
e empresas que fabricam
equipamentos para escritrio
Responsvel Rodolfo
Nascimento (gerente
de marketing)
MobWise (p. 75)
www.mobwise.com.br
(19) 2121-2659
aplicativos especiais
para celulares e tablets
Funcionrios 12
Sede Campinas (SP)
Operaes So Paulo (SP)
Clientes Startups, empresas
de tecnologia e agncias digitais
Fornecedores Empresas que
prestam servio de design
e provm hardwares e softwares
Responsvel Gustavo
Marquini (diretor)
Omelete (p. 56)
www.omelete.com.br
(11) 3159-2353
O que faz Mantm um portal
de notcias sobre cultura
pop, realiza eventos e tem
participao em lojas virtuais
Funcionrios 32
Sede So Paulo (SP)
Clientes Consumidor final,
revendedores de carros e
fabricantes de jogos eletrnicos
de hardware, software
e hospedagem na internet
Responsvel Pierre
Mantovani (diretor)
Recinert
Ambientale (p. 75)
www.recinertambientale.com.br
(11) 2339-1472
O que faz Recicla resduos de
construes e vende britadores
Funcionrios 7
Sede So Paulo (SP)
Clientes Empresas de limpeza
urbana, construo civil
e saneamento e demolidoras
Fornecedores Empresas de
construo civil e mineradoras
Responsvel Egdio Buso
(scio-fundador)
RodoLinea (p. 75)
www.rodolinea.com.br
(43) 3535-7047
O que faz Produz
implementos rodovirios
Funcionrios 143
Sede Jaguariava (PR)
Clientes Transportadoras,
usinas e empresas de logstica
Fornecedores Indstrias
metal-mecnica e siderrgica
Responsvel Kimio Mori
(diretor comercial)
Seekr (p. 98)
www.seekr.com.br
(47) 3209-6628
softwares para monitoramento
de marcas em mdias sociais
Funcionrios 25
Sede Blumenau (SC)
Filiais Novo Hamburgo (RS)
e So Paulo (SP)
Clientes Bancos, companhias
petrolferas, indstria
farmacutica e fabricantes
de bens de consumo
de servios de armazenagem
de documentos na nuvem
Responsvel Eduardo Prange
(diretor executivo)
Sharewater (p. 75)
www.sharewater.com.br
(11) 4306-8929
O que faz Oferece consultoria
e produtos para empresas com
o objetivo de economizar gua
Funcionrios 11
Sede So Paulo (SP)
Clientes Construtoras,
incubadoras, distribuidoras
de gua e shopping centers
Fornecedores Indstrias
de construo civil e eletrnica
Responsvel Diogo Almeida
(diretor comercial)
TabMedia (p. 21)
www.tabmedia.com.br
(11) 2639-3495
aplicativos para dispositivos
mveis, como tablets e celulares
Funcionrios 10
Sede So Paulo (SP)
Clientes Empresas
da indstria farmacutica
e instituies financeiras
de servios de armazenagem
de documentos na nuvem
e de segurana da informao
Responsvel Tiago Resck
(diretor de negcios)
ValePresente (p. 78)
www.valepresente.com.br
(11) 2078-6080
O que faz Fabrica e vende
cartes de crdito pr-pago
Funcionrios 90
Sede Barueri (SP)
Clientes Agncias de
publicidade, indstria
automobilstica, farmacutica
e de energia, empresas de
eventos, hospitais e imobilirias
de hardware e software e
indstrias grfica e de plstico
Responsvel Mauro Lima
(gerente de novos negcios)
Webfones (p. 21)
www.webfones.com.br
(11) 3296-2221
O que faz Vende smartphones,
acessrios para celulares
e planos de internet mvel
Funcionrios 12
Sede So Paulo (SP)
Fornecedores Operadoras
de telefonia celular e empresas
de telecomunicaes
Responsvel Guilherme
Ribeiro (scio)
PME 65 - ONDE ENCONTRAR.indd 97 9/12/13 4:42 PM
ABAIXO DOS ABAIXO DOS
Ele ouve
o que se diz
nas redes
O publicitrio Eduardo
Prange, de 29 anos, ajuda os
clientes a vasculhar a internet pa-
ra saber o que os consumidores
andam dizendo. Ele scio da
Seekr, de Blumenau, no interior
catarinense. A empresa produz
um software para rastrear sites e
redes sociais, como Twitter e Fa-
cebook. O programa identifica
quando os comentrios so po-
sitivos ou negativos e, com base
nos resultados, gera relatrios
que permitem aos clientes avaliar
como sua imagem vista pelos
internautas. Nossos softwares
identificam at sinais grficos,
como as expresses de felicidade
ou tristeza feitas usando parn-
teses e dois-pontos, diz Prange.
Hoje, a Seekr atende clientes co-
mo McDonalds, Samsung e O
Boticrio. A empresa surgiu em
2010, quando Prange trabalhava
como consultor de marketing di-
gital. Em 2013, a Seekr deve fa-
turar 2,7 milhes de reais 60%
mais que em 2012. LEO BRANCO
Eduardo Prange 29 anos
SEEKR Blumenau, SC
Software para monitoramento de redes sociais
Conquista Tem mais de 1 000 clientes, incluindo
grandes empresas, como Laboratrio Ach,
McDonalds, O Boticrio, Samsung e Tecnisa
Receita 1,7 milho de reais
(1)
1. Em 2012
M
I
C
H
E
L

T
E
O

S
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N
PME 65 - ABAIXO DOS 40.indd 98 9/12/13 5:12 PM

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