MARING S.A.

ARTEFATOS DE MADEIRA
A Maring S.A. Artefatos de Madeira fabricava diversos artigos em madeira tais como mesas, cadeiras, armrios, bancos etc. A empresa tinha sua sede em Maring, estado do Paran. Uma das atividades mais importantes na empresa era o planejamento de compras. O risco de ficar sem madeira no processo de produ o era a maior preocupa o do encarregado de efetuar as compras. !m de"embro de #$$%, o encarregado das compras estimou &ue a companhia necessitaria, para os tr's meses seguintes, de cerca de ()* mil metros lineares de tbuas para arma+es de cadeiras. ,inco fornecedores &ue mereciam total confiana da Maring enviaram cota+es de preos para a&uela &uantidade de material. -entre as ofertas recebidas, a da .rm os /amos S.A., situada em 0ondrina, e a da Moresco e 1ilhos, situada em Maring, eram as mais bai2as. A primeira pedia /3 (.)** 4por mil metros de madeira5 e a segunda /3 (.67* 4por mil metros de madeira5. As atividades de produ o seguiam um ritmo praticamente constante. O consumo de ()* mil metros de madeira para arma+es de cadeira durante tr's meses e2igia a entrega de &uatro a cinco carregamentos por semana. Um carregamento normal significava 8.)** a $.*** metros de madeira. A Maring S.A. mantinha esto&ues de segurana suficientes deste material para um pra"o de uma ou duas semanas de fabrica o no m2imo. !sta pol9tica de trabalhar com esto&ues bastante redu"idos implicava em um s:rie risco para a fun o de compras; da9 a necessidade de planejar com cuidado as necessidades de compras e de &uem comprar. Ap<s trabalhar as informa+es recebidas dos poss9veis fornecedores, o encarregado de compras manifestou = empresa .rm os /amos S.A. &ue seu preo era elevado. ,omo a Maring vinha trabalhando com estreitas margens na comerciali"a o de seus produtos, era importante conseguir bons preos nas compras dos insumos necessrios para a produ o. ,omprar da .rm os /amos na&uela situa o poderia significar uma eleva o significativa nos custos de produ o. O -iretor >eral da .rm os /amos respondeu &ue o preo &ue estava oferecendo j implicava em preju9"o para ele e &ue resultaria mais econ?mico fechar a fbrica do &ue vender a madeira a (.67* reais por mil metros. O encarregado de compras da Maring telefonou = .rm os /amos por&ue, historicamente, havia comprado cerca de 8*@ de suas necessidades de madeira para cadeiras da&uele fornecedor durante os Altimos 6) anos. Os preos desta empresa

sempre foram t o bai2os &uanto os dos competidores e, fre&Bentemente, inferiores a todos eles. -urante #$$7 e #$$(, &uando os preos das demais empresas 4incluindo a Moresco5 se elevaram at: %.6** e at: a 8.*** reais os mil metros, os preos &ue a /amos cobrava = Maring nunca superaram os ).*** reais. Muitas ve"es, &uando a Maring necessitou madeira com urg'ncia, a /amos deu prefer'ncia ao pedido da empresa e, se necessrio, trabalhou durante a noite para possibilitar a e2pedi o da madeira solicitada. !m tais ocasi+es, nunca se aproveitou da situa o da Maring para aumentar os preos. Por outro lado, os dirigentes da .rm os /amos adotavam a pol9tica de notificar o encarregado de compras da Maring sobre as provveis tend'ncias dos preos da madeira. Cormalmente, o encarregado de compras seguia os conselhos, pois se dava conta de &ue os dirigentes da /amos sabiam mais do &ue ele sobre o mercado de madeiras. As informa+es relacionadas com as oscila+es de preos sempre foram seguras. Ainda &ue tenham ocorrido alguns pe&uenos erros, o comprador da Maring estava convencido de &ue a /amos nunca tentou se aproveitar da situa o. !mbora o comprador soubesse &ue o material fornecido pela /amos era da melhor &ualidade, sabia tamb:m por e2peri'ncia &ue os produtos da Moresco eram e2celentes. Apesar de a situa o geogrfica da Moresco ser comparativamente melhor &ue a da /amos, este fato nunca resultou em melhor pronta entrega. D certo, tamb:m, &ue a conta da Maring com a Moresco nunca havia sido suficientemente importante como para obter melhor tratamento sobre outros clientes desta empresa. -urante #$$( e primeiros meses de #$$), a Moresco havia se aproveitado da alta demanda de madeira e elevou seus preos muito acima dos praticados pela /amos. !n&uanto subiam os preos, o encarregado de compras da Maring enfrentou dificuldades para conseguir madeira junto = Moresco. Os pra"os de entrega tamb:m n o eram atendidos. Ultimamente, o encarregado de compras da Maring ouviu, de vrias pessoas diferentes, &ue a Moresco estava tentando melhorar seu relacionamento com os fabricantes de m<veis da cidade, incluindo a Maring. -urante o ver o de #$$8, n o era provvel &ue os fabricantes de madeira se atrasassem em suas entregas, por&ue a demanda era pe&uena. !mbora o preo da Moresco fosse inferior ao da /amos, em de"embro de #$$%, o comprador da Maring recebeu informa o da .rm os /amos no sentido de &ue a recess o da demanda de madeira era provavelmente de carter temporal e &ue se a demanda se recuperasse no pr<2imo outono, o preo e2igido pela /amos n o seria superior aos de seus competidores. Eentando trabalhar a informa o dispon9vel e os riscos e incerte"as associados, o encarregado de compras da Maring S.A. precisava decidir de &uem comprar a madeira.