COLEO SABER VENDER

Livros de altssimo nvel cultural e excelente padro

grfico por, um valor que realmente d para pagar.
Isso tudo voc encontra na coleo "Grandes Obras
do Pensamento Universal" e "Grandes Mestres da
Literatura Brasileira", da Editora Escala.
Toda semana nas bancas!
Vocquerler?
Agoravocpode!
QUEM
LairRjbeiro?
PAlESTRANTE INTERNACIONAL,ex-direto r da Merck
Sharp &Dohme e da Ciba-GeigyCorporation, nos Estados
Unidos, e autor de vrios livrosque se tornaram best sellers
no Brasil e em pases da Amrica Latina e da Europa, lair
Ribeiroj se apresentou em maisde 20 pases e 200 cidades
brasileiras, levando o seu extraordinrio poder de
comunicao e o compromisso de fazer a diferena na vida
de quem o estiver lendo ou assistindo. Mdicocom mestrado
em cardiologia, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde
realizou treinamentos e pesquisas nas Universidades de
Harvard, Baylore Thomas Jefferson.
coLEo SABERVENDER ItARKEI.IG" RIDAS . ~
- - -- - - - - - --
~
esca La
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Marketing
Vendas
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Segredo de Vendas
Ironicamente, parece que o momento em que voc decide no impressionar
ningum, mas apenas voc mesmo, o momento em que a estrada para a grandeza
comea. o momento em que voc comea a fazer alguma diferena para o mundo
e para a sua famlia. o nascimento de um gnio. o comeo de uma vida honrada,
criativa, significativa e mgica.
Sidney A. Friedman
Atua h cerca de 40 anos no ramo de seguros, alm de
ser palestrante internacional e autor de vrios livros.
COLEO SABER VENDER"ARMElIIIG Ir. VEIIDAS .
.....
I
Ponto de Partida
Se eu disser que no preciso ser vendedor para interessar-se pelo tema da
ColeoSaberVender - Marketing& Vendas, voc vaiachar estranho.Afinal,"venda"
assunto especfico que, ao menos teoricamente, diz respeito ao profissional que
trabalha nessa rea, seja atendendo em lojas, fazendo visitas ou telefonando para
pessoas ou empresas, e que vive, assumidamente, de influenciarpessoas. Mas na pr-
tica, no bem assim. Nem s vendedores precisamser hbeis em influenciarpesso-
as. No dia-a-diatodos nos deparamos com inmeras situaes, cujo sucesso depende
do nosso poder de influncia.
Produtos, servios, idiasou talentos so negociados cotidianamente. Vendedores
e compradores interagem o tempo todo, mesmo quando no sabem que esto exer-
cendo esses papis. A economia mundial, hoje, mais do que nunca, depende dessa
interao. Cada vez mais se desenvolvem ferramentas por meio das quais vendedo-
res se aperfeioam na arte de satisfazer compradores com seus produtos, servios,
idias ou talentos. E por mais que isso leve a pensar no fortalecimento de algunsem
detrimento de outros, o mundo, paradoxalmente, caminha para a satisfaodas ne-
cessidades de todos.
Esse o grande papel do vendedor no mundo atual: satisfazer necessidades,
ajudar pessoas a encontrar solues para seus problemas e criar atalhos
entre pessoas e realizao de sonhos e paixes, proporcionando lucro para o
cliente, para a empresa e para si mesmo!
Como tudo o que vale a pena nesta vida,
atingir esse padro simples, mas no fcil.
Nesta coleo, vamos percorrer cada trecho da jornada rumo a esse aprendizado.
Sejabem-vindoe mosobra!
cOLEoSABER VENDER"ARMEI.la.. VEIIAS. 5
AINDA EXISTEM EMPRESASque tentam "empurrar"
.1nversodevalores
seus produtos para os clientes, inventando necessidades
desnecessrias e atuando a partir de uma tica, digamos,
.Crescimentoa olhosvistos
.Vender ecomprar
pouco correta. Felizmente, esse tipo de procedimento
tende a se tornar cadavez maisraro ante mudanasde
conceitos que regem a relao comprador-vendedor.
Empresas competitivas tm respeitado os compradores,
preocupando-se com a satisfao de suas necessidades.
E empresas realmente competitivas tm se empenhado
em fazer mais do que apenas satisfazer necessidades,
ajudando seus clientes a descobrir o que Ihes propor-
cionar realizao pessoal e felicidade!
COLEO SABERVENDER "ARKET'NG .. VENDAS .
Inverso de valores
,
Vendedor, hoje, precisa correr contra o
tempo para reverter uma situao histri-
ca, na qual o consumidor era sdito de um
sistema em que o comerciante era orei. Du-
rante dcadas, comerciantes permaneceram
num pedestal, dignando-se a simplesmen-
te receber os consumidores que iam at eles
para comprar. Nem era preciso muito es-
foropara vender, pois os compradores eram
rpidos na deciso, uma vez que temiam en-
contrar os preos mais altos no dia seguinte.
O quadro era o mesmo em todas as moda-
lidades de venda. Quando um vendedor iavi-
sitar um cliente, toda a sua argumentao
resumia-se em dizer que o estava visitando
antes da ''viradada tabela".Issocostumavaser
o bastanteparaque o clientefizesseopedido.
Mas o cenrio mudou. Oportunidades se
abriram e a concorrncia aumentou em
quantidade e qualidade, passando a ocupar
cada nicho de mercado. Leia o que o sr.
Manoel, dono de padaria e aprendiz em ven-
das, diz sobre isso:
''Amelhor padaria do bairro, a minha,
ticava numa rua afastada, mas isso no tinha
a menor importncia, pois os clientes iam
at l. Era o mnimo que eles poderiam
fazer, atinal, eu j tinha investido em
maquinrio e em instalaes, e tambm
pagavaum bom salrio ao padeiro e ao
confeiteiro para ter bons produtos venda!
Issofuncionou muito bem at que
comearam a abrir paqarias iguais ou mais
bem montadas que a minha a cada trs ou
quatro quarteires. A, o cliente que antes
atravessavao bairro paracomprar po no
meu estabelecimento, passoua comprar na
padaria ao lado da casa dele..."
Pois , sr. Manoel, agora no basta ter bons
produtos venda: preciso encontrar mei-
os para trazer o cliente de volta ao seu esta-
belecimento. E no adianta trocar os azulejos
nem substituir os antigos balces por
mesinhas e cadeiras sem saber se isso o
que o cliente quer. Tambm no se arrisque
a modificar toda a linha de produtos sem
antes saber o que o consumidor prefere...
, 'Os grandes navegadores
devem a sua reputao a
temporais e tempestades"
Ep(curo
COLEO SABERVENDER URNE".. .. YE.DAS .
o comrcio tem origens mui-
to remotas: sabe-se da sua exis-
tncia desde que mundo
mundo. Durante muito tempo
no era preciso mais do que uma
"boa conversa" para pratic-Io.
Qualificao? Especializao?
No, no era necessrio. Basta-
va ser comunicativo!
COMRCIO, DO LATIMCUMERCIUM,significa
comprar para vender com o intuito exclusivo de suprir
necessidades. Antigamente, o comrcio no visava ao lucro:
ganhar dinheiro com a sua prtica era condenvel.
I
1--
Conver '-.T_
Tendo o comrcio origens
to remotas, por muito
tempo pensou-se que para
pratic-Iono era preciso ter
qualquer qualificaoalm de
ser "bomde conversa".
Contudo, essa histriade
muitaconversa e nenhuma
qualificaoacabou por criar
um estigma negativoem
torno do vendedor.
At hoje, em algunspases,
"conversade vendedor"
expresso pejorativa.Serve
para referir-se argumentao
de uma pessoa que est
tentando obter vantagem
sobre outra... Masisso
conversa fiada.
* RIBEIRO,Dr. Lair. Uma venda
no ocorre por acaso, Editora Leitura.
------
cOlEo WlERVENDERIlARHEI.N' .. VENDAS .
Crescimento a olhos vistos
Procure saber o
que os clientes
esto realmente
comprando. Voc
pode pensar que
est vendendo
alimento, quando na
verdade, eles esto
comprando uma
experincia no seu
restaurante.
, 'Se pudssemos vender
nossa experincia pelo
preo que nos custou obt-Ia,
estaramos todos milionrios"
. PaulineFriedman
Avenda, cadavez mais, tem deixado de ser ape-
nas o resultado de uma transao comercial e se
tornado a artecincia de satisfazer necessidades
de pessoas a partir de bens (produtos, servios
ou idias) com determinadas caractersticas, ge-
rando lucro para todos os envolvidos.Vocno en-
contrar essa definio no dicionrio, porm, na
prtica, o que acontece ou deveria acontecer.
a objetivopor trs de toda venda sempre este:
harmonizar pessoas, bens e lucratividade.
nisso que reside toda a arte e a cincia do
processo que o profissional de vendas precisa do-
minar, se quiser acompanhar o ritmo do cresci-
mento da atividade, e que todas as pessoas que
quiserem ser bem-sucedidas precisam aprender.
COLEO SABERVENDER "ARHEIIIG Ir.VEIDAS . 9
o valor ao que faz voc quem d!
Uma bela e elegante jovem entrou em uma loja de calados...
O gerente, ao v-Ia descer do luxuoso veculo conduzido por um
motorista impecavelmente vestido, veio imediatamente ao seu
encontro, determinando que trs vendedores ficassem sua
disposio.
Apesar dos excelentes artigos oferecidos pela loja e do bom
atendimento dispensado aos clientes, o ambiente no era luxuoso nem
era habitual ser atendido por trs vendedores ao mesmo tempo... Tanto
que aquela situao inusitada chamou a ateno das pessoas que
circulavam pelo local, deixando-as curiosas para saber o que estava
acontecendo.
Ento, um homem aproximou-se de um dos vendedores que estavam
atendendo a moa e perguntou:
- O que voc est fazendo, amigo?
- Vendendo sapatos - respondeu secamente.
Em seguida, dirigindo-se a outro vendedor, o homem fez a mesma
pergunta, e a resposta foi:
- Estou defendendo o po de cada dia...
Enfim, aproximou-se do terceiro vendedor e, mais uma vez, repetiu a
pergunta. A resposta, ento, veio com firmeza e entusiasmo:
_ Colaborando para que o passo mais importante da vida dessa
jovem seja to belo quanto confortvel!
COLEO SABER VENDER "ARME'IIIG " VEIIDAS .
Vender e comprar
A venda s existe porque algum com-
pra. E algum s compra porque tem uma
necessidade, objetivaou subjetiva, ou con-
vencido de que a tem. Portanto:
VENDER SATISFAZER NECESSIDADES
REAISOUIMAGINRIASDOCLIENTE, E
COMPRAR MANIFESTAR ESSAS NECESSI-
DADESPARAQUEOVENDEDORASSATISFAA.
Nem sempre esse processo acontece s
claras, pois o comprador no costuma ma-
nifestar suas necessidades espontaneamen-
te. Em vez disso, at as esconde, com medo
de tornar-se vulnervel a uma eventual" es-
perteza" do vendedor.
Esperteza e tica
O papel do vendedor crucial para o
"final feliz" dessa trama, mas o do com-
prador soberano: se ele no comprar, a
venda no se realiza.
Ovendedor" esperto" pode lanar mo
de todos os recursos para que o compra-
dor adquira aquilo que ele quer vender,
mas isso no aconselhvel, pois s re-
forar o que o comprador mais teme: ser
man.ipulado.
Evitar esse sentimento no comprador
parte da chamada "tica em vendas",
ou seja, vendedores devem ser sempre
ticos e, em hiptese alguma, devem
enganar o comprador ou mentir para ele.
tica, em si, uma coisa muito relativa,
pois o que tico para uns pode no ser
para outros. Em transaes comerciais,
tica equivale a respeito pelo comprador,
principalmente. O Cdigo de Defesa do
Consumidor, por exemplo, um
instrumento que pauta a conduta de
profissionais do comrcio a fim de que
compradores no fiquem merc de
noes de tica individuais. Grandes
empresas tambm costumam ter
manuais de atendimento ao cliente para
COLEOSABER VENDER"ARKElING&.VENDAS.
que seus vendedores se orientem pelos
padres ticos da instituio.
A relao vendedor-comprador de
cooperaomtua. No entanto, paraoven-
dedor, a cooperaodo comprador vital.
O comprador depende do vendedor
para satisfazer suas necessidades, po-
rm, se este se comportar de modo in-
conveniente, ele ir comprar em outro
lugar. Ovendedor, no entanto, no pode
abrir mo do comprador com a mesma
facilidade. Para ovendedor vital contar
com a cooperao do comprador. Ele de-
pende dele para sobreviver.
- Se manipular o comprador no fun-
ciona, o que fazer?
- Influenciar!
- E no a mesma coisa?
- No. Adiferena entre influenciar e
manipular muito sutil e depende de
como o comprador percebe o resultado
da transao. Portanto, cuidado! Se o
comprador achar que est sendo condu-
zido a uma deciso que privilegia os in-
teresses apenas do vendedor, mesmo
que ele no esteja fazendo isso, o com-
prador acabar desistindo do negcio,
por mais que este seja bom.
. , 'No v pelo caminhotraado,
pois ele o levar somente
aonde outros j foram, .
Graham~ell
I
I1
Voc est na
carreira certa?
Leiaos itens abaixoe
classifique-os de acordo
com as alternativas:
A - Preciso melhorar bastante.
B- Preciso melhorar um pouco.
C - Tenho de praticar mais.
D - Tenho' um bom desempenho.
Capacidade de sntese.
Exposio de pontos de vista.
Habilidade em negociao.
Flexibilidade para lidar com opinies diferentes.
Defesa de seu prprio ponto de vista em situaes de conflito.
Percepo do que se passa na cabea das pessoas.
Conduo de reunies.
Apresentao de propostas.
Avaliao e crtica.
Prestao de informaes aos outros.
Apresentao de idias em reunies.
Controle de seu prprio tempo.
Manifestao do que espera dos outros.
Manifestao de elogios.
Manifestao de estmulos positivos.
Escutar o que o outro tem a dizer.
eu
c
'5>
.eu
o.
eu
c
Q)
(;j
~
"
Q)
'"
o
"
o
"
J!!
'3
'"
i!!
o
.~
'E
o

Mudar de assunto na hora certa.

Falar a coisa certa na hora certa.
Encaixar o que tem de ser feito no tempo disponvel.
Manter-se no controle das conversaes.
- -
COLEOSABER VENDER"ARME'IIIG &:VEIIDAS. ~
-- - -
. ~.i DE PONTOS:
ue na tabela a quantidade
es que voc utilizou cada
das alternativas. Emseguida,
. 'fque as quantidades pelo
correspondente a cada uma
e.. por fim, some os pontos
s em cada alternativa,
do a sua pontuao.
"'1aissobre o que voc quer para
.ida. Se estiver convencido de
=_er mesmo ser vendedor, talvez
- investir mais tempo e esforo
':~ar-se nessa carreira. Informe-
re cursos e, principalmente, pro-
: setor de recursos humanos da
presa para saber sobre a possi-
de ser includo em um progra-
:reinamento. Leitura especiaJiza-
bm pode ser de grande ajuda
desenvolvimento profissional.
-dica que voc est na carreira
..,as isso s o incio. Nenhum
em potencial revelado de um
:: o outro sem esforo e dedica-
I1to,faa a sua parte!
61 a 80 pontos
Voc um bom vendedor, sabe que o seu
desempenho acima da mdia e sente-se
confortvel com isso. Cuidado! Ficar para-
do na zona de conforto no o melhor que
voc pode fazer pela sua carreira. Nodes-
cuide da sua formao. No mundo globa-
lizado em que vivemos, quem corre est
andando, quem anda est parado, e quem
est parado est andando para trs...
8 1 a 100 pontos
Muito bom! Voc no apenas se sente,
mas dono da situao. Contudo, no se
permita acomodar. Fuja da zona de con-
forto! Oque foi dito na pontuao anteri-
or vale tambm para voc. Hoje, em qual-
quer rea do mercado, ou fazemos poeira
ou comemos poeira dos que esto indobem
na nossa frente.
- -- ----
Quantidade Valor I Pontos
A X 1
1=
B x2 1=
C x3 1=
D x4
1=
E x5
1=
Total de pontos =
I
Sntese:
. No dia-a-dia, todos ns nos deparamoscom
situaes cujo sucesso depende do nosso poder de
influncia. Vendedores e compradores interagem o
tempo todo, mesmo quando no sabem que esto
exercendo esses papis.
. At bem pouco tempo, no era preciso muito
esforoparavender,pois os compradoresdecidiam-se
rapidamente, umavezque temiamencontrar ospreos
mais altos no dia seguinte. Os mercados, no entanto,
se abriram e a concorrnciaaumentou em quantidade
e qualidade.
. Venda, hoje, a artecincia de satisfazer neces-
sidades de pessoas apartir de bens (produtos, servios
ou idias) comdeterminadas caractersticas, gerando
lucro para todos os envolvidos.
. O objetivopor trs de toda venda harmonizar
pessoas, bens e lucratividade.
. Avenda s existe porque algumcompra. E
algum s compra porque tem uma necessidade,
objetiva ou subjetiva, ou convencido de que a tem.
. Todo comprador teme ser manipuladopelo
vendedor.Evitaresse sentimentonocompradorparte
da chamada "tica em vendas".
. Ateno: manipular uma coisa e influenciar
outra. Se o comprador achar que est sendo condu-
zido a uma deciso que privilegia os interesses
apenas do vendedor, mesmo que o ele no esteja
fazendo isso, o comprador acabar desistindo do
negcio,por mais que este sejabom.
. A relaovendedor-comprador de mtua
cooperao, mas, para o vendedor, a cooperao do
comprador vital.
COLEO S4.8ER VENDER IIAIIKEI._G "U_DAS.
Se o comprador achar que est sendo
conduzido a uma deciso que privilegiaapenas os
interesses do vendedor, acabar desistindo do
negcio, por mais que este seja bom...
-, ,
... o que nao e o caso.
COLEO SABER VENDER "ARMEIIIIG "VEIIDAS .