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Ijumper - o Livro Completo
Ijumper - o Livro Completo
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http://www.facebook.com/ConradoAdolpho
http://iJumper.com.br
Conrado Adolpho
iJumper
Verso 2.0
ndice
ndice
Dedicatria
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Agradecimentos
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Sobre o autor
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Prefcio
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O Syndicate
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3.6.3 Consultores
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3.6.4 Palestrantes
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3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc
venda para eles
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3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento
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324
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8.4.1 SEO
332
8.4.2 Adwords
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341
342
342
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346
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9.3.1 Autoridade
348
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9.3.3 Reciprocidade
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9.3.5 Afinidade
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11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense
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Captulo 12: Mltiplas landing pages e mltiplos produtos
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Dedicatria
Dedico esse livro pessoa mais importante da minha vida: a minha me, Maria
de Lourdes. A mulher que me ensinou que vitria se faz com garra e
determinao. As pessoas no falham, elas desistem. Obrigado a quem me
ensinou a nunca desistir.
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Agradecimentos
Agradeo aos milhares de alunos 8Ps que tornaram esse conhecimento
possvel uma vez que me incentivaram ao longo dos ltimos anos com seus
elogios e o carinho inigualvel para me manter motivado apesar de todas as
dificuldades.
Agradeo ao meu amigo Michael Oliveira, que acendeu os primeiros pavios
para que esse livro sasse e foi o meu companheiro de Skype discutindo
diariamente comigo as primeiras 200 pginas e me ensinando a achar o caminho
dessa obra.
Agradeo tambm ao meu editor Rubens Prates que me mostrou o valor dessa
obra me fazendo ter a certeza da qualidade do contedo.
Muito obrigado tambm inmeras pessoas que passam todos os dias pela
minha vida, seja pelo Skype, pelo Facebook ou pelos meus cursos que acham que
aprendem comigo, mas no sabem que eu aprendo muito mais com elas.
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Sobre o autor
Conrado Adolpho empresrio, palestrante e consultor internacional
na rea de estratgias de negcios em ambiente online. Formado em
marketing com ps-graduao em economia, autor de um dos livros de
marketing mais vendidos do pas (Os 8Ps do Marketing Digital) editado
no Brasil e mais 11 pases pelo grupo editorial Leya e criador da
metodologia homnima, atualmente uma das mais utilizadas no mundo.
Empresrio digital e um iJumper, hoje se dedica a criar produtos que
levem conhecimento de alto nvel a profissionais e empreendedores de
todo o pas.
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Prefcio
Esse livro um sonho antigo meu: lanar um livro gratuito que ensine s
pessoas como gerar receita na internet da mesma maneira que eu gero. Tornar as
pessoas livres para escolher o que de fato querem fazer com o seu tempo.
Mostrar as pessoas o caminho para que elas possam ser mais felizes por meio da
internet. E tudo isso, gratuitamente. Fazer as pessoas se tornarem um iJumper.
O que um iJumper?
Se voc viu o filme (http://www.youtube.com/watch?v=-faHKMDtaHg) sabe
que algum capaz de se teletransportar. Liberdade total de espao. Com tempo
livre, com liberdade financeira. Uma vida que somente alguns poucos
privilegiados neste planeta usufruem. E geralmente que vieram de uma famlia de
posses ou que ganharam na loteria.
No a realidade da grande maioria de ns, meros mortais. A maioria de ns
sofre com as contas para pagar, no tem tempo para viver uma vida plena e
nunca pensa em viajar, simplesmente porque no h dinheiro nem tempo para
isso. a dura realidade a que muitos esto sujeitos e no veem nenhuma maneira
de se livrar dela.
Um iJumper algum que, assim como algum que pode se teletransportar,
tem liberdade total. Liberdade de tempo, independncia financeira e isso traz a
capacidade de poder viajar para onde quiser, quando quiser. Algum que se
aproveita da economia digital para produzir sua prpria riqueza sem se sujeitar
ao sistema que foi criado para escravizar-nos e tolher nossa liberdade.
Um iJumper o empreendedor da economia digital. Algum que usa a internet
para trabalhar e para gerar receita. Algum que usa a internet para trabalhar de
onde quiser. Que cria ativos digitais que lhe rendem uma receita recorrente todo
dia.
Imagine ganhar R$1.000 por dia. Ou ganhar R$100.000 por ms. O que voc
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faria com essa quantia? Para onde viajaria? O que compraria? Com o que se
preocuparia? Tenho certeza de que essas respostas seriam bem diferentes das
que tm hoje com a sua atual condio financeira e com a liberdade limitada de
tempo que tem hoje.
Boa parte do nosso mundo feito para nos convencer de que o dinheiro mais
importante que a vida ou o que se pode fazer com o dinheiro. Tentam nos
convencer que ter um carro importado mais importante do que curtir um dia
ensolarado em uma praia conversando com quem voc ama. O motivo simples:
a praia, a conversa, o sol e o amor so gratuitos. Porm, esse mesmo sistema
parece apresentar uma falha: nunca h dinheiro para comprar tudo.
No uma falha. proposital.
A medida em que as pessoas forem expostas ao desejo de comprar, elas daro
um jeito e compraram. Mediante emprstimos (parcelamento com juros em uma
loja um emprstimo) e endividamentos diversos que so feitos para comprar
tempo (um bem escasso e caro). Comprar tempo significa adiantar o ganho do
prmio no tempo, o smartphone ou o carro, por exemplo, para satisfazer uma
necessidade imediata. Adiantar o tempo em que voc teria que ganhar o dinheiro
para a compra vista.
Comprar tempo, porm, no nada barato, o que faz com o que ganhemos
nunca d para o que queremos (ou achamos que queremos). Isso cria um crculo
vicioso. Para ganharmos mais, trabalhamos mais. E o trabalho da massa que
sustenta a meia-dzia de endinheirados jogando golfe enquanto o dinheiro jorra
em suas contas bancrias.
Existe um jogo e o meu intuito jogar um pouco de luz sobre ele para que, se
quiser jogar, pelo saiba em que jogo est. Pelo menos saiba as regras. o jogo do
corra e no saia do lugar, como Robert Kyosaki explica no livro Pai Rico, Pai
Pobre sobre a roda dos ratos. Quanto mais se ganha, menos se vive, menos se
desfruta proporcionalmente da vida. As pessoas costumam dizer: quando eu no
tinha dinheiro, eu curtia mais a vida. Esse o pensamento errado. Se pensa
assim, est no jogo, mesmo sem saber. E a m notcia que o jogo no seu. O
dono da bola outro.
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Visto isso, acho que a melhor definio para um iJumper life hacker,
algum que segue o seu prprio caminho, sem as regras impostas pelo jogo.
Algum que sabe bem a diferena entre dinheiro, trabalho e vida e escolhe viver.
Algum que sabe que no precisa ser um milionrio para curtir o que a vida
realmente nos d.
No estou falando que um iJumper seja um asceta, desprendido de bens
materiais, que no tenha seu carro ou sua TV 50, mas sim algum que sabe o
exato lugar disso tudo em sua vida. Algum que ganha uma quantidade mais do
que suficiente de dinheiro para usufruir o que o mundo nos d nessa nossa breve
passagem por ele. Que preza a liberdade acima de tudo.
Um iJumper sabe que existe um ponto de timo entre o esforo e a receita. Se
voc trabalha pouco, no ganha praticamente nada e isso lhe deixa infeliz. Se
trabalha muito sem escala e produtividade, voc se esfora demais e ganha pouco
e isso lhe deixa infeliz (a maioria est nesse nvel do jogo). Se trabalha muito de
maneira produtiva e com escala, voc ganha muito mas no tem tempo nem
liberdade para usufruir dos seus ganhos de maneira plena. Existe um ponto de
timo em que voc trabalha bem (mas no de maneira exagerada) e ganha mais
do que o suficiente para pagar pelos seus sonhos (mas no espere ter um jatinho
particular).
Esse ponto de timo pode ser alcanado por meio das tcnicas que vou lhe
ensinar nesse livro. Um iJumper trabalha nesse ponto e tem independncia
financeira e liberdade de tempo para usufruir ao mximo do seu ganho. Vive uma
vida de milionrio sem s-lo. Tem a verdadeira riqueza: conscincia, estratgia e
tempo.
O livro iJumper (escrito originalmente na sua 1 edio com o ttulo de Voc
j tem um Plano B?) exatamente o caminho para que voc alcance esse grau de
liberdade. Um livro que vai mostrar o caminho para se tornar um iJumper. Como
disse, um sonho meu. Um contedo denso, de qualidade e que no custasse
absolutamente nenhum tosto para o leitor. Promover verdadeiramente o
conhecimento de forma abrangente para mudana de vidas.
Escrever esse livro no foi fcil. O projeto comeou em 23 de dezembro de
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2011. Eu estava no Rio, na casa da minha me, quando tive a ideia de escrever
essa obra. A ideia j existia e tinha nascido por meio de uma conversa com um
amigo, o Artur Cavaleiro, e depois foi melhor elaborada em conversas com outro
grande amigo Michael Oliveira.
Depois de 10 dias, Natal e Ano Novo a dentro, saram as primeiras 200 pginas
do livro. Ao longo desse ano de 2012, saram as outras 200. Foi um trabalho feito
com muito carinho, dedicao e espero que gostem tanto desse livro quanto
gostaram do 8Ps do Marketing Digital.
Voc deve estar se perguntando onde que a conta fecha. Como que um
trabalho de 1 ano esmerilhando o contedo para que ele fique o mais prximo
possvel do que realmente eu considero como um contedo de qualidade se paga
se o livro de graa?
Eu sempre tenho por meta ser o precursor das tendncias e adoro testar
novos modelos de negcio. Gosto de subverter a ordem para mostrar outros
pontos de vista. O livro se paga por meio de duas estratgias que vai perceber ao
longo do texto. Eu diria que esse livro um meta-livro, ou seja, ele um livro que
ensina as tcnicas e o modelo de negcios que eu usei para escrev-lo e para fazer
a conta fechar.
Do mesmo modo como no curso 8Ps do Marketing Digital (o curso que
ministro desde junho de 2011), o livro faz com que voc veja os dois lados da
equao: o lado do cliente que adquiriu o livro (ou no caso do curso, se inscreveu
no curso) e o lado do estrategista que est aprendendo com o livro como
conquistar um cliente como voc. Esse o melhor aprendizado: o que voc
enxerga na prtica todos os lados do prisma.
A estratgia para fechar a conta de 1 ano de trabalho intenso sobre o seu
contedo so basicamente duas. A primeira a de divulgar o contedo que ser
dado em um curso. O curso iJumper, que ser vendido a partir de dezembro
de 2013.
Gosto de dar muito contedo gratuito antes de vender algo. O curso iJumper
baseado nesse livro que est lendo. Algumas pessoas vo preferir fazer o curso
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para ter esse contedo mais didtico e mastigado. As pessoas que puderem pagar
por esse curso vo aprender mais rpido e por em prtica os ensinamentos
contidos aqui de maneira mais imediata. Porm, h aquelas que no podero
pagar pelo curso. Para essas, h o livro. mais denso, no to mastigado assim,
mas para quem dispe de tempo mas no dispe de dinheiro, eis a obra completa
gratuita.
Resumindo: em breve haver um curso iJumper que voc poder adquirir no
http://ijumper.com.br.
A segunda maneira pela qual o trabalho sobre o livro se paga pela divulgao
do meu nome. Uma vez que no sou s autor, ou seja, no pago minhas contas por
meio da venda de livros, quanto mais pessoas conhecerem e gostarem do meu
trabalho, mais compraro meus outros produtos que no so gratuitos. O livro
vira, dessa forma, um veculo de divulgao do nome e do trabalho.
Eu ministro palestras pelo Brasil inteiro (e alguns outros pases tambm), dou
cursos in company e abertos, presenciais e online, tenho sites de assinatura de
contedo (membership programs), livros impressos, e-commerce e vrios outros
negcios. A divulgao do meu trabalho faz com que todos os outros produtos e
servios vendam para quem quer algo mais especfico e pontual.
Algo que falo e mostro como fazer no livro que voc no deve ter um
produto, voc deve ter um modelo de negcios. Os 8Ps so um modelo de
negcios que foi criado em 2010. O iJumper est sendo um outro modelo de
negcios, porm, ao contrrio dos 8Ps que so mais voltados para empresas, o
iJumper voltado para a pessoa fsica. Seja o empresrio, o empregado ou o
profissional liberal que quer mais independncia para sua vida, seja para o
internet marketer que trabalha exclusivamente com internet e j sabe qual o
poder que ela tem para gerao de riqueza.
Com esse livro voc vai aprender a fazer exatamente o que eu fao. Vai
aprender as estratgias que eu uso que j me trazem muito resultado. Vai saber
quais as referncias profissionais que eu tenho para que estude e se aprofunde
cada vez mais, ou seja, vai poupar muito tempo (e dinheiro) uma vez que j sabe
qual o caminho das pedras.
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Com isso quero mostrar que h diversas maneiras de se gerar receita mesmo
distribuindo contedo gratuitamente. Quero mostrar aos autores que no
conseguem editar seu livro com uma editora pelo modo tradicional que existe
uma via que pode ser muito mais interessante e lucrativa (no prprio livro
explico quando interessante voc ter um livro fsico nas prateleiras de uma
livraria e quando interessante ter um e-book. Eu mesmo me utilizo dessa
tcnica).
Quero mostrar aos professores que eles podem vender seu conhecimento de
um modo muito mais produtivo do que de aula em aula. Afinal, eu sou professor
desde 1997 e sei bem o que viajar 400 km por semana pingando de cidade em
cidade para dar suas aulas, que na maioria das vezes no so bem pagas e
desvalorizadas pelo cliente (o aluno).
Quero mostrar s mulheres que esto em casa, impossibilitadas de trabalhar
porque esto com filhos pequenos ou porque priorizaram a famlia, que podem
gerar sua prpria receita a partir de sua casa. Que podem produzir, sim, por meio
apenas de um computador e de um acesso internet.
Quero mostrar aos estudantes que no precisam esperar se formar e batalhar
por um emprego para comear a ganhar seu prprio dinheiro. Que podem criar o
seu negcio digital, se tornarem um iJumper, enquanto ainda esto na faculdade.
Enquanto ainda esto lutando para se formar. Quero mostrar a eles que o
mercado hoje muito diferente do que no tempo dos nossos pais e avs e que h
muitos outros caminhos diante da economia digital.
Quero mostrar que, com a internet a economia mudou completamente, e que
existem novas regras e novas maneiras de se ganhar dinheiro que no s a do
emprego tradicional e da carreira formal. H um mundo paralelo que est se
mostrando muito mais vivel e eficaz. Aliar tempo, felicidade, dinheiro, qualidade
de vida e sade. Parece impossvel. Na economia industrial no era muito fcil
mesmo. Hoje, porm, na economia da informao, no s possvel, como j h
muita gente praticando esse novo estilo de vida eu, por exemplo.
Quero mostrar para o mercado que existem muitas sadas viveis para quem
gera conhecimento e para quem realmente deseja transformar sua vida por meio
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dessa nova varivel que a internet e que muda todo o mercado. Explico um
pouco dessa mudana no incio.
O livro no pretende, como j alerto no incio, lhe deixar milionrio de um dia
para o outro, mesmo porque isso estatisticamente no existe. Achar que um Mark
Zuckerberg, um Steve Jobs ou um Bill Gates so a regra ser no mnimo
insensato. Os outros 7 bilhes de pessoas, para gerar sua renda, tm que estudar,
trabalhar e durante alguns anos errar muito at acertar. Essa a regra. Eu mostro
um caminho que deixa o dia a dia um pouco mais fcil, mas no trago frmulas
mgicas. Ensinarei voc a ser um iJumper, mas isso exigir esforo, trabalho,
dedicao, estudo. Posso te garantir porm que dar certo.
Ainda ser preciso ler o livro (que no pequeno), aplicar os seus
ensinamentos, criar o seu produto, ler as outras obras que indico e fazer a coisa
toda acontecer. No ser fcil, mas posso lhe dizer que ser muito mais fcil do
que trabalhar 8 horas por dia, 5 dias por semana em algo que na maioria das
vezes no lhe traz nenhuma satisfao.
O objetivo do livro aumentar a quantidade de felicidade no mundo. Mostrar
que existem alternativas para as regras sociais atuais. Mostrar que possvel
aliar coisas boas sem ter que passar tanto pelas ruins. , sim, possvel ter
dinheiro, tempo e ser feliz ao mesmo tempo.
Um outro sonho que sempre tive com relao a produo de contedo no
mercado de internet a de atualizao contnua. Tudo muda to rpido nesse
mercado, se descobre tantas coisas novas de um dia para o outro, que um livro de
papel por si algo que j sai da grfica desatualizado. A maneira que encontrei
para deixar esse livro sempre atualizado o PDF em verses.
No cabealho de todas as pginas voc ver qual a verso desse livro.
importante que voc esteja cadastrado no http://ijumper.com.br para que eu lhe
envie um comunicado sempre que sair uma nova verso com tcnicas novas,
ferramentas novas, novos cases de sucesso para que voc se inspire, vdeo-aulas
novas (que eu colocarei no site do livro) e muito mais. Com isso voc ter sempre
a certeza de estar lendo a verso mais atualizada e no uma verso antiga com
links que j no existem ou ferramentas que j foram ultrapassadas.
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O Syndicate
Existe uma razovel quantidade de pessoas que faz parte do que chamado de
Syndicate. Um grupo de profissionais de internet que faturam, muito alto, e
ajudam uns aos outros sempre compartilhando novas tcnicas e maneiras de
vender mais. Valores que podem parecer uma grande mentira para quem no
est nesse mercado. Profissionais que trabalham em casa e faturam R$20 mil por
ms, R$50 mil por ms, R$100 mil por ms e valores ainda maiores.
Veja esse bate-papo que tive com um desses profissionais para ver uma das
tcnicas que os membros desse clube usa.
Este grupo de pessoas tem acesso a informaes que poucas vezes so
divulgadas. Esse livro vai divulgar para voc as informaes que poucos tm, as
informaes que circulam entre os iJumpers mas que ningum sabe. O estilo de
vida que parece sonho, mas que existe. Quero lhe mostrar as tcnicas e fazer de
voc um iJumper, fazer voc entrar no Syndicate.
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materiais de estudo que eu recomendo). Tenha uma viso geral. Para ler este
livro no iPad, recomendo adquirir o aplicativo GoodReader, se que voc ainda
no o tem.
Na segunda leitura, far o que deve ser feito passo a passo. Leia cada mdulo
ao mesmo tempo em que o est colocando em prtica.
Voc aprender a escolher o que vai vender e detectar qual o melhor pblico
para comprar tal produto. Essa deciso crucial porque h mercados que so
acessveis pela internet e outros, nem tanto. H mercados que pagam mais e
outros, menos. H os que so caros para serem encontrados, outros, muito
baratos. Todas as decises devem ser levadas em conta quando for escolhido um
mercado. Seja o mercado de pessoas que gostam de animais de estimao, seja o
de pessoas que adoram histrias em quadrinhos.
Voc vai aprender quais os tipos de produtos que pode vender pela internet
com alta lucratividade, os infoprodutos (e-books, videoaulas, assinaturas de
softwares ou blogs, dentre outros). Isso tudo, claro, recheado de exemplos para
voc entender exatamente no s o que fazer, mas tambm como andam fazendo
por a. Aps ler esse mdulo, j ter uma boa ideia do que ir montar como
negcio (Dou vrias ideias de negcios j com projeo de lucro mensal e dicas
para voc desenvolv-lo e divulg-lo).
Muitas das estratgias que mostro para vender infoprodutos so teis tambm
para a venda de servios e infoservios (aulas de ingls pela internet, consultoria
dada por Skype etc.), porm estes no so to lucrativos nem tm um processo
to automatizado de venda. Neste livro, indico-lhe todas as ferramentas de que
precisar para produzir o seu produto ou prestar um servio telepresencial
(infoservio), seja escrever um livro digital ou produzir uma videoaula gravada
para vender (infoprodutos) ou dar aulas ao vivo por webinar (infoservio).
Aps essa etapa de planejamento e feitura do seu produto ou elaborao do
seu servio, voc precisa montar a sua plataforma de negcios, o site no qual as
pessoas vo comprar o seu produto ou contratar o seu servio. importante
arrumar a casa, ou seja, preparar o seu site para que tenha a maior taxa de
converso possvel para s ento comear a divulg-lo. De nada adianta ter
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Um mercado enorme pouco explorado e, dos poucos que o fazem, a maioria com
um trabalho bem pouco profissional, o que timo para quem est entrando no
mercado com uma viso mais madura do que fazer.
Esses milhes de pessoas esto procurando informaes a todo momento e
tem suas necessidades, seus hobbies, seus desejos de compra. Uma vez que um
consumidor comece a comprar pela internet, ele no para mais. Comprar pela
rede muito cmodo. Assim o e-commerce no para de crescer e para esse
mercado que eu vou lhe levar nas prximas pginas. O dinheiro, como j falei,
est nos nichos, porm voc consegue transferi-lo para a sua conta por meio do ecommerce.
Apesar de voc poder vender desde aulas particulares via Skype e e-books at
livros fsicos, geladeiras ou ingressos para show, vamos falar aqui principalmente
da venda de conhecimento, algo que s depende de voc (do conhecimento que
voc tem ou vai adquirir sobre algo), que no depende de logstica ou estoque.
Vou discutir longamente como o seu conhecimento pode se tornar o seu melhor
ativo para gerar receita de forma automtica, muito lucrativa e que o previna das
intempries.
de riqueza. Esta medida em tempo. No tem a ver com o dinheiro que voc tem
no banco, porque ele perde valor com o tempo - com o que chamamos de inflao.
Se voc s tem um emprego que lhe d renda mensal, mas no tem ativos (meios
que lhe gerem renda, mesmo sem que trabalhe dia a dia por ela), tem um bom
risco financeiro. Se voc tem ativos lhe gerando receita todo ms, tem muito mais
riqueza, mesmo que ainda no tenha tanto dinheiro no banco. Dinheiro e riqueza
so conceitos diferentes, mas muitos confundem um e outro. Preocupe-se em
gerar riqueza por meio de ativos, muito mais do que renda (dinheiro
propriamente dito).
Gosto muito de algumas analogias que aprendi com um grande amigo, o
Raphael Feliz. Por que importante ter uma renda que lhe d tempo? Por um
motivo muito simples: tempo um bem escasso, como petrleo, quanto mais
voc usa, menos tem, portanto, mais valor o tempo que lhe restou tem. Ento
importante que construa uma estrutura para que faa o seu tempo futuro valer
cada vez mais com relao ao presente. Investir em seu tempo agora para que ele
valha cada vez mais.
Ao contrrio do tempo, que um bem escasso, dinheiro um bem renovvel,
como etanol. Voc perde tudo e constri tudo de novo. Voc produz dinheiro a
partir de tempo, mas voc no produz tempo a partir do dinheiro. S isso j lhe
diz que tempo muito mais importante do que dinheiro, ento, voc no tem que
usar o tempo para ganhar dinheiro. Voc tem que usar o dinheiro para ganhar
tempo.
lgico que no se consegue ganhar dinheiro sem usar o tempo. Ento,
inicialmente, voc vai fazer um mau negcio, ou seja, usar o seu tempo (muito
valioso) para ganhar dinheiro (menos valioso), porm, o mais rpido que puder,
vai inverter os plos. Vai passar a usar o dinheiro para ganhar tempo, o que s
possvel se entender bem o conceito de riqueza e criar um sistema que lhe d
dinheiro sem tomar seu tempo: renda passiva.
Para expandir esse conhecimento sobre renda e riqueza, vou lhe indicar uma
leitura interessante. O livro de Robert Kiyosaki, Pai Rico, Pai Pobre (Se voc
ainda no tem, por favor, compre-o. Ele vai ser um divisor de guas na sua viso
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forma de pagar impostos e depois para os bancos que so donos de suas dvidas
(financiamento do carro, da casa, carto de crdito etc). E, alm de tudo isso,
ainda h a inflao subtraindo seu dinheiro diariamente e fazendo-o perder o
valor ao longo do tempo. A melhor opo para se libertar desse sistema fazer
com que, grave bem isso, o seu dinheiro no dependa do seu tempo. Esse o
raciocnio mais importante para quem quer ganhar dinheiro e ter qualidade de
vida.
Pense comigo. Se voc um autnomo, quando para de trabalhar, o dinheiro
cessa de entrar na sua conta. Voc vende o seu tempo, logo, quanto menos
vender, menos dinheiro ganha. S que o seu tempo tem um limite, que so as 24
horas por dia das quais voc dispe. Quando dono de um pequeno negcio que
depende visceralmente de voc, acontece o mesmo. Quando para de trabalhar, o
seu negcio fica em risco. O engraado que, por mais que trabalhe, voc nunca
tem tanto dinheiro para comprar o que quer, resultado: dvidas para alimentar
seus sonhos. um sistema que feito para que os empregados, autnomos e
donos de pequenos negcios gerem dinheiro para que os empresrios e
investidores ganhem. Um jogo de soma zero, algum tem que perder para que
algum ganhe. No precisa ser assim. H pessoas e dinheiro o suficiente no
mundo para que todos ganhem e sintam-se felizes.
Warren Buffett, o megainvestidor global, tem uma frase que acho genial:
Quando voc se sentar em uma mesa de pquer e, nos primeiros 30 minutos,
voc no descobrir quem o pato da mesa, levante-se. O pato voc. quem
financia o jogo dos outros. Aquele que perde dinheiro para que os outros ganhem,
ainda que tenha a iluso de que est ganhando. Vou citar uma outra frase que
pode impact-lo, mas a pura verdade. O escritor e pensador alemo Goethe
dizia que Ningum mais escravo do que aquele que pensa ser livre sem que, de
fato, o seja. Pense nisso.
Na economia da informao e conhecimento em rede, como j falei, o dinheiro
apenas um conjunto de bits na tela do seu computador. Uma vez que a
informao, os bits, esto espalhados por toda a internet, possvel transformar
bits de informao em bits de dinheiro. A origem a mesma bits. O jogo dos
patos, em que algum perde para outro ganhar, s acontece porque poucos
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ideia era transform-las em um grande negcio, contudo uma delas teve um fim
catastrfico, consumindo todas as minhas economias e ainda deixando-me com
centenas de milhares de reais em dvidas. A outra s me deu o suficiente para
mant-la de p at vend-la, praticamente empatando o capital que investi. Posso
dizer que ter uma empresa no modelo tradicional uma boa maneira de ganhar
dinheiro, mas muito arriscada. A melhor maneira de se ter um negcio tendo
dinheiro para qualquer eventualidade, o suficiente para investir em seu
crescimento, para contratar bons (e caros) profissionais e faz-la crescer
rapidamente (para vend-la por algumas centenas de milhes de reais).
Enquanto voc no dispe de tal capital para iniciar o negcio com sucesso,
melhor ser investidor. Voc pode pensar nesse momento: um investidor precisa
de tanto dinheiro ou mais do que um empresrio para comear a investir e
ganhar sobre seus ativos, certo?. Sim e no. Continue lendo e entender esse
meu ponto de vista.
Voc pode ser um investidor. Uma pessoa nessa categoria no tem a empresa,
mas ganha em escala. No tem que manter uma estrutura enorme e trabalhosa,
mas ganha sobre o tempo das pessoas que trabalham em uma grande estrutura.
Um investidor pode ter parte de uma empresa (como aes), pode ter renda
passiva vinda de imveis, por exemplo, geralmente tem liquidez (pode comprar e
vender facilmente seus ativos), pode entrar em diversos negcios diferentes,
observando somente qual o retorno que cada negcio lhe d. Um investidor pode
curtir muito melhor a sua vida e ganhar muito mais dinheiro. Nesse livro, vou lhe
ensinar a ser um investidor de voc mesmo e de produtos que voc crie.
As pessoas no aprendem a investir principalmente porque a escola no
ensina. A grande maioria das faculdades no Brasil nos ensina a sermos timos
empregados, algumas, a sermos bons empresrios, outras ainda, a sermos
autnomos, mas poucas nos ensinam - independente de qualquer outra categoria
que queiramos ser, empregado, autnomo ou empresrio a sermos um timo
investidor. Geralmente, aprendemos isso na marra. Aprendemos perdendo
dinheiro. Aprendemos com muita dor.
Um investidor est na situao de independncia financeira porque tem
diversas fontes de renda e trabalha quando quer, sendo dono do seu prprio
47
tempo. Uma pessoa rica aquela que dona desse tempo. No h nada de errado
em ser um empregado, autnomo ou empresrio, mas essencial para sua sade
e felicidade que saiba exatamente qual o jogo em que est e se preparar para
eventualidades. Voc pode ser qualquer uma dessas categorias, mas seja tambm
um investidor para que no seja o pato da mesa.
Um investidor pode ter seus dividendos vindos de vrias fontes. Ele pode
juntar dinheiro para comprar uma propriedade e alug-la, obtendo, assim,
receita. Pode comprar uma empresa para ganhar sobre seu lucro mensal. Pode
comprar aes na bolsa de valores e viver de dividendos. O problema que, para
isso, precisa de dinheiro. Parece que o caminho, ento, ser empregado (que
diminui o seu risco quanto a gerar renda mensal porque, uma vez que tenha um
emprego, seu salrio estar razoavelmente garantido), juntar dinheiro e tornarse um investidor. Nessa opo, voc trabalha para os outros, vendendo o seu
tempo e ganhando uma parcela do valor do seu tempo. Algum multiplica o seu
tempo e devolve parte do valor multiplicado em forma de salrio. Voc
transforma tempo em dinheiro.
Outra opo montar um pequeno negcio que se torne grande em alguns
anos e torne-se um investidor. Nessa opo, voc investe algum dinheiro e muito
tempo. Corre um risco elevado para fazer com o seu dinheiro potencializado pelo
seu tempo se transforme em muito dinheiro.
divulgao, pagamento e entrega, muitas vezes por centavos, fez com que
surgissem novos modelos de negcios e, com eles, novos investidores.
Lendo este captulo, voc pode perceber que tempo e dinheiro tm ntima
relao. Essa relao maior do que pode imaginar. Voc pode ser um investidor
construindo algo que v lhe dar dinheiro em um futuro prximo, investindo
inicialmente seu tempo, ao invs de seu dinheiro, mas de maneira inteligente. Ao
contrrio de um empregado, investir seu tempo no seu negcio. Independente
de ter um emprego ou no, criar uma estrutura de venda, principalmente de
informao, de modo automatizado para usufruir da maior vantagem que a
internet nos trouxe: vender bits para qualquer lugar do mundo. Voc ser sua
prpria empresa. Investir tempo para produzir conhecimento de modo a
transform-lo em dinheiro, dominando o seu prprio meio de produo, como
um arteso dos bits. Vamos entender melhor esse ponto.
Antes da internet, era a empresa a nica que possua o meio de produo, ou
seja, a possibilidade de transformar o tempo de um empregado em um bem de
consumo (em outras palavras, agregar maior valor ao tempo de um funcionrio
por meio de uma mquina e de uma estrutura que s a empresa poderia ter).
Esse bem de consumo era vendido ao mercado consumidor por meio de um
sistema de distribuio que envolvia uma equipe comercial, uma maneira de
receber o dinheiro dos compradores e uma logstica de entrega do produto, alm
de um sistema de divulgao que convencia as pessoas a comprarem o produto.
Tudo isso era transformado em receita e parte dela era devolvida para o
funcionrio em forma de salrio. lgico que as empresas ainda funcionam
assim, mas agora ela j no a nica a deter tal capacidade.
Hoje, em meio a uma poca que gira em torno da informao, o meio de
produo est nas mos de qualquer um que tenha um notebook, os softwares
certos e o conhecimento de como oper-los. Quem detm o meio de produo do
principal ativo de uma poca quem detm o poder do mercado. Nossa poca
comandada pela informao, pelos bits. Ns, consumidores, detemos o meio de
produo da informao, logo, temos o poder. Basta saber como alcan-lo.
Um indivduo hoje pode produzir uma videoaula em um programa com o
49
de negcios que pode ser gerada imensa. H muita gente no mundo e uma
quantia crescente no ambiente digital. Imagine canalizar somente para
voc a energia (o tempo) que 2 bilhes de pessoas depositam diariamente
na internet. No precisa nem ser esse montante de pessoas, s as 100
milhes que temos no Brasil j est timo. Imagine se apenas 0,1% dessas
pessoas resolverem comprar seu produto de R$100,00. Sero 100 mil
pessoas comprando e gerando um total de 10 milhes de reais,
dependendo do produto que vende, independente de onde elas estejam.
Pense em 0,01%, que ainda assim lhe dar 1 milho de reais (iJumper nvel
7). Pense em nmeros percentuais menores e ver que ainda ter uma
quantia razovel. Muito mais significativa do que o que ganha hoje. No
estou dizendo que vai atingir essa quantia de um dia para o outro, mas
todos sabemos que possvel por causa do segundo fator: a contrao do
espao.
A contrao do espao: esse foi o segundo grande motivo para a enorme
mudana da economia. Antes da internet, a quantidade de pessoas no
mundo, que era sensivelmente menor, reunia-se nas cidades, nos bairros.
Se voc tivesse uma loja, precisaria vender para as pessoas que estivessem
no seu espao fsico. Lgico que nunca cabia tanta gente em uma loja, por
maior que ela fosse. A descoberta da demografia como uma varivel de
mercado foi o que originou os grandes magazines - as enormes lojas de
departamentos. Quanto mais gente couber na loja, melhor. Foi o que trouxe
o termo ponto de venda. Quanto melhor o ponto, mais se vende. Era uma
economia baseada na limitao geogrfica. Com a internet, essa limitao
acabou. A loja, que pode ser seu site, pode abrigar 1 milho de pessoas ao
mesmo tempo comprando e, ainda assim, dar conta de todas as transaes.
O mercado passou a ser no mais quem est na sua cidade ou bairro, mas
no mundo inteiro ou, pelo menos, no Brasil inteiro.
A contrao do espao faz com que pessoas em lugares diferentes, mas que
tm as mesmas necessidades, estejam em um mesmo local virtual (em um
site, por exemplo) e, com isso, virem um mercado de massa nogeolocalizado. E, como a quantidade de pessoas no mundo tm aumentado
51
barbaramente, o seu local virtual passa a ter cada vez mais pessoas com
possibilidades de visit-lo e comprar de voc. Muita gente, sem a contrao
do espao, nada mudaria o mercado. A contrao do espao no ambiente
virtual, porm, sem uma grande quantidade de pessoas no ambiente
virtual, tambm de nada adiantaria. a soma desses dois fatores que faz
com que a internet tenha um potencial inigualvel.
A quantidade de pessoas que gosta de jogar baseball um mercado de
nicho - na sua cidade pode no ser muito grande. Mas se considerar o pas
inteiro, bem grande. E, com um site, voc pode vender algo ligado a esse
esporte para quem quer que seja em qualquer parte do pas. O nicho virou
mercado de massa. O investidor sabe se aproveitar da contrao do espao
e vender no se baseando no local em que algum est, mas, sim, no
interesse que a pessoa tem naquele momento.
Alto grau de atividade de comunicao do consumidor: Na dcada de
1980, o consumidor dispunha de poucos meios para ser ativo em termos de
comunicao. Se ele visse algo de que gostasse na TV, ele falaria disso para
5 ou 10 amigos do trabalho, alguns membros da famlia e mais 2 ou 3
pessoas do clube ou do futebol. Se ele fosse bem popular para a mdia dos
consumidores comuns, ele poderia comentar a mensagem para 50 ou 60
pessoas ao longo de uma semana. Atualmente, o consumidor dispe de
softwares (Facebook, Blogs, Twitter, YouTube etc.) e hardwares (notebook,
smartphone, tablet etc.) que potencializam a sua comunicao a um
expoente nunca visto. Ele consegue disseminar uma mensagem para mil ou
cinco mil pessoas em poucos minutos por meio de amigos, de amigos de
amigos e uma srie sem fim de laos alcanados via compartilhamentos e
twites.
Uma vida em rede funciona como se todos os consumidores estivessem em
uma conversa contnua e em alto volume a todo momento. Um Facebook
faz com que os seus amigos estejam a um clique de voc durante todo o dia.
Um twitter facilita o espalhamento instantneo de qualquer mensagem.
No faltam exemplos para comprovar isso. Esse o chamado marketing
viral ou, como prefiro chamar, propagao (6P do Marketing Digital).
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videoaula, contudo, for vendida para 10 pessoas, para remunerar os seus R$1.000
gastos em tempo, cada pessoa pagar apenas R$100 na aula. Agora a relao de
benefcio para ela j ficou bem mais interessante. A hora dela ser mais do que
apenas R$10 para j valer a pena economizar as 9 horas que gastaria estudando.
Quanto mais pessoas compram a videoaula, mais barata ela poder ser e, ainda
assim, valer a pena voc produzi-la. Isso o chamado ganho em escala.
H um equilbrio entre a qualidade do que produzir - investindo mais tempo
na produo - e o preo pelo qual cobrar do que produziu. Para um servio, vale
o mesmo raciocnio. Imagine que voc d uma aula de ingls para uma pessoa. Se
a sua hora vale R$100, este ser o preo que dever cobrar na aula para que valha
a pena para voc. Sabemos, porm, que aulas a R$100 esto prximas a um limite
mximo de preo. Um comprador pode conseguir uma aula to boa quanto por
um valor menor dada por algum cujo tempo valha menos, pois tem mais tempo
sobrando. Logo, se o seu tempo vale muito, provavelmente no dar aulas, a no
ser que crie algo realmente diferenciado. Trabalhe o seu nome ou o seu
conhecimento como uma grife, no como uma commodity que muitos podem
fornecer.
O ideal nessa situao , em vez de dar aulas para uma pessoa de cada vez, dar
palestras, aulas para grupos, webinars (seminrios online). A base da
lucratividade nesse caso ou seja, para valorizar mais o seu tempo - voc
prestar o mesmo servio para vrias pessoas ao mesmo tempo. Se voc reunir 10
pessoas na sua aula, poder cobrar de cada um pouco mais de R$20 por hora, por
exemplo (que um preo bem barato para uma boa aula), e ainda assim valer a
pena para voc. Os alunos economizaro tempo por R$20 por hora. Se a aula em
questo for a do nosso exemplo, de histria da arte barroca, em que um tempo de
10 horas de estudo pode ser resumido a uma boa aula de apenas 1 hora, valer a
pena para o aluno pagar por essa 1 hora caso o tempo dessa pessoa valha menos
de R$10 por hora. Arredondei as contas para facilit-las, mas claro que voc
dever contar nas suas horas totais a que est dando a aula. O total seria de 10
horas de estudo somadas a uma hora da aula, totalizando 11 horas, que voc
dever remunerar, porm o conceito de valor-hora bem intangvel e um pouco
elstico. Arredondar a conta nesse caso, s para se ter uma ordem de grandeza,
57
funciona.
Quanto mais pessoas voc tiver no seu seminrio, palestra, aula em grupo ou
webinar, melhor ir remunerar as suas horas de estudo e melhor ser o preo
para cada uma das pessoas. lgico que h servios que no so possveis em
grupo, mas a maioria, sim. E sempre haver aqueles que querem um tratamento
diferenciado e pagam por uma aula particular (porque no querem ter a aula em
grupo, mesmo ela sendo mais barata). Esses pagaro o preo cheio.
Considerando tal raciocnio, importante que mostre a economia de tempo
que a pessoa que comprar o seu produto ter, adquirindo-o. Voc gastou tempo
por ela e por isso o est vendendo agora para que ela no tenha que gast-lo
tambm. Mostre isso para seu consumidor que ele comprar esse tempo de voc.
Esse conceito de venda de tempo crucial na venda de conhecimento. Entenda-o
bem que voc ter excelentes insights de como trabalhar com ele.
Veja o seguinte exemplo. Voc produziu um catlogo com todos os
fornecedores da indstria do casamento da cidade de So Paulo. Ser que esse
catlogo ser um bom material para um casal que est planejando seu
casamento? Certamente, no. Ele ser um bom material para quem fornecedor
dessa indstria. Um casal que pegue esse catlogo no sabe qual o melhor
Buffet ou qual decoradora mais competente. O casal ter que descobrir por si
mesmo. O melhor material para eles um guia de fornecedores selecionados.
O vendedor do guia j fez uma boa triagem e indica os melhores fornecedores,
poupando o tempo do casal de descobrir isso sozinho. Esse um guia que vende
tempo, no informaes. Uma lista genrica de fornecedores, os noivos podem
obter nas pginas amarelas ou na internet. Uma lista selecionada, no. Voc
economiza tempo dos noivos, e eles pagaro por isso. Perceba, ento, que,
fundamentalmente, voc vende tempo, no informaes.
Veja dois exemplos de guias que vendem tempo. O primeiro o site
www.maosdevaca.com. Ele vende um guia Nova Iorque para mos de vaca, que
mostra as "barbadas" da cidade. Onde comer barato, quais os melhores bazares,
como no cair em armadilhas da cidade e por a vai. um guia que lhe economiza
dinheiro e tempo. Posso assegurar que ele vende bem. Eu mesmo j o comprei. O
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guia lhe d a garantia de que as suas dicas vo fazer com que economize muito
mais do que os R$15,90 (em agosto de 2012) que gastar para compr-lo.
O site tem um blog que o autor mantm desde 2007, que o grande
responsvel por atrair pblico para o site por meio da busca do Google. Voc ver
que alimentar um blog com o contedo que vende uma excelente estratgia,
para o Google e para convencer o consumidor. O blog serve para mostrar o que o
consumidor vai comprar.
Voc pode estar se perguntando por que isso uma boa estratgia. Afinal, se o
contedo do e-book estar todo de graa no blog, distribudo entre seus posts, por
que as pessoas comprariam o livro? No caso do Mos de Vaca, a pessoa ter que
levar esse contedo consigo. O contedo do blog est disperso e online, de modo
que o interessado teria que copiar pginas e pginas de contedo em um arquivo
de Word, formatar, organizar, criar um ndice para que o contedo fique
minimamente encontrvel e da, sim, ter um livro. O problema que, por
R$15,90, eu pagaria algum para fazer isso para mim, no caso, o autor. Perceba
que o que a pessoa est comprando o tempo que j foi gasto organizando todas
as informaes no livro, ou seja, o consumidor est comprando o servio de
seleo, organizao e formatao, no o contedo propriamente.
O contedo do blog faz com que um consumidor fique horas e horas
consumindo suas pginas, mas, aps tanto tempo em que ele se convence que o
contedo essencial para a sua viagem ele resolve comprar o livro.
O segundo exemplo do site Conexo Paris. Similar ao Mos de Vaca, d
muitas dicas para sua viagem a Paris, em seu blog, e vende um contedo em guias
fsicos pelo prprio site. Lina, a autora do blog, era historiadora em 2007 e, ento,
lanou o Conexo Paris. Desse modo, o Plano B se tornou Plano A. Hoje ela se
dedica somente ao site. Veja a proposta de valor do site: O Conexo Paris um
guia online turstico e cultural sobre Paris e a Frana. Publicamos informaes
atualizadas, testadas e selecionadas com o objetivo de ajudar os brasileiros a
programar viagens inesquecveis para a cidade mais bonita e charmosa do
mundo. Resumindo, o blog economiza tempo e promove uma viagem, que no
barata, ser o mais prazerosa possvel.
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diluio de riscos.
Imagine que voc tenha um imvel alugado, um emprego formal, uma renda
investida na Bovespa e uma atividade paralela vendendo perfumes no
MercadoLivre. Se a bolsa cair, o seu aluguel continuar lhe mantendo. Se h uma
crise imobiliria e os aluguis baixam muito de preo ou voc demora para
conseguir um inquilino, voc ainda tem seu emprego, porm, se perder o
emprego, ter mais tempo para se dedicar a venda de perfumes no MercadoLivre.
As suas atividades no devem ser todas focadas no mesmo mtodo - por
exemplo, ter toda sua renda na Bovespa ou toda sua renda em aluguis. Isso
aumenta o risco de queda no setor e, consequentemente, na sua receita, j que ela
s depende desse setor. Isso j aconteceu comigo. Tinha uma empresa que
quebrou e deixou-me em uma pssima situao durante alguns anos, resultado
da baixa diversificao de meus investimentos. Todo o meu futuro imediato
estava baseado em uma nica fonte de renda.
Esse um conceito antigo chamado de diversificao no portflio de
investimentos. O ideal ainda que trabalhe em setores complementares, que,
quando um est em baixa, o outro est em alta. Por exemplo, vender e-books
sobre como aproveitar melhor sua viagem para os Estados Unidos (em pocas de
dlar baixo) e sobre como vender infoprodutos para o mercado americano,
utilizando o eBay (em pocas de dlar alto).
Voc pode se perguntar porque eu teria qualificao para lhe ensinar tudo isso
que venho falando neste livro. A resposta muito simples: tudo o que eu estou
lhe ensinando aqui, eu fao. Eu trabalho em casa e gero receita a partir do meu
prprio conhecimento. Exploro uma grande mirade de possibilidades
telepresenciais e presenciais, porm, tendo como base a internet. J tive um Plano
A. Constru o meu Plano B vendendo conhecimento e, atualmente, migrei
totalmente para o meu Plano B, tornando-me um iJumper.
Vendo infoprodutos diversos, presto servios telepresenciais (consultorias
por Skype, fao webinars no GoToMeeting ou Hangouts, cursos online), vendo
pela internet servios presenciais (palestras, cursos e consultorias presenciais),
produtos fsicos (livros) e ainda licenciamentos de marca (explorando mais uma
62
trabalho, mas ter uma empresa d muito mais. Muitos empresrios montam uma
para dar um emprego a si prprio. No a melhor maneira de enxergar um
negcio. Um pequeno empresrio, espremido entre a alta carga tributria e o
baixo poder de barganha junto a fornecedores e clientes est muito prximo,
tanto do autnomo, quanto do empregado, porm com o pior dos dois mundos.
Corre todos os riscos com baixo faturamento. Trabalha mais do que todos e
no consegue romper o ciclo vicioso que no o deixa crescer. Foi justamente
nesse cenrio em que me encontrei por diversas vezes. Durante anos, fui apenas
empresrio e quando uma de minhas empresas quebrou, que algo muito pior do
que ser mandado embora de um emprego, eu descobri que no tinha um Plano B.
O resultado disso foram 5 anos pagando dvidas. Trabalhando para isso. No um
estilo de vida que eu aconselhe nem para um inimigo. Eu tinha colocado todos os
meus ovos na mesma cesta, tinha apostado em um s caminho. Quando este me
faltou, no tinha nenhum outro.
Sentir-se um fracassado pelo fato de no ter conseguido salvar nem a empresa
nem a si prprio um sentimento que mina sua capacidade de ser feliz. Sem
felicidade, voc no tem motivao e, assim, a situao s tende a piorar. Ter um
Plano B uma questo de sobrevivncia. Outras fontes de receita podem lhe
salvar em uma hora de aperto. E sabemos que a falta de dinheiro por conta de um
imprevisto acaba com relacionamentos, produtividade, bens e, alm disso, com o
seu amor prprio.
Depois dessa experincia de ter passado tanto tempo me recuperando por
conta do imprevisto, passei a trabalhar incessantemente nos meus Planos A, B, C,
D e quantos mais tive tempo para construir. Vou explorar mais um pouco a minha
histria para que voc veja um exemplo prtico de construo de Planos B de
sucesso e faa o mesmo.
uma medida da reputao que seu nome ou sua marca tem no mercado. Ele um
dos mais importantes para que voc convena as pessoas a comprarem os seus
produtos. O capital social, medido pela quantidade de pessoas que confia em voc
e referencia-lhe, aliado ao nvel de credibilidade que elas tm, a sua principal
arma de credibilidade no seu meio. Por isso que trabalhar o seu nome ou sua
marca algo to importante.
comunicao para um pblico que gosta de natureza. Se optar pelo personal que
cuida muito da alimentao do aluno, sua foto dever mostrar algum alimento.
Se voc entendeu, j percebeu que no adianta somente ter uma foto do seu
rosto. mais do que isso. A sua foto ser o seu logotipo (portanto, use a mesma
em todas as redes sociais, por exemplo). Representar quem voc no mundo.
Cuide para que a percepo sobre voc traduza toda a sua comunicao, seja ela
amvel, agressiva, dinmica, elegante, orgnica, urbana ou tantas outras.
O trabalho de fazer a sua marca ficar conhecida para que seja reconhecida no
fcil. Demanda tempo. Algumas vezes, voc pode optar por no trabalhar uma
marca propriamente (como eu trabalho a marca NinjaPPC, para um curso de links
patrocinados), mas sim um nome que j traduza o que faz (como o autor Fabiano
Silva, citado no livro, trabalha o domnio www.querodirigir.com). No h um
planejamento de se promover uma marca, mas sim um domnio que expressa o
que ele vende: videoaulas para quem quer perder o medo de dirigir. A receita
vem mais rpido, mas menos consistente, ou seja, voc atua muito no nvel de
vendas. Se parar de fazer divulgao, suas vendas cairo drasticamente.
O caminho de divulgar um domnio que j expresse a sua atividade mais fcil e
rpido, mas no gera valor excedente to facilmente como o que uma Apple tem
por causa da sua marca, que vem sendo construda ao longo dos anos. Por outro
lado, o caminho de se construir marca mais difcil e pode demorar um pouco
mais para que voc consiga fixar a marca como sinnimo do produto que vende,
mas algo mais duradouro que permite que venda mais produtos com a mesma
marca, transmitindo a credibilidade de um para o outro. A receita demora um
pouco mais para vir, mas mais consistente. Mesmo parando de fazer divulgao,
seu produto continuar vendendo. Menos, lgico, mas as vendas no cairo to
drasticamente quanto no exemplo anterior.
Para entender melhor isso, vamos ver como isso ocorre no mercado editorial. O
nome do autor a sua marca. Ele pode vender vrios livros de nomes diferentes,
mas a marca Sidney Sheldon, por exemplo, garante a qualidade. Quando um
autor iniciante, mas o primeiro livro fez sucesso, geralmente o nome do autor
ainda no uma marca forte, logo, na capa, vir escrito Do mesmo autor do livro
66
tal. Essa frase faz com que o autor comece a construir a sua marca pessoal.
Trabalhar o prprio nome sempre uma boa escolha, porm, no so todos
que gostam dessa opo. H vrias desvantagens envolvidas, como, por exemplo,
se o seu produto for um fiasco ou de m qualidade, isso pode prejudicar todos os
outros produtos que esto sob seu nome. As vantagens, porm, considero que
sejam maiores. No meu caso, trabalho meu nome minha marca pessoal e cuido
de maneira neurtica para que todos os meus produtos tenham extrema
qualidade. Isso faz com que todos sejam vendidos mais. Um produto se apoia na
marca pessoal que desenvolvi anteriormente. Os resultados vm muito mais
rpido.
A partir de agora, ento, voc tem algumas escolhas a fazer: domnio
trabalhando uma marca ou domnio com a atividade, divulgar o seu nome ou
somente a marca que criou. Uma vez decidido, sabendo das vantagens e
desvantagens, passaremos a entender melhor o capital social e o capital
econmico (ou financeiro), porque hoje vivemos em realidades que valorizam
no s o dinheiro, mas tambm a reputao e porque isso importante.
o chamado mercado social. A sua marca o ativo nesse mercado. Quanto mais
credibilidade ela tiver, mais capital social voc ter.
Quem tem reputao hoje consegue um bnus social que pode gerar muita
receita. Capital social - quantidade de pessoas ligadas a voc e que lhe
consideram uma referncia em algo - significa dinheiro vivo se souber como
converter a reputao em vendas. Uma vez que voc tenha reputao em um
determinado mercado, pode converter capital social (reputao) em capital
econmico (dinheiro) por meio de conversores: servios ou produtos, sejam
eles digitais ou no.
Um msico de sucesso transforma fama (capital social) em dinheiro (capital
econmico) por meio da venda de shows. Um escritor de sucesso e conhecido
transforma o reconhecimento pelo seu trabalho (capital social) em dinheiro
(capital econmico) por meio da venda de livros. Existem tambm os artistas que
transformam sua fama em dinheiro. Artistas de TV ou cinema, por exemplo,
podem escrever livros ou cobrar por aparecer em uma festa. S isso j lhe traz
dinheiro por causa da sua fama.
Com isso voc chega concluso de que ser famoso um bom negcio. Fama
(fama saudvel, ou seja, ser reconhecido e associado a algo positivo) no seu nicho
um indicador do capital social que voc tem. A margem que pode cobrar
quando uma referncia no seu segmento maior do que um outro profissional
que no seja. Um iPhone tem um valor bem maior do que um HiPhone (um xingling phone). A Apple constri capital social em torno da marca iPhone para que
ele tenha uma margem maior. Uma percepo maior de valor por parte do
consumidor o leva a concordar em pagar um preo maior em um determinado
produto.
Alguns consultores cobram R$1.000/hora, outros no conseguem cobrar mais
do que R$200/hora. No necessariamente um melhor do que o outro, mas, sim,
mais famoso. Tem mais capital social. Alguns escritores vendem milhes de
livros, outros algumas centenas. Mais uma vez, isso um reflexo direto do capital
social.
O capital social construdo em torno do seu nome a sua mais poderosa arma
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para gerar receita para um iJumper. Se h uma percepo maior de valor (uma
maior credibilidade, reputao que leva a um maior capital social) por parte do
consumidor para o seu nome, ele concorda em pagar mais para voc do que pagar
para um concorrente. Logo, voc acaba vendendo mais e por um preo mais
elevado. O seu nome como um certificado de garantia. Quanto mais pessoas
falam bem de voc, melhor voc deve ser, pensa o seu pblico-alvo. Capital social
est muito ligado a opinio dos outros a seu respeito, no sua prpria opinio a
seu respeito.
Construir capital social - reputao - algo que sempre deve almejar para um
trabalho rentvel a mdio e longo prazo. Voc pode gostar de anonimato e no h
nada de errado nisso. Como disse, trabalhando seu nome, conseguir gerar mais
receita de uma forma mais duradoura e consistente. lgico, h quem opte
tambm pelo anonimato e h estratgias para a divulgao de marcas que
aparentemente no h ningum por trs, s um pouco mais demorado ou mais
complexo obter resultados.
Hoje, com a internet, voc consegue rapidamente transformar capital social
em financeiro. Vivemos em um mundo que est dividido em dois ambientes, o
online e o offline, o virtual e o real. Esses dois ambientes so como dois lados da
mesma moeda. Um no vive sem o outro. Se voc alterar o equilbrio em um lado,
o outro acompanhar porque os dois coexistem em uma relao univitelina. A
internet influencia o mundo real de maneira intensa. Saiba produzir capital
social no mundo virtual e conseguir ganhar capital financeiro no mundo real.
Um bom investidor dos novos tempos tem a perfeita conscincia disso e tenta,
inicialmente, dominar o meio online, para depois ver seus reflexos no meio offline.
A reputao atrai a ateno das pessoas para o que voc fala, ou seja, voc
ganha o tempo delas, aumentando seu prprio estoque, da mesma maneira
como um empresrio paga pela ateno de seus empregados, ficando com um
estoque de tempo deles. Esse tempo, seja das pessoas que confiam em voc e
gostam do contedo que tem a dizer, seja de empregados dos quais voc compra
tempo, passvel de ser transformado em dinheiro por meio de conversores de
capital social em financeiro. Esses conversores so os produtos que voc vende.
69
sem custo. Quando voc atrai pessoas para a sua marca, consegue algo muito
valioso, a ateno dessas pessoas. Ou seja, o tempo delas direcionado a voc. Isso
faz com que o seu capital social cresa. Quanto mais ateno tiver de um maior
nmero de pessoas, mais capital social ter.
Veja o exemplo do Facebook. Ele detm a ateno de uma grande quantidade
de pessoas. Isso lhe d uma enorme quantidade de capital social. O Facebook
transforma o seu capital social em verba a partir dos anncios Facebook Ads. Mas
tambm transformou a ateno de quase 1 bilho de pessoas em dinheiro por
meio do seu IPO. A ateno vem de centenas de milhes de pessoas, mas o
dinheiro captado no IPO vai para um pequeno punhado de pessoas. No h
dvidas de que foi o capital social do Facebook que transformou Mark
Zuckerberg em um sujeito ainda mais bilionrio do que ele j era.
Consiga a ateno das pessoas por meio de material gratuito e voc ir
construir capital social para transform-lo posteriormente em econmico,
vendendo seus infoprodutos pagos.
O conceito de fama, ento, est ligado ao contedo que voc produz, que o
que faz com que se torne referncia para um determinado nicho. Ser esse
contedo que ir potencializar a quantidade de pessoas que lhe consideram uma
referncia no ambiente online sobre um determinado assunto. A palavra fama
traz conotaes negativas. Voc pode estar pensando que ser famoso algo que
est fora dos seus
s por ser algo que beira o impossvel, afinal, tantos querem s-lo, porm,
poucos conseguem. Vamos definir ento o que fama ou o que ser famoso em
nosso Mtodo e quais as vantagens disso.
74
200 mil pessoas buscando pelo assunto. Em segundo lugar, seria timo tambm
que o Google direcionasse todas elas para o seu curso em videoaulas sobre como
fazer sushi. O Google pode fazer tanto uma coisa quanto outra. Vamos entender
primeiro como levantar os dados da primeira informao: descobrir o tamanho
do mercado.
O Google, atualmente, detm mais de 95% das buscas no Brasil, em um pas
com mais de 83 milhes de consumidores conectados fazendo buscas todos os
dias, vrias vezes, esse nmero muito expressivo e denota uma clara
hegemonia. Uma busca uma inteno de compra ou uma necessidade de
informao.
crescer.
Veja por exemplo, na Figura 2.1, o grfico das buscas por abdominoplastia
versus lipoaspirao. As buscas por lipoaspirao vieram caindo desde 2004,
tiveram um aumento de buscas entre 2009 e 2010 e de novo uma queda e depois
estabilidade, ao passo que as buscas por abdominoplastia vieram crescendo
desde ento.
Figura 2.2 Busca por ovos de pscoa e cacau show no Google Trends
Tenho certeza de que voc est percebendo a fora que esse conhecimento
tem. Se sabe o que o mercado est procurando no Google, sabe exatamente o
que vender e, principalmente, quando vender. Falar de ovos de pascoa fcil.
A sazonalidade bem definida e todos sabem qual . Se formos falar de mercados
de nicho como benefcios da acupuntura, como cuidar de filhos em viagens ou
como ganhar dinheiro pela internet, a busca por palavras-chave nos revelar
dados bem mais interessantes e precisos a respeito do mercado que estamos
pesquisando. Cada palavra-chave (tambm chamada de keyword, termo de
pesquisa ou search query) que voc pesquisa no Google lhe revela uma fatia de
um nicho.
Vamos definir por nicho algo especfico que seja uma necessidade comum de
um grupo de pessoas que fazem buscas por um conjunto de palavras que
80
pertencem ao mesmo campo semntico. Por exemplo, meu cachorro late muito,
como fazer cachorro latir menos, co late demais, como diminuir latido e
outras similares fazem parte de um mesmo campo semntico e revelam uma
necessidade de um nicho fazer o co latir menos e parar de incomodar os
vizinhos.
Note, na Figura 2.3, que, ao colocar as expresses dinheiro na internet e
trabalhar em casa nos campos de pesquisa, ajustando o pas para Brasil e
plotando a evoluo das buscas de 2004 at o presente, vemos o crescimento
interessante das duas expresses. E mais, a previso no curto e mdio prazo,
segundo o Google, de mais crescimento.
A expresso dinheiro na internet teve um grande salto no fim de 2008
(muito provavelmente devido crise). A expresso trabalhar em casa tem picos
sempre nos meses de incio de ano, provavelmente por pessoas que esto de
frias e procuram um trabalho em casa para aumentar sua receita ou mesmo
pessoas que esto procurando outra fonte de renda alm do emprego tradicional.
Percebemos tambm que a expresso trabalhar em casa sempre liderou as
buscas de 2004 at 2009 e, com o salto nas buscas pela palavra dinheiro na
internet, elas passaram a praticamente empatar em termos de busca.
Com isso voc percebe como as buscas por tal expresso crescem ao longo dos
anos, tendo um nmero cada vez maior de interessados. Essa foi a pesquisa que
me motivou a escrever esse livro. Nessa busca, descobri o nicho como ganhar
81
Tabela 2.1 buscas exatas pelo nicho como ganhar dinheiro na internet trabalhando em casa
Palavra-chave
22.200
[trabalho em casa]
22.200
[trabalhe em casa]
22.200
[trabalhar em casa]
14.800
82
12.100
6.600
5.400
4.400
[trabalho em casas]
3.600
2.900
2.900
2.400
2.400
2.400
[trabalhos em casa]
2.400
1.900
[trabalho online]
1.900
1.900
[trabalhando em casa]
1.900
83
1.600
1.600
1.600
[dinheiro na internet]
1.600
1.600
1.600
[emprego em casa]
1.600
1.300
1.000
Palavra-chave
Buscas
[dirigir]
9.900
[medo de dirigir]
3.600
[aprender a dirigir]
1.900
[medo dirigir]
140
[aprendendo a dirigir]
2.900
2.400
[aprender a dirigir]
1.900
[aulas de direo]
1.300
1.000
[dirigir bem]
1.000
[aula de direo]
1.000
87
880
590
[aprenda a dirigir]
590
480
[aulas de volante]
320
320
320
260
260
210
210
210
210
210
170
140
140
140
88
140
140
110
91
91
[fobia de dirigir]
91
91
73
73
73
73
73
73
73
73
73
Chegou a ter 8 vendas em um nico dia, e olha que ele est s comeando. So
50 mil visitas por ms e uma lista que chega a 2 mil e-mails. Esse um resultado
89
90
Vamos estudar mais um pouco sobre isso para que voc saiba como explorar o
seu nicho da maneira correta.
Palavra-chave
40.500
[dieta do carboidrato]
22.200
[perder barriga]
12.100
12.100
9.900
92
8.100
[como engordar]
8.100
6.600
6.600
6.600
6.600
5.400
[emagrecer urgente]
5.400
[perder peso]
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
[herbalife emagrece]
4.400
93
[quitosana emagrece]
4.400
[caralluma emagrece]
4.400
4.400
3.600
Apesar de haver muito mais buscas para termos que tenham relao com
emagrecimento, s a palavra-chave como engordar tem cerca de 8.100 buscas
mensais. A palavra-chave dieta para engordar tem mais 6.600. A palavra-chave
como engordar rpido, mais 4.400 buscas e a palavra-chave vitaminas para
engordar, mais 3.600. No total, s considerando essas buscas, teremos mais de
22 mil buscas para o nicho engordar o nicho do nicho. O nicho perder
barriga tambm tem muitas buscas e merece ser visto como um excelente nicho
dentro do nicho de emagrecimento.
Imagine produzir um contedo em videoaulas ensinando diversos exerccios
para perder barriga (71.700 buscas mensais s 5 palavras relacionadas somente
a perder barriga que vemos na Tabela 2.3). Esse produto teria como pblicoalvo no as pessoas que querem emagrecer, mas, principalmente, homens que
querem perder a barriga. A comunicao seria bem voltada para esse pblico e,
como bnus (veremos que a prtica de oferecer bnus juntamente com seus
produtos aumenta em muito as suas vendas), poderia ser um guia de alimentos
que quebram gordura abdominal, impedindo que esta no se acumule nessa
regio.
Uma nica palavra-chave pode lhe dar um insight e um claro direcionamento
de um infoproduto bem rentvel. Se voc vender um curso em videoaulas que lhe
d um lucro de R$49,90, para 0,2% (143 vendas mensais) desse pblico, ter um
lucro total de R$7.135,00. E lembre que estamos explorando somente as 5
palavras relativas a esse assunto que vimos na Tabela 2.3. Imagine a quantidade
94
95
Palavra-chave
Buscas mensais
[moda masculina]
27.100
8.100
6.600
1.000
720
720
480
480
480
390
390
390
320
320
320
260
260
210
96
210
210
210
210
210
170
170
170
170
110
pessoas. Se diminuirmos ainda mais para 0,1% dos internautas, ainda assim
teremos 80 mil pessoas. Quanto mais especfico for o nicho, menor o nmero de
pessoas que ir atingir, porm menos concorrentes ter e mais relevante ser
para esse pblico. Se a taxa de vendas em uma populao de 400 mil for de 2% (o
que representar 8 mil vendas), em uma populao de 80 mil em que voc sabe
exatamente o que eles precisam, sua taxa de vendas pode ser de 15% (o que
representar 12 mil vendas), de modo que acaba valendo mais a pena voc ter
como alvo um nicho menor.
lgico que, se tiver um nicho com 200 pessoas e tiver 100% de taxa de
vendas, pode no valer a pena, a no ser que o seu produto seja apartamentos de
R$ 1 milho. Existe um equilbrio que deve sempre procurar alcanar entre o
tamanho do nicho (demanda) e a concorrncia (oferta). Esses dois dados vo lhe
dizer a dificuldade para alcanar seus consumidores em meio a toda dificuldade
gerada pelos concorrentes. preciso tambm encontrar um equilbrio entre a
porcentagem de visitantes que compram de voc (taxa de converso), o preo do
seu produto ou servio e o custo de trazer um visitante para o seu site (em
Adwords, chamamos essa varivel de CPC, ou seja, custo por clique) e quantidade
de visitantes que voc consegue trazer por ms. Essas variveis definiro uma
outra varivel importante: o CPA, ou custo por aquisio, ou seja, o quanto custa
para voc fazer uma venda. Veremos isso mais profundamente quando falarmos
de converso.
Lembre-se sempre de que no existe online e offline. Fao essa diviso apenas
para deixar nosso contedo mais didtico. O consumidor que busca por algo vai
faz-lo tanto no ambiente online quanto no offline. o mesmo consumidor. Ento,
no precisa pesquisar nichos somente no ambiente online. Busque-os tambm em
outras fontes. Observando comportamentos de pessoas que v na rua, analisando
os problemas que voc mesmo tem, pesquisando em sites de tendncias como
Trendwatching ou thecoolhunter.net, analisando o que as pessoas esto
procurando mais no http://tendencias.mercadolivre.com.br e muitos outros
ambientes de pesquisa que podem lhe dar timos insights.
Gosto tambm de pesquisar no Google palavras como Brasil o maior
mercado mundial de, cresce compra de, mulheres passam a ou cada vez
98
maior, mas a minha preferida , sem dvida, cresce o mercado de. Pesquise no
que o Brasil ou um determinado estado supera a mdia global ou nacional. A
esto os melhores nichos. Cada mercado em crescimento no pas representa
dezenas de nichos e subnichos para serem explorados. Os melhores so os
mercados que crescem muito de uma hora para outra. Esses rompem o equilbrio
de oferta e demanda muito rapidamente para que os lideres de mercado
consigam se adaptar e explor-los. Nesses nichos onde h a maior quantidade
de necessidades no atendidas, logo, maior oportunidade para vender seus
produtos.
Veja essas notcias: Com mais sales de beleza, Senac-Rio prev necessidade
de 20 mil profissionais em 2012 ou Dados do Instituto Ipsos reforam que 28%
dos brasileiros tm procurado comer menos carne, ou ainda, as compras de
obras nas galerias de arte brasileiras cresceram 44% nos ltimos dois anos.
Cada uma delas, obtida do Google com a pesquisa pela palavra cresce o mercado
de, representa um nicho a ser explorado.
Alguns nichos que descobrir na sua pesquisa que o Brasil o 2 maior
mercado de piscinas, de pet e de produtos de higiene bucal, desodorantes e
produtos para cabelos do mundo, o 3 maior mercado de cosmticos do mundo, e
muitas outras estatsticas que o deixariam estarrecido com as cifras que se
apresentam nesse pas. Para se ter uma ideia de nmeros, falando de mercado
pet, h cerca de 25 milhes de ces, 11 milhes de gatos, 4 milhes de pssaros,
500 mil peixes e estima-se que cerca de 64% da populao brasileira tenha
animais de estimao segundo fontes de pesquisa como IBGE, IBOPE e FENAPET
em 2012. A quantidade de pessoas pesquisando todo tipo de informao a
respeito de como cuidar, alimentar, comprar pets e outros assuntos afins bem
grande. Se voc consegue encaixar um bom produto em um nicho, receita de
sucesso.
O consumidor que compra cosmticos ou obras de arte est procurando
informaes como melhor creme para cabelo crespo, como comprar obras de
arte, artista brasileiro mais valorizado nos estados unidos, como tratar
piscinas, cachorro para apartamento, dentre outras buscas, que abrem uma
mirade de possibilidades de produtos.
99
Palavra-chave
Pesquisas mensais
8.100
6.600
4.400
4.400
3.600
3.600
2.400
2.400
1.900
1.900
1.900
1.900
101
1.600
1.300
1.000
1.000
880
880
720
720
720
590
590
590
590
590
480
480
390
mais com a carne do que com a festa. Voc sempre soube fazer um bom churrasco
e tem a impresso de que vender a sua habilidade de fazer churrasco pode ser
uma boa ideia para ganhar dinheiro com servios profissionais.
Voc mora em Belo Horizonte e no tem certeza se na sua cidade isso tem
realmente demanda ou se o que percebeu foram s as nicas 3 ou 4 pessoas da
cidade que comentaram isso com voc. Utilizando o planejador de palavras-chave
do Google, voc descobre que a quantidade de buscas no Google por
Churrasqueiro bh, churrasqueiro em bh, churrasqueiro belo horizonte e
churrasqueiro em belo horizonte em mdia de 560 por ms. Se converter
0,5% dessas buscas em venda de seus servios de churrasqueiro profissional,
voc vender por ms entre 2 e 3 servios de churrasqueiro. No uma boa
mdia para manter um Plano B. Pesquisando tal palavra no Google, como faria
um possvel cliente seu, descobre que h somente 1 concorrente que aparece
para tais buscas. Com um nico concorrente, talvez a sua taxa de converso suba
para 2% de todas as buscas ou at mais. Nesse cenrio, ter entre 11 e 12
churrascos por ms, o que preenche todos os seus fins de semana.
preciso, ento, analisar no s a quantidade de pessoas buscando por tal
palavra, mas tambm a concorrncia. Algumas vezes, mesmo com a quantidade
baixa, a palavra pode valer a pena porque a concorrncia ainda mais baixa
proporcionalmente. Lgico que isso varia de lugar para lugar, ento, pesquise
antes de decidir se uma palavra boa ou no.
Se voc estivesse no Rio de Janeiro, teria um mercado um pouco menor,
porque h 260 buscas por ms no Google pela palavra churrasqueiro rj. Mas, se
voc estivesse em Curitiba, a quantidade de buscas por churrasqueiro curitiba
s de 46 por ms. Mais de dez vezes menor do que a busca por churrasqueiro em
Belo Horizonte. Estando em Curitiba, melhor voc ter um buffett infantil, cuja
procura de 4.400 buscas mensais.
A ttulo de informao, cerca de 20% das buscas do Google so geolocalizadas,
ou seja, tem uma regio como termo de busca para ter tais estatsticas sempre
corretas). As pessoas incluem o nome da cidade na prpria busca que faz. Isso
abre um enorme campo para voc trabalhar a venda de seu produto com
104
105
108
109
113
Essa uma boa categoria de gerador de receita, vou mostrar alguns exemplos
de servios telepresenciais e presenciais no tpico a seguir para que entenda
melhor a diferena entre um e outro.
est engatinhando.
Softwares: que podem ser tanto web based, ou seja, que rodam na web como um Gmail ou um Basecamp -, quanto desktop, em que o consumidor
faz o download do software, instala-o no seu prprio computador e passa a
us-lo. A ttulo de exemplo, a Adobe est com um modelo de assinatura
para seus softwares mais conhecidos, como Photoshop e Illustrator. Voc
paga por ms e o software roda na sua mquina (desktop) por aquele
perodo. tima soluo para minimizar a pirataria.
udio-books ou audioaulas: arquivos de udio que tem a locuo de um
livro. Veja, por exemplo, a linha da Ediouro de udio-books em
http://www.ediouro.com.br/site/products/udio-books
ou
o
site
Universidade Falada. Um udio-book um excelente formato para pblicos
que passam muito tempo no trnsito, na academia ou outras atividades que
podem exercer concomitante, alm de ser um timo formato tambm para
incluso de deficientes visuais.
Assinaturas em jogos: que rodam na web, como o cultuado World of
Warcraft (http://us.battle.net/wow/pt/). O mundo dos games muito
lucrativo e inclui a venda de infoprodutos associados como um guia para
chegar a nveis mais altos em um jogo mais facilmente
(http://worldofwarcraftbrasil.com/review-zygor-guides/).
Assinaturas em sites de contedo: como o cyber-diet ou sites de
notcias. O NinjaPPC, um infoproduto meu que um site de contedo
(videoaulas sobre links patrocinados) com acesso liberado mediante
assinatura mensal.
Presentes virtuais: Para entender esse tipo de infoproduto, basta lembrar
a quantidade de vendas que um jogo como Colheita Feliz gera. Presentear
algum com um vale-compras em um e-commerce um presente baseado
em informao que no depende de tomos, no tem uma representao
fsica, mas um arquivo de bits que pode ser transmitido via web e tem
algum significado sentimental para quem d e para quem recebe.
Aplicativos para smartphones. A Apple transformou esse mercado em
117
multimilionrio. H apps para tudo, desde apps que lhe mostram onde
esto os radares na sua cidade at apps que lhe ajudam a economizar nas
suas contas sem contar os jogos. um grande mercado para se entrar.
Ingressos e vouchers. Empresas como Tickets for Fun, Ingressos.com,
Peixe Urbano, Groupon e tantas outras que vendem uma entrada para algo
(com desconto ou no) mostram o poder desse setor de venda de vouchers.
E este ainda pouco explorado.
Espao publicitrio. Este o mais antigo tipo de infoproduto que h. Para
isso, importante que tenha trfego bem qualificado e em quantidade no
seu site. O que estar vendendo ser o tempo dos visitantes do seu site.
um modelo conhecido que, na internet, continua bem cotado, porm,
algumas vezes, leva um novo nome que veremos em breve: programa de
afiliados.
Licenciamento de marca. Uma marca nada mais do que uma
informao, logo, licenciar uma marca que tenha criado venda de
informao, ou seja, um infoproduto. Ter uma marca forte o suficiente para
licenciar e ganhar com tal atividade no algo fcil ou rpido, mas bem
possvel com a velocidade que as coisas acontecem na internet. Se voc
pensar em algo nessa linha, registre logo uma marca e passe a trabalh-la
com o objetivo de licenciamento em 1 ou 2 anos.
Listei apenas algumas possibilidades mais comuns, mas h muitas outras que
podem ser hbridas de uma ou mais categorias destas ou algo totalmente novo. O
mercado de infoprodutos est s comeando no Brasil e tem muito a evoluir
ainda. importante que esteja nesse incio.
Os infoprodutos tm inmeras vantagens como por exemplo:
Custo da matria-prima: Voc produz um infoproduto uma vez e depois
s o adapta ou copia. Um software pode ser vendido centenas de vezes que
no precisar faz-lo de novo toda vez que for vend-lo. Considere o custo
de produo como o de matria-prima do seu infoproduto, que envolve,
na maioria das vezes, o seu tempo e o seu conhecimento. Para alguns
infoprodutos, envolve tambm licenciamentos de marca e busca por
118
parcerias. Alm desse custo inicial, pode ser que haja um custo de abertura
do canal (por exemplo, pagar um valor para vender em um grande portal),
mas, nos casos mais simples que explorarei no livro , o custo
basicamente de tempo e conhecimento. O custo inicial se dilui pela
quantidade de vendas que voc faz. A vantagem da escalabidade e da no
transferncia do bem para quem o compra, somente a transferncia de uma
cpia, permitindo-lhe vend-lo quantas vezes conseguir, insupervel em
termos de lucratividade. No toa que empresas de tecnologia so to
lucrativas.
Logstica: Outra vantagem de um infoproduto que ele no tem custo de
logstica. O envio do produto pela prpria rede, por e-mail, por exemplo.
algo que no exige uma estrutura de logstica complexa. Qual o custo de se
enviar um bit pela internet? Praticamente nenhum. O infoproduto elimina o
custo que a geografia lhe impe.
Modificao em tempo real: H ainda a vantagem de poder ser
modificado a qualquer momento. Se voc descobre que ele agradar mais o
consumidor se for azul ao invs de amarelo, modifica-o em pouco tempo e
recoloca-o no mercado. Consegue monitorar o seu sucesso em tempo real e
adapt-lo s necessidades do consumidor para que venda mais no
momento seguinte. Pode monitorar totalmente a operao, do incio ao fim
e verificar os gargalos, resolvendo-os rapidamente.
Baixa barreira de entrada: De posse de um notebook ligado internet e
disposio para transformar conhecimento em bits, voc j pode criar um
infoproduto. Os custos de produo, divulgao, estoque (hospedagem do
site e do produto), vendas e outros envolvidos na operao so bastante
baixos. Muitos desses custos so variveis que s incorrem se acontece
uma venda e outros voc paga pelo uso (quanto mais voc usa, mais paga).
Muito mais barato do que montar uma loja fsica e muito mais rentvel que
uma, comear no mercado com infoprodutos uma excelente estratgia.
lgico que a baixa barreira de entrada representa tambm uma
desvantagem, pois atrai muitos concorrentes. Vencer quem tiver a melhor
estratgia, porque a tecnologia no mais um fator de eliminao.
119
parte atue porque simplesmente no sabe como copiar um arquivo da rede, por
exemplo, um bit torrent. claro que nos meios mais bvios, fcil voc descobrir.
E se ainda assim, voc quiser impedir a pirataria, faa no valer a pena para
quem extrai o contudo da rede. Faa custar muito. Custo de tempo, no de
dinheiro, lgico. Crie centenas de arquivos digitais com a mesma quantidade
exata de bits, mas criptografados. Inconpreensveis. Muitos vo baixar o primeiro
e ver que o arquivo falso. Vo tentar baixar outro, e tambm vero que falso.
Em uma determinada hora, desistiram e iro comprar. O custo de tempo da
pirataria ficou muito alto.
Voc tambm pode espalhar boatos na rede de que muitos produtos
pirateados de voc est com vrus. Isso assusta muita gente. H maneiras e lidar
com a pirataria, basta ter estratgia. Mas eu ainda acho que a pirataria sua
amiga.
Voc pode ter tambm links que apontem para o seu site, onde mantm um
programa de afiliados do Hotmart, por exemplo, programa que apresento a
voc no livro em que quanto mais pessoas comprarem os produtos que indica,
mais comisses ganhar. Muitas pessoas, inclusive, desenvolvem infoprodutos
que distribuem gratuitamente, porm, estes atuam como vendedores de outros
que so pagos ou de programas de afiliao.
Quando tem um produto seu transitando gratuitamente pela rede (o que
muitos chamariam de pirataria), voc acaba tendo milhes de vendedores da
sua marca, todos os consumidores que o copiam e passam-no para frente esto
trabalhando para voc. lgico que tem que se aproveitar disso. A internet um
mar de hipertexto, links que levam as pessoas de um lugar virtual para outro. Se
voc recheia o seu produto de links que geram mais vendas , a pirataria passa a
ser sua amiga.
Por isso, distribuir produtos gratuitos uma tima forma de ganhar dinheiro
hoje em dia, por mais paradoxal que isso possa parecer. Veja o case desse livro.
um produto gratuito que, como expliquei no incio do livro, tem um modelo de
negcios slido.
122
123
pblico voc tem, mais um programa de filiao tende a dar certo para voc. Se
tem um site com muito trfego, implemente j um desses programas.
Explicando mais detalhadamente, o programa de afiliados geralmente
funciona da seguinte maneira:
Primeiro, voc adere ao sistema, colocando seus dados pessoais como CPF,
conta de banco e outros (por isso importante pesquisar bem sobre o que falam
do programa nos fruns para saber da idoneidade do site).
Aps esse cadastramento, voc recebe algum cdigo do site para que ele saiba
quem voc. Esse cdigo pode vir por meio de link de afiliado (que pode vir
como link de texto, mas tambm banners etc.). Pode vir tambm na forma de um
programa que voc instala no seu servidor ou outras maneiras menos
convencionais, dependendo da plataforma do programa. Essa ser a pista para
que o site saiba que foi o seu link que gerou uma determinada venda. Isso
totalmente rastrevel.
Por exemplo, digamos que voc seja o afiliado 543 e receba um link nico para
gerar vendas. Sempre que ocorrer uma compra no site que criou o programa
vinda
do
link
que
voc
recebeu
por
exemplo:
www.programaxyz.com.br/afiliado/ index.php?idaf=543 - o site saber que a
compra veio do seu site. Uma porcentagem da compra ser depositada na sua
conta (no a conta do banco, mas na sua conta no site, que voc pode conferir na
sua rea restrita). Quando voc atinge um determinado valor mnimo por
exemplo, R$100 voc pode sacar a quantia do sistema, que a depositar na sua
conta bancria. As comisses podem ser desde 5% (para produtos fsicos) at
50% ou 60% (para sites que vendem infoprodutos, cuja margem bem maior).
No Curso 8Ps, por exemplo, eu dou uma comisso de R$1.000 para cada venda
feita via um afiliado (confira para ver se a comisso ainda a mesma).
Uma das dicas que lhe dou, como bom empreendedor que sou, : se voc um
produtor de um infoproduto, tenha-o em um site como Hotmart para que angarie
vrios afiliados vendendo o seu produto para voc. Se voc um produto que tem
vrios produtos diferentes, monte seu prprio sistema de afiliados. H programas
como o Magic Members, que o monta para voc facilmente a partir do Wordpress.
125
Vale muito a pena conhecer. Vai dar um grande trabalho de programao, mas
valer a pena.
Para virar um afiliado em um desses programas (ou seja, aderir a ele para
vender diversos produtos de terceiros), estude cada um destes e tente
implementar os cdigos e resolver os bugs. Os conhecimentos que precisar ter
se tornaro mais evidentes medida que for precisando deles. Algumas vezes,
um programa de afiliado pode entrar em conflito com outro, ento interessante
que os teste antes em uma pgina provisria para saber se as compras e os
cliques esto dando certo.
Uma dica importante voc sempre tentar, antes de enviar o consumidor para
uma pgina externa, capturar o contato dele. Quanto mais contatos tiver, maior
ser o seu mailing de interessados em certos produtos com comportamento de
compra. Desse modo, mesmo que ele no volte a comprar, ter o contato desse
possvel cliente. Entenda melhor sobre tal tcnica escutando o podcast
Automatizao do processo de marketing digital, que gravei no Soundcloud.
Outra dica importante , caso voc seja o feitor de um produto qualquer,
ajudar ao mximo o afiliado a vend-lo. D-lhe banners promocionais, texto de
cartas de vendas, argumentos e qualquer outra ferramenta que o ajude na venda.
Entenda que ningum entende melhor sobre o seu produto do que voc,
produtor. S voc sabe que argumentos vendem e os que no vendem o seu
produto. Ajude o seu afiliado e uma enorme lista de afiliados ir lhe ajudar a
divulgar e vender seu produto.
Falando um pouco mais do Hotmart, uma excelente plataforma tanto para
autores - produtores de contedo digital (infoprodutos) - quanto para afiliados
os vendedores e divulgadores desses produtos. Segundo os dados do prprio
Hotmart, h pelo menos 10 produtores de contedo que ganham por volta de
R$25 mil mensais, promovendo seus infoprodutos por meio dos afiliados. Cerca
de 10% deles ganham cerca de R$10 mil mensais e uns 20%, na faixa dos R$2 mil
mensais. H muitos que ganham muito pouco. Resultado de uma m promoo de
seu produto, produto ruim ou no adaptado ao mercado ou ainda uma falta de
percepo de comunicao de vendas.
126
Para o autor, quando divulga o seu produto via Google Adwords que vou
explorar mais a frente , voc compra trfego e aumenta muito o seu risco.
Quando entra em um programa de afiliados, ganha menos (pois tem que pagar a
comisso do afiliado e uma taxa para o sistema que organiza toda essa estrutura),
mas dilui o seu risco, tornando o seu negcio muito mais slido.
Para o afiliado, a oportunidade de vender bons produtos mesmo sem t-lo
produzido. Vrios afiliados meus que eu ajudo muito a vender o curso 8Ps, por
exemplo podem passar a vender um produto que j tem credibilidade, que j
tem muitos depoimentos positivos e, com isso, apesar de ganhar menos, conto
com uma fora de vendas inestimvel. Tanto para autores quanto para afiliados,
um programa de afiliados como Hotmart uma tremenda ferramenta para gerar
receita para ambos.
S a titulo de conhecimento, o Google Adwords no deixa mais voc fazer um
anncio diretamente com links de afiliado na URL destino. preciso fazer uma
landing page para vender o produto. Porm, uma vez que o autor lhe ajude com
banners, argumentos de venda, imagens etc., ficar muito fcil fazer tal landing
page.
Para se ter uma ideia, h autores que tm 1.500 afiliados, porm, mais vale ter
10 com uma audincia totalmente voltada para o seu produto do que 1.500 que
no a tenha com relao ao que voc produziu. A comisso mdia que paga
dentro do Hotmart atualmente entre 40% e 50%. O ticket mdio dos produtos
de R$73. Esses nmeros lhe daro uma boa base de como est esse mercado.
Posso garantir que algo que pode dar muito certo se voc fizer a lio de casa
de ajudar seus afiliados, ter um produto bem posicionado no mercado, uma boa
proposta de valor, um nicho bem definido e acessvel e que tenha um preo
competitivo pelo valor entregue.
Segundo o prprio Hotmart, os produtos que mais vendem so manuais,
tutoriais, guias e qualquer outro material do estilo how-to. Produtos que no
vendem s o e-book, ou s a videoaula, mas sim um modelo de negcios que
envolve e-book, videoaula, tira-dvidas com o autor, frum e outros produtos
dentro do mesmo pacote.
127
pessoal de cada um. Algum que saiba costurar pode criar videoaulas sobre o
tema ou que goste de montar mveis, idem. Aquele que tenha habilidade de
vendas pode comercializar qualquer tipo de informao na internet,
independente do que seja. Um profissional que domine a arte de fazer bonsais e
um que domine tcnicas de vendas podem se juntar e fazer uma bela parceria,
vendendo videoaulas de como fazer bonsais.
De um modo ou de outro, a maioria profissional do conhecimento. Mesmo
que voc no tenha nenhum conhecimento especfico, a partir de agora, sabe que
basta aprender alguma coisa e vender esse conhecimento. Ou, ento, vender o
conhecimento que outra pessoa tem, aderindo a algum programa de afiliados.
A seguir, vou descrever vrios exemplos de como profissionais das mais
diversas reas podem transformar conhecimento em receita mensal. Observando
os exemplos, voc vai descobrir como fazer isso com o seu prprio conhecimento,
independente de qual seja.
Brasil, d aulas pelo Skype. Seus preos variam, para compra de aulas (que feita
pela internet) de US$ 31,5 a US$ 42.
Veja na Figura 3.1, na pgina a seguir, os pacotes que ele vende como se fosse
em um e-commerce:
131
Faz sua divulgao oferecendo muito contedo gratuito por meio de seus
132
3.6.3 Consultores
Uma das profisses que mais podem tirar vantagens da internet a de consultor.
Este por si s um vendedor de conhecimento e experincia. Muitos executivos,
quando se aposentam, tornam-se consultores devido experincia que
acumularam ao longo dos anos. Um consultor pode prestar o servio presencial
a ser vendido pela internet ou o servio virtual vendido e prestado pela
internet para seus clientes.
Uma das modalidades de consultoria ser um coach, uma espcie de treinador
para fazer com que o coachee (aluno) alcance suas metas pessoais. Imagine, por
exemplo, tornar-se um coach para ajudar as pessoas a realizarem o seu Plano B.
Geralmente, ele est ligado a metas pessoais, mas poderiam ser tambm
134
3.6.4 Palestrantes
Servio presencial. Para falar de venda desse tipo de servio, vamos analisar
inicialmente um palestrante que faz muito bem o trabalho de divulgao pela
internet. O nome dele Mario Persona. da rea de marketing e motivao e
mora no interior do estado de So Paulo. Um profissional da melhor qualidade
que trabalha de maneira brilhante com a internet para vender seus servios de
palestrante.
Se voc tem o dom da fala e no tem medo de pblico, pense seriamente na
possibilidade de se tornar um palestrante profissional. Essa uma carreira que
tem pago entre R$ 2 mil e R$ 4 mil por 2 horas de palestra para um iniciante.
Caso tenha interesse, leia o blog do Mario Persona. Ele apenas mais um
palestrante dentre um mercado em expanso no Brasil, porm desenvolveu um
sistema muito lucrativo de divulgao de sua marca pessoal que lhe rende
margens e nmero de contrataes maiores do que seus pares.
Tm toda a sua comunicao pela internet, onde escreve alguns blogs, artigos
e envia por e-mail para uma base de alguns milhares de pessoas (cria a sua zona
de engajamento, como explico no meu podcast automatizao do processo de
marketing digital no meu perfil no www.soundcloud.com/conradoadolpho),
grava vdeos e posta no YouTube e outras atividades digitais - como j vimos, ele
usa as ferramentas de distribuio de contedo na internet para divulgar
gratuitamente a sua marca e o seu trabalho, assim como o Steve Ford.
Quando voc comea a aparecer, vender cada vez mais, fazer barulho, pessoas
te elogiam devido ao seu trabalho, naturalmente aparecero convites para
135
palestras. Voc agora tem um plico que lhe segue, logo, lota auditrios. Essa
passar a ser uma outra atividade no seu dia a dia de infoempreendedor, de
iJumper.
O grande volume de pessoas que o encontram o fazem por meio do YouTube e
de vrios outros sites, porm, principalmente, por meio do Google. Se voc digitar
a palavra palestrante nesse site de busca, o do Mario Persona aparecer dentre
as primeiras pginas, bem como o site queroserpalestrante.blogspot.com, que
aparecer na primeira pgina, que tambm dele.
Se quiser ter um site com muito trfego (e isso fundamental para alavancar
qualquer negcio online), voc precisa entender de duas grandes reas do
marketing digital, apresentado sucintamente a seguir, porm mais aprofundado
mais a frente neste livro:
SEO (Search Engine Optimization), tambm chamada de Otimizao de
Sites, que significa usar um conjunto de tcnicas para que o Google indique
o seu site nas primeiras posies de um determinado resultado de busca,
que chamamos de natural ou orgnica (que a no-paga, no lado esquerdo
da pgina de resultados do Google), como o site do Mario Persona, que est
na busca pela palavra palestrante.
Adwords, que so os links patrocinados do Google. Ao invs de voc
utilizar uma srie de tcnicas para que o Google lhe d a melhor
classificao em sua busca, paga por anncios que ficam na lateral
esquerda da sua pgina de resultados (e tambm na parte superior, em
uma barra com fundo bege claro). Para aprender mais sobre Adwords,
pode se inscrever no meu curso online intensivo de Adwords no site
www.ninjappc.com.br.
Apesar de ele divulgar o seu trabalho na internet, contratado para palestras
e consultorias no mundo offline. A profisso de palestrante - e outras que
comeam na web e tem sua continuidade no mundo offline - esto na interface
entre o trabalho puramente web e o puramente offline. Profissionais liberais
encontram na internet uma maneira eficiente de divulgar seu trabalho. Os
interessados no servio de palestrante que Mario Persona vende encontram-no
136
alunos ao vivo e vend-la depois disso ou gravar uma aula exclusivamente para
ser vendida.
A aula gravada, como j mencionei, pode ser vendida em qualquer tempo, logo,
lhe d mais escala do que a ao vivo, porque os consumidores no tero que
agendar horrio disponvel (explico melhor essa vantagem nesse vdeo
http://www.youtube.com/watch?v=BGNxfaObvOI).
Uma aula presencial ao vivo tem a restrio da localizao e do horrio. Uma
aula ao vivo online tem o filtro do horrio. Uma aula gravada no tem nenhum
filtro para que o aluno a assista, logo, abrange um mercado maior. Vou explorar
mais as videoaulas gravadas quando falarmos de infoprodutos.
O Brasil est carecendo de mo de obra qualificada em praticamente todos os
setores. O mercado de ensino pela internet est s comeando e cresce a cada dia
de maneira exponencial. Estou falando de e-learning (voc pode utilizar um
programa como o Moodle, a referncia em programas de ensino pela internet ou
simplesmente gravar aulas e post-las em um site de membros como o Kajabi),
mas tambm estou falando de aes de ensino distncia bem mais simples. Na
categoria de infoprodutos, o mercado de educao inclui: videoaulas e
audioaulas.
Com a expanso da banda larga no pas e com a facilidade de se gravar um
vdeo, edit-lo, distribu-lo em sites prprios para tal (em que o maior expoente
o YouTube, mas esse s distribui vdeos gratuitos) e sistemas de pagamento
prontos que facilitam muito a cobrana do acesso ao material (como UOL
PagSeguro), um professor pode gravar videoaulas sobre qualquer assunto e
vend-las pela web.
Se falarmos de videoaulas, ao invs de audioaulas, as primeiras geralmente
so gravadas no estilo screencast, ou seja, um programa que voc pode instalar no
seu micro (como o Camtasia, Screenflow e vrios outros) e que grava o que est
ocorrendo na sua tela (uma apresentao de slides, a navegao de um site, a
utilizao de um software) bem como grava a sua voz a partir de um microfone. O
software junta a gravao da tela com a voz e transforma-a em um vdeo que voc
pode editar e exportar em diversos formatos e tamanhos, seja para tablet (iPad,
140
por exemplo), para smartphones (iPhone, por exemplo), para DVD etc. H um
vdeo no YouTube que ensina como utilizar o Camtasia 7:
http://www.youtube.com/watch?v=usXsMfm9qx8.
A quantidade de opes de aulas em vdeo no formato screencast enorme.
Certamente, voc no poder dar uma aula sobre passos de dana dessa forma,
porque essa aula exige que o aluno visualize o passo com o danarino sendo
mostrado no vdeo, porm, imagine uma aula sobre como utilizar um
determinado software ou uma apresentao de slides sobre como vender melhor.
Os assuntos possveis so to diversos que nem vamos nos atrever a list-los
aqui. Basicamente, qualquer apresentao sobre algum contedo que puder ser
feita em Power Point em uma palestra cabe uma produo de uma videoaula.
Para ter ideias sobre temas, navegue pelo site www.SlideShare.net, uma
espcie de YouTube das apresentaes de slides. Voc pode tambm ver as aulas
que so vendidas em sites de videoaulas como o www.palestraweb.com.br e
vrios outros, nacionais ou no. Basta criar a apresentao e gravar.
Caso a matria no necessite de vdeo para a explicao, como aulas de direito,
como vender por telefone, mitologia e tantos outros, voc pode tambm gravar
somente em udio, fazendo uma audioaula. Veja muitos exemplos no site
www.UniversidadeFalada. com.br. A dinmica a mesma das videoaulas.
Imagine que voc seja um professor de histria e vende audioaulas sobre
histria do Brasil que um vestibulando pode comprar e escutar no seu iPod. Ou
imagine que voc d aulas sobre direito e pode gravar dezenas de audioaulas
para que concurseiros escutem enquanto esto na academia ou no trnsito. Voc
j fala sobre isso durante as suas aulas e, provavelmente, tem toda a aula na sua
memria. Eu sempre escuto audioaulas quando estou no trnsito. Meu
smartphone recheado delas. Tem de tudo: ingls, administrao, liderana e
muitos outros temas de meu interesse.
Voc grava em um software como o Audacity ou tantos outros (pode, inclusive,
gravar no aplicativo de microfone do seu iPhone, por exemplo, enquanto espera
dentro do carro seu filho sair da escola), faz o upload do arquivo para algum site
que faa a veiculao, cobrana e d ao consumidor a opo de download ou
141
udio por streaming depois do pagamento registrado. Tudo isso pode acontecer
no seu prprio site, como veremos no decorrer do livro. Voc pode, inclusive,
gravar essas audioaulas enquanto d a sua aula no ambiente fsico, aproveitando
o seu tempo para fazer gerar dois produtos ao mesmo tempo: o servio
presencial da aula e o infoproduto da audioaula.
Voc pode tambm produzir jogos em casa e vend-los pela internet. Um bom
mercado est na produo voltada para o ensino fundamental e mdio. Pense, por
exemplo, no quanto um jogo como Angry Birds ensina fsica - ou, mais
precisamente, lanamento oblquo - para as crianas que se divertem e
aprendem. A Gamificao uma tendncia muito forte em todo o mundo. H
mais sobre esse assunto no link http://www.conrado.com.br/tag/gamificacao.
Voc pode usar um programa como Game Salad (http://gamesalad.com) para
produzir jogos simples para professores passarem na sala de aula por meio da
web.
com dezenas de locutores que vendem seus servios por meio do site.
Se voc for um corretor de imveis, muitas imobilirias j esto contratando
corretores que trabalham de casa, atendendo pelo sistema de chat os prospects
que chegam pelo site da imobiliria. O corretor cativa o cliente no chat e sai de
casa apenas para fazer o atendimento pessoal ao possvel comprador do imvel.
Perceba que esse um negcio que comea online e termina no offline. Um
servio telepresencial, ou infoservio, pode obter muita receita para quem quer
trabalhar em casa.
Se voc for uma psicloga, pode ter um site para gerar contatos para seu
consultrio. um servio presencial em que a venda comea no meio online e
termina no meio offline, com a prestao de servios no meio offline. Ou voc
pode trabalhar no site http://www.psicolink.com.br, atendendo por internet.
Caso seja um msico, voc pode vender trilhas sonoras previamente gravadas
em sites como o MixMatchMusic. Ou pode criar o seu prprio site para vender
trilhas sonoras para apresentaes de vdeos, salas de espera de consultrio,
harmonias para compositores, videoaulas de como tocar um determinado
instrumento e muitas outras aplicaes, sem falar na venda do seu servio de
msico.
Se for um arquiteto, poder vender plantas de casas previamente
confeccionadas como fizeram alguns arquitetos no site Soprojetos, que vendem
projetos prontos pela internet. Voc pode vender tanto esse infoproduto quanto
os seus servios presenciais de arquiteto.
No caso de ser uma nutricionista, pode vender uma tabela nutricional em
Excel como faz uma amiga minha chamada Juliana Toledo. Pode tambm vender
videoaulas sobre como preparar comidas saudveis e um e-book sobre como se
alimentar melhor em pocas diferentes da sua vida, como gestante, estudante,
idoso e outras, segmentando o mercado.
Se voc for um artista plstico, pode vender suas criaes pela internet, tanto
para entregar um arquivo impresso ou pintado por correio (produto fsico),
quanto entregar somente a arte em alta definio para que a pessoa imprima em
143
145
Fez um curso bem barato na poca (s para medir a profundidade desse rio),
comprou um livro bsico e comeou a pesquisar na internet. Isso foi em abril. Em
julho, j estava com a loja montada. O que pode demorar um ano no ambiente
offline demora 1 ms na web. Conheceu vrios profissionais dessa rea - Eu, Fbio
Ricotta, Martha Gabriel, Mauricio Salvador etc. - bem como vrios meios de
pagamento, plataformas e outros players, tentando juntar as peas. Procurou por
fornecedores, produtos, informaes sobre logstica para resolver o setor offline.
No meio desse processo de pesquisa, viu uma reportagem sobre o Marcelo Ostia,
proprietrio do Camisetas da Hora, na TV e decidiu montar uma loja desse
produto. A ideia inicial no era sair do emprego. A loja virtual era o Plano B.
A loja em que era gerente foi vendida e, nessa virada, em vez de continuar com
os novos donos, optou por ficar somente na loja digital, ou seja, transformar o
Plano B em plano A, o que muitas vezes acontece. Fez vrios cursos e passou a ser
um empreendedor digital. Como pode perceber mais claramente agora, um
negcio que, apesar de ser um e-commerce, basicamente a venda de um produto
digital. Pode-se entender o modelo de negcios do Camisetas do Gui como um
participante de um programa de afiliados.
O Camisetas da Hora tem um Just-in-time bem ajustado, de modo que, muitas
vezes, a camiseta que vendida ser produzida aps a venda, mantendo na
prpria Camisetas da Hora um estoque mnimo tambm. O modelo o de "vender
para produzir" e no "produzir para vender". com risco muito baixo, apesar de
lidar com venda de produtos fsicos, o mesmo que a Dell adotou para se
sobressair em um mercado com grandes players quando foi criada por Michael
Dell.
Um outro sistema que vendedores digitais tambm podem aderir de
marketing multinvel, como o da Polishop. Funciona da seguinte maneira: algum
interessado em vender produtos Polishop se afilia ao site e passa a poder vendlos e ganhar comisso pela venda (sendo que quem ir fazer a entrega do produto
ser a Polishop em um sistema de Drop shipping) e tambm a angariar mais
vendedores, que entraro na sua rede (como se fossem da sua equipe), passando
a ganhar uma porcentagem das vendas que sua rede realizou, multiplicando os
ganhos medida que tem mais e mais vendedores abaixo de si. Esse sistema de
146
148
3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc
venda para eles
Se voc j tiver uma lista de e-mails (vamos ver mais a frente a importncia de
se construir uma lista), voc pode fazer algo muito mais eficiente para saber o
que ir vender: perguntar para as pessoas o que elas querem comprar. Essa de
150
longe a melhor maneira de se descobrir qual produto vender. Para fazer tais
pesquisas voc pode utilizar a ferramenta do SurveyMonkey (ou simplesmente
um Google Docs), que tima para esse fim. Para entender como essa tcnica de
perguntar a sua lista o que ela quer eficiente, vou contar uma das aes que fiz
nesse sentido.
Em meados de dezembro de 2012 queria dar um ltimo curso online mas no
tinha certeza de qual teria mais sucesso. Ter essa informao era crucial uma vez
que seria a ltima turma online do ano. Enviei um e-mail para a minha lista de
contatos perguntando qual curso eles gostariam de fazer. O e-mail foi enviado no
dia 13 de novembro e o reproduzo a seguir:
Ol,
Muitas pessoas me perguntaram se vou dar mais algum curso
online nesse ano. Decidi perguntar para vocs qual curso que
preferem que eu d. Assim, o ltimo curso do ano poder suprir a
necessidade de mais leitores dos meus e-mails.
Para responder qual curso prefere, dentre uma lista de 4 opes,
basta responder ao formulrio do link
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro
No perca a chance de fazer o meu ltimo curso online do ano e
aprender como gerar receita em janeiro e fevereiro, os famosos
meses de vacas magras.
Basta responder o formulrio at quarta-feira:
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro
Na quinta-feira j terei o resultado e divulgarei para vocs.
Um grande abrao e at a prxima
Conrado Adolpho
Poucos dias depois, j tinha o resultado da votao. 257 votos para o curso
Como vender servios profissionais de marketing digital, 159 votos para o
curso Como fazer uma campanha de links patrocinados eficiente e lucrativa
151
investindo pouco e 151 votos para o curso Como fazer rapidamente uma
campanha para o fim de ano utilizando e-mails e redes sociais. Veja o post do
meu blog que divulguei o resultado. Diante desse resultado, resolvi fazer o curso
Como vender servios profissional de marketing digital e testar os outros dois
mais votados para ver se teriam tantos alunos (o que no aconteceu, logo, acabei
ministrando somente o curso mais votado).
Para divulgar o curso, fiz um post sobre o assunto e divulguei por e-mail para
o meu mailing. Esse post, como pode ver no meu blog, ao final do texto, tem uma
divulgao para o curso. O post tem um pblico-alvo muito bem definido: as
agncias digitais, o mesmo pblico-alvo do curso. O post foi muito comentado e
debatido (mais de 100 comentrios), o que mostrou um alto grau de engajamento
das agncias e, com isso, um alto nvel de preocupao om o tema. O que suscitou
a discusso e gerou vrias vendas para o curso.
Dias depois lancei oficialmente o curso em um post do blog. Esse post foi a
principal divulgao para os visitantes cotidianos do blog. Enviei um e-mail para
a minha base falando do curso e direcionando os leitores para o post do blog e,
dali, para a pgina de mais informaes sobre o curso. Utilizei uma tcnica de
enviar dois e-mails. O primeiro para falar do curso, mas sem nenhum link, e um
segundo e-mail s com o link do curso. O primeiro teve uma taxa de abertura de
21,2%. O segundo teve uma taxa de abertura de 40,9% e uma taxa de cliques de
13,4%.
O primeiro e-mail, reproduzo a seguir:
Assunto: Uma dica para aumentar as vendas de seus servios de marketing
digital
Ol, {primeiro nome}
Tudo bem?
Fico muito feliz quando percebo que criei um produto que
realmente vai ajudar muito um grupo de pessoas, no caso estou
falando do meu curso online "Como vender servios profissionais
de marketing digital".
152
Uma vez que um interessado votou que queria tal curso, ele comeou a
acostumar com a ideia de compr-lo quando ele comeasse a ser vendido. Com
isso, caso o preo no fosse exorbitante, a chance dele compr-lo aumentou de
forma significativa. A cada interao, o interessado aumentava o valor percebido
no curso (o post, os e-mails, a postagem no Facebook e outras interaes que teve
com a ao). Nos 5 primeiros dias de divulgao foram vendidos cerca de 60
inscries. O restante ao longo dos 10 dias seguintes.
Acostumar aos poucos o seu interessado com a ideia de comprar o seu
produto fundamental para que ao final de um processo passo a passo ele
culmine na compra do produto. Na internet tais interaes podem ser feitas em
massa e de forma automatizada.
Para citar mais um exemplo de comprometimento na compra, durante o curso,
tive a ideia de montar um outro curso complementar. Para que as agncias, alm
de aprender a vender, aprendessem tambm a precificar corretamente seus
servios, a calcular corretamente o custo do servio e aprendessem a escrever emails de vendas mais persuasivos. Perguntei ao longo da aula: pessoal, se
montssemos um curso para custeio, precificao e e-mails de vendas, quem aqui
faria?. Cerca de 30 alunos responderam que sim. Montamos o curso e nos 3
primeiros dias tivemos 26 matrculas.
Mais um exemplo de comprometimento que faz a venda ficar muito mais fcil.
conseguir diluir o risco de ficar do dia para a noite sem nenhuma receita. V
construindo suas mltiplas fontes aos poucos, basicamente fazendo dois
movimentos.
No primeiro movimento, voc pode criar novos infoprodutos que estejam
relacionados com o antigo, com o objetivo de vend-los para o pblico que j o
compra de voc, o que chamo de crescimento lateral. Com isso, passa a ganhar
uma maior quantidade de receita de cada comprador atual. Aumenta seu walletshare em cada cliente. Se seu infoproduto um e-book sobre vinhos, pode fazer
um vdeo com uma viagem a vincolas do pas recheado de entrevistas, dicas e
relao com seu primeiro infoproduto. Se sobre malhao, pode fazer um outro
sobre alimentao saudvel para frequentadores de academia. Se tem um
infoproduto de como viajar para o exterior com o dlar baixo, faa outro de como
viajar pelo Brasil em pocas de dlar alto. Se voc tem um sobre como conseguir
o emprego dos seus sonhos, tenha outro sobre como abrir uma empresa ou se
tornar um profissional liberal com pouco capital para aqueles compradores do
primeiro infoproduto que ainda no conseguiram um emprego.
Um segundo movimento utilizar a musculatura (leia-se dinheiro em caixa
por meio do lucro que obteve no primeiro infoproduto) que voc amealhou ao
longo dos meses para criar um outro bem distinto do primeiro, de preferncia
diametralmente oposto em termos de pblico-alvo ou de comportamento do
consumidor. Produtos com assuntos distintos vo impactar pblicos diferentes
ou at o mesmo pblico, mas em pocas diferentes da vida ou da economia. Com
isso, tambm diversificar seu investimento em tempo para produzir seu ativo
digital.
Se voc tem um produto sobre como fazer churrasco para quem gosta de
carne tenha um outro sobre alimentao vegana para quem no come carne
nem nada derivado de animais. Se tem um infoproduto que fale sobre
planejamento de fim de carreira para executivos de meia idade, tenha outro
sobre como fazer uma linda festa de 15 anos. Desse modo, ter em poucos anos
vrios produtos em que cada um pode dar alguns milhares de reais de forma
praticamente automtica em mercado totalmente distintos. Ser essa estratgia
que vai garantir a sua aposentadoria bem mais cedo do que poderia esperar.
156
Palavra-chave
Pesquisas mensais
(Brasil)
[acompanhamento para
2.900
157
churrasco]
[carnes para churrasco]
2.900
2.400
1.900
1.900
[kit churrasco]
1.900
1.600
1.600
[acompanhamentos para
churrasco]
1.300
1.300
1.300
[espetinhos para
churrasco]
1.000
880
880
[calculadora churrasco]
720
158
[calcular churrasco]
590
590
480
480
480
[calculadora para
churrasco]
390
Essas palavras perfazem quase 30 mil buscas mensais. Todas com informaes
relativas a categoria churrasco, mas no propriamente de pessoas procurando
um churrasqueiro. fcil observar que a quantidade de pessoas que buscam esse
profissional na sua cidade (as 560 de Belo Horizonte, por exemplo) muito
menor do que a de pessoas no Brasil inteiro que busca por informaes relativas
a churrasco. Ou seja, a demanda por informaes relativas a churrasco maior do
que pelo servio presencial de churrasqueiro. Quando voc vende um
infoproduto, pode faz-lo para todo o Brasil, atingindo pessoas nos mais diversos
lugares alm da sua cidade. Essa a maior vantagem de um infoproduto escala.
Agora que voc j sabe que o melhor negcio vender um infoproduto, como
vender um de churrasco?
O nosso churrasqueiro resolveu produzir um conjunto de videoaula sobre
como fazer um churrasco (1.300 buscas por ms), como escolher a carne certa
159
para seu churrasco (2.900 + 1.300 buscas por ms) e os outros assuntos que
envolvem as 30 mil buscas que contabilizamos na tabela. Com uma taxa de
converso de 0,4% (120 vendas por ms) sobre as buscas (em que os picos
acontecero prximo aos fins de semana) e uma margem de R$39,90, ele passa a
faturar por ms R$4.788 a partir de compradores de todo o pas. A taxa de
converso desse produto um pouco mais alta porque de urgncia.
Um consumidor planeja um churrasco e, na ltima hora, precisa aprender a
fazer um bom churrasco para os amigos. Certamente, h 120 pessoas por ms
querendo impressionar os amigos fazendo isso. Essas videoaulas podem rodar,
no s no notebook, mas tambm no iPad que o consumidor levar para escolher
a melhor carne no supermercado ou que ele assistir para aprender a fazer o
melhor po de alho. O churrasqueiro no est mais vendendo videoaula sobre
como fazer um bom churrasco, mas sim status que o consumidor ter junto aos
amigos ao mostrar seus dotes na churrasqueira.
Caso voc no queira produzir uma videoaula, pode vender um livro digital.
com o ttulo As 21 dicas de ouro para ser o Rei do Churrasco, apresentando um
ndice em que mostra todos os assuntos que as pessoas mais buscam no Google
(que voc j sabe quais so) relativos a churrasco. Como escolher os melhores
acompanhamentos para churrasco, Como escolher as melhores carnes para
churrasco, Como fazer o melhor molho para churrasco etc. Como brinde pela
compra das videoaulas, o site oferecer a videoaula que ensina a fazer caipirinha
e mais 10 tipos de batidas que combinam com churrasco. O consumidor pode,
inclusive, fazer o download do e-book com as receitas por escrito.
O churrasqueiro, com a verba inicial que recebeu do primeiro infoproduto,
pode produzir um app para clculo de ingredientes para um bom churrasco de
acordo com a quantidade de pessoas, que pode ser vendido na app store. J
existem aplicativos como esse na app store, porm ter o contato de quem pode
comprar o aplicativo sem que pesquise se h concorrentes ou no. Voc aumenta
a receita vendendo um segundo infoproduto para os compradores do primeiro.
Agora, praticamente sem custo de aquisio (quanto custa para fazer uma venda).
O churrasqueiro agora tem milhares de contatos alunos do curso, assinantes
160
da news gratuita sobre como fazer churrasco (que ele colocou no site para atrair
e-mails), compradores do aplicativo e vrios outros meios. Ele tem um pblico
que gosta de churrasco. O nosso churrasqueiro agora pode entrar em um
programa de marketing multi-nvel da Polishop para vender produtos
relacionados a churrasco para os seus contatos e, alm disso, chamar para fazer
parte da sua rede os alunos que se interessarem por isso.
Ele pode entrar no mercado de capacitao e formar churrasqueiros
profissionais com o seu curso. Para isso, ele poderia criar uma prova para atestar
o conhecimento dos seus alunos e aqueles que obtivessem nota mnima de 7, por
exemplo, seriam certificados como churrasqueiro profissional, podendo oferecer
os seus servios para o mercado. Como essa busca por churrasqueiro BH
acontece na internet e churrasqueiros no so exatamente exmios
programadores, ele poderiam ter um site gratuito e padronizado para divulgar
seus servios. O curso agora teria toda a parte de ensino sobre como fazer mas
tambm uma rea de ganhe dinheiro fazendo churrasco. O site divulgaria
churrasqueiros profissionais (que passaram na prova) de todo o Brasil divididos
por cidade, nota da prova, tempo de experincia e resenhas de clientes.
O nosso churrasqueiro poderia criar um sistema de micro franquias, em que o
churrasqueiro formado pertenceria a sua marca e pagaria royalties mensais por
isso. Agora nosso churrasqueiro no mais um churrasqueiro, ele um mega
empresrio com um faturamento de pelo menos R$5 milhes por ano. Tudo por
causa de um curso em videoaulas de como fazer churrasco.
outro e-book ou videoaula sobre gastronomia pode ter uma boa vendagem.
Talvez falar sobre espumantes tenha uma boa aderncia ao pblico. Quem sabe,
na poca de frias, vender o e-book Os 90 melhores roteiros de vincolas no
Brasil e no mundo para se conhecer antes de morrer um guia de viagens
voltado para turismo enolgico.
Veja quantas possibilidades se abrem a partir do momento em que voc tem
um infoproduto em escala e consegue reunir um grande nmero de contatos de
pessoas que tm um determinado interesse. Voc pode at criar uma rede social
no NING s para os compradores dos seus produtos ou um grupo no Facebook
para fomentar relacionamentos e discusso sobre o tema com que voc trabalha.
Relacionamento ir chamar mais pessoas para o seu site, que ir gerar mais
vendas.
pases do mundo.
A partir do livro, resolvi expandir a venda de conhecimento (o mesmo, mas em
formatos diferentes) para outras reas. Passei a dar aulas online ao vivo. Assinei o
software GoToWebinar e anunciava as aulas no meu blog
http://www.conrado.com.br. O sistema de pagamento foi feito no UOL
PagSeguro, o que automatizou o processo. Cada aula tinha cerca de 50 pessoas a
um preo mdio de R$99. Uma aula chegou a ter 100 pessoas. As aulas eram
semanais sobre assuntos diversos do marketing digital. Um amigo meu d aulas
de vendas e tem cerca de 150 pessoas por aula, pagando em mdia R$150.
Durante o ano de 2.010, ele chegou a dar uma aula por semana.
Vendo que as aulas online ao vivo davam certo, mas eram perecveis no tempo,
ou seja, quem no assistia a aula no momento em que ela acontecia a perdia e eu
no podia mais ganhar sobre aquele conhecimento e aquele tempo, resolvi me
dedicar a gravar videoaulas e vend-las, da surgiu o projeto
www.NinjaPPC.com.br e os mdulos de videoaulas do curso 8Ps que aumenta
em muito o valor percebido do curso. Voc pode conferir uma delas no link
http://www.conrado.com.br/curso-de-marketing-digital-aula-gratuita-do-curso8ps. A videoaula gravada gera receita ao longo do tempo, diluindo o seu custo de
produo a cada novo cliente.
Como o processo de venda e de entrega do conhecimento acontece de forma
automatizada, voc simplesmente tem que responder as dvidas que as pessoas
tm (geralmente, a respeito do processo de compra, pagamento e de visualizao
ou download da aula) e pensar no prximo produto a ser elaborado.
O passo seguinte foi passar a vender a informao de como fazer tudo o que
estou lhe falando escrevendo este livro com o passo a passo. Veja que o caminho
para gerar receita a partir do seu conhecimento no assim to difcil. lgico,
no chega a ser fcil, mas plenamente possvel. Sou uma prova viva disso. No
final das contas, como lhe disse, o que esse livro est lhe vendendo tempo. Voc
descobriria tudo isso sozinho, mas levaria alguns anos (como eu levei). Quando
compra esse livro, economiza muito tempo (e muito dinheiro tambm, porque
tempo, de fato, dinheiro, alm do fato de que gastar dinheiro tentando e
167
errando uma maneira de aprender que acabar lhe saindo muito caro).
O conhecimento deste livro rendeu um curso online homnimo, em que ensino
online e ao vivo instrumentaliza as pessoas a construrem o seu caminho para ser
um iJumper. O mesmo conhecimento, porm, em formato diferente. De onde
veem os alunos para os meus cursos? Da minha zona de engajamento, ou seja, do
meu mailing, do meu perfil e fan page no Facebook, dos meus seguidores do
Twitter e dos meus leitores do blog.
Hoje levo uma vida muito diferente do que levava h apenas alguns anos,
quando ainda tinha uma agncia de marketing digital. O dia a dia me consumia de
um modo insano. Vendi a empresa no incio de 2012. Comecei a me tornar um
iJumper em 2006, quando escrevi o livro, tornei-me mais conhecido em 2009 e
2010, com o lanamento das segunda e terceira edies, passando a,
gradativamente, substituir minha receita vinda da empresa pela gerada a partir
dos meus produtos e servios. Aumentei o leque de produtos, infoprodutos,
servios e infoservios e, 6 anos depois da primeira iniciativa de escrever o livro,
tenho uma vida que me permite escrever este captulo em uma viagem para
Florianpolis para visitar amigos no meio da semana.
No estou falando para voc deixar o seu emprego ou vender a sua empresa,
afirmando que tudo ser um "mar de rosas", mas para refletir sobre o que
realmente quer para sua vida. Muitas pessoas passam a vida achando que um
dia aps o outro. Esto to acostumadas com a rotina que sequer imaginam que
podem ser felizes todos os dias das suas vidas, no apenas nos fins de semana. As
pessoas acreditam que o estilo de vida que nos vendem na TV o nico vivel.
Viver segundo seus prprios desejos, segundo sua prpria vontade, desde que
isso no prejudique ningum, o que vai lhe fazer feliz. Entenda em que jogo est
e decida se est valendo a pena ou no. Voc tem o poder de mudar o jogo, basta
querer e, lgico, trabalhar muito para isso.
Viva a sua vida, no a que os outros querem que viva. Levei dcadas da minha
vida para aprender essa lio. Desde que comecei a perceber, mesmo levemente,
que no estava levando a vida que gostaria, percorri 7 anos para alcanar esse
ponto atual que estou lhe contando. Agora, porm, que sei quais os atalhos, estou
168
lhe dando o caminho das pedras para que voc o alcance em bem menos tempo
do que eu. Em no mximo 2 anos com um esforo coordenado, contnuo e
altamente eficaz. Vou lhe dar o caminho mais curto, uma vez que testei
praticamente todos (fui empregado, autnomo, empresrio e investidor).
No direi que fcil, principalmente no incio, em que ter que levar o seu
cotidiano juntamente com o desenvolvimento de um planejamento futuro, mas
plenamente possvel. Desconfie de qualquer um que lhe prometa dinheiro fcil
sem trabalho. Muitos esto lutando para ter o seu lugar ao sol e saiba que h
muita gente competente e dedicada por a. Tenha certeza, porm, de que a
dedicao que ter que ter muito menor do que a que a maioria das pessoas
empregam no seu trabalho todos os dias durante dcadas, sem construir algo
slido para elas mesmas.
Todos os produtos que hoje comercializo, eu produzo, vendo e entrego a partir
da minha prpria casa ou de onde quer que eu esteja. Essa a melhor parte de
voc construir esse sistema de ganhos, trabalhando em casa e independente da
limitao geogrfica. Voc pode realmente trabalhar de qualquer lugar. Nos
primeiros dias do ms, por exemplo, os royalties dos meus livros sero
depositados na minha conta sem que eu tenha que fazer nada para isso ao longo
desse ms os ativos que almejei quando entendi a diferena entre um
empregado e um investidor.
169
172
faz com que voc capture os e-mails dos interessados no assunto do webinar
imediatamente para entregar algo s daqui a alguns dias ou semanas. Com essa
recompensa, voc no precisa ter o infoproduto e uma excelente maneira de
vocs testar o mercado.
- um ebook. Tambm uma boa maneira de obter o email de um interessado, mas
voc tem que ter o ebook pronto. Isso pode atrasar o seu processo. Um ebook de
20 ou 30 pginas em PDF j estar timo.
- uma vdeo-aula. Esse tipo de recompensa visto com muito valor percebido e
costuma converter muito bem.
- um curso express. Este uma sequencia de vdeo-aulas. Converte muito bem
tambm.
H diversos outros tipos de iscas que voc pode deixar nas suas pginas de
captura, mas lembre-se sempre de que ela tem que ter ntima relao com o
produto a ser oferecido no segundo momento e ntima relao com o pblico que
voc destinou para a pgina.
Seja qual for a recompensa que vai oferecer, o processo sempre o mesmo. O
visitante deixa o seu email e recebe uma mensagem com o link para download
(que o email de opt-in). Isso transforma o visitante em um lead (um contato)
para que voc se relacione de modo a encaminh-lo para a venda do produto na
landing page de 2 converso.
Ser para a landing page de captura que voc ir direcionar todo o seu trfego. O
ideal que tenha uma altssima taxa de converso de visitas em e-mails nessa
pgina, de modo que praticamente todo mundo que entrar na pgina se sinta
instigado a deixar o contato. A landing page de captura o incio do seu funil de
vendas. Ela tem que ser muito bem trabalhada de modo a ter a maior converso
possvel de visitantes em leads.
Um exemplo desse tipo de landing page so as que tm por objetivo a captura
de leads para venda de planos corporativos TIM, Claro etc. Pginas de captura de
leads para planos de sade ou seguros, pginas da Englishtown e outros cursos
de ingls, dentre muitas outras. Voc pode ver tambm, na Figura 4.1, a pgina da
174
Esta tem vrias boas lies para confeco de pgina de captura. Benefcio
claro sendo oferecido em uma chamada logo na parte superior Faa GRTIS sua
Avaliao de Peso Ideal!. Palavra Grtis em destaque, iniciais maisculas,
175
ponto de exclamao.
Tem um apelo de imediatismo da resposta com a seta que traz o texto Em
menos de um minuto voc saber: com uma sequncia de informaes
relevantes a quem quer perder peso como calorias que precisa consumir
diariamente, IMC, tempo para alcanar o objetivo, dieta indicada. Tudo isso
gratuitamente e em menos de 1 minuto. O imediatismo tambm est apresentado
no boto de ao, o call-to-action, com os dizeres ver resultado em itlico,
aumentando a percepo de dinamismo com uma seta. Nada de Enviar ou OK
no boto. A palavra resultado tambm ideal para o site, dado que que faz
parte do vocabulrio de pessoas que procuram por dietas e frmulas para
emagrecer. A proposta de valor realmente muito boa.
Alguns elementos persuasivos, que veremos adiante, como a frase ...j ajudou
mais de 110.000 pessoas a emagrecer!. O que chamamos de prova social, que
suscita o seguinte pensamento: Se j deu certo para mais de 110 mil pessoas,
no justamente comigo que no vai dar certo. Case de sucesso de uma
consumidora comum, chamada Lorena. Alm disso, tem um apelo bem
mensurvel Emagrea 4kg por ms!, que torna a pea mais tangvel. uma
tima pgina de captura.
Se voc digitar no Google curso de ingls ou aula de ingls online,
encontrar um anncio de links patrocinados da Englishtown. Eles trabalham
muito com landing pages de captura. Do mesmo modo, suas landing pages no
tm praticamente nenhum link de sada (a no ser na parte inferior da pgina
para a fan page no Facebook, perfil no Twitter e canal do YouTube, que
praticamente nem conseguimos perceber direito), mas h vrios elementos de
persuaso como a palavra GRTIS!.
Analisando landing page, vemos que um ponto que elas tm em comum que
rapidamente podemos observar o layout humanizado, com pessoas reais.
Geralmente, algo GRTIS em maisculas, um belo layout e o oferecimento de
algo de valor (consultoria gratuita, uma avaliao gratuita, dieta ideal, e-book,
videoaula) em troca de contato qualificado sendo ativado por meio de um
formulrio lateral (geralmente formulrios com, no mximo, 8 campos, porm,
176
177
A converso dessa landing page chegou a 52%. Uma alta converso muito
importante porque boa parte do seu trfego ser comprado, ento, quanto mais
voc converter de visitantes em leads, mais barato ser o seu CPA (custo por
aquisio, ou seja, o custo de uma venda).
importante que a landing page tenha como objetivo principal a captura do email, mas que o consumidor possa fazer alguma outra coisa nela (como clicar em
um link para conhecer mais sobre a empresa). O Google no tem visto com bons
olhos pginas que praticamente foram o consumidor a deixar o seu e-mail
178
180
Para auxili-lo a criar o contedo, uma vez que tenha escolhido o seu nicho,
siga esse roteiro das 4 perguntas a seguir:
Qual o pblico-alvo que eu quero atingir?
Quais so as suas necessidades, angstias, medos, inseguranas, desejos,
aspiraes, problemas cotidianos etc?
Qual o contedo que pode suprir tais necessidades e desejos?
Como fazer com que esse contedo chegue at esse pblico?
Se responder corretamente a essas 4 perguntas, ter meio caminho andado
com relao a qual o melhor contedo para a sua landing page de captura.
Para facilitar ainda mais a produo de contedo, quando for responder
primeira pergunta, sobre quem o seu pblico-alvo, crie uma persona (um
representante padro do pblico-alvo). Uma das personas que representavam o
meu pblico-alvo da agncia que fui diretor durante 7 anos (Publiweb) se
chamava Humberto e tinha as seguintes caractersticas: pequeno empresrio,
com 40 anos, que entendia um pouco de internet, mas estava sempre lendo e
aprendendo sobre como aumentar suas vendas por meio da rede. Ele est na
linha de frente do negcio e ele mesmo que compra solues de web para o
negcio. Gosta de conhecer pessoalmente o fornecedor e assina contratos muito
mais em uma relao de confiana do que jurdica.
Toda a minha comunicao era baseada no Humberto. Eu escrevia para ele no
blog da agncia. Escrevi a primeira edio do Google Marketing (o livro que
originou o 8Ps) para ele e quando montava uma palestra, sempre pensava: Ser
que o Humberto vai entender essa parte. O Humberto era praticamente real,
apesar de ser apenas um personagem na minha mente, ele me norteava muito
bem para me comunicar com o pblico-alvo que era muito parecido com o
Humberto.
A criao de personas muito eficiente para facilitar sua comunicao com
seu pblico-alvo.
Perceba que cada landing page de captura visa ter o contato de pblicos
especficos. Quanto mais distinto for o pblico a ser impactado, melhor, porque
181
voc ter lista bem especficas e conseguir enviar e-mails bem mais relevantes e
adequados para cada pblico. Voc pode criar landing page voltadas para
pblicos diferentes, momentos de compra distintos, para regies especficas do
pas e muitos outros critrios de segmentao que depender exclusivamente do
seu negcio.
Os e-mails obtidos em cada landing page entraro em uma lista especfica
landing page. Lista de pessoas que baixaram o e-book de moda feminina entraro
na lista e-book moda feminina jul 2013. Os e-mails das pessoas que baixaram
a vdeo-aula que voc deu sobre como se vestir bem para o inverno entraro na
lista de e-mails vdeo-aula inverno 2013 e assim sucessivamente. No misture
as listas, porque vai descobrir que algumas so mais limpas do que outras (ou
seja, tem mais e-mails qualificados) e as converses de cada lista muda de acordo
com a qualificao do pblico.
Se voc vende um produto que ensine a pessoa a fazer receitas rpidas, pode
ter os pblicos: homens solteiros, mulheres que trabalham, cuidam da famlia e
tm pouco tempo, universitrios, restaurantes pequenos etc. Se voc vende um
software que ajuda profissionais liberais a controlar as contas e o tempo dedicado
a cada cliente, pode ter os seguintes pblicos: advogados, mdicos, nutricionistas
e vrios outros que no tenham um tempo fixo na prestao do servio (ao
contrrio de psiclogos, que tem uma consulta fixa de 50 minutos o que ajuda
bastante na hora da precificao e controle de contas). Nesse negcio, voc
poderia fazer uma landing page para cada profisso, mostrando quais as
vantagens do software para a sua atividade especfica. Landing page diferentes,
pblicos diversos, listas de contatos especficas, e-mails direcionados para cada
lista.
menos de 2 meses para entrar no ar. Ela j tem um produto praticamente pronto,
um pblico-alvo definido (noivas ou recm-casadas) e s falta uma direo para
transformar isso em dinheiro. Meu livro "caiu como uma luva" para ela.
No existem s vantagens em trabalhar em casa: h algumas desvantagens e
grandes desafios em se trabalhar a partir de casa, que dever j de antemo se
prevenir.
Falta de chefe. Por mais incrvel que isso parea, muitas pessoas no tm a
disciplina necessria para trabalhar se no houver outros direcionando-o e
acompanhando-o.
Problemas com o seu cnjuge. Conviver o dia inteiro com o(a)
companheiro(a) pode levar muitas pessoas a um estado quase de loucura.
Por isso, negociar a questo em famlia e delimitar muito bem as tarefas
chave para o sucesso. A cobrana de ateno tambm pode ser um
problema que deve ser discutido antes, afinal, pode acreditar que colocar a
construo de um projeto como esse no seu dia j muito apertado
diminuir ainda mais o pouco tempo que passa com a famlia. importante
fazer com que esse trabalho seja uma deciso familiar.
Separao da vida pessoal da vida profissional. Voc pode ser bastante
desorganizado e ter problemas para separar a vida privada do trabalho (as
interrupes frequentes dos filhos e outros parentes, por exemplo, so um
desafio). Tenha o seu espao na sua casa para trabalhar no seu projeto e
encare esse trabalho como qualquer outro. Evite a geladeira ou ligar um
pouco a TV.
Enfim, importante que esteja ciente desses obstculos para que reflita um
pouco e veja quais cuidados precisa tomar para seu projeto no "morrer na praia"
por problemas de ordem familiar e pessoal. Um amigo meu que est implantando
seu caminho para se tornar um iJumper resolveu alugar uma sala para trabalhar
nele, o que parece um contrassenso: alugar uma sala para desenvolver um
projeto que lhe possibilitar ganhar dinheiro trabalhando em casa. Para ele, foi a
melhor soluo que encontrou para empreender o projeto, sem que sua famlia
julgue precidamente que ele passa horas em casa no computador sem fazer
188
nada. No importa como voc vai faz-lo dar certo, o que importa que d certo.
Obstculos existem por todo caminho que voc se dispuser a trilhar em
direo ao sucesso e aqui no diferente. Sair de uma posio social ou
profissional e rumar em direo a outra exige grandes doses de energia para
romper o estado natural, de inrcia. da natureza do ser humano se acomodar a
uma situao e mudar isso requer uma dose extra de ao. A manuteno do
status quo algo difcil de se romper.
No existe um perfil certo para gerar receita, o que existe um
comportamento certo. Qualquer um pode faz-lo desde que realmente queira.
preciso, inicialmente, acreditar que dar certo. Henry Ford dizia que, se voc
pensa que consegue ou que no consegue, de qualquer modo, est certo. A crena
leva persistncia e motivao, que a base para conseguir o que quer que seja,
inclusive sua independncia financeira, segurana e qualidade de vida,
trabalhando na sua prpria casa.
Neste livro, eu cito vrios exemplos, justamente para voc se convencer de que
muitas pessoas comuns, como eu e voc, conseguiram. Em vez de aceitarem o
caminho que a sociedade nos impe como sendo o mais fcil, essas pessoas
criaram o seu prprio caminho. A no conformidade pode ser uma tima opo
de vida (e muito mais divertida). Uma frase que exprime um pouco isso
atribuda a Walt Disney, que com apenas 19 anos teria dito: eu gosto do
impossvel porque l a concorrncia menor.
Viver segundo seus prprios padres, e no segundo o dos outros, requer
disposio, tolerncia a riscos e coragem. No algo que muita gente aceita com
facilidade. O caminho do Plano B um pouco mais suave, uma vez que a proposta
constru-lo enquanto paga suas contas com a verba gerada pelo seu Plano A.
Vou explorar mais esse tema ao longo do livro.
(para fazer mapas mentais), o GoodReader (para ler arquivos PDF) e o Kindle
for iPad tambm ajuda muito sua produo.
E, em todas essas tcnicas para fazer o meu tempo render, tenho sempre em
mente o porqu de estar fazendo aquilo, ou seja, para qual direo estou
caminhando, se na das minhas metas ou no. Essa avaliao constante deve fazer
parte do seu dia a dia.
abandonar o seu emprego por enquanto. Pessoas que esto um pouco infelizes
em algum aspecto e querem mudar com segurana. Quem est disposto a investir
parte do seu tempo nos prximos 6 meses para construir algo que garanta uma
receita maior para os prximos anos, mas tem pouco tempo e, assim, querem
segurana de investi-lo em algo com um risco pequeno, caso isso venha a
acontecer, no ser nenhuma tragdia.
Em menor proporo, o pblico desse livro tambm so os estudantes que tm
tempo demais e dinheiro de menos, mas que entendem de internet. E, por ltimo,
mulheres com filhos pequenos que tiveram que abrir mo da sua carreira por um
perodo e, com isso, uma queda na receita mensal, mas que tm tempo para
desenvolver uma atividade paralela a partir de sua prpria casa.
Nesse pblico, h uma grande quantidade de pessoas em subempregos
ganhando pouco, mulheres grvidas ou com filhos pequenos, precisando
trabalhar em casa, executivos de frias exaustos com o seu dia a dia, pequenos
empresrios procurando alguma maneira de diversificar sua renda, autnomos
buscando vender algo pela internet e outros pblicos que acessam-na para
procurar por palavras-chave como trabalhar em casa e ganhar dinheiro pela
internet. Esses homens e mulheres devem ter alguma insatisfao que os
movimente para uma soluo que mude suas vidas. Este livro se apresenta como
uma opo para essas pessoas.
O seu texto (ou sua apresentao) pode ser tcnico ou opinativo. Voc pode
escrever, por exemplo, sobre os efeitos da obesidade na vida da mulher moderna
ou sobre os aspectos tcnicos da obesidade e como minimiz-los por meio de
dietas especficas. Pode escrever sobre os problemas de relacionamento, de
aceitao no trabalho, de elevadores apertados, cadeiras de avio ou questes de
sade. Problemas que a pessoa de fato passa,sabendo exatamente o que escrever
para gerar empatia ou escrever um texto tcnico que se resume a dar
informaes de forma distante. O texto que informa de maneira opinativa, que
fala sobre o problema do dia a dia e prope solues prticas, sem a distncia do
texto tcnico, gera mais empatia e mais vendas.
O ideal ser uma referncia em um determinado assunto, como, por exemplo,
196
em "ajuda psicolgica para mulheres obesas. Ensin-las a como lidar com seu
corpo de modo mais saudvel. Mostrar que a realidade social apresentada pela
mdia distorcida e que a perfeio disseminada por ela no uma meta a ser
atingida, mas um bom conjunto de caractersticas para personagens de novela ou
filmes. No meu caso, o meu objetivo ser a referncia quando o assunto gerar
receita pela internet e fazer negcios em ambiente online, tanto para pessoas
fsicas (por meio deste livro) quanto para empresas (por meio do meu livro 'Os
8Ps do Marketing Digital').
Eu citei o exemplo de uma psicloga, mas e voc, o que ? Pense no
conhecimento que j tem, que acumulou ao longo dos anos, o adquirido na
prtica. Veja que muitas outras pessoas podem ter os mesmos problemas que os
seus e que voc j os estudou para resolver. Todo contedo que escrever deve
focar na resoluo de alguma necessidade ou desejo, resolver uma questo. Qual
o problema que voc ajudar a resolver?
Entenda que o leitor, quando comea um livro ou um contedo qualquer, entra
em uma viagem da qual ele deseja sair transformado, com algo a mais do que
quando entrou, nem que seja um sorriso no rosto. preciso saber oonde quer
lev-lo e o que quer que ele ganhe ao final da jornada. Voc quer que ele aprenda
algo, que ele se divirta, reflita sobre sua vida, sobre seus erros. importante ter
qual o objetivo do contedo que ir produzir e dedicar-se para cumprir seu
intento. Ponha o corao no que est fazendo e se interesse verdadeiramente
pelas pessoas que vai ajudar.
Tenha esse objetivo e mire-o como um mssil. Por exemplo: Minha misso com
este livro quero que o meu leitor saia da jornada que este livro, sabendo
como gerar pelo menos R$ 10.000 por ms em um perodo de 6 a 24 meses, sem
ter que trabalhar dia a dia por esse dinheiro ao longo dos anos seguintes,
transformando-o em um investidor de si mesmo. Quero fazer com que as pessoas,
por meio dessa transformao, sejam mais felizes ao longo de suas vidas.
Deixe claro para voc mesmo e para os seus leitores como vai atingir sua
misso. Por exemplo: A soluo que vou dar lhe ensinar a investir seu tempo
para produzir um sistema de gerao de renda por meio da internet,
197
199
ficando com uma margem de R$19 por livro, seu faturamento ser R$ 5.700
mensais.
Como eu disse, o livro tem que ser comercialmente atraente. Deve ter um
breve planejamento de marketing para que atenda um pblico-alvo especfico,
tenha um posicionamento claro, uma boa capa e um timo ttulo. Esses so os
requisitos principais (e lembre-se de que voc escreve um livro em casa e
basicamente conhecimento formatado). Independente de estar em uma livraria e
tendo ou no sido lanado por uma editora, o seu trabalho deve ser profissional:
uma excelente divulgao inicial, um bom contedo, um trabalho de reviso e
design de qualidade e outros atributos.
Pense em quantas possibilidades de mobilidade que um livro digital pode ter
hoje. Ele pode ser lido no smartphone, no tablet, no notebook e ainda pode ser
impresso para ser lido no papel (vale a pena, nesse caso, j ter um parceiro de
uma grfica rpida que o imprimir e o enviar para o leitor, que pagar somente
a impresso e o frete, o que sair mais barato do que comprar um livro na livraria
em que uma enorme cadeia ganha em cima de um nica livro). No seu site,
quem quiser, ento, pode optar tambm por comprar o impresso, alm do digital.
Igual situao de comprar em um e-commerce do Submarino ou da Fnac.
Michael Oliveira, que escreveu o livro, j mencionado, que ensina as pessoas a
comprarem carros usados sem serem enganados O Segredo dos Carros vende
o impresso pelo site. Cada exemplar com cerca de 80 pginas custou R$5 e ele o
vende por R$69. Vejam a margem de lucro que ele obtm.
Um livro um excelente investimento. Um autor conhecido meu, o Maujor, j
escreveu muitos livros e, atualmente tem uma boa renda passiva decorrente dos
dividendos que recebe mensalmente de todos eles, excelentes obras que se
multiplicam nas indicaes de milhares de pessoas que as compram.
Para um escritor de "primeira viagem", que no seja um conhecido autor, um
livro digital que tenha as estratgias que falo neste livro tem uma rentabilidade e
uma receita bem maior do que um comum, contudo no d tanta credibilidade
para o mercado. O e-book foca na venda e na rentabilidade, no na credibilidade a
curto prazo. Vale a pena ler a histria de John Locke, um autor que vendeu 1
201
milho de cpias de seu e-book na Amazon (que lanou ainda um livro com o
titulo Como vendi 1 milho de livros em cinco meses). importante ler tambm
a histria de Amanda Hocking, que vende cerca de 100 mil cpias de livros
digitais na Amazon por ms. Para saber mais sobre os aspectos tcnicos do ebook, principalmente no Kindle, busque no Google um artigo do iMaster chamado
E-books pagam as contas dos autores independentes?.
Em se tratando de e-books, os EUA esto muito a frente do Brasil. Nem
possvel comparar nmeros norte-americanos e brasileiro, por enquanto. Com a
chegada da Amazon e seu e-book reader, Kindle no Brasil, o quadro de e-books
tende a mudar. Prepare-se. De qualquer modo, no estou falando do mercado de
livros digitais em editoras ou na Amazon. Estou falando de um mercado que no
chega a bater no radar das editoras ou livrarias: os livros que voc vender por
meio do seu site como um infoproduto que interesse a seu pblico.
Antes de continuarmos, preciso entender a diferena entre um livro
impresso e um digital em termos de receita e notoriedade para que voc escolha
a estratgia certa. Um impresso vendido em livrarias, editado da maneira
tradicional, e lhe dar bem menos receita mensal (caso tenha a mesma ordem de
grandeza de vendas mensais de um impresso), porm mais credibilidade a curto
prazo e dinheiro a mdio/longo prazo. Um livro digital vendido apenas pela
internet lhe dar mais receita a curto prazo e credibilidade a mdio/longo prazo
(com uma boa estratgia de divulgao, adequao ao pblico-alvo, contedo
persuasivo do site etc.).
Qual dos dois escolher? Os dois.
Escreva um e-book e gere receita para lhe dar tranquilidade financeira para
escrever um livro impresso. Alterne entre e-books e impressos. Cada um deles
tem suas particularidades, pblicos-alvo definidos e estratgias de vendas. O livro
foi o meu primeiro Plano B e at hoje acredito piamente nesse caminho, tanto que
est lendo outro livro escrito por mim e outros esto a caminho. Prefiro investir
em autoria de livros do que em imveis.
A minha estratgia para livros e infoprodutos : escrever um livro fsico (para
ganhar credibilidade diante do pblico) para cada livro digital (com um trabalho
202
Perceba que o e-book, para vender, precisa ter uma taxa de converso sobre o
trfego que o site tem. Se h 10 mil consumidores no total entrando no seu site e
se voc tem uma taxa de converso de 0,5% (que bem baixa), voc far 50
vendas por ms. Se seu e-book custar R$50, voc ter um faturamento de
R$2.500. Digamos que consiga trfego a R$0,10 por visita, voc ter um custo de
R$1.000, portanto, uma receita de R$1.500. O segredo manter este equilbrio
entre a taxa de converso, o trfego, o custo por visita e o preo do produto. Uma
vez que voc saiba qual o equilbrio dessa frmula, basta aumentar a escala da
venda elevando o trfego e mantendo o equilbrio. Uma maneira de aumentar as
vendas a um custo baixo de converso por meio de redes sociais e e-mail
marketing com seu mailing j construdo via contedo gratuito. Nossa boa e velha
estratgia de oferecer contedo sem custo para capturar o e-mail do interessado
e comear um relacionamento com ele at que ele veja valor o suficiente em voc
para consumir seu produto.
A vantagem do livro impresso, alm da credibilidade, a de que ele atinge
pessoas que no necessariamente esto na internet, afinal tem visibilidade em
livrarias, um outro ambiente que aumenta as vendas. Boa parte da sua
credibilidade vem do fato de que sabemos o quanto difcil editar um livro neste
pas. Ter um editado far com que venda mais livros digitais, pois aumentar a
taxa de converso, que tem muito a ver com a credibilidade que voc gera. Se seu
nome uma referncia para seu nicho - ou seja, famoso - tais pessoas tendem a
comprar mais facilmente de voc. Foi o caminho que fiz, lanar primeiro um livro
impresso e depois os meus vrios infoprodutos e infoservios. Aumentei a
credibilidade no mundo offline para elevar a rentabilidade por causa do mundo
online. um timo caminho para voc tambm.
Lembre-se sempre de que no existe mundos offline e online (falo tais
expresses apenas para tornar a comunicao fcil e didtica). As pessoas so
uma s e constroem sua percepo a respeito da sua marca tanto em um quanto
em outro. O offline timo para gerar uma massa crtica de credibilidade inicial
de maneira mais consistente. O online serve para manter essa credibilidade e
aument-la ao longo do tempo em que se relaciona por e-mails semanais, por
exemplo, com seu pblico. O offline gera um lao emocional mais intenso. O online
204
mantm esse lao por mais tempo e faz a venda quando a pessoa decidir, onde
quer que ela esteja. Trabalhe esses dois ambientes para gerar um resultado mais
duradouro.
Em resumo, o livro impresso lhe dar mais credibilidade, mas menos dinheiro,
ajudaro a vender mais livros digitais e isso lhe trar mais receita para fazer uma
boa campanha de marketing para a sua venda, tanto de impressos quanto de
digitais. Voc far uma dobradinha de notoriedade associada a receita e
rentabilidade muito contundente. Quanto mais gente toma contato com seu
material fsico, mais compra o material digital. Um alimenta as vendas do outro.
Por isso, o ideal que voc trabalhe tanto o livro fsico quanto o digital (ou outros
infoprodutos). Considere os dois no seu sistema de construo do seu Plano B.
O livro digital tambm gera muitos prospects para as videoaulas e outros
infoprodutos. Inclusive, voc pode rechear o seu livro digital com links para os
infoprodutos, como j mencionei. Ou seja, no prprio e-book, voc faz a
divulgao dos outros e-books, videoaulas, webinars etc (voc pode converter um
arquivo de Word em PDF, mantendo os hiperlinks, em sites como
www.freepdfconvert.com).
Isso diminui tremendamente o seu custo de aquisio. Se voc investe
R$2,00 para fazer uma venda de um e-book, a receita de um livro digital que custe
R$49,00 j de R$47,00. Se voc gera mais R$20,00 na venda de outros
infoprodutos para o mesmo consumidor que comprou o e-book, o custo de R$2,00
ser melhor absorvido pelo seu sistema e representar uma porcentagem menor.
Agora voc faturou R$69,00 (R$49 + R$20) a um custo de aquisio de R$2,00. Se
percentualmente o seu custo de aquisio antes representava 4,08% (2/49),
agora representa 2,90% (2/69). Quanto mais produtos associados voc vende a
partir da primeira venda, maior a sua rentabilidade e menor o seu custo de
aquisio da venda.
Ao inserir links de outros produtos dentro de um determinado produto,
cuidado para no parecer que vendeu uma pea publicitria. Faa-o com muita
parcimnia e cuidado. D a entender que algo que nem falaria, mas que lembrou
de dizer porque acha que tal produto pode ajudar o leitor. Utilizar a tcnica de
205
links embarcados para outros produtos muito eficiente se bem utilizada. Voc
pode tanto embarcar links de outros produtos seus quanto de produtos de
programas de afiliados (nesse caso, o melhor distribuir os seus infoprodutos
gratuitamente para aumentar a abrangncia).
Como mencionei, o texto a base do que vai fazer em termos de produto de
conhecimento. No necessariamente o texto, mas a organizao que um texto
exige vai lhe ajudar muito na hora de produzir qualquer produto de
conhecimento. Voc s vai aprender a escrever bem fazendo basicamente duas
atividades: lendo e escrevendo. Quanto mais ler, melhor vai escrever. Quanto
mais escrever, melhor vai escrever. No h outra soluo.
muito bom para um autor de primeira viagem. Isso mostrou que havia pblico
para o contedo que eu tinha escrito. Resolvi reescrever o livro, agora explorando
melhor cada contedo que j estava l. De 200 pginas, ele foi para 484.
importante perceber que no comecei com um livro de 400 e muito menos de
900 como tem a 4 edio do livro. Iniciei com 200 pginas para coloc-las no
mercado. Faa um contedo bom, no importa se pequeno e voc poderia
inserir muito mais texto. O seu pblico no sabe disso. Eles recebem um produto
final. Escreva pouco, mas algo muito relevante e que realmente ajude as pessoas a
mudarem suas vidas no aspecto a que o livro se prope.
Sempre penso em um livro como um manual bem didtico e direto, falando o
que deve ser feito, em que ordem e sem demora para chegar no ponto desejado.
Se voc escrever livros em que no esconde nenhum segredo nem tenta somente
fazer um contedo para vender, mas sim para ajudar as pessoas, certamente
vender muito.
Criando o hbito
Para comear, simplesmente, escreva qualquer coisa. Escreva no seu dirio,
suas memrias, suas indagaes a respeito da vida, ideias soltas, frases
engraadas, observaes do cotidiano etc. Quanto mais escrever, melhor vai fazlo. At pensar melhor no texto que vai regidir em um post de Facebook ou em um
e-mail ajuda. Dar um tom levemente literrio a textos simples ajudam a melhorar
o desempenho em texto mais complexo. Se chegar a concluso que voc no
consegue escrever, considere a opo de contratar um Ghost-Writer, ou seja, um
jornalista que vai escrever aquilo que voc pedir. No um servio to caro e
207
Pesquisa
A primeira fase a pesquisa. Aps escolher o seu nicho, levante todo material
que conseguir sobre o tema pelo qual optou. A sua pesquisa vai lhe mostrar quais
as nuances do assunto, como pode dividi-lo, quais os principais pontos a serem
explorados, como desenvolver o contedo. Quanto mais voc pesquisa sobre o
assunto e organiza o contedo que encontrou, mais facilmente o seu texto vai sair
para o papel.
Geralmente, quando pesquiso um assunto, a minha primeira atitude comprar
praticamente todos os livros que h no mercado sobre o tema. Desde os mais
simples (sempre por onde comeo a leitura para ter uma noo abrangente e no
muito especfica do assunto) at os mais complexos (os livros nos quais vou me
aprofundar tpico por tpico). Como estou sempre com meu notebook e iPad
mo, costumo comprar muitos livros na Amazon e copiar inmeras referncias
no Instapaper e baixar PDFs para ler no GoodReader. Essas ferramentas me
permitem ler e guardar o que for til em formato digital. Crie uma pequena
infraestrutura que aumente a sua produtividade e facilite algumas tarefas,
principalmente de organizao de informaes.
Experimente fazer um mind map do contedo que encontrou, pode dar muito
certo para alguns. Outra tcnica que eu uso para organizar o contedo escrever
os tpicos em uma folha A3. Tenho alguns blocos desse tamanho e os uso para
organizar o contedo em uma forma bidimensional. Divida sua parede ou um
quadro branco bem grande em largas reas (como captulos ou reas do
208
Organizao do contedo
Escolha um assunto central, mas no se prenda muito a ele. O texto ganha vida
prpria muitas vezes. Muitos temas vo se formar a partir das informaes
coletadas da internet, de outros livros sobre o tema, de conversas com amigos
etc. Prenda-se ao tema macro final, no tanto ao que pretendia escrever antes.
Com relao organizao do prprio livro, o ideal que cada artigo ou
captulo deixe uma nica mensagem. Muitos autores usam essa tcnica.
Geralmente, o captulo comea j mostrando qual a mensagem, todo o restante
dele dedicado a defender o ponto de vista que o autor exps no incio. Leia, por
exemplo, A Cauda Longa, de Chris Anderson. O livro mostra a que veio logo nas
primeiras pginas. No restante, o autor continua dando muitos exemplos a
respeito do seu ponto de vista. Essa uma maneira que facilita a produo desse
tipo de texto que se prope a provar alguma ideia. Alis, muito importante que
voc compreenda esse conceito de cauda longa porque vou falar dele no livro.
Indico, para entender, o vdeo http://bit.ly/muFE1x.
A tcnica de eleger uma nica mensagem por artigo ou tpico (ou mesmo,
captulo) importante. No tente trazer vrias mensagens no mesmo texto.
Concentre-se em uma s tese a ser defendida. Se sentir que o texto est te
levando para uma outra mensagem, separe a ideia em um bloco de notas e
comece um outro texto a partir dela. Defender vrios pontos no mesmo texto
confunde o leitor mdio.
Escrever uma primeira verso bem superficial com poucas pginas, mas com
todos os captulos e assuntos j explorados, pode dar certo ao passo que lhe d o
209
211
Finalizando o texto
Ao final do texto, para criar um gancho com o incio e com a tese, resgate o que
disse e mostre ao leitor que cumpriu o prometido. Voc pode se encaminhar para
o final calmamente, mostrando um breve resumo do que falou. Com captulos
pequenos, isso se torna mais fcil.
Terminar com bom humor sempre uma boa maneira de finalizar o texto:
Apesar de minha autoimagem no estar das melhores no espelho, resolvi escutar
a opinio da minha amiga a meu respeito e enfeitar o meu prato com uma
saladinha. Por mais um dia, consegui equilibrar um prato magro com um espelho
gordo. Voc pode utilizar textos do Facebook, que j est na boca, ou nos dedos,
do povo, por exemplo: No resisto, para finalizar esse breve artigo, em
compartilhar um pequeno trecho de um post que recebi pelo Facebook: querido
Deus, para o ano que vem, desejo uma conta bancria gorda e um corpo magro.
Favor no confundir as coisas como fez no ano passado. Para aumentar a
autoestima, vale tudo, principalmente dar boas risadas. At a prxima.
215
Planejamento da videoaula
Para comear a pensar em sua videoaula, faa o planejamento dela como se fosse
escrever um livro. Qual o ndice, quais os pontos que vai destacar, o que vai
explicar em cada tpico, como ser o desenvolvimento, quanto tempo ir durar,
qual o pblico-alvo, pense se ir fazer vrias aulas de 10 minutos ou uma de 2
horas, se vai usar slides ou filmar o seu prprio rosto, falando para a cmera etc.
So perguntas que voc dever responder antes de comear a produo.
216
217
219
220
uma ao. timo para anncios de links patrocinados e assuntos em email marketing. Tenho um desse tipo que tem como ttulo voc comete
esse erro bsico de marketing digital?, que tem em mdia 73% de taxa de
abertura.
D o prazo no seu ttulo. Por exemplo, Como parar de fumar em 8
semanas. Isso d, como nos ttulos numricos, uma noo de
planejamento. Suscita um pensamento do tipo Se eu comear a praticar
hoje, paro de fumar antes do vero.
Crie ttulos que no expliquem nada, mas chamem ateno. Por
exemplo, Que tal um 69?, ttulo de um artigo que ensine a ganhar dinheiro
comprando e vendendo carros antigos, como um fusca 1969. Se o ttulo
tiver um apelo picante, vai ser mais clicado ainda.
A revista Mens Health campe de ttulos (Alis, se quiser realmente
aprender sobre ttulos que vendem, faa-o com as revistas populares). Veja
alguns: Detone 4 kg em 1 ms (julho/2011), Corpo nos trinques em 1 ms
(abril/2011), 28 jeitos de moldar seu corpo ou O rei das preliminares
( maro/2011).
Um bom ttulo fala muito em poucas palavras. Quanto mais curto, mais fcil de
ser lido e mais impacto gera, como Pare. Olhe. Compre para explicar como dar
uma boa chamada. Um ttulo como No! para vender um livro que ensina a
dizer no. Como diria Carlos Domingos no livro Criao sem pistolo, a no ser
que voc seja repentista, vai ter que testar muitos ttulos at chegar em um bom.
Muitos significam 50, 100, 200 ou at mais. Um bom ttulo faz o seu produto
vender.
O ttulo do meu primeiro livro foi Google Marketing em uma poca em que o
Google estava sendo matria de TV, aparecia no jornal e foi capa de revista vrias
vezes. Nem preciso dizer que vendeu a bea. A 4 edio passou a se chamar Os
8 Ps do Marketing Digital, que tambm best-seller (o ttulo numrico). O
lendrio David Ogilvy falava que o ttulo lido 5 vezes mais que o texto.
Dedique muito tempo a criar um bom ttulo. Ele que diferenciar um produto de
sucesso de apenas mais um produto.
223
227
Agora
S Hoje
Rpido/Rapidez
Restam
Apenas
Imediato
Oportunidade
Categoria Exclusividade/Diferenciao
A categoria exclusividade faz com que o infoproduto aumente muito o seu
valor uma vez que voc mostra que ele especial de alguma forma, o nico no
mercado a ensinar tal contedo, o mais vendido do mercado, o produto oficial
da metodologia tal e assim sucessivamente.
Garanta
nico
Oficial
Original
Verdadeiro
Exclusivo
O Primeiro
Restrito
Raro
Mais
Melhor
228
230
j tenho um, menor do que R$5.000. Talvez eu o comprasse por R$3.000 para
revend-lo ou t-lo como um estepe. Por este exemplo, percebemos que o valor
percebido por um determinado produto muda com a situao em que o
comprador se encontra. Se ele no estiver preparado para comprar naquele exato
momento, ele no o far porque a percepo de valor dele est alterada. Se voc
se relacionar com o seu consumidor e esperar at que ele esteja preparado, ele
comprar de voc.
Vamos explorar outra situao. Eu estou observando os sites de duas
pousadas com o mesmo preo de diria. Estou entre as duas para escolher em
qual delas irei passar um feriado prolongado. At ento no conheo nenhuma
delas, logo, para mim, tm o mesmo valor (que igual ao preo, j que no
conheo nenhum detalhe delas). So igualmente desconhecidas. Comeo a
procurar informaes sobre cada uma na internet. Para uma delas, encontro
vrias pessoas falando mal do atendimento, que a piscina mostrada na foto
muito maior do que a que encontram de fato, que cobram pelo caf da manh e
pelo estacionamento, que vrios quartos tm cheiro de mofo e que fica bem longe
da praia. A partir desse momento, a segunda pousada passa a ter um maior valor
percebido por mim, tem muita relao com o conhecimento que o comprador tem
do produto. Por isso o processo de lead nurturing to importante para
converso. Uma vez que o comprador passa a conhecer seu produto cada vez
melhor, mais valor ele atribui ao que est vendendo, logo, existe uma maior
probabilidade do valor ultrapassar o preo cobrado e ocorrer a venda.
Veja um outro exemplo. Digamos que voc esteja tentando convencer sua
namorada a lev-lo ao aeroporto, que fica a uma hora da sua casa, uma vez que
voc no quer gastar com txi. A venda dessa ideia tambm envolve uma
relao de preo e valor. No caso, o gasto monetrio da parte dela, de gasolina,
representa uma parte nfima do custo de tempo que ela ter. A relao de compra
e venda est caracterizada, j que ela ter que lhe ceder o tempo dela em funo
do favor que ela lhe far. O preo em tempo que ela ter que pagar tem que valer
a pena, ou seja, tem que trazer mais benefcios do que prejuzos. lgico que tais
benefcios no so de ordem monetria, mas, sim, psicolgica. Como, por
exemplo, passar mais tempo com voc antes de sua viagem, ficar credora de um
232
produto final algo muito tangvel e, se sua landing page no for to persuasiva,
pode derrubar a sua taxa de converso.
Esse valor mdio atribudo versus o preo cobrado ser diretamente
proporcional sua taxa de converso. Por isso a taxa da 1 converso, na grande
maioria dos casos, maior do que a da 2 converso. A 1 no exige dinheiro, s
um e-mail, para obter o produto recompensa digital. O preo dessa converso
muito baixo em relao ao valor percebido. J a 2 converso, do produto backend, exige dinheiro para comprar o produto. Logo, o preo sobe bastante com
relao 1, ou seja, se o valor da 2 converso no for alto o suficiente, a venda
do produto back-end ter uma probabilidade menor de acontecer, o que significa
que menos pessoas atriburam valor maior do que o preo, ou seja, taxa de
converso baixa.
Pode haver uma etapa intermediria que a do produto front-end, ou seja, um
produto muito barato que gera um buyer, ou seja, um comprador. Um
comprador pode valer 10 leads (somente o contato, mas que no comprou ainda).
Quando uma pessoa decide investir algum dinheiro em sua marca, se torna muito
mais fcil ela investir mais dinheiro. A distncia entre a compra do produto frontend (um produto de R$1,00, por exemplo) e a compra do produto back-end
muito menor do que a distncia entre deixar o e-mail para baixar uma isca digital
e a compra de um produto back-end.
Se voc no est conseguindo converter os leads para o produto back-end
direto, tente inserir uma etapa intermediria de um produto muito barato, o
front-end, mas para fazer o seu possvel cliente abrir a carteira. H ainda uma
quarta etapa que o produto high-end, ou seja, o produto que para poucos, que
custa muito mais, porm, muito mais especializado. Nesse produto a sua
margem ser muito maior, mas no ser para todo mundo. Seria por exemplo, um
coach a R$1.000/hora.
Uma vez que voc saiba a relao entre preo cobrado e valor mdio atribudo
pelo seu pblico, o segredo sempre ser trabalhar para aumentar o valor. No
altere o preo, mas o valor. Aumentar valor significa mostrar para as pessoas por
meio de argumentos lgicos e emocionais que voc a melhor opo para que ela
235
denotam a ao de converso.
O CTA o que gera a converso. Sem clicar nele, de nada adianta o consumidor
preencher todos os seus dados. Um boto Baixar E-book, ou Assistir Videoaula
ou ainda Acessar rea Restrita so muito mais eficientes do que um boto
Enviar ou OK. Procure usar um verbo imperativo, indicando o que a pessoa
vai conseguir clicando nele, um benefcio claro e imediato. O texto do CTA
contribui em muito para o aumento da taxa de converso.
Muitos autores de sites julgam que um nico call-to-action o suficiente, mas
no verdade. Voc pode ter outros CTAs ao longo do texto da landing page, se
ela for uma carta de vendas (landing page de vendas longa), no s como um
boto formal, Comprar, mas de vrias outras maneiras. Imagine que, no meio do
seu contedo, voc tenha a frase ...voc ir perceber que logo nos primeiros dias
o [nome do seu produto] ir diminuir consideravelmente o mau hlito. Se voc
quiser eliminar o seu mal hlito at o dia [data daqui a 30 dias] aproveite e
compre-o agora mesmo. Nesse texto, a expresso compre-o agora mesmo pode
ser um link (notadamente um link, sublinhado e em azul) que leva o consumidor
para a pgina do pedido de compra.
Outro detalhe interessante nesse texto a programao dinmica para inserir
uma [data daqui a 30 dias] independente de qual data o leitor esteja acessando o
site. Para um leitor que acessa no dia 1 de janeiro, ver a data de 31 de janeiro.
Para um que acessa no dia 15 de junho, ver a data de 14 de julho. Com um pouco
de programao na landing page, relativamente fcil fazer isso. ( lgico que
isso lhe abre a mente para pensar em mais diversas possibilidades de
personalizao do contedo de acordo com a regio do pas que o visitante est,
por qual site ele chegou at a sua landing page, se ele j acessou uma outra pgina
do site etc.).
Um CTA pode, ento, ser tanto um boto, que o mais comum, quanto um link
no meio do texto, que remeta o usurio compra, uma imagem de fale com
nosso corretor alm do boto acessar chat com um corretor. Pode ser um
boto j me convenci. Quero comprar, mas tambm um outro com o texto
Comprar agora. Quanto mais CTAs sua landing page tiver ao longo dela, melhor.
238
240
Uma vez que clique em um dos links do e-mail, voc remetido para o site da
Englishtown para saber o resultado do quiz, por exemplo. Voc interagiu com o
site e isso faz com que voc se transforme em um lead mais qualificado. Voc no
mais s um visitante que preencheu os seus dados. Agora voc abre o e-mail e
clica nele. A Englishtown sabe que voc est caminhando ao longo do funil de
vendas. Quando voc chega no site, a Englishtown tenta lhe persuadir a testar o
servio de aulas de ingls online por 14 dias sem nenhum custo. Caso aceite a
proposta de testar o servio, voc clica no CTA Testar por 14 dias GRTIS, voc
se tornou um lead ainda mais qualificado e est prestes a comprar o servio no
15 dia. Voc est caminhando cada vez mais profundamente no funil de vendas
da empresa.
A ltima etapa do funil, aps assinar os 14 dias grtis, se, no 14 dia, voc
decidir continuar usufruindo do servio e passar a pagar pelo servio, tornandose cliente. Vejam que h vrias etapas at que a compra seja concretizada. A
Englishtown a maior escola online de ingls do mundo. No toa. O processo
est muito bem definido e isso faz com que ela tenha uma constante alimentao
de leads na boca do funil, o que garante que ocorra maior nmero de converso.
Chamamos de funil de vendas porque nem todo mundo que entra se transforma
em clientes comprando o produto.
Para cada etapa, h desistncias. H um aparente contrassenso em todo esse
processo. Quanto mais etapas no funil, mais gente ir desistir ao longo dele (por
exemplo, algum que no abre o e-mail da Englishtown um lead que se perdeu e
no prosseguiu no processo de compra). Porm, se voc tentar vender para o seu
visitante logo na primeira entrada dele no seu site, uma grande quantidade no
vai comprar, como j constatamos em sites de e-commerce cuja taxa mdia de
converso de 2% ou menos (ou seja, uma perda de 98 visitantes a cada 100).
Parece existir, ento, um equilbrio entre um nmero mximo e mnimo de etapas
do seu funil de vendas. De fato, o que acontece. Esse equilbrio depende do
produto, da sua credibilidade no mercado, do pblico-alvo, do preo do produto e
outras tantas variveis envolvidas no seu negcio.
A sua landing page de captura ser o incio desse processo todo. A partir do
momento em que voc tem o contato do seu visitante, agora um lead, voc inicia
241
242
Visitas
Contatos (9%)
Contatos
acumulados
Vendas (0,5%)
1.000
90
90
1.000
90
180
1.000
90
270
1.000
90
360
1.000
90
450
1.000
90
540
1.000
90
630
1.000
90
720
1.000
90
810
10
1.000
90
900
11
1.000
90
990
12
1.000
90
1.080
13
1.000
90
1.170
Dia do ms
244
14
1.000
90
1.260
15
1.000
90
1.350
16
1.000
90
1.440
17
1.000
90
1.530
18
1.000
90
1.620
19
1.000
90
1.710
20
1.000
90
1.800
21
1.000
90
1.890
22
1.000
90
1.980
23
1.000
90
2.070
10
24
1.000
90
2.160
10
25
1.000
90
2.250
11
26
1.000
90
2.340
11
27
1.000
90
2.430
12
28
1.000
90
2.520
12
29
1.000
90
2.610
13
30
1.000
90
2.700
13
final de semana, de 750. Resolvi facilitar as contas para que voc entenda o
princpio.
Com esses nmeros, voc far, no final do ms, 195 vendas, com uma taxa de
converso de 0,5% sobre contatos (que considerada baixa para uma empresa
que faa um bom trabalho de persuaso para a 2 converso).
Se seu custo por cada visita for de R$0,10 (um valor bem factvel), voc ter
um custo dirio de R$100, o que representar, no final do ms, R$3.000. Se seu
produto lhe der margem de lucro de R$39 (digamos que venda um produto a
R$49 e perca cerca de 20% em custos de transao, pagamento de hospedagem e
outros), sua receita ser de R$7.605. Seu lucro final mensal, portanto, ser de
R$4.605 mensais.
Se, mantendo as outras variveis iguais, aumentar sua taxa de 2 converso de
0,5% para 0,6%, seu lucro final passa a ser de R$6.243. Se, alm disso, sua taxa de
1 converso aumentar de 9% para 11%, seu lucro final ser de R$8.310.
Aumente novamente sua taxa de 1 converso de 0,6% para 0,7% e seu lucro
final ser de R$10.416 mensais.
Agora voc est vendo a importncia de gerenciar a converso de modo a
aument-la continuamente. Quanto mais voc trabalha para isso, maior ser o
resultado final. fcil chegar concluso de que esse resultado depende muito
mais de voc do que de qualquer outra coisa. Voc j sabe que h um pblico
grande o suficiente no Google digitando por palavras-chave que podem comprar
o seu produto, ou seja, no h um limite baixo de trfego. As 1.000 visitas por dia
ser voc que vai definir por meio, por exemplo, de uma campanha de Google
Adwords.
Depois de obter tais visitas, voc s tem que trabalhar a converso para que
estas que voc est pagando por cada uma se transformem em leads e
compradores. A cada modificao na landing page altera a taxa de converso,
logo, quanto mais tempo voc passar estudando o seu pblico-alvo, a maneira
como ele interage com a pgina, o que faz ele converter mais, qual a palavra ou o
site que traz o pblico mais qualificado (comprador), mais converses voc vai
conseguir trazer.
246
dinheiro de volta);
Google Adwords: ferramenta bsica de mensurao, caso faa campanhas
de Google Adwords (que veremos mais a frente no livro).
interessante tambm que, quando fizer uma campanha qualquer, faa-a com
um encurtador de URL (costumo usar o bit.ly). Ele ir lhe dar resultados de
cliques em tempo real a partir do momento que soltar o link na rede.
interessante acompanhar o bit.ly juntamente com o GA (Google Analytics) em
tempo real para saber quantas pessoas esto na sua pgina e quantas esto
convertendo naquele momento. Pode acreditar, uma dada hora isso vai parecer
um jogo para voc.
Para comear a usar o GA para monitorar seus resultados, primeiramente,
preciso criar uma conta nele. O prprio site do Google Analytics tem um tutorial
muito simples - http://support.google.com/analytics - para voc seguir passo a
passo de modo a configurar a instal-lo no seu site.
No canal do Google Brasil no YouTube, h vrios excelentes vdeos para voc
aprofundar seu conhecimento em Google Analytics. Selecionei alguns para voc
assistir, como complementao aos ensinamentos desse livro.
Vdeo introdutrio sobre Google Analytics. Para iniciantes ou para quem
nunca mexeu na plataforma.
http://bit.ly/Introducao-Google-Analytics
As trs partes de um vdeo que ensina a implementar o Google Analytics no
seu site.
http://bit.ly/Implementando-GA-parte1
http://bit.ly/Implementando-GA-parte2
http://bit.ly/Implementando-GA-parte3
248
Se o clique for uma etapa importante para aumentar a taxa de converso, voc
deve mudar a imagem para torn-lo mais evidente.
Se descobre que as pessoas esto clicando em uma palavra com o nome do seu
produto que est no meio do texto em vermelho, mas essa palavra no um link,
transforme-a em um para aumentar a profundidade da navegao. Se descobre
que as pessoas que digitam no Google qual o melhor tnis de corrida compram
mais seu e-book sobre corrida do que as pessoas que digitam tnis Nike, voc
deve investir mais recursos na palavra que lhe d melhor converso e diminuir o
investimento na que lhe d menos.
Voc ir gerenciar a converso, sempre tentando aument-la a partir dos
dados que l das ferramentas de mensurao que utilizar. Dito isso, ao
desenvolver sua landing page, j deve pensar em como ir mensurar as diversas
converses para entender o que d certo e o que d errado. esse trabalho que
vai aumentar o seu resultado dia a dia e fazer com que crie um processo
automatizado ao longo dos meses.
Voc j entendeu que a parte de monitoramento do que ocorre no seu site a
maior ferramenta que tem para ganhar dinheiro com ele, certo? Geralmente, a
sua primeira landing page, por melhor que seja, no ser a melhor nem a mais
lucrativa. A sua primeira campanha de Adwords ou o seu primeiro e-mail no
ser nem de longe igual ao 10 ou ao 30 e-mail, se analisar os resultados vindos
de cada um deles. Acostume-se com mensuraes de resultado e tenha como
prmio, poucos meses depois, um ativo que lhe fornece um fluxo contnuo e
crescente de receita mensal. Mensurao e ao sobre os dados obtidos que vo
lhe possibilitar isso. No se esquea disso.
seja, um clique sobre cem impresses. Isso vai definir uma outra grandeza: o CTR
(Clickthrough Rate), que definido como a quantidade de cliques dividido pela
quantidade de impresses do anncio. Bem simples.
O CTR um nmero muito importante em todo o sistema de links
patrocinados do Google. Ele define, por exemplo, em boa parte, a qualidade do
seu anncio. Se um anncio foi muito clicado para cada 100 impresses, isso quer
dizer que ele, por alguma razo, est sendo relevante para os consumidores. Os
usurios esto escolhendo-o dentre tantos outros. Se isso acontecer, esse anncio
ter um ndice de Qualidade alto (tambm chamado de Quality Score, ou
simplesmente QS), um dos principais atributos do Adwords que mostra o quanto
o Google considera um anncio relevante para o consumidor.
Um anncio envia o consumidor para a landing page (lembre-se que um dos
nomes dela pgina de destino) e, caso ele permanea nela e no clique no
boto voltar, ele no a rejeitou (ou seja, a pgina ter uma baixa taxa de
rejeio"), logo o anncio deve ser bom mesmo o Google aumenta ainda um
pouco mais o ndice de Qualidade do anncio. Voc j percebeu que ndice de
Qualidade uma outra varivel importante. De fato, .
Como o sistema funciona como um leilo, vou fazer algumas analogias. Voc
sabe como funciona um leilo: quem se dispe a pagar mais, ganha ou fica na
frente. No Adwords, alm de pagar mais, o anunciante tem que ter uma
qualidade maior do anncio. O leilo do Adwords leva em conta quem oferece o
maior valor por clique (CPC mximo), mas tambm quem conseguiu ter um
anncio com mais qualidade (quem tiver o mais alto ndice de Qualidade). O
quanto um anunciante topa pagar no clique do anncio multiplicado pelo ndice
de Qualidade do anncio gera uma outra varivel chamada AdRank, que
basicamente define a posio de um anncio. Quanto mais alto o AdRank, melhor
a posio do anncio.
No adianta s querer pagar muito no clique, a qualidade do seu anncio
tambm vai influenciar na posio. Porm, a posio influencia o preo do clique.
No porque voc quer pagar at R$1,00 que o Google vai lhe cobrar R$1,00. Ele
vai cobrar de cada clique dado uma quantia que leva em conta o mximo valor
255
que voc quer pagar em um clique (CPC mximo) e o seu ndice de Qualidade,
para lhe cobrar no mximo R$1,00. Nesse sistema, se voc tiver um bom ndice de
Qualidade, pode pagar R$0,30 ou R$0,40 ou R$0,34 por clique (CPC real, que,
aps 10 cliques, poder dar um CPC mdio de R$0,32). Tudo depende do valor de
cada uma dessas variveis em cada leilo, ou melhor, em cada busca.
Para entender mais sobre ndice de Qualidade, procure no YouTube a minha
Aula I1 - NinjaPPC - Aprofundando o conhecimento sobre o Indice de Qualidade Curso Adwords
Quanto maior o seu ndice de Qualidade, menos voc pagar no anncio e
melhor ser sua posio. Voc pode ficar acima de um anunciante que est
pagando R$0,40 como CPC mdio e s estar pagando R$0,30 por cada clique na
mdia. Entenda melhor como os anncios so classificados no Google assistindo
esse vdeo: Como funciona o leilo de anncios do Google Adwords http://www.youtube.com/watch?v=ClY7Qs 9YEu8.
O seu CPC ir definir uma outra grandeza importante, o quanto custa para
voc gerar um lead e gerar uma venda. Vou fazer uma conta simples, mas que
depois vou explorar esse mesmo raciocnio algumas vezes.
Vou indicar alguns vdeos grtis do meu curso online de Google Adwords para
que voc entenda o bsico de uma campanha de links patrocinados. Acesse:
www.ninjappc.com.br/aulas/gratis. O canal do Adwords Brasil no YouTube
tambm tm muitos vdeos que lhe ajudaro a entender como fazer links
patrocinados: http://www.youtube.com/adwordsbrasil.
Fazer campanhas de links patrocinados muito fcil, o difcil voc saber
como torn-la lucrativa. Para entendermos mais a respeito de lucratividade no
Google Adwords, vamos falar mais um pouco a respeito de converso.
H um livro muito bom sobre Adwords, de um autor chamado Perry Marshall.
O livro est em ingls, logo, se tiver um ingls intermedirio, vale a pena comprlo.
256
258
Essas contas sero fundamentais para voc obter a melhor lucratividade com
a melhor receita, mas nunca estar em um extremo ou outro. Vou fazer mais uma
simulao para voc ver as mesmas contas com um outro exemplo. Por exemplo:
se o seu e-book custa R$50 e voc consegue um valor mdio de clique de R$0,50,
ento, para cada 100 visitas ao site (100 cliques), voc ter de custo de campanha
R$50, ou seja, o preo do livro. Se voc fizer 1 venda (1% de taxa de converso),
voc ter o retorno de 1 x 1 (empatou capital, ou seja, gastou R$50 e ganhou
R$50, sem contar custos de transao). Se voc fizer 2 vendas a cada 100 visitas,
voc ganhar R$100 e ter investido R$50. Seu retorno ser de 2 x 1 (R$2 ganhos
para cada R$1 investido).
Para voc determinar de quanto ser o seu ganho, faa a conta de trs para
frente. Comeando no do CPC, mas do CPA. Com um livro de R$50, digamos que
o ideal para voc seja ganhar R$30 em cada livro. Voc dever ter um CPA
mximo, ento, de R$20. Se sua taxa de converso for de 1%, voc vender 1 livro
a cada 100 visitas, porm, 100 visitas representaro (na nossa simplificao de
contas) os seus R$20, ou seja, o seu CPC mdio ter que ser no mximo de R$0,20.
Em uma campanha de Adwords, voc ter vrias palavras-chave ativando o
seu anncio. Digamos que tenha 3 palavras-chave na sua campanha: para uma
determinada posio, a primeira tem um CPC mdio de R$ 0,10, outra, para a
mesma posio, um CPC mdio de R$0,50 e a terceira, um CPC mdio de R$ 1. Se
voc tiver 100 cliques em cada uma, ter gasto um total de R$ 160 (R$0,10 x 100
+ R$0,50 x 100 + R$1 x 100) e ter tido 300 visitas. Isso lhe trar um CPC mdio
de R$0,53 (R$160/300), ou seja, cada visita ao seu site est custando R$0,53.
Quanto mais palavras com baixo CPC voc tiver, na mdia, menor ser o seu custo
por visita, o que impacta profundamente sua lucratividade final.
Em suma, voc pode ter palavras com CPC igual a R$0,60, mas sempre vai ter
que equilibr-las com outras que tenham um CPC de R$0,10 ou R$0,05. S
conseguir isso em palavras bem especficas, as de cauda longa.
Vamos a outro exemplo. Digamos que voc venda um infoproduto a R$97 e
queira ganhar pelo menos R$50 em cada venda. Seu CPA dever ser, ento, de
R$47, no mximo. Se a sua taxa de converso for de 0,5%, far uma venda a cada
259
200 visitas. O seu valor mximo de CPC mdio ser de R$0,23. Se voc aumenta
sua taxa de converso para 0,7%, passa a ter uma venda a cada 143 visitas. Nesse
cenrio, o seu CPC mdio pode ser de at R$0,32. Isso permite que voc trabalhe
com mais palavras, gerando uma maior quantidade de visitas e faz com que no
perca oportunidades de aparecer devido a um bom CPC mximo. Isso faz com
que, dando um lance melhor pela palavra-chave, aumente o AdRank e, assim,
melhore a posio do anncio, obtendo maior visibilidade e tendo mais
converses por dia. O segredo est na converso da landing page, porque ela faz
com que o seu dinheiro renda muito mais.
Voc pode se perguntar porque algumas palavras custam R$0,10 e outras, R$1
para uma determinada posio e QS. Para responder essa pergunta, vamos
analisar primeiro o que um sistema de leilo. Uma pea em um leilo tem o seu
valor definido pela demanda por ela. Um Van Gogh tem pessoas do mundo inteiro
querendo compr-lo, logo, no s o seu lance mnimo ser muito alto (No Google
Adwords, cada palavra tem um lance mnimo para ficar na primeira pgina do
Google) como tambm o preo alcanado pelos lances sero muito maiores do
que o leilo de um Fiat Uno modelo 95. A demanda define o valor do objeto
leiloado.
Entendendo o sistema de leiles, raciocine da seguinte maneira: cada palavrachave que voc compra no sistema do Google Adwords age como se fosse um
objeto em um leilo. Se a palavra cirurgia plstica tem muita demanda (muito
mais anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez mais altos de CPC
mximo para ficarem bem posicionados e muita demanda de consumidores
buscando por ela) o seu CPC mdio para uma determinada posio e QS ser mais
alto do que uma palavra como cirurgia plstica barata em So Bernardo do
Campo, que uma palavra dita de nicho.
Quanto mais especfica uma palavra-chave, menor ser a demanda por ela
porque atinge um pblico segmentado logo, menor tambm a quantidade de
concorrentes (outros anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez
mais altos). Isso faz com que tal palavra tenha um CPC mdio mais baixo, atinja
um pblico mais qualificado, que sabe o que quer e, na maioria das vezes, mais
prximo do momento de deciso de compra. Essa palavra de nicho ser muito
260
mais lucrativa do que uma palavra hit, ou seja, que muito buscada, portanto,
tem muita demanda e um CPC muito alto.
O segredo, ento, voc levantar uma grande quantidade de palavras de
nicho, bem especficas, para que pague muito pouco no CPC e tenha um custo por
visita no seu site o mais baixo possvel. Isso ser essencial para a sua
lucratividade. Baixo CPC representa baixo CPA e maior margem de lucro.
Lembre-se de que a converso em contatos muito maior do que a em vendas.
E, depois de ter o contato do seu consumidor, voc vai desenvolver um
relacionamento por e-mail. E isso vai diminuir muito o seu custo de aquisio,
porque enviar um e-mail muito mais barato do que comprar um clique no
Adwords. Por isso que a 1 converso to importante para sua ao de vendas
de seu produto.
Desse modo, uma vez que voc consegue os e-mails, a sua converso vai
depender muito do relacionamento construdo ao longo do tempo o processo
de lead nurturing e esse processo ser basicamente por e-mail. Assim, voc
conseguir um grande nmero de e-mails que ir comprando de voc ao longo do
tempo. Ou seja, ter uma alta converso, porm, ms a ms, sobre os mesmos emails que conseguiu pagando por eles apenas uma vez no ms inicial. No deixe
de escutar o podcast automatizao do processo de marketing digital, no meu
perfil do www.soundcloud.com/conradoadolpho. No se esquea de incluir esse
valor gasto por e-mail da ferramenta de envio no seu custo de aquisio.
Uma grande vantagem dos links patrocinados que voc pode fazer
campanhas geolocalizadas, desse modo, poder investir valores distintos em
regies diversas de acordo com o retorno sobre o investimento (ROI) que cada
regio lhe d. Se voc percebe que Minas Gerais o estado que mais compra o seu
servio ou que a cidade de Goinia a que mais curiosa, mas nunca compra no
final do processo, voc pode fazer uma campanha que tenha uma verba maior
para ser gasta em cliques em Minas, mas pausar a campanha de Goinia,
configurando o seu Google Analytics para mensurar esses downloads gratuitos e
compras como j falei.
Antes de investir em gerao de trfego, voc precisar acertar a converso
261
para no jogar dinheiro fora. Se voc tiver uma converso de 0,05% e quiser
comprar cada vez mais trfego para conseguir uma receita mnima no final do
ms, estar cometendo um erro. Estar perdendo muito dinheiro. Primeiro, leve a
sua converso em vendas para pelo menos 0,5% e sua converso em contatos
para pelo menos 10%, para depois pensar em investir mais para aumentar o
trfego. Invista seu tempo em entender o comportamento do seu consumidor
para saber como aumentar a converso.
Inicialmente, compre pouco trfego o mnimo necessrio para entender
como seu site est convertendo. V aumentando a converso com esse dinheiro
inicial que est gastando. Altere os anncios, faa campanhas separadas para
cada estado, descubra qual o estado que converte mais, em que horrio e em que
dia da semana. Descubra por que, quem, quando e de onde compram. Depois de
conseguir taxas mnimas de converso, a, sim, voc parte para investir mais em
compra de trfego.
Comece investindo s em palavras bem especficas. Aquelas expresses com 3
ou 4 palavras - como jogar poker, como escolher carne para churrasco, moda
feminina inverno 2012 e suas variaes. So palavras de consumidores que
esto preocupados em buscar informao, no comprar. No h praticamente
nenhuma empresa brigando por elas, pois no denotam inteno de compra. Isso
as torna muito baratas no leilo do Adwords. Porm, voc as quer, porque a sua
primeira etapa justamente capturar e-mails de pessoas que querem
informaes, para depois induzi-las compra. Lembre-se, contudo, que voc tem
que manter o seu CPA baixo para ter lucro, de modo que importante comprar
muitas palavras que sejam baratas em que cada uma tem poucas buscas ao invs
de comprar poucas palavras que sejam caras, cada uma com muitas buscas.
Aprenda a surfar em ondas pequenas antes de encarar uma big wave. Depois
de treinar bastante em palavras bem especficas, com CPC bem baixo, pouca
concorrncia (e, com isso, ter um aumento natural de CTR), enquanto testa a
converso, voc passa a comprar palavras um pouco mais genricas, porm,
sempre controlando o CTR. Quanto mais genrica for a sua palavra, pior ser o
seu CTR, mais cara ela ficar e menos vendas voc ter - o pior cenrio. Controle
palavra por palavra. Se for o caso, isole uma campanha com palavras bem
262
especficas de alto CTR e baixo custo que convertem muito mais e deixe em outra
campanha com pouca verba as palavras genricas.
Caso escolha acertar o lance manualmente, fundamental que voc o faa
diariamente (para no dizer pelo menos, 3 vezes por dia). Analise os dias e
horrio que mais converte e aumente os lances nesses pontos para ficar mais
competitivo. No esquea de configurar o acompanhamento de converses no
site para saber que palavra tem vendido mais, em que horrio, onde (veja esses
dados na aba dimenses do Adwords ou no Analytics), que dia da semana e
vrios outros dados que orientaro melhor a campanha.
Analise os dias e horrios que voc no converte nunca e pause a campanha (e
analise se isso no prejudica as vendas dos outros horrios, pois algumas vezes
uma pessoa clica no anncio durante o trabalho para comprar quando chegar em
casa). Analise a queda de vendas em um determinado horrio quando voc pausa
outros.
Tudo o que estou falando ser um aprendizado no muito fcil. No pense que
sabe mexer com Adwords estudando o bsico de comprar palavras e fazer
anncio. A plataforma bem complexa e pode fazer voc gastar muito sem
ganhar praticamente nada. Para saber das mudanas do Adwords, acompanhe o
blog do Adwords http://adwords-br.blogspot.com/ e veja todos os vdeos do
canal do Adwords Brasil no YouTube.
Como exemplo, vou testar dois ttulos: Aprenda as Regras do Poker com os
Campees e Faa Fama no Poker ou Descubra as 10 Dicas de Ouro do Poker dos
Campees e Ganhe Todas. Vale lembrar que os ttulos das pginas em SEO tem
que ter no mximo 70 caracteres. Para fazer a pesquisa que vai medir qual o
melhor ttulo, faa os seguintes anncios:
Grupo de anncios
Anncios
Palavras-chave
Regras do Poker
Aprenda as Regras do Poker
com os
Campees e Faa Fama no
Poker!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker
regras do poker
regras poker
poker regras
poker como jogar
poker dicas
Regras do Poker
Descubra as 10 Dicas de Ouro
do
Poker dos Campees e Ganhe
Todas!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker
dicas poker
livro poker
tutorial poker
como jogar poquer
regra poker
aprender jogar poker
regra do poker
livros poker
Esse grupo de anncios deve ficar em uma campanha separada das demais,
uma campanha Pesquisas e testes com uma verba bem limitada para que no
consuma verba de converso das outras campanhas. Quando tiver 200 ou 400
264
um lead ou comprador.
Fazendo o download dos resultados obtidos com a palavra moda na
ferramenta de palavras-chave, identifiquei algumas bem interessantes. Uma delas
foi a expresso [moda 2011 feminina] devido ao seu CPC mdio (R$ 0,29) e o
razovel nmero de buscas mensais (2.900). Copiei essa palavra novamente para
a ferramenta de palavras-chave, porm, dessa vez, deixei habilitado o box
Mostrar somente ideias estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa
para conseguir variaes muito prximas da minha palavra-chave. Sempre
fazendo uma busca [exata]. Desse modo, obtive a planilha mostrada na Tabela
7.1, aps exportar os dados para o Excel.
Palavra-chave
Buscas
CPC
Cliques
(CTR 5%)
Custo
6.600
0,39
128,70
50,19
6.600
0,37
122,10
45,18
2.900
0,29
42,05
12,19
1.600
0,42
33,60
14,11
1.600
0,32
25,60
8,19
1.600
0,42
33,60
14,11
1.300
0,40
26,00
10,40
267
880
0,46
20,24
9,31
880
0,27
11,88
3,21
720
0,36
12,96
4,67
590
0,47
13,87
6,52
390
0,33
6,44
2,12
320
0,39
6,24
2,43
260
0,48
6,24
3,00
260
0,28
3,64
1,02
210
0,41
4,31
1,77
210
0,37
3,89
1,44
170
0,39
3,32
1,29
170
0,31
2,64
0,82
170
0,42
3,57
1,50
170
0,24
2,04
0,49
170
0,29
2,47
0,71
268
170
0,37
3,15
1,16
140
0,24
1,68
0,40
140
0,43
3,01
1,29
140
0,32
2,24
0,72
140
0,25
1,75
0,44
110
0,36
1,98
0,71
110
0,42
2,31
0,97
110
0,33
1,82
0,60
110
0,50
2,75
1,38
91
0,32
1,46
0,47
73
0,39
1,42
0,56
73
0,38
1,39
0,53
73
0,43
1,57
0,67
73
0,36
1,31
0,47
73
0,37
1,35
0,50
269
58
0,39
1,13
0,44
58
0,34
0,99
0,34
58
0,34
0,99
0,34
58
0,32
0,93
0,30
46
0,32
0,74
0,24
46
0,39
0,90
0,35
46
0,41
0,94
0,39
Veja dois grupos de anncios nas Tabelas 7.2 e 7.3 criados a partir dessas
palavras da Tabela 7.1 (para o ano de 2012).
Grupo de
anncios
Anncios
Palavras-chave
271
Grupo de
anncios
Anncios
Palavras-chave
272
feminina jovem, a chamada principal (alm da foto e capa) pode ser: Descubra
os 20 segredos para a moda da mulher jovem para se vestir bem gastando pouco.
Este livro aborda Moda Jovem 2011, Moda Feminina 2011, Moda Country 2011 e
todas as tendncias que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer
roupa. Se o consumidor vem de um grupo de anncios de Moda Feminina
executiva, a chamada poderia ser Descubra os 20 segredos para a moda da
mulher executiva para se vestir bem gastando pouco. Este livro aborda a Moda
Executiva 2011, Moda Feminina 2011, Como se vestir na empresa e todas as
tendncias que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer roupa.
Para isso, no precisa fazer pginas diferentes, mas trocar tais elementos a
partir de parmetros da URL que indicam qual o grupo de anncios do qual o
visitante veio.
275
Pesquisas
mensais (BR)
CPC
aproximad CTR
o (R$)
Visitas
Investiment
o
[medicina chinesa
meridianos]
12
0,19
8,00%
0,00
[meridianos medicina
chinesa]
16
0,19
8,00%
0,19
[medicina chinesa
lngua]
46
0,19
8,00%
0,57
0,25
8,00%
0,00
Palavra-chave
[medicina chinesa
emagrecer]
[medicina ayurvdica]
590
0,28
8,00%
47
13,16
[acupuntura e
psicologia]
58
0,33
9,00%
1,65
[fitoterapia chinesa]
480
0,36
8,00%
38
13,68
46
0,37
7,00%
1,11
0,38
8,00%
0,00
0,39
9,00%
1,95
[acupuntura ventosas]
[ventosas acupuntura]
58
276
[homeopatia]
18.100
0,39
9,00%
1.629
635,31
[medicina chinesa
fgado]
91
0,41
9,00%
3,28
[medicina atual]
2.900
0,42
9,00%
261
109,62
46
0,44
11,00%
2,20
720
0,45
8,00%
57
25,65
[reiki]
14.800
0,46
9,00%
1.332
612,72
[medicina ayurveda]
140
0,47
7,00%
4,23
0,47
8,00%
0,00
0,48
9,00%
0,96
0,5
8,00%
0,00
[aprender acupuntura]
[acupunctura]
28
[medicina alternativa
cursos]
[agulhas acupuntura]
320
0,5
9,00%
28
14,00
[ventosa acupuntura]
110
0,5
8,00%
4,00
[software acupuntura]
46
0,51
10,00%
2,04
[material para
acupuntura]
140
0,52
10,00%
14
7,28
277
[acupuntura bh]
320
0,53
10,00%
32
16,96
[acupuntura em bh]
170
0,54
10,00%
17
9,18
[naturopatia]
590
0,54
11,00%
64
34,56
[produtos acupuntura]
110
0,54
9,00%
4,86
[agulha acupuntura]
170
0,55
8,00%
13
7,15
[stiper acupuntura]
140
0,56
7,00%
5,04
73
0,56
6,00%
2,24
[medicina pediatria]
590
0,57
8,00%
47
26,79
[moxa acupuntura]
110
0,58
9,00%
5,22
[eletroestimulador
acupuntura]
58
0,58
8,00%
2,32
[osteopatia]
4.400
0,58
7,00%
308
178,64
[curso medicina
alternativa]
22
0,58
8,00%
0,58
[pontos da acupuntura]
320
0,59
7,00%
22
12,98
[acupuntura curitiba]
390
0,6
8,00%
31
18,60
278
[agulhas para
acupuntura]
390
0,61
9,00%
35
21,35
[material acupuntura]
73
0,62
8,00%
3,10
[material para
auriculoterapia]
46
0,62
9,00%
2,48
[produtos para
acupuntura]
210
0,63
8,00%
16
10,08
[livros medicina]
880
0,63
10,00%
88
55,44
[o que acupuntura]
720
0,63
10,00%
72
45,36
[acupuntura mdica]
46
0,64
10,00%
2,56
[curso medicina
chinesa]
46
0,64
10,00%
2,56
[cursos medicina
alternativa]
12
0,65
11,00%
0,65
[acupuntura para
enxaqueca]
140
0,67
9,00%
12
8,04
[acupuntura auricular]
2.400
0,68
8,00%
192
130,56
[acupuntura laser]
58
0,69
7,00%
2,76
[materiais acupuntura]
170
0,69
6,00%
10
6,90
279
[curso reflexologia]
73
0,69
8,00%
3,45
0,7
9,00%
12
8,40
[fitoterapia]
5.400
0,7
8,00%
432
302,40
[auriculoterapia cursos]
16
0,7
7,00%
0,70
[emagrecer com
acupuntura]
28
0,71
8,00%
1,42
[acupuntura para
engravidar]
140
0,71
7,00%
6,39
[materiais para
acupuntura]
210
0,72
8,00%
16
11,52
[medicina acupuntura]
16
0,72
9,00%
0,72
[laser acupuntura]
110
0,74
8,00%
5,92
[acupuntura para
depresso]
110
0,74
9,00%
6,66
[acupuntura emagrece]
390
0,74
8,00%
31
22,94
[acupuntura na orelha]
320
0,76
10,00%
32
24,32
0,77
10,00%
48
36,96
280
[liu acupuntura]
140
0,78
10,00%
14
10,92
[acupunturista]
720
0,78
10,00%
72
56,16
[acupuntura para
ansiedade]
720
0,79
11,00%
79
62,41
[medicina chinesa]
1.900
0,79
9,00%
171
135,09
[cursos de medicina no
Brasil]
170
0,79
8,00%
13
10,27
[laseracupuntura]
22
0,79
7,00%
0,79
[acupuntura pontos]
720
0,8
6,00%
43
34,40
[acumputurista]
73
0,8
8,00%
4,00
0,81
9,00%
4,86
1.300
0,81
8,00%
104
84,24
[acupuntura para
emagrecer]
2.400
0,82
7,00%
168
137,76
[pontos acupuntura]
1.000
0,82
8,00%
80
65,60
[reflexologia podal]
2.900
0,83
9,00%
261
216,63
[medicina oriental
12
0,83
8,00%
0,00
281
acupuntura]
[acupuntura clnicas]
12
0,83
7,00%
0,00
[benefcios da
acupuntura]
110
0,83
6,00%
4,98
[acupuntura clnica]
22
0,84
8,00%
0,84
[acupuntura auricular
emagrecimento]
110
0,84
9,00%
7,56
0,84
8,00%
38
31,92
[medicina interna]
590
0,84
9,00%
53
44,52
[mdico acupunturista]
16
0,84
8,00%
0,84
[medicina
ortomolecular]
6.600
0,84
7,00%
462
388,08
[acupuntura e
emagrecimento]
28
0,85
6,00%
0,85
[curso fitoterapia]
210
0,85
8,00%
16
13,60
[curso homeopatia]
91
0,85
9,00%
6,80
[curso auriculoterapia]
110
0,85
8,00%
6,80
[acompuntura]
22
0,86
7,00%
0,86
282
390
0,86
8,00%
31
26,66
8,44%
6.734
3.859,80
Escolhi trabalhar com um CPC mximo de R$0,86, por ser um valor no muito
alto, mas que me possibilitasse trabalhar com vrias palavras, tanto de nicho
quanto as mais concorridas nesse nicho.
Fazendo uma breve simulao, teremos:
Nmero de buscas: 79.775
CTR: 8,44% (estimado)
Visitas no site: 6.734
Custo das visitas: R$3.859
Se tivermos uma taxa de converso em vendas de 1,5%, teremos 101 vendas.
Para um produto que tenha preo de R$79, teremos uma receita de R$7.979. Uma
vez que o custo da campanha foi de R$3.859, o lucro ser de R$4.120. Se
melhorarmos a taxa de converso para 2%, o lucro passa a ser de R$6.727. Um
aumento de 33% da taxa de converso gerou um lucro 63% maior.
A partir do momento que comea a criar cenrios, voc passa a ter uma viso
melhor de como sua lucratividade se comportar diante de mudanas de CPC,
preo do produto etc. Imagine que voc passe a vender o produto a R$89, com
taxa de converso igual a 1,75%. Qual seria o lucro? Seria de R$6.554, ou seja,
melhor vender a R$79 com uma taxa de 2%.
Criando uma planilha para estimar os lucros de cada cenrio variando a taxa
de converso, o preo do produto e o CPC mdio, voc conseguir chegar na
melhor meta para sua empresa. No site NinjaPPC, h um vdeo que ensina a
283
calcular retorno sobre investimento sobre campanhas de Adwords tanto de ecommerce como de empresas de servios.
Veja os clculos anteriores na Tabela 7.5 com vrias simulaes de cenrios.
Observamos que, nos dois primeiros, o CPC mdio de R$0,57, mas, nos
cenrios 3, 4 e 5, conseguimos melhorar o ndice de qualidade para conseguir um
CPC mdio menor, igual a R$0,50. Compare os cenrios 1 e 3 para entender como
a queda de CPC impacta o lucro de forma inversamente proporcional.
importante tambm entender como o CPC mdio impacta o CPA (custo de
aquisio) de leads e de venda.
Cenrio 1
Cenrio 2
Cenrio 3
Cenrio 4
Cenrio 5
Total de buscas
79.775,00
79.775,00
79.775,00
79.775,00
79.775,00
CTR
8,44%
8,44%
8,44%
8,44%
8,44%
Visitas
6.734
6.734
6.734
6.734
6.734
CPC mdio
0,57
0,57
0,50
0,50
0,50
Custo
3.838,38
3.838,38
3.367,00
3.367,00
3.367,00
7
8
18,00%
18,00%
18,00%
18,00%
Leads
1.212
1.212
1.212
1.212
1.212
10
284
11
7,00%
8,00%
12,00%
9,00%
12
Vendas
96
84
96
145
109
Taxa global de
converso
1,44%
1,26%
1,44%
2,16%
1,62%
Preo
79,00
79,00
79,00
69,00
89,00
18
Receita
7.584,00
6.636,00
7.584,00
10.005,00
9.701,00
19
Lucro mensal
3.745,62
2.797,62
4.217,00
6.638,00
6.334,00
ROI
0,98
0,73
1,25
1,97
1,88
23
CPA venda
39,98
45,70
35,07
23,22
30,89
24
CPA leads
3,17
3,17
2,78
2,78
2,78
13
14
15
16
17
20
21
22
Variveis
Cenrio 1
Cenrio 2
Cenrio 3
Cenrio 4
Cenrio 5
Preo
99,00
99,00
99,00
99,00
99,00
Margem
desejada
79,00
69,00
59,00
49,00
39,00
Custo mximo
por venda (CPA
mx.)
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
Percentual do
custo sobre o
preo
20,20%
30,30%
40,40%
50,51%
60,61%
Taxa 1
converso
25,00%
25,00%
25,00%
25,00%
25,00%
Taxa 2
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
286
converso
seguida de 1
converso
8
Taxa global
1,25%
1,25%
1,25%
1,25%
1,25%
10 N de Leads
necessrios para 20
1 venda
20
20
20
20
11 N de Visitas
necessrias para 4
1 lead
12 N de Visitas
necessrias para 80
1 venda
80
80
80
80
13
14 Custo mximo
por visita
0,25
0,38
0,50
0,63
0,75
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
220
300
442
479
500
3.000,00
3.000,00
3.000,00
3.000,00
3.000,00
16
17 N emprico de
visitas por
posio do
anncio
18
19 Investimento
287
mensal
20 Investimento por
100,00
dia
100,00
100,00
100,00
100,00
22 N possvel de
Visitas por dia
400
por investimento
dirio
266
200
160
133
23 N real de Visitas
por dia por
220
posio do
anncio
266
200
160
133
24 N de Vendas por
2
dia
90
60
60
30
21
25
26 N de vendas por
60
ms
27
28 Faturamento
mensal
5.940
8.910
5.940
5.940
2.970
29 Lucro mensal
4.740
6.210
3.540
2.940
1.170
1.650,00
2.992,50
3.000,00
3.000,00
2.992,50
30
31 Custo real
288
32 Sobra de caixa
1.350,00
7,50
0,00
0,00
7,50
2,60
1,98
0,98
0,98
-0,01
33
34 ROI
Como o ROI positivo e maior do que 1, o lucro final menor do que no cenrio
2, que praticamente todo o oramento dirio foi gasto. Nesse caso, o cenrio 2,
mesmo pagando um CPC um pouco maior do que no 1 (R$0,38 contra R$0,25),
ocasionando a perda de lucratividade, vale mais a pena do que o cenrio 1, devido
a maior quantidade de verba no caixa no fim do ms.
Se observarmos o cenrio 5, verificamos que este tem o pior resultado,
inclusive com o ROI negativo. Apesar de ter tido anncios muito melhor
posicionados dentre todos os cenrios (com CPC mximo R$0,75), o alto valor do
CPC, devido a uma margem baixa, fez com esse cenrio fosse o pior em termos de
lucratividade e de faturamento.
Isso lhe mostra que importante que mensure os critrios de lucratividade e
faturamento da sua campanha para sempre deix-la com o melhor resultado
possvel.
Se controlar bem essas variveis (CPC, CPA, taxa de converso, preo do
produto), a sua campanha ser extremamente lucrativa. Todos os nmeros que
usei nesse exemplo so bem verossmeis, ou seja, totalmente passveis de
acontecerem com a sua conta.
294
296
Palavra-chave
Buscas
CPC
[quartos decorados]
22.200
0,57
379,62
[banheiros decorados]
22.200
0,51
339,66
[salas decoradas]
18.100
0,37
200,91
[apartamentos decorados]
12.100
2,00
726,00
[decorao infantil]
9.900
0,53
157,41
297
[casas decoradas]
8.100
0,91
221,13
[casa e decorao]
8.100
0,41
99,63
[cozinhas decoradas]
6.600
0,48
95,04
[paredes decoradas]
5.400
0,44
71,28
[decorao sala]
4.400
0,56
73,92
[apartamento decorado]
4.400
1,86
245,52
[sala decorada]
4.400
0,58
76,56
3.600
0,38
41,04
[ambientes decorados]
3.600
0,51
55,08
[casa decorada]
3.600
0,57
61,56
2.900
0,51
44,37
[quarto decorado]
2.900
0,49
42,63
2.400
0,45
32,40
2.400
1,24
89,28
[decorao cozinha]
2.400
0,48
34,56
298
[decorao casa]
2.400
0,48
34,56
1.900
0,52
29,64
[banheiro decorado]
1.900
0,68
38,76
[casa decorao]
1.900
0,37
21,09
1.900
0,55
31,35
1,12
63,84
1.900
0,57
32,49
1,87
106,59
[arquitetura e decorao]
1.900
0,62
35,34
[decorao apartamento]
1.600
0,77
36,96
[decorao barata]
1.600
0,52
24,96
1.600
0,47
22,56
[decorao de jardim]
1.300
0,52
20,28
[varandas decoradas]
1.300
0,51
19,89
1.300
0,47
18,33
[cozinha decorada]
299
[lavabos decorados]
1.300
0,27
10,53
1.300
0,23
8,97
1.300
0,48
18,72
1.000
1,78
53,40
poderemos ter 9.289 visitas (R$3.715/R$0,40), o que resultar, com uma taxa de
converso de 0,9%, em 83 vendas e uma receita de R$8.109, ou seja, R$4.394 de
lucro e um retorno sobre o investimento em receita de 2,18.
Esses nmeros tendem a ser bem maiores. Se tirarmos as palavras com CPC
estimado acima de R$1, teremos:
Total de buscas estimadas: 157.200
Total de visitas (considerando-se um CTR igual a 3%): 4.716
Custo estimado da campanha (soma dos valores da terceira coluna):
R$2.431
Quantidade de vendas (0,9% x 4.716): 42
Receita estimada: R$ 4.074,00
Lucro estimado: R$1.643
Retorno em receita: 1,67 x 1.
CPA: R$57,88 (R$2.431/42)
O fato de eliminarmos da nossa lista as palavras mais caras aumentou o
retorno, no gerando tanto impacto sobre as vendas, na realidade, extraindo uma
receita maior. O CPC mdio caiu de R$0,68 para R$0,52, o que fez com que o CPA
casse de R$77,40 para R$57,88. Apesar de termos menos vendas, a queda brusca
do CPA em face da queda mais suave no nmero de vendas fez com que o
resultado fosse melhor no segundo caso. Essas contas tm que ser feitas
exausto para saber qual o ponto timo da sua campanha. Tente reproduzir esses
clculos, agora que sabe os resultados, em uma planilha para treinar sua
capacidade analtica.
voc j levantou. Verifique se algum dos sites que aparecem na primeira pgina
de resultados naturais do Google fazem parte da sua rede display, ou seja se
admitem banners que tem no canto direito um smbolo expansvel escrito
anncio Google ou Adchoice.
Esses sites j fizeram o trabalho de SEO para voc, ou seja, j esto bem
posicionados na busca natural. Ao invs de voc s querer colocar o seu site na
primeira pgina, passe a fazer divulgao em banners nestes que j esto bem
colocados. Digamos que voc venda um produto voltado para o nicho moda
feminina. Quando faz uma busca por essa palavra-chave, a pgina com os
primeiros resultados tm uma visibilidade de mais de 40.500 buscas mensais. O
site, por exemplo, portaisdamoda.com.br estava na primeira pgina quando fiz
essa busca e, certamente, captura boa parte desses usurios. Esse site tem espao
para veiculao de Adwords. Na ferramenta de segmentao por canal (em que
voc escolhe o site), pode fazer o anncio do seu banner de Moda Feminina nesse
site que j tem visitas.
Voc aproveitar os visitantes da busca natural de um site que j fez a lio de
casa, ou seja, ficar na primeira pgina do Google para uma determinada palavrachave. De preferncia, oferea uma isca digital, download de um e-book ou um
vdeo (inclusive, na rede display voc pode fazer anncios em vdeo).
Na rede de contedo (display), o consumidor no est fazendo uma pesquisa
com intuito de buscar informaes ou produtos. Ele est passeando, buscando
por conhecimento, ento isso que voc deve entregar a ele. A rede display pode
lhe render muitos bons resultados a um CPC mais baixo do que a rede de
pesquisa.
Uma dica importante mediante essa observao para voc no anunciar na
rede display com texto. O comportamento do consumidor em sites que no so do
Google diferente. Os banners, principalmente se tiverem alguma animao, tm
um resultado bem melhor. Tenha um call-to-action bem destacado e visvel com
um verbo de ao, do mesmo modo que fez o call-to-action da sua landing page.
Tenha uma campanha separada s para anncios para rede display a fim de
separar a verba de um e de outro. Procure anunciar com banners bem chamativos
303
que faa parte da rede de contedo do Google, esse cookie ativa o banner da
marca do site acessadon(caso esse site faa campanhas de remarketing). Isso
fortalece a marca para um consumidor que j entrou em contato com a sua
marca, fazendo com que a sua ativao na memria do consumidor seja imediata.
H um vdeo interessante e bem simples para explicar o que remarketing:
http://bit.ly/Remarketing-1. H outro vdeo um pouco mais aprofundado que
explica como configurar uma ao de remarketing. Tanto um quanto outro esto
em ingls, mas a imagem muito autoexplicativa: http://bit.ly/Remarketing-2.
Com essas dicas e com o estudo intenso sobre Adwords, estar preparado para
anunciar tanto na rede de pesquisa quanto na rede display, contudo lembre-se de
comear devagar e ir crescendo aos poucos. o Adwords que ir lhe trazer a
primeira receita, ento, estude bastante essa ferramenta para no perder
dinheiro com ela. Eu estimo que essa sua primeira etapa de estudos de gerao
de trfego a partir do Google Adwords somente rede de pesquisa levar pelo
menos 6 semanas at que entenda perfeitamente a lgica da ferramenta (se voc
se dedicar pelo menos 10 horas por semana). Ento, meu conselho , comece a
estudar Adwords mesmo antes de terminar de criar seu infoproduto ou sua
landing page. Como um estudo mais demorado, o ideal que j comece logo.
2010 (http://www.youtube.com/watch?v=VoXDSHFXuVM).
No grfico da Figura 7.1, mostramos a quantidade de buscas para a palavra
banana verde nos dias subsequentes a essa reportagem. Veja o pico de buscas
por tal palavra.
Isso mostra claramente o impacto que a mdia de massa tem na busca por
alguma palavra na internet. Ela ativa uma determinada palavra e seu pblico.
Esse pblico vai diretamente para a internet para procurar por mais informaes
sobre o assunto que a TV deixou inacabado por falta de tempo e espao. Quando
isso acontece, todo o pblico-alvo vai parar no mesmo local virtual na pgina de
buscas do Google. Se voc est vendendo um infoproduto que tem relao com
esse pblico, essa uma excelente oportunidade para gerar um pico de vendas.
A seguir, apresento a Tabela 7.7 da Ferramenta de Palavras-chave dessa
palavra e de suas expresses correlatas para voc perceber o tamanho do
mercado que pode ser atingido, no caso, para pessoas que querem emagrecer.
306
Palavrachave
Busc
CPC nov
as
out
[banana
verde]
3.600 2.900 3.600 5.400 2.900 1.000 1.000 1.300 1.000 1.000
set
ago
jul
jun
mai
abr
mar
fev
jan
590
210
260
260
260
480
0,35 1.000
720
720
58
36
36
73
46
390
[banana
verde para
emagrecer]
0,43 1.600
880
390
720
590
210
12
22
16
22
91
[dieta da
banana
verde]
[pousada
banana
verde]
320
0,64 590
480
260
210
170
140
110
210
260
320
480
[farinha
banana
verde]
210
0,19 320
320
260
320
210
170
210
170
170
210
170
210
[banana
verde frita]
0,20 260
170
170
170
390
210
170
320
390
140
140
210
0,41 260
260
260
480
590
210
110
73
46
36
58
[biomassa
banana
verde]
307
[benefcios 210
da banana
verde]
0,19 320
260
210
320
590
210
91
73
58
58
58
[farinha da 170
banana
verde]
0,21 320
320
260
210
210
110
140
110
110
110
170
170
0,27 210
210
140
260
880
260
73
73
58
46
36
170
[banana
verde
restaurante
]
0,52 260
140
140
110
210
170
210
170
140
140
140
140
0,31 320
170
170
210
480
140
22
22
12
16
16
[restaurant 110
e banana
verde]
0,41 140
110
110
140
91
110
91
110
91
110
110
[banana
verde
cozida]
[dieta
banana
verde]
Nesse caso, o pblico que foi ativado foi o de pessoas que querem emagrecer
indo para a internet procurar sobre banana verde, farinha de banana verde e
outras palavras que a reportagem mostrou.
Digamos que voc tenha um produto voltado especificamente para esse
pblico. Um livro de receitas deliciosas: As 100 mais Deliciosas Receitas para
Emagrecer com Sade em Apenas 8 Semanas. Como atingir esse pblico para
308
palavras que assinou (que so as palavras que fazem parte do seu segmento), faa
uma campanha de links patrocinados com ela, porque voc j sabe que haver
muitas pessoas no Google procurando por um aprofundamento da informao
recebida na mdia.
Essa campanha deve levar as pessoas para uma landing page do produto final
ou de captura, dependendo do seu objetivo (porm, como o assunto estar bem
em voga no momento da busca, tente uma ao de venda de imediato, se no
consegui-lo, tenha um box de captura de e-mail na landing page de persuaso
oferecendo uma isca digital). Se puder personalizar essa landing page para o
motivo da campanha (a matria na mdia de massa, com fotos de banana verde,
por exemplo), melhor. Ir gerar maior relevncia. Para isso, voc deve poder
alterar o contedo da landing page por meio de um gerenciador, a Unbounce, por
exemplo. Uma campanha de links patrocinados e uma landing page tm que se
complementar. Quanto mais isso acontece, maior ser a sua converso e menor o
CPA.
310
312
Palavra-chave
Pesquisas locais
mensais (Brasil)
regras do poker
12.100
regras poker
5.400
poker regras
4.400
880
dicas poker
720
livro poker
590
tutorial poker
590
como jogar
poquer
480
regra poker
390
aprender jogar
poker
390
regra do poker
320
livros poker
320
313
Soma
27.580
De qualquer modo, vou lhe ensinar o bsico do SEO para que voc j faa um
trabalho razovel desde o incio, mesmo sem o analista SEO e, principalmente,
para que voc no subestime esse potencial recurso.
315
Palavra-chave
Buscas
CPC Fev 2012 Jan 2012 Dez 2011 Nov 2011 Out 2011 Set 2011
[oab]
165.000 0,86
135.000
165.000
165.000
165.000
246.000
201.000
[oab rj]
90.500
1,19
74.000
110.000
74.000
74.000
90.500
74.000
[oab pr]
49.500
1,20
49.500
60.500
49.500
60.500
60.500
49.500
316
[oab go]
22.200
1,11
27.100
27.100
27.100
22.200
22.200
22.200
[oab ba]
22.200
0,95
18.100
22.200
27.100
22.200
22.200
18.100
[oab federal]
12.100
1,31
8.100
9.900
12.100
12.100
18.100
14.800
[oab ms]
12.100
1,99
9.900
12.100
12.100
12.100
12.100
12.100
[exame da ordem]
12.100
1,11
9.900
8.100
14.800
9.900
18.100
9.900
[resultado oab]
9.900
0,37
5.400
3.600
27.100
6.600
2.900
12.100
[blog da oab]
9.900
1,74
8.100
6.600
12.100
9.900
9.900
8.100
[prova oab]
8.100
0,88
8.100
6.600
6.600
6.600
14.800
9.900
[oab ce]
8.100
1,74
6.600
8.100
6.600
6.600
8.100
9.900
[prova da oab]
8.100
0,70
8.100
8.100
6.600
9.900
14.800
6.600
[blog da ordem]
8.100
2,76
5.400
4.400
9.900
6.600
6.600
5.400
[oab rn]
6.600
1,08
5.400
6.600
8.100
5.400
6.600
6.600
[exame oab]
5.400
1,03
5.400
5.400
6.600
4.400
9.900
6.600
[provas da oab]
5.400
0,50
5.400
6.600
3.600
5.400
8.100
5.400
[oab nacional]
4.400
1,42
3.600
3.600
3.600
4.400
5.400
5.400
[oab pi]
4.400
1,10
4.400
5.400
5.400
3.600
4.400
5.400
[oab bahia]
3.600
0,45
2.900
3.600
3.600
3.600
4.400
5.400
[provas oab]
3.600
0,39
2.900
4.400
2.400
2.900
5.400
3.600
[exame da oab]
3.600
0,84
2.900
2.900
4.400
3.600
6.600
4.400
[oab pb]
3.600
1,15
2.900
3.600
3.600
2.400
2.900
3.600
317
[gabarito oab]
2.900
1,04
6.600
210
1.000
1.300
12.100
320
2.900
0,67
1.600
2.400
3.600
4.400
8.100
4.400
[oab to]
2.900
2,75
2.400
3.600
2.900
2.400
2.900
2.400
[resultado da oab]
2.900
0,28
1.900
1.000
8.100
1.900
880
2.900
[oab sp inscritos]
2.400
0,94
3.600
3.600
2.400
2.400
2.400
2.400
[oab campinas]
2.400
0,66
1.900
2.400
1.600
1.900
2.400
2.400
318
Quantidade
de buscas
Ttulo da pgina
Palavras-chave
17.500
Tema
Pgina com texto
focando o tipo de
pblico que digita
provas da OAB
Pgina com texto
focando o pblico que
digita exame da
ordem
Resultado OAB
Pgina com os
resultados da OAB dos
ltimos concursos
Gabarito OAB
Gabarito OAB
2.900
dessas buscas.
Caso minha hiptese se prove verdadeira para pelo menos 70% do pblico,
Voc produzir contedo da landing page exame da ordem com uma linguagem
mais jurdica, com fotos mais srias e com pessoas um pouco mais velhas. Para a
landing page provas OAB, produzir contedo com pessoas um pouco mais
novas e com uma linguagem um pouco mais leve. Isso aumentar muito a
converso de cada pgina, sem falar na otimizao de cada uma.
Voc ir comear com uma landing page, contudo. No caso da OAB, a escolha
mais lgica seria voc ter uma landing page referncia para prova OAB (que
tambm seria referncia em prova da OAB, provas OAB, provas da OAB e
prova OAB 2011).
Uma landing page que vende um infoproduto de poker poderia ter como
palavra-chave principal a palavra regras do poker (que englobaria regras
poker, poker regras, regra poker e regra do poker, dando um total de
22.610 buscas). Isso inicialmente porque, com o passar do tempo, voc
desenvolver outras landing pages para palavras como poker dicas e dicas
poker. Lembre-se de que estamos falando de SEO, ento, voc ter que
desenvolver um trabalho bem especfico para cada palavra-chave para ficar bem
posicionado nela e ter um resultado sustentvel.
Tornar uma landing page a referncia em uma palavra-chave significa que
essa landing page segue um conjunto de regras que vou expor a seguir.
Critrios onpage
Existem dois grandes conjuntos de critrios. Um deles o de critrios que
ficam dentro da pgina, ou seja, os critrios onpage. A palavra-chave da sua
landing page deve estar em alguns lugares especiais na pgina, que so:
No ttulo da pgina. De preferncia, no incio dele. Por exemplo Regras do
Poker. Aprenda cada regra do poker e jogue como um campeo. A palavra
se repete duas vezes com uma variao mnima e o ttulo tem menos de 70
caracteres (esse tambm um critrio importante).
O ttulo da pgina um dos fatores com mais peso para o Google entender
sobre o que uma pgina trata. Pense tambm que o ttulo que atrair uma
maior ou menor quantidade de cliques dos consumidores. O seu ttulo tem
que agradar ao Google em termos de SEO mas tambm ao consumidor que
est procurando pela informao. Deve atrair o clique para aumentar o
CTR.
Voc poder saber qual o melhor ttulo para o consumidor, testando vrios
deles em uma campanha de links patrocinados, como j mencionei.
Na URL. A URL da sua landing page deve ser o que chamamos de amigvel.
Por exemplo, www.SucessoPoker.com.br/regras-do-poker. Essa URL
amigvel porque tem a palavra-chave. Uma URL no amigvel algo do tipo
www.SucessoPoker.com.br/Pagina.do?idSecao=14.
Palavra-chave no domnio. Se o seu domnio (.com.br) for igual palavrachave, melhor ainda. Por exemplo: www.regrasdopoker.com.br. Isso de
forma isolada no vale tanto, mas se a palavra-chave no domnio vier
acompanhada dos outros critrios, ajuda muito. Para registrar um domnio,
voc s precisa de um CPF e de R$30 por ano no http://registro.br. A palavrachave no domnio vai ajudar muito tambm no ndice de Qualidade dos
321
Links Patrocinados, que vamos ver mais a frente ainda neste mdulo.
Palavra-chave no contedo da pgina. Essa sem dvida a parte mais
importante, que a palavra-chave que voc escolher para ser a da pgina
esteja ao longo do contedo. Essa uma regra bsica de SEO, mas no
exagere. Algumas pessoas enchem a pgina com milhares de palavraschave. Isso pode caracterizar uma tcnica antitica para o Google. Chamase keyword stuffing, ou spam de palavra-chave.
O ideal que voc escreva o texto da sua landing page naturalmente, mas
no esquecendo de usar essa palavra (mas, repito, naturalmente).
interessante utilizar sinnimos, plurais, palavras que faam parte do
universo semntico da sua palavra-chave tambm. Por exemplo, se voc
est escrevendo um e-book de adestramento, as palavras e as buscas
mensais exatas que o Google identifica na planejador de palavra-chave so:
canil (12.100), ces (12.100), dr pet (6.600), comprar cachorro (1.900), co
cidado (1.300), como adestrar um cachorro (3.600), como adestrar um
labrador (880), como treinar um cachorro (1.000). Todas essas palavras
lhe daro uma boa lista de termos para usar em seus textos, sendo que uma
dessas palavras ser a principal (a expresso como adestrar um cachorro,
por exemplo). Essas palavras iro integrar a lista de palavras mgicas do
seu segmento.
Na tag H1, nas tags H2, H3 etc.: Existe um comando chamado H1, que
mostra ao Google o ttulo do contedo. As tags H2, H3 etc. so as divises
de contedo em subttulos. importante ter a palavra-chave nessas tags
tambm. A tag H1 mais importante que a tag H2 e assim sucessivamente.
Isso denota a estrutura da pgina, portanto tenha uma tag H1.
Links internos: Uma boa maneira de falar para o Google qual pgina
referncia em dada palavra-chave atravs da linkagem interna. Por
exemplo, no seu site, voc tem duas landing pages, uma referncia na
palavra Exame da ordem e outra na palavra Provas OAB. Quando
aparecer a palavra exame da ordem na landing page prova OAB, voc
criar um link a partir da palavra exame da ordem (transformar essa
palavra em um link, ou melhor, em um texto ncora) apontando esse link
322
Critrios offpage
J que falamos de critrios que esto dentro das pginas, vou falar agora de
critrios que esto fora das pginas do seu site. Existem alguns critrios, porm,
vou explicar apenas um, que o mais importante, e ensinar o que deve fazer para
contempl-lo no seu site.
Links externos. Um dos mais importantes critrios do Google para
pontuar bem uma pgina o chamado PageRank, que leva em conta
quantidade e qualidade de links externos (que vem de outros sites) que
uma determinada pgina tem. Quanto mais (e melhores) sites tem um link
para o seu, maior o seu PageRank.
Quando um site qualquer cria um link para o seu site, ele est criando um
link de entrada, externo ao seu. Quanto mais links externos tiver da maior
quantidade possvel de domnios diferentes com contedo semelhante ao
seu, melhor ser sua pontuao nesse critrio. A pergunta como
conseguir isso j que so sites de outras pessoas e isso no depende de
voc?.
H uma tarefa em SEO chamada link building, ou seja, o trabalho de
incentivar as pessoas a criarem links para voc. Existem muitas estratgias
para isso, no emtanto a melhor delas criar um excelente contedo. Quanto
melhor o que voc cria, mais voc se tornar referncia no seu assunto.
Mais pessoas iro lhe indicar como uma tima fonte de informaes e iro
criar links para voc.
Algumas vezes, porm, voc vai fazer um contedo acima da mdia e bem
formatado (uma videoaula muito boa e gratuita) e vai inseri-lo (embedado
do YouTube) em um post do seu blog, por exemplo. Voc vai divulgar esse
323
post como vdeo em suas redes sociais, seus contatos e pela web de maneira
geral e, com isso, atrair links para esse post. Esse vdeo atuar como uma
isca de links ou, no jargo SEO, um link bait. Existem muitas tcnicas
diferentes para link bait, ento, pesquise sobre esse tema porque ele lhe
ser muito til para atrair links.
Algo que vai lhe ajudar muito a fazer um trabalho natural de SEO ter
contedo sendo acrescentado a todo momento no site. Isso vai fazer com que o
Google lhe veja com bons olhos e ter outras consequncias, como pessoas o
referenciando nas redes sociais, seja com likes, tweets ou g+. Quanto mais
endosso social, mais pontos sua pgina vai ganhar no Google. A melhor maneira
de voc conseguir esse endosso tendo um blog - assunto do prximo tpico.
325
Palavra-chave
Buscas
CPC
aproximado
[maquiagem]
201.000
1,26
60.500
0,61
[maquiagens]
40.500
0,87
33.100
2,16
[como se maquiar]
33.100
0,62
12.100
0,40
9.900
1,81
[maquiagem olhos]
9.900
1,09
8.100
1,66
[maquiagem definitiva]
6.600
0,91
6.600
1,64
[maquiagem preta]
6.600
3,08
6.600
0,65
[primer maquiagem]
5.400
0,99
[blog maquiagem]
5.400
0,89
5.400
1,54
5.400
1,78
326
5.400
1,34
5.400
0,38
[comprar maquiagem]
5.400
0,86
4.400
0,84
[auto maquiagem]
3.600
0,99
3.600
1,08
[kit maquiagem]
3.600
0,89
3.600
0,46
[jogos maquiagem]
3.600
1,46
[maquiagem azul]
2.900
2,80
[adoro maquiagem]
2.900
0,22
2.900
0,81
2.900
0,89
[como maquiar]
2.400
0,50
2.400
0,53
2.400
0,60
2.400
0,90
2.400
0,37
[maquiagem rosa]
2.400
1,93
327
palavra, mas vendendo o mesmo produto. Uma que ter todos os critrios de
otimizao e persuaso - como na anterior -, porm, especfica para a palavra
maquiagem para noite. O layout ser diferente, ter tons mais escuros, as fotos
sero de mulheres em ambientes noturnos como restaurantes e danceterias.
Todas maravilhosamente maquiadas. As fotos, voc pode comprar no site
www.dreamstime.com.
No blog, voc escrever posts que tenham como tema maquiagem para noite,
porm agora criar nessa palavra-chave links apontando para a landing page
correspondente. Voc poder fazer outras para as palavras maquiagem para
casamento, maquiagem para noivas, maquiagem para formatura,
maquiagem para morenas, maquiagem azul e tantas mais. Cada uma com
contedo original, persuasivo e palavras-chave pertinentes. Cada uma destas
pode ser de captura ou de persuaso, lembre-se sempre dos dois objetivos,
porm, agora voc pode usar o blog para criar box de captura. Como mencionei,
um box com uma chamada para a pessoa ver o vdeo inteiro (o vdeo que tem s
uma parte no post) j com um campo para e-mail.
V-se pelos valores de CPC que, para esse nicho, o ideal trabalhar com SEO.
Comprar palavras-chave nesse nicho, pelo alto valor delas, levar o seu CPA nas
alturas.
Tal tema maquiagem tem uma grande chance de se espalhar facilmente
pelas redes sociais. Os vdeos com as dicas de maquiagem gratuitas no blog
facilmente iro para o Facebook das visitantes e isso atrair ainda mais gente.
Quanto mais emocional for o seu contedo, mais ele ir ser disseminado nas
redes sociais, dando-lhe um trfego extra alm do Google. Os vdeos sero
veiculados no YouTube e/ou Vimeo e embedados no post do blog. Alguns bons
vdeos gratuitos faro o papel de iscas de links para atrair os de entrada.
O blog tem muitas vantagens com relao a SEO, principalmente se for
Wordpress, que j feito para ser otimizado. Lembre-se sempre de colocar textos
originais sobre o seu tema. Nada de copiar notcias (o Google no gosta de
contedo duplicado). Voc pode contratar um jornalista para escrever com a
receita que j conseguir das vendas geradas pela sua campanha de links
329
patrocinados.
Como dica, cada post do blog dever vir acompanhado de uma imagem, de
preferncia de formato vertical e que chame bastante ateno (uma imagem
vermelha, por exemplo). Isso ser bem til quando for divulgar seu post no
Facebook para seus contatos. Quando algum curtir o post, este ir aparecer no
Facebook acompanhando a sua imagem. Quanto mais chamativa a imagem,
melhor, porque atrair mais cliques vindos do mural dos amigos da pessoa que a
curtiu.
importante que voc mensure no Google Analytics qual o post que mais est
atraindo trfego. Pode ser um sobre maquiagem de alguma celebridade que voc
fez h 6 meses, porm essa celebridade passou a trabalhar em uma novela ou
qualquer outro motivo fortuito. Assim, este pode comear a receber muito
trfego. Quando identificar tal resultado, altere levemente o post para que ele
passe a divulgar melhor a sua isca digital (com um box de captura) e produto
final.
Imagine que, nesse post que est atraindo muito trfego para o site, voc
escreva mais alguns pargrafos, mostrando um vdeo e apresentando a isca
digital. Ou voc pode colocar no final do post (tambm pode ser no incio ou no
meio) um banner fazendo a divulgao do seu produto final. Pense que este se
tornou um timo ponto de venda. Aproveite-se disso, gerando mais contatos para
o seu mailing list. Ele j tem trfego, aproveite, portanto, a ocasio.
O seu blog ser a base em que seu contedo se apoiar. A essa altura, voc ter
criado um perfil no Twitter e uma fan page. Quando tiver um post novo, tute-o,
lance a comunicao tambm na fan page. Esse texto apontar para o post. O
texto, tanto do twitter quanto da fan page, sempre ter uma frase muito
instigante a respeito do contedo do blog e um link para o post (utilize um
encurtador de URL para mensurao da quantidade de cliques no bit.ly, por
exemplo, com customizao. Voc pode ter um link que seja
http://bit.ly/maquiagem-para-mulheres-poderosas).
Interaja com os seus fs da sua pgina quando eles comentarem o contedo
que foi veiculado. Instale o sistema de comentrios do blog, isso vai ajudar muito
330
a divulg-lo no Facebook. H um link que explica como fazer isso http://maistutoriais.com/ programacao/colocar-caixa-de-comentarios-facebook-noblog-ou-site/.
Outra grande vantagem dos blogs atualmente a possibilidade de se embedar
contedo de uma enorme gama de sites colaborativos como YouTube, SlideShare,
SoundCloud, Vimeo e muitos outros. Gere contedo nessas mdias sociais e
embede no seu site. Quanto mais contedo, melhor, mas sempre que leve a sua
assinatura, que divulgue seu produto. O que acontecer que as pessoas vo vlo no blog e vo dissemin-los nas suas redes sociais.
Voc pode gravar um podcast e distribu-lo por meio de sites como o
Soundcloud (j mencionado) ou ainda coloc-lo no iTunes. Sempre deve ser
contedo gratuito de qualidade que vai divulgar o site principal. Atualmente, com
os sites 2.0, em que todos podem colocar o que quiserem, voc pode utiliz-los
para uma bela campanha de divulgao do seu produto. Pense sempre da
seguinte maneira: contedo de qualidade em mdias sociais so potencializados
pelas redes sociais, levando trfego para seu site de forma gratuita. O blog est no
meio de tudo isso como um agregador de contedo.
Com esse tpico, voc percebeu que o seu blog ser muito importante na sua
estratgia. Ele ser um grande responsvel pelo contedo voltado para SEO, pela
navegao do seu consumidor sendo impactado cada vez mais pela sua
comunicao de vendas e ter um papel essencial de ser a base de todo o
contedo dinmico do seu site. Os trs elementos mais importantes do seu site
sero o blog, as landing pages de captura (ou box de captura que poder estar no
prprio blog) e as landing pages de persuaso. Todo o restante das pginas sero
coadjuvantes e no explorarei o contedo delas nesta obra.
seguir.
8.4.1 SEO
No d resultados do dia para a noite. preciso um trabalho minucioso,
contnuo e de qualidade. Produo de contedo, link building, cdigo limpo,
adequar-se s mudanas que o Google faz no seu algoritmo, vencer a
concorrncia (que est ficando cada vez melhor em SEO, devido a vrios livros e
cursos que esto acontecendo por a) etc.
lgico que, como j disse, o ideal que voc tenha um profissional
gabaritado para isso. Esse profissional dever ser um bom gestor de contedo,
com uma alguma noo de programao. No precisa ser um programador. Voc
vai precisar de um desenvolvedor no incio do processo, para acertar a
plataforma, mas, depois, precisar dele s de tempos em tempos. Se sua empresa
tem recursos limitados, pode t-lo part-time, trabalhando a distncia. Caso opte
pelo funcionrio CLT em tempo integral, voc no ir gastar menos de R$3.000
(j com encargos) com ele. E esse um salrio at baixo para um profissional
bom de SEO.
Os resultados de SEO demoram pelo menos 4 meses, no mnimo, para
aparecerem. Para posicionar o seu site em boas palavras-chave, que te tragam um
excelente trfego e justificam o seu trabalho, voc vai precisar entre 6 meses e 1
ano. As vantagens so bvias. Os nmeros de buscas para muitas palavras-chave
so astronmicos e no pagar por clique para elevar um site nas primeiras
posies e atrair entre 20 e 30% desse trfego muito tentador. Por exemplo,
para uma busca para a palavra celular samsung, o nmero mdio mensal de
60.500 no Google Brasil (h meses em que esse nmero atinge 74 mil buscas).
Considere que, se voc estiver bem posicionado na primeira pgina do Google
nessa palavra, voc receber entre 20% e 30% dessas buscas em termos de
trfego no seu site. Vamos falar da hiptese pessimista: 20% de 60.500. Isso dar
12.100 visitas. Digamos que voc seja um e-commerce e venda para o Brasil
inteiro com taxa de 2% (taxa mdia boa para um e-commerce no Brasil). Voc
vender no final do ms 242 celulares (esse um cenrio otimista, porque, se
332
voc for uma loja de bairro, s conseguir o trfego das pessoas que podem ir at
a sua loja, logo, suas vendas cairo bastante, portanto, o seu lucro ao final do ms
vai ser bem menor).
Vou considerar um celular de R$300. Com a venda de 242 unidades, voc ir
faturar no total R$72.600. Se tiver 10% de margem lquida, depois de pagar
impostos, manuteno da loja etc., sobrar no seu caixa R$7.260 para investir em
publicidade, que, no caso de voc investir em internet, ser sua equipe. lgico
que esta no ser a nica palavra em que estar bem posicionada, afinal, est
fazendo o trabalho de SEO h pelo menos 1 ano. Vamos tomar somente essa
palavra para fins de comparao. O seu lucro ser de R$7.260 no final do ms
menos os custos que ter que arcar para conseguir esse resultado.
Lucrar por ms tal valor com apenas uma palavra algo muito positivo, porm
o que deve lembrar que, para obter esse resultado, no ser de um ms para o
outro, logo, estar deixando de fazer vendas enquanto no estiver bem
posicionado. Se seu site demorar um ano para alcanar uma boa posio nessa
palavra, deixar de ganhar por volta de R$ 87.120 (R$7.260 x 12). Somem-se a
isso os custos de profissionais que ter que remunerar ao longo do ano. Se tiver
um profissional de R$ 3.000, saiba que ter ao longo do ano um gasto de
R$36.000 totalizando R$123.120 (sem dvida que esse profissional vai otimizar o
seu site para vrias palavras-chave, mas estamos apenas comparando um cenrio
com outro). Ms a ms, contando que esse lucro que pagar esse funcionrio,
voc ter que despender de R$7.260 menos R$3.000 (sem contar com os
encargos), ou seja, seu lucro lquido ser de R$4.260.
a busca pelo Santo Graal, demora, mas, quando se alcana, vale a pena. A
questo crucial aqui o custo do tempo e o risco da estratgia. Ainda que voc
faa tudo certo em SEO, no garantido que ficar bem posicionado. O risco de
moderado para alto. Com relao ao tempo para a obteno de resultados, entre
mdio (de 6 meses a 1 ano) e longo prazo (3 anos), dependendo do mercado.
8.4.2 Adwords
O Google uma mquina de fazer dinheiro, principalmente para ele mesmo. O
333
R$22.560, sendo que voc est ganhando por ms, lquido, R$3.630 menos os
R$1.500 do profissional contratado, ou seja, R$2.130,00 (no vou fazer a conta
dos encargos para que esse post no se torne um plano de negcios).
Vamos fazer, ento, a comparao entre uma estratgia e outra.
No primeiro ano de uma estratgia de SEO, voc teve um custo de R$36.000
com um profissional SEO e ainda no teve resultado significativo. Passaremos a
contar os R$7.260 de lucro bruto a partir do 12 ms.
Como ao longo do primeiro ano de SEO voc deixou R$36 mil negativos no seu
caixa, precisa comear a recuperar essa verba. Voc est ganhando R$4.260 de
lucro ao ms, logo precisar de 8 meses para recuperar tal prejuzo. A partir do
nono ms, uma vez tendo coberto o investimento dos meses iniciais, voc passar
a ganhar R$4.260 de lucro lquido enquanto a estratgia de Adwords estar
ganhando R$2.130. O caixa, porm, j gerado pelo Adwords de R$2.130 mensais
multiplicados pelos 12 meses do primeiro ano somados aos 8 meses em que voc
teve que pagar a estratgia de SEO, ou seja, R$42.600 (R$2.130 x 20 meses).
Com SEO ganhando R$2.130 a mais do que a estratgia de Adwords (R$4.260
R$2.130), voc precisar de mais 20 meses para equilibrar a conta e igualar o
ganho de SEO com o de Adwords e a partir da SEO passar a valer a pena. Como
Adwords um leilo, vamos dizer que precisar s de mais 10 meses, porque o
preo da palavra vem aumentando com o tempo e o seu lucro tem ficado menor
ao longo dos meses (considerando que praticamente no est trabalhando para
melhorar o ndice de Qualidade do anncio).
No total, a estratgia de SEO precisar, nesse ,exemplo de 30 meses para se
igualar em termos de faturamento total estratgia de Adwords. Dois anos e
meio. Pode demorar menos ou mais, dependendo do seu negcio e de suas
palavras-chave. Fiz somente uma conta para mostrar como calcular a melhor
estratgia para seu negcio. Essas contas so fictcias, uma vez que estou
trabalhando somente com uma palavra-chave arcando com todos os custos. Fiz
isso para facilitar a comparao entre uma e outra estratgia de divulgao,
porm voc deve fazer essas contas no seu negcio.
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em conjunto.
Inicialmente, voc investe suas aes em Adwords. Invista em um profissional
de qualidade para fazer uma excelente campanha, acerte a sua pgina para obter
o mximo de converso, descubra quais as palavras que mais vendem e em que
regio, alm de o melhor horrio para gerar converso. Trabalhe com uma cauda
longa profunda e ajuste cada anncio para um pequeno grupo de palavras-chave
para que tenha o maior ndice de Qualidade possvel. Com isso, ter uma
campanha altamente lucrativa. Seu lucro ser maior do que os R$2 para R$1 que
vimos.
Essa campanha lhe dar um lucro alto o suficiente para voc arcar com os
custos de um profissional SEO. Este ajustar o seu site ao longo do tempo para
que fique cada vez melhor posicionado nas suas principais palavras-chave, as que
geram mais vendas (que agora voc j sabe quais so). Saber qual o melhor
ttulo para a sua pgina para gerar mais converso em cliques na busca natural
(porque voc testou vrios nos anncios de Adwords), saber tambm qual o
melhor apelo conceitual (preo, qualidade, durabilidade, confiana etc.), porque
tambm testou vrios nos anncios e assim sucessivamente.
H uma vantagem extra nesse tipo de abordagem. O mailing que voc obtm
para divulgar seu produto. Ao enviar e-mail marketing para seus clientes
construindo relacionamento, voc passa a vender mais, diminuindo, assim, o seu
custo de aquisio. Alm disso, o seu contedo do seu blog, por exemplo, que
voc divulga dentre os seus clientes por e-mail marketing pode ser
compartilhado em redes sociais, alastrando sua marca e atraindo novos clientes
indicados pelos antigos.
Ao gerar trfego por meio do Adwords, voc saber muito mais do seu
mercado e estar fazendo um trabalho de SEO focado e com um risco mais baixo
a partir do faturamento que j est obtendo das campanhas de Adwords. Uma vez
que voc v alcanando boas posies na busca natural, avalie se vale a pena
trocar a paga pela natural naquelas palavras em que h redundncia (que voc
aparece tanto na paga como na natural). Como far essa avaliao? Simples.
Digamos que s com a busca natural voc consiga uma receita de R$50.000 e
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somando-se a busca natural e a busca paga consiga uma receita de R$70.000, com
R$5.000 de custo de Adwords. Sem Adwords, voc obteria R$50 mil, com
Adwords voc obteria R$65 mil. Vale a pena ficar com as duas. O fato de voc
conseguir uma receita maior com Adwords pode se dar pelo fato de que, se voc
aparecer somente na busca natural, pode perder cliques para concorrentes que
aparecem nas primeiras 3 posies superiores de Adwords. Dependendo do seu
mercado, vale a pena ter as duas buscas.
Agora voc entendeu porque, no incio do tpico, eu disse depende.
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seu consumidor que tudo o que ele acredita est errado. Vai criar uma enorme
barreira que impedir que ele oua todo o restante da comunicao.
Outra tcnica utilizada para gerar conforto cognitivo revelar alguma
fraqueza no produto. Todos sabem que no existe produto perfeito e, se a sua
comunicao tentar faz-lo parecer perfeito, o consumidor ir pensar: eu sei que
no existe produto perfeito e este est querendo parecer que , no que mais ele
est mentindo?. Isso pode comprometer a venda pela descrena do produto.
Apresentar alguma fraqueza, falar sobre o que produto no faz, falar que uma
parte ainda est em desenvolvimento, por isso est mais barato, pode ajud-lo a
vender mais. Isso aumenta a credibilidade porque fala para o consumidor
exatamente o que ele j pensa: o produto no perfeito.
transferir todo o seu dinheiro para a conta dele?. Essas chamadas provocam o
medo da perda e fazem a pessoa imaginar um cenrio negativo, levantando a
dvida do ser que eu estou preparado?. Se a pessoa se faz essa pergunta, ela j
deu ateno a voc. A sua comunicao despertou-lhe a ateno e agora ela est
ligada emocionalmente ao seu texto. Isso far com a taxa de leitura dela seja
maior do que a mdia.
Um dos meus alunos me trouxe uma observao bem interessante. Em pocas
de crise, as indstrias que se baseiam no risco da perda prosperam, pois as
pessoas no podem se dar ao luxo de perderem o pouco que tm. A indstria do
prazer barato prospera, porque as pessoas precisam aliviar suas dores com algo
como uma "vlvula de escape" de toda a dor que sofrem no dia a dia.
Em pocas de bonana, as indstrias que se baseiam na busca pelo prazer
prosperam porque as pessoas podem suprir seus desejos de consumo
reprimidos. Para ver um exemplo claro e atual disso, basta olhar para o que vem
acontecendo com o consumo no Brasil nos ltimos anos. A indstria do medo
prospera porque as pessoas no querem perder o que esto conseguindo
comprar.
teoria dele.
Vamos analisar os elementos persuasivos um a um para que voc tenha total
domnio deles para que os use com propriedade na sua landing page.
9.3.1 Autoridade
Este um argumento persuasivo que costuma dar muito resultado, o endosso
de uma autoridade para o seu produto. uma marca que tem um grande capital
social, uma enorme reputao. Quando essa marca endossa a sua, voc acaba
recebendo um pouco do capital social dela. Essa transferncia promove a venda
do seu produto.
O site da Englishtown, por exemplo, usa como argumento de autoridade os
clientes que tm: Google, HSBC, BMW etc. Clientes grandes que indiretamente
endossam a sua marca. Se seu produto tiver alguns clientes importantes, faa o
mesmo.
Prmios, selos e certificaes tambm constituem argumento de autoridade
para seu negcio. Um site de e-commerce que tenha um selo ouro da e-bit ou um
vendedor do MercadoLivre que seja MercadoLder Platinum tem a seu favor esse
argumento de autoridade. Uma pessoa que seja reconhecida como uma
autoridade no assunto, como um mdico para falar que o seu remdio alivia
dores musculares ou um grande empresrio self-made-man para falar que o seu
livro timo para empreendedores podem lhe servir muito bem ao propsito de
agregar autoridade para seu produto. Procure quem so as autoridades do seu
segmento e analise a possibilidade de t-los como apoiadores da sua marca.
Se voc tem um produto que apontado como um dos melhores no seu
segmento por uma autoridade no setor, automaticamente, ganha pontos no jogo
da persuaso. Celebridades costumam atuar como autoridades tambm, como a
Anglica para a empresa www.baby.com.br ou o Kak fazendo propaganda da
Gilette. Ou, ainda, um artista vestindo a camiseta da sua marca.
O endosso de uma celebridade no algo fcil de se obter nem algo que se
consiga de um dia para o outro, mas possvel ao longo do tempo, desde que
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ou no) para seu cliente, perguntando se ele gostou do produto, se est com
alguma dvida etc. Pea tambm para ele escrever sua opinio do produto.
Dependendo do que escreva, pergunte gentilmente se voc no poderia utiliz-lo
como um depoimento sobre o produto para colocar no site. Se o seu produto for
realmente bom e seus clientes gostarem dele, rapidamente ter depoimentos no
site e isso aumentar o seu elemento persuasivo da Prova Social.
Ter na sua landing page o plugin social da sua fan page com pelo menos 1.000
likes tambm importante. Conseguir mil depoimentos favorveis na sua fan
page fcil se voc tem um bom contedo. conveniente que voc invista em
alguns anncios na rede social. Os que tm dado mais certo para mim so as
promoes de posts que tenham um bom contedo para os fs e amigos dos fs.
Para conseguir fs, primeiro voc deve ter uma fan Page. Essa parte bem
fcil. Depois disso, veicule o contedo que voc escreve diariamente no blog
desse site e dissemine-o no prprio Facebook. Assim, vai conseguir rapidamente
um bom nmero de fs. Digamos que consiga 1.000 fs a um preo de R$0,30 por
f (que no um valor baixo) em uma primeira anlise bem pessimista.
Geralmente, para uma boa campanha, o valor pode ser bem menor. Ou seja, 1.000
fs que vo lhe dar um bom endosso social por apenas R$300. Certamente esse
endosso vai lhe render algumas vendas a mais por ms e os R$300 vo ser pagos
rapidamente.
Se perceber no site da OraBrush, que j mencionei, h pelo menos 24
depoimentos em vdeos (que aparecem logo na pgina principal). A OraBrush
tambm trabalha bastante prova social a partir de outros elementos, alm dos
depoimentos: na sua pgina principal, no dia 15 de junho, podia-se ver 339 mil
fs no Facebook, mais de 47 milhes de visualizaes de seus vdeos no YouTube,
mais de 2 milhes de produtos vendidos e mais de 15 mil estabelecimentos que
vendem a escova OraBrush. Gosto tambm do nmero de escovas vendidas que
ele pe junto ao CTA Buy now. Bem persuasivo.
Quantidade de comentrios em um determinado post tambm um bom
argumento de prova social, principalmente se utilizar integraes com o
Facebook. H plugins (como o Disqus), em que uma pessoa pode fazer um
351
comentrio com o seu login do Facebook, ento, quando ela escreve algo, o que
ela comentou aparece no mural dela no Face. Isso promove a propagao (ou
viralizao) da sua marca e aumenta a sua prova social.
Procure utilizar o argumento de prova social ao longo de toda a sua landing
page, principalmente para reforar argumentos de venda especficos. Se um deles
que, com o seu produto, o leitor aprender matemtica para concursos muito
mais rapidamente, ponha prximo a esse argumento de venda um depoimento de
um cliente falando do tempo recorde em que ele conseguiu aprender frmulas
complexas, utilizando o mtodo que ensina. Se seu produto voltado para
agncias de propaganda, ponha ao lado um depoimento de um dono de agncia.
No se esquea de por um depoimento junto ao call-to-action e no e-mail que
poder enviar para confirmar o pedido. So os depoimentos que favorecem a
deciso de compra por parte do leitor em um momento de dvida. Lembre-se de
que o momento de clicar no CTA crtico e que ele pode simplesmente
abandonar a noiva no altar e mudar de ideia.
Outro ponto interessante para se discutir nesse argumento observado no
mercado de aes. Se voc analisar um grfico do preo de algumas aes ao
longo de um perodo, vai perceber o que comumente se chama de efeito
manada. Se todos esto comprando uma ao, provavelmente porque todos
esto comprando. Para muitas daquelas pessoas, no existe uma razo clara para
comprar, apenas o fato de que se est todo mundo comprando, deve haver
algum motivo que eu no sei qual , mas no vou ficar de fora dessa festa. O
medo de ser excludo que causa uma tremenda ansiedade no indivduo um
dos mais fortes argumentos de prova social. Se uma ao passa a ser comprada
por uma razovel quantidade de pessoas, no momento seguinte, ela passa a ser
comprada por um nmero ainda maior.
O mesmo acontece com uma ao que comea a ser vendida por um nmero
razovel de pessoas. No momento seguinte, um nmero muito maior passa a
vender as suas aes tambm, sem saber exatamente por que, mas, sim, porque
est todo mundo fazendo isso. Esse o principal motivo porque alguns bancos
quebram em uma crise monetria a chamada corrida aos bancos nada mais
do que o efeito manada. Se voc mostrar para o seu consumidor que todo mundo
352
est comprando o seu produto, a chance de ele comprar s para no ficar de fora
muito grande. Uma das ferramentas que voc pode utilizar para isso o plugin
do Facebook. Se um consumidor v que vrios amigos dele j curtiram a pgina
ou que instalaram um determinado aplicativo, a chance de ele fazer o mesmo
muito maior.
A prova social um argumento para ser usado para o aumento de valor do
produto, bem como o argumento de autoridade. Lembre-se de que o objetivo, em
boa parte da landing page, o aumento de valor para que ele sustente o preo
cobrado, promovendo a venda. Prova social e autoridade so dois dos principais
elementos para se aumentar valor.
9.3.3 Reciprocidade
Se voc se lembra bem das pginas do Cyber Diet e da Englishtown, tanto uma
quanto outra pediam o contato da pessoa para enviar uma consultoria gratuita.
Como diz Robert Cialdini, no somos acostumados a receber qualquer coisa que
seja sem dar nada em troca. A reciprocidade trabalha sobre esse nosso
comportamento aprendido. Quem doa mais do que recebe (de novo a nossa velha
relao de preo e valor) bem visto pela sociedade. Quem d menos do que
recebe visto como um parasita, um aproveitador. Se voc deixar clara a relao
de valor superior ao preo, atrair a admirao do mercado, construindo muito
mais rpido, dessa maneira, capital social. E voc j sabe que, com capital social,
consegue aumentar de maneira significativa sua taxa de converso. A palavra de
ouro aqui gratido.
Quando quiser pedir algo de algum um e-mail, por exemplo oferea algo
grtis, inicialmente, sem pedir nada em troca. Posteriormente, oferea algo que
tenha muito valor para o consumidor para, ento, pedir o e-mail dele para lhe
enviar tal brinde. Com isso, voc consegue o e-mail do interessado, valida-o e
ainda cria relacionamento por meio de uma comunicao de valor contnua.
O presente gratuito inicial que voc oferece em massa para as pessoas
constitui seu material gratuito que vai distribuir pela internet. Vou citar o meu
exemplo para ter noo dos nmeros. Esse seu contedo pode ser de vdeos no
353
final, menor poder ser o seu preo e mais rapidamente a conta ser paga.
O fato de ser da natureza de um produto digital ter custo marginal, logstica e
estoque praticamente zero faz com que a equao preo versus valor fique
favorvel s duas partes em uma relao ganha-ganha, que antes no era
possvel. essa relao que voc deve explorar, construindo um negcio que crie
e compartilhe valor com a maior quantidade possvel de pessoas isso que vai
fazer com que, mesmo que apenas uma pequena porcentagem delas compre de
voc (mas um grande nmero em termos absolutos), ainda assim essa seja uma
grande quantia.
No estou falando mais s dos nmeros iniciais de buscas no Google, mas algo
maior, que, a partir daquelas primeiras buscas que atingiu, agora voc tem sua
marca espalhada na rede, atraindo pessoas de lugares que nunca imaginou,
abrindo oportunidades inesperadas. Tudo isso por conta da fora que tem a
reciprocidade e a gratido na internet, potencializada pela nova economia
baseada em bits.
A reciprocidade tambm atua de outra maneira sutil: quando em uma
negociao, uma pessoa cede em algum aspecto faz uma concesso , a outra
tende a faz-la tambm. Digamos que voc esteja tentando vender um
infoproduto por R$49 sem sucesso. Isso acontece porque as pessoas o esto
achando caro, ou seja, com uma percepo de valor abaixo do preo. A
expresso sobre a qual deve refletir percepo de valor. Algo extremamente
subjetivo. Uma percepo intangvel e passvel de mudana de acordo com a
situao e os elementos que compem o contexto, a situao. Lembre-se do
exemplo da percepo de valor em uma compra de um notebook Apple por
R$ 5.000 e a tentativa de venda de um segundo notebook pelo mesmo preo. O
valor do segundo diminui significativamente uma vez que j tenho um. A
percepo de valor muda com a situao.
Tente a seguinte abordagem. Crie um novo inproduto e o venda por R$49;
adicione mais alguns atributos, poucos, na verdade, ao produto inicial e tente
vender esse novo infoproduto transformado por R$ 310. Certamente um preo
muito acima do valor percebido nele pelo consumidor. Logicamente, ele recusar
355
esse pedido de compra, porm, como uma estratgia de sada, voc deixa uma
porta entreaberta. Oferea-lhe agora como alternativa o primeiro infoproduto,
aquele que deu origem a esse novo inproduto, porm, pelos mesmos R$49
iniciais. Agora ver que a taxa de converso da segunda oferta ir aumentar
bastante. Voc alterou a percepo de valor do consumidor com relao ao preo
do produto inicial.
Voc criou uma ncora de valor inicialmente, ou seja, mostrou que o preo de
um produto com tais e tais atributos era de R$310 levando a uma recusa, porm,
criou um padro de comparao. Posteriormente, aps a recusa do preo pedido
pelo valor ofertado, voc usou o padro de comparao que criou antes para
mudar a percepo de valor do seu produto. Agora ele parece barato.
A reciprocidade tambm pode ser evidenciada em algumas pop-ups de sada
(aquela que se abre quando o usurio tenta abandonar sua pgina). Tal tcnica
algumas vezes irrita o usurio, mas no custa nada tentar e saber qual a parcela
que fecha a pop-up e qual a porcentagem que deseja saber mais e clica no CTA da
janela. Essa pop-up pode apresentar algo como Antes de sair, que tal aproveitar
agora o desconto exclusivo de 30% no produto? Vlido s hoje para os 10
primeiros compradores. Essa pop-up que ativada quando o consumidor est
saindo do site trabalha sobre reciprocidade. Ou ento, j conhece o nosso
produto xpto por apenas R$49?.
Minimizao de medo
Voc pode trabalhar reciprocidade por meio da concesso da satisfao
garantida ou seu dinheiro de volta. Com isso, elimina muitos medos como e se
eu no gostar?. Oferea 30 dias para que a pessoa possa pedir o dinheiro de volta
caso no goste. Por experincia prpria, posso lhe dizer que a quantidade de
pessoas que pede estorno de venda prxima de zero. Principalmente se o
produto for bom mesmo (se for ruim, as pessoas no s vo pedir o dinheiro de
volta como ainda vo falar mal de voc nas redes sociais).
O ser humano nutre muitos medos ao longo da sua vida. Um dos grandes
medos, como j mencionei, o da dissonncia cognitiva. Se a sua landing page
356
esse argumento persuasivo. Imagine uma landing page que se prope a vender
um software para reunies distncia ou webinars para executivos que viajam
muito para que faam seus meetings munidos apenas de um notebook, acesso
internet e uma webcam a partir de qualquer local que estejam. Digamos que a
landing page comece com o seguinte texto: Tenho certeza de que voc sofre no
seu dia a dia com os custos cada vez maiores de tempo de deslocamento nas
grandes cidades, no mesmo? Em uma cidade como So Paulo, sabido que no
se pode marcar mais do que 3 reunies por dia em locais diferentes com o risco
de perder algum negcio devido a um engarrafamento sem motivo aparente na
Marginal. Eu tambm sofria com isso at que descobri....
O pblico-alvo dessa landing page so apenas aqueles que comprariam um
sistema de reunies online para economizar tempo de deslocamento, portanto
exatamente esse o tom da tese de adeso inicial. Uma vez que este consumidor
aceite o meu ...no mesmo?, ele entrou em sintonia com o que estou falando e
toda a comunicao caminhar com muito mais fluidez. Criei um conforto para o
leitor, mostrando o eu te entendo, estou do seu lado e quero ajud-lo.
Uma vez que ele concordou no incio, tender a concordar com o restante com
muito mais facilidade. O final da minha comunicao ser um eficiente: J que
voc sofre do mesmo problema que outros milhares de executivos de todo o pas,
porque no faz como centenas de clientes e testa gratuitamente o nosso sistema
de reunies online e veja como ele j vai economizar seu tempo, seu dinheiro e
sua pacincia?. Mais um elemento associado a uma comunicao de valor
elevado por preo igual a zero. Caso ele concorde em experiment-lo sem custos,
estar dando mais um passo em direo compra, apresentando coerncia no
comportamento. J que ele experimentou de graa, nada mais justo que comece a
pagar uma vez que tenha gostado e usufrudo do sistema sem nenhum custo.
Criao de uma posio de destaque para o seu consumidor com posterior
pedido que tenha coerncia com a nova posio tambm costuma dar certo.
Imagine que tenha 50 clientes que so assinantes do seu site por mais de 6 meses.
Voc pode transform-los em clientes VIP (cuja condio anulada em caso de
abandono da assinatura, tendo que ficar mais 6 meses para voltar lista VIP).
Para esses clientes VIP, voc concede contedos especiais do site, e-mails
359
361
9.3.5 Afinidade
Fale o que as pessoas querem e esto preparadas para ouvir com a linguagem que
o entendam e voc vender mais. Para criar uma conexo emocional com as
pessoas, preciso primeiro entend-las. Em um livro chamado Vendendo
Software, em que a autora Asa Pereira descreve a engenharia de vendas de
software, li uma frase que exemplifica bem essa parte: Venda espelho. Pessoas
compram mais de quem se parece com elas ou falam coisas que elas entendem e
concordam. Vemos de novo a coerncia e a tese de adeso inicial como fatores
imprescindveis a venda. Como voc j sabe, no tente fazer com que algum
mude de ideia, mas, sim, aproveite o que o seu consumidor j pensa como uma
alavanca para lhe persuadir e vender.
A maneira mais fcil de trabalhar com afinidade segmentando bem o seu
mercado. Todo aquele processo que falamos na pesquisa de quem seu
consumidor fundamental para que consigamos chegar nesse ponto com um
bom grau de conhecimento do mercado-alvo e, assim, conseguir falar exatamente
o que tal pblico entende. Quanto mais especfico o nicho e quanto mais voc
conhecer sobre ele, mais o argumento da afinidade vai trabalhar a seu favor.
Outra maneira de utilizar o argumento de afinidade muito simples, mas que
poucos praticam: realmente se interessar pelas pessoas. O poder da inteno de
362
Tangibilizao
Procure sempre mostrar o que a pessoa ir receber. O que no pode ser visto, no
364
pode ser amado. Quando voc mostra o que est vendendo, abre possibilidades
de sentimentos mais fortes. Na indstria de infoprodutos, h o problema: bits no
so vistos. Imagine vender assinaturas de um site que ensine a pessoa a
emagrecer. difcil tangibilizar esse produto, torn-lo tangvel. Voc vai
conseguir faz-lo com depoimentos de pessoas que emagreceram. Como a Cyber
Diet faz.
No caso de um e-book, que tambm um arquivo digital, muitos emarketeers
norte-americanos resolvem esse problema, mostrando uma imagem do livro
como se fosse real. Se entrar no site InvestimentoFutebol, ver tal tcnica. Para
ter uma ideia de como isso uma prtica comum l fora, digite ebook covers
templates no Google imagens e vai encontrar muitas imagens para usar de ebooks tangibilizados como se fossem reais. Se digitar no Google Imagens "info
product package", ir descobrir como emarketeers tangibilizam udio-books,
softwares, videoaulas e outros infoprodutos de uma maneira muito verossmil.
Tomando como exemplo o que eu mesmo fao, na landing page do curso 8Ps,
eu tenho uma foto que mostra uma turma do curso. O interessado que a observa
tem a perfeita ideia do que ele est comprando. Um curso em que as pessoas se
sentam em mesas, cada um com o seu notebook ligado e conectado com dois
teles na frente da sala, onde eu ministro o curso. uma foto que tangibiliza o
servio.
Humanizao
importante que voc tenha pessoas na landing page. Caso no disponha de
modelos para tirar fotos originais, pode lanar mo de banco de imagens como o
Dreamstime ou o Fotolia, sites de fotos de todos os tipos dos quais pode comprar
imagens livres de direitos autorais. Em cada um desses sites, h algumas milhes
de imagens para voc escolher. Certamente, alguma imagem vai servir. Um site
que traga pessoas gera uma afinidade maior com o pblico-alvo, principalmente
se forem parecidas com os prprios consumidores. Alis, nesses sites, voc
tambm pode comprar imagens de botes de call-to-action, smbolos de
carrinhos de compra e muitas outras.
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Diagramao
Quanto mais amigvel for a diagramao da sua landing page, mais fcil os
leitores a escanearo. Isso mesmo, o verbo escanear. De acordo com Jakob
Nielsen, papa da usabilidade no mundo, os seus visitantes no leem propriamente
sua landing page, eles a escaneiam. Passam o olhos sobre ela, lendo aquilo que
consideram mais interessante. Para ajudar os seus visitantes a fazer isso, mostre
para eles o que o mais importante, ou seja, aquilo que voc quer que eles leiam.
No quesito diagramao, gosto de fazer landing pages com uma s coluna de
texto. Veja a do software Basecamp.
Mais algumas dicas de como diagramar sua landing page. Veremos como as
usar no prximo captulo, quando formos falar de como ser a arquitetura da
sua landing page.
Bullets para destacar pontos importantes e transform-los em uma lista
bem objetiva;
Use foto ao lado de textos para exemplificar a mensagem do tpico com
uma imagem, deixando a comunicao mais clara;
Highlights (como uma caneta marca-texto amarela) para destacar pontos
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sua famlia? causa mais efeito do que Descubra como usar o LinkedIn para
conseguir um novo emprego.
A indisponibilidade de algo faz com que este algo fique muito mais valorizado.
Isso da natureza humana. Se tiver que abrir 1.000 vagas em um webinar, abra
de 100 em 100 para dar sempre a ideia de que j est quase lotando. A ttica de
vender grandes loteamentos por lote, utilizada por incorporadoras, se apoia
exatamente nesse princpio. Se tiver que vender um e-book, comunique algo na
linha do De R$99 por R$59 (Apenas para os 100 primeiros exemplares).
As manchetes Ingressos para Rock In Rio 2011 esgotam-se em trs dias de
venda e Ingressos para o UFC Rio esgotam-se em apenas 74 minutos so
usadas para aumento de valor do ingresso mediante escassez. Por isso, muitas
empresas trabalham com venda em lotes, seja de terrenos, seja de ingressos.
Quando veiculada a notcia Primeiro lote se esgota em menos de 3 dias, o
segundo provavelmente vai se esgotar em menos de 3 horas ( lgico, se houver
mercado para tal).
Como um item que est prestes a ficar indisponvel tem uma percepo de
valor maior do que um que tem em abundncia, o papel da escassez em uma
comunicao o de aumento de valor. Criar essa percepo no seu mercado faz
com que o valor mdio percebido do seu produto ultrapasse o preo cobrado, o
que far voc vender mais. H muitas maneiras de criar a percepo de escassez.
A Apple atua diretamente sobre esse argumento para aumento de valor de
seus produtos. Sempre que veiculada uma notcia de falta de algum produto da
Apple no mercado, imediatamente o seu valor mdio percebido aumenta, o que
significa que mais gente aceita pagar um preo maior por eles. Se a linha de corte
da mdia de valor antes era em R$2.000 para um iPhone, a partir da veiculao
da notcia, a linha passa a se estabilizar em R$2.500, por exemplo, o que mostra
que uma maior quantidade de pessoas disposta a pagar mais do que antes. A
mdia de todas essas consideraes de valor sobe, o que faz com que a Apple
venda mais produtos quando eles voltam ao mercado.
importante observar que um produto indisponvel tem uma percepo de
valor maior do que quando o produto volta a estar disponvel. Muitos vendedores
368
seu produto a um valor que no mnimo 50% do original, mas em uma promoo
vlida durante 24 horas (ou at menos). Vencendo as tais horas do lanamento, o
preo passa a ser o normal. Imagine vender um produto no lanamento por
R$99,00, sendo que o preo normal dele ser R$990,00. A percepo de valor
pelo alto preo associada a construo de valor que voc fez ao longo de meses,
somada ainda percepo de escassez das poucas horas em que a promoo ser
vlida far com que voc venda muitos produtos em pouqussimo tempo.
Observando-se o exemplo da Apple, inicialmente, ela constri a reputao de
sua marca por meio de belos designs, depoimentos positivos a respeito de seu
servio e uma histria slida de inovao. E, o melhor, investindo muito pouco
em propaganda, ela consegue uma legio de fs e vendedores da sua marca,
basicamente, dedicando-se ao mximo a quem realmente interessa, o seu
consumidor.
Como primeira lio, ter o seu nome construdo como uma referncia no seu
setor o melhor argumento persuasivo que pode ter. Voc pode conseguir isso
no perodo de um ano e, assim, ter muito mais vendas. Uma das nicas maneiras
de conseguir isso praticamente sem custo produzir muito contedo de
qualidade em diversos formatos e locais virtuais, de YouTube a Soundcloud. De
Flickr a Scribd. Voc no conseguir isso to facilmente, mas, mesmo sem a
reputao, ter converses menores, mas muito rentveis tambm.
A Apple, prximo de lanar seu produto, lana teasers - peas que preparam o
terreno para o lanamento, mas sem dizer exatamente de que lanamento se
trata ou sem revelar todos os detalhes. Solta uma notcia aqui, deixa escapar um
rumor ali, aparece um prottipo no confirmado pela empresa. Uma mestra na
arte de iludir, confundir e provocar o assunto que ela prefere: ela mesma.
Para fazer o lanamento do seu produto e provocar o assunto, voc deve
lanar comunicaes, preparando o terreno para comear a reunir os
interessados e analisar quantas pessoas conseguir colocar no local virtual do
lanamento do produto. Voc pode me perguntar: lanar essas comunicaes
para quem e de que maneira?. Ir enviar as comunicaes que preparam o
terreno para o lanamento em meio aos seus e-mails de relacionamento do
372
cada vez mais valor em seu produto, ser um dos maiores responsveis pela
venda e tudo isso a um custo muito baixo. Sua campanha de e-mails diminuir o
seu custo por converso global, fazendo com que sua margem seja cada vez
maior. Neste captulo vamos estudar como fazer do e-mail uma tremenda
ferramenta de vendas, fechando o ciclo que voc aprendeu at agora.
J deve ter percebido que as trs coisas mais importantes que voc ter em
todo o seu negcio sero: o tamanho da sua lista de e-mails (quanto mais emails, melhor), a qualificao da sua lista (quanto mais e-mails qualificados,
segmentados e de pessoas interessadas no benefcio que voc oferece, melhor)
e o relacionamento que voc mantm com os contatos (quanto mais engajados
eles estiverem com voc, melhor).
Vou repetir para voc no esquecer: a sua lista de e-mails o aspecto mais
importante de todo o seu negcio. Se voc ainda est em dvidas, leia essa
resportagem:
http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jonrimmerman-garagiste.html?pagewanted=all&_r=0
Antes de voc comear a estudar o que um bom e-mail-marketing, preciso
conhecer os players desse negcio:
ISP (Internet service provider): a entidade que recebe o e-mail do
destinatrio, por exemplo, o Gmail, o Terra, o UOL. Eles que barram um e-mail
na caixa de entrada do destinatrio caso considerem-no um spam. o mais
importante dos players da indstria de e-mails.
ESP (E-mail service provider): o software que envia o e-mail, como um
Aweber, um MailChimp, Akna, Dinamize e vrios outros. A escolha de um bom
software de envio de e-mails fundamental para que a mensagem no caia na
caixa de spam.
Destinatrio: para quem voc enderea o e-mail.
Anunciante: quem envia o e-mail para o destinatrio.
Voc deve conhecer cada um desses players para saber como lidar com cada
um de maneira diferente nas suas campanhas de e-mail marketing.
374
Um ponto que vale a pena ressaltar que voc ter a sua lista de e-mails,
porm, boa parte dos seus interessados podero estar tambm na sua fan page
ou no seu Twitter. O ideal que voc atraia todos para a sua lista de e-mails.
onde mais voc tem controle sobre a comunicao e que torna o seu custo de
aquisio muito baixo. Se voc tem muitos fs, traga-os para a sua lista de emails (inclusive, voc pode colocar um formulrio de captura na prpria fan
page). Prefira os meios em que voc tem um alto grau de controle sobre a
comunicao com seus interessados.
Lembre-se do que falei sobre capital social e capital econmico. A sua funo
converter capital social em capital econmico, logo, o prato do capital social
da sua balana tem sempre que estar mais pesado do que o prato do capital
econmico. Sempre que voc vende algo, voc tira um pouco de peso do seu
prato de capital social e passa para o capital econmico voc converte
reputao em dinheiro. Se voc transferir toda a sua reputao para dinheiro,
vai comear a ter dificuldade de gerar dinheiro. O seu prato da reputao
(capital social) sempre tem que estar mais pesado do que o seu prato do
dinheiro (capital econmico), ou seja, voc sempre tem que dar mais do que
recebe. por isso que voc sempre deve ter mais contedo editorial do que
contedo comercial.
Essa dobradinha e-mail + blog muito poderosa. O blog d uma idia de
contedo isento e minimiza as barreiras compra por parte do consumidor. Ele
fica susceptvel a apelos comerciais. Na figura 10.1 mostro em um esquema
simples o que voc deve fazer.
Criar um post com tcnicas de SEO (para que esse post seja encontrado no
Google), inserir uma isca digital em um Box de captura nesse post (para
capturar o e-mail das pessoas que entrarem no blog pelo Google) e ter um
banner de saiba mais ou um CTA de vendas mais agressivo como Gostaria de
saber como resolver esse problema rapidamente? que envia o consumidor
para a landing page de persuaso do seu infoproduto.
Uma vez que voc tenha esse post pronto, voc enviar um e-mail de texto
para a sua lista atraindo-a para o post dando para isso uma excelente desculpa
380
um vdeo, por exemplo. As pessoas da sua lista que entrarem no blog (retrfego) tero mais oportunidades de venda, uma vez que vo sempre ver o
CTA. Quanto mais contedo til e relevante, mais e-mails de qualidade, mais
vendas.
A sequncia tem dois pontos que so crticos: o assunto (que faz com que o
consumidor abra o e-mail) e o contedo sequencial (que faz com que o leitor v
se convencendo passo a passo do valor que seu produto tem). Voc no ir
escrever qualquer contedo em cada e-mail. Deve ser algo planejado para gerar
o mximo de percepo de valor. O assunto deve ser atraente e o contedo
persuasivo.
Os passos que voc j aprendeu com relao a arquitetura da landing page
ser refeito aqui no e-mail, porm, aos poucos em cada e-mail enviado. Continua
valendo toda a teoria de persuaso, ou seja, voc vai utilizar argumentos de
autoridade, de prova social, de afinidade, oferecer contedos gratuitos para
gerar valor, gerar escassez e todos os outros pontos que j discutimos, quando
falamos de argumentos persuasivos.
A sequncia deve comear com contedo relevante e acostumar o
consumidor a abrir o seu email porque sempre haver algo a acrescentar. Nessa
etapa voc praticamente trabalhar no 100% contedo, 0% vendas. Aos poucos
voc ir introduzir o aspecto comercial at chegar na proporo de 80%
contedo, 20% vendas. importante que voc sempre mensure o resultado dos
e-mails para saber se est caminhando na direo certa. importante entender
o comportamento do consumidor a partir da resposta que ele d ao seu e-mail.
A palavra mgica aqui resposta. Voc deve medir a resposta de cada email, alterar o e-mail, melhorar o texto, mexer no assunto, alterar a chamada
para a ao de clicar (ou melhor, alterar o call-to-action do e-mail) e medir de
novo. At chegar na melhor taxa de converso possvel. Toda a sua ao estar
baseada na resposta que o seu consumidor lhe der. Se a resposta for ruim,
mude. No interessa o quanto voc goste da pea de e-mail: mude.
Ao longo da sua sequencia, voc ter os seus e-mails campees. Os seus
melhores vendedores. Pode ser um email que voc escreveu sobre os
melhores rtulos de vinhos argentinos, que est na 15 posio da sequencia,
mas que tem taxa de abertura de 70%. Esses melhores vendedores so raros e
voc tem que valoriz-los. Como? Passando-os para a frente na sequencia. Ao
invs dele ser o 15 voc o passar para a 2 posio. importante que os seus
382
J leu ao longo do livro que importante que voc gere valor para o seu
infoproduto ou servio. S assim as pessoas estaro pr-dispostas a investirem
uma boa quantia no que est vendendo. Sem essa construa de valor ser
muito difcil voc executar uma venda bem feita e em grande quantidade. A
dificuldade, porm, justamente essa: como gerar valor.
Valor s se gera com contedo, e contedo relevante e de qualidade. Entenda
por contedo relevante e de qualidade exatamente o que seu consumidor quer
ler para resolver uma necessidade ou um desejo dele. O contedo tem que fazer
385
esse papel.
Na figura 10.2 temos um ciclo de consumidor comum em que temos as
seguintes etapas:
Tenho um problema: inicialmente o consumidor tem um problema (ou um
desejo) e no sabe como resolver
Pesquisa eliminatria: a primeira atitude ir pra o Google para pesquisar
como resolver tal problema. Em meio a milhes de resultados, ele passa olhar
superficialmente os resultados eliminando a maioria, mas aprendendo sobre o
que deseja resolver.
Pesquisa especfica: Aps encontrar 5 ou 7 solues viveis, ele passa a
analisar mais profundamente cada uma delas.
Comparador: ele, aps achar vrias solues, e analis-las, compara uma com a
outra e pe cada uma na balana para scolher uma delas.
Comprador: parte para a compra do produto ou servio
Satisfao: e mede o grau de satisfao que tem com o produto. O que vai fazer
com que ele fale bem ou fale mal do produto. fundamental que ele fale bem do
produto para diminuir o seu custo de aquisio.
Esse o ciclo normal, porm, j aprendemos que importante voc atrair o
consumidor que tem uma necessidade para uma landing page de captura para
obter o e-mail dele por meio de uma isca digital. Uma vez que voc consiga o
contato dele, voc comear um relacionamento com ele via e-mails que
constroem valor.
Esses e-mails no so de propaganda para vender seu produto, mas sim, emails informativos ou de puro relacionamento para gerar valor. A seguir
reproduzo alguns dos e-mails que envio quando um interessado em comprar o
curso 8Ps pede informaes sobre ele e entra na minha lista.
#1 [Curso 8Ps] Informaes sobre o Curso 8Ps (taxa de abertura: 136%.
Vrias pessoas abrem esse e-mail mais de uma vez).
386
Esse e-mail traz as primeiras informaes sobre o curso 8Ps e informa que o
leitor ir receber outros e-mails informativos. A seguir vou lhe mostrar 5 dos emails que envio para entender qual a linguagem. Ao lado do assunto de cada
um, mostro a taxa de abertura do e-mail. Alguns chegam a mais de 60%.
#2 [Curso 8Ps] Descubra para que servem os 8Ps do Marketing Digital (69%)
Ol,
Muita gente me pergunta para que de fato servem os 8Ps do Marketing Digital.
Resolvi escrever uma sequncia de e-mails explicando a funo dos 8Ps dentro
de uma empresa e como voc pode aumentar a receita e a rentabilidade do seu
negcio utilizando essa metodologia.
Ao longo dos ltimos 10 anos trabalhando especificamente com marketing
digital, pude perceber que uma das grandes dificuldades que as empresas tm
em fazer marketing digital a quantidade de opes que tal ambiente traz.
H a agncia web que faz o site, o analista SEO que posiciona o site na famosa
primeira pgina posies do Google, o profissional de redes sociais que
interage com os consumidores, o software que envia o e-mail marketing, o
fornecedor que cuida do contedo do site, o que cuida dos links patrocinados e
tantos outros.
Diante de tantos fornecedores - em que todos eles dizem-se os melhores e os
mais importantes naquele momento - natural que uma empresa no saiba
quem contratar ou menos ainda quando contratar.
A metodologia dos 8Ps vem justamente sanar esse problema uma vez que ela
mostra os "quandos", os "porqus" e os "comos" de cada ao digital. Alm
disso a metodologia diz "quem" ser o responsvel por cada etapa.
***** Se voc ainda no assistiu as 2 horas de aula que disponibilizei
gratuitamente para os interessados, acesse http://conrado.com.br/curso-8ps-domarketing-digital-grauito/
Um fornecedor de e-mail marketing no deve ser contratado antes da empresa
construir o seu prprio mailing, bem como, um analista SEO no tem o que
387
#3 [Curso 8Ps] Voc comete esse erro bsico em Marketing Digital? (64%)
Ol,
Fiz um levantamento breve dos erros mais cometidos pelas empresas quando
passam a fazer aes digitais. Ser que voc comete esses erros?
O primeiro erro que a maior parte das empresas incorre no pesquisar seu
mercado. De nada adianta lanar uma marca ou um produto se no h
demanda para ele, no mesmo? Criar demanda envolve um esforo muito
maior de comunicao (leia-se: "dinheiro") do que para vender um produto que
j bem procurado.
388
A melhor anlise de demanda que poder fazer (e a mais barata tambm) ser
atravs do que as pessoas buscam no Google. ali que ns expomos nossos
desejos e necessidades todos os dias.
A ferramenta gratuita que voc usar para essa pesquisa, ensinada na
metodologia 8Ps, ser a ferramenta de palavras-chave do Google. Nessa
ferramenta o Google lhe dir qual a quantidade de buscas por ms de cada
palavra que faz parte do seu negcio. Essa uma informao preciosa que
voc deve ter para gerir melhor seu negcio.
Gravei um vdeo que mostra detalhadamente como utilizar essa
ferramenta: http://www.youtube.com/watch?v=qKbYu8GfBaY
E se voc descobrir que no h buscas pela palavra que representa o seu
produto, o que fazer? Digamos que voc venda uma cola super potente, mas
ningum busca por "cola super potente".
Nem tudo est perdido. Certamente h muita gente buscando algo que voc
pode entregar por meio do seu produto. Por exemplo, h buscas por "como fixar
um quadro sem furar a parede". para essas pessoas que voc dever
aparecer com a sua cola super potente. Essa apenas uma das solues que
uma boa pesquisa por meio da internet lhe fornece.
Tais aes de pesquisa so contempladas no 1P do Marketing Digital e a
base de todo o restante da metodologia. Uma pesquisa bem feita fazer com que
as aes digitais da empresa tenham uma eficcia muito maior.
No prximo e-mail voc descobrir qual o segundo erro mais comum quando
uma empresa inicia seu processo de marketing digital. E vou logo, lhe adiantar,
existe uma chance muito grande de voc estar cometendo esse erro.
----------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em
alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia
utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na
prtica como gerar maiores retornos para sua empresa.
389
#5
(70%)
Ol,
Em tecnologia, planejamento fundamental, apesar de muitas empresas
esquecerem dele. Um bom planejamento pode economizar muito dinheiro,
390
de ferro.
no 3P, que cuida da produo do site - ou de qualquer outro projeto de web -,
que se estuda essa parte. Como dica, para controlar melhor o seu projeto, tenha
reunies constantes com seu fornecedor - semanais ou quinzenais pelo Skype,
por exemplo - em que checar de perto em que ponto o projeto est, o quanto
avanou e ir avaliar se ele est saindo do controle ou est no tempo certo.
Se a agncia lhe surpreender com um projeto que est adiantado, parabenize-a,
porque isso raro.
Utilizar um bom software de gerenciamento de projetos muito vlido tambm.
Eu indico o Basecamp. O melhor que conheo para projetos web.
No prximo e-mail vamos entender a importncia de se contratar uma boa
equipe para gerenciar seu projeto (e onde contratar).
----------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em
alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia
utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na
prtica como gerar maiores retornos para sua empresa.
----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao,
Conrado Adolpho
Quanto aos outros e-mails, no vou copi-los aqui, mas voc pode l-los
pedindo informaes sobre o curso 8Ps. A seguir eu passo somente os ttulos.
Perceba que todos os e-mails so informativos, mas sempre educando o leitor
para o que so os 8Ps do Marketing Digital. Ao lado de cada assunto, continuo
mostrando as taxas de abertura do e-mail.
#7
392
[8Ps] , voc sabe quem contratar para a sua equipe de marketing digital? (45%)
#8 [8Ps] , Qual o 1 profissional da sua equipe de marketing digital? (44%)
#9 [8Ps] Contedo que lhe traz Receita e Rentabilidade (48%)
#10 [8Ps] O 5P do Marketing Digital divulgando sua empresa (35%)
#11 [8Ps] Voc sabe fazer marketing viral? (41%)
#12 [8Ps] Mailing: a importncia de construir o seu (41%)
#13 [8Ps] Voc ainda no mensura o resultado dos seus e-mails? (35%)
#14 [8Ps] Aprenda a aumentar o Valor percebido de seu produto (37%)
#15 [8Ps] Voc usa "palavras mgicas" no seu site? (36%)
#16 [8Ps] Voc perde dinheiro quando vende? (36%)
#17 [8Ps] Seus e-mails caem na caixa de spam? (33%)
#18 [8Ps] Voc j viu o que as pessoas esto falando de voc? (41%)
393
educativos sobre marketing digital e falo muito de 8Ps, que o meu principal
produto).
Esse e-mail foi justamente enviado para a minha lista de contatos, alm de
ter sido enviado tambm para os cadastrados no site 8Ps. Esse e-mail direciona
trfego para o site que vende o curso. um link mais direcionado para vendas
para quem j est na minha lista. Eu, contudo, no envio esse e-mail para todo
mundo, s para quem j tinha pedido informaes sobre o curso 8Ps (que est
no mailing 8Ps) ou que est somente no meu mailing (e que ainda no pediu
informaes sobre o curso 8Ps) mas que abriu pelo menos alguns e-mails
enviados sobre 8Ps por mim. Essas pessoas so um segmento que est
interagindo com a marca 8Ps e, assim, corro um risco menor de ser visto como
spammer e aumento a chance de converso.
Dentre a minha lista de contatos de assinantes da minha news, esse e-mail
especificamente teve uma taxa de abertura de 23,2% e uma taxa de cliques de
11% (que representou cerca de 50% se formos contar s dentre os abertos),
com uma bounce de 0,6% (e-mails inexistentes ou com erro que foram
automaticamente descadastrados da lista). Esse e-mail leva o lead para
demonstrar interesse pelo curso, pedindo informaes ou at j comprando o
curso, com isso, sei qual a demanda do curso dentre meus contatos. A converso
de pedidos de informao foi cerca de 27%. A landing page extremamente
persuasiva e pedindo apenas que o visitante deixe seu nome, e-mail, cidade,
estado.
Posteriormente, aps pedir informaes ele recebe vrios e-mails
programados sobre os 8Ps. Comeo um relacionamento, ensinando o
consumidor o que so os 8Ps, para que servem, qual a importncia dele na
empresa etc. Esses e-mails aumentaram em muito o valor da metodologia,
porque o consumidor passou a entend-la melhor. Os e-mails que j mostrei
anteriormente.
Os contedos desses e-mails so altamente relevante para o pblico, uma vez
que minha lista composta apenas por pessoas que escolheram assinar minha
newsletter (no campo superior direito do meu blog www.conrado.com.br) ou
395
Esse e-mail foi enviado apenas para a minha lista de contatos e teve uma taxa
de abertura de 22,7% e uma taxa de cliques de 11,9% com 0,7% de bounce. Esse
e-mail j leva o meu lead para a pgina de vendas de um dos cursos. Voc pode
perceber que as taxas de abertura que mostrei nos e-mails de contedo 8Ps
(que oscilava entre 35% e 70%) e a taxa desses e-mails de vendas (que est em
torno de 22%) so bem diferentes. As pessoas tendem a abrir mais e-mails que
so claramente de contedo.
A ideia de enviar e-mails somente de textos pode parecer at estranha para
voc, acostumado a receber e-mails com grandes imagens como se fossem
396
Corpo da mensagem
Quanto mais cdigo HTML, quanto mais imagens, quanto mais complexo o
contedo for, maior a chance de ir parar na caixa de spam. Concentre-se
inicialmente no contedo, no na forma. No precisa enviar um e-mail que mais
parece um anncio. Envie um e-mail simples de texto - com HTML apenas nos
links, negrito e marca-texto -, mas com um timo contedo.
No corpo do e-mail, evite palavras como saiba mais, no responda,
tempo limitado, clique aqui e outras que geralmente esto nos e-mails
claramente promocionais. lgico que vai acabar utilizando essas palavras uma
hora ou outra, mas lembre-se que uma pontuao. Se utilizar uma palavra
como clique aqui, talvez seja melhor no utilizar um ponto de interrogao no
assunto.
lgico que no porque uma palavra, digamos, proibida, est no corpo do
398
e-mail que ele ser considerado um spam. Existe uma pontuao que aumenta a
cada palavra que vista pelos provedores como suspeita, a cada aumento da
porcentagem de cdigo HTML no corpo do e-mail, quanto mais reclamaes seu
e-mail tem, quanto pior a reputao do provedor e outros fatores. Quando
essa pontuao atinge os 5 pontos, os provedores j comeam a destinar
diretamente o e-mail a caixa de spam.
Assunto do e-mail
O assunto sem dvida o campo mais delicado do seu e-mail. Primeiro porque
ele contm fortes indicadores de que pode ou no ser um spam. Segundo porque
ele deve convencer o destinatrio a abrir a mensagem. Deve tecnicamente ser
preciso e, alm disso, persuasivo. Pense exaustivamente no assunto, nas
palavras que vai escrever no assunto. saiba que h algumas, como grtis,
clique aqui, renda extra, emagrea, que aumentam a pontuao de
indicativo de spam.
Tenha e-mails que sejam instigantes. Um que envio para os interessados no
curso 8Ps com o assunto Voc comete esse erro bsico em marketing digital?
tem taxa de abertura de 73%. um assunto que chama a ateno, desperta a
curiosidade e gera o clique. O ponto de interrogao aumenta a probabilidade
do e-mail ser visto como spam, porm eu s uso esse indicador. Todo o restante
do e-mail bem trabalhado.
Neste link (http://emailmarketing.virtualtarget.com.br/dicas/quais-as-palavrasque-devem-ser-evitadas-no-email-marketing), h uma lista de palavras que no
so bem vistas pelos provedores. Como extenso de contedo desse livro no
assunto e-mail marketing, acompanhe o blog da Virtual Target, uma das lderes
do
pas
em
envio
e
expertise
em
e-mail
marketing:
http://emailmarketing.virtualtarget.com.br. Acompanhe tambm o blog da
http://br.returnpath.net. Um importante player dessa indstria.
leitor. Uma vez que consiga os e-mails na landing page de captura, ir trabalhar
esses e-mails para lev-los a comprar na landing page de persuaso, contudo
haver uma etapa intermediria, o seu blog. Este ter papel fundamental nessa
construo de relacionamento, uma vez que boa parte do contedo estendido
(que est fora do e-mail e para o qual os links remetero o consumidor) estar
l. Ser no blog que voc colocar posts com vdeos, fotos, mais texto, podcasts,
links para outros posts e muito mais contedo multimdia que prenda o lead
pelo maior tempo possvel dentre os posts do blog. Quanto mais tempo ele ficar
l, mais engajado ele estar e mais preparado para comprar o seu produto final.
O e-mail, que ser uma newsletter, com contedo relevante em
autorresponder (programado), ter links apontando para posts do blog. Esses
posts tero o papel de fazer com que o consumidor navegue por mais posts e,
uma dada hora, resolva conhecer mais sobre o produto final que o site vende.
Ele provavelmente foi atrado por alguma comunicao no final de algum post
(um banner, por exemplo) para o produto final e entrou na landing page de
persuaso. Uma vez que ele faa esse caminho, estar se engajando cada mais
na marca e construindo valor para que culmine em uma venda.
Voc poder analisar esse engajamento tambm pela quantidade de vezes
que esse lead clica em seus links enviados pelos e-mails, pela taxa de abertura e
outros fatores que voc pode medir nos relatrios da sua ferramenta de e-mails.
Se voc tiver vrias iscas digitais, poder medir o engajamento pela quantidade
de downloads que um lead faz. A www.hubspot.com utiliza essa estratgia, uma
vez que o prprio site da ferramenta disponibiliza uma grande quantidade de
infoprodutos para download. Vale muito a pena conhecer essa ferramenta de
automatizao de processos de marketing digital.
O blog agora tem um duplo papel de otimizar o site e construir valor para o
consumidor, para que ele uma hora decida conhecer mais a respeito do produto,
acessando a landing page de persuaso mais prximo do momento de deciso e
fazendo a 2 converso. O blog uma pea importante e deve receber contedo
todo dia. Para cada contedo, haver um e-mail programado em
autorresponder. Lembre-se de que nem o contedo do e-mail nem o do blog
deve ser datado. Os seus posts devem sempre parecer atuais.
400
Se quiser falar algo pontual como um prmio que seu produto recebeu ,
crie um post no blog para isso e faa um e-mail de broadcast (que no
programado, mas produzido e enviado em uma hora que voc quiser). Agora
voc sabe que existem duas maneiras de enviar um e-mail: como follow
(autorresponder, programado) ou broadcast (no programado). O blog ter
tanto o contedo do e-mail programado quanto do no programado.
Outro ponto importante do mecanismo de autorresponder que voc pode
melhorar o e-mail a cada dia. Por exemplo, digamos que tenha o e-mail
autorresponder 3 (enviado 3 semanas depois da adeso do consumidor lista
de e-mails) com o assunto Voc j pensou sobre a sade de seu estmago?
para um produto final sobre alimentos e hbitos que previnem a gastrite. Voc
percebe que a taxa de abertura desse e-mail ao longo dos meses est em 15%,
bem abaixo da mdia de abertura dos seus outros e-mails. Voc resolve mudar o
assunto para Proteja-se contra a gastrite com hbitos simples. O
autorresponder sempre o mesmo e-mail enviado para todos em dias
diferentes, ento, voc comear a se lembrar de cada um pelo assunto, pelo
nome etc.
divulgao - que ele gera relacionamento para que voc venda algo para o
consumidor que o assinou. lgico que o seu eCurso tem que ter o mesmo tema
do infoproduto que voc vende. Um outro ponto : no pense que s porque ele
gratuito, ele vai ser feito de qualquer maneira. Esse eCurso deve ser muito
bem feito. To bem feito quanto aquilo que voc vende, porque ele ser o seu
carto de visitas, o seu melhor vendedor, o que realmente vai fazer com que
mais ou menos gente compre.
Imagine que voc queira ensinar as pessoas sobre histria da arte. algo que
voc estudou e sobre o qual poderia dar aulas. Voc pode criar um eCurso
Histria da Arte em 6 semanas, em que enviar um e-mail por semana, todo
sbado, por exemplo, com um texto sobre um tpico, com links para vdeos, para
outros textos e tipos de contedo que estaro no seu blog. A funcionalidade que
controla essa grande quantidade de pessoas que, enquanto uma est no
fascculo 2, outra estar no 9 justamente o autorresponder. Cada um ir
assinar em um dia especfico e lgico que, no meio online, isso no funciona
como no offline, em que todos compram o fascculo no mesmo dia.
Saber como um autorresponder funciona vai lhe ajudar muito no seu
planejamento. Como j mencionei, um e-mail programado para ser enviado
um determinado nmero de dias depois de um evento, por exemplo, uma
assinatura de uma newsletter.
Vamos pensar na dinmica do nosso curso de histria da arte. Voc tem um
curso de 6 semanas que oferece para pessoas que digitam no Google, por
exemplo, histria da arte (6.600 buscas mensais), arte moderna (14.800),
arte romana (9.900), arte bizantina (9.900) e vrias outras palavras da
mesma natureza. Somando-se as 20 primeiras com uma pesquisa na ferramenta
de palavras-chave com o termos relacionados a arte e histria da arte,
obtemos mais de 80 mil buscas mensais. Um bom nicho para se vender
infoprodutos.
A dinmica do eCurso funciona da seguinte maneira: um consumidor digita
uma
dessas
palavras
citadas.
Encontra
seu
site
www.aprendahistoriadaarte.com.br (ou algo similar) nos links patrocinados
402
(voc poderia fazer banners mostrando a foto dos fascculos gratuitos para
veicular na rede display), na busca natural ou em Facebook Ads para pessoas
que curtem histria da arte, arte romana etc.
Esse consumidor acessa o site por um desses meios (que voc vai controlar
com o acompanhamento de campanha do Analytics, para saber de onde vieram
as converses) e depara-se com um bom contedo sobre histria da arte no
blog do site (ou com a landing page de 1 converso) e um formulrio com os
dizeres Assine Gratuitamente o nosso Curso online Histria da Arte em 6
semanas. O consumidor, depois de se convencer da qualidade do contedo por
causa da qualidade do blog, assina o eCurso.
Digamos que ele tenha assinado o curso na tera-feira, no mesmo dia, ele
recebe as instrues para fazer o curso, em que deve destinar pelo menos 30
minutos por semana para estudar para ver os vdeos e as fotos indicadas etc. Na
quarta-feira, dia seguinte, ele recebe o fascculo 1 (e-mail 1). Uma semana
depois, tambm na quarta-feira, ele recebe o segundo fascculo, ou seja, o e-mail
2 do curso. Na quinta, voc tem um novo assinante que, na sexta-feira, comea a
receber os e-mails. No sbado, h mais 5 assinantes. Na segunda mais 3.
Se voc fosse fazer tudo isso manualmente, ficaria louco. No h como
controlar quem est no e-mail 3 na segunda e quem est no e-mail 5 na tera e
por a vai. Isso feito automaticamente por um autorresponder. Com esse
recurso, voc s tem que dar os seguintes comandos: envie o e-mail 1 aps um
dia da assinatura. O e-mail 2 em uma semana depois. O e-mail 3, duas semanas
depois e assim sucessivamente. No importa se uma pessoa ir assinar na
quinta-feira dia 5 ou na segunda-feira dia 21, tanto um quanto outro receber o
e-mail 1 no dia seguinte e o segundo e-mail uma semana depois.
Um autorresponder muito til para voc oferecer um eCurso para que, por
meio dele, voc consiga o mailing de pessoas interessadas, mas que ainda no
compraram o seu infoproduto (por exemplo, um livro digital sobre histria da
arte). O eCurso por e-mails de autorresponder faz com que voc tenha uma
amostra grtis organizada, bem feita e, com isso, mantenha relacionamento com
o mailing, sempre com contedo de apelo comercial. Como dica, sempre inclua
403
os links dos e-mails anteriores enviados no e-mail que est enviando, caso
algum no receba um dos e-mails.
A cada fascculo voc far um apelo comercial ligado ao contedo do e-mail
para promover a venda do seu infoproduto. Imagine algo como Quer saber
mais sobre esse perodo conturbado da histria da arte? Compre o livro digital
Dominando Histria da Arte e descubra porque esse imperador quase perdeu
o reinado. Quanto mais e-mails, maior o engajamento que estar gerando do
seu pblico-alvo com o seu infoproduto.
Quanto mais e-mails programados enviar, maior a quantidade de apelos
comerciais para a compra do seu produto. Mas preciso atentar para o fato de
que, se voc enviar muitos e-mails, os seus consumidores vo se satisfazer
somente com o seu contedo gratuito, no com o que quer vender. D o
suficiente para instigar o gosto pelo seu produto, mas no tanto para satisfazlo totalmente. Como j aprendeu, envie e-mails curtos, objetivos, com links para
o blog, que vai mostrar que possui mais contedo. Muitos profissionais de
marketing digital (principalmente nos EUA) trabalham com o nmero de 20 emails. Alguns portugueses mandam bem mais. Eu gosto de enviar e-mails todo
dia e pelo maior nmero possvel de dias.
Uma funo bem apropriada para a utilizao do autorresponder manter
contato com o seu mailing sem ter que escrever um e-mail novo sempre. Se voc
programar para que as pessoas que assinam sua newsletter recebam um
autorresponder a cada 15 dias, mesmo que voc no escreva nada novo nesse
tempo, as pessoas ficaro com sua marca na mente delas.
Como voc j sabe, vender um infoproduto, algo intangvel, pode no ser to
fcil logo de incio e exige algumas etapas antes da venda. Um eCurso gratuito
uma excelente maneira de voc conseguir o mailing do seu pblico-alvo mais
facilmente, j que o eCurso no pago e, a partir da, levar o consumidor para o
site para que ele compre o infoproduto. Tudo isso acontecendo
automaticamente.
Em um determinado dia qualquer do ms, cada pessoa assinante do seu
eCurso ou visitante do seu site est em um momento diferente de compra. Uns
404
lo, mas um com o ttulo Conhecendo Londres pode porque voc est
planejando uma viagem ou gosta de viajar. A autossegmentao faz o seu
trabalho, atraindo-o para aumentar o relacionamento com a marca
Englishtown, ampliando a possibilidade de voc ler o e-mail. A partir do
momento em que o abre, l o contedo e clica em um dos links, voc est se
engajando no servio que eles vendem de ensino de ingls pela internet. As
newsletters que a Englishtown envia diariamente nada mais do que um
eCurso.
Aps o preenchimento desse campo para e-mails, ela avisa que o formulrio
foi preenchido com sucesso, pede-me para incluir o e-mail dela dentre meus
contatos para que no caiam na caixa de spam e j tenta me levar para o
prximo passo: a assinatura do servio por 14 dias grtis, ou seja, o argumento
da reciprocidade.
Palavra-chave
Busc
as
406
CPC
Custo
1.600
0,64
30,72
1.300
1,02
39,78
1.300
0,41
15,99
1.300
0,81
31,59
1.000
0,57
17,10
1.000
0,69
20,70
1.000
1,24
37,20
880
0,94
24,82
720
0,36
7,78
720
1,65
35,64
720
1,97
42,55
720
0,87
18,79
720
0,50
10,80
720
0,76
16,42
720
1,35
29,16
407
590
1,86
32,92
590
1,15
20,36
590
1,65
29,21
590
0,60
10,62
590
0,49
8,67
590
1,06
18,76
480
0,88
12,67
480
1,03
14,83
480
1,80
25,92
480
0,57
8,21
480
1,75
25,20
480
0,93
13,39
480
1,32
19,01
480
1,63
23,47
480
0,32
4,61
408
390
0,52
6,08
390
1,36
15,91
390
0,65
7,61
390
1,05
12,29
390
1,03
12,05
390
0,64
7,49
390
1,06
12,40
390
0,60
7,02
320
1,06
10,18
320
0,74
7,10
320
1,61
15,46
320
1,15
11,04
320
0,92
8,83
260
1,40
10,92
260
0,85
6,63
409
260
0,59
4,60
260
1,20
9,36
260
1,24
9,67
210
0,90
5,67
210
1,20
7,56
210
0,57
3,59
210
0,35
2,21
210
1,73
10,90
210
0,50
3,15
210
1,89
11,91
210
0,65
4,10
210
0,59
3,72
170
0,64
3,26
170
0,52
2,65
170
0,60
3,06
410
170
1,38
7,04
170
1,04
5,30
170
1,64
8,36
170
1,23
6,27
170
1,30
6,63
140
1,00
4,20
140
1,61
6,76
140
1,71
7,18
140
1,54
6,47
140
0,43
1,81
140
1,04
4,37
140
0,50
2,10
140
1,11
4,66
140
0,19
0,80
140
0,54
2,27
411
140
0,96
4,03
140
1,71
7,18
140
1,70
7,14
170
0,92
4,69
170
1,16
5,92
Com um CTR de 3%, voc ter um total de 1.011 visitas ao site por ms, na
mdia. Se voc vender 2 roteiros em mdia para cada comprador com uma taxa
de converso em vendas de 3,5% (pblico muito qualificado e com maior poder
aquisitivo, gastando muito mais do que isso para viajar) sero feitas 35 vendas
por ms, o que dar uma receita de R$4.240. O CPC mdio de R$0,98 (procurei
palavras que deixassem o CPC mdio abaixo de R$ 1,00), o que dar um custo de
campanha de R$986. O lucro dessa campanha (se esses nmeros se
mantiverem) ser de R$3.254. Um retorno de R$4,30 para cada R$ 1,00
investido. Esse o seu custo sem nenhuma outra estratgia a no ser gerar
trfego para o site a partir de Adwords.
Voc pode oferecer um eCurso Economizando nas compras em Nova
Iorque, dividindo-o em 3 captulos: roupas, eletrnicos e presentes. Com isso
ir capturar o e-mail do interessado (e saber com um bom grau de certeza que o
consumidor um futuro turista planejando sua viagem). Para cada e-mail, voc
cria um post no blog falando sobre uma loja.
Digamos que, no primeiro e-mail programado, voc tenha o seguinte
assunto: um terno Armani por R$300?. Esse e-mail ter um contedo falando
que algumas lojas nos EUA so realmente baratas e que ternos podem custar at
menos e, em seguida, vai ter uma chamada como ...mas existe uma loja que
412
preos so mais clicados que os demais. Que links que levam a pessoa a saber a
resposta de algum teste so mais clicados que os de um leia mais sobre esse
artigo. Clique a clique, voc vai descobrir o que precisa sobre o seu mercado.
O e-mail deve conter um contedo relevante e interessante que atraia a
ateno do lead e o faa clicar em um dos links. Uma seo do e-mail que d
muito certo a de testes. Nesse quesito, aprenda com as revistas populares. Elas
so mestres em atrair a ateno do consumidor e mant-lo lendo at o final.
Digamos que voc esteja vendendo um servio de aconselhamento de
carreira para jovens executivos. A sua newsletter dessa semana sobre jarges
corporativos. Voc est ensinando palavras como alinhamento, turnover,
warm up, dentre outras.
Em um dado momento, voc prope um teste como o do exemplo a seguir:
Teste seus conhecimentos. Voc sabe o que significa cold call?
a) fazer uma ligao em um dia frio
b) ligar pela primeira vez para um possvel prospect
c) ter que fazer uma ligao no meio de uma reunio
d) fazer uma ligao para demitir algum
Cada uma dessas opes um link que o assinante da News vai escolher e
clicar para saber a resposta. Cada link levar a uma pgina de:
- Parabns, voc acertou, levando o lead a prosseguir a navegao.
Descubra como usar essa expresso corretamente no nosso coaching executivo.
Assista um webinar gratuito...
- hummm... voc errou, levando o lead a prosseguir a navegao e
mostrando a ele um texto tente de novo ou veja aqui a resposta correta para o
teste e aprenda mais essa importante palavra do ambiente corporativo. Esse
texto pode lev-lo pgina que tem a resposta, a explicao e uma chamada
para a segunda converso a compra do produto que vai ensin-lo a no errar
mais.
419
420
consumidores.
Voc pode ter estranhado a minha ltima frase contedo sendo gerado pelos
prprios consumidores. Imagine que negcio sensacional. Os consumidores
geram o contedo que eles mesmos vo consumir e ser esse contedo que vai
gerar trfego para que os prprios consumidores, no papel de produtos, cliquem
em banners e comprem outros produtos que daro uma comisso para voc. Esse
tipo de negcio j existe e h duas empresas que ganham muito dinheiro desse
jeito: Google e Facebook.
Nesse tipo de negcio, que gerencia o contedo do consumidor, a essncia a
programao, a inovao e a construo de marca. mais difcil de se construir
porque depende de uma boa massa crtica para que seja gerado contedo
suficiente para atrair mais consumidores.
Ento, se voc um jornalista ou realiza qualquer outra atividade que lhe
torne um bom produtor de contedo, monte um site gratuito de qualidade para
atrair pblico. Tenha vrios programas de afiliados no site, espao para banners
promocionais e outras maneiras de gerar receita por meio de trfego. Vamos dar
um exemplo de um tipo de site que tenha esse modelo de negcios.
H algumas tcnicas com contedo gratuito que, atualmente, so muito
lucrativas e que ainda h poucos profissionais de marketing digital trabalhando
com elas. Vamos a elas.
423
Links em e-mails
Imagine que voc participe de um programa de afiliados de um site que vende
eletrnicos, ou seja, voc promove as vendas dos produtos desse site e, caso
alguma venda seja realizada por voc, o site lhe pagar uma comisso. No seu
site, h um banner que mostra uma cmera digital (porque sua pgina sobre
cmeras digitais), que remete o consumidor para a pgina de cmeras dentro do
site de eletrnicos. Voc poderia posicionar logo acima do banner um formulrio,
com o mesmo layout, com um campo para e-mail e os seguintes dizeres: receba
gratuitamente no seu e-mail nosso e-curso sobre cmeras digitais e no erre mais
na hora da compra. Um e-curso uma sequncia de e-mails, em que em cada um
voc detalhar um tpico como se fosse um pequeno fascculo de um curso.
A pgina de xito desse formulrio poder ter o banner do produto que voc
est fazendo a divulgao com uma mensagem como Que tal aproveitar a
oportunidade e comprar uma das melhores cmeras digitais da atualidade?. Esse
banner pode gerar algumas vendas.
A partir do momento em que captura o e-mail do usurio que est em
comportamento de compra, voc comear um relacionamento com ele, dando
dicas por e-mail diariamente de como comprar as melhores cmeras. Para cada
uma apresentada, voc ir inserir um link para o produto afiliado (para usar
programas de afiliao, prefira utilizar o Aweber ao invs do MailChimp).
Links em e-books
Essa tcnica muito utilizada tambm em livros digitais (e-books) em PDF
gratuitos, por exemplo. Digamos que voc disponibilize um no seu site que fala
sobre suplementao alimentar para pessoas que frequentam academia sobre
424
o www.freepdfconvert.com.
A maior vantagem dessa estratgia que quanto mais livros distribudos, mais
pessoas o repassaro e mais consumidores tero a chance de clicar nos links,
gerando um resultado em espiral crescente. A internet possibilita ganhos
cumulativos ao longo do tempo e essencial que entenda isso para aumentar
cada vez mais os seus ganhos, de modo que no se limite somente ao que
produziu naquele ms, mas do que produziu at ento. Sempre pense em fazer
coisas que sejam cumulativas.
Em outra poca, a dica outro site e por a vai. O segredo estar sempre em dia
no que os fruns sobre afiliados dizem. H vrios. Programa de afiliados como
uma bolsa de valores, um dia uma ao est em alta, outro dia, em baixa.
preciso acompanhar. H crticas a alguns afiliados dessa lista, mas no custa
tentar. Vi muitas crticas sobre vrios, principalmente sobre atrasar pagamento
ou pagar a menos. Fique bem atento. Alguns que estavam sendo muito criticados,
eu nem citei. O do MercadoLivre bem rigoroso e pode lhe tirar do programa
sem mais nem menos e no responderem seus e-mails. importante entender
exatamente como funciona, o que pode e o que no pode.
O Hotmart, no Brasil, o mais conhecido e hegemnico. Primeiro porque
praticamente todos os produtores de contedo e infoprodutos conhecem o
Hotmart e a grande maioria confia nele. Confiana nesse mercado fundamental.
No Hotmart voc pode pesquisar diversos produtos que esto bombando. L
mesmo voc pode se afiliar a um produto e comear a promov-lo. Essa a
melhor maneira de voc faturar o seu primeiro real sendo afiliado de um
produto que tenha relao com a sua lista e o seu nicho.
430
O Ibmec, por exemplo, est pagando um determinado valor por clique. Quando
um consumidor clica no banner, o anunciante paga para o Google por essa visita.
Porm, como essa visita veio do site minhapos.com.br, o Google repassa uma
431
invs de Adwords.
A partir do momento em que voc cria um blog, que por sinal pode ser feito
gratuitamente em sites como o Blogger, e reserva espao para que veicule os seus
anncios Google (ou seja, adere ao programa do Adsense), j poder ser
remunerado pelo trabalho de gerar contedo para o blog. Ser importante, ento,
que voc tenha uma habilidade de produzir textos continuamente ou, ento,
contrate algum para tal.
Os blogs representam hoje uma mudana completa no eixo da comunicao da
sociedade. So os novos jornais e concentram muito contedo. Blogs adquirem
um ar de credibilidade devido imparcialidade de seus autores, os tais annimos
ilustres. Blogs, hoje, tm o poder de influenciar a compra de um produto ou a
contratao de um servio. No estou falando daquele blog, que certamente voc
conhece, em que uma autora escreve sobre brigas com o namorado, o captulo da
novela e sobre reflexes a respeito do ltimo lanamento da coleo da Barbie.
Estou falando sobre blogs que lhe geram valor em um determinado assunto,
preferencialmente de nicho. Um blog que fale de maneira jornalstica sobre um
determinado assunto.
Tome por exemplo o blog Conexo Paris, que fala s sobre Paris, voltado para
turistas que no conhecem a cidade. Em uma das vezes que visitei o blog, veja os
anncios que apareceram logo em sua parte superior:
1.000 Hotis em Paris. Reserve o seu Hotel em Paris. Melhores preos, sem
custos reserva Booking.com/Paris-Hoteis
Ferias de sonho com guia. Roteiros para Paris e europa Passeios para
particulares a grupos www.parisguia.e-monsite.com
Passeios Bicicleta Frana. Conhea pedalando os mais charmosos destinos
na Frana www.viabellabiketours.com.br
Para se ter uma ideia, a palavra-chave Conexo Paris tem 4.400 buscas
mensais em mdia no ano. O blog se tornou uma referncia em dicas de como
viajar a Paris. Lembre-se que um brasileiro que esteja programando uma viagem
com esse destino, certamente, vai entrar nesse blog muitas vezes e visualizar
434
Tanto o Conexo Paris tem anncios muito relevantes para um turista que est
lendo o blog porque est planejando sua viagem para Paris quanto o PCI
Concurso tem anncios muito focados para quem est se preparando para fazer
um concurso pblico. Quanto mais focado em um determinado assunto o blog,
melhor. No s por causa da relevncia para o leitor mas tambm por causa da
relevncia para os anunciantes que veiculam na sua pgina e acabam tendo mais
cliques. Mais cliques para o Google, mais receita para voc. Mais algumas
vantagens do foco so:
Trabalhar apenas palavras-chave especficas de um determinado assunto,
o que diminuir seu trabalho de pesquisa sobre vrios temas diferentes.
Seu pblico-alvo comear a tom-lo como referncia no assunto, o que
significa que ter uma taxa de retorno alta. Essa taxa muito importante
para que voc sempre aumente a quantidade de acessos a seu blog e no
dependa somente da quantidade de novos leitores que nunca mais
retornam. Quando voc tem foco em seu contedo, consegue mais
facilmente que os seus usurios coloquem seu blog nos seus favoritos.
435
de maneira que ele o posicione nos primeiros resultados de busca das palavraschave que escolheu.
Como j disse, para gerar receita com Adsense, importante que entenda
muito bem otimizao de sites. Isso fundamental nesse modelo de negcios.
Aconselho fazer cursos sobre SEO alm de acompanhar os diversos blogs que j
citei sobre SEO.
Lembre-se de que um blog que tenha como objetivo a gerao de receita a partir
de acessos funciona da mesma maneira que uma TV ou um jornal que fornece
contedo para o pblico como um meio de atrair trfego e, a partir de ento,
faturar sobre publicidade. preciso gerar relevncia para um determinado
pblico-alvo.
437
60.500
439
33.100
[como se maquiar]
33.100
12.100
9.900
[maquiagem olhos]
9.900
8.100
6.600
[maquiagem preta]
6.600
6.600
5.400
5.400
5.400
5.400
4.400
[maquiagem azul]
2.900
2.900
2.900
2.400
440
[maquiagem rosa]
2.400
Nesse cenrio, cada uma delas deve chegar em mdia a um mercado de 30 mil
buscas. Por exemplo, se uma landing page estiver otimizada para a palavra
maquiagem para noite, j atinge 33 mil buscas. Se outra estiver otimizada para
as palavras maquiagem para casamento (9.900) e maquiagem para noivas
(5.400), temos 15.300 buscas, ento vai precisar de uma que atinja cerca de 45
mil buscas, como a landing page que est otimizada para maquiagem passo a
passo (60.500) e para maquiagens passo a passo (6.600), que somam 65 mil
buscas. Na mdia, agora temos:
- uma landing page atingindo 33 mil buscas (3 mil a mais do que o necessrio);
- outra com 15 mil (15 mil a menos do que necessrio) ;
- outra com 67 mil (37 mil a mais do que o necessrio).
Portanto, temos 25 mil buscas sobrando, o que nos permite trabalhar tambm
a landing page com 5.000 buscas como a da palavra maquiagem para formatura
(5.400). Com isso, teremos em mdia 30 mil buscas para cada uma dessas 4
landing pages.
Calculando sempre dessa mesma maneira, voc far uma landing page de
captura por ms. Estas estaro muito bem otimizadas para palavras que no so
to concorridas assim, ento, digamos que, a partir do 6 ms de otimizao de
cada uma, elas atinjam uma boa colocao no Google na palavra-chave em que
referncia. difcil voc estimar esse tempo, ento comece com as palavras mais
fceis (ou seja, menos concorridas) e, quando pegar o jeito, parta para fazer as
landing pages de palavras-chave mais concorridas.
Estamos considerando 7,5% de CTR. Tal taxa razoavelmente mais baixa do
que os sites que esto nas primeiras posies, ento uma posio na primeira
pgina j algo razovel para tal CTR. Atingindo 30 mil buscas com CTR de 7,5%,
voc ter em cada landing page, na mdia, 2.250 visitantes por ms, o que
realmente no muito. Voc vai perceber que uma pgina otimizada para a
palavra maquiagem para noite vai comear a receber visitas de pessoas que
digitaram vrias outras palavras, como mostrado na Tabela 12.2.
442
Palavra-chave
Buscas
40.500
2.900
[maquiagem noite]
1.600
1.300
1.300
1.300
1.000
880
880
880
590
590
480
210
210
210
170
170
443
170
170
140
140
140
140
[maquiagem p noite]
110
91
91
91
73
73
73
73
73
73
58
46
46
46
444
46
46
36
36
[maquiagem a noite]
36
36
36
28
28
28
28
28
28
28
As palavras da tabela 12.2 somam 57.555 buscas, mais de 20 mil buscas a mais
do que as 33 mil buscas que estvamos considerando como nosso objetivo inicial,
portanto, essa palavra, por si s j constitui uma tima landing page. Com tal
nmero de buscas a um CTR de 7,5% possvel ter 4.300 visitas.
Para cada landing page que tiver no mnimo 30 mil visitas e um CTR de 7,5%,
teremos uma mdia de 2.250 visitas. Isso render por ms, a uma taxa de 1
converso em e-mails de 15%, cerca de 340 e-mails. importante perceber que
essas buscas so uma mdia mensal ao longo do ano, logo, todo ms essa landing
445
page lhe dar essa mesma quantia. Os 6 primeiros meses aps constru-la ser
para otimiz-la para que, no 6 ms, ela esteja na primeira pgina para os
resultados de busca da palavra-chave na qual ela a referncia.
Voc descobrir, medida que for otimizando as pginas, que as ltimas
alcanaro uma boa posio muito mais facilmente do que as primeiras. Isso se
deve ao fato de que todas as suas landing pages esto no mesmo domnio, logo,
todo o domnio passar a ganhar uma importncia maior junto ao Google no
campo semntico da palavra em questo. Acontecer tambm que voc comear
a receber links externos para a pgina, o que ajudar todo o domnio. A
otimizao das pginas ficar cada vez mais fcil, por isso disse para deixar as
mais concorridas (por exemplo, a palavra maquiagem passo a passo que tem
60.500 buscas, logo, maior concorrncia).
O Moz tem uma ferramenta keyword difficulty que lhe d a dificuldade de
otimizao de cada palavra. Use-a antes de escolher quais sero as primeiras
landing pages. uma ferramenta s para assinantes do Moz (que tem uma receita
de quase US$ 1 milho por ms, vendendo uma assinatura de um site com
ferramentas e contedo sobre SEO, ou seja, infoprodutos).
Imagine que voc tenha desenvolvido a sua primeira landing page e, no 1 ms
do seu planejamento, a est otimizando. Digamos que, no 2 ms, ela est
melhorando de posio e voc acabou de colocar a segunda landing page no ar.
No 3 ms, voc ainda est otimizando a primeira, comeou a segunda e j est
planejando a landing page do ms seguinte. No 6 ms, landing page pela qual
iniciou o processo chega primeira pgina de busca, a 2 est quase l, a 3 ainda
um pouco longe e assim sucessivamente. Nesse ms, voc consegue os seus 340
e-mails mensais da primeira landing page.
No 7 ms, a primeira landing page d mais 340 e-mails, a segunda d os seus
primeiros 340 e-mails. No 8 ms, a primeira d mais 340 e-mails, a segunda traz
outra remessa dos seus 340 e-mails e a terceira est dando a sua primeira
ninhada, os seus primeiros 340 e-mails. Alm disso, h outras landing pages
sendo desenvolvidas, outras ainda sendo otimizadas, algumas quase na primeira
pgina de busca, e por a vai. uma produo em massa em que voc (e sua
446
equipe; a essa altura, voc no est mais sozinho no seu negcio online e j ganha
o suficiente para pagar salrios e manter uma pequena estrutura) aumenta a
quantidade de receita ms a ms.
Imagine isso durante 24 meses. Voc s precisa capturar entre 11 e 12 e-mails
por dia em cada landing page. Para voc ter uma ideia se esse nmero alto ou
baixo, a landing page que vende o curso 8Ps do Marketing Digital captura cerca
de 40 e-mails por dia. E algo muito mais especfico do que um nicho como o de
maquiagem e muitos outros. A matemtica fica bem complexa ms a ms durante
2 anos e meio (a partir do 6 ms que voc comear a ter resultado pela minha
simulao, ento, o incio das suas ninhadas de e-mails ser somente no 6 ms).
Resolvi transformar essas contas em uma planilha, mostrada na Tabela 12.3.
E-mails
capturados
Ms
Landing Pages
1
340
6 ms
340
680
7 ms
340
340
1.020
8 ms
340
340
340
1.360
9 ms
340
340
340
340
1.700
10 ms
340
340
340
340
340
2.040
11 ms
340
340
340
340
340
340
2.380
12 ms
340
340
340
340
340
340
340
2.720
13 ms
340
340
340
340
340
340
340
447
340
10
11
12
3.060
14 ms
340
340
340
340
340
340
340
340
340
3.400
15 ms
340
340
340
340
340
340
340
340
340
340
3.740
16 ms
340
340
340
340
340
340
340
340
340
340
8.160
29 ms
340
Nessa Tabela 12.3, se fizer as contas, ver que, ao final do 29 ms, voc obtm
cerca de 8.100 e-mails para ser trabalhado. E o nmero total obtido at ento
ser de 102 mil e-mails.
Existem vrios pontos a se considerar em cada conta que fiz. Primeiramente,
no plausvel considerar que todas as landing pages vo demorar o mesmo
tempo para chegar na primeira pgina, nem que tero a mesma taxa de
converso tanto em cliques para visita (CTR) quanto em 1 converso para emails. Voc dever controlar o resultado de cada uma para verificar se est
cumprindo a meta, est abaixo (e, portanto, dever correr mais para cumpri-la)
ou acima da meta e, portanto, em uma posio bem mais confortvel.
Outro ponto importante que deve planejar muito bem as suas 24 landing
pages antes de comear o trabalho, tanto em termos de quantidade de buscas
mdias, quanto de buscas por ms. Digamos que voc esteja em maio e que uma
das landing pages tem um pico em junho e uma queda brusca de outubro at
fevereiro. No adianta desenvolver e otimizar essa landing page nesse ms,
porque ela comear a atingir uma boa posio em 6 meses, justamente no ms
em que comear uma queda acentuada nas buscas pela palavra. Ser um esforo
que s ser recompensado em maio ou junho do prximo ano. Prefira, ento, uma
landing page que at pode estar em baixa de buscas agora, mas que, daqui a 6 ou
7 meses, ter o seu pico de procura.
Outro ponto a considerar o de que, para criar essa estrutura, voc dever ter
uma pequena equipe. Seu trabalho deixou de ser o de um homem s. Voc
provavelmente passou os 12 meses anteriores produzindo landing pages de
captura e de persuaso para vender o seu produto sem SEO, mas, sim, fazendo
448
boas campanhas de Adwords. Isso j lhe gerou receita o suficiente para voc
reinvestir no negcio. Talvez a sua primeira landing page nem tenha sido no
segmento maquiagem, uma vez que as palavras-chave so relativamente caras e
os produtos a serem vendidos relativamente baratos.
O importante que voc tenha construdo, antes de chegar nesse ponto, uma
estrutura slida de receita recorrente para investir em negcios maiores. Da,
sim, contratar uma pequena equipe e pr em prtica um projeto maior.
A sua equipe para colocar em prtica tal projeto pode ser composta por:
Um designer que trabalhar na confeco da identidade visual de cada
landing page, uma vez que elas tm palavras-chave diferentes e pblicos
distintos. Por exemplo, a landing page maquiagem para noivas no pode
ter o mesmo layout da de maquiagem para noite. Esse designer pode ser
um freelancer trabalhando a partir de algum lugar do pas, entregando-lhe
layouts;
Um programador que trabalhar nos 2 ou 3 primeiros meses para
desenvolver um gerador de landing pages totalmente otimizado e
completamente adaptado ao seu negcio e segmento, em que voc s ter
que se preocupar em inserir contedo e imagens. Nos meses seguintes, ele
ser o responsvel por implementar o layout enviado pelo designer na
landing page de maneira rpida e fcil. Talvez esse programador tambm
possa ser um freelancer;
Um redator que ser o responsvel por otimizar as landing pages durante
todo o tempo. Ele ser responsvel por escrever para todas elas com um
contedo diferente para cada landing page (com prioridade nas que ainda
esto sendo otimizadas), escrever o blog (que ter os links internos para as
landing pages), criar contedos para link bait, interagir nas redes sociais,
divulgando o post inserido no blog e outras tarefas de SEO. Esse redator
dever trabalhar com voc. Dependendo do trabalho que ele ter quando
chegar no 7 ou 8 ms, pense em contratar outro redator para somar
esforos.
Cada uma dessas landing pages pode ter um material especfico para isca
449
451
Essa pgina com um vdeo curto com cerca de 3 minutos (que d duas dicas
de como economizar com sua campanha de Adwords) uma amostra do
que o visitante ir ver no webinar para o qual ele convida logo abaixo do
vdeo. Clicando no link que chama o visitante para se registrar, voc
remetido para o site mostrado na Imagem 12.2.
452
Essa pgina pede alguns dados para que voc se inscreva no webinar.
Assim que voc o faz, um e-mail de confirmao enviado para a sua caixa
453
Aps capturar o e-mail do seu lead, voc deve inseri-lo em uma das listas que
construiu. Digamos que tenha dez landing pages diferentes, importante que
454
tenha bem definido o perfil do pblico de cada uma. O que vai defini-lo bem ser
o infoproduto isca digital e a palavra-chave que estar explorando na landing
page. Digamos que queira vender um infoproduto que ensine como fazer
origami (8.100 buscas). A palavra origami tsuru (1.900 buscas) pode ser de
uma landing page que pede o e-mail do visitante para enviar-lhe o link de acesso
a um vdeo exclusivo para que a pessoa aprenda a fazer origami e ainda ganhar
um modelo em PDF (para impresso), com as linhas traadas onde o papel deve
ser dobrado, um infogrfico que ensina passo a passo, inclusive como escolher o
melhor tipo de papel (a palavra papel para origami tem 880 buscas mensais).
Abaixo do vdeo exclusivo, voc poder ter fotos de outros origamis com um link
na frase Quero aprender a montar esse origami remetendo o consumidor para a
pgina de venda do infoproduto.
A landing page poder ter, logo abaixo do campo de insero do e-mail, um
check-box ativado com a frase Gostaria de receber as dicas semanais de como
montar outros origamis incrveis, que o seu opt-in para iniciar um
relacionamento com o seu consumidor. S para voc ter uma ideia, a palavra
origami tem 60.500 buscas mensais e tenho certeza de que muitas delas vo
para o Google Imagens, logo, voc pode criar outro infoproduto isca digital com
Os 50 origamis mais incrveis do mundo, em que voc mostrar em um e-book
as 50 fotos com um breve texto (um arquivo em PDF com uma foto por pgina e
uma breve explicao sobre o origami). O PDF trar o link logo abaixo de cada
foto com a frase Quero aprender a montar esse origami remetendo para a
pgina de venda do infoproduto final.
Voc pode ter outra landing page que seja apresentada para quem digita
kusudama (1.900 buscas), que um tipo de origami modular. Quem entra nessa
pgina tambm um pblico-alvo para comprar o infoproduto sobre como
montar origamis, porm, viera de uma busca diferente.
Landing pages diferentes pedem listas diferentes. No Aweber, isso muito
fcil de se fazer, separando cada lead no seu grupo correspondente. A vantagem
do Aweber com relao ao MailChimp (outra ferramenta de e-mails bem
conhecida e eficiente) que a Aweber permite que voc envie e-mail com apenas
um opt-in (sem o envio do e-mail de confirmao) e o MailChimp sempre envia o
455
e-mail de confirmao (o que faz com que perca parte de sua base pelo fato de
algumas pessoas no virem o e-mail de confirmao, logo, no entram na lista). O
MailChimp tem grandes problemas tambm com emarketeers (que exatamente
o que est aprendendo a ser). Portanto, se for trabalhar com programas de
afiliados, melhor usar a Aweber. O MailChimp costuma cortar contas sem dar
muita explicao de pessoas que enviam links de afiliados no e-mail.
Como j mencionei, cada landing page deve ter um contedo original
especfico para a palavra-chave e para o pblico-alvo principal dela. A de
persuaso do produto final at pode ser a mesma para vrios pblicos, mas a de
captura deve ser muito bem ajustada para cada pblico.
458
(antecipao)
"Parece que ser lanado um novo iPhone, mas no h confirmao ainda. No
nada oficial, mas um reprter holands ouviu um chins conversando com um
garom em um bar na Malsia que parece que um novo modelo est em produo".
Vrios blogs comeam a falar sobre o assunto, reprteres especulam o que
teria, a Apple desmente, correm boatos, dizem que acharam um prottipo do
novo modelo cado em um banheiro em Hong-Kong etc.
Essa a fase do boato que comea a esquentar o mercado e atiar a
curiosidade. Essa expresso importante: esquentar o mercado (o que no nosso
mercado digital chamamos de "esquentar a lista").
Pouco tempo depois, quando os boatos comeam a perder fora, h uma
confirmao oficial que sair o novo modelo ( importante deixar o mercado
sempre aquecido e no deixar esfriar a notcia. Por isso o gerenciamento do
timing to fundamental). Mas no h qualquer informao a respeito. Mais
especulaes sobre o que vir nesse modelo aquecem de novo o mercado. Todos
falam sobre isso, as lojas comeam a sentir a queda nas vendas do modelo atual e
tm que baixar o preo para vender. Isso gera mais uma leva de comunicacao
promovendo ainda mais a marca.
Uma entrevista dada por algum da empresa revelando alguns detalhes
(humanizao da comunicao), mas ainda h uma aura de mistrio (grave essa
expresso "aura de mistrio") em torno do que o modelo ter.
A entrevista roda os blogs, YouTube, pessoas falando a respeito no Facebook
( importante impactos os consumidores por diversos canais ao mesmo tempo).
Ao longo de algumas semanas mais detalhes so revelados (cada detalhe, cada
revelao um factual para fazer a notcia girar) e isso atia cada vez mais o
desejo das pessoas de possuir aquilo sobre o qual absolutamente todo mundo
est falando a respeito. Quem o tiver ser especial por algum tempo (o tempo
suficiente para que todos tenham). O ser humano precisa se sentir reconhecido,
especial. Ele aguarda ansiosamente (a ansiedade j est a mil e a emoo comea
a aflorar com cada vez mais fora) pelo incio das vendas.
461
comprar.
Agora, aqueles que no conseguiram comprar j adquirem o produto nos
primeiros dias para garantir que no sentiro aquela frustrao de novo. Aqui o
medo da perda trabalhado a exausto. Os boatos de que vai esgotar de novo
comeam a circular na rede. O desejo agora incontrolvel. Nessa nova leva de
vendas, vende-se muito mais. Talvez duas ou trs vezes mais do que no primeiro
dia de lanamento e os aparelhos agora no acabam. Tem para todos que
quiserem comprar. Isso diminui um pouco o valor percebido, mas o vrus do
desejo de compra j foi instalado corretamente no mercado.
Se voc analisar bem essa sequncia tpica de um lanamento de um produto
desejado, vai perceber que todos aqueles sentimentos que descrevi so muito
bem trabalhados. Um lanamento de um produto uma obra de arte se bem
executado. O timing fundamental, o jogo de emoes, a maneira como os
parceiros ajudam em todas as etapas potencializando a comunicao correta na
hora certa e outros pontos que quando somados, resultam em uma exploso de
vendas.
Uma vez que voc tenha lido essa narrativa e aprendido como funciona um
lanamento de produto no "mundo offline", como transportar isso para o "mundo
online"? As boas notcias so que bem mais simples e que o ser humano
basicamente o mesmo. Os sentimentos, os medos e as ansiedades continuam as
mesmas seja para um produto online, seja para um produto offline. Aprenda a
mexer com as emoes do seu mercado e aprender a vender muito.
Na internet, por permitir a programao de qualquer evento, possvel
planejar todo o lanamento com muita antecedncia para que na hora da correria
voc tenha que se preocupar somente com os ajustes. E quando falo "hora da
correria", pode acreditar que exatamente isso.
Em um lanamento que fiz do curso 8Ps, a Aweber ficou instvel e comeou a
no entregar os emails de confirmao. Tivemos que abrir uma conta s pressas
no MailChimp e enviar o email para as pessoas saberem qual o link correto para
os vdeos de lanamento. Provavelmente o que mais vai lhe causar surpresas ser
a tecnologia. Isso porque um lanamento de produtos trabalha com enormes
463
467
468
por meio de infogrficos. Costumam ter uma excelente propagao na rede. Neste
captulo vamos falar um pouco de como utilizar as redes sociais para divulgar a
sua isca digital e capturar e-mails para o seu mailing.
Mais importante que o seu mailing o relacionamento que mantm com ele. J
falei isso aqui no livro e volto a diz-lo. De nada adiante ter um que voc no
trabalha e se relaciona. Um contedo gratuito timo para que consiga fazer o
primeiro contato, a troca de cartes, mas o que realmente vai gerar valor (seja
monetrio para voc ou de benefcios para o comprador) o relacionamento. O
papel do vendedor criar bons relacionamentos ao longo do tempo e vender seus
produtos para seus contatos convertendo capital social em econmico.
Uma vez que voc tenha conseguido construir um bom mailing, deve se
relacionar com ele, caso contrrio, voc o perder. Na lgica das redes sociais, o
relacionamento a base. o que far com que as pessoas se acostumem com
voc e com o que voc tem a dizer. Uma dada hora, elas compraro a sua soluo
porque passaram a confiar em voc, que se tornou familiar e confivel. Esse o
ponto que deve atingir.
Se oferecer um bom produto gratuitamente, certamente, muita gente ir dar o
seu endosso social por meio do curtir. Quanto mais voc tiver, maior ser sua
prova social. O curtir na sua fan page alimenta o consumidor, que passar a
receber suas atualizaes no mural dele, ento, quanto mais curtir tiver, mais
gente estar na sua zona de engajamento, ou seja, o conjunto de locais virtuais
em que voc interage com os seus possveis compradores. O contedo que
escrever no blog, voc vai divulgar tambm na fan page, no seu Twitter e no seu
e-mail marketing, o que aumentar muito o alcance do seu contedo. No blog, no
esquea de ter os botes curti, tweet this e g+.
O trabalho nas redes sociais no ser muito diferente do que j viu at aqui. O
segredo um bom contedo no blog, uma isca digital eficiente e acender o pavio
da viralizao, facilitando-a. O restante, quem far sero os consumidores.
Palavra-chave
Busca
CPC
Custo
(CTR 5%)
[adestramento]
1.900
0,67
63,65
1.900
0,24
22,80
1.600
0,32
25,60
473
[adestrador online]
1.000
0,42
21,00
880
0,27
11,88
880
0,19
8,36
[adestramento inteligente]
720
0,36
12,96
720
0,20
7,20
[adestrador]
720
0,73
26,28
590
0,31
9,15
590
0,22
6,49
[comportamento canino]
480
0,56
13,44
480
0,20
4,80
[adestrar cachorro]
480
0,36
8,64
[adestrar]
390
0,49
9,56
320
0,25
4,00
[labrador adestramento]
320
0,20
3,20
[rottweiler adestramento]
260
0,27
3,51
474
[adestrar ces]
260
0,31
4,03
[adestramento online]
210
0,35
3,68
210
0,45
4,73
210
0,19
2,00
210
0,20
2,10
210
0,44
4,62
170
0,23
1,96
[adestramento canino]
170
0,45
3,83
170
0,31
2,64
170
0,33
2,81
170
0,25
2,13
170
0,32
2,72
140
0,28
1,96
140
0,36
2,52
140
0,25
1,75
475
140
0,19
1,33
[adestrador amigo]
140
0,19
1,33
140
0,19
1,33
110
0,21
1,16
[adestrador on line]
110
0,28
1,54
[como adestrar]
110
0,29
1,60
110
0,29
1,60
110
0,30
1,65
[adestrar labrador]
110
0,26
1,43
110
0,22
1,21
110
0,30
1,65
[treinar cachorro]
110
0,23
1,27
110
0,19
1,05
110
0,33
1,82
[adestramento ces]
91
0,55
2,50
476
[clicker adestramento]
91
0,36
1,64
91
0,19
0,86
91
0,51
2,32
0,32
1,46
[adestradores]
91
0,76
3,46
[adestramento rj]
91
0,36
1,64
91
0,28
1,27
[adestrador rj]
91
0,43
1,96
91
0,22
1,00
[curso adestramento]
91
0,56
2,55
91
0,20
0,91
[adestrando ces]
91
0,38
1,73
[adestramento natural]
73
0,23
0,84
73
0,23
0,84
73
0,26
0,95
477
73
0,25
0,91
[adestramento curitiba]
73
0,44
1,61
73
0,34
1,24
[adestramento labrador]
73
0,28
1,02
73
0,23
0,84
58
0,31
0,90
58
0,22
0,64
58
0,23
0,67
[k9 adestramento]
58
0,47
1,36
58
0,43
1,25
[adestramento grtis]
58
0,38
1,10
58
0,23
0,67
[adestramento rottweiler]
58
0,29
0,84
[adestrar co]
46
0,33
0,76
[cachorro adestrado]
46
0,50
1,15
478
46
0,31
0,71
46
0,65
1,50
46
0,20
0,46
46
0,33
0,76
[coleira adestramento]
46
0,37
0,85
[adestramento cachorro]
46
0,43
0,99
46
0,29
0,67
46
0,47
1,08
[adestramento bh]
46
0,42
0,97
[cachorros adestrados]
46
0,74
1,70
[adestrando filhotes]
46
0,41
0,94
[adestramento on line]
46
0,36
0,83
[adestradora]
46
0,68
1,56
36
0,21
0,38
36
0,19
0,34
479
36
0,34
0,61
[ces adestrados]
36
0,62
1,12
36
0,24
0,43
[adestrando]
36
0,40
0,72
36
0,37
0,67
36
0,58
1,04
Esses nmeros lhe daro 1.091 visitas ao site, com um custo total da
campanha de R$385,10 e uma receita de R$2.116,44. Ou seja, um retorno de
R$5,50 para cada R$1,00 investido em Adwords e um lucro mensal de
R$1.731,35.
Lembre-se sempre de que so os valores mdios que o Google lhe d. Com um
bom trabalho de melhora no ndice de Qualidade, tendem a cair pelo menos 20%.
Com um bom trabalho de elaborao de anncios, o seu CTR pode ir a 7% ou
10%, o que far o seu lucro aumentar muito. S a ttulo de exemplo, com um CTR
de 7% e uma diminuio de 20% no seu CPC mdio, o seu lucro ser de R$2.531
(um aumento de 146% no lucro mensal), com um retorno de R$6,87 para cada
R$1 investido.
Para divulgar esse produto, voc ter um blog, de modo a postar vrios
contedos sobre adestramento de ces. Cada um desses posts trar vdeos, fotos,
dicas e outros textos relevantes para que seu blog se torne uma referncia no
assunto. Vdeos de cachorros fazendo arte sempre faz sucesso na internet e h
muitos deles espalhados pelo YouTube. At ento voc estava trabalhando com o
Google, mas, com tais vdeos engraados, voc tem uma grande vantagem ao
480
de vendas naturalmente e vai fazer com o seu CPA fique cada vez mais baixo. Faa
uma boa promoo de posts (caso tenha uma fan page movimentada) ou um
Facebook Ads (para divulgar o seu produto em caso de sua fan page ainda estar
no incio do engajamento) associado a uma boa campanha de Adwords. O
resultado ser surpreendente. Se tiver um infoproduto que favorea a emoo
das pessoas, trabalhe intensamente o Facebook.
482
voc tem para vender) nos inmeros exemplos de buscas que dei ao longo do
livro. Voc j aprendeu que, em vez de tentar vender, voc deve fornecer
contedo de qualidade, til, relevante e irresistvel para que o seu consumidor
deslize suavemente pelo funil de vendas em direo a aquisio do seu produto.
Vamos falar um pouco da landing page de persuaso, a que ser responsvel
por gerar a converso de compra do produto final. Com relao ao tipo de texto
que eu sempre procuro trabalhar em minhas landing pages, minha referncia
sempre foi e ser David Ogilvy, publicitrio j falecido que fundou a Ogilvy &
Mather, atualmente um dos maiores conglomerados de publicidade do mundo.
Ele era famoso por suas frases que se tornaram axiomas da publicidade.
Selecionei algumas para apoiar minhas prximas lies do livro: Na
publicidade, o que voc diz mais importante que como voc diz, Na
publicidade, quanto mais informativo, mais persuasivo, Se voc est tentando
persuadir pessoas a fazer algo ou comprar alguma coisa, me parece que voc
deveria usar a linguagem delas, a linguagem que elas usam no dia-a-dia, e a
minha preferida: No h nenhuma lei que diga que anncios devem se parecer
com anncios. Se voc fizer com que eles se paream com pginas editoriais, voc
atrair mais leitores. Se no conhece Ogilvy, pesquise mais sobre ele e
descobrir que ele permanece mais atual do que nunca. Se voc escrever
contedo como um anncio, ir gerar rejeio por parte dos leitores e no
conseguir atingi-los com sua mensagem.
O texto da sua carta de vendas deve ser como uma agradvel conversa,
informal, levemente descontrada. No a faa parecer um vendedor barato de
enciclopdia. Use algumas grias (lgico, no exagere na informalidade, afinal
manter alguma formalidade sempre salutar para preservar uma postura
profissional). Use algumas expresses populares (mas no utilize chaves
corporativos e clichs como quebra de paradigmas, driblar o mercado e
outros que deixam sua comunicao mecanizada e artificial). Em resumo, use a
linguagem que o seu pblico-alvo geralmente usa. Se o texto da sua landing page
direcionado para executivos, use expresses geralmente utilizadas nas
empresas. Se para donas de casa, use uma linguagem simples. Se para
investidores, fale de termos ligados a investimentos. Faa com que o seu pblico
488
se sinta confortvel com a linguagem. Por isso escrever aquelas listas de palavras
mgicas algo to importante na construo de seu texto.
Um outro ponto que facilitar a leitura do seu texto que utilize uma ideia por
pargrafo. As pessoas devem fixar muito bem cada argumento que voc tiver,
porque ser o acmulo de argumentos positivos e persuasivos na mente do
comprador que vai culminar na compra do produto ao final da landing page.
importante, ento, que ele entenda e lembre-se de todos ao longo do texto. Gosto
de usar uma ideia por pargrafo (com coluna de texto de, no mximo, 70
caracteres) e uma imagem lateral para preencher o espao da coluna nica e fixar
melhor a ideia (que tenha relao com o que estou falando no pargrafo).
Um outro importante motivo para voc utilizar apenas uma ideia por
pargrafo o fato de que, quando apresenta muitas ideias diferentes (que para
algumas pessoas pode at parecer conflitante, embora no o sejam de fato), voc
provoca o que se chama o paradoxo da escolha, assunto desenvolvido pelo
psiclogo e professor de teoria social Barry Schwartz. Segundo ele, quanto mais
opes nos oferecem, mais insatisfeitos ficamos. O excesso de opes nos deixa
paralisados e ansiosos demais, o que nos deixa mais infelizes. A pesquisadora
Sheena Iyengar, da Columbia Business School, tambm da mesma opinio.
Segundo ela, em uma situao na qual temos muitas opes, optamos por no
escolher nenhuma e abandonamos o processo. A relevncia e o foco da
informao cada vez mais necessria para uma eficiente comunicao. O seu
pargrafo deve ser um exemplo disso. Enfoque um ponto por vez.
Procure usar o que os profissionais de lingustica chamam de pirmide
invertida, ou seja, apresente o seu ponto principal logo no incio, para depois
defend-lo com seus argumentos ou aprofund-lo com algum outro material que
no seja to importante. Como se diz: primeiro o mais importante. Utilize a
pirmide invertida em um fluxo linear de contedo (por isso, prefira utilizar uma
landing page de uma nica coluna, ao invs de utilizar duas). Quanto mais
encadeada, linear e lgica for a sua comunicao mais fcil de ser assimilada.
Voc no ir querer que seu possvel consumidor se distraia com elementos
extras nas laterais, abandonando o objetivo principal, que ler a landing page at
o final, se convencer e converter-se.
489
comeou.
Outra tcnica muito utilizada em textos de landing page a concatenao no
sequencial. Em outras palavras, voc cria uma sequncia se isso ento aquilo,
em que o isso e o aquilo no tm uma ligao lgica. Exagerando, seria como
se voc falasse, Se voc ama seu cachorro, vai querer que ele tenha a coleira antilatido xpto, eleita a melhor do mercado pelos prprios clientes. No h um
encadeamento lgico entre a primeira proposio e a segunda. O fato de voc
amar o seu cachorro no implica que voc queira que ele use a coleira anti-latido
do fabricante, mas muitas pessoas caem nessa armadilha simples. lgico que
essa frase est bem caricata para lhe mostrar claramente o artifcio lingustico,
mas polticos costumam us-lo com muita frequncia sem que percebamos. H
formas muito sutis de utilizar esse artifcio.
Outra maneira de utilizar essa tcnica aps explicar o contedo. Algo como
Agora que voc j sabe a importncia que tem um bom antivrus, no tenho
dvidas que desejar o melhor, o antivrus xpto. Pea o seu agora mesmo e
proteja-se.
Dados todos os motivos que explorei anteriormente, voc j deve ter
percebido a vantagem de manter uma comunicao clara, linear, encadeada,
lgica, sequencial, muito objetiva e com o mnimo de distraes. Quanto mais
foco, melhor a sua landing page.
492
Frases como Por que algumas pessoas aprendem ingls com tanta facilidade e
voc se esfora tanto e continua com um ingls medocre? chamam a ateno e
agem como um estmulo para o consumidor continuar lendo. A frase em forma
interrogativa pressupe uma resposta, deixa algo que incomoda enquanto no for
resolvido. Utilizar uma pergunta logo no incio do seu texto ou na sua chamada
principal pode aumentar em muito a taxa de leitura da sua landing page. sabido
que e-mail com perguntas em seu assunto tm taxas de abertura maiores.
H uma mtrica chamada de taxa de leitura que mostra at onde as pessoas
esto lendo sua landing page, bem importante que voc a mensure para saber
da sua eficincia. Para medi-la, use um software como o ClickTale, uma
ferramenta de heatmap (mapa de calor), que mostra como os visitantes da sua
pgina interagem com ela. O ClickTale tem uma funcionalidade que faz um
scrollmap da sua pgina, ou seja, um mapa de calor que mostra quais as partes da
sua landing page que as pessoas ficaram mais tempo paradas, lendo o contedo e
qual parte as pessoas no olharam tanto. Isso vai direcionar muito os seus
esforos para uma correta interpretao de como o pblico interage com a sua
pgina. Para entender o que heatmap e scrollmap, digite essas palavras no
Google Imagens. Lembre-se de que os principais termos em ingls para o que
estamos estudando so sales letter e landing page.
Em segundo lugar, lembre-se sempre de que o seu ponto de vista deve ser o da
pessoa que l o seu texto, no o seu. Voc deve utilizar aquilo que ele j pensa
para direcion-lo ao lugar que voc quer. Se seu pblico-alvo tem uma predileo
por economia, ao vender um carro, voc tem que falar roda at voc cansar com
apenas 1 litro de gasolina. Se o seu pblico prefere status, voc deve falar
mostre a seus amigos quo longe voc chegou, adquirindo o mais exclusivo dos
carros. O novo modelo.... O produto pode ser o mesmo, mas o ponto de vista o
do seu consumidor. Conhea-o como a palma de sua mo e ter uma texto
persuasivo.
Antes de comear a escrever o texto da sua carta de vendas, deve responder
algumas perguntas para compor a sua proposta de valor, ou seja, o que seus
clientes vo obter de forma tangvel e perceptvel aps comprar o seu produto.
Quanto mais clara, mais especfica, mais segmentada for a sua proposta de valor,
493
mais sucesso ter na sua carta de vendas, pois vai se conectar de maneira mais
profunda com seu pblico-alvo (que no chamado de pblico-alvo toa).
Lembre-se de que esses pontos sero utilizados na landing page de persuaso,
uma vez que a de captura muito mais simples e todo o argumento persuasivo
dela est sobre a qualidade do material a ser baixado pelo consumidor
gratuitamente.
As perguntas que deve responder so:
Quem o meu pblico-alvo? Quanto melhor conhecer o seu pblico,
melhor. Voc tem que saber onde e o "quanto di". J falei bastante sobre
isso e voc j deve ter se convencido da importncia de saber exatamente
quem ir comprar de voc.
Qual o meu produto e qual problema que ele resolve? O seu produto
tem que necessariamente suprir uma necessidade, resolver um problema,
suprir um desejo. Ele tem que preencher alguma lacuna na vida do seu
pblico-alvo e resolver algo que ainda est por ser feito.
Por que isso um problema para o meu pblico-alvo e por que ele
compraria esse produto? Talvez o que voc acha que um problema no
chega a ser percebido como tal pelo seu pblico-alvo. preciso saber se o
seu pblico tem conscincia do problema. preciso tambm saber se ele v
valor no seu produto.
Quando meu pblico tem esse problema? Descubra se o problema que
voc quer resolver algo que o seu pblico s lembra quando est em uma
viagem ou se lembra todo o tempo durante a vida. Talvez o problema s
aparea em determinada hora do dia, em uma certa idade ou quando vai
fazer algo. Quanto mais vezes o seu pblico se lembrar do problema,
melhor.
Onde meu pblico-alvo tem esse problema? Segue a mesma linha da
pergunta anterior. O seu pblico percebe o problema que voc vai resolver
em que lugares? Em casa, em qualquer lugar, s no trabalho, quando est
no avio? Em quanto lugares mais o seu pblico for acometido pelo
problema, melhor.
494
Como quero ser percebido pelo meu pblico-alvo? Essa pergunta leva
diretamente ao conceito de posicionamento da sua comunicao. Voc deve
decidir como quer que seu pblico se lembre de voc. De um produto
barato, diferenciado, ligado a prazer, ligado a alivio da dor etc. Essas
decises sero importantes para que voc entenda o que realmente vende.
Voc no vende um produto, mas uma soluo para um problema. Se voc
vende um conjunto de videoaulas para ensinar executivos a se vestirem
melhor quando no esto de terno e gravata, deve entender qual problema
voc resolve para esse pblico nesse quesito. Por exemplo, digamos que o
problema seja o fato de executivos cada vez terem que ir a eventos sociais
para galgar posies na empresa. Nessas ocasies, vestir-se bem, sem estar
de terno e gravata, pode significar uma imagem requerida pela direo da
empresa para escolher os futuros lderes da companhia. O foco da
comunicao, ento, ser no problema: perfeitamente natural que voc
no saiba como se vestir com elegncia em ocasies sociais, uma vez que
voc est acostumado a s usar terno e gravata. Quando uma roupa
diferente, porm, requerida, voc corre o risco de no saber o que de fato
colocar para cada ocasio e impressionar sua liderana com uma boa
vestimenta. Sabemos que a roupa um diferencial na imagem de qualquer
profissional.... A sua comunicao mostra que voc entende o problema do
seu consumidor e, portanto, tambm sabe como ajud-lo.
Quanto vai custar? Voc pode escolher o preo que quiser para o seu
produto, contudo as consideraes essenciais nesse ponto so: at quanto
meu pblico consegue pagar por esse produto e o quanto vale a pena para
ele? Se o problema no incomodar tanto assim, talvez o seu pblico prefira
conviver com ele do que gastar para resolv-lo. Digamos que voc tenha
uma goteira na pia da sua cozinha, mas, para repar-la, um encanador ter
que quebrar toda a parede, o que implicar em uma obra de mais de R$5
mil e 2 meses de incmodo dirio. Voc pode simplesmente preferir no
resolver o problema. importante saber o quanto o problema incomoda
para saber at quanto vale a pena para o seu pblico pagar pela sua
resoluo.
495
Influenciar
Pessoas
(esse
ttulo
voc
estivesse fazendo uma viagem pela sua nova situao futura, caso compre o
produto que est vendendo. No livro The Robert Collier Letter Book,
considerado a referncia em sales letters, o autor diz que o leitor pinta sua
imaginao com cores muito mais espetaculares do que qualquer pincel do mais
habilidoso dos artistas. A imaginao do leitor dever ser a sua maior aliada na
capacidade de persuaso da sua carta de vendas.
Essa chamada uma das partes mais importantes da carta, ento, pense muito
bem nela. E no se esquea de testar ttulos diferentes para saber qual deles
converte mais (por meio de testes AB). Uma chamada que d muito resultado a
do tipo How-to, como fazer algo ou o que chamamos de ttulos funcionais. O
leitor enxerga o benefcio com clareza logo que l a chamada. Veja esta: Como
Diminuir o Cigarro Mudando Apenas 4 Hbitos no seu Dia a Dia.
Os ttulos que trabalham com escassez/exclusividade, como Pela primeira
vez... ou ltimos dias para descobrir como... tambm costumam render
excelentes vendas. J falei bastante do quo forte o argumento da escassez. Ele
age no medo da perda no caso, a do poder de escolha entre comprar ou no
comprar. E a exclusividade age sobre o desejo que o ser humano tem de ser
especial. Os ttulos que revelam algo Descubra Quais os 8 segredos dos
Campees de Vendas de Imveis tambm agem sobre o nosso desejo de ser
especial.
Outro ttulo que costuma dar certo o que traz o benefcio, mostrando
nmeros pequenos e inteiros, como nessa chamada As 12 Maneiras para se
Livrar da Psorase. Gosto do artigo as antes do nmero 12 porque transmite
a ideia que essas so todas as 12 maneiras, o que torna o produto definitivo e
contendo tudo o que o leitor precisa saber sobre o assunto sem ter que comprar
nenhum outro material. Usar nmeros sempre uma boa maneira de fazer sua
chamada ter sucesso. Veja esta: Tudo sobre Web Analytics em Apenas 10 Horas.
interessante utilizar tambm a chamada, como se estivesse dando uma
notcia: Liberados R$15 Milhes do FINEP para Projetos Inovadores: Descubra
como Fazer um Projeto Vencedor. Outra chamada poderia ser tambm 150
Vagas para o INSS: Aprenda as 8 Tcnicas para Dobrar as suas Chances de
499
500
gratuitas, voc me daria os prximos 3 minutos do seu tempo para ler o que
tenho a lhe dizer a seguir?. Essa tcnica utiliza o fato de que, uma vez que a
pessoa concordou (coerncia) e preparou-se para lhe ceder os prximos 3
minutos do tempo dela (um preo baixo) para receber uma informao muito
valiosa (muito valor entregue, gerando uma excelente relao de preo versus
valor) ser muito mais fcil encaminh-la pelo funil de vendas por toda a pgina.
lgico que, nesses 3 primeiros minutos, voc vai jogar todas as iscas que
conseguir para fazer com que ela passe pelo menos 10 minutos seguintes
envolvido com a sua marca. Sero 10 minutos, e no os 3, que vo fazer com que
ela compre de voc.
Uma excelente maneira de iniciar o seu texto com um vdeo. Na sua landing
page, vale tudo para chamar a ateno do consumidor. Depois do surgimento do
YouTube, os vdeos na web foram popularizados e todos estamos acostumados a
v-los por toda parte. Veja na pgina do infoproduto http://linkedinfluence.com
como o autor comea o seu contedo com um vdeo repleto de efeitos (que, com
as ferramentas disponveis atualmente, pode ser produzido na sua prpria casa
no notebook), j traz um CTA logo a seguir e, para quem no quer ver o vdeo, a
landing page linear e persuasiva se estende logo abaixo. Nas configuraes do
vdeo, no deixe o player disponvel para que seu consumidor possa adiantar o
vdeo. Ele s ter autonomia para pausar ou dar play no vdeo. Isso importante
porque a garantia de que ele veja todo o contedo (que conter os diversos
argumentos persuasivos) antes de ver o final do vdeo, que geralmente traz o
preo.
Gosto de comear a landing page logo com um depoimento intenso de algum
que realmente mudou sua vida por conta do contedo que est vendendo. Um
bom depoimento com foto e texto em um Box diferenciado vai cumprir bem o
papel de mostrar ao leitor logo no incio que o produto d certo. Em algumas
landing pages, gosto de colocar o formulrio de compra tambm no incio. Quem
chegar na landing page sabendo do que ela trata, j pode adquirir o produto a
partir do formulrio de vendas.
503
504
Boto de curti com milhares de curtir, tweet isso e Google Plus com
tantos outros elementos da mesma natureza. Plugin social do Facebook,
mostrando milhares de adeso na sua fan page.
Depoimento de uma autoridade no assunto. Funciona como argumento
de autoridade tambm. Um mdico falando de um e-book explicando
maneiras para emagrecer. Um nutricionista falando de sua videoaula sobre
como se alimentar melhor etc. Dependendo de quem seja voc, a sua marca
ou o seu nome pode ser a autoridade, ou seja, voc j tem capital social o
suficiente para ser considerado uma autoridade no assunto que
comercializa. Essa a melhor situao.
Quem sou eu para lhe ensinar isso?. Se tiver elementos para explorar
esse argumento, faa-o. Esse texto importante para que o seu leitor
perceba que uma autoridade no assunto e, por isso, tem respaldo para
ensin-lo. Por exemplo, eu ensino as pessoas a gerarem suas receitas pela
internet porque eu mesmo fao isso h anos. Em uma landing page
destinada a vender esse livro, caberia perfeitamente um texto quem sou
eu para lhe ensinar isso, mostrando que eu fao e tenho sucesso naquilo
que ensino.
Outros elementos como chancela de alguma universidade (autoridade),
selo de responsabilidade ambiental (autoridade), ajudar alguma ONG
(afinidade), quantidade de clientes (prova social), tempo que est no
mercado (se for um tempo razovel, como mais de 10 anos, funciona como
minimizador de medo), ndice de satisfao de clientes (prova social e
minimizador de medo) e quantos mais conseguir pensar para o seu
segmento. Tudo que servir para construir credibilidade a sua marca
aumentar a taxa de converso.
Construir credibilidade uma etapa essencial para que sua comunicao seja
captada de forma mais eficiente e com maior nvel de compreenso, portanto
essa etapa estar aqui fundamental. Quando voc consegue a confiana do seu
leitor, como se potencializasse e multiplicasse o poder persuasivo de tudo que
passar a falar depois. Uma frase como Voc resolver esse problema em menos
de 1 semana ao invs de ser recebida com a desconfiana de um Ser? passa a
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todo mundo. Isso mostrar a exclusividade e atiar o desejo do seu leitor (Esse
livro no foi escrito para quem quer aprender a programar, mas sim para quem
quer aprender a fazer negcios pela internet).
Voc pode tambm mostrar que o que voc est vendendo no uma soluo
fcil, mas uma segura e eficaz (No vou lhe garantir que ganhar milhes sem
trabalhar, mas uma boa receita mensal que manter voc e a sua famlia com
conforto a partir do seu trabalho srio e disciplinado por um perodo entre 6
meses e 1 ano). O seu consumidor j sabe que no existem solues fceis e est
"cansado de ser enganado". Esse tipo de comunicao vai lhe dar conforto e ele
pensar: finalmente, encontrei um produto que coerente e diferente de todos
aqueles outros que tentam me enganar. E, por favor, o que disse tem que ser
verdade, no s um argumento de vendas. Caso tente engan-lo, em um mundo
de redes sociais, ao invs de conseguir depoimentos positivos, conseguir cliente
chamando-o de mentiroso e pilantra. Isso far com que seu produto tenha a
vida mais curta da histria das cartas de vendas.
preo para o servio, que muito provavelmente o empresrio no tem. Aps esse
referencial, mostra seu preo como uma alternativa que vale muito mais a pena.
Outra tcnica a de apresentar 3 preos diferentes, fazendo uma ancoragem
de preo. Um preo muito baixo com pouqussimos atributos, um preo mdio
com muitos atributos e um preo bem mais alto com dois ou trs atributos a
mais, desnecessrios para a maioria do pblico-alvo. O preo intermedirio
claramente apresenta a melhor relao custo-benefcio. Essa ancoragem de preo
faz com que a pergunta passe a ser qual deles eu vou comprar? em vez de vou
comprar ou no?. E ainda cria uma relao entre o que caro e o que
barato, induzindo o consumidor a escolher pelo que tem a melhor relao de
preo e valor. Essa tcnica muito utilizada em assinaturas de softwares webbased e no varejo. Certamente, voc j viu na vitrine de uma loja uma TV de
R$10.000 ao lado de uma de R$4.000, sendo que as duas, na verdade, eram muito
parecidas. Se a TV de R$4.000 aparecesse na vitrine de forma isolada, o
consumidor poderia no ter um referencial para saber se ela est cara ou barata.
importante sempre trabalhar com uma promoo por tempo limitado, para
utilizar a escassez e mostrar uma maior relao de valor. De R$299 por apenas
R$99 (apenas para os 100 primeiros compradores). Promoes desse tipo esto
espalhadas por todo tipo de landing page. Essa uma outra forma de ancorar
preo, mostrando o real valor do produto, porm apresentando um muito menor
por tempo limitado. Gosto da tcnica do apenas para os 100 primeiros
compradores porque cria uma urgncia. O consumidor nunca sabe se ele 5
comprador o 99 comprador. Isso gera uma ansiedade que acelera a deciso de
compra, estratgia preferida dos sites de passagens areas. Quando voc acessa
um num dado momento e v uma passagem pela metade do preo, 10 minutos
depois, o valor j no mais o mesmo devido demanda. Aproveite-se desse
comportamento aprendido pelo consumidor para criar senso de urgncia.
Voc pode pensar que o consumidor no cair nessa. Deixe-me explicar-lhe
um aspecto psicolgico das vendas. O consumidor quer acreditar que, finalmente,
encontrou um produto que vai resolver os seus problemas, finalizar as buscas e
partir para fazer outras coisas mais interessantes. Se voc criou argumentos o
suficiente, construiu valor e apresentou um preo que considerado por ele mais
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baixo do que o que ser entregue, ele j est quase decidido a comprar de voc.
S h uma barreira entre a deciso de comprar e a compra: a indisposio de
gastar o seu "suado dinheiro". Voc deve apressar o momento de compra por
meio de um gatilho, o argumento da escassez.
Por isso disse que prefiro usar o argumento da escassez mais para o final da
pgina, junto ao preo. esse argumento que vai fazer com que a razo apoie o
que ele j decidiu emocionalmente. Ele j decidiu comprar, s lhe falta um
"empurro" para passar o carto. Um impulso. Ser a possibilidade de no ter
mais aquele produto disponvel que vai fazer com que ele compre. Quanto mais
ele tiver buscado pelo produto em outros sites menos eficientes em termos de
vendas, mais tempo investido na busca ele tem. Perder todo esse tempo depois de
achar o produto ideal s porque ele demorou para comprar no uma hiptese
aceitvel. A escassez o apressar.
H uma vantagem adicional da promoo por tempo limitado: pesquisa de
mercado para saber qual o melhor preo de venda do produto e estudar qual o
melhor retorno. Imagine que por R$90, voc venda em mdia 13 produtos por
dia, o que totaliza R$ 1.170 por dia (o que totalmente plausvel), porm, por
R$130, voc vende em mdia 10 produtos por dia, totalizando R$ 1.300. Mas se o
preo for de R$150, voc passa a vender s 5 produtos por dia, totalizando
R$750. Ou seja, o seu melhor retorno o seu produto a R$130. Voc s descobrir
isso fazendo testes de preo.
Inicialmente, fixe um preo e aumente o valor percebido ao mximo at
vender a maior quantidade possvel por dia com o valor fixo. Depois disso, passe
a fazer testes de preo para saber qual a curva do retorno para o seu mercado.
Faa promoes relmpago, deixe o preo cheio por 2 semanas, volte ao preo
promocional, mas sempre avisando que o preo R$299, por exemplo, e que o
promocional, no caso de R$99 ou qualquer outro, por tempo limitado.
importante revelar o preo antes do final da pgina porque, nesse momento,
voc tem uma queda na relao valor/preo. At ento s construmos valor na
Carta de vendas. A partir desse momento, voc mostrou para o leitor o preo e
abalou suas convices de que vale a pena comprar o produto.
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listas de benefcios, viu o que o produto pode fazer por ele, leu depoimentos, j
descobriu que receber o dinheiro de volta, caso no goste do produto etc. Apesar
de tudo isso, pode estar em dvidas se vai comprar ou no.
Ento voc vai usar um argumento mais forte. Dar a ela uma amostra do seu
produto. Uma aula grtis (mediante e-mail para voc saber quem da sua lista de
e-mails j o recebeu, j visitou a landing page e j est praticamente
convertendo), um ms gratuito de assinatura, algumas pginas do e-book ou
qualquer outra amostra grtis que a convena de comprar. Voc vai colocar a
melhor parte do seu material. Essa parte tem que ser boa o suficiente para no
dar margem a dvidas de que o produto timo. Eu costumo liberar entre 10% e
20% do produto. A eficcia dessa estratgia grande.
Essa amostra grtis no exatamente igual ao produto que a pessoa vai
comprar, apesar de t-lo como base. Ao longo do contedo, voc vai criar
cliffhangers (se for um e-book, com links) para fazer com que seu consumidor
resolva terminar a histria, comprando o produto. Resolva parte do enigma,
mas sempre deixe outra parte para que ele descubra no produto final que ele
dever comprar.
Tome essa frase como exemplo de amostra grtis de um e-book de como
construir casas com blocos pr-moldados: Agora que voc j sabe como fcil
construir sua prpria casa a partir de blocos pr-moldados, veja um vdeo de
como economizar tempo e esforo com um mtodo criado por um dos mais
competentes engenheiros do setor. Veja o vdeo nesse link. Esse link leva a uma
landing page de persuaso do e-book especialmente construda para esses
ganchos. Uma pgina que tenha dizeres como O material que voc est tentando
acessar restrito aos compradores do livro xpto. Para acess-lo, adquira j o seu
e-book com um desconto especial vlido somente para hoje, seguido de um CTA.
Se voc souber o nome da pessoa que clicou (que bem fcil, desde que voc
gere o link do e-book automaticamente a cada download do material amostra
grtis, de modo que cada e-mail/nome tenha um link diferente), pode usar o
nome cadastrado desse consumidor para falar algo do tipo Marcelo, essa
promoo para que voc compre o seu e-book agora e j comece a planejar o
520
ainda haja algumas pessoas que decidam comprar nessa ltima etapa, depois de
terem lido toda a pgina.
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