NEGOCIANDO PARA GANHAR

Mrcio Miranda um empresrio de sucesso, reconhecido no meio empresarial, por sua extrema habilidade como negociador. Iniciou sua carreira, ainda
jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia
Eletrnica, pela Columbia Pacific University na Califrnia. Cursou, tambm, Marketing e Administrao de Empresas na Louisiana State University, University of
Houston e University of Wisconsin. Foi vice-presidente para Amrica Latina da
Koehring Cranes and Excavators em Milwaukee, antes de assumir o controle
acionrio desta empresa aqui no Brasil.
Seus Seminrios e Palestras pelo pas e exterior o mantm num intenso
intercmbio cultural com mais de 3000 profissionais dos mais diversos setores da economia, alm de
fortalecer seu relacionamento com organizaes dos Estados Unidos, Amrica Latina e ex-Unio
Sovitica.
Mrcio membro do Comit de Servios da Cmara Americana de Comrcio em So Paulo,
alm de ministrar seminrios para seus associados e executivos. Tambm diretor executivo e fundador da Cmara de Comrcio Brasil-Rssia. professor de MBA, na cadeira de Negociao. Alm disso
ministra treinamento ao alto comando da Aeronutica em suas negociaes internacionais. Sempre que
o assunto negociao internacional, a imprensa de maneira geral procura ouvir suas opinies,
contando no s com seus conhecimentos, mas tambm sua vivncia e sucesso nesta atividade.
Foi comentarista da Rede Globo, no programa Pequenas Empresas Grandes Negcios. Mrcio
Miranda membro executivo da American Marketing Association, autor do bestseller Negociando Para
Ganhar e apresentador de consagradas palestras sobre negociao, vendas e desenvolvimento
gerencial. Sua experincia prtica e em diversos segmentos da economia.
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NEGOCIANDO PARA GANHAR
Por que Negociao?
Negociar faz parte da vida!
Podemos dizer que uma condio inata de sobrevivncia
do ser - humano. O que seria o choro de uma criana seno uma
tcnica de negociao? Quando voc era criana e desejava alguma
coisa, o que fazia quando no era atendido? Apelava para a ttica
do choro, est lembrado? Nessa poca quase sempre dava certo!
Mas a ttica do choro foi deixando de surtir efeito. Seus
pais ensinaram que o fato de chorar quando algo no d certo passa a ser uma demonstrao de
fraqueza. Era preciso substitu-la por outras mais inteligentes e condizentes com sua idade e posio.
medida que voc foi crescendo, a necessidade de negociar tomou um vulto mais abrangente e
complicado. A todo instante precisava negociar com os pais, irmos, amigos, professores, vendedores, namoradas, esposas e filhos.

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A partir de um determinado momento voc comeou a perceber que todo desejo era seguido
de uma negociao. O instinto de sobrevivncia falava cada vez mais alto. Voc sentia necessidade
de vencer, pelo menos, alguns duelos para se sentir forte e realizado. Percebeu, ento, que precisava ficar esperto e ampliar seus conhecimentos. De forma inconsciente, voc intuiu que devia
aprender novas tcnicas de negociao.

At que um dia voc conseguiu o seu primeiro emprego.

A partir desse momento a negociao continuou presente na sua vida, mas com outra particularidade. Voc entendeu que precisava se utilizar da negociao para obter resultados concretos
para a empresa que pagava seu salrio. A necessidade de sobrevivncia continuava presente, agora
com outra conotao. A manuteno do cargo e o bem-estar da famlia estavam vinculados em cheio
ao fechamento de negcios rentveis. Voc passou a ser considerado um negociador.

exatamente isso que voc um negociador profissional.

Mdicos, engenheiros, advogados, mecnicos, entre tantas outras profisses, so obrigados a
se manter constantemente atualizados, tais como um negociador profissional. O objetivo conseguir
resultados para si e para a empresa. Pense bem, ser que algum j sabe tudo e no precisa aprimorar suas habilidades com cursos, livros e artigos?

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Com base nesses fatos, podemos agora definir negociao como
sendo um processo social bsico, utilizado para resolver conflitos, toda
vez que no existam regras, tradies, frmulas, mtodos racionais ou
o poder de uma autoridade superior.

Ao optar pela negociao, as pessoas preferem evitar:

Uma batalha em que um dos dois lados leva a pior;
A ruptura de um relacionamento
Ou a guerra total.

Negociao : Um
processo social bsico,
utilizado para resolver
conflitos, toda vez que
no existam regras,
tradies,
frmulas,
mtodos racionais ou
o poder de uma autoridade superior.

Uma pergunta ainda ficou no ar. Se todos nascem negociando, porque eu preciso perder
tempo com cursos e leituras para aprender o que j sei?
Como seria bom que assim fosse! Mas nascer negociando no significa que voc nasceu um negociador e muito menos um negociador profissional.
Ou voc se atualiza ou corre o srio risco de obter resultados cada vez piores. Aproveite para
refletir um pouco sobre o assunto. Em sua opinio os negociadores de hoje so exatamente iguais
aos do passado? Ser que absolutamente nada mudou? Por que motivo ser que cada vez mais
compradores participam de cursos de negociao?
Pois ! Quer saber por que voc deve aprender a negociar bem?

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1 - Para obter um rendimento melhor em todos os negcios que voc faz na vida pessoal e profissional.
2 - Para conquistar uma posio melhor na empresa onde trabalha;
3 - Para obter uma melhor posio na vida, para voc e sua famlia;
4 - Para alcanar tudo que deseja materialmente.
O perfil do Negociador
Cada profisso possui caractersticas especficas que compem o perfil do profissional. O que
voc espera de um mdico? Resumindo conhecimento tcnico, competncia, disponibilidade,
generosidade, interesse pelo bem-estar do paciente, constante atualizao, etc.
E o que a empresa espera de voc como negociador? Inmeras pesquisas feitas ao longo de
dezenas de anos de cursos e palestras mostram que o negociador no pode ser nada menos do que
um super-homem! Em resumo, dele se espera:

Boa postura, aparncia ou apresentao;

Bastante Criatividade;
Gosto pelo planejamento;
Verdades sobre o perfil do negociador

Pouco adianta ter a maioria ou todos os traos tpicos do perfil, se voc no estiver consciente disso e no se dedicar a um
programa de treinamento. Uma pessoa com poucas caractersticas do negociador ideal, porm que esteja consciente delas e
se dedique ao treinamento com afinco, obter resultados muito melhores que uma que as tem, mas no tira proveito disso.
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Ser orientado para metas;
Possuir atributos de ator/atriz;
Ter audcia;
Ser bem-humorado;
Possuir auto-estima elevada;
Saber atuar em condies de incerteza.
Esse j um bom comeo para voc fazer uma rpida avaliao das suas reais caractersticas
em comparao com o perfil exigido e conhecer um pouco mais sobre voc. Mas no se estresse no
caso do resultado comparativo no ser dos melhores! Nem tudo est perdido, desde que voc queira
investir e dedicar uma parte do seu tempo para se transformar em um negociador de elite.

Os aspectos bsicos da negociao

Responda seguinte pergunta Voc tem mais facilidade de negociar com umas pessoas

do que com outras?

Com certeza a resposta deve ter sido sim, tenho!

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Isso normal. Sabe por qu? Porque as pessoas so diferentes! Tm personalidades diferentes, culturas e formaes diferentes, enxergam o mundo de forma
diferente e possuem objetivos tambm diferentes.
Agora, em plena globalizao, precisamos estar preparados no apenas para
enfrentar as diferenas individuais, mas tambm as culturais cada pas tem seu
jeito peculiar de negociar.
A propsito, como sero os negociadores brasileiros? Bem, digamos que o
brasileiro inteligente, socivel, criativo ningum desconhece o famoso jeitinho
brasileiro de ser. Por outro lado, no gosta de planejar, prefere confiar na intuio
e gosta de levar vantagem em tudo. Voc j ouviu falar na Lei de Gerson, no ouviu? Quando se fala em negociao uma coisa est implcita a existncia de duas
ou mais pessoas que esperam conseguir um resultado positivo.
Logo, um dos fatores presentes na negociao a interdependncia entre as
partes envolvidas. Uma parte depende da outra para conseguir algum resultado,
vantajoso ou no.
Quanto ao outro fator, diramos que a assiduidade das negociaes com o mesmo oponente.
Ou seja Se voc souber que vai fazer um negcio vender um carro, por exemplo, para algum
que nunca mais ver, a sua postura ser uma. Ficar at mesmo tentado a omitir ou usar algumas
inverdades sobre o bem que est negociando, no verdade?
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Mas, e se a negociao for com algum da sua famlia ou com um cliente que
pretende visitar toda semana para fidelizar, como ser a sua postura? Completamente diferente, certo?
Da surge uma pergunta que sempre aparece nos cursos negociao

competio ou cooperao?

A resposta bvia! Poder ser uma coisa, ou outra, ou um combinado das

duas posturas. Qual a melhor delas? Infelizmente no existem frmulas prontas.
Embora a cooperao possa parecer como a postura ideal, cada caso um caso,
dependendo das estratgias adotadas por cada uma das partes. Ns tendemos a
ser cooperativos com as pessoas que merecem, voc concorda? Caso contrrio
pagamos na mesma moeda.
Planejamento, metas e o segredo da gordura

A falta de planejamento transforma alguns aspectos da nossa vida em verdadeiras

aventuras com resultados inesperados. Alguns at mesmo fatdicos.
Voc no atravessaria um deserto sem planejar, minuciosamente, a total possibilidade de
sobrevivncia, atravessaria?
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Pois ! Como negociador, voc tambm no pode, sequer imaginar, sentar diante de um
oponente sem um planejamento adequado. Muito dinheiro e prestgio esto em jogo! Talvez a sua
vida como profissional ou at mesmo a sobrevivncia da sua empresa e o bem-estar da sua famlia!
Ento, o que significa, exatamente, planejar uma negociao?
Primeiro o que voc deseja dessa negociao?
Voc poder responder que deseja ganhar dinheiro, aumentar seu poder, mais prestgio, etc.
Perceba que voc est falando de metas , que por sua vez podem ser tangveis ou intangveis.
Imagine que voc est vendendo um imvel! Voc ficaria feliz recebendo 100 mil dlares
limpos. A partir da comea o planejamento.
Voc sabe que est acima do preo de mercado e o comprador no vai pagar tudo isso. A
prxima pergunta Qual o valor que o deixaria satisfeito? Muito bem! Voc ficaria satisfeito em
receber 90 mil dlares, mas vai abrir pedindo 100 mil dlares.
Agora vamos pensar no que se passa na mente do oponente. Ele sabe que vale uns 95, mas
vai tentar comprar por 80 mil dlares.
diferena entre o mximo que voc como vendedor deseja e o mnimo que o comprador
paga, chamamos de gordura, nesse caso seria de 20 mil dlares.
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Voc reparou que existem 20 mil dlares sem dono? verdade! A sua totalidade ou parte
desta gordura ir parar no bolso de quem negociar melhor.
Quer ver uma regra bsica da negociao? Ainda usando o exemplo anterior, imagine que
voc ficaria satisfeito com 90 mil dlares e pediu exatamente esse valor 90 mil dlares.
Se considerarmos o mesmo valor da gordura 20 mil dlares voc j percebeu o que vai
acontecer, no percebeu? A proposta inicial do seu oponente no ser mais de 80 mil, mas de apenas 70 mil dlares.
Voc j saiu perdendo! Com base nesse raciocnio o armador grego e bilionrio Onassis aconselhava Nunca ningum pagar mais do que aquilo que voc pediu. Por isso no tenha vergonha ou receio de pedir alto se estiver vendendo ou oferecer baixo se estiver comprando.

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A tcnica do minimax e o conhecimento do oponente
O planejamento no termina na definio da gordura. Outro ponto
importante a ser planejado a definio do Minimax.
Vamos continuar usando o exemplo da venda da casa para entender o
que o minimax, ou seja: mnimo mximo. Ao planejar a negociao voc
dever definir quatro questes bsicas:

1.
2.
3.
4.

Qual o mnimo que est disposto a aceitar na negociao?

Qual o mximo que pode esperar obter dentro de limites razoveis?
Qual o mximo que pode conceder?
Qual o mnimo que pode oferecer em troca, dentro de limites ?

Com a definio do minimax voc fixou parmetros para a estratgia da negociao. Agora
voc sabe, exatamente, o mximo que poder pedir em funo das informaes que obteve sobre o
preo de mercado e a necessidade do comprador, e o valor mnimo que ainda deixaria voc satisfeito
e abaixo do qual no fechar negcio.

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Como de pressupor, o seu oponente tambm deve ter definido o minimax dele, e os valores,
com certeza, sero bem diferentes dos seus. exatamente sobre essas diferenas de expectativas
que se desenrolar todo o processo da negociao.
Outro ponto fundamental o conhecimento sobre o oponente. Mas o que voc dever
saber? A resposta simples tudo o que puder e quanto mais, melhor!
Ainda usando o exemplo da compra da casa, se o comprador souber que o vendedor est
precisando fazer dinheiro com urgncia para liquidar uma dvida, a oferta ser muito baixa e a vontade de oferecer valores mais elevados ser mnima.
Por sua vez, se o vendedor souber que o comprador quer aquela casa porque a filha, que
mora ao lado, vai ter o primeiro filho e a me quer morar junto dela, o preo inicial tender a ser
bem mais alto.
Em negociao, a informao uma importante moeda de troca que aumenta, de forma
considervel, o poder de barganha para quem a possui.
A propsito! Qual o seu estilo de negociao? Se voc no conhecer o seu estilo de negociao, com certeza conhecer muito menos o do seu oponente. Tentar obter informaes sobre o
estilo de negociao do oponente tambm faz parte do planejamento.

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Para definir os diferentes estilos vamos considerar duas caractersticas bsicas das pessoas:

atitude e ritmo.

Cada uma dessas caractersticas pode ser subdividida em mais duas:

ATITUDE

Introvertidos (voltados para dentro de si e concentrados na tarefa);

Extrovertidos (voltados para relacionamentos , realizaes e metas);

RITMO

Reflexivos (lentos, indiretos e ponderados);

Dinmicos (diretos, geis e ousados).

Combinando essas quatro caractersticas, encontramos os quatro estilos bsicos do negociador:

Socivel (extrovertido/dinmico) geralmente criativo, espontneo, entusiasta, amante do
risco;

Afvel (extrovertido/reflexivo) geralmente prestativo, complacente, reflexivo e preocupado com os outros;

Obstinado (introvertido/dinmico) geralmente resoluto, controlador, empreendedor e voltado
para resultados;
Metdico (introvertido/reflexivo) geralmente lento, detalhista, perfeccionista e desconfiado.

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O profundo conhecimento dos estilos ir proporcionar uma forma
de adaptao de comportamentos. Mas, antes de tudo, voc precisar
descobrir qual o seu prprio estilo. A partir da, conhecendo o estilo do
oponente, voc tentar se adaptar e criar a estratgia de negociao que
lhe parea mais conveniente para cada caso.
Conclui-se, ento, que quanto mais flexvel voc for, quanto maior
for o seu jogo de cintura para se adaptar s mais variadas situaes,
maior ser a sua chance de se tornar um negociador de sucesso.

Estratgia, clima e motivao

A esta altura, com o planejamento em mos, voc j sabe exatamente o que quer. Ou seja, voc definiu suas metas.
O prximo desafio ser encontrar os meios de chegar aonde pretende. A isso chamamos de estratgia. Para os especialistas norteamericanos em negociao, a estratgia deve incluir:

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Abordagem geral onde sero definidas as caractersticas da negociao. Ser cooperativa
(ganha-ganha) ou competitiva (ganha-perde)?
Abordagem alternativa onde sero previstas possveis desvios de ao do oponente e definidas alternativas de reao. No corra o risco de preparar apenas uma estratgia;
Busca de informaes so previstas as informaes necessrias para a negociao bem como os locais e meios de obteno;
Criao do clima o ambiente criado para a negociao poder definir o clima cordial ou
hostil que se pretende dar negociao;
Posio inicial so os dados quantitativos como o minimax, que nortearo os valores iniciais
da negociao;
Concesses a fazer A negociao acontecer entre o valor desejado por quem vende e o
valor oferecido por quem compra. Tudo o que acontece ao longo de uma negociao pode e deve
ser previamente estudado, inclusive as concesses.
Uma pergunta importante a ser feita o que as pessoas procuram obter numa negociao?
Uma resposta mais imediatista seria dinheiro, lucros e bens materiais.
Mas no apenas isso que est em jogo. Existe algo intangvel na mesa de negociao
como poder, prestgio, ascenso na carreira, reconhecimento, etc.
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muito importante que voc saiba que existem fatores de insatisfao que, pelos problemas
que podero causar na qualidade do relacionamento e no resultado da negociao, devero ser evitados. Entre outros, voc deve ficar atento para os seguintes:

Deixar o oponente encurralado;

Causar-lhe problemas e riscos futuros;
Deix-lo inseguro em funo de surpresas ou mudanas repentinas;
Dificultar-lhe a vida dando mais trabalho do que j tem.
Importncia do territrio e da equipe

Na sua casa (empresa, escritrio, pas);

Na casa do oponente;
Em territrio neutro (hotel, restaurante, escritrio alugado).
Outro ponto a ser considerado no planejamento o local onde ser realizada a negociao.
As hipteses possveis so:

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Usando o esporte como exemplo, voc sabe que jogar em casa tem sempre a vantagem de
estar perto da torcida o que, quase sempre, favorece o resultado.
Mas voc tambm j ouviu dizer que esse favoritismo pode cair por terra porque o time da
casa tem maior responsabilidade do que o visitante. A estratgia do visitante armada para cavar,
pelo menos, um ponto do empate na casa do inimigo. Se der para ganhar,
melhor, no assim?
Em negociao acontece a mesma coisa. Qualquer que seja a opo escolhida, sempre haver prs e contras a serem considerados no planejamento.

Algumas consideraes sobre territrio:

Por influenciar no resultado, o local da negociao dever ser previsto no planejamento;
Voc dever fazer o possvel por orientar a escolha do local de acordo com a sua convenincia;
Voc dever estar preparado para possveis alteraes de ltima hora;
Negociar em casa no significa, necessariamente, negociar melhor;
A deciso de negociar na casa do inimigo obriga a uma preparao mais intensa tanto em termos
psicolgicos como de informaes.
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Vantagens de negociar em casa:

Maior controle sobre o clima e o ambiente em que decorrer a negociao;

Maior controle sobre o desgaste pessoal sem a necessidade de deslocamentos;
Maior acesso a pessoas da equipe, dados e documentos;
Oportunidade de demonstrar o produto ou o processo de produo.
Negociao na casa do oponente:

Vantagens

Possibilidade de testar ou inspecionar o produto;

Possibilidade de obter maior nmero de informaes;
Oportunidade para analisar o ambiente e conversar com pessoas de outros setores;
Oportunidade para adiar ou interromper a negociao alegando falta de autonomia ou
necessidade de obter maior nmero de informaes da sua empresa.
Desvantagens

Deixar o ritmo sob controle do oponente, como interrupes e paradas estratgicas;

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Negociao em territrio neutro
Voc j percebeu que a maior parte das negociaes diplomticas,
que envolvem interesses de povos ou pases , normalmente, conduzida em
territrio neutro, como Genebra, na Sua?

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Vrios negociadores inexperientes escolhem locais como restaurantes,

hotis e aeroportos para falar de negcios. preciso tomar muito cuidado
com quem pode estar ouvindo a sua conversa. C entre ns, quantas vezes
voc j descobriu segredos importantes porque algum estava falando alto
demais num destes locais?

Negociao em equipe

Voc continua elaborando o seu planejamento. A pergunta agora

voc vai negociar sozinho ou levar uma equipe para ajud-lo? Muitas
vezes, por ser o profissional mais competente no que se refere a negociao, voc poder liderar uma equipe formada por tcnicos, advogados, ou
consultores.

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Livro T Fechado
Mrcio Miranda

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Nesse caso importante que a equipe esteja afinada, cada um sabendo exatamente o seu
papel. comum ver negociaes caminharem para uma situao complicada porque um dos
membros da equipe achou que poderia dizer alguma coisa fora do script ou deixou se influenciar pelo
ego e se arvorou em lder do grupo. Como tudo na vida, negociar individualmente ou em equipe
tambm apresenta vantagens e desvantagens.

Mostrando os dois lados da moeda, podemos dizer que:

Duas cabeas pensam melhor do que uma e possuem uma quantidade muito maior de informaes.
Duas cabeas nem sempre pensam da mesma forma, o que pode provocar divergncias de opinies

Negociao ao telefone
inegvel que nos dias de hoje, onde o tempo cada vez mais escasso, o telefone
tornou-se um grande aliado do negociador.
Mas, se negociar cara-a-cara j no nada fcil, requerendo conhecimento, planejamento,
tcnicas e tticas especficas, imagine negociar distncia, sem a possibilidade de observar as
reaes do oponente e ainda tendo o fator tempo pressionando?

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Alm disso, a negociao por telefone possibilita alguns pontos negativos tais como:

Distraes por parte do oponente;

Problemas de interpretao;
Impossibilidade de apresentar provas e material de apoio;
Maior facilidade de dizer no ou adiar a negociao.
O estado da arte: ouvir, perguntar e a linguagem do corpo
Voc j assistiu a uma pea de teatro, no assistiu?
Reparou como os atores contracenam? Algumas atuaes so
to perfeitas que nos esquecemos que estamos no mundo da
fantasia e, mesmo sem querer, acabamos nos envolvendo com
o enredo.
Da mesma forma que a encenao teatral, a interao
entre negociadores profissionais tambm pode ser considerada
arte! Ela envolve os principais meios de comunicao do ser humano ouvir, perguntar e a linguagem corporal.

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na arte de ouvir que um bom negociador se diferencia de um vendedor inexperiente. O
negociador competente consegue focar sua ateno no oponente de forma a escutar o que ele diz.
Tomando nota ou no das informaes importantes, ele consegue registrar o que lhe interessa para
depois usar como base de argumentao.
Se a condio bsica para a obteno de bons resultados numa mesa de negociao a
informao, o negociador precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas inteligentes que levem
o oponente a se abrir e soltar as informaes que ele precisa e a ficar apenas ouvindo e
registrando! Bem diferente dos vendedores novatos que, normalmente, acham que precisam falar
mais do que o oponente!
Embora o ato de fazer perguntas possa parecer natural e, portanto simples, na prtica a coisa
um pouco diferente.
Extrair informaes de pessoas muitas vezes desinteressadas, sem tempo ou at mesmo
fechadas e mal-humoradas, exige tcnica e muita pacincia.
Basicamente existem dois tipos de perguntas. Quando voc quiser fazer o seu oponente soltar a
lngua e dar as informaes que voc precisa para fundamentar a sua argumentao, utilize perguntas indiretas ou abertas.
Exemplo Quais as dificuldades que o senhor encontrou quando usou o produto do outro
fornecedor? Perceba que o oponente no vai poder responder a esta pergunta utilizando o famoso
sim ou no!
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Uma boa hora de utilizar perguntas abertas no incio da entrevista. Vai chegar o momento de voc precisar conduzir a reunio para
uma concluso, de acordo com o seu planejamento. Esse o momento
de fazer perguntas diretas ou fechadas. Exemplo O senhor me disse

que o produto da concorrncia aumenta muito o custo operacional da

sua empresa, verdade? A resposta tender a ser bem curta e direta
verdade sim!

Se as aes de ouvir e perguntar so importantes e requerem

conhecimento e treinamento das tcnicas, imagine ento a leitura da linguagem corporal?
Voc pode pensar que os negociadores se comunicam o tempo todo fazendo perguntas e
respondendo. Puro engano! No processo de negociao ou de qualquer relacionamento pessoal,
tudo o que dito tem muito pouca influncia no processo de comunicao. A forma como se diz, e a
postura corporal na hora de dizer, influenciam o interlocutor quase que totalmente.
Voc jogador de pquer ou j assistiu a um jogo pra valer? Ento deve ter percebido que os
jogadores usam culos escuros, mal levantam o rosto para olhar para o adversrio e, quando o
fazem, tentam passar uma informao contrria realidade. So verdadeiros artistas capazes de
dissimular seus sentimentos.
No jogo do poder, como no caso a negociao, qualquer pista dada na hora errada pode
decidir o resultado do jogo.
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Prazos, agenda e concesses: o uso do fator tempo
Quem negocia sabe aquele que tiver pressa de fechar
o negcio far um mau negcio!
Imagine que voc est com uma mquina parada que
lhe d um tremendo prejuzo no s pela perda de produo,
como pelas multas dirias que obrigado a pagar pelo no
cumprimento do contrato de fornecimento.
Voc est diante do nico fornecedor da pea danificada. ele ou mais ningum.
Voc, que bom negociador, no quer entregar o ouro para o bandido, pois sabe que se
ele souber da sua situao o preo vai ser outro! Voc tenta barganhar e ele diz Ok!
Vou dar o desconto que voc est pedindo. S tem um detalhe! A nica pea que tenho
em estoque vou vender para outro cliente. Coloco a sua pea esta semana na produo
e entrego no prazo de um ms. Est bem assim?
O seu oponente acabou de pisar no tubo de oxignio. Ou voc decide rapidamente
ou o oxignio vai acabar. Ele pegou voc no fator tempo! Se voc tivesse tempo e
pudesse esperar, toparia de imediato a proposta ou at tentaria negociar algum detalhe s
para no dizer que aceita tudo.

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Mas, voc est com uma tremenda bomba na mo. A mquina est l parada e a multa
diria correndo. Sem falar na possvel quebra de contrato! Como voc est vendo, o tempo inimigo
das concesses. Quem tiver o tempo a seu favor, com certeza, vai negociar mais vontade e melhor! Quando voc fizer um planejamento para uma determinada negociao, pense como est a
presso do tempo sobre voc e, se possvel, sobre o oponente. O primeiro a demonstrar ansiedade
em fechar vai pagar um preo alto por isso.
Todo esse verdadeiro jogo de xadrez feito com que objetivo? A resposta bvia fazer o

menor nmero de concesses possvel!

Um bom ou mau resultado em negociao conseqncia das concesses bem ou mal feitas.
O tema concesso to importante que proporcionaria assunto para um livro ou mais. Mas veja
um resumo das precaues que voc dever ter na hora de fazer uma concesso:

Nunca faa a primeira concesso;

Adie a concesso o quanto puder;
Voc no obrigado a retribuir na mesma proporo;
Aprenda a usar o boi de piranha oferecendo algo que representa pouco perto do que
realmente importante para voc;
Conceda vagarosamente;
Reduza o tamanho das concesses e aumente o tempo entre cada uma delas.

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E sobre a agenda? De que forma ela pode afetar o resultado de
uma negociao? Nada melhor do que um bom exemplo. Imagine que
voc tenha aceitado negociar na casa do oponente, que fica em outra
cidade. A agenda com os tpicos a serem discutidos, datas e horrios foi
elaborada pela equipe dele.
Voc no se preocupou em analisar as informaes. Simplesmente
confiou. No ltimo dia voc percebeu que a discusso de um dos detalhes
mais importantes, que com certeza fortaleceria a sua posio, havia sido
colocada como ltimo item. Precisamente uma hora antes de voc pegar
o avio de volta.

Rdio
Workshop

O que voc acha que vai acontecer? Pressionado pelo tempo, voc
ficou incapacitado de apresentar seus argumentos e acabou fechando um
negcio no to bom como esperava. Pergunta Estamos diante de uma
armao proposital ou de uma coincidncia?
Quem sabe? Se voc informou ao inimigo o horrio do avio, pode
ter cado numa daquelas coincidncias propositais!

Um bate papo descontrado

e bem humorado, sobre
vendas e negociao.Acesse
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Conhecimento, tempo e poder o trip da negociao
No existe mais qualquer dvida de que conhecimento e tempo so importantes armas utilizadas pelo bom negociador.
Os exemplos dados em relao s concesses e at mesmo de controle da agenda deixam
isso bem evidenciado. No entanto, existe mais uma que forma o trip sobre o qual se sustenta o
verdadeiro poder. Vamos chamar essa arma de poder. S que esse poder mais objetivo,
como, por exemplo, o poder financeiro. Voc quer ver como funciona esse poder na prtica?
Imagine que voc est vendendo uma casa e acha que ela vale 100 mil dlares. Voc precisa
de imediato de 80 mil dlares para completar o pagamento da casa que acabou de comprar e onde
j est morando com sua famlia. Os 20 mil restantes vo ser usados para fazer melhorias. O no
pagamento na data estipulada prev uma multa e voc no tem dinheiro em caixa nem como levant
-lo. Alis, pressionado pela esposa, at j comeou as obras! Faz tempo que voc est tentando vend-la. Os interessados alegam que o terreno pequeno e, por estar espremido entre duas manses,
no permite construir nada no mesmo padro das outras duas. O mximo que um deles ofereceu
foram 80 mil dlares pagos em duas vezes. Isso no d para quitar o pagamento da sua atual residncia. Voc recebeu nova proposta de um dos vizinhos. Ele pretende demolir a casa e construir
uma quadra de tnis. A proposta foi a seguinte Estou sabendo que voc precisa de 80 mil dla-

res esta semana para quitar a outra casa, ou vai pagar uma multa alta. Eu ofereo 80 mil dlares.
Pago amanh de manh. Fechado?

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Embora simples esse exemplo contem o trip do poder. Quer ver?
Conhecimento O interessado sabia que o vendedor estava com a corda

no pescoo e precisava de 80 mil dlares para pagar a nova casa.

Tempo Alm de saber que o vendedor precisava de 80 mil dlares, o

interessado tambm sabia que o tempo corria contra o vendedor, que se

no pagasse no prazo teria que arcar com uma multa alta.
Poder O interessado estava com o dinheiro para fechar o negcio e,
sabendo da urgncia, acenou com pagamento imediato que resolveria o
problema do vendedor.
costume dizer que dinheiro atrai dinheiro. Nesse negcio, o vendedor
conseguiu quitar a nova casa, mas perdeu a possibilidade das melhorias.
Quanto ao comprador, o poder financeiro fez com que embolsasse mais 20
mil dlares nesse negcio.

Mais algumas consideraes sobre poder.

Ningum tem poder at que lhe seja concedido;
Poder algo subjetivo. Se voc acreditar que o oponente tem mais poder
do que voc, acabou de colocar o controle da negociao nas mos dele;

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NEGOCIANDO PARA GANHAR

Quando voc senta mesa para negociar com desconhecidos, o poder est
igualmente dividido at que algum se convena de que o outro lado tem
mais ou menos poder;
Alm de subjetivo, o poder temporrio e pode mudar de mo rapidamente.
Voc est lembrado do exemplo da pea danificada? Pois ! A urgncia ps
por terra qualquer tentativa de negociao. Nessa hora de nada adiantariam
o conhecimento e o poder.

Mini-curso Grtis
GERENCIAMENTO

A arte de construir
resultados

Receitas e tticas de negociao

A palavra receitas aparece no ttulo com um nico objetivo no
esquecer de avisar que no existem receitas!
Embora muitas empresas e profissionais faam cursos de negociao
em busca de frmulas e receitas, eles acabam entendendo que a nica
receita que lhes pode ser prescrita a de que no existem frmulas
prontas que curem todos os males!
Cada situao nica, at mesmo quando dois negociadores, j
velhos conhecidos, sentam-se para negociar.
As pessoas podero ser as mesmas, mas a situao e o jogo de interesses podem ter mudado.

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Mini-curso Grtis
NEGOCIAO

Um jogo de poder

NEGOCIANDO PARA GANHAR

Se na negociao anterior um deles estava sob presso do tempo e o outro com o poder ao
seu lado, nesta oportunidade o fator tempo pode estar pressionando o outro lado.
Portanto, cada caso um caso. Usando novamente o esporte como exemplo, no futebol
existem regras e um jogador no pode passar uma rasteira no outro dentro da rea que sofrer
penalidade mxima ou, dependendo da gravidade, pode at ser expulso.
Em uma negociao, onde existem muitos interesses em jogo e muito dinheiro correndo, as
normas no so to precisas e no impossvel ver uma das partes mudar as regras do jogo no ltimo minuto ou at mesmo na prorrogao.
Pode-se dizer que tudo, absolutamente tudo pode ser negociado. At mesmo a deciso de no continuar a negociao!
Teoricamente correto dizer-se que negociar um ato de troca,
em que as partes envolvidas se empenham para que todos saiam
ganhando. Magnfica imagem, no fosse pura fico.
Se isso de fato acontecesse, estaramos dizendo que todas
as negociaes decorrem com um nico objetivo ganha-ganha.
Na prtica sabemos que as coisas no funcionam bem assim!

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NEGOCIANDO PARA GANHAR

O que se v uma verdadeira medio de foras, em que
cada um se esfora e se utiliza de todos os meios disponveis para
provar que possui mais poder do que o oponente. Nesses casos
impera o ganha-perde. Cada um defende os seus interesses e
perca quem perder!
Nesses casos, muitas negociaes que comeam bem, indicando a possibilidade de um final feliz, acabam no perde-perde.
A ganncia e a rigidez dos dois lados conseguiram fazer com que
todos sassem perdendo.
Defesas contra as tticas dos adversrios
A lei da fsica para cada ao existe uma reao serve, tambm, de receita para negociadores.
Neste caso a lei mostra que para cada ttica existe uma antittica que deve ser, se possvel, prevista
na fase de planejamento.

Passos bsicos para a defesa contra as tticas dos adversrios

1 - Tente prever as tticas que o oponente poder empregar e relacione-as por escrito;
2 - Prepare, juntamente com sua equipe, as antitticas;
3 - Defina o papel de cada membro da equipe;

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4 - Como atores de uma pea de teatro, ensaie o papel de cada membro da equipe.
5 - Prepare um plano por escrito com sua estratgia e tticas.
Negocie para ganhar
Voc acabou de adquirir conhecimentos importantes sobre a arte de negociar.
Voc passa a vida inteira negociando a qualidade da sua prpria vida o que, por si s, j seria
motivo suficiente para tentar faz-lo de forma competente. Mas no apenas isso! Considerando o
lado profissional, voc pago para negociar com clientes, fornecedores, colegas, subordinados, superiores e at mesmo com governantes, com um nico objetivo obter recursos e vantagens que
permitam manter a sua empresa competitiva no mercado em que atua.
Voc nem sempre conseguir ganhar. Muitas vezes ser obrigado a utilizar todo o conhecimento e experincia para empatar. Outras vezes, dependendo das circunstncias, voc poder precisar perder, mas que seja o mnimo possvel e sustentvel.
A venda de servio complicada e vai alm da simples aplicao de uma tcnica de
vendas. Ela requer uma estratgia de marketing que a torne palpvel para o cliente.

DVD VENDENDO O INVISVEL - A ARTE DE VENDER SERVIOS

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Mas, cada vez que sentar para negociar, tenha em mente que diante de voc existe um oponente que tem o mesmo objetivo fazer o melhor negcio possvel. Se bom para os dois ou apenas
para voc ou ele, depender exclusivamente da habilidade e competncia dos negociadores.
Esteja certo de que caridade e generosidade no so caractersticas comuns aos negociadores profissionais.
Muitas negociaes transformam-se em verdadeiros campos de batalha, onde o nico pensamento que passa nas mentes dos envolvidos matar para no morrer.
lgico que o ideal seria a aplicao do ganha-ganha em qualquer situao e nada impede
que voc inicie suas negociaes tentando adotar essa filosofia.
Mas no se iluda! No seja ingnuo a ponto de pensar que poder convencer todos seus oponentes a seguir esse caminho.
Portanto, esteja sempre preparado para atacar quando sentir necessrio e at mesmo para
uma retirada estratgica. Em negcios melhor a retirada honrosa do que a morte coberta corajosa.
Estar preparado significa possuir uma estratgia previamente desenvolvida para cada caso,
quer o oponente seja do bem e concorde com o ganha-ganha, ou, do mal e no esteja nem um
pouco preocupado com o que possa acontecer com voc.

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Uma informao a mais, ou o conhecimento de uma nova tcnica, poder ser o grande diferencial, da prxima vez que voc se sentar para uma negociao importante.
Isso s ser possvel se voc continuar investindo na sua atualizao, participando de cursos
e seminrios. No adianta se queixar de falta de tempo. Hoje em dia a internet est a para ajud-lo
a fazer cursos sem sair de casa ou at escutar audiocursos enquanto enfrenta o terrvel trnsito das
grandes cidades.
Se o seu prximo oponente tiver conseguido esse tempo, com certeza voc vai perceber.
Mas a, quem sabe, j ser tarde para voc recuperar o tempo perdido.

Um grande abrao e boas negociaes !

Para maiores informaes sobre nossos seminrios ou DVDs acesse o site

www.workshop.com.br ou entre em contato pelos telefones (11) 4612 6054 / 6056
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