Captulo 16 - Motivao

Objetivos de aprendizagem
Aps estudar este captulo, voc dever estar capacitado para:
Definir o processo motivacional.
Descrever a hierarquia das necessidades humanas.
Diferenciar os fatores higinicos e os fatores motivacionais.
Compreender as caractersticas das necessidades aprendidas.
Esclarecer os objetivos individuais e como as pessoas se comportam.
Utilizar os conceitos de motivao, reforo do comportamento
desejado e eqidade nas recompensas.
Aplicar na prtica organizacional os conceitos de motivao.

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Etapas do ciclo motivacional

Equilbrio
1-Todo comportamento motivado
2-O comportamento orientado
para a realizao de algum objetivo

Satisfao

Estmulo ou
incentivo

3-O comportamento que procura realizar algum

objetivo pode ser perturbado por:
Frustrao (perder uma competio,
mal na prova,...)
Conflito (comportamento simultneo
incompatveis, trabalho e famlia)
Ansiedade (ameaa ao bem estar)

comportamento

ou ao

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Necessidade

Tenso

O que a Motivao?

um processo contnuo de satisfao de necessidades

individuais.
o processo que leva algum a comportar-se para atingir
os objetivos organizacionais, ao mesmo tempo que
procura alcanar tambm os seus prprios objetivos
individuais.
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Importncia da
motivao no trabalho
pode ajudar...

pode atrapalhar...

maior produtividade
trabalho estressante
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greve
sabotagem

Teorias sobre motivao

divide-se em dois grupos
Teorias de processo

Teoria de contedo

Procuram explicar como

funciona a motivao

Procuram explicar quais

fatores motivam as pessoas.

Envolvem as teorias que se

preocupam com o modo
como o comportamento
ativado, dirigido, mantido e
concludo no ciclo
motivacional.

Teorias clssicas
Teoria das necessidades
Frustrao
Teoria do dois fatores

Teoria do estabelecimento
de objetivos
Teoria do reforo
Teoria da equidade
Teoria da expectativa

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Teoria da hierarquia das

necessidades de Maslow
Onde esto
os alunos?

Onde os
professores
pensam
que esto
os alunos?

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Teoria da hierarquia das

necessidades de Maslow
A mais conhecida de todas as teorias a respeito da motivao humana.
Muito questionada atualmente.
a) somos animais insatisfeitos, cujas necessidades dependem
daquilo que j possumos. S as necessidades ainda no satisfeitas
podem influenciar o comportamento, ou seja, uma necessidade
satisfeita no motivadora.
b)
as
nossas
necessidades
esto
estruturadas hierarquicamente, por ordem
de importncia. Quando uma necessidade
satisfeita, logo outra emerge que exige,
tambm, ser satisfeita.

Abraham Maslow
(1908 - 1970)

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Teoria da hierarquia das

necessidades de Maslow
Maslow afirma que, se num dado momento nenhuma das necessidades
de uma pessoa estiver satisfeita, a presso ir manifestar-se no sentido de
satisfazer a que for mais premente.
As necessidades mais elevadas somente influenciam o comportamento
quando as necessidades mais baixas esto relativamente satisfeitas.

Assim, o primeiro passo para se motivar uma pessoa

conhecer o nvel da hierarquia que ela est
focalizando, para poder satisfazer essa necessidade,
ou carncia especfica.
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Teoria da hierarquia das

necessidades de Maslow
De acordo com a teoria de Maslow, existem, basicamente, duas
categorias de necessidades:

a) as necessidades de baixo nvel (fisiolgicas; de

segurana) satisfeitas internamente (dentro da
pessoa),
b) as necessidades de alto nvel (sociais; de estima;
de auto-realizao) satisfeitas externamente
(atravs da remunerao, tipo de contrato, horrio de
trabalho, conforto fsico).
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Teoria ERC de Alderfer

simplificando Maslow...
Autorealiza
o
Estima
Sociais
Segura

Cresci

mento

Algumas diferenas para Maslow:

frustrao-regresso
(ex.: dieta)
mais do que uma influencia ao
mesmo tempo

o
ament
n
o
i
c
a
l
Re

na

Fisiol
gicas

Maslo
w

ncia
Exist

f er
Alder
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Teoria ERC de Alderfer

uma teoria alternativa de Maslow; procura modificar e simplificar
as necessidades enunciadas.
Reduz as 5 necessidades de Maslow a 3
necessidades essenciais: Existncia,
Relacionamento e Crescimento.
a) Necessidades de Existncia: so as necessidades de bem-estar
fsico (existncia, preservao e sobrevivncia); incluem as necessidades
fisiolgicas e de segurana de Maslow.
b) Necessidades de Relacionamento: referem-se ao desejo de
interao social; incluem as necessidades sociais e os componentes
externos de estima de Maslow.
c) Necessidades de Crescimento: so as necessidades de
desenvolvimento do potencial humano e o desejo de crescimento e
competncia pessoal; incluem os componentes intrnsecos da
necessidade de estima de Maslow e de auto-realizao.
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Teoria dos dois fatores de

Herzberg
Os fatores Higinicos causam muita insatisfao quando no
esto presentes, mas no so geradores de uma forte
motivao quando esto presentes.
Os fatores Motivacionais conduzem a uma forte motivao e
satisfao quando esto presentes, mas quando ausentes
podem causar desmotivao, ainda que no causem
insatisfao.

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Teoria dos dois fatores de

Herzberg
Fatores higinicos
(Insatisfacientes)

Fatores Motivacionais
(Satisfacientes)

Contexto do cargo

Contedo do cargo

(como a pessoa se sente em

relao empresa)

(como a pessoa se sente em

relao ao cargo)

Condies de trabalho
Salrios e prmios de
produo
Benefcios e servios sociais
Polticas da organizao
Relaes com chefia e
colegas

O trabalho em si
Realizao pessoal
Reconhecimento do
trabalho
Progresso profissional
Responsabilidade

Frederick Herzberg
(1923 - 2000)
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Teoria dos dois fatores de

Herzberg
Para proporcionar uma contnua motivao no trabalho, Herzberg
prope o enriquecimento de tarefas...
... tambm chamado de enriquecimento do cargo.
consiste na constante substituio de tarefas mais simples e
elementares do cargo por tarefas mais complexas, a fim de
acompanhar o crescimento individual de cada empregado,
oferecendo-lhe condies de desafio e de satisfao profissional.
depende do desenvolvimento de cada indivduo e deve ser feito de
acordo com as suas caractersticas individuais.

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Teoria dos dois fatores de

Herzberg
O enriquecimento de tarefas pode ser feito...

Verticalmente
Outras
atribuies mais
complexas
adicionadas

Horizontalmente
Outras
atribuies
incorporadas

Atribuies
bsicas do
cargo

Outras
atribuies
incorporadas

Atribuies
bsicas do
cargo

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Teoria dos dois fatores de

Herzberg
Porm, o enriquecimento de tarefas traz, tambm, alguns
efeitos...
Efeitos desejveis
Aumento da motivao
Aumento da produtividade

Efeitos indesejveis
Enriquecimento
do cargo

Reduo do absentismo

Aumento da ansiedade
Aumento do conflito
Sentimentos de explorao
Reduo das relaes
interpessoais

Reduo do turnover

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Teoria das necessidades

aprendidas de McClelland

... as necessidades so aprendidas e,

nesse caso, podem ser desenvolvidas ou
ensinadas. Exemplo: poder

... as pessoas desenvolvem padres nicos de

necessidades que afetam o seu
comportamento e desempenho...
... localizar a presena dessas
necessidades, em si mesmo e nos
subordinados, para criar um ambiente de
trabalho que privilegie os perfis de
necessidades identificados.
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David McClelland
(1917 - 1998)

Teoria das necessidades

aprendidas de McClelland
McClelland identifica 3 tipos de necessidades humanas:
Necessidade de
Realizao

Necessidade de
Poder

Necessidade de
Associao

Quer:
Ser excelente
Ser melhor / mais eficiente
Resolver problemas
Dominar tarefas complexas

Quer:
Controlar os outros
Influenciar comportamentos
Ser responsvel pelos outros

Quer:
Estabelecer e manter relaes de amizade amigveis
e calorosas com os outros

Quer ter:
Responsabilidade individual
Metas desafiadoras
Feedback do desempenho

Quer ter:
Autoridade
Poder:
- positivo / social
- negativo / pessoal

Quer ter:
Trabalho com relaes interpessoais e oportunidades de
comunicao

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Resumo das Teorias de contedo da motivao

Sou o mais
famoso

Maslow

Alderfer

Herzberg

McClelland

Hierarquia das
Necessidades

Teoria ERC

Teoria dos
Dois Fatores

Teoria das
Necessidades
Aprendidas

Auto-realizao
Crescimento

Motivacionais /

Realizao

Estima
de Satisfao
Sociais

Relacionamento

Segurana
Fisiolgicas

Poder
Higinicos /

Existncia

de Insatisfao

Associao

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Teorias sobre motivao

divide-se em dois grupos
Teorias de processo

Teoria de contedo

Procuram explicar como

funciona a motivao

Procuram explicar quais

fatores motivam as pessoas.

Envolvem as teorias que se

preocupam com o modo
como o comportamento
ativado, dirigido, mantido e
concludo no ciclo
motivacional.

Teorias clssicas
Teoria das necessidades
Frustrao
Teoria do dois fatores

Teoria do estabelecimento
de objetivos
Teoria do reforo
Teoria da equidade
Teoria da expectativa

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Teoria do estabelecimento de
objetivos
A pesquisa feita por Locke, Lathar outros revelou as seguintes concluses:
Objetivos especficos

Conduzem a melhor desempenho do que os

objetivos vagos, imprecisos ou genricos.

Objetivos difceis

Conduzem a melhor desempenho do que os

objetivos fceis, mas h que manter uma
relao coerente entre objetivo / desempenho.

Participao

A oportunidade de participar da definio de

objetivos diminui as resistncias; as pessoas
tendem a comprometer-se com as escolhas das
quais participam.

Feedback/Retroao

O conhecimento dos resultados, proporciona

informao sobre a evoluo da relao
esforo / desempenho / objetivo.
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Teoria do reforo
(Behaviorismo)
Teoria do reforo- uma abordagem
motivao baseada na lei to efeito, a
idia de que o comportamento com
conseqncia positiva tende a ser
repetido, enquanto o comportamento
com conseqncia negativa tende a no
ser repetido.

Burrhus Frederic Skinner

1904 - 1990
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Teoria do reforo
(Behaviorismo)
Condicionamento operante - como um comportamento produz o efeito
desejado (conseqncia ou reforo), a pessoa fica condicionada a repeti-lo
em situaes de necessidade. Ex. chegar na hora.
Estmulo -> resposta > conseqncia > resposta futura

Ao contrrio de Pavlov ...

estmulo-resposta (co salivar)

resposta-estmulo (rato tocar )

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Teoria do reforo
(Behaviorismo)
Existem 4 estratgias de modificao de comportamento organizacional:
Reforo positivo: para aumentar a freqncia ou intensidade do comportamento
desejvel, relacionando-o com as conseqncias agradveis e contingentes sua
ocorrncia. Exemplos: bolinha de comida, prmio financeiro a um funcionrio
por uma boa sugesto.
Reforo negativo: para aumentar a freqncia ou intensidade do comportamento
desejvel pelo fato de evitar uma conseqncia desagradvel e contingente sua
ocorrncia. Exemplos: Mowrer (1940) gaiola com assoalho eltrico, convulses
audiognicas, um gerente deixa de repreender o funcionrio faltoso ou deixa de
exigir que no mais cometa determinada falta.
Punio: aplicao da conseqncia desagradvel para interromper ou impedir o
comportamento inadequado.
Extino: A ausncia de reforo ao comportamento no-desejado de modo que ele
eventualmente pare de ser repetido. A extino no encoraja e nem recompensa.
Exemplo: Deixamos de mandar e-mail a uma pessoa aps vrias mensagens a
que ela deixe de responder.

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Teoria do reforo
exemplo
estratgias de Modificao de comportamento
Objetivo do
administrador

Chegar no
horrio

Chega no
horrio

Comportamento
individual

No chega
no horrio

Encoraja com
prmio de
assiduidade

Deixa de
elogiar por
assiduidade

No encoraja
nem
recompensa

adverte

Reforo
positivo

Reforo
negativo

extino

punio

Estratgia de
reforo
Tipo de
reforo

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Teoria da eqidade
quando as pessoas avaliam o resultado do
seu trabalho, qualquer diferena percebida
em relao ao trabalho dos outros um
estado de conscincia motivador.
motivador

As comparaes servem para definir

iniqidades e, ento, as pessoas podem
reagir a elas ou tentar elimin-las.
las

... para a maioria das pessoas a

recompensas devem ser vistas como
justas para serem motivadoras.
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Teoria da eqidade
Comparao...

Recompensas pessoais
Contribuies pessoais

Recompensas dos outros

Contribuies dos outros

= equidade
> iniqidade positiva (sobre-recompensado)
< iniqidade negativa (sub-recompensado)
... tentam diminuir a quantidade ou
a qualidade do seu trabalho.
... tentam aumentar a quantidade
ou a qualidade do seu trabalho.
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Teoria da eqidade
Quando um empregado percebe uma ineqidade, escolhe uma das
seguintes alternativas de comportamento:

1.

mudar suas contribuies (reduzindo o seu esforo no

trabalho);

2.

mudar as recompensas recebidas (mantendo a quantidade

de produo e reduzindo a qualidade do trabalho ou reclamando
da recompensa recebida);

3.

modificar os pontos de comparao (procurando meios de

4.

fazer a situao parecer melhor);

modificar a situao (transferindo-se para outra situao ou

saindo da organizao).

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Teoria da Expectncia
a motivao do indivduo
para exercer esforo
baseada nas suas
expectativas de sucesso
depende dos objetivos
individuais e da percepo
que a pessoa tem da
utilidade desse
desempenho
Victor Vroom
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Teoria da Expectncia
A abordagem da Expectncia de Victor Vroom , atualmente,
uma das teorias mais aceitas para explicar a motivao.
a motivao do indivduo para exercer esforo baseada nas suas
expectativas de sucesso...
sucesso
... por isso, a motivao das pessoas para
produzir e cooperar com as metas da organizao,
num dado momento, depende dos objetivos
individuais e da percepo que a pessoa tem da
utilidade desse desempenho,
desempenho como meio de atingir
aqueles objetivos.

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Teoria da Expectncia
Expectativa

percepo subjetiva da relao

esforo / desempenho

exemplo
como motivar para
remar mais forte
remar mais forte mais velocidade

tem probabilidade de sucesso?

Instrumentalidade

a percepo da relao
desempenho / recompensa

remar mais - barco

anda - ganhar menos
chicotadas

o esforo traz recompensa?

Valncias

atribuir o valor pessoal ao

resultado alcanado

sofre menos

qual o valor da recompensa para

mim?

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Teoria da Expectncia

Expectativa

Instrumentalidade

Valncias

exemplo
como motivar para
pegar o pombo
voar melhor - alcana
o pombo

exemplo
como motivar para
estudar
estudar mais - passa
na disciplina

a percepo da relao
desempenho / recompensa
o esforo traz recompensa?

pegar pombo medalha

passa na disciplinaganhar diploma

atribuir o valor pessoal ao

resultado alcanado

reconhecimento do
mundo

com maior salrio

compro carro do
meus sonhos

percepo subjetiva da relao

esforo / desempenho
tem probabilidade de sucesso?

qual o valor da recompensa para

mim?
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Teoria da Expectncia
Para determinar a motivao para o trabalho, Vroom props uma
equao:
o
M=EIV
Valncias
Motivao

Expectativa

Instrumentalidade

... ou seja, a motivao para o trabalho (M) resulta da expectativa

(E) multiplicada pela instrumentalidade (I) e pela valncia (V).
Visto que h um efeito multiplicador,
multiplicador imagine-se as consequncias
de E, I ou V se aproximarem do valor zero!...
Assim, para criar altos nveis de motivao, o administrador vai ter
que aumentar, conjuntamente, as trs variveis.
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Modelos integrados de motivao

buscam conciliar as diferentes teorias da motivao para
oferecer um esquema integrado.

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para obter desempenho

excelente das pessoas
Existem trs aspectos bsicos que o administrador precisa
utilizar para obter desempenho excelente das pessoas:
1.

o conhecimento da motivao humana,

2.

a capacitao das pessoas (atravs de treinamento,

orientao, liderana, habilidades e conhecimentos)

3.

dar oportunidades e desafios para que elas possam

realmente aplicar suas habilidades e conhecimentos no
trabalho.

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Aplicaes prticas das

teorias da motivao
1 - Recompensas Monetrias
Lawler verificou que o dinheiro um excelente motivador das
pessoas, por trs razes fundamentais:
1. O dinheiro pode ser um reforo condicionador,
2. O dinheiro pode ser considerado como um incentivo ou
uma meta capaz de reduzir carncias ou necessidades.
anterior ao da pessoa ou posterior, como recompensa
aps a ao.
3. O dinheiro pode funcionar como um redutor de ansiedade.

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Aplicaes prticas das

teorias da motivao
2 - O enriquecimento das tarefas
Herzberg aponta alguns ingredientes para enriquecer tarefas e estimular os
fatores motivacionais:
Novas aprendizagens: toda pessoa deve ter oportunidade de aprender
novas habilidades e tarefas e crescer psicologicamente.
Retroao direta: a tarefa deve proporcionar pessoa a informao direta
de retomo sobre o seu desempenho. Retroinformao essencial.
Programao: as pessoas devem poder programar o seu prprio trabalho.
Controle de recursos: as pessoas devem ter o controle sobre o que fazem e
do que precisam para faz-lo.
Responsabilidade pessoal: as pessoas devem ter oportunidade de
responder pelo que fazem e pelos resultados que conseguem alcanar.
Singularidade: todo trabalho deve ter qualidades ou caractersticas nicas.

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Aplicaes prticas das

teorias da motivao

3 - Flexibilizao do Horrio de Trabalho

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Aplicaes prticas das

teorias da motivao
4 - Sugestes Prticas
Para obter uma boa motivao, o administrador deve saber incentivar os
seguintes aspectos:
1. Participao ativa das pessoas
2. Atribuio de responsabilidades e de desafios
3. Rotao, ou seja, estgios em diferentes atividades
4. Ampliao do trabalho
5. Nomeaes pblicas
6. Reconhecimento do trabalho feito
7. Conhecimento do conjunto
8. Estmulo institucional da organizao
9. Solenizao e honrarias por trabalhos realizados
10. Realizao pessoal
11. Supervisores que ouvem as pessoas
12. Atitude positiva dentro da organizao
13. Remunerao varivel
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Resumo das Teorias de processo da motivao

Locke, Lathar
Estabelecimento de
objetivos

Skinner

Stacy Adams

Teoria do reforo

Teoria da equidade

Objetivos especficos, Reforo positivo,

dificeis, participao e reforo negativo,
feedback
punio e extino

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reao para
compensar
inequidades

Vroom
Teoria da
expectativa
expectativa,
instrumentalidade e
valncia