Artigo: Tcnicas para vender mais e melhor

Dicas:
Adquira Auto-confiana
Como j foi dito, os vendedores que vendem 100% mais do que os outros no so 100%
melhores, mas, acima de tudo,
eles tm melhor atitude. Mas como adquirir essa mentalidade vencedora? A primeira
barreira a ser vencida a
psicolgica. Um bom vendedor tem de comear a mudar a forma como v a si prprio.
Essa auto-avaliao deve ser
baseada no conjunto de idias, medos, opinies, dvidas e valores adquiridos ao longo
da vida, e que afetam tudo o que
ns fazemos e sentimos. Pode ser dividida em trs partes:
- a auto-imagem, ou seja, como nos vemos;
- auto-ideal, ou seja, como gostaramos de ser;
- e a auto-estima, isto , o quanto gostamos de ns mesmos.
Represente vrios papis
Se quiser ser um vendedor de sucesso, veja a si prprio como algum que desempenha
os seguintes papis:
- Empresrio - voc o seu patro. Se algo corre mal, cabe a voc resolver o problema.
- Consultor - o seu papel no vender, mas sim detectar e solucionar os problemas dos
seus clientes.
- Mdico - voc atua nos melhores interesses do paciente. Examina o problema, faz um
diagnstico e apresenta a
prescrio, que o seu produto ou servio.
- Estrategista - voc tem objetivos semanais, mensais ou anuais para cumprir, e deve
procurar fazer tudo para atingi-los.
- Administrador - voc algum orientado para os resultados. Raramente perde tempo,
escolhendo as aes adequadas,
que conduzam ao cumprimento de objetivos.
- Atleta olmpico - voc sabe que o melhor porque faz tudo para o ser. S o primeiro
lugar lhe serve.
- Sacerdote - voc vende aos outros, da mesma forma que gostaria que lhe vendessem.
Ou seja, de forma honesta, tica,
compreensiva e ponderada.
- Operrio - voc tem de trabalhar mais do que os outros. O esforo dirio e a
tenacidade so as melhores formas de
obter resultados.
No receie a rejeio
A maior causa das falhas nas vendas o medo da rejeio que, muitas vezes, representa
um sinal da falta de confiana
nas suas capacidades. Quem no tem uma atitude de vitria, tende a encarar a rejeio
para o lado pessoal. Elimine este
sentimento. O cliente que no aceita uma proposta est rejeitando uma transao, e no
a pessoa. Estar consciente desse
fato ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente - trs dos principais
requisitos para uma boa venda.

Quem compra um produto ou servio deseja melhorar a sua situao, resolver um

problema ou poupar dinheiro.
Faa uma prospeco de vendas
A prospeco da venda uma das partes mais importantes do processo. Antes de marcar
a primeira entrevista, com um
potencial cliente, necessrio estar devidamente preparado para esse objetivo, e
antecipar a melhor forma de responder
s suas perguntas.
Antecipe as perguntas dos clientes
Tente responder s seguintes questes que antecedem uma venda:
- O que estou vendendo? Os clientes no procuram produtos e servios, mas sim,
solues para os seus problemas
especficos.
- Quem o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais atravs de
critrios como sexo, condio
socioeconmica, cultural, profisso e idade.
- Por que compram? Saiba quais so as vantagens tangveis e intangveis que os
consumidores procuram.
- Onde esto os clientes potenciais? Veja se podero pertencer, por exemplo, a uma
dada rea geogrfica ou a um grupo
especfico de consumidores.
- Quando que eles compram? Conhea a freqncia e os hbitos de compra (por ex: no
incio do ms quando recebem
o salrio).
- Quem so os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que
necessidades satisfazem.
- Quem ainda no seu cliente? Saiba quem poder se beneficiar do seu produto, mas
ainda no o conhece ou no
esteja comprando.
Antecipe rejeies
Se existe uma situao para a qual o vendedor tem de estar sempre bem preparado, nesta
fase de prospeco, a da
argumentao junto ao cliente. Para fazer corretamente, responda s seguintes questes:
- Liste trs motivos de um cliente comprar um determinado produto, ou servio, quer
seja comercializado por voc,
quer pela concorrncia.
- Apresente trs razes para que uma pessoa, que j decidiu comprar o produto ou
servio, prefere a sua oferta da
concorrncia.
- Descreva trs motivos para comprar o produto, ou servio, de voc, e no de outro
vendedor da sua empresa.
Como marcar a visita
Quando tentar marcar uma visita, bem provvel que o seu cliente tente evitar. Nesse
caso, ser mais importante do
que nunca preparar-se para responder s objees caractersticas deste ponto. Vejamos
alguns exemplos:

- Se voc est ao telefone, e o cliente pergunta por que deve receb-lo, apresente a ele,
de forma clara e rpida, as
vantagens do que quer vender. Diga, por exemplo, que se trata de uma idia que vai lhe
fazer poupar muito dinheiro.
- Se o cliente lhe perguntar diretamente, quanto custa o produto antes de conhec-lo, ou
se demonstrar desinteresse pelo
assunto, talvez seja hora de desistir. Mas, se o cliente lhe pedir mais informaes sobre
o produto, diga que precisa de
apenas dez minutos para apresent-lo pessoalmente, e que ele julgar se ou no
interessante. Desta forma, estar
esclarecendo que a visita ser rpida, no existindo um compromisso de compra.
- Caso o cliente insista em conhecer o produto pelo telefone, ou lhe pea para lhe enviar
informaes pelo correio ou
fax, mostre relutncia. sempre mais fcil vender cara a cara do que indiretamente.
Em quaisquer casos procure ser corts e delicado, mas decidido. H uma regra de ouro
neste processo: no confunda
persistncia com insistncia.
Como negociar com o Cliente
O medo uma presena constante do ato da venda. J vimos que os vendedores tm de
ultrapassar o medo da rejeio.
Mas, no nos devemos esquecer que os clientes tambm receiam falhar. Eles tm medo
de se enganar, de comprar em
demasia, de estarem pagando mais do que a concorrncia, ou de apostar num produto
sem ter as provas do seu sucesso.
A compra , em suma, um ato de risco. Para vender, ter de convencer o cliente de que
esse risco mnimo. Logo,
quando estiver frente a frente com o cliente, no procure apenas vender imediatamente,
mas sim criar uma relao
duradoura de confiana.
Reforce a sua credibilidade
Para estabelecer essa relao de confiana com os clientes, necessrio inspirar
credibilidade. Eis algumas tcnicas
para conquist-la:
- Primeiras impresses - preste especial ateno sua aparncia, atitude, ou traos de
personalidade, trs indcios de
credibilidade no primeiro contato.
- Reforce a credibilidade da empresa - leve sempre consigo, um material promocional e
alguns dados histricos sobre a
sua empresa, para o caso do cliente no conhec-la devidamente.
- Referncias - no hesite em recorrer aos testemunhos e referncias dos consumidores
satisfeitos com o seu produto ou
servio.
- Testemunhos de formadores de opinio e peritos - no se esquea de que clientes
valorizam mais os elogios de uma
entidade, como os artigos de uma revista da especialidade ou um estudo de mercado, do
que os esforos promocionais
da sua empresa.

- Garantias - so as melhores formas de demonstrar que voc acredita no produto que

est vendendo.
- O produto - mostre-o, faa experimentar, oferea manuais de instrues e
caractersticas de funcionamento. Prove por
que o produto responde s necessidades e aos anseios do seu cliente.
Um ltimo conselho: saiba ouvir. Falar muito, e ouvir pouco, irrita o cliente e diminui a
sua credibilidade. Os bons
ouvintes demonstram estar genuinamente interessados nas necessidades e aspiraes
dos clientes.
Identifique problemas
Se j estabeleceu uma relao de confiana com os clientes, tempo de detectar e
resolver os seus problemas. Eles no
tm conscincia de como os seus produtos ou servios iro ajud-los na soluo dos
seus problemas. Logo, a sua tarefa
question-los. Para isso, dever usar dois tipos de perguntas:
- Questes de Localizao - visam detectar qual a atitude atual do cliente, face ao seu
tipo de produto ou servio.
Pergunte, por exemplo, "Que tipo de produtos usa atualmente? Est satisfeito com
eles?".
- Questes de sondagem - visam detectar a forma como esses problemas afetam os
clientes. Pergunte, por exemplo, "O
produto que usa eficaz ou no? Est disposto a experimentar um novo produto?".
Apresente solues
Se j tem um bom conhecimento das carncias, necessidades e problemas do seu
cliente, est na hora de lhe propor
uma soluo. A apresentao deve ser totalmente direcionada para a resoluo dos seus
problemas. A melhor forma de
fazer resume-se em trs palavras:
- demonstre as caractersticas do produto (mostre);
- refira de que forma que elas lhe trazem benefcios (explique);
- pergunte se esses benefcios so interessantes e por que (questione).
Outra tcnica, a ser utilizada nesta fase de apresentao, a de mencionar a excelncia
dos seus servios ps-venda.
ltimo conselho nesta fase: no se esquea que a compra , em grande parte, uma
deciso emocional. Logo, ao
apresentar solues, esteja atento aos sinais emocionais do cliente como o grau de
ateno, os gestos, a expresso facial
ou o tom de voz.
Como lidar com as objees
Qualidade, valor, servio e preo so os quatro elementos necessrios venda. S que
so insuficientes. Por melhor que
seja a sua proposta, h sempre o risco do cliente levantar objees. Mas, ao contrrio do
que se pensa, as objees at
podem ser positivas, j que demonstram interesse na compra.
O pior cliente o que assiste silencioso e quieto apresentao de um produto. Por
outro lado, as objees podem ser

teis, pois revelam as reas em que os clientes so mais sensveis. Em vez de reagir
emocionalmente a uma eventual
objeo, procure antecipar qual ser a sua estratgia de resposta.
Antecipe as razes da recusa
Em regra, as objees podem ser agrupadas em cerca de seis categorias: qualidade;
preo; competidores; eficincia;
durabilidade, servios ps-venda; garantias.
Determine quais so estes seis critrios para o seu produto ou servio. Prepare,
antecipadamente, argumentos slidos
para cada uma delas.
Em suma, trate sempre as objees, como pedidos para mais informaes. Oua com
ateno. Aceite as recusas com
gratido e siga em frente. No se esquea de que muitos problemas, no tm, de fato,
soluo.
Antecipe a questo do preo
Esta questo a mais importante, pois pode ser levantada desde cedo nas questes de
vendas. habitual o cliente
perguntar o preo mesmo antes de ouvir a proposta comercial. Mais habitual ainda,
afirmar que caro, qualquer que
seja o preo a que nos referimos.
A primeira atitude a tomar, a de diferir a questo do preo para o momento mais
oportuno. Se a dvida for esclarecida
muito cedo, a discusso ser centrada a partir da no fator preo, em vez de na descrio
das caractersticas e benefcios
do produto. Quando chegar a hora de se defrontar com esta questo, tente perceber se o
preo ou no uma objeo
real. O cliente pode ter razes legtimas para a recusa, como a mera falta de dinheiro ou
o conhecimento de um preo
mais baixo. Neste ltimo caso, voc deve de ser capaz de demonstrar que o seu produto,
apesar de implicar um
investimento maior, gerar maior valor para o cliente. O objetivo, nesta fase, o de
centrar a discusso no valor global
da sua proposta e no apenas no preo. No espere que seja o cliente a lhe dizer que os
concorrentes tm preos
melhores. Isso um sinal de que o vendedor no fez o seu trabalho de casa.
Como fechar o negcio
A fase da concluso de uma venda , geralmente, acompanhada de uma reunio final
com o cliente. Este um
momento difcil e decisivo. Redobre, por isso, as cautelas. No seja manipulador.
Procure reduzir a presso associada
venda, e evite usar tcnicas que possam destruir um relacionamento futuro. Mas, se est
confiante do sucesso da venda,
siga um dos procedimentos seguintes:
- Fechamento por convite - convide o cliente a experimentar o produto na sua frente.
- Fechamento direto - assuma que a resposta ser afirmativa, e passe fase seguinte:
quando dever entregar o produto.

- Fechamento alternativo - assuma que o cliente vai comprar, e passe a lhe propor vrias
alternativas de pagamento, de
entregas ou qualquer outro aspecto que considere relevante.
- Fechamento secundrio - permita que o cliente tome pequenas decises, em primeiro
lugar como, por exemplo, qual
a sua embalagem preferida. A resposta afirmativa a esta questo significa uma
confirmao tcita da compra.
- Fechamento por ultimato - pegue no contrato, mostre a pgina onde deve assinar e
desafie o cliente a faz-lo. Aguarde
com um sorriso a resposta.
- Fechamento por pedido - inicie o preenchimento do pedido. Se o cliente no o impedir
porque a sua deciso est
tomada.
Use a ttica final
Se no final da reunio, o cliente lhe disser que quer pensar no assunto, estas palavras
significam que a recusa
provvel. Nesse caso, arrume as coisas, dirija-se para a porta e ao despedir-se, lhe
pergunte qual a razo que o leva a
querer pensar no assunto. Pergunte, por exemplo, se o preo de venda. Se o cliente
responder afirmativamente, ou se
lhe indicar outra objeo considere essa informao preciosa. Ela pode ser til nessa e
em outras vendas futuras.
Jos Carmo Vieira de Oliveira
Consultor - Sebrae-SP
Bibliografia:
BABER, Michael. How Champions Sell.NYC:Amacom Books, 1998.
SIMONI, Joo de. Promoo de Vendas. So Paulo:Makron Books, 1997.
MACHURET, Jean-Jacques; DELOCHEE, Dominique; DAMART, Jacques Charlot.
Comerciator. Lisboa: Dom
Quixote Editora, 1996.
TRACY, Brian. Advance Selling Strategies. New York: Simon & Schuster, 1995.
Referncias:
Revista Sales & Marketing - Artigo Sales Strategy: The Traits of Great Sales Forces;