YIELD MANAGEMENT

Carlos A A Neves

Yield Management
Segundo a Web o YM uma gesto do rendimento solues informticas e suas aplicaes, que melhoram a gesto de receitas da empresa.

Mas o YM (ou RM) uma tcnica que permite calcular os melhores preos, em tempo real, de modo a optimizar o lucro gerado pela venda de um produto ou servio, na base de um modelo e previso do comportamento da procura em cada segmento do Mercado. Na Hotelaria, baseia-se numa tarifao diferenciada, com um aumento significativo na Receita dos Quartos e obtido atravs do controle do volume de Qs vendidos em cada segmento de Mercado e em cada nvel de preos, valorizando a componente preo em perodos de forte procura e tirar partido da componente volume/quantidade em perodos de fraca procura.
Carlos A A Neves

O Sucesso de um projecto de YM est ligado capacidade da unidade hoteleira integrar uma nova cultura no seio das suas equipas e situa-se no cruzamento do Comercial, da Operao, da Gesto e do Marketing.
O YM ou RM a prtica de vender um produto ao cliente certo, na melhor altura e ao melhor preo.

O uso de YM apropriado nos casos em que estejam presentes as seguintes circunstncias:

DISPONIBILIDADE FIXA; DISPONIBILIDADE PERECVEL; MERCADO SEGMENTADO; VENDA ANTECIPADA DA DISPONIBILIDADE; PROCURA VARIVEL; CUSTOS VARIVEIS MUITO FRACOS; O PREO UMA PODEROSA ALAVANCA.
Carlos A A Neves

PRICING
A forma como so calculados os preos determina, at certo grau, se os objectivos financeiros sero ou no atingidos. O YM foca-se na quantidade de Qs que devem ser vendidos a um determinado preo. Uma das razes porque alguns hotis tm uma grande inconsistncia nos preos, porque no foram capazes de implementar um sistema de YM. O processo de formao de preos deve estabelecer uma faixa de valores, dentro da qual o hotel ajustar o preo final, em funo do segmento de Mercado, da Clientela, mas principalmente do Comportamento da Procura. FACTORES QUE INFLUENCIAM O PREO :
Definio do Consumidor: A Concorrncia; A Procura; Os Custos; As Tendncias na Industria Hoteleira; A Localizao e rea de Mercado.
Carlos A A Neves

PRICING (cont.)
Formao de Preos de Quartos
1. PREOS BASEADOS NOS MERCADOS Seguir a Concorrncia; Preos de cima para baixo; Baixar os preos. 2. PREOS BASEADOS NOS CUSTOS Estratgia dos Preos a olho.

Passar do projecto YM para um modelo informatizado Aspectos decisrios para o lder: Substituio de preos baseados em custos, por preos baseados no mercado;
Preferncia de vender em mercados micro-segmentados; Tomar decises baseadas em certezas e no em suposies; Reavaliar constantemente o processo; Guardar os melhores Qs para os Clientes que pagam mais.
Carlos A A Neves