Multiplicando Suas Vendas - Rejano

Executivos de Vendas
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MULTIPLICANDO SUAS
VENDAS
Como aumentar sua Renda utilizando as
Ferramentas e Tcnicas certas nas Negociaes.
REJIANO VEDOVATTO

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Executivos de Vendas 2013 -Multiplicando Suas Vendas - Rejiano Vedovatto

SUMRIO

Como tudo comeou!................................................................................ 03
Auto anlise Como voc Negociando?.................................................05
Mapa de oportunidades.............................................................................10
Planejamento.............................................................................................11
Estabelea Metas........................................................................................12
Problemas dirios.......................................................................................14
Matriz GUT.................................................................................................15
10 Tcnicas de Vendas................................................................................17
Marketing da Atrao.................................................................................25
Usando a Internet para aumentar seus negcios.......................................26
Criando um Blog Pessoal............................................................................30
Liderana do 3 Milnio..............................................................................39

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Como tudo comeou!

Como toda criana pobre do interior, tinha o sonho de ser um grande
jogador de futebol e assim poder ter uma vida mais confortvel e de
conquistas. At tive oportunidades para isso, no entanto, sempre fui um
jogador mediano e nunca chamei a ateno dos olheiros que observavam
nossos jogos. Diferente de alguns colegas que seguiram na profisso.
Mesmo morando na roa, sem energia eltrica, sempre fui muito
sonhador e por causa disso muitas vezes mal compreendido pelos meus
familiares. O tempo foi passando e na minha cabea sempre acompanhou
o sonho de poder fazer o meu prprio caminho.
Ainda jovem, com apenas 14 para 15 anos, fui apresentado para este
mundo de oportunidades chamado mundo das vendas e negociaes. Vou
deixar registrado que este encontro se deu pela necessidade. A profisso
de vendedor no era vista com bons olhos pelos meus familiares, e em
pocas de dificuldade, apenas a criatividade vale mais que o
conhecimento.
Eu estava em um colgio interno e aproveitava os finais de semana
para ir at a cidade juntamente com colegas comprar pes, salsichas e
molhos para transformar em sanduiches e vender para os colegas
internos. Desta maneira consegui juntar um dinheiro para pagar meu
quadro de formatura do ensino mdio.
Saindo do colgio interno fui exercer profissionalmente a profisso de
vendedor.
Desde ento, este segmento das vendas e das negociaes vem
correndo em minhas veias misturado com meu sangue. Como novato no
segmento e bastante jovem na vida, cai vrias vezes. Ganhei muito
dinheiro, perdi muito dinheiro, mas aos poucos fui investindo em bons
livros e bons treinamentos. Sempre ouvi de meu pai que a nica coisa que
ningum pode nos roubar o conhecimento.
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Trabalhei em algumas empresas, dentre elas algumas de Marketing de
Rede, onde sou grato pelo aprendizado e pelos treinamentos que recebi.
Somente aps dez anos me dedicando no segmento investindo em
cursos e treinamentos, consegui fazer minha faculdade e logo em seguida
minha Ps Graduao. Esta ltima, com o trabalho de concluso sendo
uma pesquisa com o tema Aplicabilidade de tcnicas em Negociaes e
momento de fluxo em Vendas.
Hoje, sou o piv do Departamento Comercial de uma importante
Indstria de Equipamentos e tambm me dedico ao Marketing de Rede,
por acreditar que s podemos passar conhecimento para algum se
realmente testamos na prtica antes de repass-los.
As ferramentas e tcnicas que estarei fornecendo neste E-book so
testadas e aprovadas por vrios Vendedores e Negociadores de ponta do
Brasil e no Mundo.
Voc deve estar se perguntando, por que que est usando o termo
Negociador? O Vendedor no um Negociador? Sim, o Vendedor
um Negociador, mas as ferramentas e as tcnicas que voc vai encontrar
neste E-book servem para Negociadores de vrios setores, como lderes,
compradores, gerentes, familiares e outros.
Espero que aproveite e coloque em prtica o que aprender aqui. Voc
vai ver que o mundo das vendas e das negociaes lhe reserva muitas e
gratas oportunidades.
Tenha uma boa leitura!

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Auto anlise- Como voc Negociando?

Para iniciarmos, proponho a voc uma auto anlise. Como se comporta
em uma negociao de vendas ou mesmo do dia a dia. Esta anlise foi
desenvolvida pelo renomado Prof. Limo Ervilha e costumo utilizar em
meus treinamentos . Este teste envolve tanto a sua vida pessoal, como
profissional.
Normalmente o Profissional de Negociao acredita que em termos
profissionais excelente ou muito bom, porm quando negocia para si
mesmo, tem postura muito diferente, e nas situaes de conflitos em que
envolve interesses diversos, no os resolve a contento.
Os resultados deste teste interessam somente a voc. uma forma de
medir como voc est negociando e o domnio de tcnicas e habilidades.
Instrues:
Voc vai encontrar em cada pergunta cinco alternativas com
graduaes muito prximas. Escolha aquela que mais se aplica no seu
caso.
Exemplo:
Voc faz perguntas para conseguir informaes?
Sempre
1 2 3 4 5

Se voc sempre faz perguntas, marque a alternativa 5, se voc quase
sempre faz perguntas, marque 4...se voc nunca faz perguntas, marque 1.
Responda com sinceridade, pois, ser muito difcil entender a mecnica
das respostas e poder atrapalhar o fechamento do resultado.
Considere como voc age e no como deveria agir nas situaes
apresentadas.

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1-Quando voc tem uma negociao, geralmente vai bem preparado?

Frequentemente
1 2 3 4 5

2-Como voc se sente enfrentando conflitos?
Confortvel
1 2 3 4 5

3-Como voc encara negociaes?
Competitiva
1 2 3 4 5

4-Qual o tipo de negociao que voc procura?
Boa
1 2 3 4 5

5-Voc gosta de negociar para voc? ( carros, imveis, mveis, etc. )
Gosta
1 2 3 4 5

6-Voc um bom ouvinte?
Bom
1 2 3 4 5

7-Como voc se sente diante de situaes ambguas, que tem vrios pros
e contras?
Confortvel
1 2 3 4 5

7


8-Como voc se sente negociando para si um aumento de salrio. O
aumento dado aos outros foi de 5%, mas voc quer 10%?
Mal/Bem
1 2 3 4 5

9-No seu julgamento, bom de negcios?
Bom
1 2 3 4 5

10-Voc utiliza o poder nas negociaes, quando o tem?
Utilizo
1 2 3 4 5

11-Como se sente em negociao, quando voc est envolvido com a
outra parte? (parente, amigos, etc)
Desconfortvel
1 2 3 4 5

12-O quo sensvel voc em relao s questes pessoais, enfrentando o
oponente em negociao? ( as questes extra-negcios, como carga de
trabalho, frias, relacionamento com o chefe )
Sensvel
1 2 3 4 5

13-O quo comprometido voc com a satisfao do oponente?
Comprometido
1 2 3 4 5

14-Voc estuda cuidadosamente os limites do poder da outra pessoa?

8


Estuda
1 2 3 4 5

15-Como voc se sente ao fazer uma oferta muito baixa quando est
comprando?
Sente Bem/Mal
1 2 3 4 5

16-Como voc cede usualmente?
Cede
1 2 3 4 5

17-Como voc se sente ao correr riscos que afetam o seu cargo?
Tenso
1 2 3 4 5

18-Como voc se sente negociando com pessoas de status maior que o
seu?
Confortvel
1 2 3 4 5

19-Como voc estava preparado para a negociao da ltima casa ou do
ltimo carro que comprou?
Preparao
1 2 3 4 5

20-Como voc costuma pensar quando est sob presso, comparado a
outras pessoas?
Pensar
1 2 3 4 5

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21-Como voc se sentiria se tivesse que dizer : Eu no entendo isto,
quatro vezes, aps quatro explicaes?
Estranho
1 2 3 4 5

22-Como voc encara as perguntas difceis numa negociao?
Encaro
1 2 3 4 5

23-Voc faz perguntas para obter informaes?
Sempre
1 2 3 4 5

24-Voc uma pessoa calada a respeito dos seus negcios? (No conta
para os outros sobre seus negcios, como est indo, como deveria ser, o
que vai fazer, etc.)
Calado
1 2 3 4 5

25-Que grau de confiana voc tem a respeito do seu conhecimento no
seu campo ou profisso, com relao a seus colegas de trabalho?
Confiana
1 2 3 4 5

26-Voc contratou uma empresa para construir sua casa. O servio est na
metade e sua esposa quer mudar o projeto, porque deseja algo diferente.
O contratado quer um valor maior para efetuar a mudana. Voc precisa
dele. Como se sente a respeito desta negociao?
Sente Bem/ Mal
1 2 3 4 5

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Resultados
Some os pontos marcados em cada alternativa e confira a classificao
abaixo:
Entre 105 e 150 indica que voc negocia com sucesso e um Consultor
em Negcios.
Entre 79 e 104 mostra que voc j sabe o que necessrio para ser um
negociador de sucesso e para ser um Consultor em Negcios basta
aperfeioar-se.
De 0 a 78 demonstra que voc precisa aprender ainda mais sobre tcnicas,
habilidades, tticas e estratgias de negociao, para obter sucesso e se
tornar um Consultor de Negcios.

Mapa de Oportunidades

Quando iniciamos os trabalhos nas vendas ou em negociaes, por
vezes samos sem planejamento oferecendo e conversando com todos e
com tudo que se mexe em nossa frente. Imaginamos que para aumentar
nosso volume de negcios precisamos sair e buscar novas pessoas e novos
clientes. Isso requer investimento de tempo e dinheiro.
A ferramenta Mapa de Oportunidades nos permite fazer uma anlise
mais criteriosa das pessoas e clientes que j fazem parte do seu
relacionamento ou da sua carteira. Podemos aumentar nosso volume de
vendas em curto prazo, com baixo custo usando apenas esta ferramenta.
No exemplo voc percebe como montamos a planilha do mapa de
oportunidades. De um lado descrevemos todos os itens de produtos, do
outro relacionamos todos os nossos clientes. Assim conseguimos fazer
uma anlise precisa de quais itens e com que frequncia cada cliente nos
compra.

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Produtos
Perfumes

Shampoo

Desodorantes
Hidratante Corporal

Creme para os ps

Baton

Gel para cabelo

Sabonete
Vera Rita Maria Felipe Joo
Clientes

Frequentemente Compra

Esporadicamente compra

Nunca compra

Tabela 01

Aps este levantamento, voc vai perceber que clientes compram de
outros fornecedores pelo simples fato de no saberem que voc possui tal
produto, ou por voc nunca sequer ter lhe oferecido. Ento mos a obra,
monte uma estratgia para fornecer frequentemente se possvel toda sua
linha de produtos para estes clientes.

Planejamento

Em qualquer profisso ou momento da sua vida o planejamento parte
importante do processo. Como disse o filsofo Romano Sneca, que viveu
entre os anos 4 a.C e 65 d.C., Se um homem no sabe a que porto se
dirige, nenhum vento lhe ser favorvel.
No importa da onde voc veio e sim aonde quer chegar, por isso deve
ter um plano de trabalho detalhado, se possvel dirio, para que situaes
adversas que surgiro pelo caminho no lhe desvie do objetivo principal
que o resultado das vendas e a estabilidade financeira.

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Estabelea Metas

Um dos primeiros passos para criar algo imaginar, idealizar na mente.
Tudo que Deus nos permite sonhar, nos permite realizar.
Agora, voc sabe como se transforma um sonho em uma meta?
bastante simples, apenas coloque uma data para executar, no momento
em que voc coloca uma data, este deixa de ser um sonho e passar a ser
uma meta. Faa um planejamento de trabalho, coloque tudo no papel e v
luta.
A tcnica SMART vem a facilitar a elaborao das suas metas. Aplique
com conscincia e avalie os resultados.
S Especfica : O que vai Fazer ?
O primeiro ponto ao estabelecer uma meta fazer com que ela seja
objetiva, clara, de fcil compreenso. Evitar metas generalistas como,
melhorar de vida, ficar rico, etc.
M Mensurvel : como posso medi-la?
De nada adianta voc estabelecer uma meta extremamente longe da
sua realidade, metas como, ganhar um milho na loteria, comprar dez
apartamentos em um ano, so na maioria das vezes imensurvel e
somente lhe trar frustrao por no ter conseguido alcan-la. O ideal
comear com pequenas metas para medir sua capacidade de conquist-las
e depois ir aumentando aos poucos. Para medi-las, pode dividir em metas
anuais, mensais, semanais e dirias.
A Alcanvel : possvel neste espao de tempo?
Ser que voc consegue realmente executar este trabalho neste
perodo de tempo? Lembre-se que preciso ter coerncia nas
especificaes para depois no haver frustraes. importante deixar
registrado que as metas tambm podem e deve ser revistas
frequentemente com reviso de datas.

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R Relevante (valores) : por que voc quer esta meta?
neste item que percebo a grande falha de muitos Vendedores e
Negociadores. Talvez pela presso por resultados, acabam estabelecendo
metas para todos. Quando voc estabelece uma meta, o ponto mais
importante saber se esta meta possui significado pessoal para voc ou
para sua famlia. O que encontramos nas Empresas de uma forma geral,
uma imposio de metas, sem mesmo ser discutida com quem vai
executar. Quando algum elabora uma meta para voc sem ao menos lhe
consultar sobre quais os significados pessoais que este trabalho lhe trar,
isso deixa de ser uma meta e passa a ser uma tarefa, e tarefas nem
sempre so agradveis de serem realizadas.
T Temporal : para quando ?
Aqui que se estabelece o perodo de tempo para atingir a meta
estabelecida. importante colocar a data em cada meta conforme a
urgncia de curto, mdio e longo prazo. Metas com prazos diferentes
devem ser trabalhadas no seu planejamento de formas diferentes.
Muito bem, agora que j sabe como elaborar uma meta, comece a fazer o
planejamento de trabalho para alcan-la na data estabelecida.
Existe uma ferramenta de planejamento que bastante utilizada por
especialistas em gesto de Negcios e por Empresas, chamada Mtodo
5W2H. uma ferramenta fcil de ser entendida e aplicada especialmente
por iniciantes na rea de vendas e negociaes que necessitam de um
direcionamento em suas carreiras.
Consiste em aplicar as perguntas What?(o que fazer?), Why? (Por que
fazer?), Where? (Onde fazer?), When? (Quando fazer ?), Who? (Por quem
vai ser feito?), How? (Como fazer ?) e How Much? (Quanto custa a
execuo? ) em cada atividade que for desenvolver.
Desta forma ter os detalhes principais do trabalho a ser desenvolvido e
precisar apenas seguir o planejamento fazendo avaliaes peridicas da
execuo.
Abaixo o formato em uma tabela pronta para ser utilizada:
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Planilha 5W2H - Planejamento
What? Why? Where? When? Who? How? How Much?
O
que?
Por
qu? Onde? Quando?
Por
quem? Como?
Quanto
custa?

Tabela n 02
Vale a pena dedicar algumas horas do seu tempo juntamente com seus
up lines ou superiores para elaborar este planejamento. Voc vai perceber
como o trabalho vai se tornar mais objetivo e claro, sobrando mais tempo
(sem culpa) para lazer com a famlia e amigos.

Problemas dirios

Por mais que voc se prepare, sempre vai surgir no seu caminho
situaes inesperadas que possam lhe desestabilizar emocionalmente, os
famosos problemas.
H alguns anos quando trabalhava em uma Companhia Multinacional
Japonesa, um dos Diretores na poca me ensinou que os problemas
devem ser juntados e colocados todos dentro de um ba. Depois devemos
abrir o ba, retirar um problema e resolv-lo. Somente aps se certificar
que este problema no mais nos perturbar que podes retirar outro do
ba para ser resolvido. Assim devemos fazer uma a um, at resolver
todos.
difcil de entender isso, mas com a maturidade, preparo e experincia
que a vida vai lhe proporcionando, isso passa a fazer todo sentido.
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Anos depois, na faculdade, conheci uma ferramenta chamada Matriz
GUT, que mostra cientificamente e de forma elaborada como fazer este
exerccio.

Matriz GUT

Esta matriz uma forma de se tratar problemas com o objetivo de
prioriz-los. Leva em conta a gravidade, a urgncia e a tendncia de cada
problema.
Gravidade: impacto do problema sobre coisas, pessoas, resultados,
processos ou organizaes e efeitos que surgiro em longo prazo, caso o
problema no seja resolvido.
Urgncia: relao com o tempo disponvel ou necessrio para resolver o
problema.
Tendncia: potencial de crescimento do problema, avaliao da tendncia
de crescimento, reduo ou desaparecimento do problema.

A pontuao de 1 a 5, para cada dimenso da matriz, permite classificar
em ordem decrescente de pontos os problemas a serem atacados na
melhoria do processo.
Este tipo de anlise deve ser feita pelo grupo de melhoria com
colaboradores do processo, de forma a estabelecer a melhor priorizao
dos problemas.

Lembrando que deve haver consenso entre os membros do grupo.

Depois de atribuda a pontuao, deve-se multiplicar G x U x T e
achar o resultado, priorizando de acordo com os pontos obtidos.

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G U T
Total Priorizao
1
2
3
4
5
6
7
8
Problemas
Matriz GUT
Organizao:
Processo:
Pontos Gravidade Urgncia Tendncia
5
Os prejuzos ou
dificuldades
so
extremamente
graves
necessria
uma ao
imediata
Se nada for
feito o
agravamento
vai ser
imediato
4 Muito graves
Com alguma
Urgncia
Vai piorar em
curto prazo
3 Graves
O mais cedo
possvel
Vai piorar em
mdio prazo
2 Pouco graves
Pode
esperar um
pouco
Vai piorar em
longo prazo
1 Sem gravidade
No tem
pressa
No vai
piorar e pode
at melhorar
Tabela n 03

Tabela n 04
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Depois de aplicar esta ferramenta, para fazer o planejamento e
execuo das solues conforme grade de Gravidade, Urgncia e
Tendncia, pode ser utilizado novamente a ferramenta 5W2H, j descrito
anteriormente neste trabalho.

10 Tcnicas de Vendas

Os maiores Negociadores e Vendedores possuem todo um repertrio
de tcnicas de fechamento de vendas. O propsito de toda tcnica de
fechamento levar o Vendedor at a pergunta de fechamento, fazendo
com que o cliente se comprometa a comprar o produto.
Cada Negociador tem seu prprio estilo de trabalho seu jeito de
convencer e de levar a demonstrao at a pergunta de fechamento. Mas
algumas vezes, o que planejado, estudado e priorizado no se
concretiza. E a venda deixa de ser feita.
O ndice de sucesso das tcnicas que vai ser descrita a seguir
surpreendente. Para que voc se torne cada vez mais um Empreendedor
de sucesso, um verdadeiro Campeo de Vendas ou mesmo um bom
Negociador, procure colocar em prtica o passo a passo das Dez Tcnicas
de fechamento de Vendas.

1-Solicitar (O Formulrio de Pedido)

Ao dar incio apresentao de um produto ou servio, o formulrio de
pedido deve ser colocado imediatamente em cima da mesa. Isto far com
que o cliente se habitue presena deste material e no se assuste ao v-
lo tirar um talo de pedidos da pasta de vendas.
A tcnica formulrio de pedido quase que um disfarce da tcnica
solicitar. Consiste em fazer perguntas e obter o aval do cliente durante
os diversos passos do preenchimento do pedido. A cada resposta positiva,
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o cliente compromete-se cada vez mais, at que basta que voc solicite a
aprovao para o pedido.
Durante a apresentao podem ser feitas perguntas que levam ao
preenchimento do formulrio de pedido. Vamos a elas:
- Pode confirmar seu endereo, por favor?
-O seu nome ......?
-No Joo, eu sei. Joo de qu?
-Poderia aprovar aqui para mim...?
Respondendo estas perguntas o cliente est praticamente dando o aval
para que voc faa o fechamento.

2-Tcnica do Ou/Ou

Esta outra forma de disfarar a pergunta de fechamento com algo
mais sutil e ameno. Nesta tcnica voc deve utilizar perguntas diretas,
porm discretas. Consiste em perguntar qual das alternativas (no mnimo
duas) oferecidas a mais aceitvel para o cliente. Qualquer que seja a
resposta, ela ser afirmativa e far com que o cliente se comprometa com
a compra:
-O senhor prefere esta cor ou aquela?
-O senhor prefere pagar em cheque ou em dinheiro?
-O senhor prefere fazer o pagamento vista ou parcelado?
Esta forma de induo melhor e mais eficiente do que a tradicional (vai
comprar ou no) e na verdade, quer dizer a mesma coisa.

3-Chave de Brao

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Quando o cliente usa de frases evasivas, ele na verdade est expondo
as suas verdadeiras objees em relao ao produto. Neste caso, o cliente
quer comprar o produto e funo do Vendedor ajud-lo a tomar esta
deciso. Para usar esta tcnica preciso conhecer muito bem o produto,
suas caractersticas e principalmente seus benefcios. Esta tcnica no
poder ser usada se o produto no preencher os requisitos apresentados
pelo ciente.
Quando o cliente verbalizar uma objeo em forma de pergunta, voc
dever responder a ela com uma nova pergunta de fechamento, como:
Se preencher estes requesitos, o que o senhor quer comprar?
Vamos a um exemplo:
-No gosto muito deste modelo redondo. Voc tem outro modelo
convencional?
Se eu tiver o modelo convencional, o senhor fica?
-No tenho todo este dinheiro no momento.
Se eu conseguir facilitar o pagamento, o senhor fica?
Quando o cliente em potencial responde afirmativamente, voc pode
partir para o fechamento de vendas.

4-Duque de Wellington

Muitas vezes o cliente est realmente em dvida se o produto ser til
ou se necessrio no momento, voc como vendedor tem o dever de
ajud-lo a tomar uma deciso.
Esta tcnica de fechamento a nica que envolve o cliente
psicologicamente e fisicamente. A ttica consiste em fornecer uma folha
de papel ao cliente e pedir para que ele faa uma lista de todos os motivos
pelos quais deve comprar ou no o produto.
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H dois aspectos importantes a serem observados:
A coluna do sim deve ficar sempre esquerda. Nesta fase o vendedor
lembra o comprador de todos os aspectos que ele achou positivo no
produto.
A coluna do no deve ficar a direita da folha de papel. O vendedor deve
ficar calado e deixar que o cliente preencha esta parte sem ajuda.
D-lhe um a dois minutos e depois compare o resultado das duas colunas.
Na maioria das vezes os pontos positivos sero superiores aos negativos.
A s partir para o fechamento.

5-A Histria Intimidante

Esta uma ferramenta para auxiliar os clientes que esto inseguros a
tomar uma deciso. A tcnica consiste em dar provas positivas ou
negativas, utilizando casos reais e exemplos de outras pessoas com
objetivo de ajudar o cliente a tomar uma deciso, induzindo-o a fechar a
venda.
Ao contar uma histria negativa, mostre o que aconteceu com pessoas
ou empresas que optaram por no investir em seu produto.
Quando estiver contando uma histria positiva, aponte os benefcios e
as vantagens obtidas pelas pessoas ou empresas que comparam seus
produtos.
de fundamental importncia utilizar dados reais para criar uma
histria intimidante. O Vendedor deve manter-se bem informado,
recortando matrias de revistas e jornais, gravando repostagens de TVs ou
utilizando links de sites srios para utilizar os dados na hora do
fechamento da venda.

6-Venda Perdida
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Aps receber uma resposta que pode ser considerada como uma
objeo definitiva, o Vendedor deve reconhecer a impossibilidade da
venda e atravs de uma solicitao sincera perguntar ao cliente em qual
aspecto falhou ou qual caracterstica o cliente no gostou do produto.
Esta uma boa ttica para se descobrir uma objeo que esteve oculta
o tempo todo. Faa com que o cliente verbalize sua objeo e ento
reinicie o processo da venda at chegar novamente pergunta de
fechamento.
Vamos a um exemplo prtico:
-Se eu tivesse me sado bem na apresentao deste produto, o senhor
estaria ansioso para compr-lo, uma vez que importante para o senhor
(sua famlia ou sua empresa), mas no est. E a culpa minha. Lamento
muito. Para no incidir no mesmo erro preciso da sua ajuda. Onde foi que
eu errei? Por favor, me diga, no gostaria de desapontar meu prximo
cliente.
Ao ouvir este tipo de argumentao, o cliente acaba explicando quais os
motivos que o levaram objeo. Vamos continuar com o exemplo:
-Na verdade eu no fiquei muito satisfeito com a durabilidade do seu
produto.
O cliente em vez de dizer, apenas no exps sua verdadeira objeo. Se
for possvel superar essa objeo, a venda ainda pode ser fechada.
Reinicie todo o processo e parta para a pergunta de fechamento.

7-O processo de eliminao

Esta uma tcnica de utilizao para clientes que no dizem o que est
impedindo de comprar o produto, ou seja, eles no verbalizam suas
objees. Este fechamento excepcional porque exige que o vendedor
crie no cliente o hbito de dizer no. O motivo para isso que no processo
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de eliminao no quer dizer sim. Cada vez que o cliente diz No na
verdade ele est dizendo Sim. Veja exemplos:
-Senhor, podemos perder dinheiro por falta de condies de trabalho de
seus funcionrios?
-Pode-se dormir em um colcho muito mole ou muito duro, prejudicando
a coluna?
Faa as perguntas at encontrar a verdadeira objeo do cliente.
Descobrindo o motivo, reinicie o processo at conseguir chegar pergunta
de fechamento.

8-Eu vou pensar

Todo cliente diz que vai pensar. Na verdade ele no tem coragem de
dizer no e utiliza o vou pensar para adiar a deciso para outra hora ou
mesmo para despistar o Vendedor.
Quando o cliente disser vou pensar, parabenize-o pela deciso e
reinicie o processo de venda conduzindo-o atravs de um dilogo positivo
e utilizando processo de eliminao, para esclarecer a objeo verdadeira.
Todo processo de fechamento leva a uma pergunta de fechamento.
Aps fazer a pergunta de fechamento cale-se e fique imvel. No h
presso maior do que o silncio. Se voc no falar primeiro, o cliente
falar e neste caso ele dir sim ou ir expor sua real objeo.
Vamos a uma simulao. O Vendedor fez a apresentao, explicou os
benefcios do produto, mas o cliente ainda no se decidiu e diz:
-Eu vou pensar.
- Isso timo! No gostaria que tomasse uma deciso apressada sobre um
assunto to importante. O senhor no iria pensar se no tivesse realmente
interesse em adquirir o nosso produto.
- , tem razo. Vou dar ao assunto especial considerao.
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- Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em
que ponto eu deixei de satisfaz-lo? O senhor tem dvidas quanto
qualidade do nosso produto?
Usando esta ttica pode-se voltar ao fechamento da venda utilizando-
se de outra ttica.

9-Objeo final

Esta ttica tem o objetivo de conseguir fazer com que o cliente
concorde que h uma nica razo para ele no comprar seu produto.
Identificada a objeo, pea para o cliente repetir e oua atentamente.
Tenha a certeza de ter compreendido.
Depois que o cliente verbalizar a objeo, pea que ele explique porque
esta objeo to importante assim. Ao reapresentar sua objeo, ela
pode comear a parecer insignificante at para o prprio cliente. Caso
contrrio, a objeo legtima e caber ao Vendedor vencer este
obstculo com outras tcnicas e benefcios.
Fique bem atento, voc como Vendedor, pode utilizar a tcnica da
objeo final se tiver conscincia de que realmente pode satisfazer a
necessidade do cliente superando a objeo.
Veja como agir nesta simulao:
- Enquanto eu no ficar satisfeito neste ponto no haver negcio.
- Ento isto senhor? Olhe, s para ter certeza de que eu entendi bem
essa observao que o senhor fez sobre nossa empresa to importante
que anula todos os benefcios que o produto pode fazer para o senhor,
sua famlia ou sua empresa?
- Receio que sim ...
- Foi apenas esta questo que impediu nossa negociao?
- Certamente a empresa muito boa, mas lamento no poder agora.
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- S para esclarecer, o senhor poderia explicar novamente para que eu
entenda por que to importante?
Assim que o cliente explicar o motivo mais uma vez, reinicie a
negociao, esclarea todas as suas dvidas e o conduza ao fechamento.
Um bom Negociador deve sempre observar os sinais de compra do
produto, servio ou ideia.
Estes sinais so relativamente fceis de identificar.
O cliente pode pegar o produto na mo e manuse-lo como se j fosse
seu.
Dizer algo indicando como seria se tivesse o produto.
Pedir para o vendedor repetir algo que j foi dito apenas para ter
certeza.
Se no receber nenhum sinal, parta para o fechamento da venda mais
cedo realizando a pergunta de fechamento. Caso as investidas derem
erradas, reinicie o processo e tente novamente mais adiante. No desista
e tente quantas vezes for necessrio.

10-SO.CO.DE.CA.FE

Deixei esta tcnica por ltimo pelo fato de poder ser usada durante
toda apresentao do produto. Atravs desta ttica podemos sempre que
surgir uma objeo, voltar a reiniciar o processo e condicionar com outras
tcnicas j descritas anteriormente para levar a pergunta de fechamento.
Consiste na seguinte ttica, sempre que o cliente apresentar uma
objeo para no comprar seu produto, servio ou ideia:
SO- Sorria Em um tom leve e alegre abra um sorriso sincero, isso ajuda a
quebra um pouco o clima de tenso que por vezes se instala em uma
negociao.
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CO- Concorde Pessoas normalmente no gostam de serem contrariadas,
procure entender a objeo que est sendo apresentada e encontre algo
que possa concordar. Costumo dizer que devemos separar 1% do que a
pessoa est dizendo e concordar 100% com isso.
DE- Desvie Aps algo que possa concordar 100% do que o cliente diz,
desvie um pouco a ateno para outro assunto. Veja bem, este um
momento muito delicado da negociao, pois muitos negociadores
acabam perdendo seu foco e deixam a conversa mudar totalmente de
rumo. O desvio apenas temporrio e deve ser calculado.
CA- Canalize- importante o negociador ter o controle da negociao para
que sem perder muito tempo volte a canalizar o assunto ao foco principal
que a demonstrao do produto, servio ou ideia.
FE- Feche Canalizando novamente o assunto para a negociao utilize
uma pergunta de fechamento para fechar a venda.
Este exerccio poder ser necessrio por vrios momentos em uma
negociao. Cabe a voc, como bom Negociador saber o momento e a
forma certa de aplicar.
Todas estas tticas e tcnicas de vendas e negociaes descritas acima
no so garantias de 100% de sucesso em seus encontros de vendas ou
negociaes. O volume de trabalho fundamental para um resultado
expressivo. No entanto, se conseguir estudar e criar o hbito de utilizao
de algumas delas em seu dia a dia vai perceber que os resultados sero
surpreendentes.

Marketing da atrao

Embora os encontros de negcios ainda continuem sendo largamente
utilizados nas grandes negociaes, inegavelmente devemos admitir que
houve uma grande mudana no hbito dos consumidores nos ltimos
anos.
26


Estamos vivendo a era digital. Isso nos oferece um gama de
oportunidades comercias e de Network jamais visto na histria da
humanidade. Como pessoas de negcios, no podemos ficar de fora desta
oportunidade. Devemos utilizar esta tecnologia para alavancar vendas e
negcios.
O sistema do Marketing da atrao consiste em utilizar ferramentas
atravs da Internet para prospectar pessoas interessadas em seu produto
ou negcio.
Voc j imaginou ao invs de correr atrs das pessoas para poder
demonstrar seus produtos e servios, as pessoas interessadas procurarem
voc? Isso que o Marketing da atrao oferece.
O que estarei descrevendo abaixo uma adaptao do trabalho com o
ttulo Explodindo sua Downline 2.0 de um grande lder do Marketing de
Rede chamado Evandro Viana.
Funciona muito bem para Marketing de Rede, mas tambm para
negcios tradicionais.

Usando a Internet para aumentar seus negcios

Muitos especialistas afirmam que a internet a maior inveno que j
aconteceu desde o papel, mas o que nem todos sabem o incrvel e
poderoso poder que ela trs consigo.
Hoje possvel qualquer pessoa em qualquer lugar fazer vdeos, fotos,
comentrios e postar na rede disponvel para milhares e milhares de
pessoas em questo de minutos.
No Brasil, o acesso internet vem aumentando vertiginosamente e
estas pessoas esto a procura de informaes em sites como You Tube,
em redes sociais como Orkut e facebook entre outros.
O grande desafio : Como ser encontrado em meio a milhes de sites e
links por pessoas interessadas em seu negcio ou produto?
27


Esta resposta o que vou descrever abaixo e como pode ser aplicado em
seu negcio.

1-Seja procurado.

Proponho uma pequena reflexo.
Voc acaba de conhecer uma incrvel oportunidade de negcios. Est
radiante, comea a falar com todos os familiares e amigos sobre o tema.
No entanto, eles no lhe do ateno, pois voc j tentou fazer vrios
negcios que no deram certos. Entra em suas redes sociais e comea
bombardear as pessoas com e-mails e mensagens. Logo as pessoas
passam a ter voc como um spammer.
Voc j deve ter visto isso acontecer. Vejo isso todos os dias. Seja
sincero, com quem voc teria preferncia em fazer negcios:
Com aquela pessoa que enche sua caixa de e-mails de spam, envia
inmeros torpedos ou liga vrias e vrias vezes insistentemente para que
voc faa parte de uma oportunidade de negcios?
Ou , com aquela pessoa que lhe ajudou a solucionar alguns problemas
que estariam dificultando o andamento dos seus negcios?
Imagino que voc faria negcios com aquela pessoa que lhe ajudou a
solucionar seus problemas.
Por qu? Porque pessoas so atradas naturalmente por lderes que
ajudam a solucionar problemas.
A regra ser procurado e no procurar
Ao se tornar uma fonte indispensvel de informao valiosa, voc no
vai mais desperdiar seu tempo com pessoas que no esto interessadas
em seu produto, servio ou oportunidade.
Este conceito de liderana, agregando valor gratuitamente foi a
primeira mudana importante que eu fiz.
28


Voc precisa entender que o sistema de marketing de atrao como
um funil. Voc ter toneladas de prospectos entrando no seu funil
recebendo um contedo valioso e de graa, e como eles trabalham
atravs do seu sistema, uma porcentagem desses prospectos vo se
tornar parceiros de negcios.

Agora, quando se trata de atrair clientes potenciais para o funil, a
Internet a sua melhor
Amiga !

Por qu?

Graas Internet, os prospectos podem pesquisar todos os detalhes de
praticamente qualquer empresa no mundo, com apenas o clique de um
boto. (E acreditem, eles fazem!)

Alm de pesquisar oportunidades, eles tambm esto na Internet
procurando maneiras de resolver seus dilemas de seu negcio (Voc pode
muito bem ser um deles).

Ento, como um provedor de informaes valiosas (e "solucionador de
problemas"), voc precisa estar conectado diretamente a internet para
poder ser encontrado.

Mas antes de voc comear a aprender sobre a melhor forma de se
posicionar na Internet, h um par de princpios chaves para o sucesso que
voc precisa saber.

2-Construindo sua marca Pessoal

Marca Pessoal o processo de criar uma imagem em relao a voc,
tratando a si prprio como se fosse um produto ou servio.

A verdade que...

Pessoas compram sua imagem e suas ideias antes de comprarem seus
produtos e servios.

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Outra verdade mais dura ...

Seus prospectos podem adquirir seus produtos ou servios de outras
pessoas de sua empresa como podem adquirir de voc.

Mas, no entanto eles s podem comprar voc diretamente de voc!

As pessoas vo, em geral, atribuir certos valores, qualidades e etiquetas
para o seu nome. Isto parte da natureza humana para generalizar e
simplificar as coisas.

H muita informao no mundo ao nosso redor e a nossa mente est
programada para colocar as pessoas e coisas dentro de "caixas rotuladas.

3-O que as pessoas esto associando a seu nome neste momento?

Voc deve pensar no que ser nico. Ter uma marca pessoal nica
oferecer algo de valor singular para cada pessoa. Como voc, no meio de
tantos concorrentes, vai se diferenciar?

So milhares e milhares de novas marcas venda, disputando espao
com voc. Todos oferecem uma srie de benefcios parecidos. Uns tm
embalagem mais atraente que outros; uns tm anos de mercado e dizem
ter experincia; outros oferecem um produto novo, moderno; outros
ainda so importados.

Eles esto espalhados por todo o supermercado em diversas sees.
Uns em posies extremamente atraentes, na altura dos olhos do
consumidor e nas sees de maior brilho (pontas de gndola). Esto bem
iluminados e sero facilmente encontrados. Outros esto bem abaixo na
gndola e tero de ser procurados com um pouco mais de vontade pelos
compradores. Uns esto na parte de ofertas naquelas grandes pilhas com
cartaz de desconto. Outros, naqueles enormes balaios, revirados
constantemente pelos consumidores, que deixam as embalagens meio
amarrotadas.

Diariamente, compradores em potencial entram nesse supermercado
e analisa quem deve ser comprado. As melhores marcas sempre vencem!
30


Ento, aqui vai uma rpida demonstrao de algumas das vantagens de
construir a sua prpria marca pessoal:
-Aumentar sua vantagem competitiva
Um dos maiores benefcios de voc de ter uma marca pessoal forte
que ela cria um senso de individualidade e de "separao" do mercado,
para que seus prospectos sejam capazes de diferenciar facilmente a sua
empresa de seus concorrentes.
-Gerar mais vendas e ter mais rendimento em menos tempo
A maioria dos profissionais do mercado no atinge seu potencial
mximo de renda. Uma marca pessoal forte ir permitir que voc trabalhe
menos para atrair mais clientes e oportunidades.
Voc vai se posicionar na mente de seu mercado como um fornecedor
de informaes valiosas, crescendo e ganhando comisses mais elevadas,
trabalhando menos e fazendo mais!
-Estabelecer-se como um especialista no seu segmento.
Ganhe o reconhecimento do setor em que atua, e esteja sempre na
mente do seu prospecto. Construa um efeito permanente e seja super-
recompensado pela sua individualidade.
Confiana, respeito e admirao acompanharo seu nome e essa
mensagem ser incorporada repetida vezes no subconsciente do seu
prospecto. Sua marca pessoal ir te lanar para o mais alto sucesso que
nunca voc talvez imaginasse obter.

Criando um Blog Pessoal

Como falamos da importncia da internet agora voc aprender os
mecanismos que os maiores experts em marketing online utilizam para
ter sucesso.
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Ter um Blog que representa sua marca pessoal um dos mais vitais
passos para o sucesso online..., ele deve ser o centro de todas as suas
atividades na internet.
Blog como um dirio online que voc prprio pode atualizar com
novos contedos diariamente ou semanalmente para seus amigos e
prospectos.
Seu blog seu pagina online. e pea mais importante para que possa
construir sua marca e seu negcio... o canal de onde as pessoas iro te
conhecer e saber se vo querer trabalhar e fazer negcios com voc.
Aqui esto algumas razes porque voc deve ter um blog:
1. Ter um Blog aumenta sua credibilidade e autoridade levando voc a
outro nvel, automaticamente te posiciona como um expert e te da o
poder da alavancagem trabalhando por voc 24 horas por dia e 7 dias na
semana.
2. O blog o lugar perfeito para se ligar as redes sociais como o Orkut,
Facebook e o Twitter. Quando voc conhece novas pessoas nas redes
sociais a primeira impresso que voc passa o seu blog, onde voc deve
dar valiosos e gratuitos contedos para que eles possam aprender, e o
melhor, compartilhar com outros, trazendo com isso mais pessoas e
aumentando suas visitas diariamente.
3. Diferente de um site tradicional esttico, o Blog vivo, interativo e
sempre est atualizado, o melhor lugar para magnetizar as pessoas e
fazer com que elas voltem! Se o seu contedo valioso e completo,
pessoas vo querer automaticamente te procurar e retornar cada vez que
voc lanar um novo post.
4. O blog te ajuda a construir sua lista de e-mails mais efetivamente que
qualquer outro tipo de website. Sua taxa de converso (porcentagem das
pessoas que iro entrar para sua lista de e-mails) sempre muito maior
por causa da sua marca pessoal e o valor que voc esta agregando.
5. Com um blog, voc poder tambm ter o contedo ranqueado no topo
dos sites de buscas como o Google e o Yahoo, de forma fcil e gratuita.
32


Isto significa que voc ter trfego de pessoas que esto procurando voc
nos sites de busca e tambm as pessoas que esto procurando nos sites
de redes sociais.

Blog Wordpress: O Centro do Seu Universo Online

100% gratuito e voc mesmo pode hospedar seu blog, mas, no
entanto indico que voc encontre uma empresa de hospedagem para
faz-lo. Algumas plataformas oferecem a voc a oportunidade de
hospedar seu blog, mas isso muito arriscado e j vi diversos casos onde
as pessoas perderam todo o seu contedo devido a erros nesses tipos de
plataformas.
Hoje temos diferentes plataformas de criao de blogs, mas se voc
quer jogar no time dos grandes jogadores e estabilizar voc mesmo
como um Jogador online classe A importante usar o Wordpress.org
como plataforma para seu Blog.
Especialmente quando o seu blog a face do seu negcio online, voc
no pode correr o risco de perd-lo.
Em adio a isso o wordpress.org traz muitos outros benefcios pela sua
utilizao do que todas as outras solues. O Wordpress tem uma imensa
quantidade de customizaes e de funcionalidades que faro o seu Blog
construir seu negcio de forma poderosa e ilimitada.
Principalmente quando voc vai integrar as redes sociais ele sempre a
melhor escolha.
Eu recomendo que voc adquira o domnio www.seunome.com ou
www.seunome.com.br para usar em seu blog. Isso muito importante
para a construo da sua marca, ligar seu nome a sua marca um fator
chave para ter sucesso na web.

Integrando seu Blog com as Redes Sociais
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O prximo passo aps criar seu blog Wordpress estabilizar sua
presena nas redes sociais. Hoje existem milhares de sites de redes sociais
e o numero continua aumentando. impossvel gerenciar todos esses
sites o tempo todo.
A boa notcia que voc somente precisa gerenciar alguns sites. Abaixo
esto as redes sociais que tenho mais intimidade e com as quais possvel
gerar grande quantidade de trfego para seu Blog.
-Twitter
No Twitter somente so permitidos 140 caracteres para sua mensagem,
essa mensagem instantaneamente entregue a todas as pessoas que
esto conectadas a voc.
Voc pode enviar mensagens multimdias usando pequenos textos com
links, websites, fotos, vdeos e udio.Ter uma conta no Twitter com um
grande nmero de seguidores um bom caminho para fazer sua marca
pessoal e com isso seu Blog.
Escrever em blogs j algo familiar pra muitos, por isso o micro-
blogging cresceu rapidamente em popularidade. Twitter de longe o rei
do micro-blogging e o termo micro-blogging foi inventado provavelmente
por causa do Twitter.
-Facebook
Atualize seu status no perfil pessoa e todos seus amigos sero
notificados sobre suas atividades. Eu recomendo criar um perfil no
Facebook, ele vai permitir que voc conecte a mais pessoas e consiga
manter o publico do seu blog bem perto de todas as novidades que esto
acontecendo.
Facebook um site de rede social global que permite adicionar amigos
e mandar mensagens. Neste momento que escrevo j so mais de 700
milhes de usurios do Facebook.

-Orkut
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O Orkut um site onde podemos tirar grande proveito pela quantidade
de pessoas que voc pode se relacionar, isso pode gerar bastante trfego
para o seu blog e com isso crescer sua lista gradualmente.
O Orkut a rede social mais famosa do Brasil, estima-se que j so mais
de 70 milhes de pessoas cadastradas por aqui.
-You Tube
Criar vdeos para distribuio online extremamente fcil. No mnimo
voc ir precisar de uma webcam e um microfone. Voc poder ser
assistido por milhes de pessoas e ganhar uma audincia nica para seu
Blog.
You Tube um site de compartilhamentos de vdeos onde os usurios
podem enviar e compartilhar seus vdeos. Vdeos online uma febre e no
podem ser ignorados. Se procura algo na Internet possvel que j tenha
ido ao Youtube fazer isso tambm.

Crie uma lista e mantenha essa lista com informaes valiosas.

Voc deve ter percebido a importncia de construir seu blog, e se
percebeu falei tambm sobre lista de e-mails, agora irei lhe mostrar o que
e a importncia de construir uma lista!
Construir uma lista de contatos que cresce a cada dia umas das coisas
mais importantes que voc pode fazer pelo seu negcio e pela sua
carreira. Mais importante do que cri-la saber mant-la de forma a
continuar dando informaes valiosas para seus prospectos.
Para criar uma lista voc precisa de duas coisas:
1- Uma Pgina de Captura.
2- Um Auto Responder.
-Pgina de Captura:
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Voc j deve ter visto muitas vezes pela internet, mas talvez no
conhecesse o que era ou como estava sendo usada.
A pgina de captura como voc vai gerar e coletar informaes de
prospectos qualificados e com isso gerar sua lista.
Pessoas protegem muito suas informaes pessoais incluindo seu nome
e seu e-mail. Eles no querem entregar isso a ningum! Ento se o
visitante concordar em deixar essas informaes de contato, voc precisa
oferecer a ele um valor como um e-book gratuito, por exemplo, isso o
encoraja a fazer parte da sua lista.
-Auto-responder:
Geralmente, as pessoas costumam se comunicar por email. Enviar e-
mails para centenas e milhares de pessoas individualmente um caminho
que iria consumir muito tempo. Ento aqui est a ferramenta crucial que
voc precisa... chamada de auto-responder.
Um auto-responder permite que voc envie automaticamente
mensagem para seus prospectos em dias especificados. Porque isso
importante?
Estudos de marketing demonstram que um consumidor precisa ouvir
falar de algo por no mnimo sete vezes na mdia antes de tomar uma
deciso. O Auto-responder far um acompanhamento com seu prospecto
por um ms, por trs meses ou pelo tempo que voc escolher.
Ento voc precisa ter um auto-responder para poder se comunicar de
forma fcil e simples com seus prospectos, voc pode enviar mensagens
diariamente programadas, mensagens sobre temas que voc escolher,
personalizadas e outros.
Nossa escolha para ter um bom servio de auto-responder o Aweber
(www.aweber.com).

Incorpore mtodos de Gerar trfico Gratuitamente ou Pago para construir
sua lista.
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No comeo, vai demorar algum tempo para que voc preencha o seu
funil do marketing de atrao e comear a ver resultados de seus esforos.
A grande notcia que, durante anos, algumas das mentes brilhantes da
indstria do marketing online criaram alguns mtodos de baixo custo para
atrair trfego de qualidade para seu site. Alguns dos mtodos que irei te
ensinar so totalmente Gratuitos.
Bem... Antes quero lhe falar que:
Criar trfego gratuito requer tempo.
Criar trfego pago exige dinheiro.
Com estes dois mtodos voc estar usando diferentes tticas para
atrair prospectos sua lista, mas no importa como voc vai coloc-los em
seu funil, voc ira se comunicar com os seus prospectos
permanentemente usando seu Auto-responder e como voc trabalha para
lhes entregar informao valiosa, eles gostam e confiam em voc.
Esse processo de construo de confiana, naturalmente acontece
quando voc proporcionar-lhes informaes valiosas que ajudam a
resolver seus principais problemas. Ao longo do tempo, eles vo comear
a ver voc como um especialista que pode ajud-los a atingir seus
objetivos.
Agora, quando se trata de resolver problemas, voc precisa saber que
h trs coisas principais que a maioria de donos de negcio quer saber:
1. Como obter mais Contatos
2. Como fazer mais parceiros
3. Como ganhar mais Dinheiro (Este provavelmente o maior de todos.
Afinal, o objetivo de aprender os dois primeiros fazer dinheiro).
Independentemente de voc optar por usar o trfego gratuito
(abordagem baseada em contedo) ou trfego pago (abordagem de
publicidade) para atrair contatos ao seu funil, voc ir garantir um nvel
muito maior de sucesso se tiver a certeza de que o seu endereo online
37


procurado por muitos e se est sendo constantemente encontrado por
vrios tipos de pessoas.
Eu acredito que se voc incorporar os 2 mtodos juntos, gratuito e
pago voc ir alcanar um grandioso nvel de sucesso, mas se voc
escolher somente um com certeza ir bem. Eu conheo pessoas que
somente usam trfego pago e tem um sucesso enorme e tambm
conheo pessoas que usam mtodos gratuitos para construir sua lista e o
fazem muito bem.
A melhor coisa do trafego pago que voc pode comear a ter
resultado quase imediatamente. Ento se voc tem algum pouco dinheiro
para fazer anncios eu acho uma boa ideia, voc estaria largando na
frente da corrida.
Mas no se preocupe se voc no est com algum dinheiro no
momento para investir em publicidade para seu Blog, porque vamos
compartilhar uma srie de ferramentas que voc pode usar. Abaixo esto
listadas algumas ferramentas que voc poderia considerar em usar.
Aqui esto algumas ferramentas que voc poderia comear a usar
agora, elas so minhas favoritas fontes de gerar contatos:
Recursos Gratuitos:
Orkut (www.Orkut.com)
YouTube (www.YouTube.com)
Twitter (www.Twitter.com)
Facebook (www.Facebook.com)
Artigos
www.artigonal.com
Recursos Pagos:
Google Ad words (www.adwords.com)
Yahoo (www.searchmarketing.yahoo.com/)
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MSN Pay-Per-Click (www.adcenter.microsoft.com/)
Facebook anncios
Introduza seus prospectos para seu negcio no tempo certo!

Agora, uma vez que voc comeou a construir sua lista, voc
obviamente vai precisar mostrar a seus prospectos a sua oportunidade de
negcio!
Voc deve ter uma apresentao de marketing slida, com todas as
informaes que seu prospecto precisa saber sobre a sua oportunidade.
Caso contrrio, voc vai desperdiar uma tonelada de tempo,
"mostrando" a sua oportunidade de negcio em vez de gastar tempo
enchendo seu funil com prospectos.
Com o sistema certo de marketing online, voc no precisa se
preocupar com encaminhar seus prospectos para reunies de hotis ou
desenhar crculos em guardanapos em um caf "para mostrar seu negcio
ou produto.
Uma vez que voc tem uma lista, voc precisa comear a direcionar
seus prospectos para o site da sua empresa para que eles possam obter
todas as informaes que precisam sobre a sua oportunidade de negcio
ou seu produto.
Entretanto, Seja Cuidadoso!
S porque eles concordaram em estar na sua lista, no significa que
eles querem receber e-mails diariamente sobre o seu negcio e/ou
produto. Voc precisa mostrar a eles indiretamente o seu negcio, por
exemplo: em sua assinatura de e-mail, coloque ("Aprenda Como eu Fao
Dinheiro Enquanto Viajo" com um link para o site da sua empresa) ou
introduza o seu negcio como um "lanamento" em torno de
determinados perodos de tempo, tais como frias, o seu aniversrio em
seu negcio, etc. Ou ainda tenha um link no seu blog com esse propsito!
39


Se voc trabalhar de forma profissional e seguir essa metodologia
corretamente, tenho certeza que estar transformando os seus
prospectos em parceiros de negcios rapidamente, e entrando em um
fluxo automtico de renda residual para toda a vida.
Imagine sua lista crescendo e daqui a dois ou trs anos est com mais
de 10 mil pessoas que recebem suas informaes, agora imagine 3%
dessas pessoas entrando em sua oportunidade com voc?
Voc estaria cadastrando em torno de 300 novas pessoas em seu grupo
e o mais interessante que eles podem aprender a fazer o mesmo
processo e estar desfrutando do poder incrvel e revolucionrio do
Marketing da Atrao.
Vamos supor que em 2 anos voc no cadastre 300 mas somente 100
pessoas no seu grupo ou seja 1% de 10.000 prospectos que h em sua
lista, com certeza cadastrar 50 pessoas por ano um resultado fantstico
e maior do que todos os grandes lideres que conheo possuem.
A grande vantagem de cadastrar os parceiros dessa forma que como
eles te veem como um expert, eles seguiro o seu caminho para o
sucesso e isso acabar com os problemas que todos tm ao cadastrar um
novo parceiro como a falta de direo inicial, falta de duplicao e etc.
Agora se voc quer levar sua rede a nmeros grandiosos peo que leia
com toda ateno as dicas a seguir:

Liderana do 3 Milnio

O jeito certo de fazer todas as coisas, especialmente, as mais difceis.

So 25 dicas de comportamento para liderana que podem fazer a
diferena em seu negcio.
40


1-Os Lderes so calmos, inteligentes, entusiasmados e extremamente
simpticos;
2-Um Lder precisa inspirar confiana, honestidade, lealdade. Precisa ter
carisma e um excelente projeto de trabalho;
3-O Lder a pessoa certa, para o lugar certo, para o trabalho certo e a
situao certa, alm de ter grande experincia naquilo que faz;
4-O verdadeiro Lder trabalha em equipe, sem diminuir o talento de
ningum. Mostra que sabe fazer e ensinar corretamente;
5-O melhor Lder raramente o melhor Vendedor. O verdadeiro Lder se
realiza programando o trabalho dos outros. Por isso sabe faz-lo melhor,
com mais qualidade e rpido;
6-O verdadeiro Lder aquele que sabe alterar tudo, desde
procedimentos, atitudes, metas e resultados. Alm de ser otimista e
dinmico;
7-Nada mais to importante que o resultado! Isso o que vale. Porque o
resultado um fato acontecido. Ningum poder neg-lo. a absoluta
verdade;
8-Os verdadeiros Lderes fazem acontecer. Naturalmente tambm passam
por dificuldades, mas sabem contorn-las como poucos;
9-O Lder ao perceber a dificuldade ou problema, precisa tomar a atitude
certa para que o problema no cresa, que estacione como est. Se o
problema piorar, faltou liderana e competncia;
10-Depois de estudar e fazer planejamento adequado, aplicar nos
problemas ou dificuldades as medidas ou atitudes necessrias para que
sejam eliminados ou corrigidos;
11-Nunca d uma orientao que no possa ser seguida. O verdadeiro
Lder consegue fazer vrias coisas ao mesmo tempo. Sabe delegar, avaliar,
encorajar, cobrar e corrigir;
12-A liderana a arte do improviso. A competio muda o tempo todo,
por isso o Lder deve mudar. Precisa encontrar condies para adaptar-se
41


a todas as circunstncias. Saber esquecer, perdoar, reconsiderar para
poder evoluir. Isso importantssimo;
13-Ningum faz nada por nada. Por isso, d sempre uma boa razo para
algum aceitar a sua proposta. Se no aceitar, a sua proposta no foi
suficientemente boa;
14-O verdadeiro Lder confia em sua intuio. Esta a maneira prtica
de tomar decises difceis. Quanto mais grave for o problema ou
dificuldade, mais os Lderes desenvolvem e aplicam sua prpria intuio.
Porque sem intuio no h liderana;
15-O importante procurar no se repetir em seu trabalho. preciso
inov-lo, procurar fazer as mesmas coisas de formas diferentes, que seja
melhor, mais completa e eficiente;
16-O verdadeiro Lder fabrica outros lderes porque sabe ensinar, cobrar,
avaliar muito bem os resultados e corrigir com eficincia aquilo que no
estiver certo;
17-O verdadeiro Lder est constantemente preocupado com o resultado
e por isso forma sempre novos Lderes. Nunca se acomoda e nem fica
indiferente. Reage sempre e luta para vencer;
18-O Lder sempre o primeiro em querer mudar para melhor. No s na
condio de trabalho, mas especialmente como ser humano;
19-Os verdadeiros Lderes sempre possuem ideias novas. Jamais se
acomodam ou se conformam. Esto sempre procurando melhores
resultados;
20-Errar humano, mas permanecer no erro sinal de incompetncia. Por
isso, quando errar tenha o cuidado de aprender com o erro;
21-Se voc no tem o privilgio de fazer o que ama, pelo menos procure
gostar do que faz. preciso ter prazer em falar do seu projeto. Amar toda
sua equipe e o trabalho que ela faz. Estar apaixonado pelo resultado de
seu trabalho e falar de amor com ele;
42


22-Um Lder estuda sempre. Ora lendo, ora raciocinando, ora escrevendo.
Procura em seus momentos livres aumentar os seus conhecimentos, para
poder motivar os outros;
23-Aquilo que o Lder for capaz de imaginar, ele tem o poder para realizar.
Ento, atravs da sua fora o Lder executa ou realiza tudo que pretende
fazer;
24-No adianta nada remendar a roupa velha e suja com pano novo,
simplesmente porque no aguenta. Ento mude de roupa e queime-a.
Tome um banho e vista um traje de linho puro. Voc precisa mudar
integralmente todos os seus hbitos costumes e objetivos. Voc precisa
ser DIFERENTE;
25-A tica do mundo no ajuda ningum, exploradora e negativa. Por
isso precisamos mudar para a TICA DO SUCESSO, precisamos mudar de
quadrante;

E lembre-se: Quando as coisas vo bem, mrito da Equipe. Quando as
coisas vo mal, demrito do lder.

Espero ter colaborado, o mnimo que for, para pontos de reflexo sobre
este tema e seu crescimento profissional e pessoal. Se tiver interesse em
dividir mais informaes sobre este segmento fantstico de Vendas e
Negociaes com o Blog Executivos de Vendas, estarei disposio para
auxiliar sempre que assim for solicitado.

Se escolher ser nosso parceiro de negcios conhecendo nossa
oportunidade, faa seu cadastro e seja bem vindo . Tenha certeza que
faremos o possvel e o impossvel para ajud-lo a atingir o mais absoluto
SUCESSO.

No basta apenas querer vencer, preciso se preparar para Vencer.
43


Um forte abrao e fique com DEUS.
Atenciosamente:

Rejiano Vedovatto

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