Indiana Cyberoam investe em estratgia de canais

para crescer no Brasil [entrevista]

27.02.2015 12:00 por Jocelyn Auricchio 0

Fundada na ndia, a Cyberoam fabrica firewalls de ltima gerao destinados a

corporaes globais de todos os tamanhos, incluindo os setores de Manufatura,
Educao, Sade, Financeiro, Varejo e TI. Presente no Brasil desde 2010, a
empresa tem desenvolvido um forte trabalho junto a sua rede de canais para
apresentar seus produtos aos gestores de TI e conquistar mercado, adotando
inclusive uma agressiva campanha de incentivos para viabilizar seu crescimento.
A B!T conversou com Tapan Gohel, Gerente
Regional da Amrica Latina e Europa da
Cyberoam, que falou sobre o mercado
brasileiro, a estratgia de canais da empresa e
das perspectivas para a companhia.
B!T: Sr. Gohel, como tem sido a atuao da
Cyberoam no Brasil at agora?
Tapan Gohel: O Brasil estratgico para a
Cyberoam pois, atualmente, mais de 70% dos
negcios so gerados a partir de So Paulo. O
pas est avanando rapidamente e a
demanda por segurana, que havia ficado
estvel recentemente, est projetada a
crescer a mdio e longo prazo.
Nos prximos dois anos, ns iremos intensificar os treinamentos tcnicos e de vendas para
nossos parceiros. Alm disso, temos melhorado e nossos programas com descontos para
parceiros, de forma que gere mais lucros e gratificaes.
B!T: Na sua opinio, quais as similaridades e diferenas do mercado do Brasil e da ndia?
Tapan Gohel: O Brasil minha segunda casa. Ele muito parecido com a ndia com
similaridades culturais, com o mesmo avano da tecnologia e o aumento da sensibilizao para as
questes de segurana. O ponto importante a destacar que, em ambos os pases, indivduos e
companhias atualmente tm retratado um entendimento muito melhor sobre TI e sobre
cibersegurana. As organizaes no Brasil assim como a ndia avaliam a segurana como um
investimento necessrio e no veem mais meramente como um custo. O impacto da internet no
crescimento da economia e a prosperidade algo muito similar em todas as regies dos BRICs.
Como resultado, preocupao com a segurana est crescendo entre usurios, organizaes e
governos.
B!T: O Brasil tem grande alinhamento tecnolgico com os EUA e j se mostrou refratrio a adotar
tecnologia de pases emergentes como a China. O sr. sente esse receio do gestor de TI em
relao aos produtos da Cyberoam? Existe um trabalho por parte de vocs para conscientizar o
gestor brasileiro da qualidade e inovao dos seus produtos e solues?
Tapan Gohel: Vejo o desconhecimento sobre a marca Cyberoam e sobre a alta qualidade de
nossos produtos como uma imensa oportunidade. A Cyberoam tem uma reputao nica mundial
com base na qualidade de seu portflio composto por firewalls de ltima gerao com preos
competitivos e oferecemos garantia de trs anos, suporte local em portugus de pr e ps-venda,
assim como uma ampla rede de canais no Brasil. Estamos conduzindo mais atividades com foco

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em parceiros e clientes incluindo webinars, roadshows etc com objetivo de educar os gerentes de
TI brasileiros com as melhores prticas de segurana.
B!T: Qual a importncia dos canais para a expanso da Cyberoam no Brasil? Quais parcerias
foram estabelecidas nesse sentido?
Tapan Gohel: Ns somos uma companhia que trabalha com vendas 100% via canais. Para ns,
os parceiros vm em primeiro lugar e ns acreditamos que trabalhando lado a lado ns iremos
crescer juntos. Ns temos a sorte de ter adquirido parceiros fiis no Brasil. Eles acreditam no
crescimento da Cyberoam e valorizam o nosso apoio. A Cyberoam tem mais de mais de 150
parceiros de canal com 20 parceiros Platinum e 15 parceiros na categoria Ouro.
B!T: A capacitao dos revendedores compensa o investimento? possvel quantificar o retorno
alcanado?
Tapan Gohel: Claro, esta tem sido a parte mais importante da nossa associao. Ns sempre
acreditamos no treinamento de nossos parceiros, por isso, mantemos as revendas atualizadas
sobre os desenvolvimentos de recursos e aprimoramentos de firmwares. Contamos com mais de
125 engenheiros de parceiros certificados (CCNSP) que so capazes de fornecer o primeiro e
segundo nvel de suporte por conta prpria. O treinamento uma obrigao do fabricante e
mantemos um calendrio de treinamento planejado para o ano inteiro.
B!T: Inicialmente, a Cyberoam mirava em pequenas e mdias empresas, mas ampliou seu foco
para o segmento enterprise. Como tem sido essa transformao?
Tapan Gohel: Embora tenhamos sido pioneiros na presena no mercado SMB, entrar em
mercados emergentes no segmento empresarial requer habilidades, know-how tecnolgico,
disposio e vontade coletiva para ir alm. Graas equipe de desenvolvimento de produtos,
hoje contamos com um portflio que abrange firewall robustos e de ltima gerao, juntamente
com recursos como portas flexveis (Flexi-ports). Estamos prestes a capturar uma parcela
significativa no mercado empresarial de mdio e grande porte com os mais elevados Mbps por
dlar gasto.
B!T: Em quais verticais a Cyberoam est presente no Brasil?
Tapan Gohel: No Brasil, estamos presentes em segmentos pulverizados e em setores como
Educao, Varejo, Indstria etc.
B!T: Vocs tem apresentado crescimento no Brasil nos ltimos anos. Qual a projeo para 2015 e
os principais desafios que o ano representa?
Tapan Gohel: O Brasil continua a ser o mercado mais lucrativo e promissor na Amrica Latina. A
Internet j atingiu a massa crtica e empresas de todos os tamanhos esto fazendo uso extensivo
de tecnologias web para expandir e se integrar no comrcio global. As empresas presentes no
pas esto passando por uma transformao e esto experimentando as tendncias SMAC (Social,
Mobile, Analytics e Cloud). medida que essas empresas esto conectadas local e globalmente,
elas iro precisar de um parceiro de segurana de rede confivel como a Cyberoam.

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