Projeto Franqueador São Paulo

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Por que Franquear?

Encontre aqui 10 bons motivos para franquear o seu negócio:
1
Para crescer e expandir.
Apesar de parecer óbvio, o Franchising é um modelo de gestão baseado na expansão de
um conceito de negócio já testado. Por isso, é uma opção interessante para as empresas
que querem crescer, por aumentar a cobertura de mercado e a oferta de produtos e
serviços a um maior número de consumidores.
2 Para expandir o negócio com um investimento reduzido.

Um dos princípios do Franchising está no fato do investimento na unidade franqueada
ser realizado pelo franqueado, um terceiro, que não faz parte da empresa franqueadora.
Por isso, a opção pelo sistema de franquias permite a expansão do negócio sem, no
entanto, descapitalizar a empresa franqueadora. O investimento da franqueadora se
restringe à preparação e organização do modelo de franquias, que tende a representar um
investimento reduzido em relação ao necessário para montar e operar diversos negócios
em paralelo.
3
Para manter um gestor comprometido à frente do negócio.
A maior parte dos negócios no mercado depende da qualidade de seus gestores diretos.
Garantir a qualificação e comprometimento de uma equipe de gestores que sejam
funcionários da empresa, muitas vezes remunerados de forma fixa, sem uma parcela
importante de participação nos resultados, pode ser algo complexo. A franquia é uma boa
forma de evitar esses problemas, uma vez que o franqueado é um empreendedor, dono
de seu próprio negócio e, portanto, comprometido com os resultados.
4
Para fortalecer a marca.
O Franchising tem por princípio a utilização de uma marca única nas franquias, permitindo
que a marca da empresa se torne visível aos consumidores em pontos em que há um
bom nível de controle sobre a operação e qualidade de interação com o público. Isso
possibilita a aproximação entre a marca e o cliente, ampliando seu valor e percepção de
qualidade, e também uma maior exposição, na medida em que a rede cresce e novos
produtos surgem.
5
Para ganhar escala junto aos fornecedores.
Alguns negócios dependem diretamente da escala de produção junto a fornecedores.
Nestes casos, a ampliação do volume de negócios serve como forte redutor de custos,
ampliando a lucratividade e potencial de resultados e, como conseqüência, aumentando
sua sustentabilidade em longo prazo.
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6
Para aumentar o controle sobre a rede.
Hoje em dia, muitos negócios têm seu sucesso ligado à forma como suas marcas, produtos
e serviços interagem com os consumidores. Estes negócios dependem de padrões que
garantam qualidade nessas ações. O Franchising se torna uma opção interessante, uma
vez que o modelo é baseado em controle sobre as operações das franquias, garantindo
uma única forma de acesso ao mercado, baseada nas práticas estudadas e desenvolvidas
pela franqueadora.
7
Para criar barreiras para a concorrência.
Em mercados cada vez mais competitivos, os canais de vendas tradicionais (não
exclusivos) têm condições de se tornarem parceiros de um concorrente seu, num prazo
relativamente curto. O Franchising permite a exigência da exclusividade por parte das
franquias, erguendo assim barreiras que impedirão que a concorrência trabalhe sobre
uma base que sua empresa já desenvolveu.
8
Para ganhar segurança em longo prazo.
O modelo de franquias é baseado em um relacionamento de longo prazo com os
franqueados. Em média, os contratos têm duração prevista para 5 anos, podendo variar
para até 20 anos. O sistema ainda prevê restrições de concorrência direta do franqueado,
mesmo após o término do contrato, criando uma proteção adicional de mercado para a
franqueadora. Assim, o franchising se configura como um modelo de relacionamentos de
longo prazo, criando um bom nível de segurança para a franqueadora.
9
Para facilitar a gestão à distância.
O sistema de franquias é uma forma de delegar a operação e gestão para um gestor
autônomo, capaz de implantar e gerir o negócio à distância com estruturas de custos
reduzidos e viáveis. Quanto maiores forem as dificuldades de delegar tarefas, o aumento
dos custos de gestão à distância, a necessidade de ajustes a características locais, entre
outros aspectos, mais indicada é a utilização do modelo de franquia nesse caso.
10
Para obter maior retorno sobre o investimento.
Os demais motivos para franquear seu negócio podem existir ou não para uma
determinada empresa. Porém, o retorno sobre o investimento é um motivo essencial.
Não há operação de Franchising que faça sentido sem que seja capaz de retornar o
investimento realizado na construção do modelo. A forma de medir o retorno sobre
o investimento, no entanto, pode variar bastante de acordo com os interesses e com
o negócio da empresa.
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COMO CRIAR UMA REDE

DE FRANCHISING?
1 Introdução
2 10 passos para criar uma rede de franchising.

Passo 1 Registre a marca
Passo 2 Defina o conceito e teste-o
Passo 3 Estude o mercado
Passo 4 Transmita o know-how
Passo 5 Dê provas de rentabilidade
Passo 6 Reveja a estrutura da empresa
Passo 7 Analise a viabilidade
Passo 8 Formate o negócio
Passo 9 É tempo de divulgar
Passo 10 Erros a evitar
3 No que podemos ajudar?
4 Como?
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1 Introdução
O franchising é, por definição, um modelo ou sistema de desenvolvimento de negócios em

parceria, através do qual uma empresa, com um formato de negócio já testado, concede a
outra empresa o direito de utilizar a sua marca, explorar os seus produtos ou serviços, bem como o
respectivo modelo de gestão, mediante uma contrapartida financeira.
Optar por franquear pode revelar-se vantajoso, acima de tudo porque este é um sistema que possibilita
uma mais rápida cobertura do mercado com um menor custo de investimento, mas tenha em mente
que a criação de uma rede obriga ao cumprimento de um conjunto de condições-base.
2 10 passos para criar uma rede de franchising.
Passo 1 - Registre a marca
A propriedade intelectual e industrial é condição básica para se poder avançar para o franchising. A
marca tem que estar registrada no país em que pretende atuar. A obrigatoriedade refere-se também ao
registro do nome de estabelecimento. No Brasil, é tratado junto do Instituto Nacional da Propriedade
Industrial (INPI).
É, além disso, fundamental que a marca a franquear detenha alguma notoriedade, a única forma de
reunir atrativos capazes de captar o interesse de potenciais franqueados.
Passo 2 - Defina o conceito e teste
O conceito a franquear deve ser objetivo e estar bem identificado. O franqueador deve ser capaz de
afirmar, sem dúvidas, qual a fórmula do sucesso do seu negócio. A criação de uma unidade-piloto é
fundamental. É aqui que o franqueador deve testar todo o conceito, pelo menos durante um ano, antes
de decidir franqueá-lo. A unidade-piloto funciona como um laboratório e serve para:
• Testar e adaptar os processos;

• Testar o lançamento de novos produtos;
• Avaliar a evolução do conceito.
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Apesar de não ser obrigatório, a empresa deve deter uma carteira de produtos preferencialmente
próprios e registrados sob o mesmo nome que a marca. Além disso, convém que o mix de produtos
seja o mais equilibrado possível e sempre orientado na perspectiva do consumidor.
Passo 3 - Estude o mercado
A decisão de franquear só deverá ser tomada depois de uma exaustiva avaliação do mercado. Ao
tornar-se franqueadora, a empresa assume um compromisso de longo prazo com os seus parceiros,
logo tem que ter capacidade para garantir que o negócio em que apostou vai ser rentável. Há certos
pontos que não pode ignorar:
• Definição dos indicadores básicos para viabilizar uma loja/unidade (por exemplo, número de
habitantes da região);
• Perspectivas de evolução do setor, sobretudo do ponto de vista das margens comerciais;
• Análise da concorrência direta e indireta;
• Avaliação do potencial de expansão da rede (número de franqueados potencialmente inte
ressados no negócio).
Passo 4 - Transmita o know-how
O franqueador tem a obrigação de transmitir ao franqueado como gerir o seu negócio. Só desta forma
pode garantir que, ao seguir as mesmas regras, poderá obter resultados idênticos. O know-how do
franqueador tem que ser:
• Secreto: Não ser do conhecimento geral ou de fácil acesso;

• Substancial: Conferir vantagem econômica e concorrencial;
• Identificado: Convertido à forma escrita através de manuais de operações.
Os manuais devem ser o mais exaustivo possível e divididos em tantas fórmulas e procedimentos
quanto àqueles que compõem o negócio.
Passo 5 - Dê provas de rentabilidade
Outra das obrigações de quem franquia, passa por provar a rentabilidade do negócio. Não se deve
tentar angariar um franqueado só com promessas. Tem que se mostrar dados reais, baseados não
em projeções, mas em fatos.
O franqueador não pode, por outro lado, deixar de indicar ao seu futuro parceiro de negócio os valores
reais de investimento necessários para pôr de pé uma unidade franqueada.
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Passo 6 - Reveja a estrutura da empresa
Ao avançar para a criação de uma rede de franquia, o franqueador deve partir perfeitamente ciente
de que o franqueado é um parceiro e não um empregado. Para tal, vai ter que alterar a sua forma
de pensar, de agir e, até em certos casos, a forma como está estruturada a sua empresa. Abrir uma
unidade franqueada não é o mesmo que criar uma filial e o franqueado vai certamente - até porque é
seu direito - exigir apoio permanente.
A evolução da estrutura franqueadora pode, e deve, ser gradual: a empresa deve ir-se adaptando às
necessidades que a própria rede for criando. Assegurar o pleno funcionamento de toda a rede implica
uma capacidade econômica comprovada. O franqueador precisa dispor de verbas que lhe permitam
manter o conceito vivo e dinâmico.
Passo 7 - Analise a viabilidade
Reunidos os requisitos básicos, chegou o momento de avaliar a viabilidade do negócio. Muitas vezes,
o cumprimento destas condições prévias não implica que o projeto seja viável. A análise que se
segue tem como finalidade determinar, em detalhe, as características do conceito, tendo em conta as
condições de exploração da empresa e as particularidades do modelo de negócio a formatar. Pode
ser conduzida autonomamente ou com a ajuda de especialistas. É a chave que permite o desenho
completo do projeto e a base indispensável ao desenvolvimento documental posterior. Deve ter em
conta os seguintes componentes:
• Situação inicial: Evolução do conceito a franquear, perfil dos clientes atuais, pontos fortes e
pontos fracos versus ameaças e oportunidades;
• Fatores-chave de franchising: Determinação do know-how, perfil do franqueado, proces
so de formação, fatores de fidelização;
• Aspectos operacionais: Logística, acompanhamento e controle da rede, apoio ao
franqueado;
• Implantação: Definição e caracterização do local, áreas necessárias, população mínima;
• Expansão da rede: Estratégias de expansão, análise e definição das regiões com potencial;
• Fórmula econômico-financeira: Deve ser pensada tanto do ponto de vista do franqueador
quanto do ponto de vista do franqueado. Consiste na definição de direitos de entrada e royal
ties, do plano de investimentos inicial e do capital inicial necessário;
• Análise dos aspectos jurídicos: Definição genérica dos direitos e obrigações do franquea
do/franqueador, análise genérica de aspectos como a duração e renovação do contrato, as
zonas de exclusividade e a venda ou cessão do negócio, identificação dos aspectos chave
para a elaboração do contrato de franchising.
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Passo 8 - Formate o negócio
Uma vez terminado o plano de viabilidade e sendo o resultado positivo, é tempo de passar tudo ao
papel. À base documental do projeto chamamos de FORMATAÇÃO e deve estruturar-se na forma de
manuais, que constituem os elementos básicos que permitem a formatação e duplicação do modelo
pré-definido. São vários:
• Manual operacional: Descreve todos os procedimentos indispensáveis à gestão diária do

negócio (atendimento, gestão dos estoques, faturamento, estrutura e funções da unidade);
• Manual relacional: Define a relação entre franqueado e franqueador (controle e
acompanhamento da rede, apoio contínuo ao franqueado, descrição da estrutura e funções
da central de franchising e regras de comunicação);
• Manual de gestão: É essencialmente voltado para o franqueado. Aborda os pontos
essenciais que lhe permitem avaliar o desempenho do seu negócio;
• Manual técnico: Ensina como funcionar com os equipamentos necessários ao bom
funcionamento do negócio (máquinas, softwares especiais, etc.);
• Manual de adequação dos locais: Define todas as características e condicionantes que o
local de implementação do negócio deve respeitar (acessos, estacionamento, licenças);
• Manual de Marketing: Estabelece as regras de utilização da marca e de produção de
materiais de divulgação.
Circular de Oferta de Franquia (COF) e Contrato: É a peça final e deve espelhar com exatidão a
relação entre franqueador e franqueado. Convém que seja elaborado por um advogado especialista,
com base nas condições legais e relacionais que foram definidas no plano de viabilidade. O seu
conteúdo respeita, naturalmente, o referencial ético e a legislação brasileira vigente.
Passo 9 - É tempo de divulgar
Terminada a formatação, aposte na divulgação do seu negócio. Não o faça sem antes definir o perfil
dos franqueados. Varia de negócio para negócio. Como critérios básicos pode se apontar:
• A exigência ou dispensa de dedicação exclusiva;

• A obrigatoriedade de experiência prévia no setor;
• A capacidade financeira;
Os critérios restantes são geralmente de natureza qualitativa e muito baseada num aspecto essencial:
A empatia entre franqueador e franqueado.
• Definir o processo de seleção;

• Criar uma metodologia de captação de franqueado:
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Permite ao franqueador prestar informações aos potenciais franqueados de uma forma adequada, de
modo a que estes possam avaliar as vantagens da sua adesão à rede. É a primeira referência que o
potencial franqueado tem da empresa e do seu modelo de negócio, pelo que é uma forte condicionante
da manutenção do seu interesse no processo de seleção.
Para ajudar na divulgação, os franqueadores têm à disposição uma série de meios especializados,
tanto a nível nacional como internacional, que, se bem utilizados, podem revelar-se fundamentais:
• Feiras de franchising
• Revistas especializadas
• Guias de franchising
• Sites de franchising na Internet
• Cartazes e panfletos de divulgação do negócio disponíveis nas próprias unidades da marca.
Passo 10 - Erros a evitar
Em todo este processo, há obviamente uma série de erros a evitar, passível de conduzir ao fracasso
da rede. Entre os principais destaque para:
• Lançamento precipitado do franchising;

• Incorreta seleção de franqueados;
• Deficiente adaptação da estrutura da empresa à nova realidade que é o franchising;
• Má localização das lojas;
• Definição errada das zonas de exclusividade territorial;
• Erros na definição da fórmula econômica.
3 No que podemos ajudar?
Assessoramos você no desenvolvimento de todos os instrumentos de formatação de franquia

às pessoas interessadas em manter parceria com sua empresa.
4 Como?
Após uma avaliação do seu negócio e definição de viabilidade de franquia, consultores do Sebrae-
SP passarão a orientá-lo na elaboração do Manual do Franqueador, Manual do Franqueado,
Circular de Oferta de Franquia e Contrato de Franquia, através de visitas à empresa, levantamento
de informações, análise e elaboração do produto final. O que significa 120 horas de consultoria do
Sebrae-SP, distribuídas em até 6 meses de acompanhamento à sua empresa.
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TERMOS UTILIZADOS NO
SISTEMA DE FRANCHISING
Franchising: Franchising não é um setor da Franqueado: quem entra na rede por livre e
economia, é uma ferramenta de gestão, uma espontânea vontade, pagando a taxa inicial de
estratégia de expansão, uma das formas que franquia.. É o investidor, investe e reinveste
uma empresa tem para organizar ou reorganizar constantemente no negócio, opera segundo
a distribuição de seus produtos, por meio de os padrões do franqueador, paga taxas e
um sistema de parceria, utilizando métodos e royalties, cuida do dia-a-dia do negócio, FAZ
tornando viável através da colaboração mútua ACONTECER.
entre empresas independentes, que objetivam
expandir seus negócios com o máximo de COF – Circular de oferta de franquias.
eficiência econômica.
Funciona como um canal de distribuição para Território: espaço geográfico que o franqueador
acessar os consumidores e interagir com eles. autoriza o franqueado a explorar.
Possibilita cobertura máxima do mercado-alvo.
Franchising - definição legal: Franquear: permitir, conceder, liberar franquias.
“Franquia empresarial é o sistema pelo qual um
franqueador cede ao franqueado o direito de Taxa de franquia: é a taxa inicial, paga de uma
uso de marca ou patente, associado ao direito só vez e cobrada pelo franqueador do franqueado
de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de para que este tenha o direito de integrar sua rede
produtos ou serviços e, eventualmente, também de franquias. - é o pedágio pago na adesão ao
ao direito de uso de tecnologia de implantação e sistema de franchising. O melhor exemplo é a
administração de negócio ou sistema operacional comparação com a filiação de um clube, o sistema
desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, existe, já tem as regras do jogo e você conhece e
mediante remuneração direta ou indireta, sem adquiri o título.
que, no entanto, fique caracterizado vínculo
empregatício.” Art. 2º da Lei 8.955/94 Royalties: é o valor pago mensalmente pelo
franqueado ao franqueador pela continuidade da
Franqueador: detentor da marca e do método de utilização do sistema de franquia (esta pode ser
trabalho. Desenvolveu o negócio, estabeleceu paga de diferentes formas).
padrões, quem já testou o negócio, tem know-
how, concede através de contrato, a utilização Taxa de propaganda: é o valor cobrado
de sua marca, do sistema e demais recursos, periodicamente (ou de outras formas) pelo
seleciona e capacita o franqueado, garante a franqueado para a formação de um fundo
uniformidade da rede, transforma conhecimento financeiro cujo objetivo é o de servir ao fomento
da rede em ações eficazes, que gerem resultados comercial da franquia pela divulgação de sua
para todos. Permite a clonagem do seu negócio. marca, produtos e conceitos.
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Por que Franquear?

2 Para expandir o negócio com um investimento reduzido.

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