Exercicio de Revisão

CURSO DE SISTEMAS DE INFOMAO
Professora: Msc. Rafaela Mendona e-mail: professora.rafaela.mendonca@gmail.com

Disciplina: Tcnicas de Negociao e ApresentaoTurma: 4 perodo
Turno:Noturno Horrio: Segunda-feira (19h20min s 22h00min)
EXERCCIO DE REVISO
1. PODER, TEMPO E INFORMAO so tcnicas importantssimas no processo
de negociao e apresentao. Referente ao PODER dentro das negociaes, o que
caracteriza o mesmo a pessoa que o detm no momento, no sendo bom nem
ruim, moral ou imoral, tico ou antitico. Deste modo, marque V para as
verdadeiras e F para as falsas.
(
(
(
(
(
) Ser estvel;
) Ter origem gentica;
) Depender da percepo de terceiros;
) Ter origem no nada;
) Todas as alternativas esto incorretas.
2. Sabemos que PODER, TEMPO E INFORMAO so tcnicas importantes

para o sucesso de uma negociao. Quando participando de uma negociao com
uma equipe junto, temos como fonte de PODER externo o PODER da competncia
e do conhecimento sobre o objeto negociado. Portanto, entre as opes elencadas
abaixo, est INCORRETO afirmar que:
A - Devemos conhecer profundamente o produto, servio e questes chave relacionadas
ao objeto da negociao;
B - No podemos misturar suposies com fatos;
C - Devemos conhecer com detalhes o mercado, atual e futuro;
D - Devemos aplicar e conhecer tcnicas de negociao;
E - Devemos argumentar mesmo sem estar preparado, demostrando assim atitude
proativa.
3. Sobre a etapa de planejamento de uma negociao, assinale a alternativa
INCORRETA.
A - Muitos negociadores no gostam de colocar no papel o seu planejamento, pois
acham que perda de tempo;

B - O planejamento sempre atrapalha o andamento da negociao;

C - H diferentes vises do planejamento da negociao;
D - Os grandes negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma
negociao;
E - O planejamento a primeira e mais importante etapa de toda e qualquer negociao.
4. Proveniente do latim communicatione, que significa ato ou efeito de emitir,
transmitir e receber mensagens por meio da linguagem falada ou escrita quer de
outros sinais ou smbolos, quer do aparelhamento tcnico especializado, sonoro e /
ou visual. Neste sentido, podemos afirmar que:
I - Comunicao o processo mediante o qual, duas ou mais pessoas se entendem;

II - a mtua troca de ideias, atravs de qualquer meio, seja ele, a fala, a escrita ou
smbolos;
III - Transmisso ou intercmbio de pensamentos, opinies ou informaes, atravs
da fala, da escrita ou de smbolos.
A - Todas as alternativas esto corretas;
B - Somente I e III esto corretas;
C - Apenas III est correta;
D - Apenas II est incorreta;
E - Todas as alternativas esto incorretas.
5. Julgue os itens a seguir:
I - Estratgia uma viso geral, pensada para alcanar determinados objetivos.
II Estratgias no devem ser confundidas com tticas, que o detalhamento dos
mtodos usados para colocar em prtica a estratgia.
III - A estratgia a ser utilizada depender de fatores como personalidade das
pessoas envolvidas, as circunstncias das conversas e o assunto em questo.
A - Todas as alternativas esto corretas;

B - Apenas II e III esto corretas;

C - Somente I est correta;
D - Apenas I e II esto corretas;
E - Todas as alternativas esto incorretas.
6. Sobre estratgias de Negociao, anlise os itens a que se seguem:
I - No deixar clara o objetivo final da negociao;
II - Estender o tempo da negociao;
III - Deslocar a discusso para outro tema;
IV - Usar o bom humor para desviar o foco;
V - Ser claro, honesto e objetivo nas propostas e metas.
A - Todas as alternativas esto incorretas;
B - Apenas V est correta;
C - Somente IV e V esto corretas;
D - Somente II, III, IV e V esto corretas;
E - Todas as alternativas esto corretas;
7. Sobre as caractersticas de uma Negociao, anlise os itens a seguir:
I- Deve existir, pelo menos, duas partes envolvidas;
II - As partes envolvidas devem apresentar conflito de interesses a respeito de um
ou mais tpicos;
III - Uma negociao pode apresentar duas abordagens: distributiva ou integrativa
(integradora);
IV Deve-se buscar sempre acordo imediato e consenso para consolidar uma
negociao.
A - Todas as alternativas esto incorretas;
B - Somente I, II e III esto corretas;
C - Apenas I e IV estoincorreta;
D - Somente III e IV esto corretas;
E - Todas as alternativas esto corretas;

8.Nota-se que o estilo o comportamento que a pessoa adota para negociar. Parte
vem da personalidade e s muda mediante forte motivao ou impacto. Assim,
CORRETO afirmar que:
( ) No h um melhor estilo para todas as situaes. Pessoas com estilos nicos devem
procurar se aprimorar e obter mais flexibilidade.
(
) Estilo metdico mais eficaz do que o improvisado e desatento.
( ) visvel uma melhoria nos resultados quando se tem a preocupao em aprimorar

a capacidade de falar com clareza, de argumentar, de apresentar bem as ideias.
( ) No h uma estratgia certa e nem um conjunto de tticas capazes de se adequarem
eficientemente a todas as negociaes. Cada caso um caso.
9. Sobre os tipos e estilos de negociadores, sabemos que podem ser divididos em
quatro tipos. Deste modo, analise as alternativas abaixo e assinale a opo
INCORRETA:
A - Controladores
B - Apoiadores
C - Atrativos
D - Catalisadores
E - Analticos
10. Com base nos pressupostos bsicos de uma negociao, onde pessoas em busca
de algo e empresas embasadas em polticas e objetivos compemo cenrio de
negociaes, achar uma ZAP constitui um tremendo desafio, mas pode
significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que
escolhermos como critriopara esta zona imaginria pode e provavelmente
colocar em jogo todas as nossas estratgias e tticas de planejamento. Do termo
ingls Zone ofPossiblesAgreements, a sigla ZAP significa:

A - Zona de acordo possvel

B - Zona de acordo palpvel
C - Zona de atividade prtica
D - Zero de acordo possvel
E - Zero de acordo plausvel
11. CORRETO afirmar que a sigla MAPAN do ingls BATNA (Best Alternativeto a
NegotiationAgreement), significa:
A - Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
B - Mudana de Opinio Para Alcanar a Negociao
C- Melhoria Alternativa Para Alcanar um Acordo Negociado
D - Melhor Alcance para o Produto Negociado
E - Multiplicao de Alternativas para Alcanar a Negociao
12. Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se
chegar a uma deciso conjunta (FISCHER & URY, 1985, p. 30). Sabemos que
comunicar-se nunca fcil e, para que a negociao seja bem sucedida, existem
algumas condies que devem ser atendidas. Deste modo, assinale V para as
alternativas verdadeiras e F para as falsas.
( ) Escutar atentamente e registrar o que est sendo dito
( ) Falar para ser entendido (no somente aquilo que pensa, mas certificar-se de que se
est fazendo compreender)
( ) No fale sobre voc mesmo(a), mas sobre o outro(a), demonstrando a superioridade
do seu produto/servio em relao aos demais.
( ) Fale com preciso, objetivo e segurana.
13.Inmeros so os conceitos que definem negociao, observando as definies
abaixo, podemos afirmar que:
I - "Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de tenso" (COHEN, 1980).

II - "Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de

relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes"
(NIERENBERG, 1981).
III - "Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo
sustentvel sobre diferentes idias e necessidades" (ACUFF, 1993).
IV - "Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies
divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo" (STEELE, MURPHY e
RUSSILL, 1995).
V - "Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar ereceber entre negociador
e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um
problema ou disputa" (SPARKS, 1992).
A - Todas as alternativas esto corretas
B - Todas as alternativas esto incorretas
C - Somente I, III e V esto corretas
D - Somente I, II esto incorretas
E - Apenas IV est correta.
14. Como se sabe, podemos dividir as estratgias de negociao em duas
abordagens: negociao distributiva e negociao integrativa. Sobre estas
abordagens, assinale (V) para as alternativas verdadeiras e (F) para as falsas.
( ) Negociao distributiva uma situao de negociao na qual os recursos so
fixos e cada um quer obter o mximo desses recursos. Assim, quanto mais uma das
partes ganha, mais o outro perde, disputa-se a maior fatia do bolo; utiliza-se tcnicas
de argumentao e persuaso.
( ) A negociao integrativa, uma situao de negociao na qual os recursos no
so fixos e cada um se esfora em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o
tamanho do bolo, normalmente h abertura de informaes por parte dos
negociadores; franqueza quanto s preocupaes; sensibilidade das partes envolvidas;
confiana mtua e flexibilidade.

( ) As negociaes distributivas envolvem apenas uma questo, normalmente

relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicao pode-se citar a compra ou venda
de um carro, em que a nica questo a ser negociada o valor do automvel.
(
) Normalmente as negociaes distributivas so conduzidas em um ambiente
competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para no ultrapassar
determinado valor limite. Por definio, sempre ganha-perde.
( ) As negociaes integrativas envolvem diversas questes. Como exemplo, pode-se
citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invs de negociar apenas o valor do
automvel, negocia-se tambm o prazo de pagamento, a incluso de certos acessrios, a
data de entrega, etc.
( ) As negociaointegrativas, tanto podem ser conduzida tanto em um ambiente
competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difcil para as
partes alcanarem um bom resultado, devido omisso ou distoro de informaes ou a
manobras para adquirir poder de influncia. No ambiente colaborativo, em que ambas as
partes so mais transparentes na divulgao de seus interesses, limites e prioridades, so
criadas as condies ideais para uma soluo ganha-ganha.
N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
GABARITO DAS QUESTES

F, F, V, V, F
E
B
A
A
B
B
V, V, V, V
C

10
11
12
13
14
15
A
A
V, V, F, V
A
A
V, V, V, V, V, V

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