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Recrutamento, Seleo e
Treinamento da Fora de
Vendas
MBA em Marketing de Vendas
Se voc conhece o inimigo e conhece a si m esmo, no precisa temer o
resultado de cem batalhas. Se voc se conhece, mas no conhece o inimigo,
para cada vitria ganha sofrer tambm uma derrota. Se voc no conhece
nem o inimigo nem a si mesmo, perder todas as batalhas.
A Arte da Guerra - Sun Tzu
Ele apresenta novas idias, conceitos, produtos e servios para clientes atuais e potenciais;
Ele analisa o mercado, nveis de satisfao, aes da concorrncia, modismos, atitudes, tendncias, etc.;
Ele testemunha a resposta a criao de novos interesses do mercado , bem como o potencial de novas reas de
atuao;
Ele acalma clientes irritados, frustrados ou desapontados;
Ele fornece FEEDBACK do campo para que a diretoria saiba o que realmente esta acontecendo no mercado;
Ela e linha de frente de ataque para um cem numero de estratgias corporativas, lanamento de produtos e
programas de MKT;
Ele esta continuamente a procura de novas oportunidades de produtos ou servios que possam ser criados ou
oferecidos para satisfazer ainda mais seus clientes;
Ele resolve os problemas causados pr erros de design, produo, distribuio, instalao, faturamento errado,
etc.;
Ele e embaixador da diretoria da empresa, construindo relacionamentos positivos que podem vir a trazer mais
vendas e maiores lucros.
4. ADMINISTRACO DE VENDAS
4.1 O que e Administrao de Vendas ?
Administrao de Vendas e o processo gerencial das funes organizacionais da atividade de
venda.
4.2
O que e Vendas ?
Vender e estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua satisfao e no
apenas no cumprimento da meta.
Entender vendas sem ter conhecimentos bsicos de MKT seria o mesmo que entender as
condies especiais de algum seguro sem conhecer as suas condies gerais. Um tema esta ligado ao
outro e o que permitira um bom entendimento, ser uma viso global da matria.
Para compreenso das atividades mercadolgicas possveis a uma empresa, vamos definir o que
MARKETING :
Marketing e a rea do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes as relaes
de troca , orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcanar os
objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes
causam no bem estar da sociedade .
Marketing engloba todas as atividades concernentes as relaes de troca
Troca o ato de obter um produto ou servio de algum, oferecendo algo em contra partida. Para
que exista troca certas condies devem ser satisfeitas:
-
Relao de troca orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos consumidores
As empresas devem procurar satisfazer os desejos e as necessidades dos consumidores e com
isso, contar com lucros a longo prazo pela formao de clientes satisfeitos.
-
4.3
Importncia para a economia Com maiores vendas , os consumidores se beneficiam com mais produtos,
conseqentemente, crescendo a produo, cresce o nvel de empregos e investimentos.
Melhor padro de vida A atividade de venda leva aos consumidores mais conforto. Novidades,
aperfeioamentos e benefcios, so resultados dos esforos das empresas.
Aperfeioamento dos produtos Os vendedores mantm contato com os clientes e recebem as
informaes de melhorias, elogios, sugestes que podem aperfeioar a qualidade dos produtos ou servios.
Manuteno da atividade empresarial Uma empresa gera custos e seu departamento de vendas e
responsvel pr prover receitas, essa movimentao de capital alimenta a caldeira da empresa.
Desenvolvimento de profissionais Em funo de sua amplitude administrativa, o vendedor se tornou
polivalente (capaz de realizar varias tarefas) o que o torna um profissional de alto nvel.
4.4
pode influenciar
do seu mercado
parte dos
seus
e variada. Pode
Empresa X Mercado :
O modelo desenvolvido pelo Prof. Raimar Richers, apresenta a interao da empresa com o meio
ambiente e avalia os resultados operacionais da adoo dos conceitos de MKT em funo dos objetivos da
empresa. E o Sistema dos 4 As :
4 As
Conceito
Analise
Adaptao
Ativao
Avaliao
Funo de MKT
Pesquisa de mercado
Oportunidades
Potencial de mercado
Previso de venda
Oramento de vendas
Segmentao de mercado
Design Produto ou servio
Embalagem
Preo
Assistncia ao cliente
Distribuio
Logstica
Promoo
Merchandising
Vendas
-Auditoria de ...
...MKT, de produto, de distribuio e
de merchandising.
4.8
Territrio:
Diviso geogrfica: Cidade, regio, estado ou qualquer outra forma de diviso territorial
As regies podem ser controladas por um gerente regional e este por um distrital
A venda por territrio mais recomendado para empresas que vendem para clientes mais ou menos
homogneos e que estejam de certa forma concentrados.
Vantagens: maior flexibilidade, definio de responsabilidades e reduo dos custos de visita.
Desvantagens: estrutura complexa, dificultando o gerenciamento e controle do trabalho realizado.
Clientes:
Diviso geogrfica: Cidade, regio, estado ou qualquer outra forma de diviso territorial
As regies podem ser controladas por um gerente regional e este por um distrital
A venda por territrio mais recomendado para empresas que vendem para clientes mais ou menos
homogneos e que estejam de certa forma concentrados.
Vantagens: maior flexibilidade, definio de responsabilidades e reduo dos custos de visita.
Desvantagens: estrutura complexa, dificultando o gerenciamento e controle do trabalho realizado.
Produto:
Empresas que comercializam diferentes produtos em sua linha
Precisa-se de muitos administradores e vendedores, devido as diferenas tcnicas, pode-se exigir atendimentos
e conhecimentos especficos.
Vantagens: vendedores e administradores de vendas especialistas, com melhor preparo para realizar seus
trabalhos.
Desvantagens: necessidade de visita ao cliente por mais de um vendedor, o que, alm de aumentar os custos
da empresa vendedora, pode tornar-se inconveniente para o cliente.
4.9
Planejamento:
Previso de vendas.
Oramento de vendas.
Segmentao do mercado.
Direo :
Quotas de vendas, de atividades e de lucros.
Estratgias gerais de MKT e de Vendas e
seus planos de ao.
Controle :
Analisa de vendas pr produtos, clientes e
regio.
Auditoria de vendas.
Analise de desempenho financeiro e de
participao de mercado.
Avaliao quantitativa de desempenhos de
vendas pr vendedor.
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Profissional de Vendas
- Realiza venda
- Transao comercial
- Curto prazo
- Realiza negcios
- A misso e buscar o resultado
- Cumprir e superar a quota do ms
- Gerar fluxo de caixa
- Vive em funo do comprador
Idia.
Servio
Produto Esperado Conjunto de atributos e condies que o cliente normalmente espera quando busca
o produto (suporte).
Produto Ampliado Que atende aos desejos do cliente alem de suas expectativas (facilidades).
CUSTO : Na viso do cliente e o perco a ser pago na troca do beneficio oferecido pelo produto / servio.
SATISFACO : E o nvel de contentamento ou prazer percebido pelo cliente na realizao ou soluo das
suas necessidades.
3. ENTENDENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE :
4. PLANEJAMENTO ESTRATEGICO
Nenhuma empresa pode funcionar efetivamente sem uma viso clara de como obter clientes, o
que seus clientes em perspectiva querem e necessitam e que opes os concorrentes lhe do. Sem
estratgias e programas explcitos enfocados sobre o que se esta passando no mercado, o destino do seu
negocio pode mesmo ser fechar as portas ou mudar de ramo.
Theodore Levitt
Seleo de Mercado Alvo Atravs da escolha e do estudo do mercado alvo a empresa definira qual o perfil e
segmento de clientes a serem atingidos, ele pode ser definido pr desejos, poder e atitude de compra, classe social,
sexo, idade, profisso, geografia, religio, etc.
Oportunidades rea de importante ao mercadolgica, onde a empresa desfruta de uma vantagem diferencial
sobre seus concorrentes.
Preferncia dos Consumidores Os consumidores apresentam as mais diversas necessidades de consumo, cabe
a empresa concatenar sua estratgia de MKT, sua capacidade produtiva e de distribuio, para conquistar um maior
numero possvel de clientes.
Fatores Competitivos Conjunto de fatores que permitem a empresa se manter no mercado e conquistar maiores
espaos. Pr exemplo :
A empresa possui uma marca forte e imagem de qualidade;
Revendedores bem treinados e preparados para vendas;
Excelente rede de assistncia tcnica.
A empresa que planeja sua estratgia de atuao, constri sua capacidade interna e a reputao
externa.
4.3 Planejamento a Nvel Estratgico e Ttico Operacional:
O plano estratgico trata a organizao como um todo, enquanto os planos tticos esto relacionados com as
diversas reas da organizao.
4.3.1
Planejamento Estratgico:
Estratgias de MKT so os caminhos mais adequados, ou cursos de ao determinados para serem seguidos,
visando o alcance de objetivos de MKT no mdio e longo prazo.
4.3.2
4.3.3
As estratgias podem afetar o MKT de dois ou mais produtos da empresa, as tticas so exclusivamente de
cada produto;
As estratgias tendem a ter continuidade no tempo ( so menos flexveis ), enquanto que as tticas tendem a
ser de curto prazo ( so mais flexveis );
As mudanas radicais nas estratgias ( acertos ou erros ) podem trazer conseqncias profundas para o
MKT (boas ou mas ), ao passo que as conseqncias das tticas podem ser revertidas;
Os resultados das estratgias ocorrem no mdio e longo prazo, as tticas trazem resultados a curto prazo.
Nvel
Estratgico
Ttico
Operacional
Questes
- Para onde queremos ir ?
Como chegar l ?
Para onde vo os consumidores ?
Para onde vo os concorrentes ?
Tendncias ?
O que fazer com nossos produtos nos prximos meses ?
O que os concorrentes esto fazendo ?
O que os consumidores esto comprando ?
O que necessitamos diariamente ?
O que fazer hoje ?
O que faremos na semana ?
10
11
HOJE
ANTES
1.1
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
FECHADOR DE PEDIDOS
MERCADO ESTVEL
BAIXA CONCORRNCIA
ESTRATEGISTA DE CAMPO
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
TOMADOR DE DECISES
CONHECEDOR DE MARKETING
MERCADO INSTVEL
ALTA CONCORRNCIA
O crescimento dos negcios largamente influenciado pela busca constante de satisfao dos clientes,
atravs do trabalho do vendedor.
1.2 IMPORTNCIA DA GERNCIA DE VENDAS
NVEL INTERNO uma companhia geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucro.
So as vendas que geram recursos para que a empresa possa fazer frente as suas despesas.
NVEL EXTERNO a atividade de vendas importante pelo impacto que, de modo geral, causa na
economia e na sociedade.
1.3 DIRETRIZES DE UM GERENTE DE VENDAS
1. MISSO
a determinao de qual o negcio da empresa e do que ela se prope fazer para atender o
mercado. Deve ser desenvolvida sempre a partir de algum benefcio para a sociedade, ou do mercado em
si.
2. OBJETIVOS E METAS
Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela administrao. Podem ser
quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou qualitativos (projetar uma imagem de competncia). So
geralmente estabelecidos por prazos de um a dois anos.
Para a consecuo de objetivos mais abrangentes necessrio que se planejem metas de prazos
mais curtos. Estas metas so, portanto, as etapas intermedirias que devem ser tomadas para o alcance
dos objetivos.
12
3. ESTRATGIAS E TTICAS
Para alcanar os objetivos e metas, a administrao desenvolve estratgias e tticas, que so planos
de ao que partem de uma anlise do ambiente, onde se determinam oportunidades e ameaas do
mercado e tambm os pontos fortes e pontos fracos da empresa.
Liderana Autocrtica
Interesses prprios custa dos
liderados
Impe-se apoiada na
obedincia
Disciplina resultado de
regulamento rgido
Liderana Democrtica
Interesses do prprio grupo e da
empresa
Autoridade baseada na
cooperao voluntria
Disciplina produto da
solidariedade de propsitos
Utiliza mais a persuaso e
raramente a coero
Transfere confiana aos
liderados
Orienta, educa e motiva
Deseja obedincia consentida
Liderana Livre
O prprio grupo fixa seus interesses
O grupo age longe de controle e de
autoridade
Pouca ou nenhuma cooperao no
acatamento da autoridade
Jamais utiliza a coero e
raramente a persuaso
Confunde confiana com excesso
de liberdade
Ausncia de comando e controle
O grupo que determina seu grau
de obedincia
13
SELECIONAR
TREINAR
REMUNERAR
14
Sistema de informaes
Pontos fortes e pontos fracos
Ameaas e oportunidades
Potencial de mercado
Potencial de vendas
Previso
Objetivos
Metas
A quem vender?
O que vender?
Mtodo de vendas
Contatos a serem feitos
Freqncia da visita
Objetivos da visita
Quotas
Territrios
Rotas
Oramento
faa a previso do
retorno do
investimento
projete a fatia de
mercado da
companhia
estime a receita,
os custos e os
lucros
Passo 3: Objetivos:
Onde queremos chegar?
Passo 4: Sntese:
Como vamos colocar tudo isso junto?
a) Estratgia: qual o melhor caminho para chegar l?
b) Ttica: que ao exigida, por quem e quando?
c) Controle: que medidas indicaro progresso?
15
16
Comparao
Testes de mercado
Anlise de dados
secundrios
2.3
17
Q = nqp
Onde:
Q = potencial total de mercado
n = numero de compradores de um produto sob determinada condio
q = quantidade comprada por um consumidor mdio
p = preo mdio unitario
18
POR MERCADOS
POR CLIENTES
MTODOS UTILIZADOS
CIENTFICOS
a) MODELOS MATEMTICOS
b) REGRESSO MLTIPLA
c) MTODOS ESTATSTICOS
NO CIENTFICOS
a) INTENO DE COMPRA - os clientes so questionados a respeito de compras futuras para o
perodo planejado.
b) OPINIO DA FORA DE VENDAS os vendedores, por terem relacionamento e conhecimento
dos clientes, podem determinar quanto esperam vender.
c) VENDAS PASSADAS com base nas informaes histricas das vendas, faz-se uma projeo
considerando a mdia dos ndices de crescimentos alcanados, suas variaes sazonais e cclicas.
d) .JULGAMENTO DOS EXECUTIVOS com base em sua experincia e intuio, determinam o que
a empresa vender no perodo considerado.
PASSOS PARA ELABORAO DA PREVISO DE VENDAS
1)
2)
3)
TERRITRIOS
So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A diviso
territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais prximo de um atendimento
adequado. A diviso territorial , em grande parte, determinada pela natureza do produto e pelo tipo de
trabalho.
VANTAGENS
Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects;
Melhor controle das atividades dos vendedores;
Cria nos vendedores a sensao de responsabilidade, aumentando a sua motivao.
DESVANTAGENS
O vendedor passa a se considerar dono do territrio e tende acomodao;
Falta de estmulo por parte dos vendedores para empreender esforos adicionais.
CRITRIOS PARA DETERMINAO DE TERRITRIOS
Os territrios devem ser de fcil administrao;
O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mnimo possvel;
O potencial de vendas deve ser fcil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de
vendas tambm devem ser iguais para todos os vendedores;
A carga de trabalho tambm deve ser igual para todos.
PASSOS PARA UMA DIVISO TERRITORIAL
1)
Selecionar as unidades para a diviso (estados, regies, cidades, etc.) considerando o potencial e a
necessidade de visitas;
2)
Analisar o trabalho necessrio, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes,
quais os tipos de trabalho necessrios, capacidade do vendedor, concorrncia, etc.
3)
Traar um roteiro de visitao.
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ROTAS
So os vrios caminhos que os vendedores devero percorrer para dar cobertura apropriada ao
territrio de vendas. Basicamente, a rota determinada pelo potencial de vendas na rea, pela freqncia
de visitas necessrias e pelo nmero de clientes.
Ao se estabelecer uma rota, devemos dividir os clientes por ordem de importncia, com base na
sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tipos A, B e C, sendo o cliente A o de
maior importncia, portanto merece maior visitao. O nvel de visitao varia de acordo com o bom senso
do administrador.
A = 2 visitas mensais.
B = 1 visita mensal.
C = 1 visita a cada dois meses.
ORAMENTO DE VENDAS
o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do oramento proporcionar uma
expectativa futura e permitir que os vrios setores se preparem para atender produo esperada e s
vendas.
Os oramentos de vendas podem tomar as seguintes configuraes:
a) Oramento de vendas: so comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da
venda de vrios produtos. Representa o custo necessrio para obter as receitas previstas.
b) Oramento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas
pessoais, que so salrios, comisses, despesas de fora de vendas, etc.
c) Oramento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda.
d) Oramento administrativo: oramento de todo o pessoal administrativo, despesas de operaes de
escritrios, aluguel, eletricidade, etc.
QUOTAS
Servem com parmetros para anlise de atividade de vendas. Alm de ser um instrumento de
controle.
4- SEGMENTACO DE MERCADO:
A segmentao de mercado a sub-diviso do mercado global da empresa em parcelas menores,
com potencial suficientemente elevado para justificar uma adaptao da poltica de MKT da empresa a
cada uma dessas parcelas. Quando um mercado e dividido em partes menores, que quardam as suas
caractersticas bsicas. Podemos afirmar, tambm, que um segmento de mercado e um grupo de clientes
atuais e potenciais de mdio/baixo potencial de compras, com algumas caractersticas comuns, relevantes
para explicar e prever a resposta a um estimulo de MKT do ofertante.
4.1 Importncia :
E um instrumento valioso na administrao de vendas pois...:
Auxilia na determinao de quotas de vendas,
Zoneamento de vendas adequado,
Permite uma melhor previso de vendas,
Avaliao do desempenho dos pontos de vendas.
4.2
Objetivos :
Penetrar a fundo nos segmentos escolhidos e ,assim, aumentar sua participao nesses segmentos,
Concentrar seus esforos de MKT , economizando recursos,
Fortalecer a imagem da empresa por atender as necessidades do seus clientes com maior presteza e
,assim, obter lucratividade por linha de produtos.
4.3
Requisitos :
Identificado e medido,
Evidenciar um potencial adequado,
Economicamente acessvel,
Razoavelmente vivel,
Diferenciados.
20
Scio-econmica
Psicolgica
Tipo de produto
Comportamento do
consumidor
Benefcios
Ramo de atividades
Marketing mix
DIMENSO
Limites polticos
rea comercial
Idade
Sexo
Raa
Renda
Ocupao
Educao
Personalidade
Atitudes
Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)
Tipo de uso do produto
Lealdade marca
Durabilidade do produto
Quando as compras so feitas
Motivos de compra
Influncia na compra
Satisfao sensorial
Atualidade (estar na moda)
Durabilidade/Qualidade
Tipo de atividade
Tipo de distribuio ao consumidor
Tamanho do usurio
Preo
Marca
Promoo de vendas
Canal de distribuio
21
Anexo II - LOGSTICA
Logstica e distribuio fsica so usados para descrever um grupo comum de atividades. O termo logstica foi
utilizado, inicialmente, por militares para referir-se a um sistema completo de movimentao, suprimento e
aquartelamento de tropas. Muitas empresas tm relegado a um segundo plano, dentro das suas atividades
mercadolgicas, as suas atividades de logstica.
DEFINIO a movimentao e a manipulao de bens, do ponto de produo at o ponto de consumo ou uso. A
logstica pode ser dividida em duas partes:
a) TRANSPORTE relativo ao movimento de passagem de bens entre empresas e/ou entre firmas e
consumidores.
b) ESTOCAGEM usado como sinnimo de armazenagem e significa todas as atividades associadas com a
guarda de produtos at a sua necessidade de consumo.
A logstica existe por causa da separao geogrfica entre as fontes de produo e as de consumo. Desde que as
mercadorias tm de ser entregues aos clientes em boas condies, o objetivo pode ser o barateamento mximo.
medida que a localizao de clientes considerada fixa, h trs variveis a serem consideradas:
a)
b)
c)
22
Intermedirios
Mercado
Hbitos de
Compra
Meio Ambiente
Empresa
13.2.
-
13.3.
Utilidade:
Os participantes do Canal de Distribuio desenvolvem atividades bastante bsicas que proporcionam:
Utilidade de Tempo Satisfao que o consumidor obtm de ter o produto/servio disponvel no momento
em que ele desejado.
Utilidade de Lugar Satisfao pelo fato de os produtos e servios estarem localizados onde os
consumidores podem adquiri-los com facilidade.
Utilidade de Posse Ocorre quando os intermedirios do canal prestam servio de modo tal que os
consumidores possam adquirir e usar os produtos/servios com o menor nmero de obstculos.
13.4.
Contribuies:
Podemos citar algumas contribuies do sistema de Distribuio para satisfao do cliente.
Fornecer o mix de mercadorias desejadas pelos clientes.
Baixa o custo total de distribuio e assim proporciona economia de custo para compradores e vendedores.
Ser um meio de comunicao entre vendedores e compradores.
Controlar a qualidade do ato de troca.
Prestar servios no ato da venda e no ps-venda.
Providenciar movimentao e a localizao fsica dos produtos para convenincia dos clientes.
Necessidades do cliente;
23
CLIENTE 2
CLIENTE 3
CLIENTE 1
INTERMEDIRIO 1
CLIENTE 2
CLIENTE 3
FABRICANTE
CLIENTE 4
INTERMEDIRIO 2
CLIENTE 5
CLIENTE 6
13.8. VAREJO
Varejo uma unidade de negcio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e
vende diretamente a consumidores finais e eventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos
varejistas aquelas empresas em que mais de 50% de suas operaes so decorrentes de vendas a varejo.
CLASSIFICAO DO VAREJO
As organizaes varejistas so variadas e novas formas continuam surgindo. Hoje os consumidores podem
comprar bens e servios em uma ampla variedade de lojas. Os tipos de lojas de varejo mais importantes classificam-se
em oito categorias:
Lojas de Especialidade vendem uma linha de produtos estreita com um profundo sortimento dentro dessa
linha.
Lojas de Departamentos vendem vrias linhas de produtos, tipicamente roupas, mveis e utilidades
domsticas.
Supermercados operam com custo baixo, margem de lucro pequena, volume elevado de vendas, auto-servio
projetado para atender s necessidades totais dos consumidores em termos de alimentos, produtos de higiene
pessoal e de limpeza e produtos para a manuteno do lar.
Lojas de Descontos vendem mercadorias padronizadas a preos mais baixos porque trabalham com pequenas
margens e grande volume.
Varejos de Liquidao compram a preos abaixo do atacado e transferem parte da vantagem aos
consumidores. Trabalham com sortimento varivel e mutante de produtos de alta qualidade, freqentemente,
pontas de estoque, nmeros e modelos esparsos obtidos a preos reduzidos de fabricantes ou de outros
varejistas.
24
Superlojas o espao de venda mdio das superlojas de aproximadamente 11.000 m . Visam atender
necessidade total dos consumidores para compras rotineiras de alimentos e de itens no-alimentcios.
Showrooms de Catlogos vendem uma seleo ampla de bens de marcas conhecidas que permitem markup
alto, giro rpido e desconto nos preos. Os consumidores escolhem os bens em catlogos, que depois so
retirados na rea de expedio do showroom.
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FORMA
direta e simplificada
RESPONSVEL
principal executivo, diretor ou gerente geral
direta e simplificada
26
27
Estabilidade
Disposio para o trabalho
Perseverana
Sociabilidade
Lealdade
Autoconfiana
Liderana
Equilbrio emocional
Dinheiro
Segurana
Status
Poder
Perfeio
Esprito de Competio
Disposio para prestar servios
FATORES QUANTITATIVOS
22 a 25 anos
28
2. Descrio do cargo
um documento escrito, feito aps a etapa de anlise das responsabilidades, que tem o objetivo
de orientar os entrevistadores e todos os que esto envolvidos na contratao.
Exemplo: descrio de cargo de um vendedor de varejo:
Ttulo da funo
Deveres e
responsabilidades
Habilidade e requisitos
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3. Especificao
Caractersticas fsicas aparncia, comunicao, postura e sade.
Caractersticas mentais habilidade no raciocnio lgico, tcnico ou conceitual.
Caractersticas gerais sexo, idade, estado civil, classe social, etc.
Personalidade ambio, honestidade, auto-realizao, entusiasmo, etc.
Nvel de experincia educacional e no trabalho.
2. RECRUTAMENTO
2.1. FONTES DE RECRUTAMENTO
o
o
o
o
o
o
o
o
o
A prpria empresa.
Outras empresas: concorrentes, clientes, empresas no concorrentes.
Instituies educacionais: escolas, universidades, etc.
Anncios.
Agncias de emprego.
Candidatos voluntrios.
Grupos minoritrios.
Associao de classe.
Estagirios.
PRIMRIAS
SECUNDRIAS
escolas
prpria empresa
empresas concorrentes
outras empresas
agncias de seleo
associaes de classe
jornais
rdios
palestras
contatos pessoais
outros
Tamanho da organizao;
Natureza do produto;
Localizao geogrfica;
Status do mercado de trabalho;
Caractersticas pessoais do administrador.
30
31
20 % maus
vendedores
SOLUO
50 % das
vendas
10 % das vendas
O treinamento de vendas pode ser encarado como forma de otimizao dos investimentos na rea.
Como os custos do recrutamento e seleo so geralmente muito elevados, atravs do treinamento podese objetivar maior retorno do investimento feito na contratao.
Compreendemos a relevncia do treinamento ao analisarmos o resultado de uma pesquisa recente
realizada nos Estados Unidos, mas que reflete a dinmica de uma equipe de venda brasileira.
Padro de produo de uma equipe de vendas.
O treinamento como, podemos observar, e de muita validade tanto para a empresa como para o
prprio vendedor. Para a empresa, alem de otimizar os investimentos, permite a formao de uma equipe
coesa. Para os vendedores, o treinamento e importante fator motivacional, pois recebendo orientao
adequada, conseguem melhores resultados tanto no desempenho do trabalho, quanto a nvel de
rendimento.
Ao termino de um bom programa de treinamento, o vendedor deve ...
Conhecer sua empresa e identificar-se com ela Histrico, cultura da empresa, linhas de
autoridades, nomes dos chefes, estrutura, volume de vendas, principais produtos e objetivos.
Conhecer seus produtos caractersticas individuais do(s) produto(s) e seus benefcios para o
cliente.
Conhecer as caractersticas dos clientes e concorrentes Necessidades, motivos e hbitos de
compra dos clientes. Poltica de credito, distribuio, etc. Tanto da empresa quanto do concorrente.
Conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades Classificar seus clientes de
acordo com o grfico ABC, Preenchimento de relatrios, abertura de novos pontos de vendas,
manuteno de clientes ativos, etc.
Conhecer seu territrio de vendas Domnio de translado, potencialidade, capacidade de
polarizao, perspectiva de desenvolvimento.
Ser orientado para cumprir roteiro.
Administrar seu tempo Visitas, prospeco, atividades burocrticas, visitas sociais, lazer, famlia,
estudo, etc.
Possuir noes de : - Gerente de territrio
- Merchandising
- Credito e cobrana
- Pesquisa de mercado
- Capacidade de ouvir
- Comunicao
32
PARA A EMPRESA
PARA O VENDEDOR
Otimizar os investimentos
Formao de uma equipe mais coesa
Aumento dos lucros e do faturamento
Diminuio da rotatividade.
Fator motivacional
Melhoria do desempenho no trabalho
Aumento dos rendimentos.
Apesar de todas estas vantagens para a empresa, alguns administradores ainda encaram o treinamento como uma
despesa, procurando evita-lo de qualquer maneira.
Esses administradores acham que os vendedores devem aprender em campo por conta prpria, no exerccio de
suas atividades. O problema que a imagem da empresa pode ser prejudicada por prticas indevidas.
Postura da administrao;
Postura da equipe de vendas;
Porte da empresa;
Disponibilidade de recursos;
Tipo do produto;
Estgio do produto no ciclo de vida;
Situao do mercado;
Lanamento de novos produtos.
DETERMINAO
DOS
OBJETIVOS
TIPO
DE
TREINAMENTO
FEEDBACK
AVALIAO
DO
PROGRAMA
ELABORAO
DO
PROGRAMA
Comea com entrevistas junto aos vendedores e supervisores para identificao dos pontos fracos que
orientaro os tpicos a serem enfatizados
Determinao das diretrizes, polticas, normas ou outras informaes que devem ser passadas e seguidas
pelos funcionrios.
Para os novatos, deve-se partir de uma anlise do cargo. Conhecendo-se as atividades que sero
desempenhadas, torna-se mais fcil determinar qual o tipo de informao necessria e quais as habilidades
exigidas.
33
3.
TREINAMENTO
INICIAL
TREINAMENTO
DE
RECICLAGEM
Objetivo:
Familiarizar os novos vendedores com a empresa, transmitindo-lhes
conhecimentos dos produtos comercializados e conhecimento da misso e das
polticas da empresa.
Aspectos abordados:
Produto e Mercado;
Empresa;
Territrio de vendas;
Polticas de marketing.
Observao:
Em alguns casos, so realizados treinamentos de campo, onde o vendedor passa
por um estgio inicial acompanhando vendedores experientes ou um supervisor.
Objetivos:
O enfoque baseia-se na correo dos aspectos de maiores dificuldades
encontrados pelos vendedores e de atualizao com relao a novos produtos e/ou
novas tcnicas de vendas.
Aspectos abordados:
Situao do mercado;
Concorrncia;
Vcios de vendas;
4. ELABORAO DO PROGRAMA
Nesta etapa todos os detalhes devem ser planejados, tais como:
Perodo de durao do treinamento;
Local de realizao;
Responsvel pelo treinamento;
Contedo do curso;
Nmero de participantes
Quais os recursos que sero necessrios, etc.
Quanto ao local, o treinamento pode ser:
Centralizado conduzido em um local permanente.
Descentralizado pode ser em vrios locais como hotis, treinamento de campo, etc.
A poca para realizao do treinamento e o seu perodo de durao devem ser considerados, de
modo a no atrapalhar a vida dos vendedores nem a produtividade da empresa.
A escolha de um profissional competente para conduzir o treinamento fundamental. Ele precisa
ter um bom nvel de conhecimento do assunto que ser abordado e ser um palestrante empolgante
e convincente.
Com relao ao nmero de participantes, devem ser limitados a no mximo 15 participantes.
Mais do que isso torna-se difcil acompanhar de perto o progresso dos treinandos.
O programa deve prever: dias e horrios das apresentaes, tpicos e recursos necessrios.
Existe a possibilidade de se desenvolver treinamento atravs de empresas de assessoria ou
especializadas em treinamento. Tais empresas encarregam-se de todo o trabalho necessrio,
desde a identificao das necessidades at a implantao e avaliao do programa.
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5. AVALIAO DO PROGRAMA
A avaliao pode ser feita ao final de um perodo de atividades ou atravs da comparao do volume
de vendas, para saber se o programa est atingindo os objetivos.
Tambm til a distribuio de um questionrio de avaliao no final do curso. Nesse questionrio
devem ser includas perguntas a respeito da capacidade do instrutor, do contedo do programa, das
opinies e sugestes.
1.4. DIDTICA PARA OS INSTRUTORES
I. Na apresentao do instrutor devem ser lidas as suas credenciais (experincia profissional, nvel de
formao, etc.), pois os mesmos devem gozar de prestgio perante o grupo. Se houver falta de
credibilidade, dificilmente, obtero apoio.
II. Procurar manter a pontualidade de todos os horrios estabelecidos para o treinamento, pois os atrasos
prejudicam o desempenho do curso.
III. Antes de comear a expor, o instrutor deve esclarecer qual o contedo que ser apresentado naquela
sesso e qual a importncia do conhecimento do assunto.
IV. O mtodo de fazer perguntas deve ser usado, porque estimula a participao e, conseqentemente,
exige maior ateno.
V. O olhar do instrutor no deve fixar-se em apenas algum ponto, pois isto demonstra favoritismo por certos
participantes. O instrutor deve dirigir a palavra a todos e incentivar, sobretudo, a participao dos mais
calados.
VI. Se ocorrerem conversas paralelas durante as palestras, uma das atitudes que ajudam a manter a
disciplina fazer uma pausa prolongada, destacando-se com isto a voz dos que esto conversando.
Outra atitude formular perguntas para estas pessoas que esto conversando, obrigando-as a participar
VII. O instrutor deve sempre ouvir o que todos tm para dizer, respondendo devidamente e procurando no
desprezar ningum, mesmo que aconteam casos de antipatias pessoais.
1.5. MTODOS DE TREINAMENTO
AULAS EXPOSITIVAS
So imprescindveis para certas etapas do treinamento como no treinamento inicial, em que a
administrao deseja orientar os treinandos sobre certos procedimentos.
Vantagem:
Proporciona condies para maior objetividade dos assuntos, ganhando-se tempo.
Desvantagem:
Pode se tornar montono, pois o treinamento assume atitude passiva. Uma formar de combater
utilizando-se de recursos audiovisuais (apresentaes multimdia, filmes).
DEBATES
So utilizados com muita freqncia em programas de reciclagem. Sua grande vantagem permitir
a participao de todos de forma interativa.
Tipos:
o Estudos de casos - consiste em apresentar uma situao real, em que os vendedores analisam e
discutem as melhores solues pra o assunto apresentado.
o Dinmica de grupo - os temas so debatidos em pequenos grupos.
o Mesa-redonda um tema debatido e colocado em discusso para todos os presentes.
SIMULAO
Consiste em teatralizar uma situao, na qual um participante faz o papel de vendedor e o outro o
de comprador.
Os demais participantes assistem apresentao analisando seus pontos fortes e fracos para
discusso no final.
Vantagem
Todos se beneficiam dele. Aquele que faz a apresentao pode constatar suas fraquezas e corrigilas. Os outros, pela observao, desenvolvem capacidade analtica, corrigindo seus prprios defeitos.
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Desvantagem
Na maioria dos casos a pessoa perde a naturalidade.
OUTROS MTODOS
Demonstraes
Leituras
Boletins informativos
Palestras
Cursos externos
Livros de exerccios
1.6. PONTOS IMPORTANTES EM UM TREINAMENTO DE VENDAS
1. O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela a maioria das empresas
dedica a primeira parte do treinamento a temas institucionais, nos quais esto includos a histria e
os objetivos da empresa, o esquema de organizao e as linhas de autoridade.
2. O vendedor deve conhecer seus produtos durante o treinamento deve ser mostrado ao trainee
como so julgados os produtos e como funcionam em vrias utilizaes, isto , os seus benefcios
para os clientes.
3. O vendedor deve conhecer as caractersticas dos clientes e da concorrncia o vendedor
deve conhecer perfeitamente os diferentes tipos de clientes, suas necessidades, motivos e hbitos
de compra. Deve aprender, tambm, a poltica de crdito, distribuio, etc., tanto da empresa como
da concorrncia, bem como toda a linha de produtos similares desta.
4. O vendedor deve aprender como fazer apresentaes de venda eficientes o vendedor deve
receber os maiores argumentos de vendas existentes para cada produto e, se possvel, sob a
forma de roteiro exploratrio.
5. O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais o
vendedor deve saber como se espera que ele divida seu tempo entre clientes ativos e clientes
potenciais. Como deve preparar os relatrios de visitas, como preencher o formulrio de pedidos,
como preencher a ficha do cliente e como seguir um roteiro programado com base na visitao a
clientes.
6. O vendedor deve conhecer seu territrio de vendas importante que conhea os limites do
seu territrio, os clientes potenciais e os atuais.Deste modo, evita perda de tempo por falta de
programao de visitas.
7. O vendedor deve administrar seu tempo deve administrar seu tempo entre visitas e
locomoo, entre visitas de prospeco de negcios e visitas a clientes atuais, entre atividades
burocrticas.
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Uma das principais atividades de trabalho de um administrador de vendas a manuteno da motivao dos
vendedores.
Mesmo que o processo de contratao seja dos melhores, decorrente de seleo cuidadosa e bem feita, se no
houver possibilidade de manter a equipe motivada, ser difcil obter bons resultados.
A motivao um impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra.
A motivao interna e compulsiva. uma fora que o indivduo recebe com resultado de uma satisfao
psicolgica no trabalho.
Apesar de ser ntimo e pessoal, o gerente pode e deve criar condies para que isso acontea. Ele tem de tornar o
trabalho o mais interessante possvel, delegar responsabilidade, proporcionar chances de progresso e
crescimento.
PREPARAO
DESENVOLVIMENTO
MATURIDADE
DECLNIO
CARACTERSTICAS
Novos vendedores ( atividade, empresa ou
produto ). Nvel em que o vendedor definido
como um cliente interno. Consumir o mximo
de informaes possveis de sua funo.
Vendedores j preparados. Convertem
treinamento em resultados produtivos. So
avaliados com relao venda ( volume, novos
clientes, metas, custos,etc.)
Perodo em que o vendedor apresenta um certo
declnio de sua produtividade. Acomoda-se com
volume de venda e ganho conquistado.
Profissional sem incentivos ou impossibilitado de
seguir carreira dentro da empresa. Apresenta
baixa produtividade, fadiga fsica e esgotamento
emocional.
FATORES MOTIVACIONAIS
Treinamento
difcil uma empresa ter toda equipe em um nico estgio do ciclo de carreira. Sendo comum
contar sempre com novos vendedores nos estgios de Preparao e Desenvolvimento, parte em
Maturidade e alguns poucos em Declnio.
Quando uma equipe comea a mostrar sinais de maturidade, a empresa dever constatar se seus
vendedores continuaro trabalhando motivadamente ou se atingiro o estgio de declnio.
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Nvel de
Desenvolvimento
Maturidade
Declnio
Tempo
Fatores motivacionais do vendedor
Treinamento
Imagem da Empresa
Desafio
Ganhos
Bom Ambiente
Ganhos
Desenvolvimento
Desafio
Imagem da empresa
Reconhecimento
Treinamento
Segurana
Bom ambiente
Ganhos
Bom ambiente
Reconhecimento
Desafio
Segurana
Treinamento
Depto. eficiente
Autonomia
Benefcios
Imagem da empresa
Ganhos
Benefcios
Tempo pessoal
Bons prmios
Segurana
Imagem da empresa
Treinamento
Autonomia
Reconhecimento
Estgio de preparao encontram-se neste estgio os novos vendedores, os quais podem ser principiantes em
relao prpria atividade de vendas, empresa ou ao produto. Precisam estar cientes das funes que devem
exercer e do meio ambiente onde iro atuar. Nesse perodo, o treinamento um ingrediente essencial.
Estgio de desenvolvimento os vendedores que j se encontram preparados precisam converter o treinamento em
resultados produtivos. Em geral, a produtividade destes mensurada por meio de parmetros como: o volume total de
vendas, o nmero de novos clientes e os custos de vendas X faturamento.
Estgio de maturidade o primeiro sinal apresentado pelo vendedor neste perodo um certo declnio de sua
produtividade. Na verdade, acontece que alguns profissionais de vendas parecem alcanar uma capacidade calculada,
alm da qual no so capazes de ir ou no querem ir. Uma das razes talvez resida no fato de estarem satisfeitos com
os volumes de vendas e de renda apresentados. Isto ocorre, em parte, porque eles j satisfizeram todas as
necessidades bsicas no momento e se encontram em fase de busca de realizao social e status.
Estgio de declnio a falta de incentivos e a impossibilidade de carreira dentro da empresa so os indicadores
principais que levam qualquer profissional a este estado. Nele, a diminuio da produtividade constante. Vendedores
mais experimentados comeam a cansar-se com facilidade devido a uma fadiga fsica e a um esgotamento emocional.
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Bibliografia Consultada:
1234-
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