A Linguagem Corporal

Marcus Vinicius M. e Silva

Diviso de Marketing

Introduo

Qual a importncia?
Albert Mehrabian constatou
que no processo de
comunicao interpessoal:

Verbal 7%
No-Verbal
55%

Vocal 38%

Introduo

A linguagem do corpo o reflexo

externo do estado emocional da
pessoa.

O segredo da leitura da linguagem corporal

est em captar o estado emocional de
algum escutando o que ele diz e
observando seus gestos e comportamento.

Introduo

As mulheres
percebem mais
filme mudo
Alguma coisa
me diz l dentro
que ele estava
mentindo
mentindo
Oradores
perceptivos

Introduo

GESTOS

Culturalmente
adquirido

Inato

Quando voc cruza os

braos,
braos, cruza com o
esquerdo por cima do
direito ou vicevice-versa?

Introduo
3 REGRAS PARA UMA BOA LEITURA

1. Leia os gestos em
grupos.
grupos.
Coar a cabea pode representar:
representar:
Dvida
Incerteza
Mentira
Esquecimento
Suor
Caspa
Piolho

Introduo
3 REGRAS PARA UMA BOA LEITURA

1. Leia os gestos em
grupos.
grupos.

EU NO ESTOU
CERTA DISSO

Introduo
3 REGRAS PARA UMA BOA LEITURA

2. Fique de olho na
coerncia
C concorda comigo?
comigo? Hum?

Mas claro,
claro,
Walmir!
Walmir!

Introduo
3 REGRAS PARA UMA BOA LEITURA

2. Fique de olho na
coerncia
Meu casamento vai bem,
bem, Dr

Introduo
3 REGRAS PARA UMA BOA LEITURA

3. Leve em conta o
contexto
ELE PODE ESTAR
QueixoCOM
baixoFRIO!Posio

defensiva a
uma
Braos cruzados
argumentao

Uma boa apresentao, com

grupos gestuais adequados e a
sua boa aparncia podem trazer
resultados excepcionais!

Introduo

As Mos

As Mos

Mos espalmadas:
espalmadas:
Verdade;
Honestidade;

Fidelidade e
Submisso

verdade,
verdade, acreditem!!!
acreditem!!!

Juramentos somente a verdade

As Mos

Lderes imagem de sinceridade e

franqueza

As Mos

As Mos

A franqueza na palma das mos

mos

Crianas
escondem
as mos
quando
mentem.
mentem.

Homens colocam
as mos nos
bolsos e cruzam
os braos.
braos.

As mulheres
desconversam

As Mos
Mos
espalmadas
para cima:
cima:

Mos
espalmadas
para baixo:
baixo:

Dedo
apontando:
apontando:

Projeo de
Autoridade;
Autoridade;

Imposio de
Submisso;
Submisso;

Submisso;
Submisso;
Atitude pacfica;
pacfica;
Mostrar que est
desarmado;
desarmado;

As Mos

Experincia com pblico:

pblico:
Mos para cima 84% dos ouvintes;
ouvintes;
Mos para baixo 52% dos ouvintes;
ouvintes;
Dedo em riste 28%.

O Sorriso

O Sorriso

Os msculos do sorriso:
sorriso:

Orbiculares
pticos

Zigomticos
Maiores

10

O Sorriso

Sorriso sinal de submisso.

submisso. A mulher sorri mais
(cuidado!)
cuidado!)
Olhos e canto
da boca para
baixo.
baixo.

O Sorriso

Por que o sorriso contagiante?

contagiante?
Experincia do Professor Ulf Dimberg,
Dimberg, Sucia.
Sucia.

Somos naturalmente inclinados a espelhar os outros.

Involuntariamente,
Involuntariamente, espelhamos o sorriso / riso dos
outros mesmo que ambos os sorrisos sejam falsos.
falsos.

11

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Cerrado escondendo algo.

algo.

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Queixo cado treinado.

treinado.

12

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

S um lado erguido a real emoo est no

outro canto da boca.
boca.

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Sorrisinho Bush (texano

(texano)) irnico.
irnico.

13

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Cabea baixa,
baixa, olhando para cima / lado ar
juvenil,
juvenil, divertido e misterioso.
misterioso. Destaca
feminilidade.
feminilidade.

O Sorriso

Sorrir faz bem.

bem.

Sorrir
Aumenta a durao dos
contatos;
contatos;
Faz os Contatos serem
mais tranqilos;
tranqilos;
Caso de Norman Cousins

Criam mais
resultados positivos.
positivos.

14

Os braos

Os braos
Quando crianas,
crianas,
escondemoescondemo-nos atrs de
poltronas,
poltronas, outros objetos e
da saia de nossas mes.
mes.

De 5 a 10 anos,
anos, cruzamos
firmemente os braos
contra os peitos diante de
situaes que nos
desagradam de alguma
forma.

15

Os braos
Trazemos esse gesto da
infncia.
infncia. E ele inato.
inato.
Os chimpanzs fazem o
mesmo em situaes de
perigo.
perigo.

CAUSA E EFEITO

RESULTADO

Grupos de voluntrios
foram orientados a assistir
palestras de braos
cruzados e descruzados
descruzados

32% do grupo de braos

cruzados reteve menos
informao e teve mais
pensamentos crticos.
crticos.

Os braos

Mas eu me sinto mais

confortvelE
confortvelE a???
a???

A postura mais
confortvel
conseqncia da
maneira como voc se
sente
sente

E essa postura
pode gerar
reaes
negativas nos
outros.
outros.

A atitude fora o gesto, e manter o gesto fora a

permanncia da atitude.
Faa o teste com um grupo que
voc no conhece
conhece

16

Os braos
DEBATE
PBLICO

Empreendedores
Imobilirios

ONG
90%
cruzavam
os
braos
braos

100%
cruzavam
os
braos!
braos!

Pblico

Quando voc
estiver
apresentando
apresentando

Os braos

Quando voc o
faz,
faz, sua
credibilidade
diminui
sensivelmente.
sensivelmente.

17

Os braos

E o pblico?
pblico?

Entregue objetos,
objetos, testes, canetas;
canetas; pea
para que uma pessoa segure algo.
algo.

Eu vejo que h pessoas com dvidas.

dvidas.
Fiquem vontade em perguntar,
perguntar, e ento
prosseguimos.
prosseguimos.

Os braos
Enquanto a pessoa permanecer de braos
cruzados,
cruzados, sua atitude negativa permanecer.
permanecer.
Braos cruzados podem indicar nervosismo.
nervosismo.

Atitude Hostil

Negativa e contida

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Os braos
O autoauto-abrao

HOMENS

MULHERES

Defensivo,
Defensivo, mas
confiante.
confiante.

Outros gestos de
insegurana

Ajuste de abotoaduras
Mexer na pulseira do relgio
Bater palmas levemente

Os braos

Em todos os
casos, cruzou-se
o brao em frente
ao corpo.

Esfregar as mos
Brincando com o boto do punho
da camisa
Mexer no anel da outra mo

Mesmo se voc
estiver com dor
nas costas,
EVITE CRUZAR
OS BRAOS!

19

Os braos

Levando as mos ao rosto

20

Levando as mos ao rosto

As pessoas sempre mentem.
mentem. A mentira o leo
que lubrifica as relaes interpessoais.
interpessoais.
Quando crianas,
crianas,
tapamos a boca
ao mentir
mentir

Os olhos para
no ver o que
queremos.
queremos.

Ou os ouvidos quando
ouvimos uma mentira ou
uma bronca dos nossos
pais.
pais.

Levando as mos ao rosto

Esses gestos tornamtornam-se mais sutis quando
crescemos.
crescemos.

Coando o
olho

Coando a
orelha

Cobrindo a
boca com
mais discrio

21

Levando as mos ao rosto

Quando no queremos ver aquilo em que no
acreditamos,
acreditamos,
piscamos mais;
mais;
nossas pupilas se contraem;
contraem;
tapamos os olhos;
;
olhos
levamos as mos boca;
boca;
etc.

Levando as mos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz
Bill clinton levou a mo ao nariz
uma vez a cada 4 minutos,
minutos, num
total de 26 toques, quando
interrogado sobre Monica
Levinsky.
Levinsky.

22

Levando as mos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coar a orelha;
orelha;
4. Coar o pescoo
Mal visto pelo pblico.
pblico. Ligeiro
prurido na pele do pescoo
quando aumenta a presso
arterial.

Levando as mos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coar a orelha;
orelha;
4. Coar o pescoo;
pescoo;
5. Coar o nariz;
nariz;

outro gesto
inconsciente de
cobrir a boca
quando mentimos
/ ouvimos uma
mentira.
mentira.

23

Levando as mos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados
Mentira
1. Tapar a boca;
boca;

Quando a mentira
exagerada,
exagerada,
chegamos a
desviar os olhos.
olhos.

2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coar a orelha;
orelha;
4. Coar o pescoo;
pescoo;
5. Coar o nariz;
nariz;
6. Coar os olhos;
olhos;

Levando as mos ao rosto

E nas
apresentaes?
apresentaes?

Olhe de dois a trs segundos para quem

est lhe assistindo (lighthouse).
lighthouse).

Vamos s perguntas?
perguntas? Depois retome
normalmente.
normalmente.

24

Levando as mos ao rosto

Comentrio sobre
os olhos

Olhar Social

Olhar ntimo

Olhar do Poder

Levando as mos ao rosto

Comentrio sobre
os olhos

Olhar Social

Olhar ntimo

Olhar do Poder

25

Levando as mos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados
Mentira
1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coar a orelha;
orelha;
4. Coar o pescoo;
pescoo;
5. Coar o nariz;
nariz;
6. Coar os olhos;
olhos;
7. Afrouxar o colarinho;
colarinho;

Mesmo motivo
pelo qual
coamos o
pescoo.
pescoo.

Levando as mos ao rosto

LembreLembre-se de interpretar o
contexto!!!
contexto!!!

26

Mais alguns grupos gestuais

Mais alguns grupos gestuais

Gestos da platia
Tamborilar os dedos e sacudir os ps

Gestos de impacincia.

Quando isso acontecer,

acontecer, tente mudar o gesto do ouvinte
fazendoo
participar,
fazendo participar, por exemplo.
exemplo. Se todos estiverem
assim,
,

melhor
terminar
a apresentao o quanto
assim
antes!

27

Mais alguns grupos gestuais

Crticos

Cabea se sustenta,
sustenta,
indicador levantado
Interesse.
Interesse.

Polegar passa agora

para baixo Avaliao
Negativa.
Negativa.

Coando o queixo
Avaliando.
Avaliando.

Permanecimento do
gesto leva a coar os
olhos.
olhos.

Mais alguns grupos gestuais

Insegurana

Mordendo os culos
adiando a deciso.
deciso.

Baforada de cigarro
adiando a deciso.
deciso.

Dedo / caneta boca

insegurana,
insegurana,
necessidade de
afirmao.
afirmao.

28

Mais alguns grupos gestuais

Olhar por sobre os

culos intimidador.
intimidador.

Cabea pendendo
para o lado
submisso.
submisso.

Direo dos ps

Mais alguns grupos gestuais

Posio muito
negativa para certas
apresentaes.
apresentaes.

29

Dicas

Dicas
Lubrificantes
Lubrificantes
VERBAL

NONO-VERBAL

Entendo
Entendo

Assinta

Hum, hum

Olhe fixamente

Interessante
Interessante

InclineIncline-se frente

Srio???
Srio???

D passagem
passagem

Vamos l!
l!
Pode falar!
falar!

Erga as
sobrancelhas

Me fale mais a
respeito
respeito

Franzir o cenho

30

Platias Difceis
Acusador
INSEGURO
AGRESSIVO
PRECISA SE
AUTOAUTOAFIRMAR

SabeSabe-tudo
INFORMOUINFORMOU-SE
E TEM QUE
MOSTRAR
ISSO
EXIBIDO
TAGARELA

MalMal-humorado

Cochichante

TEM ALGUM
EM CASA QUE
O ABORRECE

EXPLICAM
POR VOC

VAI LHE USAR

COMO BODEBODEEXPIATRIO

No se
esmorea com
ele.
ele.

Espere ele respirar.

respirar.
Agradea e prossiga
sua apresentao.
apresentao.

Pea para que ele

seja mais
especfico.
especfico.

Concorde com o
que ele diz,
diz,

Interrompa e pea
ao grupo para
comentar.
comentar.

Mostre que o
propsito de sua
apresentao ser
construtivo

FreieFreie-o com uma

pergunta difcil.
difcil.

Use presso de
igual para igual.
igual.

Espere um erro
e pea ao grupo
para corrigicorrigi-lo.

Dicas

FAZEM PIADA DE
SUA
APRESENTAO
Pare de falar,
falar, olhe
para quem cochicha e
erga as sobrancelhas,
sobrancelhas,
pedindo licena
licena para
continuar.
continuar.
Use a tcnica lightouse.

Dicas
Gesticulando

Olhe para no mnimo

trs pessoas fictcias
dispostas
homogeneamente na
sala
Mos na altura
do peito.
peito.

Gesticule,
Gesticule, mas no encene!
encene!
NO EXAGERE!

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Dicas

Posturas

Polegares
expostos
Alerta e
dominante.
dominante.

Mos
frente Alto
controle /
Tenso.
Tenso.
EscorandoEscorando-se
casual, no se
deixa ameaar.
ameaar.

Braos
abertos
aberto
/
legtimo

Apoiado
na Mesa
autoritrio
/
envolvido

Dicas
Evite manter os olhos em suas anotaes;
anotaes;
Se voc no est nervoso ento h algo de
errado
errado
Sempre gesticule e use a nfase verbal;
Pause sempre as pausas so sempre maiores
pra voc que pro pblico.
pblico.
Use sempre o humor lembrelembre-se que o sorriso
contagia!
contagia!
Seja entusiasta se voc no for, quem ser?
ser?
No tente ganhar o Nobel em tcnicas de
apresentao isso pode piorar sua performance;
KISS Keep It Short and Simple!
THE TRAINERS POCKET BOOK, John Townsend

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Fontes de Pesquisa:

THE TRAINERS
POCKET BOOK,
John Townsend
(pdf)

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