19/10/2016

Acinciaportrsda'lbia'dosvendedoresBBCBrasil

Acinciaportrsda'lbia'dosvendedores
TiffanieWen
BBCFuture
30abril2015
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NA

Seeudissessequeestaareportagemmaisimportantequevoclernestasemana,
provavelmentenoacreditariaemmim.Maseseeuinformasseque75%deseusamigos
concordamcomigo?
Ouquenoveentredezpessoasdasuaidade,nveldeformaoerendajulgaramestetexto
relevanteparaelas?bemprovvelquevoccontinuasselendo.
Muitosdenssabemosqueprofissionaisdevendasfrequentementerecorrematruques
psicolgicosparaconvencerclientesacomprarseusprodutos,mesmoqueelesnosaibam
porqueessastcnicasfuncionam.
Tambmpodemosacharqueestamosimunesaessetipodemanipulao.Mashcadavez
maisindcioscientficosdequesomosinfluenciadossemperceber.
Porque,ento,essestruquessotoeficientes?Vejamosseisdeles.
Leiamais:Oestranhomundovivodointeriordeumqueijo
http://www.bbc.com/portuguese/noticias/2015/04/150430_vert_fut_ciencia_vendas_ml.shtml

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Leiamais:Osmisteriososingredientesdalinguia

1.Recorraacomparaesfalsas
EmnomedaCincia,oprofessordepsicologiasocialRobertLevine,daUniversidadeEstadual
daCalifrniaemFresno,sepassouporvendedoremumalojadecarrosusadosnocomeo
dosanos2000.ElerelatouaexperincianolivroThePowerofPersuasion:HowWereBought
andSold("Opoderdapersuaso:comosomoscompradosevendidos",emtraduoliteral).
Levinedescobriurapidamentequemuitoscomerciantesdoramonosabiamdecortodosos
detalhessobreosvriosmodelosvenda.Apenasmemorizavamalgunsfatosbsicosquese
aplicavamatodooloteeexibiamoscarrosemumaordemestratgica.
Aofazeremisso,osvendedoreslanavammodoconceitode"ilusomonetria":quandoum
clientenoconheceovalorintrnsecodeumproduto,alojaestabeleceumataxabsicaque
usadaparaenfatizaropreoexcepcionaldeoutroitem,emcomparao.
"SeumalojacolocavriosmodelosdecafeteiraporUS$200aoladodeumadeUS$400que
fazpraticamenteamesmacoisa,asdeUS$200derepenteparecemserumapechincha",
explicaLevine."Issofuncionaporqueamaioriadensnofazideiadequantoumacafeteira
realmentedeveriacustar."
ParaLevine,noentanto,entenderessetruquenooajudoucomovendedoraofimdesua
experincia,eleconseguiuvenderapenasumcarro.
Leiamais:Omistriodeficar'bbado'comumsimplespratodemassa

2.Enfatizeascoincidncias

THINKSTOCK

Pesquisasmostramqueestamosmaispropensosacompraralgodealgumcomquem
simpatizamoseemquemconfiamoseissoacontecequandoencontramosumapessoamais
parecidaconosco,mesmoquepormeracoincidncia.
JerryBurger,professordaUniversidadedeSantaClara,nosEstadosUnidos,estudacomoe
quandoaspessoastmmaischancesdeobedecerasolicitaesqueenvolvemumcusto
pessoalcomoentregarseudinheiro,porexemplo.
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Emumasriedeexperincias,Burgereseuscolegasdemonstraramcomoalgumas
casualidadesteromesmonomeouomesmodiadeaniversriopodemmudarnossaatitude
emrelaoquelapessoa.
Umdosexperimentosconsistiaemusarumapesquisadoraparapedirdoaesparavtimasde
umadoenararaamulheresquetinhamsevoluntariadoaparticipardeumoutroestudo.
Quandoapesquisadorausavaumcrachcomomesmonomedavoluntria,estadoavaato
dobrodaquantiadoqueasparticipantescomnomesdiferentes.
Leiamais:AmisturacoreanamexicanaqueestconquistandoosEUA

3.Inventeumademanda
Outrotruquecomumfazercomqueumprodutopareaestarsendoconsumidovorazmente
poroutroscompradores.
NobestsellerSim!50SegredosdaCinciadaPersuaso,ospsiclogosRobertCialdini,
NoahGoldsteineSteveMartinlembramdashistriasdapublicitriadetelevendasColleen
Szot,queusavaemseusannciosfrasescomo"Senossosoperadoresestiveremocupados,
porfavorliguenovamente"parafingirquedeterminadoartigoestavasendoumsucessode
vendas.
"Porprincpio,olhamosparaosoutrosparatomarmosnossasprpriasdecises,oque
chamamosdeprovasocial.Issoaumentaasvendasdeumdeterminadoproduto",relatamos
autores.
Quandoexisteumaofertalimitadadeumdeterminadoartigo,mostrarqueoutraspessoaso
estocomprandotambmenfatizaanoodeescassezalgoque,poralgummotivo,nos
provocabastante.Basicamente,detestamosperder"oportunidadesnicas",mesmoquando
elasnosorealmentenicas.
Leiamais:Porqueaculpaaumentaoprazer?

4.Apresenteasvantagensaospoucosaglomereosprejuzos

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Sucessonomundodastelevendasnosanos80e90,ocomercialdasfacasGinsufoiumdos
primeirosausaratcnicado"Masissonotudo.Temmais!",oferecendoprodutosadicionais
paraquemcomprasseofamosoutenslio.
Eraumexemplodecomoanunciaros"brindes"poucoapouco.Seoclientesouberdetodasas
vantagensdeumasvez,avendasermenoseficiente.
Mas,enquantoasvantagensfuncionammelhorseespalhadasemumintervalodetempo,
preferimossentirosprejuzostodosdeumasvez.
comumumvendedornosofereceralgoextranahoradeformalizaracompra,comouma
garantiaadicional,porexemplo.Elesabequeeste,narealidade,omelhormomentopara
convenceralgumagastarumpoucomaisdedinheiro,quandoapessoajsecomprometeua
pagarmuitomaispeloitemprincipal.
Leiamais:Seiscidadesfanticasporcaf

5.Induzaosentimentodeobrigao
Estudostambmjdemonstraramquequandoumapessoarecebeumfavordealgum,elase
senteobrigadaaretribuiroquecientistassociaischamamde"princpiodareciprocidade".
Essesentimentopodeserforte:emestudode2006,Burgereseuscolegasdescobriramqueas
pessoastendemaprestarumsegundofavorparaalgummesmoquandojretriburamo
primeiro.
"Obviamente,viaderegra,retribuirumfavoralgopositivo",afirmaBurger."Oproblema
quandoessaregraexplorada."
Certamente,vendedoresaprenderamausaressecomportamentoemseuprpriobenefcio.
"Algunsprofissionaisfazemumesforoamaispelocliente,realizandotodotipodeagrados,
porquesabemqueserdifcileledizernodepois.Aspessoassesentemmalemaceitaralgo
degraaouquandopercebemotempoeoesforodealgumsemlhesdarnadaemtroca",diz
Burger."Podeserumtruqueeosentimentodeobrigaodifcilderesistir."

6.Joguecomasemoes
SegundooespecialistaemcinciadapersuasoSteveMartin,somosparticularmente
influenciveisquandoestamoscomacabeacheiaouhesitamosquantomelhordireoa
tomar."Comonotemosaqueleespaoparapensar,nosobratempoourecursosparanos
perguntarmossobreseestamosrealmentetomandoadecisomaiscorreta",explica.
Algumaspesquisassugeremqueasemoestambmafetamnossaatividadecomercial
tantocomocompradorquantocomovendedor.
Umestudode2004daUniversidadeCarnegieMellon,dePittsburgh,mostrouqueos
participantesestavamdispostosagastar30%amaisporumartigoquandoantesassistiama
umtrechotristedeumfilmeosvendedoresqueviramomesmotrechochegaramabaixaro
preodoartigoem33%.
Outroestudo,daUniversidadedeChicago,mostraquepessoastidascomoparticularmente
emocionaistmmenoscapacidadedeperceberdiferenasnumricaseatribuirvaloresde
maneiraracional.
Leiamais:Oquesaberemossobreoespaodaquiaumadcada?
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Leiamais:Ascincomissesespaciaismaisousadas
LeiaaversooriginaldestareportagememinglsnositeBBCFuture.

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