CAPTAO DE EVENTOS NA HOTELARIA EM RELAO TAXA DE

OCUPAO

Diana Arami Lee Annahas

Gabriela Cusinato dos Santos

RESUMO

O objetivo deste estudo analisar a estratgia de captao de eventos e os seus

resultados em relao taxa de ocupao dos quatro hotis que esto localizados
na cidade de Porto Alegre buscando conhecer a forma de realizao da captao de
eventos. Identificar a taxa de ocupao mensal nos ltimos dois anos; analisar a
efetividade dos resultados da captao de eventos em relao s respectivas taxas
de ocupao nos hotis analisados. A metodologia empregada nesta pesquisa de
natureza qualitativa, exploratria e descritiva, do tipo estudo de caso comparativo. A
coleta de dados se deu por meio de entrevista no formato semi-estruturado. As
entrevistas foram realizadas no formato semi-estruturado, com coordenadores de
evento, que atuam nos seguintes hotis, Shereton, Plaza So Rafael, Blue Tree
Tower e Deville, os quais tm uma melhor estrutura para a realizao de eventos.
Atravs Conclui-se que todas as redes hoteleiras entrevistadas concordam que a
captao de eventos neste ramo proporciona um resultado positivo para as
empresas que utilizam esta ferramenta de marketing.

Palavras-chave: Turismo. Hotelaria. Captao de Eventos.

1. Introduo

Evento todo o encontro no habitual de pessoas por diversos fins e, com

isso, pode-se dizer que uma promessa de entretenimento e lazer, uma expectativa
de sucesso e uma certeza de vivncias. As pessoas que participam de um evento,
sendo ele de que natureza for, buscam novas experincias, distrao, sucesso,
emoo, beleza e novidade. O conceito evento deriva do latim eventu e significa
sucesso, acontecimento (DUARTE, 2001) e entre as vrias definies, encontra a
de Abdon (1999) ao dizer que eles so acontecimentos, que tiveram origens na

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Antigidade, atravessaram diversos perodos da histria da humanidade e chegaram
aos dias atuais, com a finalidade de ampliar a esfera dos relacionamentos
interpessoais. Em Porto Alegre, h uma grande preocupao da rede hoteleira em
relao taxa de ocupao, indicador este que estabelece a relao entre o nmero
de unidades habitacionais ocupadas e o disponvel para locao, pois se constata
que h uma baixa taxa de freqncia de hspedes, principalmente, nos finais de
semana e nos meses de janeiro e fevereiro.
Para modificar essa realidade, os hotis possuem uma central de captao de
eventos na qual so planejados os projetos que sero apresentados aos futuros
clientes em feiras e reunies, mostrando as estruturas e os servios oferecidos. Este
tema ser abordado sob trs enfoques: acadmico, pessoal e empresarial.
Sob o enfoque acadmico, busca-se pesquisar e contribuir com informaes
concretas e concisas a respeito dessa segmentao do turismo; quanto ao enfoque
pessoal, espera-se aprofundar os conhecimentos tericos, que esto sendo
adquiridos no curso de graduao em turismo, com o conhecimento prtico do
processo referente ao setor comercial; e, sob o enfoque empresarial, deseja-se que
as informaes analisadas sirvam de subsdio para a elaborao de estratgias
mercadolgicas e tursticas para o desenvolvimento de aes de captao eficaz em
eventos, em hotelaria.
Para analisar a estratgia de captao de eventos e os seus resultados na
taxa de ocupao do hotel, consideram-se como objetivos especficos os seguintes:

a) Conhecer a forma de realizao da captao de eventos no Hotel;

b) Identificar a taxa de ocupao mensal do hotel, nos ltimos dois anos;
c) Analisar a efetividade dos resultados da captao de eventos em relao
s respectivas taxas de ocupao no hotel analisado.

Quanto metodologia empregada nesta pesquisa, este de natureza

qualitativa, exploratria e descritiva, do tipo estudo de caso comparativo. A coleta de
dados se deu por meio de entrevista no formato semi-estruturado. A populao alvo
deste estudo constituda de 4 empresas do ramo hoteleiro, com infra-estrutura,

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fsica e administrativa, existentes nos mesmos, localizadas em Porto Alegre:
Sheraton, Plaza So Rafael, Blue Tree Tower e Deville, os quais tm uma melhor
estrutura para a realizao de eventos.
A fim de atingir esses objetivos, organizou-se o trabalho da seguinte forma:
ser apresentado o referencial terico, sobre a rede hoteleira e a sua ocupao,
aspectos que envolvem a criao de eventos, assim como noes de marketing e as
formas utilizadas, atualmente, para captao de eventos pela rede hoteleira
escolhida. Posteriormente apresenta-se a metodologia da pesquisa; e os dados
coletados durante as entrevistas e a sua anlise e para finalizar so feitas as
consideraes finais a respeito do tema abordado.

2. Contextualizao sobre Eventos

A promoo de eventos est em ascenso e considerado um dos ramos de

maior crescimento na atualidade, na rea do turismo, pois um evento vem para
proporcionar a possibilidade de inserir, em um s espao pessoas de diversas
regies, e variados interesses e expectativas que, por um determinado perodo, se
dispem a realizar troca de experincias e criar novos contatos.

2.1 Captao de Eventos

Sero abordados temas, como a captao de eventos e as formas utilizadas

pelos hotis para promover esta captao. Aps, so apresentados conceitos de
eventos, como so classificados em relao sua tipologia, de que forma ocorre
esta captao e quais so as ferramentas utilizadas pelo setor de captao dentro
de um hotel (BRITO; FONTES, 2002). Na procura de conceituaes do vocbulo
eventos, encontram-se as seguintes definies, dentre tantas Giacaglia (2003)
afirma que evento, definido como acontecimento ou sucesso, tem como objetivo
principal proporcionar uma ocasio extraordinria de encontro de pessoas, com
finalidade especifica, a qual constitui o tema principal do evento e a justificativa
para a sua realizao.

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 O evento tem caractersticas de um produto: deve ser inovador, satisfazer s
necessidades do pblico, criar expectativas, ser acessvel a um grande nmero de
pessoas, ter um nome de fcil memorizao e um forte apelo promocional. O bom
evento algo inusitado, inovador e desafiante. a oportunidade de poder vivenciar
algo realmente diferente, pois somente dessa forma o pblico vai dele participar
Melo Neto destaca que (1999, p.45).

Assim podemos afirmar que o evento uma promessa de entretenimento e

lazer, uma expectativa de sucesso e uma certeza de vivncias emotivas. O
pblico, ao participar de um evento, busca distrao, sucesso, emoo,
beleza e novidade.

Por ter essa importncia, os eventos vm sendo cada vez mais utilizados
como mtodos para incentivar e desenvolver a capacidade hoteleira (Castelli, 2000).
Segundo Britto e Fontes (2002), os eventos podem ser classificados por categorias:
institucionais, promocionais ou mercadolgicos, fazendo com que os organizadores
consigam definir e captar o seu real pblico alvo. Podem abranger a rea de
interesse artstico, cientfico, cultural, educativo, cvico, poltico, governamental
empresarial, social, desportivo, religioso, beneficente e turstico.
Os eventos podem, tambm, ser classificados por suas caractersticas
estruturais, sendo de pequeno, de mdio ou de grande porte, ou por sua tipologia,
como os programas de visitas, exposies, encontros tcnicos e cientficos,
encontros de convivncia, cerimnias, eventos competitivos, inauguraes,
lanamentos, excurses, desfiles, leiles, congressos, feiras, shows, simpsios e
solenidades em geral.
A captao de eventos um conjunto de aes que tm como objetivo
principal a conquista de eventos para o ncleo receptor. A captao de eventos
desenvolve-se por meio de formas variadas, abordando diferentes fases do evento,
como a captao, o pr-evento, o evento em si e o ps-evento (BRITO; FONTES,
2002). Para Cndido (2001), a rea de atuao do setor de eventos poder ser
ampla e representar um percentual significativo no faturamento total do hotel.
Segundo Martin (2003), o acelerado crescimento do mercado de eventos na

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hotelaria promoveu a competitividade e o profissionalismo entre os participantes
(clientes e fornecedores de todos os nveis), desde a sua captao at o ps-evento.
Cabe ressaltar, segundo Vieira (2003), que o setor de eventos, em alguns
casos, atua junto aos setores de vendas e marketing de um hotel. Quando aliado a
esses setores, e sendo feito um planejamento estratgico de forma adequada, com
atitude empreendedora e criando formas para aumentar a ocupao hoteleira, pela
captao de eventos, podem se tornar fatores essenciais na busca por resultados
melhores.
Como enfoque comum, estas organizaes valorizam a captao de eventos,
tanto que inserem, em suas estruturas organizaes, a presena de departamentos
de eventos, junto ao setor comercial, ou separadamente, desenvolvendo a utilizao
de ferramentas e canais de venda que incluem tanto aes de telemarketing,
mailing, sites inovadores e com uma satisfatria atrao visual, seguido da presena
de executivos de vendas, treinados e motivados e mala direta.

2.3 Marketing em Eventos

Nos hotis, nos perodos de baixa temporada, h pouca ocupao, e seus

setores comerciais, junto ao setor de marketing, necessita elaborar planos que no
utilizam apenas o produto inicial a hospedagem como fonte de lucratividade,
criando novas estruturas, nas quais podem ser oferecidos todos os servios que o
hotel tem disposio. A taxa de ocupao um dos indicadores mais importantes
para o gerenciamento de estabelecimentos hoteleiros, pois, a partir dela, que
determinada parte da capacidade das unidades habitacionais que estiveram
ocupadas em um determinado perodo (CANDIDO; VIEIRA, 2003).
No que se refere taxa de ocupao hoteleira, de acordo com Duarte (2000),
esta constitui uma medida diria que indica o percentual, obtido pela diviso do
nmero de apartamentos vendidos, pelo nmero de apartamentos disponveis.
relevante salientar que a ferramenta captao de eventos tem a finalidade do
lobby, uma ao que no segue regras mercadolgicas, mas utilizada
politicamente, formada por grupos/pessoas de presso, que devem estar presentes

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nos lugares certos, representando a figura do captador responsvel por explanar os
diferenciais (DUARTE, 2000).
A captao de eventos vem sendo visualizada como uma alternativa de
remodelagem do foco de muitos empreendimentos, principalmente quando sua
atividade estiver em declnio, mudando o seu pblico alvo e buscando novas
alternativas para a otimizao do local, especialmente na hotelaria. No entanto, o
segmento de eventos, relativo a quem o promove, no apresenta um mercado, pois
a sua demanda diversificada, da mesma forma que a sua oferta constituda por
uma ampla classe de servios.
Como empresa prestadora de servios, os meios de hospedagem so
compostos por todos os tipos de alojamento e alguns destes disponibilizam um local
e/ou infra-estrutura para a realizao de eventos. Neste caso, no sentido de
buscarem uma demanda especfica, podem estabelecer relaes diretas com
entidades promotoras de eventos e empresas organizadoras de eventos que podem
ser evidenciadas por meio de aes de marketing, como a captao de eventos
(RAMOS, 2002).
O setor responsvel pela captao formado por equipes executivas de
contas divididas em reas de atuao, empresas privadas e pblicas e est
subdividido por segmentos em empresas corporativas, governamentais (BRITO;
FONTES, 2002). A localizao do hotel de vital importncia em relao aos
principais meios de locomoo, salientando-se o tempo e a distncia da rodoviria e
do aeroporto. Tais fatores influenciam, de forma importante, na escolha do cliente O
possvel sucesso da venda deve-se no somente ao poder de persuaso do
agente promotor de vendas, mas tambm ao material de divulgao do
estabelecimento que dever ser de excelente qualidade, muito bem planejado e feito
de forma criativa e de maneira que mexa com a iluso das pessoas. J, em
empresas coorporativas, os possveis clientes se preocupam mais com os servios a
serem prestados, e o preo no interfere muito, e tambm com a localizao e o
atendimento prestado.
importante ressaltar que Porto Alegre , basicamente, visitada por
executivos que procuram a regio em busca de trabalho, provenientes, a maioria, de

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outros Estados, e que costumam vir para a cidade durante os dias de semana,
retornando para suas cidades de origem nos finais de semana, o que causa uma
queda na hospedagem. Se, durante a semana, a taxa de ocupao da hoteleira em
Porto Alegre alta, nos finais de semana, a mdia da taxa de ocupao baixa de
forma preocupante. Compreende-se, ento, que a baixa ocupao costuma ocorrer
em alguns perodos somente, j que o turismo baseia-se em duas pocas, definidas
como: a estao, ou alta temporada e fora da estao, ou baixa temporada
(REVISTA CONVENTION BUREAU, 2007). Este setor movimenta todo o hotel,
podendo trazer lucros e somas relevantes para a hotelaria. Normalmente, o evento
costuma ocorrer na baixa temporada, pois , nesta poca, que o hotel tem pouca
demanda e, muitas vezes, este tenta sanar os problemas relativos ao ndice de
ocupao com os eventos (CANDIDO; VIEIRA, 2002).
Para conquistar eventos para as estruturas hoteleiras, o setor comercial, junto
e conjunto com o setor de marketing, criam um plano estratgico com as seguintes
aes: criao de uma central de captao de eventos; elaborao de uma linha de
argumento, mostrando todos os servios que o hotel oferece; criao de um plano
de endomarketing; elaborao de material ilustrativo e visual; participao em feiras
e mostras; criao de anncios de publicidade do hotel e a confeco de um
calendrio de visitas a clientes em potencial. A maioria dos hotis no produz
eventos; fazem, somente, a captao, oferecendo, alm da suas unidades
habitacionais, os demais servios que possuem como sales, restaurantes,
lavanderia e room service, pois muitos dos participantes dos eventos que esses
hotis captam, necessitam no apenas de um local confortvel para descansar, mas
tambm para a realizao de reunies, almoos e encontros; e, com o hotel
oferecendo estes servios, consegue agregar mais valor ao seu empreendimento
(BRITO; FONTES, 2002).
De acordo com Bahl (2003), o hotel consegue aumentar a sua taxa de
ocupao e receita anual, pois vende aos seus clientes outros servios teis, alm
da hospedagem, que seu produto principal. No mercado de captao de eventos,
as estratgias estimulam a percepo dos diferenciais em relao ao produto
fornecido, como, por exemplo, a estrutura oferecida pelo hotel e a qualidade nos

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servios, como as tecnologias disponibilizadas e os servios prestados. Segundo
Brito e Fontes (2002), todos os diferenciais, observados no sistema descrito,
interagem, sinergicamente, e so decisivos para a captao do evento, pois
constituem a oferta global de servios que sero prestados aos participantes e
tambm aos acompanhantes do evento
J, conforme preconiza Giacaglia (2004), a preocupao em desenvolver
aes que gerem lucros efetivos ultrapassa hoje todas as atividades de marketing,
inclusive os eventos. Relevante, tambm, lembrar que estratgias muito
importantes para o sucesso dessa captao o planejamento, a organizao e a
criao do material promocional a ser mostrado ao cliente, ou seja, um material de
tima qualidade, com imagens reais do hotel, mostrando as estruturas a serem
comercializadas, bem como os espaos passveis de acomodar eventos (DUARTE,
2003).
preciso que este material de divulgao tenha um descritivo de fcil
entendimento, que d informaes concisas e corretas, como a localizao do hotel
em relao aos meios de transportes, a facilidade de acesso a pontos tursticos da
cidade, a facilidade de locomoo parte cultural e gastronmica. Estes constituem
igualmente fatores importantes, capazes de alcanar novos clientes. Percebe-se
que, na rea de captao de eventos, os diferenciais a serem evidenciados so: de
recursos humanos, de imagem, de atrativos tursticos e de equipamentos e de
tecnologia. Os diferenciais de recursos humanos dizem respeito a caractersticas de
pessoal, de contatos diretos ou indiretamente ligados ao evento, tais como:
competncia, credibilidade, confiabilidade, responsabilidade e cortesia (CANDIDO,
2003).
Os diferenciais de imagem devem estar ligados estratgia de comunicao,
que dever ser direcionada para o pblico alvo a ser atingido, enfatizando os
aspectos facilitadores para a realizao do evento e que atendam s necessidades,
aos desejos e s expectativas dos participantes e dos delegados que decidem o
destino do evento. No entanto, os atrativos tursticos devem ser explorados na
estratgia de marketing, objetivando despertar, no pblico, o desejo de conhecer, de
participar e de interagir. J os diferenciais de equipamentos e tecnologia disponvel

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devem visar aos aspectos da estratgia de comunicao, os quais podero definir a
deciso favorvel e, conseqentemente, o sucesso da captao.
Sero detalhadas, a seguir, as principais vantagens que os hotis estudados
tero com essa captao:

Reduo da baixa ocupao: desta forma, so criados eventos temticos, onde

as empresas mandam seus funcionrios para cursos, palestras e
aperfeioamentos;
Equilbrio na lucratividade do hotel: pode-se, assim, melhorar as estruturas e a
qualidade dos servios prestados;
Elevao do nvel empregatcio do hotel: contratando novos colaboradores para
integrarem as equipes dos setores responsveis pelo evento;
Maior venda e produtividade: aumento na lucratividade e na melhoria das taxas
de ocupao do hotel.

Como todos os outros setores, o comercial de um hotel acontece como

processo, no qual se desenvolve toda a poltica de vendas do estabelecimento e
tambm so elaboradas as estratgias de como ser feita abordagem de venda.
Enfim, este setor responsvel pela venda de unidades habitacionais como seu
carro chefe e, tambm, dos espaos para eventos, sendo o segundo setor mais
importante do hotel. so feitos o cadastro de hspedes e toda a parte de fidelizao
do cliente, em que criada toda a poltica de preo que o hotel vai cobrar pelas
dirias e pelos servios prestados ao hspede, assim como o material promocional
do hotel, o qual poder ser til na hora de mostrar ao cliente a estrutura do hotel e
os servios que o mesmo oferece. Segundo Torre (2001), o departamento de
vendas um dos pilares do hotel comercial e, obviamente, a existncia deste
depender da venda dos servios do hotel, o qual possui, basicamente, trs
produtos a oferecer: a hospedagem como carro chefe, o servio de alimentos e de
bebidas e, por fim, a estrutura para os eventos.
Verifica-se que, atualmente, os hotis competem entre si, no somente nos
servios oferecidos ao hspede, mas tambm na venda de seus espaos, e cada

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um procura trazer um diferencial, sendo na estrutura ou no aprimoramento de novos
servios e de novas tecnologias. Na opinio de Torre (2001), a organizao do setor
comercial do hotel depende de seu tamanho e de sua localizao. Em hotis de
grande porte claro que o gerente no pode preocupar-se com o programa de
vendas. O departamento de vendas, ainda, conforme o supra-referido autor,
composto por um gerente de vendas e um corpo de vendedores, cujo nmero deve
variar, de acordo com o tamanho do hotel.
Mediante o confronto dos dois autores vistos, considera-se que ambos
concordam que a diviso do setor de vendas de um hotel deve ser feita em
conformidade ao tamanho do hotel. Um aspecto muito importante na rea comercial,
de acordo com Duarte (2003), reside no fato de os principais cargos do setor
comercial serem os gerentes de vendas e o promotor de vendas, os quais tambm
so chamados de executivos de contas. Esses profissionais tm, como principais
funes:

Visitar os clientes;
Cadastr-los em um banco de dados, como clientes em potencial;
Fixar a conta de vendas de cada vendedor;
Criar pacotes e/ou tarifas especiais para efeitos promocionais em baixa
temporada;
Organizar um material promocional onde constem todos os servios prestados
pelo hotel;
Supervisionar a correta apresentao do pessoal de vendas; e,
Fazer reunies freqentes, para amostragem dos clientes visitados e dos
resultados obtidos pela captao.

O setor, responsvel pelos eventos, muitas vezes, faz convites aos clientes
em potencial, aos fornecedores e colaboradores para participarem de uma
demonstrao, na qual o hotel mostra as novas tendncias e monta um espao para
mostrar todos os servios que oferece. A poltica de comercializao do hotel,
freqentemente, elabora faixas de preos que variam pelo tipo de servio prestado

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ou, ento, cobra-se apenas pelo espao a se locado por um determinado tempo.
Fenmeno da globalizao, surgido com o desenvolvimento da tecnologia e da
comunicao, fez com que se provocassem inmeras modificaes nas empresas
hoteleiras, as quais acabam buscando outras formas para comercializar seus
servios e espaos, reas onde a concorrncia cada vez maior (Duarte, 2003).
Marketing uma cincia social que visa a analisar o comportamento do
consumidor, buscando satisfazer os seus desejos e as suas necessidades, a fim de
oferecer produtos e servios e, com isso, obter lucro (Palmieri et al., 1999). O
marketing est dividido em duas partes: o de consumo e de servios (Candido;
Vieira, 2003).
Considerando-se que o marketing tem como objetivo produzir resultados, a
partir do comportamento e do desejo do consumidor e que ele est, intimamente,
ligado ao consumo, tanto de produtos quanto de servios, assim garante as diversas
formas de lucratividade to essenciais sobrevivncia dos hotis, representadas
pelo lucro financeiro, de imagens ou conceitual. , portanto, interessante que seja
feita a anlise e a diferenciao entre o marketing de consumo e o de servios.
A ao do marketing no termina com a concretizao do ato da venda, mas
deve se preocupar tambm com a satisfao que o cliente usufrui aps o mesmo.
Nesse sentido e, para que tudo corra dentro das expectativas do cliente, aconselha-
se que este faa uma visita ao hotel, a fim de certificar-se de todas as informaes
transmitidas pelo vendedor (Castelli, 2003).
Por exemplo, sempre importante que, ao despedir-se, o vendedor tenha o
cuidado de conservar toda a elegncia e agradecer o tempo dispensado para a
entrevista, congratulando-se pela efetivao da compra e, sobretudo, a ateno
dispensada pelo cliente em potencial, Manter um bom cliente hoje exige muito jogo
de cintura. A qualidade, o bom atendimento e o cumprimento de prazos deixaram de
ser os diferenciais de concorrncia. Uma das armas de diferenciao mais fortes
hoje do mercado a ps-venda que deve ser encarada com seriedade porque, cada
vez mais, o servio um elemento de fidelizao dos clientes e, certamente, os
impede de comparar seu servio ao de outra empresa.
Diversas formas de ps-venda podem ser adotadas, dependendo da

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necessidade de do cliente e do produto/servio oferecido pela empresa. Grandes
empresas, que comercializam seus produtos em nvel nacional, utilizam diversas
formas de atendimento ao cliente, mas a principal ferramenta a terceirizao de
centrais de telemarketing.
Neste servio, a empresa entra em contato com o cliente, fazendo um feed
back do evento que foi realizado e o cliente passa algumas informaes solicitadas
atravs de uma ficha de avaliao fornecida. Quando a venda realizada por
representantes, o contato pessoal fundamental; nesse caso, a ps-venda pode ser
realizada a cada nova visita. Para se diferenciar de seus concorrentes, a empresa
pode fazer uma srie de aes para melhorar o relacionamento com seu cliente. Em
alguns casos, para empresas de grande porte, sugere-se a criao de um
departamento exclusivo para acompanhamento de clientes no perodo ps-venda.
importante conferir algumas sugestes acerca de como fazer com que seu
cliente sinta cada vez mais segurana de ter comprado algo de sua empresa e que
sempre solicite seus servios: (kotler,1998)

Oferecer a maior vantagem possvel em relao a custo x benefcio. Os clientes,

cada vez mais, querem fazer valer o dinheiro que empregaram.
Disponibilizar profissionais para a ps-venda essencial. Realizar treinamentos
constantes tanto com a equipe de vendas quanto com o atendimento aos clientes.
Oferecer sempre o melhor apoio ps-venda para os clientes. Isso impede que
eles comparem o servio prestado pela sua empresa com o da concorrncia.
Manter o cadastro de clientes sempre atualizado. Quando a empresa toma a
iniciativa de entrar em contato com o cliente, ele se sente especial.

3. Metodologia

[...] universo de significados, aspiraes, crenas, valores e atitudes, o

que corresponde a um espao mais profundo das relaes, dos
processos e dos fenmenos que no podem ser reduzidos
operacionalizao de variveis.

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 Gil (2002) prope esse tipo de pesquisa pois permite a anlise dos mais
variados aspectos do estudo, uma maior familiaridade com o tema a ser estudado,
subsidiando ao pesquisador com um maior aprimoramento de idias, referentes ao
assunto.
As pesquisas exploratrias, para Gil (1999), visam a proporcionar uma viso
geral acerca de determinado fato, enquanto as descritivas propem-se a descrio
de caractersticas ou o estabelecimento de relaes entre variveis. Esta forma de ir
ao encontro de uma realidade relata um processo construdo, um ritmo, um ciclo.
Segundo Minayo (1994) este ciclo de pesquisa comea com a fase exploratria,
onde surgem as perguntas, os pressupostos, as teorias pertinentes e as questes
operacionais para realizar o trabalho de campo. o tempo reservado para construir
o projeto de investigao.
Quanto ao estudo de caso, Gil (2002) o define como a anlise de um objeto,
que investiga o fenmeno de forma aprofundada. Roesch (2005), tambm, identifica
o estudo de caso de maneira semelhante, ou seja, permite o estudo de fenmenos
em profundidade dentro do seu contexto. Laville (1999) confirma esta idia,
sugerindo que o estudo de caso leva possibilidade de um maior aprofundamento
de um determinado caso particular examinado, o que propicia melhores resultados
na realizao deste estudo.
O tratamento dos dados obedeceu aos passos sugeridos por Minayo (2003),
quais sejam: a ordenao e a classificao dos dados, assim como sua anlise.
O pblico alvo deste estudo constitudo por quatro empresas do ramo
hoteleiro, com infra-estrutura, fsica e administrativa, existentes na cidade, As
entrevistas foram realizadas no formato semi-estruturado, com coordenadores de
evento, que atuam nos seguintes hotis, localizado na cidade de Porto Alegre Rio
Grande do sul: Sheraton, Plaza So Rafael, Blue Tree Tower e Deville, os quais tm
uma melhor estrutura para a realizao de eventos.

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4. Consideraes Finais

O objetivo desta pesquisa foi analisar a estratgia de captao de eventos e

os seus resultados na taxa de ocupao do hotel.
Estas estruturas organizacionais, focadas na captao de eventos, atravs
das aes mercadolgicas, acima descritas, apoiadas por um quadro profissional
eficaz destas redes, vm proporcionando, ao longo dos ltimos anos, conforme se
destaca um incremento nos nmeros positivos em relao taxa de ocupao das
redes durante o ano e, principalmente, nos perodos de menor demanda.
Alm disto, as rentabilidades das redes entrevistadas tiveram um acrscimo
significativo, pela adequada gesto mercadolgica empregada na captao e no
desenvolvimento de novos mailings, geradores de clientes em potencial e por sua
vez, traro um volume de vendas maior e, consequentemente, resultados
significativos para as redes hoteleiras em relao a taxa de ocupao.

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V FRUM INTERNACIONAL DE TURISMO DO IGUASSU

16 a 18 de junho de 2011
Foz do Iguau Paran Brasil