Tema 1: As melhores ferramentas para aumentar as vendas

Assunto 3: O papel de cada um

Unidade 1: Ser, saber, fazer e conviver

Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a)
inscrito(a) no Curso Como Vender Mais e Melhor: as melhores ferramentas para
aumentar suas vendas pela Internet, promovido pelo Sebrae. Conforme voc j
leu no Guia do curso, este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-
lo(a) e est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material,
seguir-se- a seqncia estabelecida para o curso em temas, assuntos e
unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada
assunto, indicando-se as unidades a que se refere. Nas atividades
educacionais propostas e realizadas com recursos tecnolgicos especiais,
voc deve navegar no curso pela internet. Neste material, ao encontrar a
palavra Ateno! voc dever ir ao ambiente do curso, localizar a unidade e
passo indicados e realizar a atividade. Assim que voc concluir o estudo de cada
unidade, percorra todos os passos e clique em Concluir. Quando todas as
unidades de um mesmo assunto estiverem concludas no ambiente do curso na
internet, voc ter acesso aos textos do prximo assunto para download.
Mesmo lendo este material fundamental que voc participe das discusses na
comunidade e que utilize as outras ferramentas de interao oferecidas por este
curso.

APRESENTAO PANORMICA

SER, SABER, FAZER E CONVIVER

O papel e o perfil de cada um

Prezado aluno. Prezada aluna. Bem-vindos a mais uma unidade do Curso Como
vender mais e melhor: as melhores ferramentas para aumentar suas
vendas!

1
Nesta unidade, vamos estudar os conceitos de papel e perfil, percebendo como
os funcionrios da empresa devem ser, o que precisam saber e fazer, e como
devem conviver com os seus companheiros de trabalho e clientes. Assim, voc
poder selecionar, contratar e desenvolver sua equipe de vendas de forma a
maximizar os resultados. Conseqentemente, voc ter a capacidade de construir
um plano de desenvolvimento personalizado para cada funcionrio de sua equipe.

Podemos comear?

DICAS

Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.

Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto e/ou para

indicar as que constam no glossrio.

Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes

ou no no glossrio.

REFLEXES

O poeta amazonense Thiago de Mello, um dos melhores da lngua portuguesa

contempornea, escreveu os seguintes versos no poema O que o homem faz:

O ser humano est pelo que faz.

Mas, o que o fazer, a essencial
virtude de quem vive?...

Reflita um pouco sobre os versos de Thiago de Mello. Voc acha que uma
pessoa est pelo que faz? Para voc, o que o fazer?

O que esses versos tm a ver com as dimenses ser, saber e conviver? Voc
acha que existe uma ligao entre esses elementos? A que aspectos seus, ou da
sua vida, voc relaciona cada uma das quatro dimenses?

Antes de iniciar sua reflexo, considere que o ser est ligado aos valores que a
pessoa tem, o saber sua experincia de vida (pessoal e profissional) e o
conviver est ligado com a maneira como esta pessoa se relaciona com os que
esto sua volta.

Utilize a Comunidade para debater com seus colegas, trocar opinies e

experincias. O contato com os outros participantes ajuda a conhecer diferentes
pontos de vista e a aplicar os conceitos aqui estudados no seu dia-a-dia.

Voc percebeu como as dimenses do ser, saber, fazer e conviver constituem

um assunto que rende? Essas dimenses motivam vrios tipos de discusso.

2
Mais adiante, vamos conhecer melhor a aplicao dessas instncias na rea de
vendas.

A propsito, o poema O que o homem faz, de Thiago de Mello, est disponvel

na Midiateca, na seo Livro.

Que tal iniciarmos agora a teoria?

TEORIA

Diante do que foi mostrado sobre as dimenses ser, saber, fazer e conviver,
voc j deve ter comeado a definir o perfil de pessoa que voc quer trabalhando
na rea de vendas.

Pense um pouco: como voc espera que seja esse profissional?

Todos temos as nossas preferncias. Geralmente queremos pessoas que

compartilhem dos mesmos valores que ns, que tenham caractersticas e
habilidades especiais para realizar um determinado tipo de trabalho... Enfim, que
se encaixem em algum modelo que consideramos ideal.

Mas, para poder escolher a pessoa certa, o primeiro passo que temos que dar
definir as responsabilidades do cargo de vendedor e as caractersticas e
habilidades que queremos do futuro candidato. E isso mais fcil do que parece.
O que pode nos ajudar uma ferramenta simples, chamada Ser, saber, fazer e
conviver. ela que ns vamos conhecer agora.

O que Ser, saber, fazer e conviver?

Ateno! Voc tem uma animao sobre este item no ambiente do curso na
internet. V ao passo 5 da unidade que estamos estudando (Ser, saber, fazer e
conviver) e do mesmo assunto (O papel de cada um). V l conferir.

Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e se abrir uma janela com o ttulo da
unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?

3
O que caracteriza a ferramenta Ser, saber, fazer e conviver? Do que ela
consiste?

Vamos conhec-la?

Fazer o papel que a pessoa vai desempenhar no cargo, associado s

caractersticas do cargo (as tarefas que ele ter que realizar).
Ser So todas as caractersticas pessoais que o candidato deve ter.
Saber a formao, experincia profissional e escolar que o candidato
deve ter. Em outras palavras, o to conhecido currculo.
Conviver Define as atitudes e comportamentos de convivncia que o
futuro funcionrio dever ter com os clientes e com os companheiros de
trabalho.

Registre todas as especificidades do cargo para o qual voc est selecionando.

Lembre-se que quanto mais detalhado for o ser, o saber, o fazer e o conviver,
mais fcil ser escolher a pessoa adequada.

Aps definir todas as caractersticas do cargo, o prximo passo preparar-se

para a entrevista. Leia o currculo do(a) candidato antes de conversar com ele(a).
Com isso, voc j estar a par do saber dele(a).

A entrevista

Durante a entrevista, confirme cada um dos pontos do currculo e anote os

comentrios do(a) candidato(a) sobre a experincia que adquiriu.

Fale sobre o seu negcio e o cargo de vendedor.

Este o momento em que voc vai esclarecer o
fazer.

Incentive o candidato(a) a falar e esteja atento aos

seus comentrios. Com isso, poder perceber
como o seu ser e se ele(a) quem voc precisa.

Lembre-se de avis-lo(a) do conviver, ou seja, das

atitudes e comportamentos que voc espera
dele(a) no dia-a-dia, no relacionamento com os
clientes, com os funcionrios e com voc.

Entrevistar bem mais simples do que parece. No existe mistrio. Voc vai ver
que, aps ter definido bem o que voc quer, e com algumas dicas de como
conduzir a conversa, ser mais fcil achar a pessoa certa.

Para facilitar o entendimento do ato de entrevistar, vamos dar algumas dicas.

DICAS

4
Antes da entrevista

Embora seja simples, uma entrevista requer alguns cuidados. O entrevistador

deve se preparar antes: ler todos os currculos; marcar entrevistas com intervalos
de tempo razoveis, que permitam a anotao das impresses, aps a sada de
cada entrevistado(a); ter em mente o significado que as dimenses ser, saber,
fazer e conviver tem para seu papel de vendedor(a), isto o(a) ajudar a formular
as perguntas adequadas ao perfil do profissional que est procurando.

O lugar da entrevista deve ser tranqilo, sem rudos, iluminado e ventilado.

Telefone para interromper a conversa no d, no ? Lembre-se sempre de
desligar seu celular tambm.

Agora, vamos ver algumas dicas de como agir durante a entrevista?

Durante a entrevista

Fazer Deixando clara a funo.

1. As perguntas do fazer so especficas de cada funo, de cada empresa.

2. Para criar essas perguntas, antes de mais nada, voc precisa ter clareza
sobre os detalhes da funo (horrio, salrio, tarefas e o que mais julgar
importante).
3. Prepare-se antes e lembre-se: no adianta querer passar uma imagem
que, depois, o(a) candidato(a) vai ver que no existe.

Ser Conhecendo um pouco da personalidade.

1. Quais so seus objetivos a curto, mdio e longo prazos?

2. Fale sobre duas ou trs caractersticas do seu modo de ser com as
pessoas e com o trabalho.
3. As pessoas que trabalham com voc tambm o vem assim?
4. Quando algum o magoa, como voc reage?
5. Se no fosse o que hoje, o que seria?
6. Quais suas qualidades e defeitos?
7. O que deseja melhorar em voc?
8. O que espera de quem trabalha com voc?

Vamos continuar vendo algumas dicas de como agir durante a entrevista? Agora
vamos focar no saber e no conviver do candidato.

Saber Conversando sobre a experincia profissional e a formao.

1. Desde quando comeou a trabalhar e por qu?
2. Como iniciou na ltima empresa e qual foi o motivo da sua sada?
3. Quais as coisas de que mais gostou e menos gostou nas empresas?
4. Quais as suas expectativas no campo profissional?
5. Por que o interesse pela nossa empresa?
6. O que mais importante para ter sucesso no cargo proposto?
7. Que cursos extracurriculares fez e por que a escolha? Qual foi o mais
interessante?

5
 8. O que est fazendo ou pretende fazer para seu desenvolvimento pessoal e
profissional ?

Conviver Esclarecendo as atitudes de convivncia.

Fale do que a empresa espera dele em termos de atitudes.
Por exemplo:
1. Quando algum funcionrio estiver em dificuldades, ajude-o prontamente.
2. Se voc vir que o cliente entrou, atenda-o imediatamente. Se estiver
atendendo outra pessoa, deixe-o saber que voc o percebeu (pode ser
com um olhar, gesto, palavra...) e que ir atend-lo o mais rpido possvel.
3. No faa fofocas e intrigas. Respeitamos muito o esprito de equipe e no
aceitamos esse tipo de comportamento.

E aps a entrevista? Como agir? Vamos ver algumas dicas!

Aps a entrevista

1. Anote tudo o que percebeu sobre o(a) candidato(a). Essas anotaes lhe
ajudaro a fazer a escolha mais tarde.
2. Mesmo quem no for selecionado merece todo o respeito e ateno
mande um telegrama, ou telefone, agradecendo a participao.
3. Guarde bem os currculos dessas pessoas junto com suas anotaes; eles
podem ser valiosos no futuro.
4. Ah, e claro, quem for escolhido merece os parabns e uma mensagem
de Bem-vindo a bordo!

Se voc quiser saber mais sobre este assunto, leia o texto Vendedor de
sucesso, disponvel na Midiateca, na seo Referncia Bibliogrfica. Para
isto, entre no ambiente do curso na internet. Depois de acessar o texto, voc
tambm poder imprimi-lo ou salv-lo

APLICAO DA TEORIA

Ser, saber, fazer e conviver do vendedor ideal

Esta ferramenta ajuda a aumentar as nossas chances de sucesso na hora de

selecionar um bom vendedor. Sabe por qu? Ela define exatamente o perfil de
pessoa que queremos e as atribuies que ela ter que desempenhar. Com ela,
fica fcil visualizar o papel e o perfil de quem estamos procurando.

Para facilitar sua compreenso, vamos ver o exemplo do ser, saber, fazer e
conviver de um caixa de mercearia.

6
ATIVIDADE INDIVIDUAL

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
12 desta unidade e do assunto O papel de cada um que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir as suas respostas.

Vamos exercitar o que acabamos de aprender?

O objetivo deste exerccio definir o papel e o perfil do vendedor do negcio.

s preencher o quadro com pelo menos trs caractersticas para o ser, trs para
o saber, e assim por diante.

Ser, saber, fazer e conviver do vendedor ideal

Fazer
O que o candidato ir
realizar no seu dia-a-
dia

Ser
As caractersticas
pessoais do
candidato

Saber
Os conhecimentos e
a experincia
necessria para
realizar o trabalho

Conviver
Como dever se
relacionar na funo

7
VAMOS RELAXAR

Agora, que tal exercitar um pouco o corpo? Com um melhor condicionamento

corporal, com certeza o seu estudo ir render mais...Experimente!

Etapa 1 Levante da cadeira, tire os sapatos e

fique em p.

Etapa 2 Estique os braos para cima, o

mximo que puder, girando-os, lentamente,
em movimentos circulares. Repita esses
movimentos trs vezes. Em seguida, abaixe
os braos, lentamente; suspenda um ombro e
abaixe, suspenda o outro e abaixe, bem
lentamente. Repita esta etapa trs vezes.

Etapa 3 Comece a caminhar lentamente pela sala, esticando todas as

articulaes; d tantas voltas quantas julgar necessrias. Quando achar que
caminhou o suficiente, volte para a sua mesa de trabalho e retorne as suas
atividades.

TEORIA

Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual

Quem lhe ajudou a crescer na vida?

Todo mundo sempre conta com a ajuda de um chefe, um

amigo ou um familiar que abre uma porta e ajuda muito,
dando aquele empurrozinho.

Em outros casos, existem pessoas que ficam muito felizes

quando participam do progresso de algum que elas
consideram importante, que tenha competncia e
capacidade.

Mais importante do que esperar que o funcionrio desempenhe as suas

atividades da melhor maneira possvel ajud-lo a ser cada vez melhor. O
comprometimento que essa pequena atitude vai contribuir muito para que a sua
equipe faa a diferena para o cliente.

As primeiras coisas que vm cabea quando falamos sobre desenvolvimento de

pessoal so treinamento e capacitao.

Como essas atividades dependem de certos investimentos, a reao mais

comum pensar no retorno: E se eu treinar e as pessoas forem embora?

8
E a, o que fazer? Simples. A resposta outra pergunta: E se voc no treinar
e as pessoas ficarem?

Funcionrio sem vontade de se desenvolver certamente no o ideal para

atender seu cliente como voc gostaria. Por isso, fundamental pensar em um
plano de desenvolvimento para cada funcionrio. Seus clientes sero os
primeiros a perceber a diferena na sua equipe.

O Plano contnuo de desenvolvimento individual a nossa nona ferramenta.

Ela ajuda, e muito, a planejar o passo-a-passo do desenvolvimento de cada
funcionrio. ela que vamos conhecer agora.

Como funciona o Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual?

O lder e o funcionrio se renem, analisam os

pontos fortes e a desenvolver do prprio
funcionrio e, com base nos itens do fazer,
definem o melhor caminho para o seu
desenvolvimento.

Pode ser um treinamento especfico, um curso,

ou simplesmente mais ateno e
acompanhamento do lder. O importante
conhecer o que pode ajudar o funcionrio a
realizar cada vez melhor o seu trabalho.

9
DICAS

Se voc desejar saber mais sobre este assunto, leia o texto Desenvolvimento,
disponvel na Midiateca, na seo Referncia Bibliogrfica. Para isto, entre no
ambiente do curso na internet. Depois de acessar o texto, voc tambm poder
imprimi-lo ou salv-lo

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
18 desta unidade e do assunto que estamos estudando agora. Voc vai poder
imprimir as suas respostas.

Planejando o prprio desenvolvimento

Faa um Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual para voc mesmo

(a). Com esse exerccio, voc vai poder se auto-avaliar e definir o caminho do seu
prprio desenvolvimento.

simples de fazer. Liste os itens que voc considera necessrios para o seu
desenvolvimento. Depois, marque uma das duas opes:

PONTOS FORTES se voc j bom nesse item.

PONTOS A DESENVOLVER se voc achar que no bom nesse item e
precisa se desenvolver.

Por fim, faa o passo-a-passo para desenvolver os itens em que acha que no
est bem e que, se aperfeioados, o levaro a crescer profissionalmente. Por
exemplo, se voc fosse o caixa de uma loja, um item necessrio para seu
desenvolvimento poderia ser o conhecimento em Informtica.

Agora, s preencher a tabela abaixo. Mos obra!

10
PDI Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual

Pontos a
Caracterstica Pontos fortes Como crescer
desenvolver

REFLEXES

Reflita sobre o que voc escreveu no exerccio da pgina anterior. V at a

Comunidade e compartilhe suas respostas com seus colegas. Trocar idias,
alm de ser muito enriquecedor, ajuda a sedimentar os conceitos aprendidos.

Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito,
aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A
troca de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis
para o nosso crescimento como empreendedores.

COMENTRIOS

Ateno! Quer ver uma linda ilustrao, preparada para voc, no ambiente do
curso na internet? V ao passo 19 desta unidade e assunto . Voc est
participando tambm de uma escalada conforme a concepo das telas deste
curso. Confira a nossa criao!

11
Tal como um alpinista, o sucesso da sua trajetria pessoal e profissional depende
da construo slida do seu caminhar. Cada passo dado fundamental para a
conquista dos seus objetivos. Assim tambm ocorre com o processo de vendas.
preciso ter ateno a cada etapa que se inicia. E celebrar o xito de uma etapa
vencida.

Acabou mais uma unidade. Mas, o nosso curso continua! V dar uma voltinha,
beba um suco ou um cafezinho, converse um pouco com algum interessante,
espairea, enfim. A gente se encontra logo mais, na prxima unidade. At l!

Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar
em todos os passos da unidade que est estudando e , no ltimo passo (final da
unidade), clicar no boto Concluir.

12
Tema 1: As melhores ferramentas para aumentar as vendas
Assunto 3: O papel de cada um
Unidade 2: Reconhecimento e recompensa

APRESENTAO PANORMICA

RECONHECIMENTO E RECOMPENSA

Prezado aluno. Prezada aluna. Bem-vindos penltima unidade do Curso Como

vender mais e melhor: As melhores ferramentas para aumentar suas
vendas!

Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e se abrir uma janela com o ttulo da
unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?

Ateno! Quer ver uma outra forma de apresentao do texto abaixo? Retorne
ao ambiente do curso na internet e localize o passo 1 da unidade
Reconhecimento e recompensa e do assunto que estamos estudando. V l
conferir!

Incentivo e resultados

Resultados
Curto
Mdio
Longo prazo

Reconhecimento
Premia quem merece

A animao que voc conferiu no ambiente do curso exibe, de maneira sucinta, o assunto
que iremos abordar detalhadamente nesta unidade. O que significa incentivo a resultados?
Como se caracterizam os resultados de curto, mdio e longo prazo? Como alcan-los?
Como deve ser o reconhecimento, dentro de uma poltica de incentivo a resultados?
.
Vamos ver que estimular a motivao dos seus funcionrios/ colaboradores
com uma poltica de reconhecimento e recompensa ajuda a sua equipe de
vendas a dar aquele gs e a se comprometer com os resultados que foram
combinados. Basta saber como reconhecer e quanto recompensar.

Vamos ver, tambm, a importncia de praticar sistematicamente o incentivo a

resultados na rea de vendas. Esta prtica gera motivao e
comprometimento que, por sua vez, gera reconhecimento e recompensa.

13
Pronto(a)? Ento, vamos comear.

DICAS

Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.

Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto e/ou para

indicar as que constam no glossrio.

Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes

ou no no glossrio.

TEORIA

Incentivo a resultados

Para voc o que incentivo? E o que significa resultado? Quando voc ouve falar
em incentivo a resultados o que lhe vem mente?

Pense no seguinte: Voc produz mais e melhor quando recebe algum incentivo?
Ou sua produtividade independe de fatores externos?

O conceito de incentivo a resultados, estabelecido e aprovado no mercado, no

uma prtica comum em todo o Brasil. Algumas cidades brasileiras at mesmo
algumas capitais - no trabalham com comisso, ou qualquer outro incentivo para
vendedores, na maioria dos casos.

Voc j participou de uma gincana? J reparou

como as equipes mais coesas e motivadas so as
que vencem as provas com mais facilidade? O
prmio e o reconhecimento para a equipe
vencedora so como combustveis, incentivos que
mobilizam cada componente. com esse esprito
que determinadas empresas alcanam suas metas:
motivando cada colaborador como se ele fosse um
componente de uma equipe em gincana.

Como vimos nos pargrafos anteriores, um funcionrio que trabalha como se

participasse de uma gincana, produz com garra, determinao, pois sabe que o
fruto do seu empenho ser recompensado. A poltica de incentivo a resultados,
portanto, gera motivao, reconhecimento e comprometimento. Como
conseqncia, o resultado combinado atingido naturalmente. Ela obedece aos
seguintes critrios:

1. Nveis de resultado as metas que precisam ser atingidas para gerar a

recompensa.

14
2. Nveis de recompensa devem estar diretamente relacionados aos nveis de
resultado. Por exemplo: se um vendedor bater a meta mensal e vender dez
por cento (10%) a mais (nvel de resultado), vai ter a sua porcentagem de
comisso dobrada nesse ms (nvel de recompensa).

APLICAO DA TEORIA

Voc lembra do exerccio de mapeamento dos clientes, feito na unidade

Entendendo e fidelizando clientes, dentro do assunto Conquistando
clientes? E do exerccio de ser, saber, fazer e conviver, realizado na unidade
Ser, saber, fazer e conviver, anterior a esta?

Pois bem, com esses exerccios, voc definiu os perfis do cliente e do vendedor,
respectivamente. Se voc sentir necessidade, reveja essas unidades.

Com base nesses perfis, definidos anteriormente por voc, desenvolva, agora,
critrios de resultado e recompensa. O objetivo principal dos seus critrios de
resultado e recompensa deve ser a fidelizao dos seus clientes e dos seus
funcionrios.

Lembre que cliente bem fidelizado vira f. E funcionrio bem fidelizado vira
parceiro do negcio, evitando, assim, a alta rotatividade.

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
6 desta unidade e do assunto que estamos estudando agora. Voc vai poder
imprimir as suas respostas.

Preencha o quadro abaixo com os seus critrios. O ideal que, a partir de agora,
eles norteiem suas aes. Entretanto, alguns critrios devem ser observados no
momento em que voc for preench-lo. Leve em conta os funcionrios e os
clientes, seguindo as orientaes a seguir:

1. Nveis de resultado as metas que precisam ser atingidas para gerar a

recompensa.

15
2. Nveis de recompensa devem estar diretamente relacionados aos nveis de
resultado.

Agora, mos obra!

Digite suas respostas nas caixas em branco.

Valor que eu espero vender:

Nveis de resultado

Metas que precisam ser

atingidas

Nveis de recompensa

Diretamente relacionados
aos nveis de resultado

TEORIA

Reconhecimento e recompensa para o vendedor

O que faz com que algum d o maior gs?

Lembra de quando voc ainda era do primrio na escola? E aquela vez que a
professora fez um elogio em pblico sobre um trabalho seu? Essas coisas
marcam e fazem com que a gente queira realizar qualquer trabalho da melhor
maneira possvel, buscando sempre alcanar o resultado mximo.

Quando somos reconhecidos pelo que fazemos, passamos a fazer tudo com
prazer, daquele jeito que s a gente sabe e com toda a dedicao do mundo.

16
Isso o que podemos chamar de motivao de verdade. Aquele sentimento que
cada um tem por estar fazendo o que gosta, sendo reconhecido e valorizado.

Parece difcil imaginar toda uma equipe de vendas verdadeiramente motivada,

mas no .

O primeiro passo ter em mente, e sempre

lembrar, que assim como cliente gente,
funcionrio tambm . Logo, este merece
ser reconhecido por tudo o que faz de bom
para o seu negcio. Partindo desse
princpio, fica mais fcil se colocar no lugar
do funcionrio e entender quais atitudes e
aes podero criar as condies
necessrias para que ele se motive.

Tendo isso claro, se torna fcil reconhecer uma equipe de vendas que est feliz
com o que faz, sendo reconhecida pelo trabalho. Sabe como? Pelo incentivo e
pela recompensa!

Motivao uma ao consciente e voluntria. Ela gerada naturalmente por

cada pessoa, principalmente quando fazemos algo que consideramos prazeroso.
Podemos afirmar que na verdade ningum motiva ningum. O que se pode fazer
criar as condies necessrias para que algum se motive.

Gerando a motivao atravs do reconhecimento e da recompensa, voc pode

estimular a sua equipe de vendas a dar o maior gs e a se tornar a melhor que
voc j teve. Basta saber como reconhecer e quanto recompensar.

SAIBA MAIS

O psiclogo e estudioso do comportamento, Abraham Maslow, nascido em 1908

e falecido em 1970, licenciou-se na Universidade de Wisconsin/USA e lecionou na
Brandeis University, Massachusetts. Estruturou o conceito de pirmide das
necessidades, conhecido como Hierarquia das necessidades. Segundo
Maslow, quando as necessidades fisiolgicas bsicas - da alimentao ao desejo
de um ambiente seguro e estruturado - esto satisfeitas, as necessidades mais
elevadas de auto-estima e realizao pessoal podem ser preenchidas. Para
Maslow existe uma hierarquia natural entre a natureza das necessidades,

17
nenhuma delas absoluta: quando uma delas preenchida, a preocupao com
a sua satisfao desaparece.

Bibliografia: Motivation and Personality (Harper and Row, 1970).

Teoria de Maslow - A Hierarquia das necessidades

A teoria de Maslow conhecida como uma das mais importantes teorias de
motivao. Para ele, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma
hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos. Isto significa que
no momento em que o indivduo realiza uma necessidade, surge outra em seu
lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfaz-la. Poucas
pessoas procuraro reconhecimento pessoal e status se suas necessidades
bsicas estiverem insatisfeitas.

De acordo com Maslow, as necessidades fisiolgicas constituem a sobrevivncia

do indivduo e a preservao da espcie: alimentao, sono, repouso, abrigo, etc.
As necessidades de segurana constituem a busca de proteo contra a ameaa
ou privao, a fuga e o perigo.

As necessidades sociais incluem a necessidade de associao, de participao,

de aceitao por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor.
A necessidade de estima envolve a auto-apreciao, a autoconfiana, a
necessidade de aprovao social e de respeito, de status, prestgio e
considerao, alm de desejo de fora e de adequao, de confiana perante o
mundo, independncia e autonomia.

A necessidade de auto-realizao a mais elevada, ou seja, cabe a cada pessoa

realizar o seu prprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente.

Veja, abaixo, a representao grfica do conceito de Hierarquia das

necessidades.

18
TEORIA

Ateno! Quer ver uma outra forma de apresentao do texto abaixo? Retorne
ao ambiente do curso na internet e localize o passo 12 da unidade
Reconhecimento e recompensa e do assunto que estamos estudando. V l
conferir!

Tendo como base a hierarquia das necessidades, de Maslow, listamos algumas

fases pelas quais as pessoas podem estar passando e por que elas se
motivariam. Pessoas se motivam pelas seguintes razes:

SOBREVIVNCIA porque sem trabalho fica difcil.

A motivao para estes vem da recompensa justa que ajuda as pessoas a
satisfazerem as suas necessidades de sobrevivncia.

SOBREVIVNCIA PERMANENTE para manterem o que j conquistaram.

A motivao para estes vem da garantia de continuidade da recompensa, que
pode ser refletida na estabilidade da empresa, e que ajuda a pessoa a se
sentir tranqila fazendo o que faz por mais tempo.

ASSOCIAO porque se sentem mais seguras trabalhando em uma

empresa slida.
A motivao para estes vem de trabalhar em um bom ambiente, no qual exista
torcida a favor.

STATUS para construir a sua imagem, o seu nome, se destacar e se

valorizar.
A motivao para estes vem de trabalhar numa empresa de renome.

AUTO-REALIZAO pelo prazer em fazer aquilo que gostam.

19
 A motivao para estes vem de fazer o que gostam e trabalhar com quem
gostam.

DOAO gostam tanto que tm generosidade para passar tudo que sabem.
A motivao para estes vem de poder ajudar as pessoas a se desenvolverem.

REFLEXES

Quando o pai, ou me, reconhece publicamente as qualidades de seus filhos,

como eles reagem? Observe o quanto reproduzimos na vida adulta os
comportamentos que adquirimos ao longo da infncia. Todo ser humano precisa
de estmulo para melhor desenvolver as suas aptides. Quanto mais crescemos,
mais precisamos nos auto-afirmar e, conseqentemente, mais precisamos ser
reconhecidos.

O reconhecimento , portanto, o grande gerador da motivao. Um funcionrio

que se sente reconhecido, naturalmente se sentir motivado a desenvolver suas
competncias com mais afinco.

Tente perceber o momento de cada um que trabalha com voc. Coloque-se no

lugar dele para saber o que fazer em cada caso. S assim, voc poder
desenvolver um critrio de reconhecimento e recompensa que seja justo.

V at a Comunidade e compartilhe suas reflexes com seus colegas.

DICAS

Se voc quiser se aprofundar neste assunto, v at a Midiateca e leia o texto As

quatro chaves da funo gerencial, na seo Referncia Bibliogrfica.

SAIBA MAIS

Veja como interessante a matria abaixo, veiculada pela Revista Voc S.A.!

Motivao & Produtividade

Uma pesquisa realizada pelo investigador americano Richard Barret, nos

Estados Unidos, apresenta algumas concluses que demonstram a importncia
da motivao no aumento da produtividade. Os empregados motivados
produzem, pelo menos, duas vezes mais que os apticos. Esta diferena
aumenta com a complexidade da profisso. Assim, em atividades de reduzida
complexidade, a produtividade dos funcionrios motivados 52% maior do que
aqueles que tm um incentivo considerado mediano. Em atividades de mdia
complexidade, a diferena aumenta para os 85%, enquanto que em empregos de
elevada complexidade esse valor ascende aos 127%. Comparando os
colaboradores muito motivados com os pouco motivados, a diferena de
produtividade avassaladora: 300% nos empregos pouco complexos e 1200%
em atividades de mdia complexidade. Nas funes de alta complexidade, os
valores so to elevados que os investigadores no os conseguiram contabilizar.

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Fonte: Voc S.A.

COMENTRIOS

Ao ler esta matria, voc viu como a motivao fundamental para uma boa
produtividade? Pois ... Este assunto to relevante, que as empresas esto
contratando institutos de pesquisas para investigar a relao direta entre
motivao e produtividade. E todos os resultados comprovam que uma coisa est
diretamente ligada outra. Em sntese, impossvel produzir bem estando
desmotivado (a). Pense bem nisto.

TEORIA

Reconhecimento e recompensa para o cliente

Vimos que tanto o funcionrio quanto os clientes so muito importantes para o
nosso negcio. O que vale para um, vale para o outro. claro que com as
devidas adaptaes. Lembre da hierarquia das necessidades, elaborada por
Abraham Maslow, vista na pgina 18 desta unidade.

Quer ver como o seu cliente gostaria de ser reconhecido e recompensado nas
mesmas fases?

SOBREVIVNCIA a maior preocupao dos clientes com o preo. Estes so

motivados pela possibilidade de adquirir produtos e servios dentro do seu poder
aquisitivo. A maior preocupao desses clientes sobreviver dentro dos seus
oramentos.

SOBREVIVNCIA PERMANENTE aqui o que os clientes querem saber da

forma de pagamento. Estes so motivados pela oportunidade de adquirir bens,
produtos e servios, desde que haja um prazo de pagamento elstico. Afinal,
existem responsabilidades financeiras mensais inadiveis, que no podem ficar
ameaadas.

ASSOCIAO para esses clientes, o que vale a marca. Pode ser a que todo
mundo usa ou aquela que est na moda. So clientes motivados pelo desejo de
pertencer a um grupo, de fazer parte de uma tribo. O importante ser aceito por
um determinado segmento social.

STATUS os clientes querem exclusividade. O que voc pode fazer para deix-
los felizes? Estes so motivados por um tratamento personalizado, que
sinnimo de posio socioeconmica privilegiada.

AUTO-REALIZAO o cliente quer somente o melhor. D muito valor

qualidade e exclusividade. Este tipo de cliente valoriza o conforto pessoal,
motivado pela realizao dos prprios desejos, independentemente do quanto
pague por isso.

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DOAO aqui o que vale no apenas o melhor para o cliente, e sim para
todos. Uma dica: seu negcio reconhecido por algum trabalho social? Hoje,
existe uma grande preocupao com o bem-estar da comunidade e, se voc faz
algum trabalho de preservao do meio-ambiente ou ajuda social, vai ganhar
pontos com esses clientes. Voc ter grande chance de conquistar muitos fs. E
se isso acontecer, como ir recompens-los? Este cliente motivado pela
possibilidade de atuar socialmente, ainda que de forma indireta. O importante,
para ele, sentir-se agente de transformao socioeconmica.

REFLEXES

Reflita sobre as questes que envolvem o reconhecimento e a recompensa

para os seus clientes. V at a Comunidade e troque idias sobre este assunto
com seus colegas.

Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito,
aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A
troca de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis
para o nosso crescimento como empreendedores.

COMENTRIOS

Nosso curso est chegando ao fim... Mas aproveite para retornar ao ambiente do
curso na internet. A esta altura, voc j sabe perfeitamente como proceder.
Esqueceu? Volte pgina 12 deste material e o Relembrando vai ajud-lo(a) .
H uma linda tela a sua espera no passo 16... Confira.

J estamos ficando com saudades. Agora, s resta mais uma unidade. Para
alcan-la, reinicie a navegao no ambiente do curso. V descansar um pouco,
mas volte logo! A gente se encontra daqui a pouco!

Voc tem uma animao alusiva ao assunto que acabamos de estudar no passo
final desta unidade. V conferir a tela que preparamos para voc! Vai gostar...

Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar
em todos os passos da unidade que est estudando e , no ltimo passo (final da
unidade), clicar no boto Concluir. um procedimento que lhe permitir ter
acesso a um novo assunto e possibilidade de fazer o download deste novo
contedo. Se tiver dvidas de como proceder, consulte o Guia do curso ou
recorra ao Relembrando (pgina 13 deste material).

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