GESTÃO DE CUSTOS

E FORMAÇÃO DE
PREÇOS: VOCÊ ESTÁ
FAZENDO ISSO DA
MANEIRA CORRETA?
INTRODUÇÃO.........................................................................................................................................................................................03

O CUSTO.........................................................................................................................................................................................................05

IMPOSTOS E TRIBUTOS COMO ELEMENTO DO CUSTO E DO PREÇO.......................................................................................08

A CADEIA DE SUPRIMENTOS COMO ELEMENTO DE CUSTO..............................................................................................11

O INVESTIMENTO EM INOVAÇÃO COMO FATOR REDUTOR DE CUSTO.........................................................................14

A LOGÍSTICA COMO FATOR DE CUSTO E VALOR AGREGADO............................................................................................18

PREÇOS DINÂMICOS PARA UM MERCADO DINÂMICO........................................................................................................21

A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO COMO FATOR DE GESTÃO DE CUSTOS.......................................................................23

CONCLUSÃO...........................................................................................................................................................................................27

SOBRE A SANKHYA..................................................................................................................................................................................29
INTRODUÇÃO

Introdução
Quanto vale o produto que você vende? Essa pergunta
direta não tem uma resposta tão simples já que,
para chegarmos a uma precificação justa, é preciso
levar em conta uma série de fatores, entre eles o
contexto de mercado, público-alvo, peso da marca e,
principalmente, os custos envolvidos na produção.
Basicamente, avaliamos que o preço certo é aquele
que cobre todos os custos e ainda gera ganhos reais
para o negócio. É possível optar por uma estratégia
de precificação por custo, ou por uma estratégia de
precificação por valor agregado, que tem relação direta
com a estratégia de diferenciação da empresa.
Fechar essa conta, no entanto, exige que as despesas
sejam avaliadas de forma séria, levando em conta toda
a linha produtiva - do contato com os fornecedores até
a entrega para o cliente final.
A seguir, vamos te mostrar a melhor maneira de
gerenciar todos os fatores que impactam na sua
precificação para quem opta pela estratégia de custo,
e assim, aprimorar o valor dos seus itens, além de
dar dicas importantes para que sua empresa consiga
diminuir o peso de despesas no valor final de cada
produto, com a margem garantida.
Ficou interessado? Então continue lendo!
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O CUSTO

O custo
A precificação de produtos é uma ação estratégica
da empresa: ela determina qual tipo de cliente você
pretende atingir, com quais concorrentes você está
disputando o mercado e, ainda ajuda a visualizar qual
o lucro esperado por venda. Também é no processo
de formação de preços que incluímos todos os
custos que devem ser cobertos durante a venda.
É comum, portanto, que os gestores utilizem três
grandes balizadores para a precificação. O primeiro é a
pesquisa da concorrência: meu produto pode ser mais
barato, mais caro ou estar na média do mercado.
Essa decisão ajuda a determinar a atratividade do
produto: itens mais baratos que os da concorrência
podem atrair maior volume de vendas, enquanto itens
mais caros podem refletir o maior valor agregado do
seu próprio produto e, portanto, também pode ser uma
solução inteligente.
O segundo passo é avaliar quais são as despesas
geradas pela produção, transporte e venda dos
produtos. Nós vamos discutir como gerir cada um
desses fatores com mais profundidade adiante, mas
convém lembrar que precisamos que o valor de venda
de um item pague aquilo que foi investido na sua
produção. Ou seja, precisamos saber um valor mínimo a
ser praticado para que a empresa não tenha prejuízos.
6
O CUSTO

Depois de avaliarmos esses dois fatores, precisamos

realizar uma projeção de lucro. Mais uma vez, a conta
não é simples: querer ganhar muito em cada venda
pode ser uma ideia tentadora, mas, dependendo do
posicionamento do produto no mercado, os preços altos
podem afastar a clientela.

Lucros muito baixos, por sua vez, podem comprometer o

seu giro de caixa ou a capacidade da empresa de fazer
investimentos estratégicos.

O Importante é ter em mente que o preço final precisa

garantir o equilíbrio dos três pilares que citamos.
É preciso que o lucro seja garantido, bem como a
competitividade dos valores e, portanto, a melhor
maneira de gerir os preços é melhorar a gestão
de custos já que esse é o aspecto que depende
exclusivamente de boas práticas da empresa. Em outras
palavras, não é o preço que deve se adequar aos custos,
mas os custos que precisam se adequar ao preço.

Vamos descobrir como realizar isso agora. Acompanhe.

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IMPOSTOS E TRIBUTOS COMO ELEMENTO DO CUSTO E DO PREÇO

Impostos e tributos
como elemento do
custo e do preço
Agora que falamos sobre a composição de preços, vamos
voltar nossas atenções para a composição de custos.
Em geral, ela é dividida entre os fixos — aqueles que
se repetem, como salários e pagamento de aluguel, e
os variáveis, que são os que oscilam de acordo com a
produção, como gastos com matéria prima e estocagem.
Entre os custos variáveis, existem aqueles que
são referentes a impostos e tributos. O gestor
brasileiro ainda tem dificuldade em dimensionar
o peso da carga tributária no seu negócio, em
especial porque a nossa legislação é grande,
confusa e muda de forma constante.
Para combater esse problema e manter os custos com
impostos sob controle, o primeiro passo é encontrar o
regime tributário que se encaixa na sua empresa, seja
ele o SIMPLES, Lucro Presumido ou Lucro Real. Em geral,
o Simples se aplica para empresas de médio e pequeno
porte, com receita bruta anual de até R$ 3,6 milhões e
tem vários impostos unificados, melhorando o controle
de custos tributários.
No Lucro Presumido, o empresário paga um valor pré-
fixado sobre o lucro de acordo com sua atividade. Em
casos de serviços, por exemplo, esse valor é de 32%.
Mesmo que a empresa lucre 40% em um ano, ela só
pagará o valor referente a taxa pré-fixada.
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IMPOSTOS E TRIBUTOS COMO ELEMENTO DO CUSTO E DO PREÇO

No Lucro Real, por outro lado, os tributos são cobrados

de acordo com a lucratividade real do negócio. Assim,
em casos de lucros de 70%, a empresa deverá arcar com
uma alta alíquota. Por outro lado, caso tenha um lucro
pequeno ou mesmo prejuízo, ela pode ficar isenta.

Além dessa solução macro, também é possível diminuir

custos com impostos de maneira mais pontual.
Empresas que recolheram PIS/CONFINS baseando-se
em dados contábeis errados podem ter que pagar mais
do que deveriam, e ser ressarcidas por meio de créditos,
em um processo realizado pela própria Receita Federal.

O ICMS também pode ser menos oneroso caso a

empresa conheça as regras de substituição tributária,
ou seja, quando ela vende produtos em diferentes
estados e precisa pagar o imposto somente a uma das
unidades da federação. Além disso, vale lembrar que
alguns estados dão descontos para setores da economia
no próprio ICMS de acordo com a atividade da empresa
ou número de empregados, diminuindo os custos com
tributos estaduais sobre o negócio.

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A CADEIA DE SUPRIMENTOS COMO ELEMENTO DE CUSTO

A cadeia de
suprimentos como
elemento de custo
Toda empresa precisa contar com fornecedores para
funcionar, seja para a compra de matérias-primas e
suprimentos, de produtos para a revenda ou mesmo
para contratar serviços. Essa relação, no entanto
gera custos que precisam ser bem gerenciados.
Aqui vale rever cada contrato com os fornecedores
atuais, realizar uma boa pesquisa de mercado e
encontrar os melhores preços e condições para compra.
Melhorar a logística de entrega para a sua empresa
também é uma ação básica, que inclui a cotação em
diferentes transportadoras, e a escolha de melhores
rotas e datas para a entrega dos produtos.
Também é preciso melhorar a forma como a empresa
lida com o seu estoque, ou seja, onde os suprimentos
são acondicionados no intervalo entre a compra junto
ao fornecedor e a venda para o cliente final.
O ideal é aumentar o seu giro, diminuindo o tempo e
despesas com a guarda de itens e desafogando o setor
dentro da empresa.
Para isso, é preciso agir com inteligência: interligar
os setores de compras, vendas e estoque faz com a
quantidade de itens guardados seja condizente com
a demanda, evitando a perda dentro do estoque ou o
desabastecimento de produtos para pronta-entrega.
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A CADEIA DE SUPRIMENTOS COMO ELEMENTO DE CUSTO

Isso se torna ainda mais importante

quando a empresa lida com produtos
perecíveis, que precisam de uma rápida
saída para não terem o seu valor
completamente perdido.

Isso pode ser feito com o auxílio de

ferramentas tecnológicas, como os
sistemas de gestão empresarial - ERP,
que unificam dados de diferentes
setores de um negócio em um único
sistema, facilitando a tomada de
decisões estratégicas.

Ou seja, investir em inovação faz a

diferença na redução de custos e
gerenciamento de preços, como vamos
demonstrar no próximo capítulo.

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O INVESTIMENTO EM INOVAÇÃO COMO FATOR REDUTOR DE CUSTO
O investimento em
inovação como fator
redutor de custo
Reduzir custos não significa simplesmente cortar
despesas de forma indiscriminada. É preciso agir
de forma estratégica, a fim de preservar o bom
funcionamento da empresa e isso pode significar, por
vezes, fazer investimentos. Ou seja, gastar agora para
melhorar as condições de precificação em médio ou
longo prazo. É claro que esse investimento precisa
ser feito com segurança e uma boa opção é apostar
em inovação. A seguir, listamos algumas dessas
ações que melhoram o seu controle de custos.
QUALIDADE
Mesmo que o seu produto já seja bom ele precisa estar
em constante evolução para se manter competitivo.
Portanto, investir na melhoria da sua qualidade
e aceitação, desde o desenvolvimento de novas
embalagens ou adoção de novas matérias-primas,
impacta no valor agregado do produto. Produtos de
excelência encontram demanda mesmo com preços
altos sem que seja preciso aumentar os custos.
O exemplo mais simples é o iPhone: embora seu custo
de produção seja bem similar ao dos concorrentes,
a reputação da marca e sua qualidade permite que
ele tenha uma margem de lucro enorme, mesmo com
vendas relativamente baixas.
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O INVESTIMENTO EM INOVAÇÃO COMO FATOR REDUTOR DE CUSTO

TECNOLOGIA

A tecnologia é uma aliada do empreendedor na hora

de agilizar processos, garantir a qualidade e diminuir
os custos. Como citamos anteriormente, os sistemas
de gestão empresarial, por exemplo, simplificam o
levantamento de dados internos de uma empresa,
ajudam a automatizar tarefas repetitivas (como
a realização de relatórios fiscais ou contábeis) e
ainda colocam nas mãos dos gestores informações
qualificadas e atualizadas para a tomada de decisões
rápidas para o controle de custos.

Investir em tecnologia não se resume na compra de

novos equipamentos para a fabricação ou venda,
mas também para melhorar o controle empresarial
do negócio, garantindo que os gestores consigam,
de fato, visualizar o impacto dos custos e melhorar a
composição dos preços.

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O INVESTIMENTO EM INOVAÇÃO COMO FATOR REDUTOR DE CUSTO

GESTÃO

É claro que a tecnologia é uma

importante aliada na gestão de custos,
mas investir em novos procedimentos
e políticas internas ajuda a manter
as despesas sob controle. Pesquisar
sobre novas metodologias de produção,
melhorar a percepção sobre os clientes e
padronizar os processos internos garante
que a empresa tenha custos previsíveis e,
portanto, controláveis.
TREINAMENTO
Até aqui, nosso foco esteve voltado para o
papel dos gestores no controle de custos.
Todavia, esse cuidado deve ser, também,
a preocupação de cada funcionário da
empresa. Investir em treinamentos para
propagar esse valor é uma forma de
garantir que todas as equipes estejam
empenhadas no combate ao desperdício
e na procura de novas soluções para
reduzir despesas e, consequentemente,
aumentar a lucratividade do negócio.

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A LOGÍSTICA COMO FATOR DE CUSTO E VALOR AGREGADO
A logística como
fator de custo e
valor agregado
Um dos custos variáveis com maior impacto no
preço final do produto não está na fabricação,
produção, estocagem e venda, mas sim no processo
de entrega de produtos, especialmente para
empreendedores que atuam com e-commerce.
Os preços de frete no Brasil não são amistosos devido
a uma série de fatores, como a própria deficiência na
estrutura de transportes do país. Isso não significa,
no entanto, que não há nada a ser feito para diminuir
essa despesa. A melhor maneira de superar esse
desafio é tornando o seu fluxo logístico mais eficiente.
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A LOGÍSTICA COMO FATOR DE CUSTO E VALOR AGREGADO

Para tanto, invista em rotas de entrega inteligentes,

setorizando os clientes e definindo motoristas ou
empresas para realizar determinado trajeto.

Também é importante garantir que não aconteça

nenhuma perda no meio do caminho, garantindo que o
produto esteja íntegro ao ser recebido pelo comprador.
Isso pode ser feito no uso correto de embalagens, em
procedimentos seguros de embarque de produto e
controle rígido sobre os transportadores.

Além de ser importante para a reputação da sua

própria empresa, garantir uma entrega de excelência
diminui o número de devoluções. E estas, por sua vez,
representam custos em dobro — tanto no envio de um
novo item quanto no dinheiro que foi gasto em um
produto que, no final, acabou inutilizado.

O frete, portanto, é um fator chave na composição

do preço e deve seus custos devem ser previstos e
controlados antes mesmo de que o cliente faça a
solicitação de um envio.

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PREÇOS DINÂMICOS PARA UM MERCADO DINÂMICO

Preços dinâmicos para
um mercado dinâmico
Antes de finalizarmos esse e-book, vale lembrar que
a precificação de produtos não é uma ação estanque
ou imutável. Ela deve ser revista de forma rotineira, a
fim de alinhar os valores praticados com a realidade
do mercado e, também, da sua própria empresa.
Mesmo assim, é preciso fazer com que essa variação
seja controlada e planejada. Primeiro, avalie que a
variação de preço também oscila de acordo com o
produto e seu processo de venda.
Dessa forma, não é preciso ajustar todos os valores de
uma única vez, mas acertar os valores de acordo com a
variação de custos de cada processo.
Também é importante salientar que um mesmo produto,
de uma mesma empresa, pode ter valores diferentes,
em especial devido à plataforma de venda. Plataformas
virtuais, por exemplo, exigem menos recursos investidos
em folhas de pagamento, entretanto, a venda física
elimina a necessidade de pagamento de fretes.
Por fim, não se esqueça de estar sempre atento ao
mercado, tanto na flutuação de preços praticados pela
concorrência quando no aumento ou diminuição da
demanda. Nesse ponto, vale a antiga regra: quanto
maior a oferta, menor o preço. Quanto maior a
demanda, maior o lucro.
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A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO COMO FATOR DE GESTÃO DE CUSTOS
 Antes de partir para o cálculo propriamente dito, é
preciso saber quais são as variáveis envolvidas na
determinação da sua margem de contribuição:

Preço de venda unitário (PV): é o valor pelo qual você

vende seus produtos;

Custo variável unitário (CV): corresponde aos custos que

A margem de você tem para tornar um produto disponível para venda,
ou seja, custo de aquisição, custo de matérias-primas,
contribuição como hora-homem, hora-máquina, insumos, etc.

fator de gestão Despesa variável unitária (DV): corresponde aos

valores que você despende depois que o produto é
de custos comercializado, como comissão de vendas, transporte
de entrega, impostos a recolher, etc.

Os custos de um produto ou serviço não apenas influem Para exemplificar, imagine os seguintes dados:
sobre o seu preço como, também, geram impactos
diretos sobre a lucratividade. Para calcular esse fator é »» Preço de venda do produto A: R$ 120,00
preciso determinar a margem de contribuição de cada
item. Com esse índice em mãos, a empresa consegue »» Custo variável unitário: R$ 60,00
definir exatamente quantos produtos ou serviços ela
precisa vender para que todo o processo seja lucrativo. »» Despesa variável unitária: R$ 25,00

24
A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO COMO FATOR DE GESTÃO DE CUSTOS

Colocando na fórmula, temos:

»» MC = 120 – (60 + 25) »» MC = R$ 35,00

Essa é a margem de contribuição de cada produto. Caso você queira fazer o cálculo total, basta
multiplicar os valores pelo total de produtos vendidos no mês.

Agora, veja no gráfico abaixo, como se forma a margem de contribuição:

25
A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO COMO FATOR DE GESTÃO DE CUSTOS

O valor resultante deve ser sempre positivo, afinal, deve refletir o ganho obtido após a venda do
produto ou serviço. É a margem de contribuição acumulada durante um período que leva a empresa
a atingir o ponto de equilíbrio (onde ganhos e despesas se igualam) e, posteriormente, a lucrar. Essa
curva pode ser vista na imagem a seguir:

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CONCLUSÃO
 Avaliar a concorrência, definir claramente sua expectativa
de lucro e melhor a gestão de custos são as ações que
Conclusão farão a sua empresa acertar o preço certo para atrair e
fidelizar clientes e ainda trazer ganhos relevantes.

A precificação de produtos pode não ser uma ciência exata, A precificação correta, portanto, é uma das ações que
mas esse procedimento precisa seguir passos rígidos para refletem uma boa gestão da empresa, dando resultados
se tornar um diferencial competitivo do seu negócio. concretos na lucratividade do negócio.

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Gestão Empresarial - ERP, com soluções desenvolvidas em estruturas
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facilitar a tomada de decisão e resultar em ganhos de produtividade e
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Agronegócios, Indústria e Serviços. É por tudo isso que somos hoje
líderes em satisfação de clientes.

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reduza os custos da cadeia de suprimento e otimize
seu processo de compras.
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em mãos, e garanta maior amplitude de vendas,
maior assertividade e agilidade no processo, redução
de erros e racionalização de custos.
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evitando perda de venda e alto custo de estoque;
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caminho realizado por meio da tecnologia GPS e uso
de Mapas Geográficos e obtenha redução de custos
no processo da entrega.
GESTÃO DE PESSOAS
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departamento, centro de resultados, por projeto ou
por tomador de serviços.
PRODUÇÃO
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burocracias e custo operacional, facilitando o melhor
aproveitamento dos estoques de matérias-primas e
insumos envolvidos;
• Administre os custos de produção e acompanhe
as variações de custos em níveis históricos, sem
limitação quanto ao período de tempo da análise ou
à quantidade de variações;
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uma equipe de homens ou por uma máquina em
produção.
AGRONEGÓCIO
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que envolvem o Controle Agrícola como compra de
insumos por safra, identificando custos por insumo e
por área de plantio;
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princípio ativo e que propiciam maior Rendimento
por Hectare com menor custo.
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