S&OP - Planejamento

de vendas e
operações (Sales and
operations planning)
 Estrutura hierárquica de gestão
estratégica

Estratégia Corporativa

Estratégia Estratégia Estratégia

do Negocio do Negocio do Negocio

Estratégia de Estratégia de Estratégia de Estratégia de Estratégia de

Marketing Manufatura Finanças Engenharia Outra Função

coerentes
Necessidade de coerência entre as decisões
operacionais das diversas funções da empresa
coerência “horizontal alta” a ser conseguida
através dos processos de formulação
coerência “vertical” a ser conseguida
através da desagregação hierárquica
Estratégia de Estratégia de Estratégia de
Marketing Manufatura Finanças

Políticas das Políticas das Políticas das

Áreas de Áreas de Áreas de
Decisão de Decisão de Decisão de
Marketing Manufatura Finanças

Decisões de Decisões de Decisões de

Marketing Manufatura Finanças

COERÊNCIA “HORIZONTAL
BAIXA” CONSEGUIDA ?
Necessidade de coerência entre as decisões
operacionais das diversas funções da empresa
80% de
coerência

Estratégia Estratégia
Funcional Funcional
80% de 80% de
coerência coerência

Políticas das Políticas das

Áreas de Áreas de
Decisão Decisão
80% de 80% de
coerência coerência

Decisões Decisões

COERÊNCIA
RESULTANTE 33%
S&OP integrando as principais
funções da empresa
Estratégia
Estratégiade
de Estratégia
Estratégiade
de Estratégia
Estratégiade
de Estratégia
Estratégiade
de
Manufatura
Manufatura Marketing
Marketing Finanças
Finanças P&D
P&D

Políticas
Políticasdas
das Políticas
Políticasdas
das Políticas
Políticasdas
das Políticas
Políticasdas
das
Áreas de
Áreas de Áreas de
Áreas de Áreas de
Áreas de Áreas de
Áreas de
Decisão
Decisãoda da Decisão
Decisãodede Decisão
Decisãode de Decisão
Decisãode de
Manufatura
Manufatura Marketing
Marketing Finanças
Finanças P&D
P&D

Decisões
Decisões Decisões
Decisões Decisões
Decisões Decisões
Decisões
Operacionais
Operacionais Operacionais
Operacionais Operacionais
Operacionais Operacionais
Operacionais
da
daManufatura
Manufatura de
deMarketing
Marketing de
deFinanças
Finanças de
deP&D
P&D

sales & operations planning

S&OP no processo de planejamento global

Planejamento
Estratégico do
Negócio

Plano
Planode
de Plano
Planofinanceiro
financeiro
desenvolvimento
desenvolvimento (Orçamento)
(Orçamento)
de
denovos
novosprodutos
produtos
S&OP
Plano
Planode
devendas
vendas Plano
Planode
deprodução
produção
agregado
agregado agregado
agregado

Plano
Planodedevendas
vendas Plano
Planomestre
mestrede
de
detalhado
detalhado produção (MPS)
produção (MPS)
Objetivos do S&OP

 Suportar o planejamento estratégico do

negócio
 Garantir que os planos sejam realísticos
 Gerenciar as mudanças de forma eficaz
 Gerenciar os estoques de produtos finais
 Gerenciar a carteira de pedidos
 Avaliar o desempenho
 Desenvolver o trabalho em equipe
Pré-requisitos do S&OP

 Entendimento do processo

 Comprometimento dos participantes

Definição de uma política de S&OP

 Objetivo  Horizonte de
 Processo planejamento
 Cronograma  Time fences
 Participantes  Responsabilidad
es
 Definição das
famílias de  Resultados
produtos  Revisão Crítica
Períodos de congelamento (time fences)

Período de Congelamento
(time fence)

apenas A B
mudanças de apenas
região de
extrema mudanças de
mudanças
emergência emergência
livres
(custo muito (custo alto)
alto)

Hoje
Horizonte de planejamento
Exemplo da planilha S&OP para produção
HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320
Novo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380
Diferença 8 20 14
Diferença Acumulada 8 28 42
Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340
Novo Plano 328 300 336 360 400 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360
Diferença -12 -10 -4
Diferença Acumulada -12 -22 -26
Estoque Acabados
Plano Atual 200 230 210 210 210 210 210 250 210 210 210 230 250 270
Novo Plano 180 180 180 142 122 112 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212
Diferença -20 -50 -68

450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar

Estoque Vendas Produção

 Exemplo de estrutura de planilhas para apoio à
tomada de decisão no S&OP
HISTÓRICO PLANEJAMENTO HISTÓRICO PLANEJAMENTO HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22 Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22 Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas Plano de Vendas Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320 Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320 Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320
Novo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380 Novo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380 Novo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380
Diferença 8 20 14 Diferença 8 20 14 Diferença 8 20 14
Diferença Acumulada 8 28 42 Diferença Acumulada 8 28 42 Diferença Acumulada 8 28 42
Plano de Produção Plano de Produção Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340 Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340 Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340
Novo Plano 328 300 336 360 450
400 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360 Novo Plano 328 300 336 360 450
400 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360 Novo Plano 328 300 336 360 450
400 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360
400 400 400
Diferença -12 -10 -4 Diferença -12 -10 -4 Diferença -12 -10 -4
350 350 350
Diferença Acumulada -12 -22 -26 300 Diferença Acumulada -12 -22 -26 300 Diferença Acumulada -12 -22 -26 300

Estoque Acabados 250

200
Estoque Acabados 250
200
Estoque Acabados 250
200
Plano Atual 200 230 210 210 210
150 210 210 250 210 210 210 230 250 270 Plano Atual 200 230 210 210 210
150 210 210 250 210 210 210 230 250 270 Plano Atual 200 230 210 210 210
150 210 210 250 210 210 210 230 250 270
Novo Plano 180 180 180 142 122 112
100 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212 Novo Plano 180 180 180 142 122 112
100 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212 Novo Plano 180 180 180 142 122 112
100 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212
50 50 50
Diferença -20 -50 -68 Diferença -20 -50 -68 Diferença -20 -50 -68
0 0 0
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar

Estoque Vendas Produção Estoque Vendas Produção Estoque Vendas Produção

Conjunto
Conjunto de
de planilhas
planilhas com
com planos
planos de
de todas
todas as
as famílias
famílias

CONSOLIDAÇÃO

Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês M eses A br M ai Jun Jul A go S et O ut N ov D ez Jan F ev M ar
Plano de Vendas Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar D ia s n o m ê s
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160 Dias no mês P la n o d e V e n d a s
Novo Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190 Plano de Vendas P la n o A t u a l 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Diferença Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160 N o v o P la n o 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190
Diferença Acumulada Novo Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190 D ifer e n ç a
Diferença D i f e r e n ç a A c u m u la d a
Plano de Produção
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
Diferença Acumulada P la n o d e P r o d u ç ã o
Novo Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180
Plano de Produção P la n o A t u a l 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170 N o v o P la n o 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180
Diferença
Novo Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180 D ifer e n ç a
Diferença Acumulada D i f e r e n ç a A c u m u la d a
Diferença
Estoque Acabados Diferença Acumulada E s to q u e A c a b a d o s
Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195 Estoque Acabados P la n o A t u a l 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195
Novo Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187 Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195 N o v o P la n o 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187
Diferença Novo Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187 D ifer e n ç a
Carteira Diferença C a r t e ira
120
Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 Carteira P la n o A t u a l 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Novo Plano 100 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11 Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 N o v o P la n o 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Diferença Novo Plano 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11 D ifer e n ç a
80 Diferença D i f e r e n ç a A c u m u la d a
Diferença Acumulada
Faturamento Diferença Acumulada F a tu ra m e n to
60
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160 Faturamento P la n o A t u a l 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160 N o v o P la n o 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Novo Plano 40 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Novo Plano 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190 D ifer e n ç a
Diferença D i f e r e n ç a A c u m u la d a
20 Diferença
Diferença Acumulada
Diferença Acumulada
0

Fluxo de Caixa
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Planilhas de Análise
Planilhas de Recursos
de Desempenho
Econômico
Informações importantes para S&OP

 Desempenho passado
 Estado atual
 Parâmetros
 Previsões
 Relações externas importantes
Rolagem do S&OP

Planejamento estratégico anual

Planejamento S&OP (contínuo)

um ano um ano
Processo mensal do S&OP
Levantamento
Levantamentode
de Levantamentos de Dados de Produção,
Dados
Dados Estoques, Vendas, Carteira de Pedidos e
Entregas por Família de Produtos

Planejamento
Planejamentode
de Gestão das
Demanda
Demanda Previsões

Planejamento
Planejamentode
de Restrições de Materiais
Produção
Produção e Capacidade

Reunião
ReuniãoPreliminar
Preliminar Recomendações dos
de S&OP
de S&OP Gerentes para a
Reunião Executiva

Reunião
ReuniãoExecutiva
Executiva Plano de
de S&OP
de S&OP Vendas e
Operações

Desagregação
para o MPS
 Ciclo mensal do S&OP
Mês Mês Próximo
Anterior Corrente Mês
Levantamento
Levantamentode
de Levantamento
Levantamentode
de
Dados
Dados Dados
Dados

Planejamento
Planejamentode
de Planejamento
Planejamentode
de
Demanda
Demanda Demanda
Demanda

Planejamento
Planejamentode
de Planejamento
Planejamentode
de
Produção
Produção Produção
Produção

Reunião
ReuniãoPreliminar
Preliminar
de
deS&OP
S&OP

Reunião
ReuniãoExecutiva
Executiva
de
deS&OP
S&OP

Ciclo do S&OP
Preparação dos dados históricos

 Planejamento de demanda

 Planejamento de produção

 Pré-reunião de S&OP

 Reunião executiva de S&OP

Políticas opostas de produção

Plano de Vendas

meses

Ociosidade
Formação de estoque
Capacidade

Capacidade

Plano de Produção = constante

Plano de Produção = Plano de Vendas

meses meses

Acompanhar a Demanda Nivelar a Produção

Processo de S&OP
Resolução de conflitos
feita pela
ALTA DIREÇÃO

Resolução
de conflitos feita
pela MÉDIA GERÊNCIA

Maior consciência da estratégia

Maior capacidade de trabalho em equipe
Maior capacidade de resolução de conflitos
Enfim, maior MATURIDADE da Média Gerência