Por que Você não Vende Online?

Copywriting e Ads
Introdução

O que é publicidade?
É algo a ser considerado como uma obra de arte? É um slogan inteligente ou
conversa divertida? É obra para ser
julgada para um prêmio ou reconhecimento? Não é nenhuma das opções
acima.
A publicidade é um Vendedor multiplicado. Nada mais.
E copywriting, é vender através de um texto. O objetivo do trabalho de um
copywriter é vender.
A venda é realizada pela persuasão com a palavra escrita, bem como um
comercial de televisão vende (se feito corretamente),
persuadindo com recursos visuais e de áudio. Como Claude Hopkins
escreveu em seu clássico atemporal, a Ciência
Publicidade: “Para compreender adequadamente a publicidade ou aprender
mesmo os seus rudimentos deve-se começar com a concepção direita. A
publicidade é a arte da venda. Seus princípios são os princípios da arte de
vender. Sucessos e falhas em ambas as linhas são devidos ao gosto.
“Vamos enfatizar esse ponto. A única finalidade da publicidade é fazer
vendas. É rentável ou não rentável de acordo com as suas vendas reais.
“Não é para o efeito geral. Não é para manter seu nome diante do povo. Não
é principalmente para ajudar seus outros vendedores. Tratá-lo como um
vendedor. Forçá-lo a justificar-se. Compará-lo com outros vendedores.
“A diferença é apenas de grau. A publicidade é um vendedor multiplicado..
Trata-se de um custo correspondente. Algumas pessoas gastam R $ 10 por
palavra em um anúncio. Por isso cada anúncio deve ser um super-vendedor.
“O erro de um vendedor pode custar pouco. O erro de um anunciante pode
custar mil vezes mais. Seja mais
cauteloso, mais exigente, portanto. Um vendedor medíocre pode afetar uma
pequena parte do seu comércio,
publicidade medíocre afeta todo o seu negócio. ”Estes pontos são tão
verdadeiros hoje como eram quando foram
escritas quase cem anos atrás!
Assim, o objetivo torna-se então: como podemos fazer nossa publicidade tão
eficaz quanto possível. A resposta é testar.
Teste novamente. E então testar um pouco mais.
Se o anúncio “A” recebe uma taxa de resposta de dois por cento, e de anúncio
“B” recebe três por cento, em seguida, podemos deduzir que o anúncio “B”
vai continuar a superar o anúncio “A” em uma escala maior. O teste leva
tempo, no entanto, e pode ser caro se não for mantido sob controle. Portanto,
é ideal para começar com algumas idéias conhecidas testadas comprovadas e
trabalhar a partir daí.
Portanto, este ponto de partida é a essência deste livro.
As dez dicas aqui expressas têm sido conhecidas por serem eficazes e
testadas. Às vezes um ajuste aqui ou ali é tudo o que é necessário para
aumentar as taxas de resposta drasticamente.
E com isso, vamos seguir em frente ... foco

Quando uma prospect lê o seu anúncio, carta, folheto, etc., a única coisa que
ele vai estar se perguntando desde o início é: “o que
há aqui para mim?”
E se o seu texto não lhe diz, ele vai acabar no lixo mais rápido do que você
imagina.
Um monte de anunciantes cometem esse erro. Eles se concentrar neles
como uma empresa. Quanto tempo eles estiveram no negócio, quem são
seus maiores clientes são, como eles gastaram dez anos de pesquisa e
milhões de dólares no desenvolvimento deste produto, blá, blá.
Na verdade, esses pontos são importantes. Mas eles devem ser expressas de
uma forma que é importante para o seu cliente potencial.
Lembre-se, uma vez que seu anúncio é ignorado, a venda está perdida! Ao
escrever seu anúncio, você precisa pensar como se estivesse escrevendo uma
carta para um amigo. Na verdade, muitas vezes eu imagino um amigo meu
que se encaixa mais com o perfil da minha persona. O que eu diria para
convencer esse amigo para tentar o meu produto? Como eu seria alvo
objeções e crenças do meu amigo para ajudar a minha causa?

Quando você está escrevendo para um amigo, você vai usar os pronomes
“eu” e “você”. Ao tentar convencer o seu amigo, você
poderia dizer: “Olha, eu sei que você acha que você já tentou todos os
serviços lá fora. Mas você deve saber que ...”
E isso vai além de apenas escrever na segunda pessoa. Ou seja, abordando
sua perspectiva como “você” dentro da copy.
O fato é que existem muitos anúncios bem sucedidos que não foram escritos
na segunda pessoa. Alguns são
escritos na perspectiva de primeira pessoa, onde o escritor usa “eu” .Outras
vezes, a terceira pessoa é usado, com “ela”,
“ele” e “eles”. E mesmo se você escrever na segunda pessoa, isso não
significa necessariamente que a sua cópia é sobre
eles. Por exemplo:
“Como um corretor de imóveis, saiba que eu vendi mais de 10.000 casas e
conheço os truques do deste ramo”
Embora você esteja escrevendo na segunda pessoa, você está ainda
concentrando-se em si mesmo. Então, como você pode se
concentrar no seu prospect? Que bom que você perguntou. Uma maneira é ...
enfatizar os benefícios, não características

Quais são as características? Eles são descrições de que qualidades um

produto possui.
• A nossa cola é protegida por uma patente. • Esta base de dados tem um
sistema de mineração de dados embutido.
E quais são os benefícios? Eles são o que esses recursos significa para seus
clientes potenciais.
• Você vai economizar dinheiro em gás e reduzir os poluentes ambientais
quando você usa o nosso carro híbrido de energia. Além disso, você vai
sentir a potência extra quando você está viajando, graças ao motor elétrico
eficiente, que eles não têm! • Cola protegido por patente garante que você
pode usá-lo em madeira, plástico, metal, cerâmica, vidro e azulejo ... sem
limpeza e sem ter que cola-lo novamente! •

Eu acabei de inventar esses exemplos, mas eu acho que você entende o meu
ponto de vista.

Se você estivesse vendendo um relógio caro, você não iria dizer ao seu leitor
que o visor é de 2 polegadas de diâmetro e a
pulseira é feita de couro.
Você mostrar-lhe como o visor extra-grande vai lhe dizer o tempo em um
relance. Não senhor! Ele não terá que apertar os
olhos e olhar para tudo em torno dele tentando ler este magnífico relógio. E
repare no e carisma quando usa este belo relógio de ouro com a sua pulseira
de couro personalizado artesanal? Como sua esposa vai achá-lo irresistível
quando ele usar o relógio. Ou como status e beleza do relógio irá atrair as
mulheres.

Aliás, você notou como eu trouxe não estrabismo como um benefício? Será
que isso soa como um benefício bobo? Não, eles provavelmente odeiam
quando alguém que está tentando impressionar os vê forçando os olhos para
ler alguma coisa. É tudo parte de seu desejo interior, o que você precisa
descobrir. E que até mesmo eles podem não conhecer. Isto é, até você
mostrar-lhes uma maneira melhor.
O ponto é abordar os benefícios do produto, e não suas características. E
quando você faz isso, você está se concentrando em seu leitor e os seus
interesses, seus desejos. O truque é destacar os benefícios específicos que
acionam botões emocionais no seu leitor. Como você faz isso?
Este é onde a pesquisa realmente compensa. Porque, a fim de acionar os
botões, você precisa primeiro saber o que
são.
Ouça a esta história primeiro, e eu vou te dizer o que quero dizer: Era uma
vez um jovem entrou em uma determinada
concessionária Chevrolet para ver um Camaro. Ele tinha o dinheiro, e ele
estava pronto para fazer uma decisão de
compra. Mas ele não podia decidir se ele queria comprar o Camaro ou o
Mustang.

Um vendedor se aproximou dele e logo descobriu o dilema do homem.

“Diga-me o que você gosta mais sobre o Camaro”, disse o vendedor. “É um
carro rápido. Eu gosto dele por sua velocidade.”
Depois de mais alguma discussão, o vendedor descobriu o homem tinha
acabado de começar a namorar uma bela moça da
faculdade. Então, o que o vendedor fazer?
Simples. Ele mudou seu discurso em conformidade, para acionar os botões
que ele sabia que iriam ajudar a promover a
venda. Ele disse ao homem sobre como sua nova namorada ficaria
impressionada quando ele chegasse em casa com este carro! Ele colocou a
imagem mental na mente do homem de que ele e sua namorada fariam lindas
viagens no Camaro. Como todos os seus amigos vão ficar com inveja quando
vê-lo andando por aí com uma menina bonita em um carro bonito.

E de repente o homem viu. Ele percebeu. E o vendedor reconheceu isso e

empilhou-lo em ainda mais. Antes que
percebesse, o homem já estava preenchendo o Cheque!
O vendedor encontrou os botões e acionou-os como nunca antes até que o
homem percebeu que ele queria
que o Camaro mais do que queria o dinheiro dele.
Eu sei o que você está pensando ... o homem disse que gostou do carro
porque ele era rápido, não foi? Sim. Mas
inconscientemente, o que ele realmente desejava era um carro que iria
impressionar sua namorada, seus amigos, e em sua
mente admirá-lo ainda mais! Em sua mente, ele equiparou velocidade com
emoção. Não porque ele queria uma fonte infinita
de velocidade, mas porque ele pensou que emoção iria torná-lo mais atraente,
mais agradável.

Talvez o homem nem sequer percebeu esse fato por si mesmo. Mas o
vendedor com certeza fez. E ele sabia que aspectos
emocionais pressionam para obter a venda. Agora, onde é que os anúncios na
internet entram?
Bem, um bom vendedor sabe como fazer os tipos de perguntas que irão dizer-
lhe que botões apertar. Quando você
está escrevendo seu anúncio, você não tem esse luxo. É, portanto, muito
importante saber antecipadamente os desejos,
necessidades e desejos de seus clientes potenciais para isso mesmo. Se você
não tiver feito, a sua perspectiva vai
decidir que preferia manter seu dinheiro do que comprar o seu produto. Tem
sido dito muitas vezes: As pessoas não gostam de vendedores. Mas eles
gostam de comprar.
E eles compram com base na emoção em primeiro lugar. Em seguida, eles
justificam a sua decisão com a lógica, mesmo depois que eles já estão
esgotados emocionalmente.

Quando seu prospect lê o seu anúncio, você quer ter certeza de que ele
acredita em quaisquer reivindicações que você faz sobre o seu produto ou
serviço. Porque se há alguma dúvida em sua mente, ele não morde, não
importa quão doce o acordo. Na verdade, a mentalidade “bom demais para
ser verdade” irá praticamente garantir uma venda perdida ... mesmo se for
tudo verdade.
Então, o que você pode fazer para aumentar a percepção de credibilidade?
Porque afinal de contas, é a percepção de que você precisa para convencer.
Mas é claro que você também deve certificar-se de sua copy é precisa e
verdadeira.

Aqui estão alguns métodos testados e comprovados que ajudarão:

• Se você está lidando com os clientes existentes que já sabem que você
entrega, como prometido, enfatize essa
confiança. Faça-os pararem, e pensarem: “ O ABC LTDA nunca me fez mal
antes. Posso confiar neles.”
• Incluir depoimentos de clientes satisfeitos. Certifique-se de colocar nomes
completos e locais, sempre que possível.
Lembre-se, “AS” é muito menos crível do que “Aline Silva, Osasco, SP.” Se
você também puder incluir uma imagem do cliente e / ou de um título
profissional,é ainda melhor. Não importa que os seus depoimentos não são de
alguém famoso ou que seu
prospect não conhece essas pessoas pessoalmente. Se você tem depoimentos
convincentes o suficiente, e eles são
críveis, você está muito melhor do que não incluí-los em tudo.
• Apimente sua cópia com fatos e resultados de pesquisas para apoiar suas
reivindicações. Certifique-se de creditar todas as fontes, mesmo que o fato
seja de conhecimento comum, porque uma fonte neutra é ruim no sentido de
credibilidade.
• Ofereça uma garantia de reembolso para determinados produtos resultará
em maiores lucros. seu produto.
A proposta de venda única (PVU)
Também conhecida como a posição única de venda, a PVU é muitas vezes
um dos elementos mais frequentemente mal compreendidos de uma boa carta
de vendas. É o que separa o seu produto ou serviço de seus concorrentes.
Vamos dar uma rápida olhada em algumas proposições de venda exclusivos
para um produto:

* Menor Preço - Se você tem preços acessíveis, ostentá-los. Pessoalmente, eu

não sou louco por guerras de preços, porque alguém sempre pode vir e
vender mais barato. Então é hora de uma nova estratégia ...
*Qualidade Superior - Se ele supera o desempenho do produto do seu
concorrente ou é feita com materiais de maior qualidade, é
uma boa aposta que você pode usar este fato para sua vantagem. Por
exemplo, compare o sorvete Haagen Dazs ao seu concorrente. A partir da
embalagem para os ingredientes superiores saudáveis, a qualidade é evidente.
Pode custar um pouco mais do que sorvete de seu concorrente, mas para o
seu mercado, vende.
*Serviço Superior - Se você oferecer um serviço superior ao longo do seu
concorrente, as pessoas vão comprar de você.

Quer alguns exemplos mais da PVU?

•
Somos a única oficina de reparação de automóveis que vai comprar o seu
carro se você não estiver 100 por cento satisfeito com o nosso trabalho.
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Entregue em 30 minutos ou é por nossa conta!
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Nossa receita é tão secreta, que apenas três pessoas no mundo conhecem!

Aqui é onde um pouco de persistência e em pessoa vendendo realmente

compensa. Deixe-me dar um exemplo para ilustrar o
que quero dizer:
Suponha que a sua empresa vende puffes para crianças. Então você, sendo o
comerciante sábio que você é, decididiu vender estes
puffes pessoalmente para antes de escrever sua carta de vendas. Depois de
completar vinte campos diferentes para o seu
produto, você descobre que 75 por cento das pessoas que visitou perguntaram
se o Puffe acabaria por vazar. Sendo o artigo
para as crianças, é lógico que os pais estariam preocupados com a sua jovem
pulando sobre ele, rolando sobre ele, e fazer
todas as coisas possíveis .
Então, quando você escrever seu anúncio, certifique-se de abordar essa
questão: “Você pode ter certeza que nossos puffes são super-fortes e à prova
de vazamentos. Nenhuma outra empresa dará esta garantia!”
A Headline

Se precisa fazer uma única mudança para aumentar a sua taxa de resposta,
foque mais em seu título
(você tem um, não é?).
Por quê? Porque a Headline é um anúncio para o seu anúncio. As pessoas não
vão parar suas vidas ocupadas para ler a sua copy a menos que você dê uma
boa razão para fazê-lo.
Assim, um bom título promete algumas novidades e um benefício.

Pense sobre a última vez que Navegou por algum portal de notícias. Você
checou os artigos, um por um, e,
ocasionalmente, um anúncio pode ter pego seu olho. Quais os anúncios foram
os mais propensos a chamar sua atenção? Os que pareciam um artigo, é claro.
Aqueles com a manchete que prometia notícias.
Aqueles com fontes e tipo que se assemelhava muito as fontes e tipos
utilizados em artigos. Os que foram colocados onde os
artigos foram colocados (ao contrário de ser colocado sobre uma página
inteira de publicidade, por exemplo).
E aqueles com as manchetes mais interessantes que te convencem de que vale
a pena alguns minutos para ler.
O título é poderoso e importante.
Já vi muitos anúncios ao longo dos anos que nem sequer têm um título. E isso
é bobagem.

Seu mercado alvo. Por exemplo, dê uma olhada no seguinte manchete:

Anunciando ... Novas luvas de alta tecnologia - Proteja-se contra Resíduos
Perigosos e um
benefício.
Será que esse título agradar a todos? Não, mas para alguém que lida com
resíduos perigosos, eles teriam certeza de que precisam disso. Esse é o seu
mercado-alvo, e é seu trabalho para levá-los a ler o seu anúncio. Seu título é a
maneira de fazer isso.
Seu título deve criar um senso de urgência. Deve ser o mais específico
possível (ou seja, digamos, R $ 1,007,274.23 em vez de
“um milhão de reais”).
Seu layout é muito importante em uma carta de vendas, deve ser convidativa
e refrescante para os olhos. Em suma, você quer que seu prospect pare o que
está fazendo e leia a sua carta de vendas ou seu anúncio.
Se ele vê uma carta com pequenas margens, sem recuos, sem quebras no
texto, nenhum espaço em branco, e sem subtítulos ... se ele vê uma página de
nada além de palavras densamente-embaladas, você acha que ele vai ser
tentado a lê-lo ? Não é provável.
Se você tem amplo espaço branco e margens generosas, frases curtas,
parágrafos curtos, subtítulos, e uma palavra
em itálico ou sublinhado aqui e ali para dar ênfase, ele certamente vai ter um
olhar mais convidativo para ler.
Ao ler sua carta, algumas pessoas vão começar no início e ler palavra por
palavra. Alguns vão ler o título e
talvez o meio, em seguida, ler o “PS” no final da carta e ver de quem a carta
é, em seguida, começar desde o
início. E algumas pessoas vão percorrer a sua carta, observando os vários
subtítulos estrategicamente posicionados por você em toda a sua carta, em
seguida, decidir se vale a pena o seu tempo para ler a coisa toda. Alguns
podem nunca ler a carta inteira mas clicar na sua call-t-action.

Você deve escrever para todos eles. Texto longo interessante e atraente para o
leitor estudioso, e curtos parágrafos e frases, espaço em branco, e subtítulos
para os apressados. Subtítulos são as manchetes menores polvilhadas toda a
sua cópia. Como isso.
Quando chega com o título, alguns dos títulos que não fazem o corte pode
fazer grandes subtítulos. Um bom
subtítulo obriga a sua perspectiva para manter a leitura, enfiando-o ao longo
do início ao fim toda a sua cópia, além de fornecer a cola necessária para
manter apressados.

A Estrutura de AIDA
Há uma estrutura bem conhecida em letras de vendas bem sucedidas, descrito
pela sigla AIDA. AIDA significa:
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Açao
Primeiro, você capturar a atenção do seu prospect. Isso é feito com o seu
título e descrição. Se o seu anúncio não consegue capturar a atenção de sua
perspectiva, ele falhar completamente. Sua perspectiva não lê seu texto
mágico, e não encomenda o seu produto ou serviço.
Então você quer construir um forte interesse em sua perspectiva. Você quer
que ele continue lendo, porque se ele lê, ele
pode comprar.
Em seguida, você canaliza um desejo. Ter um mercado-alvo para isso é
fundamental, porque você não está tentando
criar um desejo onde já não existe. Você quer capitalizar sobre um desejo
existente, que seu prospect pode ou não
pode saber que ele já tem. Finalmente, você apresenta uma chamada à ação.
Você quer que ele pegue o telefone, devolva o cartão de resposta, assista a
apresentação de vendas, encomende o produto, qualquer que seja.

Você não quer rodeios neste momento. Se a sua carta e estrutura AIDA é
sólida e convincente, aqui é onde você apresenta os termos de sua oferta e
pedir ação agora.
Muito tem sido escrito sobre a fórmula copywriting AIDA. Eu gostaria de
acrescentar mais uma carta para a sigla: S para - Satisfazer.
No final, após a venda é feita, você quer satisfazer seu lead, que agora é um
cliente. Você precisa entregar exatamente o que
você prometeu (ou até mais), até a data que você prometeu, da maneira que
você prometeu. Em suma, você quer dar-lhe todas as
razões do mundo para confiar em você na próxima vez que você vendê-lo
uma oferta de back-end. E, claro, você preferiria que ele não devolvesse o
produto (embora se o fizer, execute a sua política de retorno como
prometido).
De qualquer maneira, você quer que seus clientes estejam satisfeitos. Ele vai
fazer muito mais dinheiro no longo prazo.
Use Takeaway para Vender para Aumentar a Urgência

Quando você limitar a oferta de um produto ou serviço de alguma forma (ou

seja, takeaway), economia básica dita que a demanda vai aumentar. Em
outras palavras, as pessoas vão geralmente responder
melhor para uma oferta se eles acreditam que a oferta está prestes a tornar-se
indisponível ou restrito de alguma forma.
E, claro, o oposto também é verdadeiro. Se um cliente sabe o seu produto
estará lá quando ele precisar,
não há necessidade de ele agir agora. E quando seu anúncio é posto de lado,
a chance de fechar a venda diminui muito.
É o seu trabalho, portanto, fazê-lo comprar, e comprar agora. Usando a
escassez é uma ótima maneira de
conseguir isso.

Existem basicamente três tipos de delivery:

) Limitar a quantidade) limitando o tempo) limitando a oferta
No primeiro método, o que limita a quantidade, você está apresentando um
número fixo disponíveis para venda.
Depois que eles se foram, é isso. Algumas boas maneiras de limitar a
quantidade incluem:
• apenas tantas unidades feitas ou obtidas • vender estoque velho para dar
espaço para novos • apenas um número limitado sendo vendido de forma a
não saturar o mercado • etc.
No segundo método, limitando o tempo, um prazo é adicionado à oferta.
Deve ser um prazo realista, não um que
muda o tempo todo (especialmente em um site, onde a data limite parece
estar sempre nesse mesmo dia à
meia-noite ... quando você voltar no dia seguinte, a data limite
misteriosamente mudou novamente para o novo dia).
Prazos que mudam diminuir a sua credibilidade.
Esta abordagem funciona bem quando a oferta ou o preço vai mudar, ou o
produto / serviço se tornará
indisponível, após o prazo.
O terceiro método, limitando a oferta, é realizado através da limitação outras
partes da oferta, tais como a garantia,
bónus ou prémios, o preço, e assim por diante.
Ao usar venda takeaway, você deve ter certeza de seguir suas restrições. Se
você diz que só tem 500 itens para
vender, então não vendemos 501. Se você disser a sua oferta irá expirar no
final do mês, certifique-se que ele faz. Caso contrário, sua credibilidade vai
acabar. Outra coisa importante que você deve fazer é explicar a razão pela
qual a oferta está sendo restringido. Não basta dizer que o preço vai aumentar
em três semanas, mas recusar-se a dizer-lhes porquê.

Aqui estão alguns exemplos de boa venda takeaway:

“Infelizmente, só posso lidar com X clientes. Uma vez que minha carteira
está cheia, eu não serei capaz de aceitar qualquer
novo negócio. Então, se você quer mesmo fortalecer suas estratégias de
investimento e criar mais riqueza do que nunca, você
deve entrar em contato comigo o mais rápido possível. ”“Lembre-se ... você
deve agir por [data] à meia-noite, a fim de obter os
meus 2 bônus. Estes bônus foram fornecidos pelo [terceiro], e nós não temos
controle sobre a sua
disponibilidade após esse tempo. ”
“Nós temos obtido apenas 750 destes prémios do nosso fornecedor. Uma vez
que eles se foram, não será capaz de obter
qualquer outro até o próximo ano. E mesmo assim não podemos garantir o
preço permanecerá o mesmo. Na verdade, por causa
do th e aumento da demanda, é muito provável que o preço poderia dobrar ou
triplicar até lá! ”
Lembra quando eu disse anteriormente que as pessoas compram com base em
emoções, em seguida, fazem backup de sua decisão de compra com a lógica?
Bem, usando de venda takeaway, a restrição se torna parte da lógica de
comprar e comprar agora.
Conclusão
Textos para venda e anúncios são criadas, não nascem do nada. São
derivados de resultados de testes comprovados concebidos para fazer uma
coisa e fazer bem: vender. Publicidade eficaz nem sempre usa " o Português
gramaticalmente correto". Ele usa frases curtas, fragmentos.

Como isso.

Ele convence-lo a comprar e comprar agora..

Ele fala sobre os benefícios, não características. Ele vende na emoção e
reforça a decisão de compra com a lógica.
Ele pinta um retrato convincente e oferta irresistível que obriga a sua
perspectiva para agir e agir agora! E se isso não acontecer,
então você deve soltar esse anúncio como uma batata quente. A persuasão
eficaz é como o vendedor de incrível -
o único que continua a quebrar todos os seus recordes de vendas ano após
ano - no trabalho 24 x 7, multiplicado por milhares ou milhões! Imaginem se
esse vendedor, aquele com resultados comprovados, poderia ser multiplicado,
tanto quanto você queria.
E esse é o tipo de marketing que você precisa para decolar!

Quer Trocar Insights comigo?

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Um Grande Abraço

Bruno Mendonça