Pr�-vendas

- tudo o que antecede as vendas.

- oferecer vantagens, para quem reservar com pgto antecipado.
- O setor que levanta informa��es, faz a segmenta��o e prepara o lead para
encaminh�-lo � �rea de vendas.
---- As informa��es s�o todas aquelas necesss�rias para se fazer uma excelente
segmenta��o;
------- Segmenta��o � classificar o lead de acordo com suas caracter�sticas. Na
pr�-venda essa classifica��o � feita, principalmente, de acordo com ao seu
potencial de compra e os problemas identificados.
.) Ajud�=lo a entender melhor a gravidade dos problemas que ele tem;
.) Ajud�-lo a concluir que sua empresa tem uma solu��o para estes
problemas, que vale a pena ele conhecer a solu��o;
.) Passar para a �rea de vendas as informa��es corretas e relevantes, para
que seja preparada uma apresenta��o de vendas precisa para cada potencial
cliente.
- Pode se dividir em 3 �reas:
1) Em balde: trabalha com os leads trazidos pela empresa de forma em balde,
por exemplo em inscri��o em formul�rios
2) Out balde: Que faz uma abordagem mais interruptivas, mesmo que o cliente n�o
tenha demonstrado interesse.
3) all balde: Trabalha com as duas formas ao mesmo tempo.

- FLUXO GENERICO DE OP DE VENDAS

MARKETING
LDR: GERA LISTAS DE PROSPEC��ES
PR�-VENDA: inbound OU outBOUND--> PREPARA O RELATORIO PARA VENDAS
VENDAS: IRA PREPARAR ALGO MAIS ACERTIVO.

TIPOS DE CLIENTES:
- Podem ser classificados pelo potencial de compras
- N�O TEM A VER COM PODER AQUISITIVO.
EX: eu vendo m�quinas e um potencial cliente tem interesse, por�m minhas m�quinas
n�o produz na velocidade que ele precisa e etc.
"Pesquisar: KOSSEN" DIVIDE OS CLIENTES EM:
- PROSPECT
- SUSPECT
- PROSPECT QUALIFICADO
"Pesquisar: Aaron Ross" divide
- prospect
- lead
- oportunidade
- cliente

Programa do EXECT: Lead = potencial cliente(NESSE PROGRAMA)

VENDA
"ceder algo por um pre�o."
- tem que ser adequada ao cliente para que n�o tenha preju�zo no final

VENDA COMPLEXA
- Envolvem valores altos
"Pesquisar: NEIL RACKHAN"
- as necessidades do indiv�duos demoram mais para se desenvolverem.
- as necessidades, provavelmente envolvem elementos, influ�ncias e contribui��es de
v�rias pessoas e n�o apenas desejos de um �nico indiv�duo.
' E � mais prov�vel que as necessidades sejam expressas em base racional, e mesmo
que a motiva��o implicita do cliente seja em base raciona, e mesmo que a motiva��o
impl�cita do cliente seja emocional ou irracional, a necessidade geralmente exigir�
uma justificativa racional.
- Uma decis�o de compra que n�o atende adequadamente �s necessidaes talvez tenha
consequ�ncias mais s�rias para aquele que toma decis�es.

Necessidade(� quando relamente precisa de algo) =/= Desejo(� um apelo emocional)

"NEIL RACKHAM = LIVRO: Alcan�ando excel�ncia em vendas SPIN SELLING"
O que leva uma venda grande ou cmplexa ser bem suscedida.
- anteriormente tratavam as vendas na mesma forma
VENDAS COMPLEXAS: Necessidade � qulquer afirma��o feieta pelo comprador que
expresse vontade ou preocupa��es que possa ser satisfeita pelo vendedor.
1�) imperfei��es m�minas --> 2�) problemas, dificuldades ou insatisfa��es claras
--> 3�)Desejos, vontades ou inten��es de agir.

est�gios de desenvolvimento de necessidades:

Impl�citas ------------------------------------Expl�citas
- declara��es feitas pelo cliente---------declara��es feitas pelos clientes sobre
problemas, dificuldades-------------------de um desejo ou uma vontade que o
e insatisfa��es.--------------------------produto do vendedor possa
satisfazer.

DICA: Tem que se preocupar com as �mplicitas para serem convertidas em expl�citas

atribui��es:
- PR� VENDA DA EXACT SALES
1) GERAR VALOR
- A CONEX�O COM O LEAD TEM QUE GERAR UMA VANTAGEM, UMA DAS FORMAS PARA ISSO �
PASSAR UM CONHECIMENTO V�LIDO.
--Gerar valor para o lead "pesquisar:LIFE TIME VALUE: M�trica poucos
conhecem; ao inv�s de perguntar diretamente, eu posso explicar o
conceito e perguntar. Para contextualizar a pergunta.
-- Interpretar as informa��es: inteira responsabilidade da forma correta
para ter uma qualifica��o mais exata;
-- Vender a reuni�o de forma mais incr�vel; como uma solu��o. Recapitular
o problema e mostrar resultados.
-- Entregar as informa��es: Passagem completa e correta para o vendedor
bem claras.

PROCESSO DE DECIS�O DE COMPRAS

- PHILLIP KOTLER:
1) Iniciador: quem te a primeira ideia
2) Influenciador: Quem tem o respeito e influencia na decis�o
3) Decisor: Quem define que ser� comprado
4) Comprador: Quem paga pelo produto; pode ser diferente do Decisor.
5) Usu�rio: � quem usar� o produto.

ex:
FILHO foi quem teve a ideia do comprar o skate, portante ele foi o INICIADOR e como
ele � quem usar� esse skate, tamb�m poder ser considerado um USU�RIO.
A M�E como decide sobre o or�amento e como esse or�amento ser� utilizado e tamb�m
respons�vel pelo filho junto ao pai, ela acabou fazendo o papel de DECISORA nessa
ocasi�o, mas como ela tamb�m efetuou o pagamento, ela pode ser considerada
COMPRADORA
O PAI, por tamb�m ser respons�vel pelo filho, compartilha a decis�o com a m�e,
portanto ele tamb�m foi um DECISOR, por�m, ele acabou fazendo o papel de
INFLUENCIADOR ao mesmo tempo j� que tem credibilidade o suficiente para conseguir
convecer a m�e a comprar o skate.

- IMPORTANTE QUESTIONAR OS PAP�IS QUE DEVE CONVERSAR NA PR�-VENDA.

PROSPEC��O:
- Google: maior aliado
--busca avan�ada: quando a busca n�o � mais eficiente
tipo de busca avan�ada � colocar o google trabalhar pra ti, buscando
leads dentro dos sites. site: infoplex s� mostra os mais relevantes; masi limitadas
como o goole buscar resultados dentro do infoplex:
1) DEscobrir o CNAE(classifica��o Nacional de atividades Economicas) do setor
que eu quero buscar
2)vai no google e digita:"CNAE + segmento que eu quero + classe"
3)copiar o c�digo do segmento de classe
4)volta para o google e digita:"site:infoplex.com.br ou cnpj[espa�o] + c�digo
de classe"
- essas pesquisas mostram somente as empresas e eu preciso procurar as pessoas
nessas empresas, os poss�veis compradores.
- exact sales precisamos comprar com CEO, GErentes, etc. contato alvo. precisamos
saber o nome. ecxt: oesquisar ramo da empresa, nome das pessoas do contato alvo.
- buscar com o nome do cargo+ nome da empresa;
- pesquisar no LINKEDIN.
- "site:linkedin[espa�o] +segmento+cargo desejado

MAPAS MENTAIS
- Um mata mental utiliza todas as habilidades do c�rebro para interpretar palavras,
imagens, n�meros, conceitos l�gicos, ritmos, cores e percep��o espacial com uma
t�cnica simples e eficiente. Ele nos d� liberdade de ir aonde quer que nossa mente
nos leve" - tony buzan

- FAZER NO PAPEL: PENSAR NO MERCADO E ESCREVER; DEPOIS PENSAR EM TODAS AS

RAMIFICA��ES; PENSAR NAS SUB-RAMIFICA��ES DE CADA UM; E PENSAR NAS
TIPOS, E DEPOIS O QUE CADA UM FAZ.

Como fazer um Mapa Mental?

Posted on March 25, 2014 by mimi
26
Mapas mentais possuem diversas utilidades, desde o uso na escola pelos alunos e
professores como dentro de empresas para apresenta��es e BrainStorms e tamb�m na
organiza��o de informa��es e prepara��o para exames como o da OAB (veja Mapas
Mentais para OAB), Concursos P�blicos e Vestibular (veja Mapas Mentais para
Vestibular). Ent�o para ajud�-los hoje vamos apresentar um roteiro de como fazer um
Mapa Mental de forma simples e eficaz.

Conecte Ideias com Mapas Mentais

Os mapas mentais, aumentam a nossa capacidade de memoriza��o e associa��o de ideias
devido a uma s�rie de princ�pios. Entenda como seu c�rebro funciona quando voc� vai
estudar ou se organizar criando um Mapa Mental.

1. Pensando Radial:

O que acontece quando voc� ouve uma m�sica, cheira uma rosa ou come um sorvete?
Qualquer uma destas a��es faz com que um conjunto associado de pensamentos ocorra
em nosso c�rebro. Assim, cada cheiro, gosto, som ou sensa��o pode ser representada
como uma esfera central que pode se dividir em dezenas, centenas ou mesmo milhares
de pensamentos. Este processo mental que � conhecido como �radial Pensamento�, que
pode ser representado graficamente atrav�s de um Mapa da Mente. Seu c�rebro � uma
m�quina gigante de associa��es, e para oper�-lo, voc� s� precisa virar a �chave�
para a direita, ou seja entender os seus pensamentos.

2. Os hemisf�rios cerebrais:

A ci�ncia mostra que o nosso c�rebro � dividido em dois hemisf�rios: �Habilidades

corticais� um a esquerda e outro a direita, que realizam uma ampla gama de tarefas
intelectuais, incluindo: l�gica, ritmo, cor, listas, devaneios, n�meros,
imagina��o, linguagem, etc. Quanto mais integradas essas habilidades s�o, voc� ter�
mais capacidade de memoriza��o. Assim, um Mapa Mental, ao contr�rio de outros
m�todos de estudo, prioriza in�meras habilidades corticais ativas, favorecendo a
memoriza��o r�pida.

3. O poder das imagens:

�Uma imagem vale mais que mil palavras�. Esta simples frase ilustra perfeitamente o
que queremos explicar. Imagens ativam numerosas habilidades corticais, o que, mais
uma vez, melhora a nossa mem�ria e nossa capacidade de associar ideias e conceitos.
Diferente pessoas t�m diferentes estilos de aprendizagem, mas mostra-se que, em
m�dia, a maioria t�m um percentual de reconhecimento de imagem entre 85 e 95%.
Assim, um mapa da mente, que � essencialmente uma imagem e organiza��o de ideias,
uma vez desenvolvido, � um recurso ideal para estimular a atividade cerebral.

Como fazer um Mapa Mental passo-a-passo

Uma vez visto a teoria, vamos praticar e ver como mapas mentais podem ajud�-lo em
seus estudos. � importante ressaltar que essa conex�o de ideias ocorre tanto
durante a cria��o e estudo do mapa mental como na fase de visualiza��o e o ideal �
que sejam feitas revis�es e inclus�es de novas ideias.

como fazer um mapa mentalVamos fazer um Mapa Mental sobre a literatura Brasileira.
O primeiro passo seria criar o t�pico central � Nesse caso colocamos o nome do
tema!

como fazer um mapa mentalEm seguida, cria v�rios t�picos secund�rios com as
principais id�ias que pretendemos desenvolver sobre o tema. Para esse tema n�s
vamos falar sobre cada �poca da literatura brasileira.

como fazer um mapa mental

O pr�ximo passo � trazer essas ideias para o pr�ximo n�vel para desenvolv�-las. No
processo de elabora��o do mapa mental � precisamente onde vive parte de sua magia.
Nessa fase voc� ir� pensar em tudo o que se relaciona com aquele t�pico. No nosso
caso iremos explorar, o estilo, hist�ria e autores de cada �poca!

Finalmente, voc� pode adicionar recursos visuais como s�mbolos, fotos e tamb�m
anota��es relacionados a cada t�pico, deixando seu Mapa Mental ainda mais completo.

Al�m disso voc� percebeu que n�s usamos cores diferentes. Dessa forma voc� consegue
identificar e separar os temas dentro de cada t�pico, tente tamb�m usar letras de
tamanhos diferentes, negrito ou it�lico se quiser criar diferen�as!

O desenvolvimento de mapas mentais � um processo que pode ser feito individualmente

ou em grupos. Cada participante ajuda a �preencher as lacunas� atrav�s de
conex�es, incentivando a gera��o de novas ideias para o grupo.

Agora que voc� tem uma ideia de como fazer um Mapa Mental, tente criar o seu! O
ExamTime � uma ferramenta gr�tis e online, dessa forma voc� poder� acessar as
informa��es de onde estiver! Ah� Veja a seguir como ficou o nosso Mapa Mental
completo:

mapa mental literatura brasileira

Ao longo do desenvolvimento n�s inserimos notas aos t�picos e mudamos eles de lugar
para conseguir criar um plano na tela. Espero que tenham gostado e agora possam
come�ar a criar seus Mapas Mentais.

FILTRAGEM POR MEIOS P�BLICOS

- FILTRO DE LEAD QUE � FEITA POR NOTA

LIGA��O X EMAIL
- emails curtos, personalizados e direcionados;
- liga��es tendem a ser mais efetivas, por�m tem que haver um estudo sobre o lead
antes.

COLD EMAIL
- � usado para prospectar clientes sem que eles tenham pedido o contato, por�m tem
que haver mais cuidado;
- Diferente o ecomerce, que tem como objetivo a venda varejo
- tem objetivo com conseguir agendar uma conversa de qualifica��o com lead
- ele precisa ser personalizado a ponto de sentir que foi um humano = maior taxa de
convers�o
- pontos de aten��o: cuidado com a autosabotagem: porque � mais comodo em tomar um
toco. Manter o foco na liga��o porque nos permite melhorar todo dia.
- ponto de aten��o: destaque-se para n�o cair na caixa de spam.
COMO ESCREVER
- VERIFICAR SEMPRE COMO EST� SENDO FEITO.
- ESQUE�A LINKS:
- MAIS OBJETIVO E CURTO. DE DOIS A TRES PARAGRAFOS
- PARTES DE UM COLD EMAIL
1) ASSUNTO: DEVE TER O PODER DE DESPERTAR A CURIOSIDADE DO LEAD PODENDO CONTER UM
AR DE SUSPENSE CAPAZ DE TRANSMITIR O QUE CHAMAMOS DE SENSA��O DE "FIM DE
EPIS�DIO DA S�RIE", SABE QUANDO VOC� FICA LOUCO PARA VER O PR�XIMO
EPIS�DIO, ENT�O, NO EMAIL O LEAD DEVE FICAR LOUCO PARA VER O QUE ETEM DENTRO
DO EMAIL;
CUIDADO: O ASSUNTO TEM QUE SER HONESTO COM O EMAIL; NINGU�M GOSTA DE SER
ENGANADO;
- PERSONALIZA��O: DOR, SEJA ORIGINAL
DESEJO "= VENDER 3X MAIS"
SEMPRE QUE POS�VEL QUANTIFICAR O BENEF�CIO"
DETALHE N�O FALEI DA EMPRESA MAS SIM QUE TEM ALGO
QUE INTERESSA A ELA SOBRE A EMPRESA DELA
NOME LEAD/EMPRESA;
- ABERTURA: PROBLEMS EM COMUM DO MERCADO; PERSONALIZA��O DO MERCADO; NOME
DA EMPRESA;
- CORPO: FALAR SOBRE A SOLU��O COM RESULTADOS; GATILHOS MENTAIS; TRATAR
UMA DOR;
-CALL TO ACTION: A PRECISA ENTENDER MUITO RAPIDAMENTE PARA EVITAR
CONSULTAS DE AGENDAS; "QUANDO PODEMOS TER 15 MINUTOS PARA FALAR
SOBRE"
CADENCIA DE EMAILS:
- ENCADEAMENTO OU SUCESS�O REGULAR;
- BOUNCE: � O ERRO DE ENTREGA OU REJEI��O QUE OCORRE NO ENVIO DE EMAILS. � UM
FORTE INDICADOR DE QUALIDADE DA SUA BASE DE CONTATOS;
- HARD-BOUNCE: ACONTECE QUANDO UM EMAIL FOI ENVIADO PARA UM ENDERE�O QUE N�O
EXISTE MAIS;
- SOFT-BOUNCE: OCORRE QUANDO UM EMAIL � ENCIADO PARA UM ENDERE�O DE EMAIL ATIVO,
MAS N�O PODE SER ENTREGEU( CX DESTINATARIO ESTA CHEIA;)
- TOQUES: QTDE DE INTERSEC��ES COM O LEAD/PROSPECT
- N�O CRIAR FLUXO COM MUITOS CONTATOS: CERCA DE 20 - 50 CTATOS
- VARIE OS DIAS E OS HOR�RIOS PARA DISPARO.
- EVITE ANEXOS;
 - PERSONALIZAR OS EMAILS
- VERIFIQUE PALAVRAS DE CARACTERISTICAS DE SPAMS
- 5 PASSOS PARA MONTAR O FLUXO DE CAD�NCIAS:
1)ALTERNE EMAILS, LIGA��ES E INTERA��ES SOCIASI
2)PERSONALIZE O SEU DISCURSO OU EMAILS DE ACORDO COMO MERCADO DA LISTA
3)SAIBA QUAIS MEIOS DE CONTATO SEUS LEADS USAM. COM ISSO A CAD�NCIA FICAR� AINDA
MAIS EFICIENTE.
4)CAD�NCIAS COM MAIS TELEFONEMAS DO QUE EMAILS S�O MAIS AGRESSIVAS ENQUANTO O
CONTR�RIO S�O MAIS PASSIVAS.
5)ENTENDA A CAD�NCIA IDEAL DE ACORDO COM OS CRIT�RIOS QUE JULGAR NECESS�RIO.

ABORDADGENS:
- ABERTURA:
APRESNETA��O E PRENDER O LEAD
- INVESTIGA��O
O QUE ELE PRECISA
- DEMONSTRA��O
DMEONSTRAR A SOLU��O DOS PROBLEMAS
- OBTEN��O DE COMPROMISSO
fAZER AGENDAMENTO
- LEAD � SEU AMIGO, ALIADO.

GATILHOS MENTAIS:
- O NSSO C�REBRO PEGA ATALHOS
- PESQUISAR LIVROS: "ARMAS DE PERSUASS�O"; "R�PIDO DEVAGAR"
- COMO ACESSAR O SEU CONTATO ALVO:
- QUALQUER PESSOA QUE IMPEDE VOC� DE CHEGAR AO ALVO;
- CHAME O SEU CONTATO PELO NOME E SOBRENOME;
- PREPARA��O PESQUISAR ANTES
- AGIR COM AUTORIDADE NO TELEFONE;
- ABERTURA:
- AUTORIDADE: QUE � A FIRMEZA NA VOZ. ELA PODE CONSIDERAR QUE A TUA
EMPRESA � A MELHOR NA �REA.
- TENDEMOS A SEGUIR OS OUTROS, ENT�O USAR OUTRAS EMPRESAS QUE USARAM VOC�
- QUANDO VOC� N�O � CONHECIDO COME�A A GERAR DESCONFIAN�A.
- QUANDO VOC� ABRE CONTANDO OS FEITOS, QUEM AJUDOU, O CLIENTE COME�A A
SENTIR MAIS CONFIAN�A.
- PROVA SOCIAL.
- INVESTIGA��O:
- DEIXAR SOAR COMO UMA CONVERSA
FOCO
-