Introdução

“Todos nós somos negociadores”

Efetivamente a negociação é algo que está presente no nosso quotidiano, mesmo quando não
temos essa perceção. Podemos definir negociação como um processo quase universal, onde os
seres humanos (tanto a nível individual, como inseridos em grupos) trocam ideias, bens ou
serviços, de modo a alcançar uma decisão conjunta em matérias de desacordo e que são
importantes para o seu relacionamento.

Por outras palavras, é um processo de tomada de decisão num contexto de interação

estratégica ou de interdependência.

Existem negociações nos mais diversos planos, desde um casal que decide qual o animal de

estimação que deve escolher, até uma negociação entre dois líderes políticos em questões de

desarmamento nuclear, passando por infindáveis situações da vida privada, laboral, social,

económica ou política, entre outras.

Assim, ao longo da exposição da temática da negociação, iremos enquadrar este caso

promovendo a sua inserção com exemplos práticos da matéria abordada.

Uma negociação é conduzida ao longo de um processo em que os intervenientes fazem

concessões e ofertas, apresentam propostas e contrapropostas, trocam informação, podendo

até

surgir promessas e ameaças.

Conforme a condução do processo, a negociação pode ser bem sucedida se se chegar a uma

solução aceitável para ambas as partes, ou pode terminar em insucesso, provocando uma

escalada do conflito inicial.

Assim, as partes têm bases de aspiração mínima que nenhuma parte pretende ceder, estando
as

propostas de resolução de ambas para além desse limite mínimo, não descorando atingir o

máximo das vantagens desejadas por cada um.

Para termos uma melhor perceção do processo negocial devemos previamente desmistificar

algumas ideias que se tem da negociação.

Considerações finais

Após esta exposição, resta-nos terminar tal como iniciámos, isto é com a constatação que a

negociação está sempre presente nas nossas ações diárias, mesmo que não tenhamos essa

perceção. Optou-se por abordar uma temática de âmbito político, mas a realidade demonstra
que

a negociação existe em variadíssimas temáticas. Basicamente a vida em sociedade promove o

acontecimento de conflitos diversos. E para que essa mesma sociedade evolua é necessário a

resolução desses mesmos conflitos sendo muitas vezes a negociação que irá potenciar a

resolução dos mesmos e, consequentemente, permitir essa evolução.

Como observámos, é um processo complexo que dividimos em três fases, embora não exista

aqui consensualidade, havendo autores que dividem um processo negocial em quatro ou

mesmo

cinco fases. No entanto o intuito está conseguido com esta divisão, pois permite um

enquadramento correto do nosso caso, permitindo uma perceção lógica dos acontecimentos.

O grande enfoque foi realmente na fase da preparação, pois é sem dúvida a fase crucial para

uma negociação de excelência. Uma má preparação é quase sinónimo de um processo

negocial

fracassado ou com um resultado muito redutor relativamente às expetativas criadas.

Na negociação propriamente dita, o nosso caso remeteu para uma estratégia integrativa, pois

pareceu-nos a mais adequada e frutífera para as partes, mas parte das negociações poderão
ser

de carácter distributivo, pois muitas vezes o assunto em causa não permite a expansão de

recursos.

Não esquecemos os mitos, tidos por muitos como verdades inquestionáveis. Na realidade a

única verdade inquestionável é que ao acreditar cegamente nesses mitos, limita-nos a nossa

capacidade de negociador, não expandindo as nossas potencialidades e o que muito

provavelmente conduzirá a uma relativa frustração negocial ao longo dos processos

enfrentados.

Para terminar devemos referir que nem sempre a negociação decorre nos processos por nós
referidos, pois se assim o é tendencialmente, por vezes existem assuntos que requerem a

intervenção de terceiros no processo.

Estamos aqui no âmbito dos processos de negociação assistida, que podem observar as formas

de mediação e da arbitragem.

O mediador surge como uma figura que pretende facilitar esse mesmo processo, mas a
situação final será sempre definida pelas partes negociadoras.

Quanto à arbitragem, temos uma terceira parte escolhida de comum acordo pelas partes em

negociação, tendo esse árbitro poder para apresentar e definir a solução definitiva para o
assunto

em concreto.

Terminamos assim com a convicção de que, após uma leitura dos artigos dedicados ao tema da

negociação, e após a elaboração deste trabalho, a nossa perceção sobre os inúmeros fluxos

negociais que ocorrem diariamente ao nosso redor, mudou definitivamente sem que existisse
da

nossa parte a noção anterior da sua existência.

Sem dúvida, somos todos negociadores.

Cabe-nos agora retirar o melhor proveito dessas negociações.