12 Passos para automatizar suas vendas #QR

A nova educação para o Mercado Imobiliário 4.0

 #QR

INTRO
DUÇÃO
O Instituto QR tem o compromisso de ser ponte para o Mercado Imobiliário ao unir
tecnologia e tradição. Nós temos o objetivo de fazer a diferença dentro do segmento,
promover a felicidade, a solidariedade e espalhar somente boas notícias.

Neste sentido, entendemos que imobiliárias, construtoras e incorporadoras precisam

se reinventar e se adequarem ao Mercado 4.0 para continuarem ativas e sendo únicas
para seus clientes.

Use a hashtag #JuntosDuranteASeparação e compartilhe boas notícias conosco.

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12 PASSOS PARA
AUTOMATIZAR
SUAS VENDAS
PIRÂMIDE DO MOMENTO DE COMPRA

3% estão comprando agora

6-7% estão abertos à possibilidade de
compra

30% não estão pensando nisso

30% acham que não

estão interessados

30% estão certos

de que não estão
interessados

A pirâmide do momento de compra foi apresentada por Chet Holmes, ela mostra
quem são as pessoas que realmente desejam comprar algo.

Em seu livro, ele faz uma analogia muito interessante sobre o momento de compra.

Se colocássemos todos os leads dentro de um estádio e começássemos a falar

sobre o produto ou empresa diretamente, provavelmente 90% desses leads iriam
embora. Isso acontece, pois apenas 3% estão realmente prontos para comprar algo
e apenas 6-7% estão abertos à possibilidade de compra.

E daí é que surge a importância da nutrição de leads no processo de vendas.

Mas, e se tivesse uma forma de identificar todo esse processo de forma

automatizada?

Nesta ferramenta, você verá 12 passos para construir uma estratégia eficaz de
automatização do Inbound Marketing preparando todo o processo de qualificação
de leads.
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12 PASSOS
01 POSICIONAMENTO

O QUE É NICHO?

• Grupo de pessoas com problemas específicos

• Foco
• Você precisa conhecer e estudar bastante sobre o nicho
• Defina também os nichos que você não quer atender

NICHO - EXEMPLOS

• Mercado: Imobiliário

• Segmento: Venda

• Nicho: Alto padrão

• Mercado: Imobiliário

• Segmento: Aluguel

• Nicho: Salas comerciais

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02 PERSONA

• É o seu cliente ideal.

• Você define quem ele é, para então traçar sua comunicação.

• Você precisa falar como ela fala.

• Se você conseguir explicar para ela a dor dela (as necessidades e problemas),
melhor do que ela mesmo saiba, você a conquista imediatamente.

“Eu sei o que você sente e vou te ajudar.”

• Para se comunicar, use sempre a projeção da pessoa que o seu

cliente gostaria de ser e a pessoa que os amigos dela acham que
ela é, quem transparece ser.

• “Imagine se…”

• Você não deve falar do seu produto, mas da sua persona.

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03 INBOUND MARKETING

• É uma estratégia de marketing utilizada para conquistar

o interesse do público, ao invés de comprá lo.

INBOUND MARKETING
No Inbound Marketing, ao invés de vender, você educa.

Atrair Visitantes
Ferramentas:
Blog, SEO, Google, Facebook, Sites.

Converter Leads
Ferramentas:
Iscas Digitais, LandingP ages, Formulários

Vender
Ferramentas:
Funild eV endas, CRM, Sequênciad ee -m ails

Compartilhar
Ferramentas:
Redes Sociais, Sequências de e -m ail,
Entrega de conteúdo.

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E COMO FAZER ISSO?

• Ter presença digital;

• Conteúdos gratuitos;
• Atrair pessoas para sua base de relacionamento;
• Nutri-las com conteúdo.

O QUE PRECISO FAZER? (FERRAMENTAS)

• Ter um blog e utilizá-lo com recorrência;

• Utilizar uma ferramenta de autoresponder;
• Criar e divulgar iscas digitais (conteúdos gratuitos em que o único
“pagamento” é o cadastro da pessoa com email);
• Criar landing pages para suas iscas.

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04 PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

RAFAEL REZ

MARKETING DE CONTEÚDO
O MARKETING DE CONTEÚDO É O COMBUSTÍVEL DA INTERNET, COM ELE:

• Você se torna referência no seu mercado;

• Passa a ser encontrado mais facilmente;

• Você transforma estranhos em compradores;

• Cria uma rede de networking.

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PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

Como criar iscas digitais?

• Pesquise sobre o assunto que vai falar, veja o que é interessante para sua
persona e produza.

ATENÇÃO

• Tenha sempre muito cuidado com os erros ortográficos;

• Se fizer ebook, utilize imagens também;

• Sempre salve em pdf;

• Para divulgar sua isca, utilize as redes sociais, anúncios patrocinados e parceiros.

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Utilize o Google Trends para identificar quais assuntos vai falar e que palavras
usar. Exemplo:

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CHECKLIST DA ISCA DIGITAL

• Que tipo de isca você irá usar? Vídeo, ebook, infográfico, planilhas, guias.

• Qual o nome da sua isca?

• Qual é a grande promessa da sua isca a dor que ela resolve?

• A entrega é imediata ou envio para email pós-cadastro?

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05 SEO COMO SER ENCONTRADO NO GOOGLE

SEO Otimização para os sites de busca

• URL mãe (domínio)

• URL de página específica: deve conter palavras chave do título

• Título forte e com relevância de pesquisa

• Tags

• Descrição

• Imagens (sempre nomeie com o título da sua página + legenda)

• Divulgação (+ acessos = + relevância)

• Experiência dos usuários:

• Tempo

• Taxa de rejeição

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SEO COMO SER ENCONTRADO NO GOOGLE

DICAS

• Os primeiros parágrafos dos seus posts devem estar relacionado ao título

(em palavras-chave);

• Utilize sinônimos nos parágrafos para fortalecer o título e otimizar a

pesquisa;

• Utilize ferramentas específicas para melhorar o desempenho.

FERRAMENTAS SEO

• Planejador de palavras chave do Google Adwords;

• Keyword Tool;

• Pacote SEO Tudo em Um desempenho.

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06 REDES SOCIAIS

FACEBOOK

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INSTAGRAM

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INSTAGRAM

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TELEGRAM

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07 AUTOMATIZAÇÃO DE MARKETING

• Eliminar o trabalho manual;

• Falar com milhares de pessoas como se estivesse falando 1 a 1;

• Escalar sua mensagem;

• Pensar em todas as etapas da venda;

• Segmentar a sua mensagem;

• Entregar sua mensagem sem falhas;

• Automatizar o seu funil de vendas.

OBJETIVO

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FUNIL DE VENDAS UM PROCESSO REPETÍVEL DE

AQUISIÇÃO DE CLIENTE

ATRAIR PREVISÍVEL | REPETÍVEL | ESCALÁVEL

CONVERTER ATRAIR

CONVERTER
VENDER

VENDER
FIDELIZAR
LUCRAR
FIDELIZAR

FERRAMENTAS PARA SUA AUTOMAÇÃO

• Página de captura (landing page ou squeeze page);

• Autoresponder (RD Station, Leadlovers, Active Campaign, Infusionsoft);
• CRM integrado;
• Mindmeister (para planejamento).

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COMO FUNCIONA O AUTORESPONDER?

• Criar landing page

• Formulário

• Página de obrigado

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08 PLANEJAMENTO E CONSTRUÇÃO DO FUNIL

ESTRUTURA

ISCA DIGITAL > NUTRIÇÃO > PRODUTO

SEQUÊNCIA

PÁGINAS > E-MAILS > VENDA

Iscas, obrigado,
conteúdo

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COMO PLANEJAR O SEU FUNIL

• Definir o objetivo (venda direta, aquecimento para lançamento, nutrição);

• Definir o imóvel que será ofertado no funil;

• Definir a persona do imóvel;

• Desenhar seu funil no papel para visualizar o caminho.

LEAD SCORE NA AUTOMAÇÃO

• Classifica seus leads pela ação prédeterminada dentro do funil.

Caso o lead realize uma ação que você entenda como relevante,
você pode pontuar

• Isso serve para que você identifique quais leads estão mais
quentes para receber uma oferta sua.

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EXEMPLO DE SCORING

1500

722

444

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AUTOMATIZANDO

• Planejamento + desenho da estrutura

• Escolha do template

• Produção de texto

• Produção

• Integrações

• Pixel de campanhas

• Construindo sua página de obrigado

• Sequência de 3 emails

• Planejar ações

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09 COPY E OFERTA

Copywriting é a arte de escrever textos que vendem e ela é

de extrema importância para sua estratégia, pois é por meio
dela que você vai realizar suas vendas.

Para vender, você não precisa de um bom produto ou serviço,

precisa escrever textos que vendem, o fato do produto ser bom só é
relevante após a venda.

• Escreva de forma que seja impossível de resistir;

• É como se fosse vender ao vivo, 1 a 1;

• As palavras de persuasão podem ajudar na sua oferta mais

facilmente (E a palavra VOCÊ é uma das mais poderosas);

• Lide sempre com as objeções;

• Jamais venda, sirva as pessoas.

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8 MOTIVADORES DE COMPRA

• Ganhar dinheiro

• Poupar dinheiro

• Poupar tempo

• Poupar esforço

• Melhorar a saúde

• Impressionar outras pessoas

• Aumentar o prazer

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10 TRÁFEGO

COPY E OFERTA

Anúncio paraentrada
entrada dede
funil Anúncio para remarketing (venda)
Anúncio para funil Anúncio para remarketing (venda)

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11 CONVERTENDO E ENCONTRANDO CLIENTES

• Utilize os canais de atração para encontrar clientes, mas não oferte para eles sem
entender o momento da Jornada dele;

• Seu objetivo sempre será tirar o cliente do on e trazer ele para uma visita, então
na internet o seu papel é fazê-lo avançar nas etapas;

• Você não vende um imóvel por email ou WhatsApp, mas você conduz e prepara o
seu cliente por meio desses canais;

• Sequência: conversão > ligação > visita > venda.

12 PÓS-VENDA

• • Continue o relacionamento após a venda;

•
• Mostre que você não estava interessado
a
apenas em vender;

• • AAlongo prazo, você pode contribuir com

d
dicas de decoração, arquitetura e reformas.

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O Cliente tem sempre razão quando se trata do

problema, mas, em geral, está errado quanto à
melhor solução.

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VOCÊ FAZ PARTE DA

MENOR PORCENTAGEM!
Escolher não acompanhar a maior parcela da população é uma decisão bem
difícil, afinal, ela te destaca e apesar disso gerar privilégios, pode ser terrivelmente
amedrontador, simplesmente por te deixar exposto a receber críticas de quem não
teve a ousadia de abrir mão do conforto de ser maioria.

Poucos são os que se dispõem a extrair suas ideias mais singulares e expor elas ao
mundo. Isso acontece porque é bem mais fácil reproduzir coisas já existentes e que já
são comuns aos olhos.

Você está aqui, lendo e eu não sei se você percebeu, mas você já chegou onde a
maioria não consegue chegar, até porque, você faz parte dessa pequena parcela.

É comum ficar perdido as vezes e ter que lidar, inesperadamente, com pensamentos
remotos te estimulando a parar, porque explorar novos horizontes cansa. Eu sei
que não é fácil, mas é grandioso, porque diferente do tradicional que não pede a
sua opinião e está imputado na sociedade, o ser único te dá a opção consciente de
escolher se manter ou não nesse universo. E se você escolhe se manter, tudo que
você faz é com muita verdade e amor, afinal, não é uma obrigação, foi uma escolha
sua.
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Ser 4.0 não é fechar os olhos para o tradicional, é vê-lo e mesmo assim, não se limitar
somente a ele. É ter consciência de que ele sempre estará na sua origem, mas não
será o seu fim. É escolher ser extraordinário, mesmo diante da possibilidade fácil de
ser bom. É entender que ser o melhor não é nada comparado a preciosidade de ser
único.

Você fez a sua escolha e acabou de absorver mais um pouco do que você não
conhecia, se mantendo firme na trajetória do desconhecido.

É inegável que manter-se nesse caminho de descobertas para evoluir, em meio às

tentações do conforto do senso comum, é para poucos. Mas, eu sou o fio condutor
para quem teve a ousadia de ser da pequena parcela que muda o mundo de maneira
única e pode ter certeza, que não vou te abandonar.

Então, se você sente que aqui é exatamente onde você deveria estar, receba minha
reciprocidade.

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Diretoria:
Guilherme Machado
Head de conteúdo e redação:
Danielly Carneiro
Equipe de redação e revisão:
Danielly Carneiro e Kamilla Ribeiro
Designer:
Jonathan França

Em caso de dúvidas e sugestões escreva para

heroidocliente@quebreasregras.com.br

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