Como identificar o real problema do cliente?

Quando um cliente pede ajuda, geralmente ele está em estado crítico, com vários problemas que podem ser
ocasionados por outros. Primeiro, é preciso identificar o principal problema do cliente, o causador de toda a
confusão.
Para identificar o problema mais urgente, devemos abordá-lo com perguntas objetivas:
• Por que você está em busca dessa solução?
• O que está impedindo que você bata a meta e fature o esperado?
• Qual é o prazo que você tem para solucionar esse problema?
• Que consequências você terá se ignorar esse problema?
As principais dificuldades que fazem com que os clientes lhe procurem são:
• Questões ligadas a faturamento
• Baixa produtividade
• Ausência de recursos
• Dificuldades em atrair ou reter clientes
Tenha certeza sobre o problema do cliente antes de desperdiçar esforços com algo que não precisa tanto
assim da sua ajuda.
Às vezes o problema não é assim tão grave, então não se esqueça de sempre se perguntar:
• Como meu cliente resolve esse problema atualmente?
• A solução que eu ofereço vai facilitar significativamente a sua vida?
Definir sua persona, ou seja, fazer a personificação do seu cliente ideal, é uma técnica muito importante para
estruturas o processo de validação de clientes, pois você poderá avaliar se vale a pena avançar com esse
cliente.
A fase da validação existe para que você evite esforços desnecessários e não venda a sua ideia para o tipo
errado de cliente, além de colaborar com a diminuição de despesas e diminuir os riscos envolvidos na venda
de um projeto. Assim você irá descobrir se vale a pena investir nesse cliente.
Venda mais que produtos e serviços, venda soluções
Quando você consegue identificar a dificuldade do cliente, a jornada de compras torna-se um processo mais
eficaz e assertivo. Qualificando todas as informações que você coletar, sua equipe de vendas poderá
trabalhar de forma mais produtiva e otimizada, seguindo o rumo certo e evitando desperdiçar tempo e
recursos.
Quanto mais otimizado for este processo, maiores serão as chances de conversão para a sua empresa.
Antes de colocar a sua ideia em prática e lançar um produto, é fundamental saber como isso ajudará o
cliente, visto que há diversas opções no mercado para suprir suas necessidades.
Apresente seus diferenciais, pois de nada adianta ter uma ideia inovadora se a forma atual de resolver o
problema já atende bem seus potenciais clientes.
Sabendo identificar a dificuldade do seu cliente e oferecendo a solução mais adequada, que se encaixe em
seu perfil e atenda suas necessidades, você nunca ficará sem serviço.
Não há sucesso sem dificuldade. E a dificuldade do cliente será o seu sucesso, então, esteja pronto para
supri-la e surpreendê-lo.
Agora que você já descobriu as dores do seu cliente e estudou as melhores formas para sanar suas
necessidades, é hora de elaborar sua proposta comercial.