Como Superar Objeções em Vendas

Como Superar Objeções em Vendas

1-O que é uma Objeção em vendas
Hoje vamos conversar sobre objeções e fechamentos, você pode ter feito todo nosso treinamento, escreveu seus motivos,
colocou por escrito sua lista de prospectos, qualificou corretamente esta lista, convidou seu prospecto para uma
apresentação, mostrou de maneira brilhante seu produto ou ideia de negócios, mas neste momento temos o grande
problema da maioria dos Empreendedores, aparecem às primeiras objeções. O que então fazer? Vamos “conversar” um
pouco sobre objeções e fechamentos.
Objeção segundo o dicionário Aulete: “Ação ou resultado de objetar, opor-se a alguma coisa”. Mas esta é a definição do
dicionário, para você um futuro campeão do mercado, objeção significa: “Preciso de mais informações sobre esse produto,
pois estou começando a ficar interessado nele”.

Uma objeção significa que seu cliente precisa de mais informações sobre seu produto/serviço, por isto não se preocupe
caso ele apresente as objeções, pelo contrário fique feliz por estar escutando objeções.

Uma objeção é completamente diferente de uma barreira à compra, barreira são intransponíveis, ou quando se pode
suplanta-la o custo pode ser tão alto que é preferível não efetivar a venda.

2- Geração de leads para o futuro

Uma dica importante para você, nem todos seus potenciais compradores iram efetivar a compra, não importa o quanto
seu produto é barato, ou melhor. Mesmo você acreditando que aquela é a oportunidade certa para este prospecto, ele
simplesmente não vai estar interessado, e mesmo aqueles que estiverem interessados pelo produto, apenas uma
pequena parcela vai efetivar a compra.

Imagine todos seus consumidores reunidos em um único local, qual é a porcentagem que efetivamente vai fechar com
você? Segundo um dos maiores palestrantes e estrategista em vendas do mundo Chet Holmes apenas 3% dos seus
prospectos está efetivamente procurando um produto ou serviço igual ao seu, eles possuem a necessidade, tem em
mente claramente o objetivo da compra e estão determinados a comprar seu produto ou serviço. E os outros 97% ?

7% (Not so Desperate Buyers) podem comprar seu produto ou serviço – são “leads” receptivos a ideia de comprar, em
outras palavras, não estão desesperados para efetivar a compra.
30% (Not Yets) Pretendem comprar em um futuro próximo.
30% (Soft No) não estão interessados.
30% (Absolute Nevers) Não possuem nenhum desejo de comprar um produto ou serviço igual ao seu.
Qual o ponto importante deste gráfico, é o “nunca se desespere caso um cliente não deseje naquele momento o seu
produto ou serviço, apenas guarde o nome dele com carinho em sua lista de leads e espere um próximo momento mais
oportuno para voltar a conversar com ele”.

Digamos que você localize aqueles 40% que efetivamente podem comprar seu produto em um período curto de tempo.
Como você responde as objeções dele.

3- Como responder a uma Objeção em vendas:

1- Não diga que seu cliente está errado.

Você não esta na frente de seu cliente para promover um bate boca e sair deste vitorioso. Você não precisa mostrar-se
como o grande mestre Yoda das vendas e vencer todas as batalhas.

2- Decore a Frase encantadora.

Lembre-se do encantador de serpentes: mesmo as cobras sendo surdas eles encantam as cobras pelas formas e pelos
movimentos e não pelo som, não estou dizendo que seu cliente é uma serpente pronta para dar o bote (mas se ele puder
vai lhe explorar ao máximo por descontos…), mas entenda, o som mais doce para um cliente é o seu nome e existe algo
chamado de empatia com ao qual todos nos identificamos, então vamos usar uma fórmula que combine estes dois
elementos “nome” e “empatia”.
Em vendas temos uma Frase Encantadora, ela desperta seu ouvinte e cria empatia para seu fechamento: “Fulano eu sei
como você se sente, porque eu também me senti da mesma forma quando …objeção, mas descobri… o “o argumento”
seguido pela “chave de fechamento”.

Com esta frase você capta a atenção de seu prospecto para o que você vai dizer logo em seguida.

Exemplo: – Marcelo eu sei como você se sente, porque eu também me senti da mesma forma quando soube do preço do
produto, mas descobri… o custo deste produto seria de apenas R$3,50 por dia, ou seja a diferença para esse nosso
concorrente é de apenas R$0,15 por dia, um valor muito pequeno para nos importarmos com isso, e o que é mais
importante para você? R$0,15 ou a qualidade?

Um ponto importantíssimo! Esteja pronto para as principais objeções e se possível antecipe esta objeções em sua
apresentação, respondendo estas objeções durante sua apresentação ao seu cliente.

4- Seis passos para transformar uma objeção em Fechamento

No excelente livro Venda para Leigos escrito por Tom Hopkins, que eu enfaticamente recomendo a você adquiri-lo, temos
seis passos para lidar com uma objeção, irei lhe mostrar e comentar estes passos:
1- Ouça a Objeção, é impressionante o quanto os vendedores e profissionais de MMN não conseguem ouvir seus
prospectos, muitas chaves de fechamento são oferecidas por ele, mas o vendedor só consegue ouvir a própria voz
ecoando dentro da mente.
2- Dê um feedback, se você ouviu até o final a objeção, já esta sabendo se esta objeção é uma grande objeção ou uma
pequena objeção; Mostre interesse pelo argumento de seu cliente, assim irá criar empatia entre você e ele.
3- Pergunte, Procure saber qual o nível desta objeção.

EX: “Achei um pouco caro o produto” ( ouvir) -à “Fulano eu sei como você se sente, porque eu me senti da mesma forma
que você quando vi o preço pela primeira vez. (feedback) -à “É apenas esse o seu incômodo para entrar em nossa
companhia? (pergunte)

Com as perguntas você o prepara seu prospecto para o próximo nível, o fechamento.

4- Responda, você já tem sua primeira objeção, responda-a de maneira sucinta e valorize a opinião de seu cliente.
5- Confirme sua resposta, -Isto responde sobre sua apreensão quanto ao nosso serviço? Certo fulano?
6- E POR FALAR NISSO, a objeção agora é passado, siga em frente e não fique remoendo se respondeu da maneira
correta, tenha atitude mental positiva. E prepare o fechamento ao final da resposta