ARTIGO: PLANO DE NEGÓCIOS COMO FERRAMENTA

FUNDAMENTAL PARA SUSTENTABILIDADE

Wellington Pereira Marques

A população brasileira é mundialmente conhecida pela sua característica

empreendedora e criativa. Estes fatores não têm se mostrado suficientes para
culminar, ou em algum grau ajudar, no desenvolvimento sustentável de nossa
economia e de nossas empresas. Muito pelo contrário. Estatísticas que demonstram
a elevada taxa de mortalidade prematura das organizações, principalmente as
pequenas e médias, são freqüentemente expostas na mídia em geral. De certa
forma, esse cenário reflete muito bem em nossa inconveniente realidade.

Mas, afinal de contas, ao que podemos atribuir os elevados índices de insucesso

destes empreendedores? Sem sombra de dúvida, a insistência em aventurar-se
amadoramente na árdua e complexa atividade de estabelecerem-se como
“empresários”.

Acredito piamente que, se ao decidir montar uma empresa, estes cidadãos se

comprometessem a desenvolver o respectivo Plano de Negócios, com certeza, a
realidade seria bem diferente. Ouso mais, diria que a apresentação de um Plano de
Negócios deveria ser obrigatória quando alguém decidisse abrir uma empresa.
Pleitear a abertura, normalmente, consiste em submeter-se a uma imensa
burocracia, por sinal, muitas vezes, desnecessariamente. Adotar um documento
como este que potencializaria as chances de êxito de forma exponencial, não seria
nada ruim.

Elaborar um Plano de Negócios, consistente e agregador, não é uma tarefa tão

simples, o que acaba por, na maioria das vezes, desmotivar esses profissionais a
enveredar-se neste trabalho. Tudo o que dá trabalho, infelizmente, não é
priorizado. Se tivessem a oportunidade de visualizar o que a ausência desse
trabalho provavelmente gerará em um futuro bem próximo, com certeza
repensariam sobre este aspecto.

Quem não conhece alguém que investiu todas as suas economias, muitas vezes
fruto de uma vida inteira de árduo trabalho, em determinado empreendimento e
em meses viu seu sonho ruir-se e seu dinheiro escoar-se pelo ralo?

Segundo SALIN, Plano de Negócios é: “um documento que contém a caracterização

do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma
fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros”.

Durante o desenvolvimento deste precioso documento, as seguintes indagações

devem ser respondidas:

• Qual é o negócio?
• Aonde quer se chegar?
• O que será vendido?
• Para quem será vendido?
• Quais serão as estratégias utilizadas?
• Como será conquistado o mercado alvo?
• Quais são os fatores críticos de sucesso do negócio?
• Qual será o investimento necessário?
• Qual será o retorno sobre o capital investido?

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Wellington Pereira Marques

Normalmente, é estruturado em:

Sumário executivo: é um extrato claro e objetivo do negócio, pois

caracteriza-se como a carta de apresentação do plano. Muitos analistas e
financiadores, grandes interessados nestes documentos, lêem apenas o
sumário executivo de um plano de negócios. Por isso, deve ter objetividade
e clareza para explicar, em não mais que três páginas, que determinado
negócio é atraente e que vale a pena ler o plano como um todo. Deve
resumir as principais informações, tais como: objetivo do Plano de Negócios
e a oportunidade vislumbrada.

Resumo da empresa: consiste em uma apresentação geral da organização.

Deve explicar o que a empresa irá fazer, destacando quais os produtos ou
serviços que serão comercializados, bem como a forma legal de constituição
(sociedade simples, empresária, sociedade anônima por ações ou até
mesmo uma cooperativa). Nesta etapa, é importante referenciar quem são
os sócios, destacando suas características e aporte de capital que cada um
está disposto a injetar no negócio.

Produtos e Serviços: nesta fase, os produtos e serviços, bem como suas

características, devem ser detalhados. Um dos pressupostos mais
importantes que deve ser considerado, quando se fala dos produtos e
serviços, é a definição dos mecanismos que serão utilizados para estar
atento às novas demandas do mercado. Aproveitar oportunidades para
modificar e melhorar o produto/serviço, adicionando novas características e
funcionalidades, faz parte desse processo.

Análise do Mercado: esta talvez seja uma das atividades mais importantes
e complexas de um plano, pois exige que o empreendedor conheça a fundo
o mercado em que deseja atuar. É necessária a correta compreensão de
quem são os clientes, onde estão, quais são seus desejos e necessidades,
quanto estão dispostos a pagar, características de decisão de compra, entre
outros fatores. Outro aspecto primordial é a análise da concorrência que
deverá balizar, substancialmente, as estratégias do negócio.

Estratégia do Negócio: a definição da missão, visão e objetivos da

empresa é, inquestionavelmente, condição primária para o sucesso. Saber
claramente aonde se deseja chegar e o que deverá ser feito para tal, deverá
ser detalhadamente descrito nesta fase.

Organização e Gerência do Negócio: toda organização só será bem

sucedida se uma estrutura adequada e eficiente for estabelecida. Dentro de
um Plano de Negócios, a estrutura hierárquica, com destaque para as
responsabilidades e competências necessárias para cada cargo pertinente,
deve ser definida. Mapear os processos, estabelecendo a interação entre os
mesmos deve ser uma atividade referenciada também.

Planejamento Financeiro: aos olhos de um investidor, talvez esta seja

uma das partes mais importantes, pois o que realmente importará para ele
será a capacidade do negócio em gerar lucro e rentabilidade. Planejar
financeiramente um negócio consiste, basicamente, na projeção do fluxo de

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Wellington Pereira Marques

caixa, com destaque para as projeções de receitas e despesas, as

necessidades de reinvestimento em ativos fixos e capital de giro,
considerando as expectativas das entradas e saídas efetivas de dinheiro.
Consiste também na definição de indicadores tais como:

o BREAK EVEN POINT (ponto de equilíbrio) - representa o nível de

vendas no qual a receita será igualada a soma dos custos fixos mais
os custos variáveis, ou seja, no qual o lucro é zero;
o PAYBACK - tempo necessário para que a empresa produza resultados
que permitam aos investidores recuperar todo seu investimento;
o ROI – Return On Investment (Taxa de Retorno do Investimento);
o Índices de liquidez, alavancagem, atividade e rentabilidade.

Volto a dizer, não investir tempo neste processo é suicídio!

Estamos vivenciando um momento sem precedentes na história. A velocidade em

que os negócios se desenrolam e, principalmente, a dinâmica da disseminação das
informações já não permite mais espaço para improvisação. Quem insistir em
aventurar-se no mundo empresarial sem um planejamento consistente será
inevitavelmente engolido. Falar que não teve “sorte” não vai adiantar para justificar
o fracasso!

*Wellington Pereira Marques é Diretor Geral da empresa Sofos Consultoria e

Seguros Empresariais, Filósofo membro da OINAB (Organização Internacional Nova
Acrópole do Brasil), graduando em Gestão de Marketing pela Universidade Paulista
e Practitioner em Programação Neurolingüística pela Sociedade Brasileira de
Programação Neurolingüística. Atua como facilitador de treinamentos de “Alto
Impacto Motivacional” e é palestrante de temas voltados ao comportamento, auto-
desenvolvimento e gestão organizacional.