O QUE É

PROPOSTA DE
VALOR
Por Thiago de Carvalho
Contexto
Por que estamos aqui
Referência
“Um negócio é um sistema
de entrega de valor”
A business is a value
delivery system
 1. Benefícios explícitos, específicos, evidentes

• O que seu cliente diria que ganha após contratar seu negócio?
• Você tem cases de sucesso?
• Os cases são comunicados?
• É fácil explicar o que você faz ou que fazer?
 2. Preço apresentado de forma direta

• Seus clientes têm acesso à sua tabela de preços, de forma fácil?

• Em que momento os clientes ficam sabendo dos preços?
• Em qual o local em que os preços são expostos?
 3. Público alvo identificado de forma clara

• Quem é seu cliente “típico”?

• Qual seu cargo, remuneração média, formação educacional?
• Quantos clientes “típicos” você têm ou teve?
• Se um cliente seu conversar com outro, o que eles terão em comum?
• E o que terão de diferente?
 4. Clareza sobre como a proposta de valor é a
mais vantajosa para o segmento escolhido

• Você pesquisou potenciais consumidores sobre porque eles

contratariam seus serviços e não dos concorrentes?
• Você pesquisou clientes sobre porque eles escolheram seus
serviços e não dos concorrentes?
 5. Evidência de demanda adequada

• Qual seu TAM, SAM e SOM?

Traduzindo e resumindo…
• Qual o tamanho total do mercado? (Total Addressable Market)
• Qual o tamanho do mercado interessado em soluções como a que você
oferece? (Serviceable Addressable Market)
• E o tamanho do mercado que você consegue atingir? (Serviceable
Obtainable Market)
 6. Evidência de retornos aceitáveis

• Você fez estudos de retorno sobre o investimento?

• A médio/longo prazo, o retorno financeiro é suficiente para
sustentar uma empresa com quantos funcionários?
• Comparando com outras opções de carreira/emprego, por que
você escolheu essa?
 7. Viável, considerando a proposta de
valor de concorrentes

• Você tem uma matriz “custo” X “benefício” de seus serviços,

comparando com concorrentes?
• Que pontos você admira em seus concorrentes?
• Que pontos você acha seu negócio superior?
 8. Atingível, considerando mudanças
esperadas no macro-ambiente

• Quais as principais tendências do mercado?

• Como essas tendências influenciam a estrutura de seu
negócio? E a escolha de fornecedores por seus clientes?
• Em 5 anos, quem serão os principais stakeholders
(participantes) do mercado?
 9. A melhor entre diversas propostas consideradas

• Quais outros público alvo você considerou atender?

• Quais outros preços você considerou cobrar?
• Qual outra carreira/empresa você poderia seguir?
 10. Clara e simples

• Qual a primeira frase que alguém lê/leria ao entrar em seu site?

• Caso seus serviços tivessem um slogan, qual seria?
• De forma rápida: o que você vende, para qual público, a qual preço?
Como atuamos
Proposta de valor
Como atuamos
Especialização em
Desenvolvimento de
Empreendedores
Dia 1
. Introdução
. Andragogia
Aplicado ao
. Design instrucional
. Aprendizagem autodirigida desenvolvimento
. Taxonomia de Bloom de empreendedores
. Progressão de empreendedores
Dia 2
. Integrando teorias e modelos
. Pilares do Empreendedorismo
. Dimensões Pessoais
. Análise de casos
. Painel do Mentor
. Avaliação de aprendizagem
Convite
Especialização em Desenvolvimento de Empreendedores
. Público alvo: Consultores, profissionais de T&D e coaches
. Próxima edição: 20 e 21 de outubro, 9h às 18h
. Preço: A partir de R$180/mês
Obrigado
Thiago de Carvalho
clinton@clinton.com.br
 Checklist Completo Proposta de Valor
• Benefícios explícitos, específicos, evidentes
• Preço apresentado de forma direta
• Público alvo identificado de forma clara
• Clareza sobre como a proposta de valor é a mais vantajosa para o
segmento escolhido
• Evidência de demanda adequada
• Evidência de retornos aceitáveis
• Viável considerando a proposta de valor de concorrentes
• Atingível, considerando mudanças esperadas no macro-ambiente
• A melhor entre diversas propostas consideradas
• Clara e simples