Trade Finance

MÓDULO DE:
TRADE FINANCE
AUTORIA:
PRISCILA SANTOS PUGLIESI
Copyright © 2009, ESAB – Escola Superior Aberta do Brasil

Módulo de: Trade Finance
Autoria: Priscila Santos Pugliesi
Primeira edição: 2009
CITAÇÃO DE MARCAS NOTÓRIAS
Várias marcas registradas são citadas no conteúdo deste módulo. Mais do que simplesmente
listar esses nomes e informar quem possui seus direitos de exploração ou ainda Imprimir
logotipos, o autor declara estar utilizando tais nomes apenas para fins editoriais acadêmicos.
Declara ainda, que sua utilização tem como objetivo, exclusivamente a aplicação didática,
beneficiando e divulgando a marca do detentor, sem a intenção de infringir as regras básicas
de autenticidade de sua utilização e direitos autorais.
E por fim, declara estar utilizando parte de alguns circuitos eletrônicos, os quais foram
analisados em pesquisas de laboratório e de literaturas já editadas, que se encontram
expostas ao comércio livre editorial.
2
A presentação
O módulo de Trade Finance apresenta os conceitos fundamentais do financiamento das

atividades de comércio exterior, particularmente, as exportações: sua história e evolução, as
características do mercado externo, as principais fontes de financiamento e as principais
estratégias de negociação para captação de recursos para exportação.
Neste módulo são apresentadas as linhas de financiamento exclusivas para atividades de

exportação, oferecidas pelo BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e
Social, os mecanismos de securitização de exportações, e os demais mecanismos de
financiamento das exportações, como os Adiantamentos sobre Contratos de Câmbio e os
Adiantamentos sobre Contrato de Exportação, dentre outros.
O bjetivo
O objetivo do módulo é apresentar e discutir as operações de Trade Finance – a preparação

da empresa para o desenvolvimento da atividade de comércio exterior, os principais métodos
de negociação para comercialização em outros países, as principais estratégias de negócios,
riscos e seus mecanismos de proteção.
Espera-se, também, que ao final do módulo o aluno conheça as principais fontes de

financiamento às atividades de exportação oferecidas pelo Governo Federal e por agentes
particulares do mercado, bem como a melhor aplicação de cada uma, visando fornecer
subsídios para a tomada de decisão e cuidados para negociação e elaboração de seus
contratos.
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E menta
Origem e evolução do Comércio Internacional, características do mercado externo, principais

estratégias e métodos de negociação de comercialização com o exterior. Operações de
captação de recursos para financiamento das atividades de exportação: Adiantamento sobre
Contratos de Câmbio (ACC), Adiantamento sobre Contratos de Exportação (ACE), as linhas
específicas de financiamento à exportação do BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento
Econômico e Social, PROEX – Programa de Financiamento à Exportação do Governo
Federal. Descrição das principais agências mundiais de fomento. Garantias bancárias, cartas
de crédito e aval.
S obre o Autor
Formada em Ciências Contábeis pela Universidade Federal do Espírito Santo – UFES, e

especialista em Controladoria e Finanças pela Fucape Business School, com destaque para
a participação no corpo docente do Departamento do Curso de Ciências Contábeis da UFES
com orientação de trabalhos de conclusão de curso e participação em várias bancas
julgadoras no período de 2005 a 2007.
Atualmente lecionando para o Curso de Ciências Contábeis do Centro de Ensino Superior

Serrano – FASERRA e esporadicamente em instrutorias no SENAC – Vila Velha/ES e no
Núcleo de Treinamento de Servidores da UFES.
Após atuar nas áreas de Controladoria e Planejamento Financeiro de diversas empresas,

dentre as quais a Eliane Revestimentos Cerâmicos S/A, Rede Gazeta, e Banco de
Desenvolvimento do Espírito Santo, é Contadora no IFES – Instituto Federal do Espírito
Santo.
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S UMÁRIO
UNIDADE 1 ........................................................................................................... 8
O Comércio Internacional .................................................................................. 8
UNIDADE 2 ......................................................................................................... 14
Características Do Mercado Externo ............................................................... 14
UNIDADE 3 ......................................................................................................... 17
Estratégias De Globalização De Empresas..................................................... 17
UNIDADE 4 ......................................................................................................... 19
A Internacionalização Da Empresa.................................................................. 19
UNIDADE 5 ......................................................................................................... 22
Negociação Com O Exterior ............................................................................ 22
UNIDADE 6 ......................................................................................................... 31
Gerenciamento Em Comércio Exterior ............................................................ 31
UNIDADE 7 ......................................................................................................... 42
Métodos De Comercialização Com O Exterior ................................................ 42
UNIDADE 8 ......................................................................................................... 48
Operação E Controle De Agenciamento ......................................................... 48
UNIDADE 9 ......................................................................................................... 58
Cronograma ..................................................................................................... 58
UNIDADE 10 ....................................................................................................... 63
Adiantamento Sobre Contrato De Câmbio De Exportação ............................. 63
UNIDADE 11 ....................................................................................................... 71
Pré-Pagamento De Exportação ....................................................................... 71
UNIDADE 12 ....................................................................................................... 78
Pré-Pagamento De Exportação, Com Recurso De Clientes No Exterior ........ 78
UNIDADE 13 ....................................................................................................... 82
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Export Notes ..................................................................................................... 82
UNIDADE 14 ....................................................................................................... 85
Bndes Exim Pré-Embarque ............................................................................. 85
UNIDADE 15 ....................................................................................................... 90
BNDES Exim Pré-Embarque Especial ............................................................ 90
UNIDADE 16 ....................................................................................................... 94
BNDES Exim Pós-Embarque ........................................................................... 94
UNIDADE 17 ..................................................................................................... 100
Proex (Equalização De Taxas) ...................................................................... 100
UNIDADE 18 ..................................................................................................... 109
Forfaiting ........................................................................................................ 109
UNIDADE 19 ..................................................................................................... 112
Financiamento À Importação (Linha De Crédito/Repasse) ........................... 112
UNIDADE 20 ..................................................................................................... 118
Financiamento À Importação - Direto Ao Importador .................................... 118
UNIDADE 21 ..................................................................................................... 124
Back Finance .................................................................................................. 124
UNIDADE 22 ..................................................................................................... 128
Agências De Fomento E De Crédito À Exportação ....................................... 128
UNIDADE 23 ..................................................................................................... 137
Bid Bond ......................................................................................................... 137
UNIDADE 24 ..................................................................................................... 139
Performance Bond ......................................................................................... 139
UNIDADE 25 ..................................................................................................... 142
Advanced Payment Bond............................................................................... 142
UNIDADE 26 ..................................................................................................... 144
Carta De Crédito De Importação ................................................................... 144
UNIDADE 27 ..................................................................................................... 148
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Stand-By Letter Of Credit ............................................................................... 148
UNIDADE 28 ..................................................................................................... 151
Aval Em Nota Promissória ............................................................................. 151
UNIDADE 29 ..................................................................................................... 156
Aval Em Saque............................................................................................... 156
UNIDADE 30 ..................................................................................................... 160
Garantias A Empresas Subsidiárias No Exterior ........................................... 160
GLOSSÁRIO ..................................................................................................... 163
REFERÊNCIAS ................................................................................................. 164
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U NIDADE 1
O Comércio Internacional
Objetivo: Introduzir o módulo e apresentar um breve histórico do comércio internacional.
Introdução
Analisar o comércio internacional é poder ter a visão de que, realmente, o mundo se tornou
um “grande condomínio de países” que tem como inquilinos empresas de todo tipo e
tamanho, e de produtos que são comercializados globalmente.
A Origem Do Comércio Internacional
Povos primitivos, como os fenícios, procuravam trocar seus produtos por outros que não
produziam, buscando, com isso, o crescimento e o desenvolvimento de sua gente.
Como um dos resultados, esse sistema fez que o comércio se desenvolvesse, criando novas
fases como o mercantilismo, o liberalismo clássico, o protecionismo, o neoliberalismo e a
atual integração econômica.
Após a Segunda Grande Guerra, os países, ainda sensibilizados pelo horror deixado,
procuraram acordos que pudessem gerar mais riquezas e ao mesmo tempo desenvolvimento
na agricultura, na indústria, no comércio e na cultura.
A integração dos países e das economias passou a ser o alvo da modernidade, “o norte” das
nações: a eliminação das rivalidades, o desejo de uma união, enfim, o reinício com novas
propostas.
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Se estudarmos nosso país, veremos que vários ciclos econômicos resultaram em saldos
positivos com o açúcar, a borracha, o cacau, o café, entre outros.
No entanto, o mundo mudou radicalmente a partir da década de 1960, e uma das razões
pelas quais o governo JK criou o Plano de Metas foi a industrialização do país para a
substituição de produtos importados.
De lá pra cá, vários projetos para aumentar a participação do Brasil no cenário internacional
foram e continuam a ser realizados.
O cenário internacional se apresenta como uma enorme gama de oportunidades, desde que
os empresários e profissionais que atuam nessa área vislumbrem a relação produto-
mercado-consumidor.
A atuação das empresas em nível internacional vem sofrendo grandes alterações em função
de uma série de aspectos que caracterizam o novo mercado globalizado.
A importância da globalização da economia é tão grande, e se faz presente de maneira tão

intensa no dia a dia das pessoas e das empresas, que não chega a causar espanto pela
facilidade de penetração dos produtos nas economias do mundo.
A abertura do Brasil para o comércio internacional, a partir de 1990, mostrou-nos claramente

que os resultados têm sido de grande valia para o processo de estabilização da nossa
economia, e que na atual conjuntura o que se almeja é exportar ainda mais.
Por Que Não Participar?
Benefícios
 A empresa observará que a exportação, mediante legislação específica, estará isenta

do recolhimento de impostos normais aplicados no mercado interno, além de poder
usufruir de incentivos financeiros próprios da área da exportação por intermédio da
rede bancária autorizada pelo Banco Central.
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 Outro fator importante é que muitos produtos são modificados pelas empresas por
sugestão do mercado externo, fazendo que passem a ser comercializados também no
mercado interno.
 O consumidor de um produto, ao reconhecer uma marca exportada, passa a ter mais

confiabilidade no bem que pretende adquirir.
Vantagens
 Maior produtividade;
 Diminuição da carga tributária;
 Redução da dependência de vendas internas;
 Aumento da capacidade inovadora;
 Aperfeiçoamento de recursos humanos;
 Aperfeiçoamento dos processos industriais;
 Imagem da empresa.
Estratégias De Introdução
Definir os objetivos, analisar a capacidade, criar a missão e visão para atuar com outros
mercados são pontos de suma importância para que a empresa realmente tome a decisão
correta sem conflitar, no futuro, com problemas não antes analisados.
Várias são as maneiras de montar estratégias internacionais, razão pela qual se devem
sempre rever os conceitos iniciais e ter a certeza de que melhorar o desempenho
organizacional fará parte dos caminhos que a empresa tomar.
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Antes Da Implantação
Quando a empresa toma a decisão de se inserir em outros mercados, deve inicialmente

responder a uma série de perguntas.
® Que percentual da produção estará disponível para exportação?
® A empresa deve analisar sua capacidade instalada e quanto disso regularmente vende
no mercado interno, incluindo momentos de sazonalidade.
® Quais produtos serão selecionados para ser exportados?
® Se a empresa produz mais de um item ou mesmo vários modelos, deverá,

cuidadosamente, com base na pergunta anterior, verificar qual a melhor seleção para
a exportação.
® A qualidade do produto é compatível com mercados mais ou menos

sofisticados?
® O mercado internacional não difere do mercado interno, ou seja, faixas de consumo,

poder aquisitivo, usos e costumes e sazonalidade são alguns dos fatores de análise.
® A empresa está preparada para investimentos que serão exigidos até o

momento da realização de negócios com o exterior?
® Assim como no início das atividades da empresa no mercado interno, os mesmos

procedimentos ocorrerão quando iniciar suas atividades para a exportação, ou seja,
catálogos em vários idiomas, investimento em propaganda, envio de amostras,
investimento em site e meios de comunicação.
® Será o departamento de exportação autônomo na administração?
® Essa atividade é totalmente diferenciada em relação ao mercado interno, pois as

vendas externas, assim como o sistema financeiro e operacional, exigirão outros
conhecimentos e técnicas que não são utilizadas normalmente. Por essa razão,
sugere-se a implantação de uma área específica, com profissionais preparados
adequadamente, com conhecimento tanto das leis e regras que regem o processo
como da cultura de outros mercados.
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® Algum funcionário da empresa tem conhecimento da área?
® Antes de iniciar a contratação de pessoas com conhecimento de exportação, sugere-

se uma pesquisa sobre a possibilidade de funcionários administrativos terem tido
alguma experiência em outra organização – e, em caso afirmativo, sugerem-se cursos
de atualização.
® Algum dos sócios ou funcionários da empresa já participou de / ou visitou

feiras internacionais?
® Mesmo nunca tendo realizado negócios com o exterior, a empresa poderá aproveitar-
se da experiência de algum de seus funcionários que porventura tenha trabalhado em
organizações que participaram de feiras ou rodadas de negócios em outros países.
Aproveitar esse conhecimento auxiliará nas tomadas de decisão sobre a participação
da empresa nesses certames.
Marco Conceitual
Uma empresa pode ter sido constituída somente para o mercado interno, mas logo expandir
seus objetivos e inserir-se no mercado externo, ou ter sido constituída também, logo de
início, para negociar com o exterior.
Em ambos os casos, não poderia seguir os caminhos sem um plano comercial que definisse
uma série de conceitos e suporte para toda a estrutura comercial.
As estratégias podem ser variadas e de diferentes alcances, ainda que necessariamente

sejam atualizadas de tempos em tempos, dependendo dos diversos mercados de distintos
países.
Estratégias
Desenvolvimento De Mercados
 Prioriza a cobertura geográfica.
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 É extenso por definição e pretende conseguir a cobertura geográfica como objetivo
primário.
 Deve haver postura perspectivista para introduzir o produto em todo o país e não
somente em parte dele.
Penetração De Mercados
A busca por incrementar a participação em um mercado deve ser a meta, ou seja, concentrar
as ações de forma absoluta.
Deve ser intensiva por meio de ações comerciais.
Desenvolvimento De Produtos
O aumento da participação em um mercado pode se dar pelo desenvolvimento de novos

produtos ou pela adaptação de acordo com as características do mercado.
A transformação de um produto se determina como uma forma de adaptá-lo a outras

culturas, e não como uma estratégia de vendas.
Integração Internacional
Com a rápida integração comercial dos países, associar-se a empresas estrangeiras tem
sido uma maneira de conquistar mercados.
Vendas em consignação ou por representação fazem parte do mundo comercial.
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U NIDADE 2
Características Do Mercado Externo
Objetivo: Apresentar os principais pontos que devem ser observados para quem pretende
exportar.
As empresas devem ter em pauta dois aspectos importantes quando se propõem a ingressar
no mercado externo:
 O enquadramento de seus produtos nas disposições legais do país importador;
 Suas perspectivas com relação aos consumidores.
Mesmo quando se trata de produto com similar já comercializado, o estudo de mercado é

imprescindível, pois a busca de novos espaços comerciais implica sempre novas conquistas.
Quando se trata de produtos controlados por autoridades sanitárias, o primeiro passo

importante é obter informações sobre os regulamentos existentes no país importador e as
comprovações que o exportador deve providenciar antes de iniciar as negociações.
Plano De Exportação
Para elaboração de um plano adequado, deve-se levar em consideração uma série de

pontos fundamentais:
 Estudar o mercado com o qual se deseja operar, de modo a avaliar suas efetivas
possibilidades comerciais.
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 Analisar qual método de vendas se adaptará melhor ao planejamento: direto ou
indireto.
 Estudar o uso mercantil dos países com os quais se deseja negociar, observando
fatores da legislação pertinente ao produto.
 Garantir a organização interna necessária, assim como a escolha perfeita dos

parceiros nas operações.
 Atentar para as disposições sobre o controle de qualidade do produto a ser exportado,

assim como rótulos, manuais de orientação, registros, idiomas etc.
 Obter conhecimento técnico dos estímulos oferecidos pelo governo.
 Preparar cuidadosamente o preço para a exportação, levando em conta, entre outros

aspectos, os preços praticados pela concorrência internacional.
 Responder sempre e rapidamente às consultas do exterior, mesmo que seja para

informá-los da impossibilidade comercial.
 Fornecer sempre mercadoria correspondente às amostras enviadas.
 Utilizar linguagem comercial adequada ao produto.
 Lembrar que as formas de propaganda e publicidade de um produto devem estar em

perfeita harmonia com as particularidades de cada mercado.
 Cumprir rigorosamente os prazos estabelecidos nas negociações.
 Não correr riscos; desenvolver as operações com as garantias do mercado externo.
Apoio Da Direção
O corpo diretivo deve estar preparado para os investimentos que o projeto vai requerer, pois
nem sempre a empresa conquistará os primeiros interessados em seus produtos.
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A falta de apoio ao projeto pode ocasionar perda financeira e desestímulo aos negócios da
empresa.
Descuidar Da Exportação
Clientes internacionais também têm seus projetos de importação e não podem ser
surpreendidos pela descontinuidade dos negócios com seus fornecedores internacionais.
Esse erro pode causar transtornos com relação à marca do produto naqueles mercados,
assim como o desconforto de não reconquistar clientes em futuras ocasiões.
Diferenciais De Mercados
A empresa, em seu plano inicial, deverá analisar a possibilidade de poder aceitar sugestões
de alterações em seus produtos, pois, por várias razões, nem sempre o mercado
internacional adquire o produto que é vendido no Brasil.
O mercado internacional, quando se trata de bens com componentes elétricos ou

eletrônicos, normalmente exige que o produto receba certificação para ser comercializado.
Garantia, Assistência Técnica E Manual De Uso
Assim como no mercado interno, a empresa que produzir bens de consumo direto que
necessitem de assistência técnica deve, cuidadosamente, estudar a melhor maneira de
informar, no catálogo que acompanha o produto, sobre as normas de utilização e tempo de
garantia, indicando sempre em lugar apropriado que o comprador-usuário preencha dados
sobre a compra, como nome, endereço e data da aquisição.
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U NIDADE 3
Estratégias De Globalização De Empresas
Objetivo: Expor as estratégias básicas de integração de empresas ao mercado internacional
O aumento da competição internacional pelos mercados impôs novos padrões de

desempenho produtivo, tecnológico e mercadológico às empresas que pretendam alcançar
um nível de competitividade global.
A competitividade global passa a derivar de ambos: a capacidade da empresa de se adaptar

às necessidades particulares de cada mercado e, simultaneamente, a de capturar economias
de escala e sinergias em suas operações internacionais.
Para aproveitar economias de escala e sinergias, as empresas estão adotando estratégias

de integração e expansão de suas atividades internacionais, ou seja, globalizando o negócio.
Integração Das Atividades Internacionais
Este tipo de estratégia é aplicado de forma plena por empresas que atuam em diversos
países, já que, por meio da integração de suas atividades internacionais, podem alcançar
economias de escala e sinergias em produção, compras, marketing, finanças e pesquisas.
Expansão Internacional
Este tipo de estratégia pode ser empregado tanto por empresas locais como por
multinacionais e tem como objetivo ampliar a participação nos mercados internacionais por
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meio de exportações, franchising internacional, implantação de unidades ou aquisições de
empresas no exterior.
Alianças Internacionais
Este tipo de estratégia visa desenvolver associações formais ou informais com fornecedores
de produtos tecnologicamente diferenciados, com clientes globais e mesmo com
concorrentes internacionais.
Estratégias de globalização
INTEGRAÇÃO DAS EXPANSÃO

ATIVIDADES INTERNACIONAL
INTERNACIONAIS
GLOBALIZAÇÃO
DO NEGÓCIO
ALIANÇAS INTERNACIONAIS COM

FORNECEDORES E CLIENTES
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U NIDADE 4
A Internacionalização Da Empresa
Objetivo: Demonstrar as principais fases de preparação para o comércio exterior.
A internacionalização da empresa consiste em sua participação ativa nos mercados

externos.
Com a eliminação das barreiras que protegiam a indústria nacional no passado, a

internacionalização é o caminho natural para que as empresas brasileiras se mantenham
competitivas.
As atividades de comércio exterior não são isentas de dificuldades, inclusive porque o

mercado externo é formado por países de diferentes idiomas, hábitos, culturas e leis.
Tais dificuldades devem ser consideradas pelas empresas que se preparam para exportar
ou importar.
Etapas Da Internacionalização Na Exportação
As empresas podem ser classificadas segundo as seguintes categorias:
 Não Interessada
 Parcialmente Interessada
 Exportadora Experimental
 Exportadora Ativa
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Considerações Importantes
As empresas brasileiras interessadas em se transformar em exportadoras ativas devem ter,

entre outros, os seguintes cuidados:
a) Para a conquista do mercado internacional, elas não devem considerar a exportação uma
atividade esporádica.
b) A empresa exportadora deverá estar em condições de atender sempre às demandas

regulares de seus clientes no exterior.
c) A concorrência é derivada, entre outros fatores, da existência de maior número de

exportadores do que de importadores no mundo.
d) Os exportadores brasileiros devem saber utilizar plenamente os mecanismos fiscais e

financeiros colocados à sua disposição pelo governo, a fim de aumentar o grau de
competitividade de seus produtos.
e) Todas as comunicações recebidas de importadores devem ser respondidas.
O Que Exportar E Para Onde
O primeiro passo para a empresa que deseja exportar é definir o que venderá nos mercados
estrangeiros.
Deve identificar, dentro de sua linha de produtos, aqueles que atendam às necessidades e
preferências dos consumidores.
É preciso que a empresa reúna a maior quantidade possível de informações sobre o país ou
países para os quais deseja exportar.
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Mostrar A Empresa E O Produto
O exportador deve, com muita clareza, mostrar-se por meio de site bem organizado em mais
de um idioma, preferencialmente em inglês e espanhol, além de preparar um cadastro com
resultados e experiências da empresa em relação ao mercado interno.
Faz parte da apresentação:
 Uma demonstração sobre o sucesso do produto no mercado interno;
 Uma indicação de clientes tradicionais;
 Informações sobre processos de divulgação e marketing do produto.
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U NIDADE 5
Negociação Com O Exterior
Objetivo: Destacar a necessidade de entendimento do negócio e do mercado onde se

pretende atuar.
O conflito de interesses é parte dos indivíduos, sejam eles da mesma sociedade ou não.
A negociação é um contínuo intercâmbio voluntário na satisfação de valores, interesses e

objeto de cada parte; elementos que podem ser aumentados, diminuídos, consumidos
sozinhos ou compartilhados.
Primeiros Entendimentos
A cultura de um país é o fator mais influente sobre as diferenças, mal-entendidos e

perspectivas diversas entre as pessoas.
A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes, com um propósito
comum, mediante emprego de técnicas de comunicação interpessoal, buscam obter um
resultado de acordo com seus objetivos, necessidades e aspirações.
Harvard: Projeto De Negociação
O Projeto Harvard teve como objetivo entender o conceito de onipresente na negociação.
O processo de negociação se organiza em sete elementos:
1. Interesse das partes
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2. Opções
3. Legitimidade
4. Alternativas
5. Relação existente entre as partes e seus negociadores
6. Compromisso
7. Comunicação
Cultura E Negócios Internacionais
A definição de cultura ajuda a compreender o comportamento dos seres humanos, seja qual
for seu país de origem.
O respeito e o entendimento da cultura influirão em todo o processo de negociação

internacional.
Alguns dos aspectos culturais mais importantes que devemos conhecer, antes de iniciar a
gestão de exportação:
 Tempo
 Religião
 Saúde
 Sexo
 Hospitalidade
 Humor
 Idioma
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 Protocolo
 Status
 Cor
 Alimentação
 Idade
 Espaço
 Presentes
Estereótipos Culturais
Chineses e Japoneses
 São reservados, cuidadosos, de pouco falar;
 Evitam conflitos e buscam fiançar a relação e acordar sobre essa base;
 O negócio não deve se realizar em qualquer lugar.
Russos
 Devem-se tomar informações sobre o clima/tempo;
 Procurar apreciar a vodca que certamente fará parte de um almoço de negócios;
 É uma cultura machista;
 Olham muito o preço, regateiam e são bastante exigentes nos itens do contrato;
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 As decisões normalmente são tomadas em grupo.
Indianos
 Levam muito em consideração a titulação profissional do negociador;
 Abrir um presente recebido diante da pessoa que brindou certamente será malvisto;
 Não se deve usar roupa de couro, pois as vacas são sagradas no país.
 O sistema é muito burocratizado;
 É comum tomar chá durante as negociações.
Árabes
 O machismo domina a sociedade;
 Falam a uma distância muito próxima;
 Devem-se tirar os sapatos antes de entrar em uma mesquita;
 A mão esquerda é considerada impura;
 Cruzar as pernas em público ou durante as reuniões é malvisto;
 Povos estrangeiros estão sujeitos ao cumprimento da lei islâmica.
Considerações Técnicas Relevantes
Preço De Exportação
A empresa deve inicialmente conhecer todos os incentivos fiscais previstos em lei para que
não calcule o preço incluindo impostos.
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A empresa deverá transferir o valor apurado para a moeda estrangeira de acordo com a taxa
de câmbio do mercado.
Condição E Forma De Pagamento
A empresa deverá conhecer as regras impostas pelo Banco Central do Brasil no tocante aos
prazos de pagamento quando a venda não for efetuada com pagamento antecipado ou à
vista.
A empresa deve, antes de dar crédito, analisar o cadastro do cliente.
O exportador é o responsável pelo crédito. O cancelamento da exportação que não foi

liquidada pelo importador pode causar transtornos à empresa, com prejuízos de monta.
Entender Sobre O Câmbio
O comércio internacional e os movimentos de capitais e moedas internacionais são a base

das operações de câmbio.
Nossa legislação obriga o exportador a receber, qualquer que seja a moeda utilizada na
negociação, em moeda nacional corrente.
Geralmente, uma moeda é chamada de conversível quando pode ser livremente trocada,
pelo seu portador, por qualquer outra moeda.
Uma distinção deve ser estabelecida entre conversibilidade integral e as várias espécies de
conversibilidade parcial.
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O Papel Dos Bancos
Os bancos são os intermediários naturais da oferta e da procura de divisas.
A principal tarefa de uma carteira ou departamento de câmbio é possibilitar aos seus clientes,
comerciais ou financeiros, converter seus haveres mantidos em determinada moeda em
fundos em outra moeda.
Segundo nossa legislação, as negociações para o recebimento do exterior são efetuadas

pelos bancos do exportador e do importador.
Responsabilidades
Incoterms
A prática internacional, a partir de 1953, determina que a empresa deve definir onde termina
sua responsabilidade, utilizando-se de um dos Termos Internacionais de Comércio
(Incoterms) criados pela Câmara de Comércio Internacional, situada em Paris desde 1920.
Dos 13 termos internacionais, vejamos quais os mais utilizados:
 FOB Free on board (porto de embarque)
 CFR Cost and freight (custo e frete)
 CIF Cost, insurance and freight (custo, seguro e frete)
 CPT/CIP
 DAF Delivery at frontier (entregue na fronteira)
27
O Departamento De Comércio Exterior
A função da gestão de recursos humanos deve contribuir com o processo da melhor escolha
como um fator fundamental sobre o que apoiar para a exportação ou importação.
As pessoas que irão atuar deverão ter um perfil de flexibilidade, de negociação, capaz de
entender rapidamente as necessidades da empresa.
Estrutura
Não existe um modelo ideal de organização para um departamento de exportação. Sua

conformação final vai depender muito do tamanho da empresa e de seus objetivos com a
atividade.
As decisões sobre a estrutura da organização nos permitem visualizar uma parte do

caminho do desenvolvimento de um departamento de comércio exterior.
Somente organogramas bem desenhados e elaborados e descrições dos cargos não

bastam. As linhas traçadas indicando as ligações entre os cargos ou as recomendações a
favor da cooperação não garantem absolutamente que os colaboradores de fato trabalhem
unidos pelo mesmo objetivo.
A gerência precisa obter a cooperação de outros departamentos no processo de adaptação

às necessidades da empresa.
As relações entre os responsáveis pela exportação e o restante da organização devem

merecer tanta atenção quanto às existentes com os clientes.
A gerência de exportação tem a responsabilidade de evitar objeções promovendo uma

ampla discussão da política da empresa com todos os envolvidos, logo na fase inicial.
A gerência deve estar sempre atenta às mudanças que venham a ocorrer na situação
internacional.
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Colaboradores
É imperativo que a empresa tenha claro o que espera de cada pessoa ou função.
Se conhecermos a personalidade dos indivíduos com quem iremos trabalhar, ou o estilo

comportamental de uma equipe ou departamento, é possível estimular uma comunicação
mais efetiva de resultados.
Existem, no mercado, várias opções de sistemas para auxiliar o empresário a fazer uma
análise de desempenho de um candidato ou funcionário de maneira precisa e com grande
margem de acerto.
Profissionalismo
O primeiro e grande desafio do novo profissional é aprender a “ser”.
É necessário ter uma missão pessoal, saber a que se veio neste mundo, e é indispensável
demonstrar tudo isso nos traços comportamentais, transmitidos por nossa linguagem
corporal.
Outro desafio que a competência exige é a grande lacuna nos dias atuais: congruência.
Não importa tanto o que o profissional faz. O que marca é como faz.
Ser profissional hoje é ser exemplo de qualidade.
Termos como “eu” ou “ter” saem de cena. No seu lugar entram novas palavras e, mais que
isso , novas atitudes: “nós”, que privilegia o trabalho em equipe e agrega.
Profissionalismo no terceiro milênio é um processo ininterrupto de aprendizagem.
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Valorizar O Profissionalismo
Se uma empresa quiser atrair profissionais de alto nível, deve demonstrar que valoriza e
respeita sua experiência.
Apoiar os funcionários na participação em eventos, cursos, seminários e palestras com

temas envolvidos diretamente em seu trabalho cria um clima de perfeito entrosamento com a
empresa.
Fazer assinaturas de revistas e publicações especializadas, a fim de manter o funcionário

atualizado em suas tarefas e responsabilidades, é dar condição para que as metas da
empresa sejam alcançadas.
Para cada profissional sempre existirá um modo especial de valorização.
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U NIDADE 6
Gerenciamento Em Comércio Exterior
Objetivo: Entender as principais estratégias para conhecimento do mercado e as ferramentas

utilizadas.
Existem dois sistemas gerenciais:
 O mecânico – mais formal e baseado em grande parte em controle autoritário;
 O orgânico – menos formal e especializado, baseado menos em autoridade e mais em

compromisso com os objetivos gerais.
As empresas que adotaram o sistema mecânico o consideraram mais apropriado para

mercado e condições tecnológicas estáveis.
O orgânico demonstrou ser mais eficaz no caso de adaptação a mudanças rápidas de

situação da empresa.
Pode ser que as organizações mecânicas sejam mais apropriadas para o mercado interno e
os sistemas orgânicos sejam melhores para as empresas enfrentarem as mudanças de
comportamento e as incertezas dos mercados internacionais.
Gerência De Exportação
O conceito básico dessa gerência é colocar-se sempre à disposição dos clientes, dos
potenciais mercados – por meio de uma filosofia criada pela empresa com relação aos
mercados externos e da gestão organizacional que essa área exige.
31
Gerência De Importação
O objetivo é conseguir um maior número de opções de compra, dentro dos níveis de

qualidade, preços, prazos de entrega desejados, além das condições de pagamento que
poderão modificar sensivelmente o preço final do produto, considerando também o melhor
aproveitamento dos incentivos fiscais propiciados pelo governo.
Outro ponto relevante da atuação da gerência é estar sempre atualizada sobre o sistema de
importação adotado pelo governo com relação aos produtos adquiridos pela empresa.
Desenvolvimento Gerencial
Pelos atuais conceitos, os gerentes são constantemente instados a mostrar resultados

concretos de suas áreas, e por muitas vezes imediatamente e em tempo recorde.
A compreensão plena do negócio em que atuam, em todas as suas facetas e atividades, e o

autoconhecimento, envolvendo a personalidade e as tendências de comportamento e
abordagem, tornaram-se imperativos não apenas para o crescimento, mas também para a
sobrevivência desses profissionais.
Estratégia, competitividade, liderança, formação de equipes e controle gerencial são

exemplos dos ingredientes desse coquetel moderno e objetivo na busca de resultados.
Atividades E Especialidades
Os níveis de atividades e tendências das áreas de exportação e importação são totalmente

diferenciados, por isso cada gerência toma sempre como pontos de partida alguns elementos
básicos, como:
 Estudos e investigações de mercados
32
 Estratégia de marketing
 Desenvolvimento de produtos
 Adaptação de produtos aos mercados
 Viabilidade de preços
 Estudos sobre transportes e seguros
 Criação de fluxograma organizacional
 Promoção internacional da empresa
 Desenvolvimento de negócios
 Acesso a fontes de informação comerciais
 Logística internacional das operações
Pesquisa De Mercados
“Analisar antes de investir” é determinar quais são os mercados potenciais.
Ao planejar o trabalho de pesquisa, devem-se levar em conta o problema que originou a

busca, o tipo de informação requerido e sua profundidade, a veracidade da fonte de
informação, assim como evitar as distorções ideológicas que podem afetar a pesquisa.
Confiabilidade
A confiabilidade da fonte de informação avaliza grande parte dos resultados do trabalho de

investigação.
As fontes de dados dividem-se em:
33
a) Fontes secundárias
b) Fontes primárias
O esquema básico de um trabalho de investigação de mercado internacional pode ser assim

organizado:
1. O mercado em si mesmo
2. Acesso ao mercado
3. Fatores de comercialização
4. Conclusão
Diferentes Tipos De Pesquisa
De Acordo Com Os Tipos De Dados Utilizados
 Estudos por empresas de pesquisa
 Estudos de campo
 Estudos mistos
De Acordo Com A Técnica De Aplicação Dos Dados
 Estudos de forma
 Estudos de fundo
 Macroestudos
 Microestudos
34
 Estudos de observação
 Estudos por simulação
De Acordo Com Sua Função
 Estudos de descrição
 Estudos de exploração
 Estudos de explicação
 Estudos de prognóstico
 Estudos de controle
De Acordo Com Termos Específicos
 Estudos qualitativos
 Estudos quantitativos
 Estudos quali-quantitativos
De Acordo Com As Áreas Solicitadas
 Estudos sobre produtos
 Estudos sobre consumidores
 Estudos sobre mercados de demanda
 Estudos sobre canais de comercialização
35
 Estudos de distribuição
 Estudos de promoções
 Estudos de publicidade
Bases De Estudos De Mercados
Dados Gerais Sobre O País Analisado
 População: urbana, por idade e sexo
 Rural: taxa de crescimento
 Taxa de crescimento urbano/rural: dados dos últimos cinco anos
 Principais cidades: número de habitantes
 Idioma
 Moeda utilizada e tipo de câmbio em relação ao dólar
 Renda per capita
 Produto interno bruto: participação por setores
 Principais atividades econômicas
 Participação do produto no ramo industrial
O Produto
 Nome: técnico, científico ou comercial
 Descrição e uso
36
 Concorrência: descrição dos produtos nacionais e importados vendidos no mercado,
assim como preço, origem, embalagem, apresentação
 Campanhas publicitárias desenvolvidas pelos concorrentes, tipos de mensagens e

meios utilizados
 Estratégias seguidas pelos países exportadores
O Consumidor
 Identificação dos consumidores em grandes grupos
 Características dos consumidores quanto a:
o Local de compra
o Preferência por determinadas marcas
o Preferência acerca da apresentação do produto
o Uso do produto
o Questões raciais, religiosas, sexuais, políticas
 Serviços oferecidos pelos fabricantes concorrentes
 Tendência do mercado consumidor, principalmente quanto a produtos importados
Consumo Do Produto
 Dados relativos aos últimos cinco anos em volume e valor total per capita (se possível)
 Dados por zonas
 Tendências e projeções do consumo total
37
 Relação entre o consumo e o produto bruto industrial
Produção Do País Analisado
 Dados dos últimos cinco anos em volume e valor
 Dados de produção por zona
 Relação entre a evolução e o produto interno bruto
 Características gerais dos produtos nacionais
 Tendências e projeções para os próximos anos
 Proporção do consumo total: evolução e projeção
Importações
 Dados dos últimos anos
 Principais países fornecedores
 Características gerais do produto importado
 Relação entre os produtos importados e os nacionais
 Tendências e projeções das importações
 Evolução dos preços CIF dos produtos importados
 Relação entre produtos nacionais e importados quanto a preço, variedade,

apresentação, marca, qualidade
 Análise das intenções de outros países com relação ao mercado
38
Canais De Distribuição
 Diagrama da corrente de distribuição do produto
 Descrição dos canais de distribuição
 Os produtores: quantidade, identificação dos principais, formas usuais de

comercializar seus produtos
 O mercado importador: funções dos importadores (agentes, representantes,

consignatários)
 Modalidades de compra dos importadores
 Modalidades de compra
 O mercado atacadista: preços, condições, zonas de atuação
 O mercado minoritário: identificação dos mais importantes
 O mercado institucional: interesse manifestado pelo produto que se oferece
Promoção E Publicidade
 Promoção:
o Feiras
o Eventos
o Exposições
 Publicidade:
o Pesquisa de mídia: rádio, TV, jornais, revistas etc.
39
o Audiência ou preferência
o Características da audiência
o Análise da circulação
o Apreciação dos meios
Regulamentações Governamentais
 Restrições
 Cotas de importação
 Contingenciamentos
 Exigências documentais
 Tarifas de importação
 Classificação fiscal
 Normas sobre o produto
 Registros obrigatórios sobre o produto
 Inspeções das mercadorias
 Controle de preços na importação
 Normas sobre embalagens, etiquetas, identificações
 Normas sanitárias
 Exigências por parte de órgãos intervenientes
40
Feiras Internacionais E Rodadas De Negócios
A presença do exportador em eventos internacionais é um dos meios mais eficazes para

fomentar a exportação de produtos e mercadorias para novos mercados ou ainda pra manter
os já conquistados.
Todo empresário com o objetivo de se lançar às exportações pode se beneficiar visitando ou

participando de feiras internacionais. As razões são as seguintes:
1. Conhecer agentes ou representantes comerciais
2. Aumentar as vendas e fazer contatos
3. Provar um mercado
4. Conhecer os concorrentes
5. Promover e efetuar vendas
6. Conhecer sistemas de promoção de vendas e de publicidade
41
U NIDADE 7
Métodos De Comercialização Com O Exterior
Objetivo: Definir os principais métodos de comercialização com o exterior.
Ao observar claramente as inovações comerciais, sociais, econômicas, culturais e

principalmente tecnológicas, as empresas não devem esperar mais mudanças de
comportamento dos mercados para tomar suas decisões sobre de que forma devem agir em
relação à comercialização com o exterior.
Para que o processo se desenvolva corretamente, a empresa deverá ser inovadora e

totalmente aberta ao mundo exterior.
Terá de investir pesadamente em seu pessoal, tanto em educação e desenvolvimento

profissional como em criatividade e participação efetiva no trabalho
Definir Um Método Comercial
Método Indireto
Significa buscar alternativas nas empresas comerciais especializadas nas atividades de

exportação e importação.
Método Direto
Por esse método, o fabricante do produto é o próprio exportador.
A criação de um departamento de comércio exterior pode ser elaborada de várias formas:
42
1. Departamento de exportação
2. Departamento de importação
3. Departamento de comércio exterior
Agenciamentos Internacionais
Contratar uma empresa no exterior para que desenvolva o mercado e efetue as vendas
desejadas tem sido, nos últimos anos, a melhor maneira de colocar produtos em outros
mercados a custo mais baixo e com maior rapidez e segurança.
Avaliação E Escolha De Agentes
A denominação geral de “agente” é um tanto vaga, com uma tendência a generalizar o

conceito de “agentes de exportação”, nele englobando firmas e indivíduos que muito pouco
têm em comum, tanto em termos operacionais como em matéria contratual.
O exportador interessado em estabelecer contato direto com mercados externos pode fazê-
lo mediante a nomeação de um agente local, ou de distribuidores em lugares-chave.
Tipos De Agentes
Agente Comissionado
É possivelmente o tipo mais comum de agenciamento em mercados externos.
Sua remuneração se faz exclusivamente na base de comissões sobre vendas.
O problema fundamental do exportador é o da seleção.
43
É fundamental que, ao nomear o agente, o exportador visite o mercado para o qual irá
exportar, assim como é importante que o agente visite o país do exportador.
Um agente é parte integrante da empresa, e tão importante quanto o gerente de vendas

para o mercado interno.
Importador Único
Às vezes, para determinados produtos, é preferível nomear um único importador,

substituindo o agente comissionado.
Além de deter direitos exclusivos sobre a importação do produto, ele poderá ter exclusividade
nas vendas em seu território e, eventualmente, o direito de fixar preços de acordo com o
mercado.
Distribuidores Exclusivos
O termo é frequentemente utilizado para descrever operações de representantes que

poderiam ser também considerados importadores únicos.
A exclusividade só deve ser concedida depois de cuidadoso exame das características do

mercado que se tem em mira.
Vários Agentes
Na maioria dos casos, seja qual for a forma de agenciamento, o agente representará o
interesse de múltiplos exportadores.
O exportador deve zelar para que haja um dispositivo contratual de obrigatoriedade de

consulta prévia, toda vez que seu agente cogite em assumir novas funções de
representação.
44
Agente Del Credere
A natureza operacional do agente del credere é semelhante à do agente comissionado, feita

uma exceção importante: o primeiro indeniza o exportador nos casos de inadimplência dos
importadores-clientes.
A comissão desse agente é mais alta, para compensar os riscos financeiros em que incorre.
Ele será sempre responsável pelo crédito oferecido ao cliente.
Combinações De Funções De Agenciamento
Um contrato de agenciamento será sempre informado pelas características específicas de

cada mercado, o que poderá implicar a combinação de uma variedade de funções.
Alguns exemplos:
I. Agente mais armazenamento
II. Agente mais distribuidor
III. Agente de venda e retorno
IV. Agente mais serviços
V. Agente/produtor
A Escolha Do Agente
O processo tem cinco fases:
1) Certificar-se de que o produto é exportável e de que o exportador será capaz, ou contará

com funcionários capazes, de ingressar no campo do comércio exterior.
45
2) Proceder a uma análise preliminar de mercados, para a identificação dos mais
promissores.
3) No processo de pesquisa, e em função de seus resultados, decidir que tipo de agente ou

distribuidor melhor atende às características do produto e do mercado.
4) Elaborar uma lista detalhada das funções e obrigações que caberão ao agente.
5) Escolher o tipo de contrato que melhor atende aos interesses do exportador e do agente.
Fontes De Informação
As fontes de informação variam em função de cada mercado.
O importante é explorar todas as fontes possíveis e evitar tomadas de decisão que não se
apoiem em todos os dados existentes.
As informações consistirão quase sempre em opiniões, recomendações e observações

subjetivas, cabendo a decisão final, em última análise, ao próprio exportador.
Algumas fontes de informação:
a) Organismos governamentais
b) Associações comerciais
c) Bancos comerciais
d) Câmaras de comércio
Avaliação Dos Possíveis Agentes
Uma vez identificadas as necessidades específicas do exportador, será útil ponderar os

seguintes aspectos no que tange à conveniência do agente potencial:
46
a) Está o agente apto a cobrir eficientemente seu “território”?
b) Está o agente equipado, em termos humanos e materiais, para implementar um plano

de vendas eficiente e sustentado?
c) O exportador deverá, igualmente, investigar a reputação do agente potencial no

mercado local.
d) O termo “agente” pode se referir a um indivíduo ou a uma empresa de grandes

dimensões.
e) Nos casos de agenciamento dos serviços de grandes empresas, o exportador deverá

certificar-se de que seus assuntos serão tratados por um número adequado de funcionários.
f) É preciso que o agente seja considerado parte integrante da empresa exportadora.
47
U NIDADE 8
Operação E Controle De Agenciamento
Objetivo: Mostrar os principais aspectos a serem observados quando da preparação do

contrato de agenciamento.
Acordos Contratuais Entre O Exportador E O Agente
A base da relação entre o exportador e seu agente deve assentar-se num instrumento: o
contrato de agenciamento.
O acordo contratual entre mandante e agente é feito para solucionar controvérsias e para
assegurar a proteção legal dos interesses das partes.
O acordo deve ser visto como um meio de induzir o agente a trabalhar o mercado ao máximo
de suas possibilidades.
Cláusulas De Salvaguarda
Não existem apenas duas partes no contrato; esse instrumento tem também dois aspectos
distintos: o comercial e o legal.
O mandante e o agente devem discutir e depois preparar uma minuta com os objetivos que
têm ambos em mente, antes de formalizar o vínculo pela redação do contrato propriamente
dito.
Quando as partes tiverem chegado a uma conclusão sobre direitos e obrigações básicos de
uma e de outra, recomenda-se consultar um advogado que assegurará:
48
1. refletirem a redação e o escopo das cláusulas o que realmente se pretende, evitando a
possibilidade de má interpretação;
2. adaptar-se o contrato aos dois sistemas jurídicos, o do exportador e o do agente;
3. não trazer o contrato prejuízos a uma ou outra parte em função, por exemplo, da
legislação fiscal de qualquer um dos dois países.
Dúvidas
Muitas dúvidas podem surgir no curso de um relacionamento mandante-agente, a maioria

das quais pode ser prevista no contrato.
Alguns Exemplos:
1. Se o mandante lançar um produto similar novo, poderá ele nomear outro agente no
mesmo mercado?
2. Quem paga os seguros de mercadorias estocadas em consignação?
3. Quando o contrato for redigido em dois idiomas, qual o original, para efeito de solução de
controvérsias de interpretação?
4. A comissão é paga sobre o valor bruto ou sobre o valor líquido da fatura?
5. Em caso de participação em feiras, quem arcará com os custos?
Diretrizes Gerais
O British Institute of Export, de Londres, arrola três tipos-padrão de acordos de

agenciamento, aos quais corresponde igual número de contratos-padrão:
1. Agentes únicos e exclusivos representado produtores no exterior.
49
2. Firmas comerciais com sede ou sucursais no exterior, comprando como mandantes e
pagando, por estoques, em espécie e à vista, no momento do embarque.
3. Agentes no exterior aos quais se enviam estoques em consignação.
Obrigações Do Agente
Alguns quesitos básicos para que o agente localize e retenha importadores em seu território:
a) ter domínio pleno do produto, dos detalhes técnicos;
b) ter conhecimento detalhado de seu próprio mercado;
c) conhecer a regulamentação de importação do produto;
d) manter contato constante com os clientes;
e) fornecer regularmente uma visão do mercado, com sugestões sobre preços,

promoções, propaganda etc.;
f) estar atento ao aparecimento de novos clientes potenciais.
Avaliação Do Desempenho Do Agente
Para que o mandante possa avaliar o desempenho de seus agentes, é necessário que ele
mesmo tenha alguma experiência direta no mercado de operação do agente.
Há três aspectos fundamentais a ser levados em consideração:
1. o agente deve ser treinado;
2. o agente deve ser dirigido e controlado;
3. o agente não deve ser relegado às suas próprias iniciativas.
50
Aspectos Jurídicos De Contratos De Agenciamento
Ao negociar agenciamentos comerciais, as partes devem estar informadas de suas

respectivas situações jurídicas.
A situação jurídica dos agentes comerciais varia de país a país e, em inúmeros casos,
provisões específicas regem a relação entre o mandante e o agente.
É importante especificar que se trata de um contrato de agenciamento comercial, para que

não haja dúvida quanto à natureza jurídica do vínculo e no que tange ao relacionamento das
partes contratantes.
Direitos De Agenciamento Único E Exclusivo
Se o agente gozar de direitos exclusivos de representação, será necessário estipular em que

medida o mandante poderá trabalhar o território agenciado, com ou sem a participação do
agente.
As partes devem definir a extensão do conceito de exclusividade no que tangem a

encomendas enviadas diretamente ao mandante por importadores sediados no território
contratual do agente.
Delimitação Contratual Da Clientela
Se às vezes a seleção de clientes é deixada a critério e a iniciativa do agente, em certos

casos é bom chegar a um acordo prévio com relação aos grupos de importadores a ser
trabalhados.
Costuma-se anexar ao contrato uma lista de clientes com os quais o mandante já comerciara
antes da vinculação contratual com o agente, sediados no seu território.
51
Direitos E Obrigações Do Mandante
A) Aceite De Encomendas
O contrato deve estipular se o agente pode ou não comprometer legalmente o mandante

com relação a encomendas obtidas por ele, agente.
B) Informação
O contrato deve estipular de que maneira o agente será mantido informado da política de
vendas do mandante, e com que frequência este último remeterá cópia de correspondências
trocadas com clientes sediados no território do agente.
C) Instalação De Indústria No Território Contratual
Se, durante a vigência do contrato, houver intenção por parte do mandante de produzir
quaisquer bens sob contrato no território contratual, tal eventualidade deverá constar do
acordo, para redefinição de direitos e obrigações das partes à luz da nova situação.
D) Proteção De Direitos Únicos E Exclusivos
É do interesse das partes que o mandante assegure a proteção dos direitos de exclusividade
conferidos ao agente, especialmente para auxiliá-lo a se resguardar de qualquer tentativa de
ingerência indébita de terceiras partes.
52
E) Competição Desleal
É aconselhável examinar a conveniência da inserção de cláusulas que digam respeito às

obrigações do mandante no que tange à moção de processo judicial nos casos de infração
de direitos sobre patentes, marcas registradas, desenho industrial, modelos ou demais
direitos comerciais exclusivos.
F) Material Publicitário E De Apoio De Vendas
O contrato deverá prever se o mandante fornecerá amostras e material publicitário ao

agente, e quem custeará despesas de promoção de vendas, de pagamento de taxas
alfandegárias e de liberação das referidas amostras e catálogos.
G) Viagens E Outras Despesas Operacionais
Se o mandante fizer jus a verbas operacionais, é de bom alvitre estipular a ordem de

magnitude de tais verbas ou definir os termos de participação de cada parte nesses custos.
Direitos e obrigações do agente
A) Salvaguarda Dos Interesses Do Mandante
Os contratos de agenciamento frequentemente contêm uma cláusula pela qual o agente, no

exercício de suas funções, obriga-se a envidar todos os esforços para salvaguardar a
propriedade, os direitos e os interesses de seu mandante, de acordo com “as melhores
práticas comerciais”, ou expressão análoga.
53
B) Autorização Para Comprometer O Mandante
O contrato deve declarar expressamente se o agente tem ou não competência para

comprometer o mandante, e, em caso afirmativo, quais os limites dessa competência.
C) Capacidade De Agir Em Nome Do Mandante
Poderá ser úti, no interesse de todos, estipular que, ao tratar com terceiros, é dever do
agente evitar qualquer ambiguidade ou mal-entendido quanto à fonte, natureza e extensão
de seu mandato.
D) Cumprimento Das Condições De Venda
As partes devem definir em que medida as leis do território contratual permitem que o agente
cumpra instruções do mandante no que diz respeito a preços, termos de entrega, condições
de pagamento e de vendas etc., e fazer constar no contrato cláusulas que esclareçam
qualquer dúvida sobre a matéria.
E) Proibição De Competição
A cláusula específica poderá cobrir quer o período de vigência do acordo, quer o período
imediatamente sequencial à expiração do contrato ou da terminação prematura do vínculo,
ou, ainda, ambos os períodos.
F) Compras Pelo Agente
O contrato poderá estipular se será ou não facultado ao agente comprar diretamente do

mandante e em que condições poderá este agir como comprador no território.
54
G) Estoques Em Consignação
Os estoques devem estar assegurados e o contrato estipulará de que maneira será aplicada
a “cláusula de seguro” e qual das partes pagará o prêmio. O contrato determinará qual o
responsável por toda e qualquer despesa relativa ao armazenamento e à administração dos
estoques.
H) Serviço Pós-Venda E Peças De Reposição
O contrato deve prever se caberá ao agente manter peça de reposição em estoque e/ou se
terá ele obrigações especiais de serviços pós-venda para com os clientes.
I) Informação Financeira E Comercial
O contrato deve prever se o agente estará obrigado a manter o mandante sistematicamente

informado do comportamento do mercado territorial e do status cadastral de clientes reais e
potenciais.
J) Planejamento De Vendas
Se o agente tiver de sofrer qualquer restrição quanto à nomeação de subagentes,

recomenda-se que isso seja explicitamente mencionado no contrato.
K) Clientes Inadimplentes
O contrato poderá estipular que, na medida do possível, o agente se certificará da solvência

dos clientes, antes de repassar pedidos deles recebidos.
55
L) Direitos De Propriedade Industrial Do Mandante
Pode-se deixar claro que, em função de suas obrigações gerais, cabe ao agente informar
prontamente o mandante de qualquer infração com relação aos seus direitos de patente,
desenhos e modelos, marcas registradas etc., bem como tomar as providências cabíveis
para a salvaguarda desses interesses.
M) Recolhimento De Quantias Devidas
Observadas as reservas expressas na Introdução do Capítulo 3, o contrato deve especificar

as quantias a que fará jus o agente, nos casos em que os clientes não pagarem diretamente
ao mandante.
N) Del Credere
O contrato definirá claramente:
1. o total da garantia;
2. a exata natureza e extensão do compromisso do agente com relação a essa garantia;
3. as medidas obrigatórias para ressarcimento do débito;
4. a natureza das transações que justificarão e, portanto, criarão a garantia;
5. a data, ou prazo, em que a dívida será considerada perdida.
56
O) Vendas Mínimas
O contrato pode prever que o agente garantirá certo nível mínimo de vendas ao longo de
determinado período.
P) Comissão
O contrato deverá estipular claramente qual a base de cálculo da comissão e da sua taxa.
Câmara De Comércio Internacional (CCI)
Uma das principais atividades da CCI é prestar, por meio da sua cláusula de arbítrio,
serviços internacionais para evitar ou solucionar conflitos comerciais.
A cláusula de arbitragem da CCI estabelece que: “Todas as disputas vinculadas às

disposições deste contrato serão definitivamente solucionadas segundo as Regras de
Conciliação e Arbitragem da Câmara de Comércio Internacional, por um ou mais árbitros,
designados de acordo com as Regras”.
57
U NIDADE 9
Cronograma
Objetivo: Exemplificar, por meio de fluxogramas, como deverá ser elaborado um cronograma
de exportação.
Para que haja um bom desenvolvimento da atividade de exportação, é de grande valia que a
administração da empresa se preocupe, antes de tudo, em analisar que setores estarão
envolvidos nesses segmentos
O resultado desse estudo é fazer que todos os departamentos envolvidos estejam

perfeitamente a par dos procedimentos, atividades e decisões que se fizerem necessários,
para que não haja surpresas por desconhecimento.
Gráfico– Cronograma De Exportação
MERCADORIA
R.E. AVERBADA
CONSULTA EXPEDIÇÃO R.E.
CONHECIMENT
PROFORMA EMBALAGEM ORD. FATURA
O DE
CONFIRMAÇÃO PROGRAMAS NOTA FISCAL
EMBARQUE
DO PEDIDO DE PRODUÇÃO PACKING LIST
CONTRATAÇÃ PRODUÇÃO EMBARQUE PROVIDÊNCIAS

O
INVOICE
PACKING LIST
CERTIFICADO
DE QUALIDADE
PROGRAMAS CONHECIMENT SEGURO
DE PRODUÇÃO O DE OUTROS
PEDIDO EMBARQUE COMISSÕES
MERCADORIA R.E. INCENTIVOS
LIQUIDAÇÃO DE
CÂMBIO
58
Gráfico– Fluxo De Exportação
INFORMAÇÕES
PRÉ-FATURA ADICIONAIS À
FATURA
RESERVA PRAÇA E
PROGRAMA SOLICITA
EMBARQUE NOTA FISCAL
INVOICE PACKING R.E. CERTIFICADO SEGURO INSTRUÇÃO

LIST DE ORIGEM RASCUNHO DE EMBARQUE
CIESP
SISCOMEX CORRETOR TRANSPORTADOR
FIESP (SP)
APÓLICE CONHECIMENTO
DE EMBARQUE
DOCUMENTOS NOTA FISCAL
CÓPIA PARA
IMPORTADOR
DESPACHANTE BANCO
EMBARQUE FINANCEIRO
59
Gráfico– Fluxo De Exportação
PEDIDO
ANALISAR
DISPONIBILIDADE CONFIRMAÇÃO
PARA IMPORTADOR
SOLICITAR
NOTA FISCAL PROGRAMAR
PRODUÇÃO
FOLLOW-UP
PRÉ-FATURA INFORMAÇÕES
(INVOICE) ADICIONAIS À FATURA
REGISTRO DE CERTIFICADO RESERVAR PRAÇA

EXPORTAÇÃO DE ORIGEM E SEGURO
APROVAÇÃO APROVAÇÃO
SISCOMEX
DOCUMENTOS EMITIR NOTA PRODUTO

FISCAL DISPONÍVEL
EXPORTAR
60
Gráfico – Planejamento De Exportação
CONTRATAÇÃO PRODUÇÃO EMBARQUE PROVIDÊNCIAS PROVIDÊNCIAS
NEGOCIAR PLANEJAR COORDENAR GERENCIAR
Objetivos intermediários Objetivos finais

Objetivos Iniciais
-Preços/Moedas
-Quantidades -Prazos -Contrato de câmbio
-Cond. de pagamento -Tempo -Custos -Custos financeiros
-Prazo de embarque -Qualidade -Serviços -ACC/ACE
-Incoterms -Expedição -Logística -Prazos
-Liquidação
METAS
Objetivos da
empresa
61
Objetivos Do Cronograma
Planejamento
Um departamento de vendas internacionais deverá, antes de assumir um compromisso com

o importador, verificar se o departamento de produção está em condições de produzir o
solicitado com relação a “prazo e qualidade”, e se o departamento de operações de
exportação terá condições de embarcar (com base em programações de transporte).
Metas
O departamento operacional de exportação deverá, sempre, acompanhar com muita atenção

se o prazo de produção está de acordo com a data prevista do embarque, ou do vencimento
da carta de crédito.
Gerenciamento
O departamento operacional de exportação deverá ter, para cada embarque, um follow-up

com informações atualizadas, tanto para o cliente como para os demais setores que
participam do processo, ou seja, “informações com qualidade”.
62
U NIDADE 10
Adiantamento Sobre Contrato De Câmbio De Exportação
Objetivo: Conceituar os Adiantamentos sobre Contrato de Câmbio e Adiantamento sobre

Cambiais Entregues.
Os Adiantamentos Sobre Contratos de Câmbio de Exportação constituem-se em importante

fonte de capital de giro para os exportadores. Nestas operações o banco antecipa parcial ou
totalmente, em moeda corrente nacional equivalente à moeda estrangeira, o valor da futura
exportação a ser efetuada pelo Exportador.
Trata-se de uma linha de repasse, onde o banco no Brasil estará captando no exterior em
seu próprio nome e repassando o equivalente em moeda local aos exportadores através de
um contrato de câmbio de liquidação futura.
Além dos exportadores, os fabricantes de insumos, que integrem o processo produtivo, o de

montagem e o de embalagem de mercadorias destinadas à exportação são elegíveis ao ACC
indireto.
O público alvo são as pessoas jurídicas, devidamente cadastradas como exportadores junto
à Secretaria de Comércio Exterior – SECEX, que necessitem de adiantamentos de recursos
correspondentes aos bens a serem exportados (ACC) ou já efetivamente exportados (ACE).
As modalidades são:
 ACC (Adiantamento sobre Contrato de Câmbio): Financiamento concedido no período

anterior ao embarque das mercadorias.
 ACE (Adiantamento sobre Cambiais Entregues): Financiamento concedido a partir do

embarque das mercadorias.
63
 TRAVA: Contratação do câmbio antes ou após o embarque da mercadoria, sem a
antecipação do valor em moeda corrente nacional ao Exportador. Desta forma, o
Exportador mantém os recursos aplicados junto ao banco, negociando recebimento de
prêmio ao final do prazo contratado.
O prazo de contratação varia, de acordo com cada modalidade:
 ACC: Até 360 dias antes da data do embarque da mercadoria.
 ACE: Até 180 dias após a data do embarque da mercadoria.
A taxa da operação é definida de acordo com a situação do mercado, disponibilidade de

linhas, prazo do financiamento e relacionamento com o exportador (crédito).
Não há incidência de tributos (IR, IOF, etc.), exceto nos casos previstos de penalização,
conforme descrito em “Informações Adicionais”.
No câmbio travado, há incidência de:
 Imposto de Renda, à alíquota de 20% sobre o ganho apurado entre a diferença do

valor aplicado e o valor do resgate;
 Imposto Compulsório, reduzido à alíquota de 0%.
Para se contratar esse tipo de operação, é necessário ao exportador atender os seguintes

requisitos:
 Exportador não poderá ter mais de 3% de cancelamento na PCAM 415, do Sisbacen.
 Limite de Crédito junto ao banco.
64
A documentação envolvida atende ao check-list abaixo:
 Contrato de Câmbio Tipo 01, registrado no Sisbacen
 Registro de Exportação (RE)
 Instrumentos formalizadores das contra-garantias, quando aplicável: Instrumento

Particular de Adiantamento a Contrato de Câmbio (Aval), Instrumento Particular de
Constituição de Garantia a Contrato de Câmbio (Exportação) - Penhor Mercantil;
Notas Promissórias; Carta de Fiança, etc. (conforme aprovação de crédito).
 Na fase pós-embarque (ACE),o exportador deverá apresentar originais ou cópia dos

documentos de embarque (fatura, BL, etc...)
Vejamos, agora, os fluxos de cada operação:
 ACC (Adiantamento sobre Contrato de Câmbio):
(1) Exportador e Importador celebram acordo comercial.
(2) Exportador solicita ao banco cotação para o ACC, informando valor, prazo, data de
embarque e importador.
65
(3) Após fechamento da operação, exportador contrata o fechamento de câmbio de
exportação junto ao banco, com cláusula de antecipação de recursos
(4) O banco efetua o crédito, em moeda corrente nacional, na conta do Exportador.
(5) O banco aguarda a entrega dos documentos de embarque, quando então a operação
de ACC é liquidada, podendo transformar-se em um ACE.
(6) Pagamento pelo importador.
 ACE (Adiantamento sobre Cambiais Entregues):
(2) Exportador embarca a mercadoria.
(3) Exportador entrega ao banco: (I) originais dos documentos de embarque, no caso de
operação amparada em Carta de Crédito ou Cobrança; (II) cópia dos documentos de
embarque, no caso de remessa direta dos documentos ao Importador, com instruções
de pagamento.
(4) Exportador contrata o fechamento de câmbio junto ao banco, com cláusula de

adiantamento dos recursos que efetua o crédito na conta corrente do exportador.
66
OBS: No caso do Exportador já ter fechado um ACC com o banco, este aplica a
entrega dos documentos de embarque no contrato de câmbio e efetua a transferência
contábil.
(5) O banco envia documentos de embarque ao Banco Correspondente com instruções,

na carta remessa, de onde deverá ser efetuado o crédito da moeda estrangeira.
(6) Importador efetua pagamento conforme instruções de pagamento.
(7) O banco confirma o crédito ao Exportador que liquida o contrato de câmbio, mediante
o pagamento dos juros devidos pelo adiantamento.
(1) Exportador contrata fechamento de câmbio junto ao banco, sem cláusula de

adiantamento dos recursos
(2) O banco e o exportador pactuam prêmio a ser pago. O valor do prêmio dependerá das
condições da liquidez de mercado das taxas internacionais que compõem o custo da
operação
(3) Na liquidação da operação, o banco libera os recursos remunerados ao Exportador.
Nesses tipos de operação, os bancos correm os seguintes riscos:
 Risco de Crédito do Exportador: Associado à capacidade de produção e efetivo

embarque das mercadorias;
67
 Inadimplência do importador: exportador embarca a mercadoria, mas o importador não
honra o pagamento da obrigação no vencimento.
 Riscos Operacionais: Registro de informações incorretas e/ou incompletas no

Sisbacen;
 Ausência, no dossiê da operação, de qualquer documento exigido em regulamento

como necessário para contratação e/ou liquidação da operação de câmbio;
 Não liquidação da operação de câmbio quando devida, em razão da forma pactuada

entre as partes, afeta diretamente a posição de risco do cliente perante o BACEN e o
mercado (Circular 2.682). Atualmente, esta posição de risco, via sisbacen, é utilizada
como fonte de consulta por parte dos bancos, quando da análise de crédito do
exportador.
 Não vinculação (provisionamento ou aplicação), no contrato de câmbio, dos

documentos ou registros informatizados (RE, SD), relativos a exportação.
Algumas informações adicionais:
1. Penalidades
a) Pelo não embarque
Cancelamento do contrato de câmbio junto ao Sisbacen, solicitado pelo Exportador ao Banco

com:
 Ingresso automático na PCAM 415;
 Devolução ao Banco pelo Exportador, do valor de principal acrescido da variação

cambial e do deságio/juros;
 Cobrança do IOF pela descaracterização do ACC (0,0041% ao dia - Decreto nº 1.764

de 26/12/95);
68
 Incidência de encargo financeiro, no caso do ACC, correspondente à diferença,
quando positiva, entre o ganho de uma aplicação dos recursos recebidos à maior taxa
oficial e o valor do deságio/juros cobrado pelo Banco.
 Baixa do Contrato de Câmbio e Ação Judicial contra o Exportador (último recurso

utilizado pelos Bancos a fim de reaver os recursos adiantados).
b) Pela Inadimplência do Importador no Exterior
 O Exportador deverá: (I) protestar o Importador no exterior e entrar com ação judicial
internacional e, (II) devolver ao Banco o valor principal acrescido da variação cambial,
juros pactuados no contrato de câmbio e outras despesas, se houver.
 Contrato de câmbio é transferido para “posição especial”, no Sisbacen, podendo

permanecer por até 90 dias. Após este prazo, o contrato de câmbio deve retornar à
posição de câmbio normal para ser liquidado, cancelado ou baixado
Há incidência de Imposto de Renda sobre exportações vencidas, para entrega dos

documentos de embarque e para liquidação.
TEMA I
Acesse sua sala de aula, no link “Fórum”, e responda ao tema proposto
69
Antes de dar continuidades aos seus estudos é fundamental que você acesse sua
SALA DE AULA e faça a Atividade 1 no “link” ATIVIDADES.
70
U NIDADE 11
Pré-Pagamento De Exportação
Objetivo: Apresentar o conceito e as modalidades do Pré-Pagamento de Exportação.
Adiantamento concedido por um banco no exterior (Banco Financiador), diretamente ao

Exportador, previamente ao embarque da mercadoria a ser exportada. O exportador recebe
os recursos em moeda corrente nacional equivalente ao valor parcial ou total da exportação,
mediante contratação e liquidação de contrato de câmbio com o Banco (câmbio pronto), que
garante a performance do Exportador ao Banco no Exterior.
Em contra-partida, o exportador cede ao Banco Financiador os direitos de recebimento dos

pagamentos das exportações futuras, que serão efetuados pelo importador, vinculadas à
operação de pré-pagamento.
O público alvo são os exportadores brasileiros tradicionais, com bom histórico de crédito
(performance), e que necessitem de adiantamento de recursos para fabricação/produção do
produto a ser exportado.
As suas modalidades são:
 Pré-Pagamento: Recursos provenientes do Banco no exterior – Linha direta de

financiamento.
 Pagamento Antecipado: Recursos provenientes diretamente do importador.
(A divisão é uma nomenclatura de mercado, na legislação tudo é pagamento antecipado)
71
Cada modalidade obedece aos prazos, vinculados à disponibilidade de linhas, e
características abaixo:
 Até 360 dias para embarque: livremente negociável entre as partes (credor e
devedor), independente da mercadoria.
 Acima de 360 dias para embarque: aplicável a qualquer produto/mercadoria, porém

condicionado à Autorização Prévia do Banco Central do Brasil.
 O prazo das cambiais: pode ser no máximo de 180 dias a partir do embarque e
desde que respeitado o prazo total da operação.
 Valor do Principal: Pagos diretamente pelo importador.
 Valor dos Juros: Em operações de curto prazo, o câmbio correspondente à parcela

de juros deverá obrigatoriamente ser contratado pelo Exportador com o banco que
efetuou o ingresso dos recursos.
1. Alternativamente, o valor devido a título de juros poderá ser quitado mediante o embarque
das mercadorias ao Exterior, desde que previamente acordado entre as partes (Devedor e
Credor).
O preço e os tributos são definidos a partir da situação do mercado e disponibilidade de

linhas, composto da seguinte forma:
 Juros: devidos ao Banco no exterior - taxa externa (Libor) + Over Libor.
 Comissão de garantia: devida ao Banco no Brasil
 Taxas adicionais: quando aplicável, por exemplo: (i) negociação das cambiais e (ii)
comissão de estruturação.
 Taxas/tributos não há. O Ato Declaratório Normativo nr. 08, de 09 de maio de 2000
(DOU de 26/05/2000), esclarece procedimentos quanto a alíquota aplicável a cada
72
modalidade, neste caso em especial, fica mantida alíquota zero. Exceção nos casos
mencionados no item “Riscos do Exportador”.
Para se contratar esse tipo de operação, é necessário ao exportador atender os seguintes

requisitos:
 Exportador não poderá ter mais de 3% de cancelamento, na PCAM 415, do Sisbacen.
 Limite de crédito junto ao banco.
 Certificado de Autorização do Banco Central do Brasil, para operações que excedam

360 dias.
 Correta formalização dos documentos abaixo listados
A documentação envolvida atende ao check-list abaixo:
Previamente Ao Desembolso:
 Contrato de Antecipação de Pagamento de Exportação (Pre-Export Finance

Agreement), celebrado entre o Banco Financiador no exterior e o Exportador,
juntamente com a Nota Promissória representativa do Principal e Pedido de
Desembolso.
 Contrato de Prestação de Garantia Fidejussória celebrado entre o banco e o

Exportador, juntamente com a Nota Promissória representativa do Principal e dos
juros.
 Termo de Prestação de Garantia - TPG (Alienação Fiduciária, Penhor Mercantil,

Hipoteca, Caução de Duplicatas, etc.) conforme aprovação de crédito.
 Stand-By Letter of Credit, emitida pelo banco, em favor do banco no exterior
73
Pós-Embarque:
 Originais ou cópia dos documentos de embarque, são eles: Fatura, Conhecimento de

Embarque (BL), Certificado de Origem e etc...
Vejamos, a seguir, o fluxo da operação:
(1) Exportador solicita um Pré-Pagamento de Exportação junto ao banco, informando valor,

prazo, mercadoria e cronograma de embarque.
(2) O banco informa os custos e condições da operação ao Exportador.
(3) O banco emite os contratos formalizadores da operação, de acordo com as condições

pactuadas, enviando-os para assinatura do Exportador.
(4) O banco analisa juridicamente os contratos assinados pelo Exportador, e se estiverem em

“boa ordem” solicita o desembolso ao Banco no Exterior.
74
(5) O banco no Exterior efetua o desembolso, creditando a conta corrente, em moeda
estrangeira do banco a favor do Exportador. O banco emite garantia (Stand-By Letter of
Credit), em favor do banco no exterior.
(6) O banco e o exportador fecham o câmbio, com liquidação pronta e o Banco credita, em
conta corrente do exportador, o valor correspondente em moeda corrente nacional.
(7) Exportador embarca a mercadoria no prazo previamente contratado e entrega ao banco:

(I) originais dos documentos de embarque para envio ao exterior, ou (II) cópia dos
documentos de embarque, no caso de remessa direta dos documentos ao importador.
(8) Importador efetua o pagamento, junto ao banco no exterior, conforme instruções de

pagamento do exportador/banco.
(9) O banco no exterior confirma o crédito e informa o valor dos juros devidos pelo
exportador.
(10) O banco fecha o câmbio pronto com o exportador, que disponibiliza o valor em moeda
corrente nacional correspondente ao valor dos juros.
(11) Após confirmação do crédito dos juros, o banco no exterior exonera o banco pela
garantia prestada, por meio de mensagem.
Nesses tipos de operação, os bancos correm os seguintes riscos:
Risco Do Exportador
Crédito - Associado à capacidade de produção e efetivo embarque das mercadorias, atraso

na performance e não pagamento da parcela de juros
No caso do não embarque, teremos as hipóteses abaixo listadas:
 O Banco deverá honrar a Stand-By Letter of Credit prestada; ou
75
 A operação originalmente conduzida como pré-pagamento poderá ser convertida, a
pedido do Exportador e mediante anuência prévia do Banco no Exterior, em
investimento direto de capital ou em empréstimo em moeda estrangeira, ambas
registradas no Banco Central do Brasil - FIRCE, sofrendo as seguintes penalidades:
1. Havendo a conversão, o valor remetido ao exterior a título de juros passa a

sofrer incidência de Imposto de Renda;
2. A falta de conversão implica para o Exportador a perda da faculdade de

contratar operações de Câmbio previamente ao embarque, ou seja, ACC,
Pagamento Antecipado ou Pré-Pagamento por:
 90 dias, na primeira ocorrência
 180 dias, na segunda ocorrência
 360 dias, a partir da terceira ocorrência
 Permitida a remessa ao exterior de valores residuais, equivalente a até o limite

máximo de 5% do valor antecipado e não embarcado. Nesta remessa, haverá a
incidência de Imposto de Renda a alíquota de 15%, caso o Credor não esteja
localizada em Paraíso Fiscal, sobre os juros correspondentes à parcela ingressada
cuja mercadoria não tenha sido embarcada.
No caso do não pagamento da parcela de juros, o exportador poderá efetuar o pagamento

através de embarque das mercadorias. Neste caso, o pagamento da parcela de juros será
efetuado pelo Importador diretamente ao banco Financiador.
Risco Importador
Exportador embarca a mercadoria, mas o Importador não honra o pagamento da obrigação

no vencimento.
76
Neste caso, o exportador devolve ao Banco os valores de Principal e Juros, para que este
efetue o pagamento ao Banco no exterior, através a execução da “Stand By Letter of Credit”.
Risco Operacional
Não vinculação (provisionamento ou aplicação) no contrato de câmbio dos documentos ou

registros informatizados (RE, SD) relativos à exportação.
Risco Político (Exposure)
Comprometendo a remessa dos recursos (em caso de não performance), confisco,

expropriação ou alienação da mercadoria
77
U NIDADE 12
Pré-Pagamento De Exportação, Com Recurso De Clientes No Exterior
Objetivo: Diferenciar este tipo de Pré-Pagamento do apresentado na Unidade anterior.
Operação que se caracteriza pela aplicação de recursos em moeda estrangeira, de cliente no

exterior (cliente depositário), na liquidação de contratos de câmbio de exportação
previamente ao embarque da mercadoria, pelo valor parcial ou total da exportação.
A aplicação de tais recursos em antecipação de pagamento ao Exportador será realizada

através do depósito desses recursos em conta fiduciária junto ao Banco em Luxemburgo, por
cliente específico no exterior.
 Esta estrutura utiliza o mecanismo legal de Luxemburgo, denominadoContrato

Fiduciário, através do qual um banco trustee recebe recursos e cumpre instruções de
um cliente sobre o que fazer com os recursos depositados.
O público alvo dessa operação são as pessoas jurídicas, devidamente cadastradas como
exportadores junto à Secretaria de Comércio Exterior – SECEX, que tenham relacionamento
com pessoas jurídicas ou físicas no exterior, interessadas em aplicar seus recursos.
Os prazos estão vinculados a disponibilidade de recursos do cliente depositário, respeitando

as exigências regulamentares abaixo listadas:
 Até 360 dias para embarque: livremente negociável entre as partes (credor e devedor),
independente da mercadoria.
 Acima de 360 dias para embarque: aplicável a qualquer produto/mercadoria, porém

condicionado à Autorização Prévia, do Banco Central do Brasil.
78
 O prazo das cambiais: pode ser no máximo de 180 dias, a partir do embarque e desde
que respeitado o prazo total da operação.
O preço de contratação e os tributos cobrados são definidos de acordo com as taxas

praticadas no mercado internacional e autorização do Banco Central do Brasil, quando
necessário, da seguinte forma:
Juros : Devidos ao Banco em Luxemburgo
Spread : Devido ao banco
As taxas/tributos, não há. O Ato Declaratório Normativo nº 08, de 09 de maio de 2000 (DOU
de 26/05/2000), esclarece procedimentos quanto à alíquota aplicável a cada modalidade,
neste caso em especial, fica mantida alíquota zero. Exceção nos casos mencionados no item
“Riscos do Exportador”.
Toda operação atende, ainda, aos seguintes requisitos:
 Exportador não poderá ter mais de 3% de cancelamento na PCAM 415, do Sisbacen.
 Limite de crédito junto ao banco.
 Anuência Prévia do Banco Central do Brasil, para operações que excedam 360 dias.
 Correta formalização dos documentos abaixo listados
A formalização ocorre através da assinatura de contrato Fiduciary Agreement, celebrado

entre o cliente depositário e o banco, em Luxemburgo, e do Contrato de Antecipação de
Pagamento de Exportação, celebrado entre o banco, em Luxemburgo, e o Exportador.
79
Deverá, também, ter anuência prévia do Banco Central do Brasil, para operações que
excedam 360 dias.
Essas operações são afetadas pelos riscos abaixo:
Risco Do Exportador:
a. Associada à capacidade de produção e efetivo embarque das mercadorias. No caso

de não embarque, a operação, originalmente conduzida como pré-pagamento, poderá
ser convertida, a pedido do Exportador e mediante anuência prévia do Banco em
Luxemburgo e do cliente depositário, em investimento direto de capital ou em
empréstimo em moeda estrangeira, ambas registradas no Banco Central do Brasil -
FIRCE, sofrendo as seguintes penalidades:
1. Sobre o valor convertido haverá incidência de IOF, cuja alíquota altera

conforme o prazo do financiamento;
2. Havendo a conversão, o valor remetido ao exterior a título de juros passa a

sofrer incidência de Imposto de Renda;
3. A falta de conversão implica para o Exportador a perda da faculdade de

contratar operações de Câmbio previamente ao embarque, ou seja, ACC,
Pagamento Antecipado ou Pré-Pagamento por:
 90 dias, na primeira ocorrência
 180 dias, na segunda ocorrência
 360 dias, a partir da terceira ocorrência
b. Demais riscos: Idem aos riscos listados no Pré-Pagamento de Exportação descrito

anteriormente.
80
Pela legislação suíça, o repasse efetuado por instituição financeira no país, é de no máximo
40% de seu capital para um único tomador, independentemente do tipo de operação.
Caso o depósito em Luxemburgo seja anterior a antecipação dos recursos, a remuneração

ao cliente depositário será negociada caso a caso.
81
U NIDADE 13
Export Notes
Objetivo: Apresentar o conceito de Export Notes.
Contratos de cessão de crédito de exportação, pelos quais recursos obtidos no mercado

brasileiro, junto a investidores locais, bancos e empresas, são adiantados, à vista, ao
exportador, em reais, no valor equivalente aos recebimentos em moeda estrangeira,
mediante a transferência de direitos de venda ao investidor.
Como na modalidade de ACC, a operação permite a antecipação de recursos para

financiamento do processo produtivo, mas, diferentemente dos outros mecanismos, requer
contrato formal que especifica o bem ou serviço a ser exportado.
Neste caso, o exportador cede o direito de receber dólares no futuro (após o embarque).
Assim, ele capta recursos, indexados em dólares, porém em reais. Não há descasamento de
moedas.
O contrato possui garantias externas e prazo de até 360 dias, que fixa a taxa de câmbio.
Com base nesse contrato, o exportador emite notas para o mercado secundário, cuja liquidez
é hoje muito reduzida.
Essas operações não são atraentes, porque as taxas não são comparáveis com as
internacionais, tais como as de ACC’s. Apesar de poderem ser lastreadas por vários bancos
e de constituírem títulos de crédito, as Export Notes não oferecem a mesma segurança de
outros tipos de financiamento à exportação.
82
Contudo, oferecem benefícios para o exportador, que não depende de linhas comerciais
bancárias de curto prazo e obtém prazo maior do que o das operações de ACC, e, para o
investidor, que assegura hedge em moeda estrangeira.
O fluxo operacional, neste tipo de operação, é o seguinte:
(1) Exportador assina contrato de cessão de crédito de exportação com banco/empresa.
O investidor (banco/empresa) adianta os recursos referentes à exportação, em reais.
Securitização De Exportações
Securitização de recebíveis de exportação são operações estruturadas, que resultam da

emissão de título de crédito no mercado internacional, lastreado em exportações futuras.
Esse mecanismo permite, ao exportador, obter financiamento a taxas internacionais

inferiores às domésticas e prazos maiores, sendo exigido o registro junto ao DECEC –
Departamento de Capitais Estrangeiros e de Câmbio.
Os títulos emitidos pelo exportador, por intermédio de um banco internacional (ou sindicato
de bancos), são vinculados a uma Collection Account no exterior, onde serão depositados
pagamentos de exportações da empresa brasileira.
Pela montagem complexa e demorada, e por envolverem várias instituições, são operações
caras, que exigem que o exportador receba boa avaliação de crédito (rating) de empresas
83
especializadas e que exporte grandes volumes, sem o que os títulos emitidos não terão
liquidez.
Pelo preço e pelas exigências, os bancos são extremamente seletivos ao oferecer esta
modalidade a exportadores brasileiros, sendo ainda o número dessas operações bastante
pequeno. O seu fluxo é o seguinte:
(1) Exportador assina contrato dando poderes a um banco para emitir títulos, no exterior,
lastreado em suas exportações.
(2) O banco emite os títulos no mercado, junto a investidores internacionais.
(3) Os recursos oriundos da emissão são repassados ao exportador.
84
U NIDADE 14
Bndes Exim Pré-Embarque
Objetivo: Apresentar a linnha de financiamento à exportação do BNDES, na modalidade

BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE.
Programa de financiamento às exportações brasileiras, disponibilizado pela Agência Especial

de Financiamento Industrial - FINAME, na fase pré-embarque, que utiliza recursos do
BNDES através de repasse por instituição financeira (agente mandatário e garantidor). O
objetivo é o financiamento de mercadorias cuja venda tenha sido previamente negociada.
Seus beneficiários são pessoas jurídicas exportadoras, constituída sob as leis brasileiras, e
que tenha sede e administração no país. Devem ser empresas exportadoras de produtos
enquadrados no programa, que necessitem de recursos para o período de fabricação dos
bens a serem exportados.
O financiamento é definido em função do ciclo produtivo do bem a ser exportado, tendo o

prazo máximo de até 30 meses, dos quais 24 meses na fase pré-embarque e 6 meses de
carência na fase pós-embarque.
Para produtos com ciclo de produção de até 6 meses, a liberação será feita em parcela
única, disponível após a contratação do financiamento. Para produtos com ciclos de
produção superiores, a primeira liberação corresponderá aos recursos necessários para os
primeiros 6 meses, sendo o restante do crédito liberado conforme o cronograma físico-
financeiro do projeto.
Ao critério do BNDES-exim, todos os produtos exportáveis são elegíveis, inclusive de setores

intermediários (Metalurgia/Siderurgia, Produtos Minerais, Químicas e Petroquímicas),
excetuando-se os semi-acabados de aço comum, cobre, alumínio e metais nobres, blocos de
85
pedras ornamentais, pedras preciosas, petroquímicos básicos e intermediários, álcool
químicos, fertilizantes e gases industriais. Também não são passíveis de apoio automóveis
de passeio e produtos de baixo valor agregado, tais como celuloses, açúcar e álcool, grãos,
suco de laranja, minérios e animais vivos.
A taxa dos empréstimos é definida de acordo com as regras do programa:
Os financiamentos obedecem aos seguintes requisitos:
 Para fechamento da operação:
o Limite de crédito, junto ao banco
o Mercadoria a ser exportada e empresa cadastrada na FINAME
o Certificado de Enquadramento, emitido pela FINAME
o Estar quite com as contribuições federais, tributos, INSS, FGTS e outras.
 Para liquidação da operação
o Se seguida de operação BNDES-Exim pós-embarque, automaticamente

liquidável com recursos do BNDES; ou
o No caso da operação não estar amparada em BNDES-Exim pós-embarque,

cópia dos documentos de embarque, RE e contrato de câmbio liquidado
A liberação do repasse é feita em até 30 dias, contados a partir da contratação (podendo ser
prorrogada a critério do BNDES-exim), pelo banco, através da apresentação da Proposta de
Abertura de Crédito Fixo (PACEX), do Contrato de Financiamento celebrado e do Pedido de
Liberação (PL).
A liberação será processada através de crédito na conta do banco, junto ao BNDES, e

efetuada a partir da conversão em reais do valor em dólares pela taxa de venda do dólar
86
(transação PTAX 800), relativa ao dia do processamento da liberação. No primeiro dia útil
subsequente, deverá o banco repassar os recursos ao exportador.
A formalização é feita como segue:
 Contratos
o Contrato de Abertura de Crédito Fixo, firmado entre o banco e a empresa

exportadora;
o Proposta de Abertura de Crédito Fixo para Exportação (PACEX), firmado entre

o banco e a empresa exportadora;
o Penhor de Direitos Creditórios decorrentes do contrato de exportação entre a

empresa exportadora e o importador;
 Outras Garantias julgadas necessárias, conforme aprovação de crédito
 Cronograma de Liberações, fornecido pelo exportador
A operação possui o fluxo abaixo:
IMPORTADOR
87
(2) Exportador contrata a operação junto ao banco.
(3) Exportador solicita enquadramento da operação junto ao BNDES-Exim.
(4) Após obtenção do Certificado de Enquadramento do BNDES, o exportador entrega ao

banco os documentos para formalização da operação.
(5) O banco analisa os documentos e encaminha ao Exportador os contratos

formalizadores para assinatura.
(6) Após análise, conferência e liberação jurídica dos documentos, o banco envia a
PACEX ao BNDES-Exim para aprovação.
(7) Após análise e aprovação da PACEX, o BNDES-Exim a devolve ao banco.
(8) Após o cumprimento, pelo Exportador, dos eventos de fabricação, o banco encaminha
ao BNDES-Exim o Pedido de Liberação.
(9) BNDES-Exim analisa o pedido de liberação e libera os recursos ao banco.
(10) O banco credita a conta do Exportador em D+1.
A liquidação pode ser feita de duas maneiras:
 Realização da operação BNDES-exim pós-embarque, na qual contabilmente o

BNDES-exim transfere o saldo do empréstimo na fase pré para a rubrica de
empréstimo na fase pós, assumindo assim o risco da operação.
 Caso a exportação não seja amparada pela operação de Pós-Embarque, a empresa

exportadora deverá encaminhar ao FINAME, através do Banco, cópia dos documentos
88
de embarque, do RE e do contrato de câmbio liquidado, relativo ao total da
exportação, 30 dias após a liquidação do pré-embarque. Desta forma a operação será
considerada quitada, pela FINAME.
O risco do BNDES-exim está associado à capacidade de produção e efetivo embarque das

mercadorias - o banco honra os pagamentos ao BNDES/FINAME, de qualquer forma.
89
U NIDADE 15
BNDES Exim Pré-Embarque Especial

BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE ESPECIAL
Programa de financiamento às exportações brasileiras, na fase pré-embarque, que utiliza

recursos do BNDES através de repasse por instituição financeira (agente mandatário e
garantidor).
Nesta modalidade não existe a vinculação a embarques prometidos, sendo a participação do

financiamento proporcional ao incremento do volume de exportação tomando-se por base o
total das exportações realizadas anteriormente.
A vantagem para o exportador é a obtenção de capital de giro à produção a custos e prazos

competitivos, além de permitir ao exportador usar suas exportações como lastro para
Adiantamento de Contrato de Câmbio.
As condições do financiamento estão limitadas ao incremento das exportações a serem

realizadas nos 12 meses seguintes ao período considerado para o pedido de financiamento
(período para incremento), tomando-se por base o total das exportações realizadas nos 12
meses anteriores (período base) e deverá o exportador, ainda, estabelecer pelo menos duas
metas relacionadas à produtividade/qualidade de seu processo produtivo.
Os beneficiários são pessoas jurídicas exportadoras, constituídas sob as leis brasileiras e

que tenham sede e administração no país. As empresas exportadoras de produtos
enquadrados no Programa, que necessitem de recursos para o período de fabricação dos
bens a serem exportados.
90
O prazo total do financiamento é de 12 meses (pagamento único de principal e juros
trimestrais), podendo ser estendido para até 30 meses (em esquema de amortização flexível,
mas com média do período de amortização de 24 meses), relativamente à parcela financiada
do incremento previsto comprovadamente realizada. As exportações realizadas serão
comprovadas através de dados oficiais da Secretaria de Comércio Exterior do Ministério da
Indústria, Comércio e Turismo.
São produtos elegíveis, a critério do BNDES, todos os produtos exportáveis, inclusive de

setores intermediários (Metalurgia/Siderurgia, Produtos Minerais, Químicas e Petroquímicas),
excetuando-se: semi-acabados de aço comum, semi-acabados de cobre e alumínio, metais
nobres, blocos de pedras ornamentais, pedras preciosas, petroquímicos básicos e
intermediários, álcool químicos, fertilizantes e gases industriais. Também não são passíveis
de apoio automóveis de passeio e produtos de baixo valor agregado, tais como celuloses,
açúcar e álcool, grãos, suco de laranja, minérios e animais vivos
Os requisitos para a realização de operação de BNDES-exim pré-embarque especial são:
Para fechamento da operação
 Limite de crédito, junto ao banco
 Mercadoria a ser exportada e empresa cadastrada na FINAME
 Certificado de Enquadramento emitido pela FINAME
 Estar quite com as contribuições federais, tributos, INSS, FGTS, etc.
A contratação se dá através da assinatura do contrato de financiamento entre o banco e o

beneficiário (exportador), observados os modelos de instrumento contratual, podendo ser
incluídas outras cláusulas, desde que não conflitem com as normas operacionais do BNDES-
exim. Deverá, ainda, o banco obter comprovação de quitação, por parte do exportador, de
91
tributos e contribuições federais, assim como a inexistência de débitos inscritos na Dívida
Ativa da União.
A liberação do repasse deve ser formalizada em até 30 dias, contados da data de

contratação (podendo ser prorrogada a critério do BNDES-exim), pelo banco, através da
apresentação da Proposta de Abertura de Crédito Fixo (PACEX), do Contrato de
Financiamento celebrado e do Pedido de Liberação (PL).
A liberação será processada através de crédito na conta do Banco junto ao BNDES, e

efetuada a partir da conversão em reais do valor em dólares pela taxa de venda do dólar
(transação PTAX 800), relativa ao dia do processamento da liberação. No primeiro dia útil
subsequente, deverá o Banco repassar os recursos ao exportador.
A liquidação ocorre com a outorga de quitação pelo banco, ao exportador, que deverá
observar a comprovação de que foram cumpridas as obrigações contratualmente pactuadas
(indicadores de produtividade e qualidade e/ou indicadores financeiros, bem com a meta de
realização de exportações). Caberá ao banco a verificação da performance do Exportador e
a guarda dos documentos comprobatórios.
Já a formalização acontece com os seguintes instrumentos:
 Contratos
o Contrato de Abertura de Crédito Fixo, firmado entre o banco e a empresa

exportadora;
o Proposta de Abertura de Crédito Fixo para Exportação (PACEX), firmado entre

o Banco e a empresa exportadora;
 Outras Garantias julgadas necessárias, conforme aprovação de crédito
 Cronograma de Liberações, fornecido pelo exportador
92
Esses financiamentos obedecem ao fluxo abaixo:
Exportador e Importador celebram acordo comercial.
(1) Exportador contrata a operação junto ao Banco.
(2) Exportador solicita enquadramento da operação junto ao BNDES-Exim.
(3) Após obtenção do Certificado de Enquadramento do BNDES, exportador entrega ao

banco os documentos para formalização da operação.
(4) O Banco analisa os documentos e encaminha ao Exportador os contratos

formalizadores para assinatura.
(5) Após análise, conferência e liberação jurídica dos documentos, o Banco envia a
PACEX ao BNDES-Exim para aprovação.
(6) Após análise e aprovação da PACEX, o BNDES-Exim a devolve ao Banco.
(7) Após o cumprimento, pelo Exportador, dos eventos de fabricação, o Banco encaminha
ao BNDES-Exim o Pedido de Liberação.
(8) BNDES-Exim analisa o pedido de liberação e libera os recursos ao Banco.
(9) O Banco credita a conta do Exportador em D+1
(10) Exportador comprova incremento das exportações.
A operação está sujeita ao risco de crédito do exportador, associado à capacidade de

produção e efetivo incremento das exportações, pois o banco honra os pagamentos ao
BNDES/FINAME, de qualquer forma.
93
U NIDADE 16
BNDES Exim Pós-Embarque

BNDES EXIM PÓS-EMBARQUE.
Programa de apoio à exportação disponibilizado pela Agência Especial de Financiamento

Industrial – FINAME – consiste no refinanciamento das exportações brasileiras de produtos,
com índice de nacionalização mínima de 60%, serviços de engenharia, montagem e
instalação associados à venda do referido bem, com recursos do BNDES.
O Exportador recebe à vista uma venda efetuada a prazo, o montante de até 100% do valor
da exportação, mediante o desconto das cambiais de exportações garantidas com aval
bancário ou carta de crédito (letras de câmbio, nota promissória ou cessão dos direitos
creditórios da carta de crédito).
OBS: Para o período anterior ao embarque, o exportador pode contratar operação de

BNDES-exim pré-embarque ou ACC junto ao Banco.
O público alvo são as empresas exportadoras de produtos relacionados em tabela divulgada

pelo BNDES. A origem dos recursos pode ser:
Banco Mandatário
 Operações com garantia bancária de bancos que disponham de limite de crédito junto
ao BNDES. O banco figura como prestador de serviços entre o exportador e o BNDES
com obrigação, inclusive, de promover a cobrança das cambiais de exportação ou dos
direitos da carta de crédito.
94
Agente Financeiro
 O banco assume o risco de crédito do banco garantidor. Os prazos podem ser:
 De 1 a 8 anos, definido de acordo com a mercadoria e o valor da exportação.
 Até 12 anos, incluída a carência de 2 anos, para operações relativas a projetos

especiais (conjuntos e sistemas industriais inclusive os fornecidos em regime de “turn
key”), com apresentação de justificativa técnica e financeira para o enquadramento.
Nota: Com o encerramento das operações conduzidas através do CCR (Convênio de Créditos
Recíprocos) não há mais operações com enquadramento automático. Todas as operações dependem
de consulta prévia para verificação se o garantidor no exterior é aceitável ou não pelo BNDES.
Os preços são de acordo com as regras do programa:
(1) Taxa LIBOR correspondente ao prazo do financiamento, vigente na data do

embarque, divulgada pelo Banco Central do Brasil (transação PTAX800, opção 9) e
fixa para todo o período da operação.
95
(2) Incidente sobre o valor descontado e pagável na liberação dos recursos, conforme
facultado pelas normas do Programa.
(3) Na hipótese do exportador solicitar Certificado de Compromisso, com garantia firme de

termos e condições, esta Comissão de Compromisso incidirá desde a data de
emissão do Certificado de Compromisso até a data de término da validade do
compromisso, e será paga antes da entrega do Certificado de Compromisso mediante
aviso de cobrança.
Os requisitos são:
 Mercadoria e empresa cadastrada na FINAME
 Para operações superiores a US$ 500M, Certificado de Enquadramento ou de

Compromisso emitido pelo BNDES-exim
 Exigência de carta de crédito ou aval bancário nas cambiais de exportação
 Estar quite com as contribuições federais, tributos, INSS, FGTS. etc.
 Aprovação de crédito do banco garantidor junto ao BNDES ou Banco
 Para operações até US$ 500M, o enquadramento da operação é automático junto ao

BNDES
A formalização pode ocorrer das seguintes formas:
Antes do embarque
 Registro de Operação de Crédito (RC), aprovado pelo PROEX ou pelo DECEX;
 Carta de crédito, se for o caso, emitida dentro dos padrões exigidos pelo BNDES-
exim.
96
Depois do embarque
 Registro de Exportação (RE) averbado, vinculado ao RC já aprovado;
 Título de Crédito a prazo (letras de câmbio, notas promissórias), devidamente

formalizados e aceitos pelo importador e avalizados pelo banco garantidor.
 Proposta de Efetivação de Refinanciamento à Exportação (PEX) - documento enviado

ao BNDES para confirmação do refinanciamento ao exportador;
 Contrato de Cessão de Crédito, para as operações amparadas em carta de crédito;
 Pedido de Liberação (PL) - documento enviado ao BNDES para desconto dos títulos
de crédito
Esses financiamentos obedecem ao fluxo abaixo:
(1) Exportador e Importador celebram acordo comercial, após enquadramento da mercadoria

junto ao BNDES e contratação da operação com o Banco
97
(2) Exportador embarca mercadoria e apresenta documentos de embarque ao banco para
conferência
(3) Após conferência dos documentos, o Banco envia os títulos de crédito ao banco no
exterior, com instruções na carta remessa relativas ao aceite e aval
(4) O Banco emite a PEX e encaminha ao BNDES-exim para aprovação. Emite PL e envia ao
Exportador para assinatura
(5) Após aprovação do BNDES-exim e conferência pelo Banco dos títulos de crédito do
exterior, o Banco os envia ao BNDES juntamente com o Pedido de Liberação (PL) e
demais documentos necessários
(6) BNDES-exim analisa a documentação e libera os recursos ao Banco
(7) O Banco credita o Exportador em D+1, descontando sua comissão
(8) Nos vencimentos dos saques, o importador efetua o pagamento, o Banco fecha o câmbio
e credita os recursos a favor do BNDES
Os seus riscos são:
 Banco Mandatário
Risco de Crédito, não há
 Agente Financeiro
 Risco de Crédito, nas operações com equalização de taxas, onde o desconto dos
títulos ocorre sem direito de regresso, portanto o risco de crédito é do banco
garantidor.
 Nas operações sem equalização de taxas, onde o desconto de títulos de crédito pode
ocorrer com direito de regresso contra o exportador, portanto temos risco de crédito do
banco garantidor e em caso de inadimplência deste, do exportador.
98
Atividades dissertativas
Acesse sua sala de aula, no link “Atividade Dissertativa” e faça o exercício proposto.
Bons Estudos!
99
U NIDADE 17
Proex (Equalização De Taxas)
Objetivo: Apresentar o Programa de Financiamento às Exportações do Governo Federal.
Programa de financiamento às exportações brasileiras, exclusivamente na fase pós-

embarque, que utiliza recursos do Tesouro Nacional para subsidiar parte do custo da
operação através do sistema de equalização de taxas de juros.
O Banco, como agente prestador de serviço e/ou financiador, possibilita ao exportador

brasileiro comercializar seus produtos no mercado externo a taxas de juros mais competitivas
e prazos ampliados.
A origem dos recursos pode ser de terceiros, com o banco figurando como agente, ou de
linhas próprias do banco, quando este banco figurar como financiador e agente.
O público alvo são as empresas exportadoras de produtos fabricados no Brasil, enquadrados

no Programa. A modalidade é o financiamento ao exportador, através da negociação das
letras de câmbio no exterior (Supplier’s credit - o desconto é feito sem direito de regresso
contra o exportador) e o financiamento ao importador (Buyer’s credit)
O prazo é a partir de 60 dias, de acordo com a mercadoria, conforme tabela constante da

Portaria nº 374, de 21.12.99, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior.
100
Os seus custos são os seguintes:
Condições Do Financiamento
 Até 100% do valor exportado, com pagamentos de principal iguais, consecutivos,

trimestrais ou semestrais. O primeiro pagamento deverá ser três ou seis meses após
cada embarque, conforme o regime de amortização. As datas de vencimento dos juros
deverão coincidir com as do principal.
Custo Do Financiamento Para O Importador Ou Exportador
 Taxa de desconto ou taxa do financiamento e comissão de agenciamento, devida ao

banco financiador e agente, respectivamente.
Receitas Do Banco
 Banco/Agente - Comissão de agenciamento da operação, negociada com o banco

financiador, o exportador ou o próprio importador. A comissão é deduzida do crédito a
ser efetuado ao exportador e/ou da equalização de taxas.
 Banco/Banco Financiador - Comissão de agenciamento e spread de aplicação dos

recursos - a ser definido de acordo com a disponibilidade dos recursos e risco de
crédito do banco garantidor.
 Taxa de juros paga pelo importador + equalização de taxas = custo da linha para o
Banco + spread do Banco. O exportador deverá considerar a comissão de
agenciamento na composição da taxa do financiamento ao importador.
101
Os requisitos desse financiamento para liberação dos recursos ao exportador foram listados
a seguir:
 Registro de Crédito (RC) com os termos e condições do financiamento
 Aprovação de crédito do banco garantidor ou importador junto ao Banco
 Carta de crédito ou saques aceitos e avalizados pelo banco garantidor
 Documentos de embarque
 Certidão negativa de débito com o INSS do exportador
 Certidão de regularidade junto ao FGTS do exportador
A sua formalização ocorre como segue:
Valor
Limitada a 85% do valor da exportação, para mercadorias com índice de nacionalização igual
ou superior a 60%. Para mercadorias com índice de nacionalização inferior a 60%,
correspondente ao no máximo, um percentual igual ao índice de nacionalização, acrescido
de 40 pontos percentuais, aplicado sobre o equivalente a 85% do valor da exportação.
Beneficiário
Banco financiador
102
Taxa
Fixa e limitada ao percentual estabelecido pelo BACEN de acordo com o prazo da operação:
Até Taxa
6 meses 0,5% aa
1 ano 1,0% aa
2 anos 1,1% aa
3 anos 1,2% aa
4 anos 1,3% aa
5 anos 1,5% aa
6 anos 1,7% aa
7 anos 1,9% aa
8 anos 2,1% aa
9 anos 2,3% aa
10 anos 2,5% aa
Forma de Pagamento
Em Títulos do Tesouro Nacional - Série I - NTN-I, nominativas e inalienáveis, com correção

cambial, sem juros, mediante registro dos respectivos direitos creditórios no SELIC.
Resgatáveis até as datas de vencimento das correspondentes parcelas de juros do
financiamento.
Para cálculo da correção cambial, serão utilizadas as taxas de câmbio de venda para o US$
divulgadas pelo BACEN, registradas no encerramento do mercado de taxas livres do dia útil
anterior a data de vencimento do título.
Os riscos de crédito da operação são:
 Agente, no caso de recursos de terceiros, não há risco de crédito
 Banco financiador, no caso de recursos próprios, sem direito de regresso contra o

exportador
103
 Banco garantidor ou importador, caso este tenha limite de crédito aprovado, junto ao
banco.
 Há, ainda, o risco de equalização de taxas, as NTN’s.
Os três fluxos da operação estão descritos abaixo:
Supplier’s Credit
(1) Exportador e Importador fecham operação comercial, após negociação e contratação da

venda dos saques no exterior junto ao Banco
(2) Após obtenção do Registro de Crédito (RC) e respectivo embarque da mercadoria, o

exportador apresenta os saques aceitos e avalizados por banco garantidor no exterior ao
Banco juntamente com os demais documentos necessários
(3) Após análise da documentação, o Banco recebe o produto do desconto dos saques do
banco financiador, creditando a conta corrente do exportador em moeda nacional
104
correspondente ao valor de face dos saques através da contratação do câmbio (pronto)
com o exportador
(4) O Banco, na qualidade de agente da operação, solicita a emissão dos Títulos Federais
referente à parcela de equalização de taxas
(5) O importador paga ao banco financiador no vencimento das parcelas
(6) Nos vencimentos dos títulos, o Banco repassa ao banco financiador a parcela de
equalização recebida, deduzindo a comissão de agenciamento.
Buyer’s Credit, Sem Garantia Bancária
(1) Exportador e Importador fecham operação comercial, após negociação e contratação do

financiamento ao importador com o Banco
(2) O Importador e banco financiador formalizam a linha de financiamento
105
(3) Após obtenção do Registro de Crédito (RC) junto ao Bacen, o exportador embarca a
mercadoria
(4) O banco financiador, mediante o recebimento dos documentos necessários, envia ordem
de pagamento ao exportador
(5) O Banco fecha o contrato de câmbio de exportação (pronto) com o exportador e liquida a
operação
(6) O Banco, na qualidade de agente da operação, solicita a emissão dos títulos referentes à
equalização ao Banco do Brasil
(7) O Importador paga ao banco financiador nas datas de vencimento do financiamento
equalização recebida, deduzindo a comissão de agenciamento.
Buyer’s Credit, Com Garantia Bancária
106
Exportador e Importador fecham operação comercial, após negociação e aprovação do
banco garantidor do importador junto ao Banco
(1) Exportador obtenção o Registro de Crédito (RC) junto ao BACEN com as

características do financiamento e envia ao Banco
(2) Exportador embarca a mercadoria e entrega documentação ao Banco
(3) Após análise dos documentos apresentados, o Banco solicita ao banco financiador, o
financiamento ao Importador
(4) Banco financiador efetua o desembolso ao exportador, através do Banco, mediante

recebimento de Nota Promissória emitida pelo Importador e avalizada pelo banco
garantidor
(5) O Banco fecha o contrato de câmbio de exportação (pronto) e liquida a operação com
o exportador, creditando os recursos em moeda corrente nacional em sua conta
corrente
(6) O Banco, na qualidade de agente da operação, solicita a emissão dos títulos

referentes à equalização ao Banco do Brasil
(7) O Importador paga ao banco financiador nas datas de vencimento do financiamento
equalização recebida, deduzindo a comissão de agenciamento
107
TEMA II
108
U NIDADE 18
Forfaiting
Objetivo: Conceituar o Forfaiting e seu funcionamento.
É uma forma de receber à vista uma exportação efetuada a prazo. O exportador desconta o
saque a prazo, com aval de banco estrangeiro de 1ª linha junto ao Banco, recebendo o valor
em moeda corrente nacional correspondente ao valor da mercadoria decrescido do valor do
desconto.
O banco comprador do saque assume o risco do importador/banco garantidor desobrigando

o Exportador e o Banco de qualquer responsabilidade no caso de não pagamento pelo
importador e/ou banco garantidor.
O público alvo são pessoas jurídicas, devidamente cadastradas como exportadoras, junto à
Secretaria de Comércio Exterior - SECEX, e que tenham vendas a prazo com ou sem
garantia bancária.
As suas modalidades são:
 Sem Direito de Regresso: condição na qual o banco comprador do saque no exterior

assume o risco do banco garantidor e do importador estrangeiro, ficando o Banco e o
exportador desobrigados de qualquer responsabilidade.
 Com Direito de Regresso: o banco comprador aciona o pagamento do exportador

caso o importador não pague.
109
Essas operações utilizam os seguintes instrumentos:
 Notas Promissórias
 Saque Comercial com aval de Banco de primeira linha
 Saque Comercial sem aval
O prazo varia, de acordo com a data de vencimento do saque, levando-se em consideração

o crédito do banco avalista e respeitando o prazo máximo de 180 dias da data do embarque.
Para operações acima desse prazo, será necessário autorização do Banco Central do Brasil,
através do RC (Registro de Operação de Crédito) - via Siscomex.
O custo refere-se a uma taxa de desconto, negociada de acordo com o prazo, valor, risco
importador/banco avalista e taxa de captação dos recursos no exterior.
Os requisitos para esse tipo de financiamento foram descritos abaixo:
 Registro de exportação (RE), averbado e obtido pelo exportador
 Registro de Operação de Crédito (RC), aprovado e obtido pelo exportador
 Documentos de embarque (fatura, conhecimento de embarque e etc...) e saque

devidamente aceito pelo importador e endossado em favor do Banco comprador do
saque.
Suas operações obedecem ao check-list como segue:
 Saque aceito pelo importador e avalizado por banco de 1ª linha
 Contrato de Câmbio de Exportação - Tipo 01
 Contrato de Câmbio de Remessa Financeira para o Exterior - Tipo 04
110
O fluxo da operação é:
(1) Exportador informa valor, prazo, data de vencimento e banco garantidor do saque
ao Banco.
(2) O Banco informa a taxa de desconto e mediante a confirmação do

exportador, confirma a operação ao banco comprador.
(3) Exportador embarca mercadoria e apresenta documentos de embarque ao Banco

para análise.
(4) Após análise dos documentos, estes são remetidos ao exterior para obtenção do
aceite do importador e aval do banco garantidor, e encaminhados ao banco
comprador do saque conforme instruções da carta remessa.
(5) Banco comprador efetua o crédito em conta corrente indicada pelo Banco.
(6) Mediante confirmação do crédito, o Banco contata o exportador para

contratação do câmbio e deposita o valor em moeda corrente nacional ao valor
do saque já descontado em conta corrente do Exportador.
Não há riscos de créditos do exportador, pois o risco de pagamento do importador é

transferido ao banco comprador do saque, sem direito de regresso.
111
U NIDADE 19
Financiamento À Importação (Linha De Crédito/Repasse)
Objetivo: Destacar uma modalidade de financiamento à importação direto de um banco no

exterior por meio de uma instituição financeira nacional.
Trata-se de uma operação na qual um banco, localizado no Brasil, concede um

financiamento ao importador, parcial ou total, através de repasse de linha de crédito captada
junto a instituições financeiras sediadas no exterior, possibilitando a ampliação do prazo de
pagamento de sua importação.
O exportador recebe o pagamento da sua venda no prazo comercialmente pactuado, data

esta em que se inicia o financiamento ao importador (antiga Firce 26).
O público alvo é o de importadores brasileiros, com o objetivo de ampliar o prazo de

pagamento das suas importações e beneficiar-se da diferença entre a taxa externa e interna
de juros, quando for possível.
A modalidade utilizada é o buyer’s credit, tipo de financiamento concedido ao Importador, por

instituições financeiras no país, através de repasses de linhas obtidas no exterior.
Os bancos têm acordo com diversos organismos internacionais, dispondo de linhas

especiais, como por exemplo:
Alemanha
- Banco Bayerische e Vereinsbank - Banco Dresdner
- Banco KFW - Helaba
112
E.U.A.
- CCC / Commodity Credit
- Corestates Bank Cooperation
Inglaterra
- Banco Midland
- Banco Standard Chartered
Suíça
- Credit Suisse
- Swiss Bank
- Union Bank of Switzerland
Os prazos estão vinculados à disponibilidade de linhas e à legislação vigente:
 Até 360 dias, a contar da data do desembolso do financiamento;
 Acima de 360 dias, há necessidade de emissão do ROF (Registro de Operação

Financeira), antes da formulação do registro da DI. Após o desembaraço da
mercadoria, de posse da CI (Comprovante de Importação), é necessário obter o
“esquema de pagamento” no módulo ROF junto ao Sistema (Siscomex).
113
Sobre essa operação incide preço e tributos, definidos a partir da situação de mercado,
disponibilidade de linhas, prazo de financiamento e interesse no relacionamento com o
Importador, composto da seguinte forma:
 Juros: Taxa externa (Libor) + spread, devidos ao banco financiador
 Comissão/spread: devidos ao Banco repassador da linha
 Outras despesas: ordem de pagamento, carta de crédito (se houver), cobrança,

comunicação, etc.
 Imposto de Renda: incidente sobre a remessa de juros do financiamento (Japão:

12,5%; Países considerados Paraísos Fiscais: 25%; demais Países: 15%).
 Imposto de Renda sobre a remessa de despesas bancárias: 25% reajustáveis (

33,333%).
Para solicitação de desembolso, o tomador deve adotar os requisitos abaixo:
 Mercadoria objeto da importação deve ser elegível a financiamento, de acordo com

critérios estabelecidos pelo Governo.
 Para a importação de algumas mercadorias (atualmente, cerca de 40% dos produtos

importados), a Secex exige a obtenção da Licença de Importação (LI). Este
instrumento determina se a mercadoria é passível de financiamento e o prazo
permitido
 Fatura Comercial, proforma ou contrato comercial
 Dados da Comissão de Agente (quando aplicável)
 Número da Declaração de Importação (DI)
114
 Licenciamento de Importação, se necessário ou declaração da empresa de que a
mercadoria não está sujeita a LI não automática.
 Limite de Crédito junto ao Banco
 ROF emitido pelo importador e devidamente aprovado pelo BACEN para operações
acima de 360 dias. Mediante procuração fornecida pelo importador, o Banco poderá
obter o ROF junto ao Siscomex.
A operação possui o seguinte check-list:
 Contrato de Promessa de Financiamento à Importação mediante repasse em Moeda

Estrangeira celebrado entre o Banco e o Importador, respectiva Nota Promissória e
Carta de Adesão a Contrato de Promessa.
 Termo de Prestação de Garantia - (Alienação Fiduciária, Penhor Mercantil, Hipoteca,

Caução de Duplicatas, etc.) conforme aprovação de crédito.
 Proposta - Contrato de Abertura de Crédito Documentário, no caso de operação

cursada com carta de crédito.
O fluxo operacional, para prazo superior a 360 dias, está descrito abaixo:
115
(1) O importador brasileiro e o exportador no exterior celebram contrato comercial. Se a
operação for contratada por prazo superior a 360 dias, o importador formula o R.O.F,
para a apreciação do BACEN, antes do registro DI.
(2) Exportador embarca a mercadoria e envia documentos de embarque conforme

negociado com o Importador.
(3) Importador solicita financiamento ao Banco.
(4) Após aprovação dos termos e condições do financiamento, o Banco emite os

contratos formalizadores da operação e envia para a assinatura do Importador.
(5) Após análise e liberação jurídica dos documentos requeridos o Banco solicita ao
banco no exterior o pagamento ao exportador.
(6) Banco credor efetua o desembolso ao exportador mediante a concessão de um

financiamento ao Banco que o repassa ao importador.
(7) O Banco, através da confirmação do banco credor, informa os dados da operação

(taxa, data valor, valor do desembolso e data do vencimento) ao importador.
(8) No vencimento do financiamento, o Banco paga o banco credor mediante a

contratação de câmbio debitando da conta corrente do importador os recursos
necessários para o pagamento.
Os riscos assumidos são:
 Risco de Crédito do Importador: Inadimplência do importador; o pagamento ao

banco credor é honrado pelo Banco, de qualquer forma.
 Risco Operacional: DI não estar de acordo com as condições do financiamento -

importador deverá regularizá-la para que o Banco não fique com pendência cambial.
116
Outras informações adicionais, importantes para este tipo de operação:
 A Circular 2948 de 28/10/1999 eliminou a exigência de contratação prévia de câmbio

em pagamento de importações para Declarações de Importação registradas a partir
de 30 de outubro de 1999, inclusive.
 Sendo assim, fica o Importador sujeito ao pagamento de multa diária, sob a

modalidade de encargo financeiro, a ser recolhido ao BACEN, quando contratar
operação de câmbio nas situações abaixo descritas (medida provisória 1569 de
25/03/97):
 Efetuar o pagamento, em reais, de importação em virtude da qual seja devido o

pagamento em moeda estrangeira;
 Efetuar pagamento, com atraso, das importações licenciadas para pagamento em

reais;
 Não efetuar o pagamento da importação até 180 dias após o primeiro dia do mês
subsequente ao previsto para pagamento na respectiva Declaração de Importação.
 Em refinanciamentos, onde a somatória dos prazos correspondente ao período

anterior e ao novo período financiado, forem superiores a 360 dias, haverá a
necessidade de emissão do ROF.
117
U NIDADE 20
Financiamento À Importação - Direto Ao Importador
Objetivo: Destacar uma modalidade de financiamento à importação direto de um banco no

exterior para uma empresa importadora.
Do Banco No Exterior
Trata-se de operação na qual o Banco no exterior concede um financiamento ao importador,

parcial ou total, possibilitando ao importador a ampliação do prazo de pagamento de sua
importação. O exportador recebe os recursos da sua venda no prazo comercialmente
pactuado.
Seu público alvo é o de importadores brasileiros, com o objetivo de (I) ampliar o prazo de
pagamento das suas importações e (II) beneficiar-se (quando for possível) da diferença entre
a taxa externa e interna de juros.
O financiamento é concedido por instituições financeiras no exterior, direto ao importador,

sem garantia do banco no Brasil.
Os prazos estão vinculados à disponibilidade de linhas:
 Até 360 dias, a contar da data do desembolso do financiamento ou;
 Acima de 360 dias, há necessidade do “Registro de Operações Financeiras”(ROF) e

do “Esquema de Pagamento”, após a obtenção do “Certificado de Importação”(CI),
junto ao Siscomex.
118
O custo e a tributação são definidos a partir da situação de mercado, disponibilidade de
linhas, prazo do financiamento e interesse no relacionamento com o importador, composto
da seguinte forma:
 Juros: Libor + spread, devidos ao Banco no exterior
 Comissão de intermediação: devidos ao Banco que tenha agência no exterior e pagos

ao Banco -Brasil.
 Outras despesas: ordem de pagamento, carta de crédito (se houver), cobrança,

comunicação, etc.

12,5%. Países considerados Paraísos Fiscais: 25%; demais Países: 15%).
 Imposto de Renda sobre a remessa de despesas bancárias: 25% reajustáveis

(33,33%).
Para solicitação de desembolso, faz-se necessário:
 Mercadoria objeto da importação deve ser elegível a financiamento, de acordo com

critérios estabelecidos pelo Governo.
 Para a importação de algumas mercadorias (atualmente, cerca de 40% dos produtos

importados), a Secex exige a obtenção da Licença de Importação (LI). Este
instrumento determina se a mercadoria é passível de financiamento e o prazo
permitido
 Fatura Comercial.

mercadoria não está sujeita a LI não automático (conforme modelo).
 Dados da Comissão de Agente (quando aplicável).
119
 Número da Declaração de Importação (DI).
 Limite de Crédito junto ao Banco.
 Autorização do Correspondente Banking.
 ROF e respectivo esquema de pagamento para operações acima de 360 dias.
No caso de fechamento de câmbio:
o Aviso de desembolso do banco financiador
o Declaração de Importação (DI), de acordo com os Termos e Condições
do financiamento
o Comprovante de Importação (CI) para operações de curto prazo e ROF com

esquema de pagamento para operações de longo prazo.
o Vinculação entre Declaração de Importação e Contrato de Câmbio
 Responsabilidade do Banco (banco negociador do câmbio), mediante a indicação do

número da DI no contrato de câmbio.
A formalização se dá por meio de contrato de Abertura de Crédito (versão inglês ou

português), com a respectiva Nota Promissória, e com o Termo de Prestação de Garantia
(Alienação Fiduciária, Penhor Mercantil, etc.), conforme aprovação de crédito.
120
A operação obedece ao seguinte fluxo:
(1) O importador brasileiro e o exportador no exterior celebram contrato comercial.

negociado com o Importador.
(3) Importador solicita financiamento ao Banco.
(4) Após aprovação dos termos e condições do financiamento, o Banco entrega os

contratos necessários ao Importador para sua assinatura.
(5) Após análise dos documentos requeridos pelo Banco, este solicita ao Banco no
exterior o pagamento ao exportador.
(6) Banco no exterior efetua o desembolso ao exportador mediante a concessão de um

financiamento ao Importador e através do Banco no Brasil, confirma os dados da
operação (taxa, data valor, valor do desembolso e data do vencimento) ao importador.
(7) No vencimento do financiamento, o Importador disponibiliza o valor em moeda

corrente nacional referente ao valor do principal acrescido de juros em conta corrente.
121
(8) O Banco envia ordem de pagamento pelo valor do principal mais os juros ao Banco no
exterior para liquidação da obrigação do importador.
Os riscos envolvidos são de crédito ao importador, por sua inadimplência, e político, pois
pode não ocorrer a transferência das divisas ao banco, no exterior.
Outras informações adicionais, pertinentes ao assunto:
 A Circular 2948 de 28/10/1999 eliminou a exigência de contratação prévia de câmbio

em pagamento de importações para Declarações de Importação registradas a partir
de 30 de outubro de 1999, inclusive.
 Sendo assim, fica o Importador sujeito ao pagamento de multa diária, sob a

modalidade de encargo financeiro, a ser recolhido ao BACEN, quando contratar
operação de câmbio nas situações abaixo descritas (medida provisória 1569 de
25/03/97):
 Efetuar o pagamento, em reais, de importação em virtude da qual seja devido o

pagamento em moeda estrangeira;
 Efetuar pagamento, com atraso, das importações licenciadas para pagamento em

reais;
 Não efetuar o pagamento da importação até 180 dias após o primeiro dia do mês
subsequente ao previsto para pagamento na respectiva Declaração de Importação.
 Em refinanciamentos, onde a somatória dos prazos correspondente ao período

anterior e ao novo período financiado, forem superiores a 360 dias, haverá a
necessidade de emissão do ROF.
122
Antes de dar continuidades aos seus estudos é fundamental que você acesse sua
SALA DE AULA e faça a Atividade 2 no “link” ATIVIDADES.
123
U NIDADE 21
Back Finance
Objetivo: Definir uma operação de Back Finance e suas características.
Operação de aplicação de recursos em moeda estrangeira, de cliente no exterior (cliente

depositário), destinada ao financiamento à importação de empresas brasileiras. Nesta
modalidade de financiamento, intermediada por banco no exterior direto aos importadores no
Brasil, o pagamento ao fornecedor da mercadoria no exterior se dá à vista, através da
liberação de recursos depositados em conta fiduciária junto ao banco ex: Luxemburgo pelo
cliente depositário.
Esta estrutura utiliza o mecanismo legal de Luxemburgo denominado Contrato Fiduciário,

através do qual um banco Trustee recebe recursos e cumpre instruções de um cliente sobre
o que fazer com os recursos recebidos.
Seu público alvo são pessoas jurídicas, devidamente cadastradas como importadoras de
produtos ou serviços, junto à Secretaria de Comércio Exterior – SECEX, com o objetivo de:
 Ampliar o prazo de pagamento das suas importações; e
 Beneficiar-se da diferença entre a taxa externa e interna de juros que tenham

relacionamento com pessoas jurídicas ou físicas no exterior, interessadas em aplicar
seus recursos.
124
A modalidade utilizada é o Buyer’s Credit. Os prazos estão vinculados à disponibilidade de
linhas e à legislação vigente:
 Até 360 dias, a contar da data do desembolso.
 Acima de 360 dias.
Há necessidade de R.O.F. (Registro de Operação Financeira), antes da formulação do

registro da DI. Após o desembaraço da mercadoria, de posse da CI (Comprovante de
Importação), é necessário obter o esquema de pagamento no módulo ROF junto ao Sistema
(Siscomex).
Seus preços e tributos estão de acordo com as taxas praticadas no mercado internacional e
autorizadas pelo Banco Central do Brasil, composta da seguinte forma:
 Juros: Libor + Spread, devidos ao banco. Ex: Luxemburgo.
 Comissão: devidos ao banco. Ex: Luxemburgo,

Para solicitação de desembolso, é necessário o atendimento das condições abaixo:
 Fatura Comercial
 Dados da Comissão de Agente (quando aplicável)
 Número da Declaração de Importação.

mercadoria não está sujeita a LI não automática.
 Autorização do Correspondent Banking

125
 R.O.F. emitido pelo importador e devidamente aprovado pelo BACEN, para operações
acima de 360 dias.
Além disso, existe o seguinte check-list nos contratos:
Fiduciary Agreement, celebrado entre banco, como por exemplo, Luxemburgo e o cliente
depositário.
 Contrato de Financiamento à Importação, celebrado, exemplificarmente, entre banco

de Luxemburgo e importador.
 Contrato de Abertura de Crédito Documentário, quando necessário.
 O fluxo operacional, para operações com prazo superior a 360 dias, é:

Importador formula o ROF para a apreciação do BACEN antes do registro DI.
(2) Importador solicita cotação para o financiamento de importação informando valor, prazo,
data de embarque e prazo;
126
(3) Após aprovação das condições da operação, o banco ex: Luxemburgo celebra contrato
de Importação com o importador e Fiduciary Agreement com o cliente depositário;
(4) Cliente deposita os recursos junto ao banco ex: Luxemburgo;

determinado entre as partes;
(6) Importador solicita ao banco ex: Luxemburgo, através do banco no Brasil, o desembolso
ao exportador;
(7) Banco, por exemplo, de Luxemburgo, efetua o desembolso ao exportador e concede o

financiamento ao importador, confirmando taxa e data de vencimento, através do banco
no Brasil.
(8) No vencimento do financiamento, o importador disponibiliza em conta corrente, o valor em

reais referente ao valor do principal acrescido de juros, para fechamento de câmbio
pronto junto ao Banco no Brasil.
(9) Após a confirmação do crédito, o banco ex: Luxemburgo libera os recursos ao cliente
depositário.
Nessas operações, há os seguintes riscos:
Risco De Crédito Ao Importador
Inadimplência do importador; o pagamento ao banco credor é honrado pelo banco no Brasil

de qualquer forma.
Risco Operacional
DI não estar de acordo com as condições do financiamento - importador deverá regularizá-la

para que o banco não fique com pendência cambial.
127
U NIDADE 22
Agências De Fomento E De Crédito À Exportação
Objetivo: Apresentar alguns bancos e agências de fomento e de crédito à exportação no

Brasil e no mundo.
Agências De Fomento
Possuem como características gerais financiar projetos de investimento de países em

desenvolvimento, expandir e modernizar a indústria, e em projetos de infraestrutura.
Além disso, investem em empresas do setor privado, com balanço auditado, nos projetos que
não impactem, negativamente, o meio ambiente, e que, teoricamente, não tenham acesso ao
mercado internacional de capitais.
A tabela que apresentaremos mais adiante apresenta características básicas de cada

agência, porém elas não são regras imutáveis. Algumas características não são escritas ou
faladas formalmente. Dependem de consulta caso a caso.
Agências De Crédito À Exportação
Com o objetivo de aumentar as suas exportações, os governos dos países desenvolvidos

criaram agências que assumem o risco político de países em desenvolvimento, entre eles o
Brasil, facilitando dessa forma financiamento de longo prazo para importadores dentro dos
mercados emergentes. Essas agências são conhecidas como ECAs (“Export Credit
Agencies”), e agem normalmente como seguradoras.
128
As formas de atuação podem ser através de garantias (política e/ou de crédito) concedidas
em favor do banco, que dá o funding da operação, ou através do próprio funding da
operação, para que um banco no país do importador repasse e administre os recursos.
As principais agências na atualidade são:
 Eximbank – USA
 Hermes – Alemanha
 Coface – França
 EDC – Canadá
 Cesce – Espanha
 ECGD – Inglaterra
 Eximbank - Japão
As condições operacionais desse produto, independentemente da Agência envolvida, são

muito similares, dessa forma e tendo em vista o Eximbank-Norte Americano ser a agência
com o maior número de operações com o Brasil, estaremos detalhando a seguir as principais
características e condições do Eximbank, lembrando que tais características são
praticamente as mesmas das demais agências.
Eximbank
Órgão oficial do governo dos EUA que, através de seu programa de Garantias de
Empréstimos, financia importações de produtos norte-americanos, desde que possuam um
índice mínimo de componentes americanos.
129
Os financiamentos possuem as seguintes garantias:
 “Political Risk Only Guarantees” - o Eximbank assume o risco político brasileiro

(exposure). Situação de risco possível: Restrição do Banco Central do Brasil quanto à
remessa de US$ para o exterior. Neste caso o Eximbank honrará a obrigação junto ao
credor.
 “Comprehensive Guarantee” - o Eximbank assume o risco político do Brasil e de

crédito do importador.
As vantagens do produto são:
 Custo atrativo comparado a outras formas de financiamento
 Disponibilidade de prazos mais longos (até 10 anos em alguns casos)
 Grande variedade de produtos elegíveis ao programa
 Agilidade na montagem da operação: atendimento das necessidades dos clientes em

um curto espaço de tempo
 Simplicidade operacional
As suas modalidades compreendem garantias de curto prazo, até 360 dias, e de médio e
longo prazos, entre 1 a 7 anos.
Os produtos atendidos no programa dependem da seguinte elegibilidade:
 Produtos de origem norte-americana, com exceção de material militar.
 Serviços prestados por profissionais norte-americanos em nome de empresas

domiciliadas nos Estados Unidos.
 Equipamentos usados também poderão ser financiados.

130
 O porto de embarque deverá obrigatoriamente estar situado em território Norte-
Americano.
Nota: Gastos com seguros e fretes também poderão ser financiados desde que expressos na fatura
comercial e pagos nos Estados Unidos.
Os prazos máximos de financiamento são determinados pelo Eximbank, de acordo com as

características do bem a ser financiado. Poderá, também, ser aprovado um prazo de
carência para o período necessário a instalação dos equipamentos. Essa avaliação é feita
caso a caso.
Há sempre cobertura de risco político e/ou comercial de financiamento de importação de

bens de capital e cobertura,de até 85%,do valor FOB.
A aprovação de operações atende a 2 requisitos:
 As operações mais simples poderão ser desembolsadas em 10 dias;
 Operações com cobertura do tipo comprehensive, levarão aproximadamente 60 dias

para serem analisadas pelo Eximbank.
A documentação exigida pelo Eximbank , para liberação de recursos, é:
 Carta de Crédito - As operações com cobertura do Eximbank deverão ser

preferencialmente amparadas por uma carta de crédito.
 Notas Promissórias.
 “Supplier’s Certificate” - o exportador americano tem que preencher um formulário

onde certifica, entre outras coisas o nível de conteúdo norte-americano e estrangeiro
do produto em questão.
131
 Fatura Pró Forma e Conhecimento de Embarque - são necessárias cópias dos dois
documentos.
Para qualquer modalidade, serão cobrados os seguintes tributos:

 Fees do Eximbank isentos de IR
 A tabela abaixo nos dá uma ideia de custo das principais agências nas operações
tradicionais assumindo apenas risco político.
A) Agências De Fomento
NOME CARACTERÍSTICAS BÁSICAS PRAZO/CUSTO

INDICATIVOS
BNDES Financiamento direto através do FINEM Até 12 anos

(Financiamento às Empresas) TJLP + 5,0% a.a.
Bancos podem realizar o papel de advisory na
submissão do projeto
Situações onde bancos agregam valor para a
empresa. Necessidade de sindicalização do risco,
estruturação de garantias mais complexas
Projetos de infraestrutura, concorrências
internacionais recebem tratamento diferenciado
em termos de custo e prazo.
IFC (Banco Funding, riscos político e comercial Até 8 anos (limitação

Mundial) Financiamento direto de até 25% do total do dos bancos comerciais)
projeto, complemento realizado por bancos Libor + 3,5% a 4% a.a.
comerciais Management Fee 1,5%
Podem participar com equity no projeto flat
(opcional) Commitment Fee 0,75%
Atualmente, financiam projetos de infraestrutura a.a., sobre saldo não
de pequeno porte, com ênfase em empresas no desemb.
132
Norte e Nordeste Não incide IR
MIGA Risco político Até 6 anos (limitações

(Banco Funding e risco comercial através de bancos dos bancos comerciais)
Mundial) comerciais Prêmio sobre risco
Exige equity de investidor estrangeiro, aplicado político de 1,5% a.a.
no projeto, na proporção de 6:1 Funding + risco
Cobertura por projeto de até USD 50 milhões comercial = Libor +
spread
IR = 15%
DEG Funding, riscos político e comercial Até 10 anos

(Alemanha) Preferência por empresas com capital alemão Libor + 3 a 4% a.a.
Participação conjunta com a Hermes Due Dilligence 1% flat
Projetos de infra-estrutura, mesmo que não de Não incide IR
empresas alemãs
Capacidade reduzida de financiamento (até USD
30 milhões)
Tem interesse em pilotar sindicatos, trazendo
bancos parceiros, em projetos de maior vulto
FMO Funding, riscos político e comercial Até 10 anos

(Holanda) Não exige vínculo com a Holanda Libor + 3 a 4% a.a.
Capacidade reduzida de financiamento (até USD Due Dilligence 1% flat
30 milhões) Não incide IR
Tem interesse em pilotar sindicatos, trazendo
bancos parceiros, em projetos de maior vulto
IIC Agência do BID Até 10 anos

Funding, riscos político e comercial Libor + 3% a.a.
Empresas de pequeno e médio porte, com Management fee 1,5%
faturamento/ano de até USD 150 milhões. Esta flat
regra está flexilizada. Eles podem participar de Não incide IR
projetos de empresas maiores, ainda que com
participação pequena
Podem participar com equity no projeto
(opcional)
Financiamento direto de até USD 10 milhões.
133
B) Agências De Crédito À Exportação
NOME PRAZO CUSTO DO OUTROS CUSTOS OBSERVAÇÃO

PRÊMIO
Eximbank 2 a 5 anos 2 anos = 2,11% custo da linha + Tem realizado

(EUA) flat risco comercial operações, correndo
3 anos = 2,53% Management fee risco comercial e
flat = 0,25% flat concedendo
4 anos = 2,95% custo de financiamentos
flat abertura de diretos
5 anos = 3,38% carta de crédito Financiamentos diretos
flat IR = 15% são isentos de IR
ECGD 2 a 5 anos Caso a caso custo da linha + Tem realizado

(Inglaterra) risco comercial operações, correndo
Management fee risco comercial de
= 1% flat empresas públicas
Viabilizam
financiamento através
do Bax Bank, com
10% de IR
Hermes 2 a 5 anos 2 anos = 3% flat custo da linha +

(Alemanha) 3 anos = 3,5% risco comercial
flat Management fee
4 anos = 4% flat = 0,5% flat
5 anos = 4,7% Commitment fee
flat = 0,5% a.a.,
sobre saldo não
desembolsado
IR = 15%
COFACE 2 a 5 anos 5 anos = entre 4 custo da linha +

(França) e 5% flat risco comercial
Management fee
= 0,5% flat
Commitment fee
= 0,5% a.a.,
sobre saldo não
desembolsado
IR = 15%
134


NOME PRAZO CUSTO DO OUTROS CUSTOS OBSERVAÇÃO
PRÊMIO
ERG 2 a 5 anos 36 meses = custo da linha +

(Suiça) 3,06% flat risco comercial
42 meses = Management fee
3,25% flat = 0,5% flat
48 meses = Commitment fee
3,44% flat = 0,5% a.a.,
54 meses = sobre saldo não
3,63% flat desembolsado
60 meses = IR = 15%
3,82% flat
EKN 2 a 5 anos 5 anos = 2% a.a. custo da linha +

(Suécia) risco comercial
Management fee
= 0,5% flat
Commitment fee
= 0,5% a.a.,
sobre saldo não
desembolsado
IR = 15%
CESCE 2 a 5 anos 3 anos = entre custo da linha +

(Espanha) 2,80% e 3,80% risco comercial
flat Management fee
5 anos = entre = 0,5% flat
4,20% e 5,40% IR = 15%
flat
135
TEMA III
136
U NIDADE 23
Bid Bond
Objetivo: Apresentar o conceito e características do BID BOND.
Garantia de oferta, emitida em moeda estrangeira pelo banco, destinada a assegurar a

participação de uma empresa brasileira em uma concorrência no exterior. Cobre riscos de
concorrências internacionais mediante o pagamento de uma determinada quantia, se não
cumpridas as condições do edital.
O público alvo são empresas brasileiras participantes de concorrência internacional, que

atuam nas modalidades de “Não Confirmada” ou “Confirmada”. Neste caso, há um
compromisso assumido, por banco no exterior, de pagar, em nome do banco, sob qualquer
circunstância.
O prazo geralmente é de 90 a 120 dias, e o pricing é composto da seguinte forma:
 Comissão do Banco: fornecido pela Gerência de Negócios;
 Custo de confirmação: quando necessário, fornecido pelo Correspondent Banking,

caso a caso.
Além disso, o cliente tem que ter limite de crédito disponível, junto ao banco, e serão
assinados um contrato de Prestação de Garantia Fidejussória, e sua respectiva Nota
Promissória, e o Termo de Prestação de Garantia (Penhor Mercantil, Caução de Duplicatas,
etc.), conforme aprovação de crédito.
137
Essas operações obedecem ao fluxo operacional abaixo:
(1) Empresa no exterior abre uma concorrência internacional para fornecimento de bens
e/ou serviços.
(2) Empresa brasileira, desejando participar da concorrência, solicita ao Banco cotação

para emissão de Bid Bond.
(3) Após acordo das condições da garantia, o Banco emite os contratos formalizadores e
envia para assinatura da empresa brasileira.
(4) Após análise e liberação jurídica da documentação recebida do cliente, o Banco emite
a Bid Bond ao banco no exterior que a envia ao licitante.
(5) No vencimento da Bid Bond, o Banco solicita ao banco no exterior a desoneração da

garantia prestada.
(6) Caso a empresa brasileira ganhe a concorrência, na maior parte dos casos, o Banco -
emissor da Bid Bond - será solicitado a emitir a Performance Bond.
No caso do exportador retirar a sua oferta antes da data de abertura das propostas da
concorrência, ou não honrar a proposta entregue, ou não assinar o Contrato de
Fornecimento, o banco honrará o seu compromisso, junto ao licitante, pelo valor garantido,
caracterizando-se risco de crédito.
138
U NIDADE 24
Performance Bond
Objetivo: Apresentar o conceito e características do Performance BOND
O Performance Bond é uma garantia de execução - emitida em moeda estrangeira pelo

Banco ao beneficiário no exterior - destinada a assegurar o cumprimento de contrato de
fornecimento de bens e/ou serviços dentro dos prazos e condições estabelecidas
contratualmente.
O público alvo são empresas brasileiras que participaram de concorrência internacional ou

que forneçam bens e serviços
Assim como as operações de Bid Bonds, a performance possui duas modalidade:
 Não confirmada, ou
 Confirmada: compromisso assumido por banco no exterior de pagar em nome do

Banco sob qualquer circunstância.
O prazo de contratação é feito de acordo com o prazo do contrato comercial e o custo

composto da seguinte maneira:
 Comissão do Banco
 Custo de Confirmação (quando necessário)
139
Os requisitos de contratação são a análise do contrato comercial e o limite de crédito, junto
ao banco, onde serão assinados os contratos abaixo:
Contrato de Prestação de Garantia Fidejussória e respectiva Nota Promissória
Termo de Prestação de Garantia - (Penhor Mercantil, Caução de Duplicatas, etc.), conforme

aprovação de crédito.
Esse tipo de operação possui um fluxo operacional, como segue:
(1) Empresa brasileira exportadora ou prestadora de serviços internacionais, após ganhar

concorrência internacional, solicita ao Banco cotação para emissão de Performance
Bond.
(2) Após acordo das condições da garantia, o Banco emite os contratos formalizadores e
envia para assinatura da empresa brasileira.
(3) Após análise e liberação da documentação recebida da empresa, o Banco emite a

Performance Bond ao banco no exterior, que a envia ao beneficiário.
140
(4) No vencimento, após cumprimento das obrigações pelo exportador, o Banco é
exonerado da garantia prestada.
No caso do exportador não cumprir alguma obrigação do contrato comercial, o banco

honrará o seu compromisso, junto ao beneficiário, pelo valor garantido.
141
U NIDADE 25
Advanced Payment Bond
Objetivo: Apresentar o conceito e características do Advanced Payment BOND.
Advanced Payment Bond é uma garantia de pagamento antecipado, emitida em moeda

estrangeira, pelo banco, ao beneficiário no exterior, destinada a assegurar-lhe o
adiantamento previsto no contrato comercial de fornecimento de bens e/ou serviços pela
empresa brasileira.
O público alvo são empresas brasileiras, que tenham condição de honrar pagamento
antecipado no contrato comercial, junto à empresa no exterior.
As modalidades podem ser Não Confirmada ou Confirmada, quando há compromisso

assumido por um banco, no exterior, de pagar em nome do banco sob qualquer
circunstância.
O prazo da operação varia de acordo com o prazo requerido no contrato comercial. O custo é
composto da seguinte forma:
 Comissão do Banco: fornecida pela Gerência de Negócios
 Custo de confirmação: quando necessário, fornecido pelo

Correspondent Banking, caso a caso.
Como requisito para obtenção do financiamento, é necessário que a empresa (tomador)

tenha limite de crédito disponível, junto ao banco credor.
No ato da contratação, são assinados Contrato de Prestação de Garantia Fidejussória, com a

respectiva Nota Promissória, e Termo de Prestação de Garantia, que pode ser Mercantil,
Caução de Duplicatas, ou outra, conforme aprovação de crédito.
142
Apresentamos, abaixo, o fluxo operacional:
(1) Empresa brasileira exportadora solicita, ao banco, cotação para emissão de

Advanced Payment Bond.
(2) Após acordo das condições da garantia, o banco emite os contratos formalizadores e
envia para assinatura da empresa brasileira exportadora.
(3) Após análise da documentação requerida entregue pela empresa brasileira, o banco
emite a Advanced Payment Bond, ao banco no exterior, que a envia ao beneficiário.
(4) Beneficiário antecipa os recursos, efetuando crédito a favor do exportador.
(5) Exportador fecha contrato de câmbio pronto, junto ao Banco.
(6) No vencimento, após cumprimento das obrigações pelo exportador, o banco é

exonerado da garantia prestada.
Quanto aos riscos da operação para o banco, pode-se apresentar risco de crédito, caso o
exportador não cumpra alguma obrigação do contrato comercial. Neste caso, o banco estará
obrigado a honrar seu compromisso, junto ao beneficiário, pelo valor garantido.
143
U NIDADE 26
Carta De Crédito De Importação
Objetivo: Destacar a Carta de Crédito de Importação como outra garantia (além das
informadas nas unidades anteriores)
A Carta de Crédito de Importação é uma garantia financeira internacional, emitida por um

banco, a pedido e de acordo com instruções do cliente importador, na qual este banco
obriga-se a efetuar o pagamento ao exportador (no caso de carta de crédito à vista) ou a
aceitar e pagar letras de câmbio (no caso de letras de carta de crédito a prazo) autorizando
outro banco (banco negociador) a efetuar tal pagamento ou a aceitar e pagar tais letras de
câmbio, desde que os termos e condições estipulados na carta de crédito sejam
rigorosamente respeitados pelo exportador.
O público alvo é o de importadores brasileiros, que necessitem de garantia bancária de

pagamento, junto ao exportador.
As modalidades da Carta de Crédito de Importação podem ser:
 Revogável: a carta de crédito pode ser alterada ou cancelada pelo banco emitente a
qualquer momento e sem prévia anuência do exportador.
 Irrevogável: somente será alterada ou cancelada com prévio consentimento de todos

os envolvidos (importador, Banco emitente, banco confirmador, se houver e
exportador). Quando a carta de crédito não menciona irrevogável, será
automaticamente considerado como irrevogável.
144
 Confirmada: o exportador exige a garantia de um terceiro banco - banco confirmador -
que se obriga a pagar em nome do banco emitente, sob qualquer circunstância (em
outras palavras, um banco que atua como avalista do banco emitente).
 Transferível: o banco está autorizado a pagar o total ou parte de seu valor a terceiros
exportadores, conforme instruções do primeiro exportador.
Os prazos da carta de crédito podem ser os seguintes:
 À vista: o exportador receberá os recursos contra a apresentação de documentos

exigidos pela carta de crédito, desde que eles estejam em boa ordem ou sem
discrepância.
 A prazo: o exportador entrega os documentos exigidos pela carta de crédito (LC) ao

banco negociador e receberá os recursos no vencimento do saque estipulado na LC.
De acordo com o país do exportador, banco confirmador, negociador e avisador, o pricing

será composto da seguinte forma:
 Confirmação, geralmente um percentual flat a cada trimestre.
 Negociação, geralmente um percentual flat.
 Aviso: todas essas taxas são devidas ao banco no exterior, e os valores são
informados a Gerência de Negócios de Câmbio, pelo Correspondent Banking.
 Comissão de abertura: devida ao banco emitente, valor fornecido pelo gerente de

câmbio, fixado caso a caso.
 Imposto de Renda: 25% reajustáveis, ou seja, 33,33% sobre os custos externos.

145
Os requisitos para a emissão da carta de crédito são:
 Limite de crédito, junto ao banco emitente.
 LI - Licença de Importação (se necessário) e fatura pró-forma.
Além disso, é necessária a confecção de Contrato de Abertura de Crédito Documentário para

Importação de Mercadorias, e de instrumentos formalizadores de contra-garantias, como
Termo de Prestação de Garantia de Penhor Mercantil, Alienação Fiduciária, Caução de
Duplicatas e Notas Promissórias (conforme aprovação de crédito).
Vejamos, abaixo, o fluxo desta operação:
(1) Importador e exportador celebram acordo comercial.
(2) Importador solicita ao banco cotação para emissão da carta de crédito, informando
valor, exportador, data de embarque e condições de pagamento ao exportador.
146
(3) Após acordo dos custos da carta de crédito, importador entrega a Proposta - Contrato
de Abertura de Crédito Documentário para Importação de Mercadorias devidamente
preenchida ao banco.
(4) O banco emite a carta de crédito conforme as instruções do importador.
(5) O banco no exterior avisa o exportador, entregando-lhe a carta de crédito original

recebida e quando aplicável adiciona sua Confirmação.
(6) Exportador embarca a mercadoria e entrega ao banco confirmador/negociador

originais dos documentos de embarque conforme determinado na carta de crédito.
(7) O banco confirmador/negociador confere os documentos e se estiverem em boa

ordem efetua o pagamento ao exportador no prazo determinado na carta de crédito.
(8) O banco emitente, após conferência e boa ordem dos documentos de embarque,
entrega-os ao importador para desembaraço da mercadoria.
(9) No prazo determinado, o banco confirmador/negociador se reembolsa junto ao banco

emitente que, mediante fechamento de contrato de câmbio, debita a conta corrente do
importador.
A inadimplência do importador, aonde o banco honra o compromisso de pagamento,

independentemente de qualquer coisa, determina o risco de crédito deste importador.
147
U NIDADE 27
Stand-By Letter Of Credit
Objetivo: Expor o conceito e características do Stand-by Letter of Credit.
O banco garante ao exportador, através de um banco no exterior, a obrigação de pagamento

assumida pelo importador brasileiro em função de um contrato de compra e venda entre as
partes, condicionada à entrega de documentos de embarque pela Stand-by Letter of Credit.
O público alvo o produto são importadores brasileiros, que necessitem de garantia bancária
para a aquisição de mercadoria do exterior.
As modalidades de contratação são:
Revogável: stand-by pode ser alterada ou cancelada pelo banco emitente a qualquer
momento e sem aviso prévio ao beneficiário (Operação não efetuada pelo banco).
Irrevogável: somente será alterada ou cancelada com prévio consentimento de todos os

envolvidos (empresa brasileira, banco, banco confirmador, se houver, e empresa no exterior).
Confirmada: compromisso firme junto ao exportador assumido por banco no exterior (banco
confirmador) de pagar em nome do banco sob qualquer circunstância. Em outras palavras,
avalista do banco.
O prazo para liquidação é à vista. Neste caso, o banco reembolsador, mediante recebimento
dos documentos exigidos pela Stand-by Letter of Credit, paga ao exportador, somente em
caso do não pagamento por parte do importador.
148
O preço é composto da seguinte forma:
 Comissão de abertura: devida ao banco
 Confirmação: quando for necessário, devida ao banco no exterior.
 Imposto de Renda: 25% reajustáveis, ou seja, 33,33% sobre despesas bancárias

externas.
 Imposto de Renda: incidente sobre a remessa de juros do financiamento
Os requisitos para esta operação são limite de crédito, junto ao banco, e LI - Licença de
Importação, se necessária, ou fatura pró-forma.
A formalização é feita através de Contrato de Prestação de Garantia Fidejussória, firmado

entre o banco e o devedor, e instrumentos formalizadores das contra-garantias, como Termo
de Prestação de Garantia de Penhor Mercantil, Alienação Fiduciária, Caução de Duplicatas e
Notas Promissórias, conforme aprovação de crédito.
A operação obedece ao fluxo abaixo:
149
(1) Importador e exportador celebram acordo comercial.
(2) Importador solicita ao banco cotação para a emissão da Stand-by, informando valor,
exportador, data de embarque e condições de pagamento ao exportador.
(3) Após acordo dos custos da Stand-by, o banco entrega os contratos formalizadores ao
importador.
(4) Após análise dos documentos requeridos entregues pelo importador, o banco emite a
Stand-by letter of credit.
(5) Banco no exterior avisa o exportador, entregando-lhe a Stand-by original recebida do

banco.
(6) Exportador embarca a mercadoria e entrega ao banco no exterior os originais dos

documentos de embarque.
(7) Banco no exterior, após recebimento dos documentos exigidos na stand-by, efetua o
pagamento ao exportador reembolsando-se junto ao Banco, conforme instruções da
stand-by.
(8) O Banco, após conferência dos documentos de embarque, entrega-os ao importador

para desembaraço da mercadoria mediante fechamento de um câmbio pronto.
A seguir, os riscos envolvidos, que permanecem conforme abaixo:
 Risco de Crédito do Importador
 Inadimplência do Importador: O Banco honra o compromisso assumido no exterior de

qualquer forma.
150
U NIDADE 28
Aval Em Nota Promissória
Objetivo: Apresentar uma modalidade de financiamento à importação, com garantia, de

banco no exterior, direto ao importador.
Trata-se de operação na qual o banco, no exterior, concede um financiamento ao importador,

parcial ou total, com garantia do banco em nota promissória, emitida pelo importador,
possibilitando-lhe a ampliação do prazo de pagamento de sua importação. O exportador
recebe os recursos da sua venda no prazo comercialmente pactuado.
O público alvo é o de importadores, com o objetivo de (I) ampliar o prazo de pagamento das
suas importações, e (II) beneficiar-se da diferença entre a taxa externa e interna de juros.
A modalidade da operação é Buyer’s Credit, financiamento concedido diretamente ao

importador, por instituições financeiras no exterior, direto ao importador.
Os prazos estão vinculados à disponibilidade de linhas e podem ser:
 Até 360 dias;
 Acima de 360 dias: há necessidade do “Registro de Operação Financeira”(ROF) e do

“Esquema de Pagamento”, após a obtenção do “Certificado de Importação” (CI) pelo
importador, junto ao Siscomex.
151
O preço e os tributos são definidos a partir da situação de mercado, disponibilidade de linhas,
prazo do financiamento e relacionamento com o exportador e o importador, composto da
seguinte forma:
 Juros: devidos ao banco financiador e fornecidos pelo Correspondent Banking aos

Gerentes de Câmbio, caso a caso.
 Comissão de Garantia: devidos ao banco, fornecido pelos Gerentes de Câmbio, caso

a caso.
 Outras despesas tais como: despesas de ordem de pagamento, carta de crédito (se
houver), cobrança, comunicação, etc.

Para solicitação de desembolso, fazem-se necessários:
 Dados da Comissão de Agente

mercadoria não está sujeita a LI não automática (conforme modelo)
 Declaração de Importação
 Limite de crédito, junto ao banco.
 Autorização do Correspondent Banking
 R.O.F emitido pelo importador e devidamente aprovado pelo BACEN, para operações
acima de 360 dias.
OBS: Mediante procuração do importador, o Banco poderá obter o ROF junto ao Siscomex.
152
No caso de fechamento de câmbio, deve-se atender:
 Aviso de desembolso do banco financiador
 Declaração de Importação (DI), de acordo como os Termos e Condições do

financiamento
 Comprovante de Importação (CI)
 Vinculação entre Declaração de Importação e Contrato de Câmbio
OBS: Responsabilidade do banco (banco negociador do câmbio), mediante a indicação do

número da DI, no contrato de câmbio.
A formalização é feita da seguinte forma:
 Nota Promissória, no modelo requisitado pelo banco financiador, emitida pelo

importador
 Contrato de Prestação de Garantia Fidejussória celebrado entre Banco e importador e

respectiva Nota Promissória
 Termo de Prestação de Garantia (Alienação Fiduciária, Penhor Mercantil, Hipoteca,

Caução de Duplicatas, etc.), conforme aprovação de crédito.
153
Essas operações apresentam o fluxo abaixo:

negociado para o importador.
(3) Importador solicita financiamento, junto ao banco.
(4) Após aprovação dos termos e condições do financiamento com o banco no exterior
(banco credor), o banco emite os contratos formalizadores da operação e envia para
assinatura do importador.
(5) Após análise dos documentos requeridos, o banco solicita ao banco credor o
pagamento ao exportador.
(6) Banco credor efetua o desembolso ao exportador mediante a concessão de

financiamento ao importador com garantia do banco.
(7) O banco, através da confirmação do banco credor, informa os dados da operação

(taxa, data valor, valor do desembolso e data de vencimento) ao importador
154
(8) No vencimento do financiamento, o importador contrata um câmbio pronto pelo valor
de principal acrescido de juros com o Banco que debita da conta corrente do
importador os recursos necessários.
(9) Após confirmação do crédito, o banco financiador envia a Nota Promissória ao Banco
para devolução ao importador.
Os riscos envolvidos neste tipo de operação são:
Risco de Crédito do Importador
Inadimplência do Importador, Neste caso, o compromisso com o banco credor é honrado

pelo banco, de qualquer forma.
Risco Operacional
DI não estar em acordo com as condições do financiamento. Com isso, o importador deverá
regularizá-la para que o banco não fique com pendência cambial.
155
U NIDADE 29
Aval Em Saque
Objetivo: Apresentar uma modalidade de financiamento à importação, com garantia ao

exportador por meio de uma carta de garantia ao exportador.
Letra De Câmbio De Importação (Supplier’s Credit)
O banco garante ao exportador o(s) pagamento(s) assumido(s) pelo importador brasileiro, no

prazo previamente pactuado referente à venda efetuada através de aval em saque ou
através de carta de garantia. O banco assume o compromisso de pagamento no caso do
importador não o efetuar.
O público alvo são pessoas jurídicas, devidamente cadastradas como importadoras de

produtos ou serviços, junto à Secretaria de Comércio Exterior – SECEX e que obtenham
financiamento do fornecedor.
As modalidades de financiamento são:
 Aval: garantia bancária prestada em título de crédito, em moeda estrangeira. Saque

ou letra de câmbio, emitido pelo exportador, ou Nota Promissória, emitida pelo
importador.
 Fiança: garantia bancária prestada através de uma carta a um banco correspondente

no exterior, cujo beneficiário é o exportador.
Os prazos variam de acordo com o prazo obtido junto ao fornecedor. O preço é formado
conforme abaixo:
 Comissão de Garantia: fornecida pela Gerência de Negócios, caso a caso.
156
Para obtenção do financiamento, são requeridos ainda:
 Dados da Comissão de Agente

mercadoria não está sujeita a LI não automática (conf. modelo)
 Declaração de Importação
 R.O.F emitido pelo importador e devidamente aprovado pelo BACEN, para operações
acima de 360 dias.
OBS: Mediante procuração do importador, o Banco poderá obter o ROF junto ao Siscomex.
Para fechamento de câmbio, faz-se necessário:
 Conhecimento de Embarque
 Declaração de Importação (DI), de acordo como as condições do financiamento do

exportador vinculado ao ROF.
 Comprovante de Importação (CI)
 Vinculação entre Declaração de Importação e Contrato de Câmbio
OBS: responsabilidade do banco (banco negociador do câmbio), mediante a indicação do

número da DI no contrato de câmbio.
157
A formalização da operação ocorre com a assinatura do Contrato de Promessa de Prestação
de Garantia Fidejussória e outras Avenças, e de Carta de Adesão.
Além disso, precisa-se de Termo de Prestação de Garantia (Alienação Fiduciária, Penhor

Mercantil, Hipoteca, Caução de Duplicatas, etc.), conforme aprovação de crédito, e saque ou
Letra de Câmbio ou Nota Promissória ou modelo da carta de garantia, aceito pelo
importador.
O financiamento apresenta o seguinte fluxo:
(1) Importador brasileiro efetua compra a prazo, junto ao exportador no exterior, com
solicitação de garantia bancária.
(2) Importador solicita a prestação de garantia ao banco.
(3) Após aprovação dos termos e condições da garantia, o banco emite os contratos
formalizadores da operação e envia para assinatura do importador.
158
(4) Após análise e liberação jurídica da documentação acima, se necessário, o banco
envia ao exportador: (I) mensagem confirmando que será o garantidor da operação
através de aval em saque/letra de câmbio ou, (II) carta de garantia.
(6) No caso de cobrança, o exportador entrega documentos de embarque a um banco no

exterior, que os encaminha ao banco.
(7) Banco informa o recebimento dos documentos de embarque ao importador que,

mediante aceite dos saques, retira os documentos de embarque para desembaraço da
mercadoria.
(8) No vencimento do financiamento, o importador disponibiliza o valor em moeda

corrente nacional referente ao valor do principal acrescido de juros (se for o caso) em
conta corrente, para fechamento de um câmbio pronto junto ao banco.
(9) O Banco envia ordem de pagamento pelo valor de principal (e juros) ao exportador
conforme instruções na carta remessa para liquidação da obrigação do importador.
(10) No vencimento da operação, o banco é exonerado da garantia prestada, no

caso de Contra-Garantia.
Com uma eventual inadimplência do importador, o banco é obrigado a honrar seu

compromisso de pagamento, o que pode aumentar o risco de crédito para esse banco.
159
U NIDADE 30
Garantias A Empresas Subsidiárias No Exterior
Objetivo: Caracterizar outro tipo de garantia para financiamento, quando houver empresas
subsidiárias no exterior.
Garantia (Stand-by Letter of Credit) em moeda estrangeira, emitida pelo banco para garantir
operações financeiras da subsidiária de empresa brasileira sediada no exterior, decorrentes
da suas atividades comerciais. Esta garantia poderá, a pedido do beneficiário, ser confirmada
por banco no exterior.
O público alvo são subsidiárias, no exterior, de empresas brasileiras com atividade comercial,
que necessitem de garantia bancária para suas operações financeiras.
O prazo de contratação depende de caso a caso e o preço é negociado entre as partes

(subsidiárias no exterior e banco), sendo observada a qualidade de crédito da empresa
brasileira e respectiva subsidiária no exterior, prazo e valor da operação. Quando aplicável, a
confirmação dá-se pelo banco no exterior, informado por Correspondent banking.
Os requisitos para contratação são:
 As subsidiárias devem ter capital 100% brasileiro e constar do balanço da matriz
 Documentos societários da subsidiária
 Autorização (especial ou não) da empresa brasileira para conceder garantia a

subsidiária
160
A formalização é feita por meio de Contrato de Prestação de Garantia Fidejussória e outras
Avenças, e respectiva de Nota Promissória, além do Termo de Prestação de Garantia
(Penhor Mercantil, Caução de Duplicatas, etc.), conforme aprovação de crédito.
O fluxo operacional atende a alguns parâmetros específicos:
 Beneficiário: Pessoa Jurídica no exterior que concede crédito a subsidiária
 Garantido: subsidiária no exterior
 Garantidor: matriz da subsidiária no brasil
 Emissor da Stand-by: banco
(1) Subsidiária e beneficiário celebram acordo comercial para prestação de serviço,

compra de mercadoria ou crédito a ser concedido.
(2) Matriz brasileira solicita ao banco cotação para emissão de garantia internacional,
informando prazo, valor e tipo de operação garantida.
161
(3) Após acordo das condições da garantia, banco emite os contratos formalizadores e
envia para assinatura da matriz.
(4) Após análise dos documentos requeridos, banco emite a garantia ao beneficiário.
(5) Após cumprimento da obrigação da subsidiária junto ao beneficiário, este desonera o

Banco pela garantia prestada.
OBS.: Vale lembrar que poderá ser adicionado a esta garantia a confirmação de um banco
no Exterior.
Há, ainda, o risco de crédito para a operação:
 Inadimplência da Subsidiária - o banco será solicitado a honrar a sua garantia e o fará

prontamente. A empresa brasileira disponibilizará o valor da garantia correspondente
em moeda corrente nacional em sua conta corrente a taxa flutuante.
 Inadimplência da empresa brasileira.
Antes de iniciar sua Avaliação Online, é fundamental que você acesse sua SALA
DE AULA e faça a Atividade 3 no “link” ATIVIDADES.
162
G LOSSÁRIO
Caso haja dúvidas sobre algum termo ou sigla utilizada, consulte o link Glossário em sua
sala de aula, no site da ESAB.
163
R EFERÊNCIAS
Caso haja dúvidas sobre algum termo ou sigla utilizada, consulte o link Bibliografia em sua
sala de aula, no site da ESAB.
164

Trade Finance

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MÓDULO DE:

PRISCILA SANTOS PUGLIESI

Copyright © 2009, ESAB – Escola Superior Aberta do Brasil

Primeira edição: 2009

CITAÇÃO DE MARCAS NOTÓRIAS

Copyright © 2009, ESAB – Escola Superior Aberta do Brasil

O módulo de Trade Finance apresenta os conceitos fundamentais do financiamento das

Neste módulo são apresentadas as linhas de financiamento exclusivas para atividades de

O objetivo do módulo é apresentar e discutir as operações de Trade Finance – a preparação

Espera-se, também, que ao final do módulo o aluno conheça as principais fontes de

Origem e evolução do Comércio Internacional, características do mercado externo, principais

Formada em Ciências Contábeis pela Universidade Federal do Espírito Santo – UFES, e

Atualmente lecionando para o Curso de Ciências Contábeis do Centro de Ensino Superior

Após atuar nas áreas de Controladoria e Planejamento Financeiro de diversas empresas,

REFERÊNCIAS ................................................................................................. 164

Objetivo: Introduzir o módulo e apresentar um breve histórico do comércio internacional.

A Origem Do Comércio Internacional

A importância da globalização da economia é tão grande, e se faz presente de maneira tão

A abertura do Brasil para o comércio internacional, a partir de 1990, mostrou-nos claramente

Por Que Não Participar?

 A empresa observará que a exportação, mediante legislação específica, estará isenta

 O consumidor de um produto, ao reconhecer uma marca exportada, passa a ter mais

 Diminuição da carga tributária;

 Redução da dependência de vendas internas;

 Aumento da capacidade inovadora;

 Aperfeiçoamento de recursos humanos;

 Aperfeiçoamento dos processos industriais;

Quando a empresa toma a decisão de se inserir em outros mercados, deve inicialmente

® Que percentual da produção estará disponível para exportação?

® Quais produtos serão selecionados para ser exportados?

® Se a empresa produz mais de um item ou mesmo vários modelos, deverá,

® A qualidade do produto é compatível com mercados mais ou menos

® O mercado internacional não difere do mercado interno, ou seja, faixas de consumo,

® A empresa está preparada para investimentos que serão exigidos até o

® Assim como no início das atividades da empresa no mercado interno, os mesmos

® Será o departamento de exportação autônomo na administração?

® Essa atividade é totalmente diferenciada em relação ao mercado interno, pois as

® Antes de iniciar a contratação de pessoas com conhecimento de exportação, sugere-

® Algum dos sócios ou funcionários da empresa já participou de / ou visitou

As estratégias podem ser variadas e de diferentes alcances, ainda que necessariamente

 Prioriza a cobertura geográfica.

Deve ser intensiva por meio de ações comerciais.

O aumento da participação em um mercado pode se dar pelo desenvolvimento de novos

A transformação de um produto se determina como uma forma de adaptá-lo a outras

Vendas em consignação ou por representação fazem parte do mundo comercial.

 O enquadramento de seus produtos nas disposições legais do país importador;

 Suas perspectivas com relação aos consumidores.

Mesmo quando se trata de produto com similar já comercializado, o estudo de mercado é

Quando se trata de produtos controlados por autoridades sanitárias, o primeiro passo

Para elaboração de um plano adequado, deve-se levar em consideração uma série de

 Garantir a organização interna necessária, assim como a escolha perfeita dos

 Atentar para as disposições sobre o controle de qualidade do produto a ser exportado,

 Obter conhecimento técnico dos estímulos oferecidos pelo governo.

 Preparar cuidadosamente o preço para a exportação, levando em conta, entre outros

 Responder sempre e rapidamente às consultas do exterior, mesmo que seja para

 Fornecer sempre mercadoria correspondente às amostras enviadas.

 Utilizar linguagem comercial adequada ao produto.

 Lembrar que as formas de propaganda e publicidade de um produto devem estar em

 Cumprir rigorosamente os prazos estabelecidos nas negociações.

 Não correr riscos; desenvolver as operações com as garantias do mercado externo.

O mercado internacional, quando se trata de bens com componentes elétricos ou

Garantia, Assistência Técnica E Manual De Uso

Objetivo: Expor as estratégias básicas de integração de empresas ao mercado internacional

O aumento da competição internacional pelos mercados impôs novos padrões de