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guia do
PROFESSOR
ENSINO SECUNDÁRIO | TÉCNICO-PROFISSIONAL
CONTACTOS
Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria
Direção de Competitividade Empresarial
Departamento de Cooperação Empresarial e Empreendedorismo
Praça das Indústrias 1300-307 Lisboa
E-mail: empreender@aip.pt
É expressamente proibido reproduzir, no todo ou em parte, sob qualquer
forma ou meio, nomeadamente fotocópia, esta obra. As transgressões
serão passíveis das penalizações previstas na legislação em vigor.
FICHA TÉCNICA
EDIÇÃO
Tel.: 213 601 136 / 688
Sites de referência: www.aip.pt / www.empreender.aip.pt
TITULO
Academia Empreender Jovem – Manual do Aluno
EQUIPA TÉCNICA AIP-CCI

Norma Rodrigues
Helena Caiado
Paula Mónica Alves
Maria Lopes Vieira
Carla Homem de Matos
CONSULTOR DE CONTEÚDOS
Frederico Carvalho Pinto
DESIGN GRÁFICO
Sotnas Design Lda
www.sotnasdesign.com
FINANCIAMENTO
POAT / FSE
Programa Operacional de Assistência Técnica / Fundo Social Europeu
Gerir, Conhecer e Intervir
Ano de edição
2012
INFORMAÇÕES, SUGESTÕES E COMENTÁRIOS

empreender@aip.pt
ISBN
978-989-97973-3-8
Copyright
©Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria
A AIP no caminho
do empreendedorismo
O empreendedorismo assume-se como um dos principais fatores promotores do desen-

volvimento económico de um país e, por isso, é considerado também como uma das oito
competências-chave que deve ser adquirida nas escolas, tal como o Português, a Matemática
ou outra qualquer disciplina já perfeitamente cimentada no programa curricular dos alunos.
Sendo a Educação um dos pilares da sociedade e assumindo que a capacidade empreende-

dora não é, exclusivamente, uma capacidade inata, mas sobretudo adquirida, caberá a toda
a sociedade o papel de formar pessoas capazes de acompanharem e de se adaptarem, ou
mesmo reagirem, às mudanças e desafios de uma sociedade em constante transformação.
Nos últimos anos, a Comissão Europeia tem dedicado especial atenção à educação/forma-
ção para o empreendedorismo, desde o ensino básico até ao ensino superior, referindo a
importância da participação/cooperação de todos, isto é, estabelecimentos de ensino e
comunidades locais, associações empresariais e empresas.
Reconhecida pela sua intervenção prática junto das empresas, a Associação Industrial
Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria (AIP-CCI) tem-se empenhado em promover,
esta temática junto de um público cada vez mais abrangente e alargado. Tendo começado
por dirigir as suas iniciativas sobre empreendedorismo a empresários, jovens à procura do
primeiro emprego e desempregados que pretendiam criar o seu próprio posto de trabalho
através da criação de uma empresa, alargou posteriormente estas iniciativas a todos os
jovens, nomeadamente aos que se encontram na fase final da sua formação. Recentemente,
acreditando que uma intervenção eficaz se faz investindo nas pessoas desde os níveis
mais precoces de educação, a AIP-CCI desenvolveu programas para um público mais jovem,
os empreendedores de amanhã – os jovens do ensino secundário e técnico-profissional!
Esta nova aposta da AIP-CCI tem o apoio do POAT/FSE e está materializada na iniciativa
“Academia Empreender Jovem”. Este programa pretende criar ambientes em que os alunos
possam exercitar a sua capacidade de imaginar as mudanças, por forma a desenvolver
desde muito cedo a sua capacidade de iniciativa, criatividade, autoconfiança, liderança,
trabalho em equipa, responsabilidade e sentido cívico em tudo o que irão empreender, seja
na vida académica e profissional, seja nos aspetos pessoais e sociais da vida quotidiana.
A AIP-CCI pretende criar assim, com a “Academia Empreender Jovem”, uma cultura favorável
ao empreendedorismo.
É neste contexto que a AIP-CCI tem vindo a dar especial destaque ao tema do empreen-
dedorismo, consciente de que esta abordagem deve ser feita, cada vez mais, ao nível da
mentalidade das novas gerações, para que o emprendedorismo deixe de ser visto como
algo de grande risco, mas sim como uma oportunidade real para quem quer ter sucesso
no seu percurso de vida.
Destacam-se aqui algumas iniciativas/atividades de Empreendedorismo que a AIP tem

vindo a realizar:
• Plataforma virtual www.empreender.aip.pt.
• Acompanhamento Técnico de Empreendedores: Consultoria e Formação.
• Network e apoio na identificação e estabelecimento de parcerias.
• Empreendedorismo no Feminino – Projecto EmpowerWoman.
• Ateliês Criativos (Aceleradores de Ideias e Comunidades Criativas).
• Workshops e Conferências.
• Fórum do Empreendedorismo.
• Gabinetes de Apoio.
• Presença em iniciativas de terceiros, dinamizando espaços de mostra ou liderando

painéis de intervenção.
• Jogos de Empreendedorismo – “EMPREENDER – O Jogo!”.
• Slots/filmes animados sobre percurso empreendedor – modelo composto por

8 etapas.
• Guia do Empreendedor.
• Espaços Co-work.
• Ateliês Empreender Criança e Academia Empreender Jovem.

• Campanhas de divulgação.
Ser empreendedor é ter iniciativa, ultrapassar obstáculos e ser inovador. É ser alguém
atento ao mundo que o rodeia, às suas necessidades e às oportunidades que aparecem.
Um empreendedor tem ideias e transforma-as em negócios.
Os jovens são, por natureza, uma rica fonte de ideias. Todos os jovens têm sonhos e aspi-
rações e precisam de seguir as suas vidas conscientes das suas capacidades para que lhes
seja possível, um dia, concretizar esses e outros sonhos. Conscientes das suas capacidades,
terão a autoconfiança necessária para “ser mais” e para “fazer mais”, por si e pela comu-
nidade envolvente.
A Academia Empreender Jovem surge com o intuito de contribuir para educar, para trans-
mitir conhecimentos e valores, para consolidar alguns conteúdos programáticos através
de ferramentas de qualidade e para promover uma aprendizagem positiva. Acima de tudo,
estas atividades pretendem contribuir para estimular o potencial criativo, a audácia e a
capacidade de iniciativa que existe em cada ser humano, de forma a assimilar e desenvolver
durante a sua vida futura, todos os ensinamentos que agora lhe são oferecidos.
Ensinar jovens com vivências e experiências distintas é um desafio. Manter os alunos aten-
tos, concentrados e, sobretudo, motivados aumenta o nível do desafio. Mais importante
do que fazer com que os jovens se sentem e ouçam atentamente, é fazer com que sintam
entusiasmo e motivação para porem em prática os conhecimentos que adquirirem.
Este manual é a ferramenta essencial do aluno e ajudá-lo-á a compreender todos os
passos importantes no caminho do empreendedorismo. Ainda assim, desafiamos a
aprofundar os conhecimentos e a prática, através da Plataforma do Empreeendedor
(www.empreender.aip.pt) e na Internet em geral.
A teoria e a investigação são essenciais à prática!
Desejamos-lhe o maior sucesso na Implementação desta Iniciativa!
Objetivos do Programa
Sensibilizar os jovens para a importância do empreendedorismo na sociedade.
Despertar e incentivar comportamentos e atitudes empreendedoras.
Dotar os jovens com as competências necessárias à elaboração de uma Proposta de Valor.
Discutir os aspetos fundamentais do processo empreendedor.
Facilitar a reflexão e tomada de decisão pelos alunos sobre a criação do próprio negócio
e do próprio emprego, enquanto alternativa viável de atividade profissional.
ÍNDICE
1
Enquadramento
Percurso Pedagógico ............................................................................................................................................................................. 14
O caminho do empreendedor ...................................................................................................................................................... 14

Uma Proposta de Organização de Sessões ....................................................................................................................... 16
Objetivos Gerais .................................................................................................................................................................................... 20
Metodologias .......................................................................................................................................................................................... 20
Avaliação...................................................................................................................................................................................................... 21
Fatores de sucesso ............................................................................................................................................................................... 21
Aspetos Limitadores ........................................................................................................................................................................ 22

Aspetos Facilitadores ..................................................................................................................................................................... 22
Como utilizar este Guia ................................................................................................................................................................. 19

ÍNDICE
2
Implementação
Passo 1 Ser empreendedor ................................................................................................................................................................. 24

A. O que é o empreendedorismo?.............................................................................................................................. 26
B. As características da atividade empreendedora................................................................................ 28
C. Tipos de atividades económicas ........................................................................................................................ 29
D. A ética e a responsabilidade social ............................................................................................................... 30
E. O exemplo de um empreendedor ....................................................................................................................... 31
Passo 2 As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual ............ 33

A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio......................................................................... 35
B. Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?......................................... 38
C. As tendências do mundo atual........................................................................................................................ 40
Passo 3 Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de

Negócio” .......................................................................................................................................................................................... 42
A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?............................................................................ 45
B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas mais interessantes?......................................... 47
C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas.......................................................................................... 49
D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias.............................................................................................. 50
E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções......................................................................................... 51
F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio .............................................. 52
G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio .................................................................................. 53
H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio? ........................................................................................... 54
I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo .................................................................................. 55
Momento de avaliação ........................................................................................................................................ 57
Passo 4 Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor ............................................................................. 58

A. O que é a Proposta de Valor............................................................................................................................. 61
B. Ficha 3.A) A minha Proposta de Valor.................................................................................................... 63
ÍNDICE
Implementação (continuação)
Passo 5 Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa Proposta de Valor.

Os potenciais clientes. ...................................................................................................................................................... 64
A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam? ............................................................. 67
C. Ficha 3.B) Clientes: caracterização e segmentação..................................................................... 70
Passo 6 M
odelo de Negócio: Qual o nosso Mercado? Quais as nossas Rotas para o
Mercado? Qual a nossa Marca?........................................................................................................................... 72
A. O que é o Mercado? Como nos relacionamos com o Mercado?.......................................... 75
B. Ficha 4.A) Rotas para o Mercado............................................................................................................... 77
C. Qual a marca que nos identifica?.............................................................................................................. 79
D. Ficha 4.B) Qual a minha MARCA?............................................................................................................. 81
Passo 7 Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários

à exploração da oportunidade .............................................................................................................................. 82
A. Quais as nossas atividades principais?.................................................................................................. 84
B. Ficha 5.A) Atividades-Chave.......................................................................................................................... 85
C. Quais são os recursos-chave?......................................................................................................................... 86
D. Ficha 5.B) Recursos-Chave............................................................................................................................... 88
E. Exemplo de atividades e recursos-chave: o caso PLUX............................................................ 89
Passo 8 Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias ..................................................... 91

A. As redes e as parcerias. Necessidades e motivações .................................................................. 93
B. As redes de contactos para acesso a atividades e recursos-chave .............................. 95
C. Ficha 6.A) A minha rede: O Mapa de Influências......................................................................... 97
D. Ficha 6.B) Redes e Networking.................................................................................................................... 98
Passo 9 Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?................................................. 99

A. Definição das Fontes de Rendimentos .................................................................................................... 102
B. Identificação de preços de mercado ......................................................................................................... 104
C. Ficha 7.A) Fontes de Rendimentos.............................................................................................................. 105
ÍNDICE
Implementação (continuação)
Passo 10 Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?.................... 106

A. Identificar os gastos mais importantes. Custos fixos e variáveis............................... 108
B. Ficha 7.B) Gastos Fixos e Variáveis.......................................................................................................... 109
Passo 11 Como prever e apurar os resultados do negócio? ........................................................................... 110

A. A Demonstração de Resultados da atividade .................................................................................. 113
B. Ficha 7.C) Demonstração de Resultados: Rendimentos e Gastos...................................... 115
Passo 12 Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração

de Resultados............................................................................................................................................................................. 118
A. Ficha 7.D) Resumo das Fichas Agora Empreende!.......................................................................... 120
B. Ficha 7.E) O meu Modelo de Negócio....................................................................................................... 122
Momento de avaliação: O Jogo! ................................................................................................................. 124
Passo 13 Como apresentar Modelos de Negócio: técnicas e métodos.

O marketing pessoal.......................................................................................................................................................... 126
A. Apresentação de ideias......................................................................................................................................... 128
B. Materiais e recursos.............................................................................................................................................. 131
C. O Marketing pessoal.............................................................................................................................................. 133
D. A apresentação eficiente.................................................................................................................................... 135
E. Apresentação preliminar dos modelos de negócio........................................................................ 137
Passo 14 Apresentação pública do Modelo de Negócio......................................................................................... 139

Apresentação do Modelo de Negócio .............................................................................................................. 140
Tabela de Critérios de Avaliação................................................................................................................ 142
PARTE1
Enquadramento
Enquadramento
Percurso Pedagógico
Conforme referimos, a base do percurso é o Caminho do Empreendedor, que replica os passos
que, tipicamente, um empreendedor deverá trilhar nas diversas fases de consolidação da sua
ideia e que culmina com a construção do seu modelo de negócio.
O caminho do empreendedor
A meta final do processo de consolidação da ideia é a construção do Modelo de Negócio e, por
isso também a meta para os alunos, é:
Desenvolver e apresentar
um
Modelo de Negócio
para exploração
de oportunidades!
No empreendedorismo, é através da construção de um Modelo de Negócio que o empreendedor

consolida a sua ideia para explorar uma determinada oportunidade.
É importante distinguir esta fase de consolidação da ideia da fase de planeamento de todo o
negócio, conhecida por Plano de Negócio (ou Business Plan, como muitas vezes é referida), que
é uma ferramenta mais conhecida e divulgada, mas que requer o amadurecimento da ideia e do
funcionamento do negócio.
Para se construir um bom Plano, deveremos antes consolidar e estruturar ideias e uma forma de
o fazer é recorrer ao Modelo de Negócio proposto neste programa.
Este modelo exige a reflexão qualitativa da oportunidade e, embora requeira alguma quantifi
cação, esta reflexão deverá anteceder a fase de planeamento, calendarização e quantificação
das metas, que tipicamente se procura no referido Plano de Negócios.
Por sua vez, o primeiro passo que antecede o Modelo de Negócio, é a seleção da própria oportuni
dade de negócio que se pretende explorar e que será a primeira meta deste percurso pedagógico.
Assim, na perspetiva do Caminho do Empreendedor, sugerimos que os alunos percorram um

programa com os seguintes passos:
12
Academia Empreender Jovem
PASSOS
1 Ser empreendedor.
2 As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual.
3 Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”.
4 Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor.
5 Definir a quem se destina a nossa Proposta de Valor. Os potenciais clientes.
Modelo de Negócio: Qual o nosso Mercado?

6 Quais as nossas Rotas para o Mercado? Qual a nossa Marca?
Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários

7 à exploração de oportunidades.
8 Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias.
9 Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?
10 Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?
11 Modelo de Negócio: Como prever e apurar os resultados do negócio?
12 Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração de Resultados.
Como apresentar Modelos de Negócio; técnicas e métodos.

13 O marketing pessoal.
14 Apresentação pública do Modelo de Negócio.
13
Enquadramento
Sinteticamente, e tendo por base as metas de construção e apresentação de um Modelo de

Negócio, este percurso tem as seguintes fases:
• Conhecer conceitos básicos de Empreendedorismo na Sociedade – Passo 1.

• Selecionar Oportunidade de Negócio – Passos 2 e 3.
• Construir um Modelo de Negócio – Passos 4 a 12.
• Apresentar publicamente o Modelo de Negócio – Passos 13 e 14 .
Uma Proposta de Organização de Sessões

O formato sugerido para a execução deste programa contempla 10 sessões de 90 minutos cada .
Existem sessões que incluem 1, 2 ou 3 passos, pelo que será sugerida a duração de cada passo
dentro da sessão de 90 minutos.
Sugestão de organização em 10 sessões Recursos:

(90 minutos cada) Manual do Aluno
SESSÃO 1 Passo 1 – Ser empreendedor Capítulo 1 – Ser empreendedor
SESSÃO 2 Passo 2 – As ideias e as oportunidades de negócio. Capítulo 2 – Ideias, soluções

As tendências do mundo atual e oportunidades de negócio
Passo 3 – G
erar ideias para oportunidades de negócio. Fichas 2.A), 2.B) e 2.C)
A ferramenta “Modelo de Negócio”
SESSÃO 3 Passo 3 – Gerar ideias para oportunidades de negócio. Fichas 2.D) a 2.I)
A ferramenta “Modelo de Negócio”
SESSÃO 4 Passo 4 – Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor Capitulo 3 – Da ideia à proposta
Passo 5 – M odelo de Negócio: Definir a quem se destina a de valor
minha Proposta de Valor. Os potenciais clientes. Fichas 3.A) e 3.B)
Passo 6 – Modelo de Negócio: Qual o nosso mercado. Capítulo 4 – Rotas para o mercado
Como comunicamos, vendemos e distribuímos Fichas 4.A) e 4.B)
os produtos e serviços aos potenciais clientes.
Qual a nossa Marca?
SESSÃO 5 Passo 7 – M
odelo de Negócio: As atividades e recursos Capítulo 5 – Atividades
principais necessários à exploração da oportu e Recursos-Chave
nidade. Ficha 5.A)
Passo 8 – M
odelo de Negócio: As redes de contactos e as Capítulo 6 – As Redes
Fichas 6.A) e 6.B)
parcerias.
14
SESSÃO 6 Passo 9 – M odelo de Negócio: Que rendimentos irá o Capítulo 7 - Fontes de Rendimentos,
negócio gerar? Gastos e Resultados
Passo 10 – M odelo de Negócio: Quais os gastos mais Fichas 7.A), 7.B) e 7.C)
importantes da atividade?
Passo 11 – Como prever e apurar os resultados do negócio?
SESSÃO 7 Passo 12 – F
inalizar a construção do Modelo de Negócio Fichas 7.D) e 7.E)
e a Demonstração de Resultados
SESSÃO 8 Passo 13 – Como apresentar Modelos de Negócio; Capítulo 8 – Apresentação de ideias

técnicas e métodos.
O marketing pessoal.
SESSÃO 9 Passo 13 – Como apresentar Modelos de Negócio; Capítulo 8 – Apresentação de ideias

O marketing pessoal.
Preparação da apresentação final.
SESSÃO 10 Passo 14 – Apresentação pública do Modelo de Negócio.
De um ponto de vista genérico, sugere-se que o professor inicie cada sessão com uma introdução
de 10 minutos, onde explica o tema a debater e esclarece os objetivos. No final deverá dedicar
outros 10 minutos para resumir os conteúdos e as conclusões do trabalho realizado, e também
apresentar a sessão seguinte, motivando os alunos para revisitarem em grupo os resultados
alcançados e utilizarem o Manual do Aluno para auto-estudo e preparação, nomeadamente
utilizando as ligações à Internet sugeridas na seção RADAR.
Exemplo Organização da Sessão 2 (Passo 2 e Passo 3):

i.
Introdução ao tema Passo 2 e reforço das conclusões da Sessão 1 – 10 minutos.
ii.
Apresentação de A – “Processo empreendedor na perspetiva do negócio“ – 10 minutos.
iii. Apresentação de B – “Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?”
– 10 minutos.
iv.
Apresentação de “As tendências do mundo atual” – 15 minutos (inclui vídeo)
v.
Introdução ao tema Passo 3; exercício e elaboração de Ficha 2.A) “Que problemas precisam
de solução?” – 15 minutos.
vi. Elaboração da Ficha 2.B) “Como selecionar os problemas mais interessantes?” – 10 minutos.
vii. Elaboração da Ficha 2.C) “Gerar ideias para os problemas?” – 10 minutos.
viii. Reforço das conclusões da elaboração das Fichas – 5 minutos.
ix. Apresentação dos trabalhos da sessão seguinte, com utilização de Fichas de trabalho para
seleção de oportunidade de negócio. Estimular para revisão do trabalho feito em grupo
e preparação das Fichas seguintes – 5 minutos.
Duração total: 90 minutos
15
Enquadramento
Objetivos Gerais
Genericamente podemos sintetizar os seguintes objetivos pedagógicos:
• Despertar, promover e induzir a adoção de comportamentos e atitudes empreendedoras.

• Sensibilização para a importância do empreendedorismo na sociedade e na comunidade.
• Melhorar o autoconhecimento de competências e capacidades.
• Conhecer o contexto real de atuação das empresas na comunidade e valorizar a sua
importância.
• Interagir com empresas da sua comunidade para conhecer vivências empreendedoras.

• Facilitar a reflexão e tomada de decisão sobre a criação do próprio negócio e do próprio
emprego, enquanto alternativa viável de atividade profissional.
• Adquirir competências de inovação, comunicação, planeamento, resolução de problemas

e tomada de decisão.
• Desenvolver competências de trabalho em equipa e corresponsabilização em projetos

comuns.
Metodologias
A metodologia usada é a formação-ação, em que os alunos apreendem os conceitos, discutem-nos
em grupo e aplicam-nos aos seus projetos.
Haverá momentos de interação com a envolvente externa: presença de empreendedores nas sessões
e apresentação dos projetos dos alunos a uma audiência alargada e externa ao ambiente escolar.
Em resumo, as metodologias a utilizar são:
• Trabalho individual e em grupo.

• Atividades de “chuva de ideias” (brainstorming).
• Atividades de discussão e debate.
• Trabalho em ambiente de projeto, com metas intermédias e meta final.
• Apresentações e comunicação com audiências.
• Relatos de experiências (storytelling) por convidados externos, em formato vídeo e presencial.
• Pesquisa de informação na internet.
• Jogos.
16
Avaliação
Para além da avaliação contínua , sugerem-se 3 momentos formais de avaliação, cujo peso
relativo deverá ser definido pelo professor.
Os critérios de avaliação são apresentados em cada Passo.
• 1.º Momento de Avaliação – A realizar no final do Passo 3, após os alunos completarem

um conjunto de fichas (Agora Empreende!) que lhes permite selecionar a oportunidade de
negócio que irão explorar.
• 2.º Momento de Avaliação – Poderá ocorrer, se adequado, no início do Passo 12 com a rea
lização de um jogo de perguntas sobre empreendedorismo, que terá classificação direta.
• 3.º Momento de Avaliação – A realizar com a apresentação final do Modelo de Negócio, de

acordo com uma tabela de critérios.
Fatores de sucesso
Dado o tema em questão, considera-se que existem alguns fatores críticos para o sucesso do
programa, relativamente aos objetivos a que se propõe. São eles:
• Ligação das sessões em ambiente escolar à comunidade empreendedora (empresarial) e à

família.
• Treino e apoio aos professores envolvidos relativamente aos conceitos técnicos de

empreendedorismo.
• Clarificação e valorização, do objetivo final de apresentação do projeto empreendedor.

• Utilização de diversas metodologias de cariz prático e lúdico, que promovam a participação
dos alunos.
• Interação entre conteúdos de várias disciplinas curriculares, nomeadamente Gestão, Eco

nomia, Matemática, entre outras.
• Articulação e integração com o PAP (prova de aptidão profissional), no caso do ensino

técnico-profissional.
17
Enquadramento
Aspetos Limitadores
Os seguintes aspetos da envolvente escolar poderão condicionar a implementação do projeto, a
sua desejada cadência e o cumprimento das metas intermédias pelos alunos:
• Ambiente escolar não valoriza nem compreende a temática, relativamente a outros tópicos
do ensino curricular.
• Alunos são passivos na geração de ideias e na aceitação de desafios.

• Professores e encarregados de educação não estarão motivados para apoiar e promover
participação dos alunos nestas sessões.
• Tempo disponível entre sessões presenciais poderá ser escasso para as atividades de grupo.
Aspetos Facilitadores
Similarmente, haverá aspetos da envolvente que facilitarão a adoção e implementação do programa:
• Crescente tendência social para valorização e aceitação do tema do empreendedorismo.

• Enfoque institucional a nível comunitário e nacional na educação para o empreendedorismo.
• Apresentação de casos reais que são fatores de motivação e inspiração.
• Promoção da autoestima e da participação de alunos com desempenho insatisfatório em
disciplinas curriculares.
18
como utilizar este guia
Na 1.ª parte deste Guia aborda-se a temática da Educação para o

Empreendedorismo e o percurso pedagógico composto pelos
14 passos do caminho do empreendedor. São também referidos os objetivos
gerais, as metodologias de implementação e avaliação e os fatores que
poderão condicionar o sucesso deste programa.
Na 2.ª parte deste guia – a Implementação – apresenta-se detalhadamente

cada um dos passos, com uma sugestão de organização das sessões.
Para além de contextualizar os temas a apresentar, este Guia tem o
propósito de apoiar os professores na clarificação dos objetivos
gerais do projeto e facilitar a condução das sessões
presenciais ao longo do percurso pedagógico, articulando
a utilização dos diversos recursos diponíveis.
Para cada passo serão sugeridas as abordagens e as dinâmicas mais ACTIVIDADES E

RECURSOS-CHAVE
REDES PROPOSTAS
DE VALOR
adequadas para apresentação dos temas e os respetivos 7 PROPOSTAS

DE VALOR
Fontes de Rendimentos, Gastos e Resultados
ROTAS
DE MERCADO
DISCUSSÃO EM GRUPO
CLIENTES
objetivos específicos, bem como as ações recomendadas e os

FICHA
7.B
Agora empreende!
PROPOSTAS GASTOS FIXOS E VARIÁVEIS
recursos disponíveis. O principal recurso, relativamente aos

ESTRUTURA FONTES
DE VALOR DE CUSTOSCustos fixos e variáveis
DE RECEITAS
TEMA: Gastos mais importantes.
OBJECTIVO:
Identifica os gastos fixos e variáveis com a exploração do negócio.
COMO:
conteúdos temáticos, é o Manual do Aluno, que se divide em

Como vimos, a designação mais comum de gastos é “custos”.
Revê a definição de custos fixos e variáveis.
PROPOSTAS
Discute e qualifica (quer dizer, descreve) quais são os custos fixos e variáveis do negócio. Preenche as
DE VALOR
colunas seguintes. Preocupa-te em analisar toda a tua operação, desde as actividades e recursos até
às rotas para o mercado.
capítulos para cada tema apresentado.

CUSTOS
Fixos Variáveis
Em cada passo, serão indicados os capítulos e os conteúdos

aplicáveis daquele Manual, assim como as respetivas Fichas
Agora Empreende!
102
Outro importante recurso disponível ao professor, para melhor

contextualização da temática do Empreendedorimso, é o site
“Plataforma do Empreendedor” da AIP-CCI (www.empreender.aip.pt).
Aqui o professor poderá aceder a diversos recursos pedagógicos essenciais
para a implementação do programa (videos; storytellings; folhas de cáculo;
apresentações; jogos).
19
Enquadramento
Para apoiar a implementação das sessões, a 2.ª parte deste Guia segue a seguinte estrutura:
7
PASSO
Contextualização
7
PASSO 1 Caso não tenha sido possível completar o Passo 6 na sessão anterior,
deverá ser agora concluído.
3
Para concretização da Proposta de Valor e implementação das rotas para o mercado será necessá-
Modelo de Negócio: rio garantir que determinadas atividades são levadas a cabo, de forma organizada e controlável.
Estas atividades poderão ser assumidas pela equipa de empreendedores ou por terceiros, depen-
As atividades e recursos dendo do grau de controlo e importância relativa que as atividades chave têm para o negócio.
Simultaneamente, tanto a proposta de valor como as rotas para o mercado estarão dependen-
principais necessários À tes da existência e controlo de recursos fundamentais para a sua concretização. Estes recursos
poderão ser físicos, intelectuais ou intangíveis, humanos e financeiros.
exploração de oportunidades Por princípio de boa afetação de recursos e de gestão, aquelas atividades e recursos considerados
críticos para o negócio, isto é, sem os quais não haverá perspetiva de sucesso, deverão ser exe-
cutados e controlados pelo empreendedor, seja através da posse e execução direta, ou através
da contratação ou licenciamento para sua utilização.
Um bom exemplo deste controlo será a proteção dos seus recursos intangíveis, como sejam as
A. Quais são as nossas atividades principais? invenções e marcas, através da regulamentação da Propriedade Industrial, que permite o registo
2
de patentes, marcas e design.
B. Ficha 5.A) Atividades-chave.
C. Quais são os recursos-chave?
D. Ficha 5.B) Recursos-chave. Neste passo os alunos deverão: 4
E. Exemplo de atividades e recursos-chave: o caso PLUX. • Compreender a necessidade e identificar as atividades principais requeridas pela Proposta
de Valor de e Rotas para o mercado.
• Compreender a necessidade e identificar os recursos-chave requeridos pela Proposta de Valor
de e rotas para o mercado.
83
1. N.º E TÍTULO DO PASSO – Cada passo do caminho referido constitui um capítulo.

2. SEQUÊNCIA – Cada passo está organizado numa sequência, apresentada em
sub-capítulos.
3. CONTEXTUALIZAÇÃO – Em cada passo, o professor encontra uma
contextualização dos temas aí abordados, evidenciando os conceitos mais
importantes e a sua relevância para o esforço empreendedor.
4. METAS – Em cada passo são apresentadas as metas que os alunos deverão
atingir no final de cada Passo.
.
20
Modelo de Negócio: Qual o nosso Mercado? Quais as nossas Rotas para o Mercado?
6
PASSO
Qual a nossa Marca?
6
PASSO
D. Ficha 4.B) Qual a minha MARCA?

3. Evidencie o poder das marcas quando são adequadas ida é uma promessa
5
Uma marca bem conceb
ao segmento, identificam bem o produto ou serviço e tal como a proposta
que deve ser cumprida,
se distinguem das restantes. Refira, entre outros, os de valor. Está em conson
ância com a O que se pretende?
da para o
proposta de valor, é adequa
exemplos Pelcor e Kidstuff da página 77 do Manual do ica e distingue o Promover discussão em grupo para criação e seleção de marca própria.
segmento-alvo, identif
dos da concorrência e
Aluno. produto ou serviço
8
ecer o produto
ajuda a relembrar e a reconh
ou serviço.
6 Recursos Necessários
• TEMPO: 10 minutos;
4. Questione se conhecem marcas que representem categorias de produto, como no exemplo
• Computador, projetor e ecrã;
da página 78 do Manual do Aluno.
• Apresentação de slides PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software;
5. Evidencie o valor das boas marcas, e a necessidade de proteger a sua propriedade. Refira
as alternativas de registo e proteção de marcas, em Portugal e no estrangeiro. Refira que
• Quadro;
há critérios para registo de marca, não podendo ser confundida com outras. Estimule os • Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!
alunos a consultarem o website do INPI, através da ligação sugerida na seção RADAR do • Manual do Aluno: Ficha “4.B) Qual a minha marca?”
Manual do Aluno.
7
6. Exiba o video “What is Branding”
ORgANIzAçãO
Execução da Ficha 4.B) / Método demonstrativo, brainstorming, aplicação de critérios.
Caso não seja possível exibir o vídeo, reforce a discussão inicial sobre
exemplos de marcas conhecidas e a respetiva adequação ao segmento
alvo, identificação do produto ou serviço e distinção relativamente à 9 1. Apresente a Ficha 4.B), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. Reforce a natureza de brainstorming na primeira parte do exercício. Relembre a regra de

concorrência.
que não se criticam ideias, para promover a criatividade. Estimule a criatividade e alguma
irreverência, reforçando contudo a necessidade de adaptação da marca ao segmento-alvo.
3. Quando passar metade do tempo, avise os alunos de que devem passar da melhor ideia
para a marca, cumprindo os critérios assinalados.
4. No final, cada representante apresenta a marca escolhida.
10
Estimule os alunos a repetirem o exercício, após esta sessão e a apresentarem novos
resultados na próxima sessão.
80 81
5. O QUE SE PRETENDE? – Ao longo da sequência, o professor encontra os objetivos específicos.

6. RECURSOS NECESSÁRIOS – Indica os recursos materiais e humanos a utilizar, incluindo o
tempo sugerido, os conteúdos relevantes e necessários do Manual do Aluno, as Fichas Agora
Empreende!
7.
ORGANIZAÇÃO – Indica os diversos tópicos a apresentar, os tempos e os métodos pedagógicos
sugeridos e as atividades a desenvolver.
Nesta secção, o professor poderá ainda encontrar texto assinalado por um de três símbolos, com
o seguinte significado:
8 9 10
Apresenta anotações, Sugere soluções para Sugere a utilização, em

exemplos e comentários eventuais problemas que determinados momentos
úteis ao enquadramento possam surgir, relativa das sessões, de exemplos
geral dos temas mente à utilização dos ou ações específicas para
apresentados. recursos. o professor
21
Enquadramento
Outros recursos recomendados
Todos os recursos necessários para a implementação deste programa estarão disponíveis na

Plataforma do Empreendedor – www.empreender.aip.pt
– Guia do Professor
– Manual do Aluno
– Slides PowerPoint de apoio às sessões
– Storytellings
– Jogo de avaliação
– Folhas de cálculo
Existem ainda outros recursos vídeo cuja utilização no âmbito das sessões é sugerida ao professor.
São eles:
Nome do ficheiro vídeo (avi.):
All work and all play

CP – Nós damos-lhe tempo
O poder das palavras
What is branding (legendado)
Plux – Hugo Gamboa [Ignite]
David S Rose_2007
So you think you can pitch
Não podia ser mais simples
Os 8 segredos do sucesso Richard St.John_2005
entre outros...
22
2
PARTE
Implementação
1
PASSO
SER EMPREENDEDOR
A. O que é o enpreendedorismo?
B. As características da atividade empreendedora.
C. Tipos de atividades económicas.
D. A ética e a responsabilidade social.
E. O exemplo de um empreendedor.
1
PASSO
Contextualização
O fenómeno do empreendedorismo é um tema de grande atualidade e central na discussão do
modelo de desenvolvimento socioeconómico da Europa e do mundo.
Contudo, apesar da sua exposição mediática, é necessário compreender e desmistificar o seu
significado prático, e permitir a sua apropriação pelos jovens. Empreendedorismo não é sinónimo
de “abrir empresas”, embora seja provável que essa ação resulte de comportamentos empreen-
dedores. De facto, uma importante perspetiva na definição de empreendedorismo é a perspetiva
comportamental, definindo o empreendedorismo enquanto um conjunto de comportamentos e
atitudes que, adotado ao longo do tempo como um processo com determinadas características,
permite ao indivíduo canalizar a sua criatividade para a resolução de problemas.
Assim, podemos ser empreendedores fora da esfera empresarial, e também haverá indivíduos
nessa esfera que apresentam comportamentos pouco empreendedores.
Outra conclusão importante que se retira desta perspetiva comportamental do empreendedo-

rismo é a de que estes comportamentos e atitudes são passíveis de serem aprendidos e adotados
por qualquer indivíduo.
Por outro lado, e na perspetiva da sua ocupação profissional futura, o aluno deverá tomar con-
tacto com dois tipos básicos de organização: as organizações com e sem fins lucrativos. Esta ótica
apresenta ao aluno alternativas para aplicação do seu esforço empreendedor, sem o restringir
ao objetivo do lucro, mas como plataformas para conseguir a solução, de forma sustentada, de
problemas na sua envolvente socioeconómica.
Também desmistificando o conceito de lucro, apresenta-se aos alunos os conceitos da ética e

da responsabilidade social, revelando a necessidade de se aceitarem as regras de convivência
social também no contexto profissional e de exploração de oportunidades, e de se compreender
as razões e motivações para tal.
Neste passo os alunos deverão:

• Aprender a definição comportamental de empreendedorismo e aplicá-la ao seu caso pessoal.
• Distinguir dois tipos de organização, segundo a ótica do seu objetivo primordial, enquanto
alternativas para a atividade empreendedora.
• Compreender o significado e aplicação dos conceitos de “ética” e “responsabilidade social”.
• Conhecer um exemplo real do percurso de um empreendedor.
25
Ser empreendedor
1
PASSO
A. O que é o empreendedorismo?
O que se pretende?
Conhecer o conceito de empreendedorismo e identificar o fenómeno no contexto social e individual.
Permitir a autorreflexão e perspetivar os comportamentos e atitudes no contexto da criação do
próprio emprego, no trabalho por conta de outrem ou em atividades não-profissionais.
Inspirar para a aprendizagem dos comportamentos e atitudes empreendedoras.
Recursos Necessários
• Tempo: 20 minutos.
• Computador, projetor e ecrã.
• Apresentação PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 1.1 – “Ser Empreendedor”.
Organização
Apresentação do conceito de empreendedorismo / Método expositivo.
1. A
pós uma breve apresentação dos alunos, se for adequado, comece por interrogá-los sobre
o significado de “empreendedor”, e escreva no quadro a síntese dos adjetivos e exemplos
apresentados por eles. Esta síntese servirá para comparar com a definição dos comporta-
mentos e atitudes do empreendedorismo.
Pergunte: O que significa “empreendedor”? Que exemplos?
2. Apresente uma definição de “empreendedor”, aplicável ao contexto profissional mas também

social, escolar, familiar, etc.. Peça exemplos em outros contextos para além do profissional.
Quem conhecem que tenha tomado a iniciativa de resolver problemas, mesmo sem
garantia de sucesso? Na escola? Em família?
26
1
PASSO
presentação e discussão dos comportamentos e atitudes na perspetiva individual /

A
Método expositivo e interrogativo.
3. Apresente os comportamentos e atitudes do empreendedorismo. Explique melhor o que

são, usando os exemplos do Manual (Empenho e Determinação, Liderança, Exploração de
Oportunidades, Tolerância ao Risco, Criatividade, Confiança, Adaptabilidade, Motivação
para o Sucesso). Compare as definições dos alunos com as que apresentou.
4. Promova a discussão sobre quem conhecem com esses comportamentos e atitudes e se

os reconhecem em si próprios.
presentação e discussão de exemplos reais de empreendedores / Método expositivo e

A
interrogativo.
5. Apresente fotos de empreendedores conhecidos e pergunte se os reconhecem. Identi

fique-os, e pergunte que comportamentos e atitudes exibem estes empreendedores.
Pergunte: Quem são estes empreendedores? Que comportamentos e atitudes têm?

Exemplifiquem.
Uma fórmula para o sucesso do empreendedor será:

ENERGIA, MOTIVAÇÃO E PAIXÃO + OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO = SUCESSO
27
Ser empreendedor
1
PASSO
B. As características da atividade empreendedora

O que se pretende?
Facilitar a compreensão das características do empreendedorismo, organizando as ideias em
torno das 3 características básicas.
Inspirar a adoção dessas características explicando que não são só genéticas.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 1.2 – “As características da atividade empreendedora”.
Organização
Reflexão sobre se empreendedorismo é somente genético / Método interrogativo.
1. Q
uestione se ser empreendedor, com os comportamentos e atitudes apresentadas, está
reservado, ou não, para quem nasceu com eles.
Pergunte: Só é empreendedor quem nasceu empreendedor?
Apresentação das 3 características do conceito de empreendedorismo / Método expositivo.
2. Apresente as 3 características do empreendedorismo e as respetivas definições.
Um exemplo de comportamentos e atitudes de um empreendedor: “Aquele que toma a

iniciativa para resolver problemas, apesar do risco de falhar, e assume o controlo dessa
iniciativa.”
3. Estimule os alunos a pesquisarem na Internet usando os exemplos da secção RADAR do

capítulo 1 do Manual do Aluno.
28
1
PASSO
C. Tipos de atividades económicas

O que se pretende?
Conhecer o tipo de atividades económicas com e sem fins lucrativos.
Conhecer a definição de lucro.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 1.3 – “Tipos de atividades económicas”.
Organização
Apresentar a finalidade de dois tipos de organização; com e sem lucro / Método expositivo.
1. Apresente as formas como as pessoas se organizam para atingirem determinados objetivos,
seja o lucro, sejam outros.
Interrogar sobre objetivos das organizações com e sem fins lucrativos / Método interrogativo.
2. Interrogue quais serão estes objetivos, para além do lucro, nos dois tipos de organização.
Peça e dê exemplos.
es (sem fins
Exemplos de Associaçõ
Peça exemplos de casos pessoais conhecidos dos alunos. lucrativos): Bombeiros,
Associações de
ão Social (Caritas,
Consumidores, Proteç
ser de cariz
Banco Alimentar), podem
tiv etc.
o,
cultural, social, recrea
3. Explique o que é o Lucro. Sublinhe a diferença entre salário O salário do empreend

edor, enquanto
em presa, não
do empreendedor e lucro. trabalhador da sua
ven cim ento pela
é lucro, mas sim
tra balho.
prestação do seu
4. Refira outros objetivos das organizações com fins lucrativos.
29
Ser empreendedor
1
PASSO
D. A ética e a responsabilidade social

O que se pretende?
Conhecer o significado de ética.
Conhecer o significado de responsabilidade social.
• Computador com colunas de som, projetor e ecrã.
• Quadro.
• Software de reprodução de vídeo (e.g. “Windows Media Player”).
• Ligação à Internet e acesso à Plataforma AIP.
• Video storytelling “Reklusa”.
• Manual do Aluno: 1.4 – “Ética e Responsabilidade Social”.
Organização
iscutir com os alunos a necessidade de existirem regras no relacionamento entre cidadãos
D
e entre estes e as instituições / Método interrogativo, discussão dirigida.
1. Interrogue os alunos sobre quais as regras de organização
a, se é aceitável
Dê exemplos, como sej
da sociedade e de relacionamento. m exame e tenha
que um aluno copie nu
que estudou e
melhor nota que outro
não copiou.
Apresentar o conceito de ética, e o seu âmbito de aplicação / Método expositivo.

2. Faça a ponte para a necessidade de haver regras e o con-
nal,
Dê exemplos no âmbito profissio
ceito de ética, com aplicação ao contexto de atividade o seja, “trabalho igual, salário igual”,
com
favor”, etc.
profissional. “promoção por mérito e não por
Apresentar e discutir exemplos de responsabilidade social / discussão dirigida e expositivo.

3. Faça a ponte entre valores e princípios da sociedade, responsabilidade de cada um e de
responsabilidade social, aplicado às empresas. Apresente o conceito e exemplos.
4. Apresente o storytelling “Reklusa”.
30
1
PASSO
E. O exemplo de um empreendedor
O que se pretende?
Contactar com exemplo real de empreendedorismo como atividade profissional.
Colher inspiração para comportamentos empreendedores.
• Quadro.
• Visita de empreendedor, com apresentação de história pessoal (15 minutos) ou em alternativa
apresentação de vídeo storytelling, a definir pelo professor.
• Manual do Aluno: Todos os temas do capítulo 1.
Organização
Apresentação pessoal de história de empreendedor / Método expositivo.
Perguntas e respostas ao empreendedor / discussão dirigida.
1. Apresente aos alunos o empreendedor e informe-os que vão assistir à apresentação de um

caso pessoal de empreendedorismo, e que poderão fazer perguntas de seguida.
2. Introduza no computador alguma apresentação de slides que o empreendedor traga e

mostre-lhe como utilizar a projeção de slides. Informe-o de que não deverá demorar mais
de 15 minutos.
3. No final da apresentação, estimule os alunos a colocarem questões contextualizadas

e também pessoais, se aceitável, relativamente aos desafios, às escolhas e orientações
profissionais do empresário.
31
Ser empreendedor
1
PASSO
Caso o empresário não esteja presente, projete o vídeo Storytelling relativo

ao caso pessoal do empreendedor. No final, reflita com os alunos sobre as suas
opções e decisões, tentando encontrar exemplos de comportamentos e atitudes
empreendedoras, objetivos pessoais e da organização, ética e responsabilidade
pessoal.
No caso de apresentação de vídeo, reflexão sobre comportamentos e atitudes e

decisões de vida do empreendedor

32
2
PASSO
As ideias e as oportunidades
de negócio. As tendências
do mundo atual
A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio.

B. Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?
C. As tendências do mundo atual.
As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual
2
PASSO
Contextualização
No passo anterior referimos que todos podemos assumir comportamentos e atitudes empreen-
dedoras, e devemos fazê-lo de forma consistente ao longo do tempo.
Agora põe-se a questão de, na perspetiva dos negócios, saber como podemos avançar.
Recorremos ao processo do empreendedor, cujas duas primeiras fases cabem no âmbito deste
programa. São elas a identificação da oportunidade de negócio e o desenvolvimento do modelo
do negócio, que descreve como vamos criar, entregar e capturar valor, pela satisfação de deter-
minada necessidade do mercado.
A primeira fase de identificação de oportunidade parte da premissa que, à partida, uma ideia
de negócio não é, por si só, uma oportunidade. Se a ideia se concretizar numa solução para um
problema (quando referimos “problema”, significa um verdadeiro problema, uma necessidade, ou
um desejo, sentido por um conjunto de indivíduos.), e o fizer em determinadas circunstâncias,
então será uma oportunidade.
Essas circunstâncias são, basicamente, a existência de um problema, implícito ou explícito, que
é sentido por um conjunto de indivíduos que valorizam a solução apresentada e que portanto
consideram adquiri-la. Se estas circunstâncias que verificarem de uma forma sustentável para
o negócio, então o empreendedor estará perante uma oportunidade.
A ferramenta que o empreendedor tem ao seu dispor para descrever como essa oportunidade se
pode concretizar, isto é, como conseguirá criar, entregar e capturar valor, é a ferramenta Modelo
de Negócio que usaremos ao longo de todo o percurso pedagógico.
Noutra perspetiva, uma ideia inovadora só será de facto uma inovação (seja de produto/serviço,
processo, organização ou marketing) se se materializar numa solução para problemas concre-
tos, e se for disponibilizada no mercado, ao alcance dos potenciais clientes a quem se destina.
Assim, uma ideia, ou uma invenção, não são, por si só, inovações no mercado. E um negócio sem
inovação permanente pode falhar à partida ou acabar por “morrer”.
Uma vez que novos problemas requerem novas soluções, uma fonte de inspiração pode estar na
análise da evolução social e económica. Essa evolução é revelada pelas tendências, que ajudam
a observar o futuro, e colher inspiração sobre quais os problemas, necessidades e desejos que
se irão manifestar na sociedade, e para os quais haverá procura de novas soluções.

• Conhecer o processo empreendedor.
• Compreender e executar as duas primeiras fases desse processo.
• Compreender o que é uma oportunidade de negócio.
• Aprender a procurar e observar as grandes tendências mundiais.
• Definir problemas, gerar ideias e concretizar soluções.
34
2
PASSO
A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio

O que se pretende?
Reconhecer a possibilidade de assumir comportamentos e atitudes empreendedoras.
Conhecer as fases do processo empreendedor.
Compreender a fase de identificação da oportunidade de negócio.
Saber quais os critérios de avaliação de uma oportunidade de negócio.
Conhecer a ferramenta Modelo de Negócio.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 2.1 – “Processo empreendedor na perspetiva do negócio” e 2.2 – “As fases
do processo empreendedor”.
Organização
presentação do processo empreendedor para mapear a atividade empreendedora / Método
A
expositivo e interrogativo.
1. Interrogue e reafirme sobre as conclusões de que todos podemos assumir comportamentos

e atitudes empreendedoras, mostrando a definição comportamental do “empreendedor”.
Como consequência, questione sobre como podemos iniciar uma atividade empreendedora,
no âmbito dos negócios.
2. Apresente o processo empreendedor. Explicar que as duas primeiras fases deste processo
são aquelas sobre as quais incidirá o trabalho a desenvolver com os alunos.
3. Apresente a primeira fase, como início da atividade empreendedora, questionando se os

alunos têm ideias de negócio.
Selecione uma ou duas ideias e explore como os alunos pensam que essa ideia resolve
determinado problema, e quem sente esse problema.
35
2
PASSO
4. Questione qual o problema (necessidade ou desejo) que a ideia resolve.
5. Conclua que uma ideia não é, só por si, uma oportunidade

Oportunidade = Um problema no
!
mercado à espera de ser resolvido
eflexão sobre ideia e oportunidade de negócio. Apresentação do binómio “problema”

R
“ideia e solução” como base da oportunidade / Método interrogativo e expositivo.
6. Mostre como uma oportunidade requer uma ideia e uma

Os critérios de avaliação de
solução para determinado problema no mercado, que pode oportunidades de negócio devem
até
ser uma necessidade ou um desejo. ser aplicados de forma simples e
ussão.
intuitiva, nesta fase da disc
Critérios para avaliar oportunidades de negócio / Método expositivo, discussão dirigida.
7. P
ara avaliar se uma oportunidade é boa, apresente os critérios em forma interrogativa.
Ilustre com o exemplo dos vendedores de sapatos da página 34 do Manual do Aluno.

Pergunte se consideram ser, ou não, uma oportunidade. Explore os critérios de
oportunidade neste exemplo.
Apresentação da ferramenta “Modelo de Negócio” / Método expositivo e interrogativo.
Critérios para avaliar oportunidade de negócio:

● P roblema / necessidade é sentido por número suficiente de potenciais clientes.
●Potenciais clientes insatisfeitos com soluções existentes.
● É possível construir a solução e fazê-la chegar até potenciais clientes.
● Solução tem valor para potenciais clientes, relativamente a custo e benefícios.
● Potenciais clientes têm capacidade e disposição para pagar o suficiente para ser rentável.
8. Concluída a fase de identificação de oportunidade, apresente a ferramenta que permitirá

descrever como o empreendedor deverá montar o negócio e explorar a oportunidade.
Percorra brevemente as várias fases do Modelo, começando em Proposta de valor, Clientes,
e Rotas para o mercado. Continue com a Atividades e Recursos necessários e Redes. Termine
com Rendimentos e Custos.
36
2
PASSO
Apresentação das restantes fases do processo empreendedor / Método expositivo.
19. Refira as restantes fases do processo, para conhecimento.

37
2
PASSO
B. Ideias, inovações e invenções.

Que oportunidades de negócio?
O que se pretende?
Compreender o conceito de inovação no mercado.
Reconhecer diferenças entre invenção, ideias e inovação.
Compreender o processo de identificação de oportunidades de negócio.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 2.3 – “Ideias, inovações e invenções” e 2.4 – “A oportunidade de negócio:
problema, ideia e solução”.
Organização
Apresente a diferença entre invenção e inovação, com exemplos / Método interrogativo.
1. Introduza o tema questionando os alunos se inventor e inovador são a mesma coisa.
Dê exemplos do Manual do Aluno, Steve Jobs e lâmpada elétrica (página 39)

e Post It (página 33).
2. Reafirme o conceito de inovação e a necessidade de as ideias serem concretizadas em

soluções inovadoras, para explorar oportunidades.
Apresente o processo de identificação de oportunidades de negócio / Método expositivo.
3. Apresente o processo de identificação de oportunidades rido

O processo de identificação é suge
de negócio, que os alunos irão seguir ao longo da execução na figura 6 “Problemas, ideias e
de exercícios. soluções” do Manual do Aluno

(página 41).
38
2
PASSO
4. Revele que esse processo será usado no final da sessão para os alunos identificarem as
suas oportunidades de negócio.
5. Reforce que vamos começar com a identificação de proble- necessidades ou

“Problemas” significa
mas, embora possamos ter já alguma ideia de negócio. Nesse conjunto
desejos sentidos por um
do.
caso, devemos refletir sobre que problemas a nossa ideia de indivíduos no merca
pretende resolver.
6. Faça a ponte para o tema seguinte, “Tendências”, como fonte de inspiração para os exercícios.
39
2
PASSO
C. As tendências do mundo atual

O que se pretende?
Despertar a atenção dos alunos para uma permanente observação de tendências como fonte
de novas ideias e deteção de novas oportunidades.
Inspirar para a execução dos exercícios sobre identificação de oportunidades.
• Quadro.
• Video “All work and all play”.
• Alternativa de storytelling “Moving Free” e “We Hate Tourism Tours”.
• Manual do Aluno: 2.5 – “As tendências do mundo atual”.
Organização
ensibilização para a análise e compreensão das tendências do mundo atual como fonte
S
de inspiração para identificar problemas e gerar ideias / Método expositivo.
1. A
presente o tema alertando para a diferença entre necessidades básicas e não-básicas, no
mercado
Dê o exemplo do Manual do Aluno (página 42), que refere a necessidade de transporte

e necessidade de telemóvel. Suscite a discussão pedindo outros exemplos aos alunos.
2. Apresente cada uma das tendências pedindo, em cada uma, exemplos e comentários dos
alunos, enquadrando-os no futuro deles
40
2
PASSO
3. Mostre o vídeo “All work and all play”, e se adequado, um dos videos storytelling de “Moving
Free” ou “We Hate Tourism Tours”.
Se não conseguir exibir o vídeo, dê o exemplo de como surgiu a ideia e a

solução dos casos storytelling de “Moving Free” e “We Hate Tourism Tours”.
4. Estimule os alunos a pesquisarem sobre tendências na Internet usando os exemplos da

secção RADAR do Capítulo 2 do Manual do Aluno.
41
3
PASSO
Gerar Ideias para

oportunidades de negócio.
A ferramenta
"Modelo de Negócio"
A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?

B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas mais interessantes?
C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas.
D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias.
E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções.
F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio.
G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio.
H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio?
I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo.
3
PASSO
Contextualização
Na génese do empreendedorismo está uma ideia inovadora do empreendedor que, por obser
vação da envolvente e por “intuição”, acredita que tem nas mãos uma oportunidade de negócio.
Contudo, por melhor que pareça a sua ideia, só terá de facto uma oportunidade de negócio se a
sua ideia for solução inovadora para um determinado problema no mercado, e a concretização
dessa solução se revelar exequível e sustentável para a exploração da oportunidade de negócio.
Com a realização dos exercícios desta sessão, os alunos têm a oportunidade de reforçar estes
temas e experimentar, na prática, o processo de geração de ideias para determinados problemas
no mercado. Dessa forma, poderão encontrar oportunidades de negócio, que utilizarão para
construírem o seu Modelo de Negócio. É uma fase importante da consciencialização do processo
empreendedor. Esta fase, que muitos empreendedores realizam empiricamente e de forma não
estruturada, é aqui apresentada de forma pragmática, permitindo a discussão dirigida das suas
várias etapas.
As Fichas Agora Empreende! para geração e seleção de ideias incluem exercícios de pensamento
divergente, reflexão individual, discussão livre, discussão dirigida, aplicação de critérios, ou
seja, um conjunto de metodologias muito diferente entre si. Para se conseguirem os melhores
resultados, é fundamental que as regras de cada exercício sejam rigorosamente aplicadas,
incluindo as regras que apelam à criatividade e ausência de crítica dos resultados, como é o caso
do brainstorming.
Com a seleção de uma ideia para um determinado problema, o aluno depara-se com a sua opor
tunidade de negócio. Com a conclusão da identificação da oportunidade, deverá conhecer a
ferramenta “Modelo de Negócio” para explorar essa oportunidade. Agora é importante haver
motivação para a realização da tarefa comum, e assim os alunos deverão identificar a sua opor
tunidade, escolhendo um nome original para o “potencial negócio”.

• Aplicar métodos de pensamento divergente e convergente para estímulo da imaginação,
observação da envolvente e espírito crítico.
• Selecionar os problemas e as ideias mais interessantes.
• Avaliar e selecionar a melhor oportunidade de negócio.
• Conhecer os objetivos e as metas pretendidas.
• Conhecer um exemplo real do percurso de um empreendedor.
43
Gerar Ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”
3
PASSO
Este conjunto de Fichas Agora Empreende! é interdependente e

sequencial. No caso de os alunos reverem ou reformularem os exercícios
fora das sessões (que deve ser estimulado), deverão apresentar os novos
resultados ao professor, na primeira oportunidade. Esta situação é
admissível até à seleção da oportunidade, que constituirá a base de todo
o trabalho futuro. Assim, após a elaboração da Ficha 2.G) ”A minha
oportunidade de negócio”, qualquer alteração deve ser previamente
validada pelo professor.
Quando não for possível concluir todas as fichas numa só sessão, deverão
ser relembradas as conclusões dos exercícios no inicio da sessão seguinte.
ento divergente
A ferramenta de pensam
arem grande número
permite aos alunos ger
, para resolução de
de ideias e alternativas
ou problema.
determinada questão
lhores ideias ou
Para selecionarem as me
erão utilizar a
alternativas geradas, dev
ento convergente.
ferramenta de pensam
um conjunto de
Esta, por aplicação de
r o número de
critérios, permite reduzi
vergindo na
alternativas geradas, con
ada para a questão
seleção da mais adequ
ou problema em causa.
44
3
PASSO
A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?

O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento divergente e identificar problemas ou necessidades na
envolvente do aluno, para os quais não existe solução, ou a solução existente não é adequada
ou satisfatória.
• Quadro.
• Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!
• Manual do Aluno: Ficha 2.A) “Que problemas precisam de solução?”.
É importante que as regras de execução das Fichas sejam respeitadas, para obter melhores
resultados e controlar o decorrer das sessões.
Organização
Divisão dos alunos em grupos de 5 (provisórios).
1. Divida os alunos em grupos de 5, segundo o critério mais adequado tendo em conta o
potencial de participação, sucesso escolar e diversidade / complementaridade. Anote a
constituição dos grupos para posterior referência.
2. Apresente os exercícios como uma oportunidade de expe

encadeamento,
Estes exercícios, e o seu
rimentar o processo de empreendedorismo pelos alunos. s pelos alunos
poderão ser utilizado
to de resolução de
Reforce que no futuro poderão fazê-lo em contexto real e em qualquer contex
vid ade escolar,
pessoal. problemas da sua ati
familiar e profission al.
45
3
PASSO
Execução da Ficha 2.A) / Método demonstrativo, brainstorming, discussão dirigida.

3. Apresente a Ficha 2.A), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
Relembre o exemplo dos vendedores de sapatos: O problema existirá se alguém precisar de

peça de vestuário para os pés, independentemente da razão para tal!
4. Relembre que os alunos deverão utilizar a Ficha, podendo responder separadamente em

papel de rascunho.
5. O primeiro exercício, apesar de os alunos já estarem separados em grupos, deve ser reali
zado individualmente e em completo silêncio.
6. R
elembre que se os alunos já tiverem uma ideia, deverão pensar qual o problema que
resolve, definindo-o bem.
7. D
urante e no final do exercício, garanta que a participação foi geral e efetiva. Peça exem
plos aleatoriamente.
46
3
PASSO
B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas

mais interessantes?
O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento convergente para selecionar problemas ou necessidades
mais interessantes, na envolvente dos alunos.
• Quadro.
• Papel de rascunho para alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!
• Manual do Aluno: Ficha 2.B) “Como selecionar os problemas mais interessantes?”.
Organização
Execução da Ficha 2.B) / Método demonstrativo, aplicação de critério, discussão dirigida.
1. Apresente a Ficha 2.B), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. Este exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção. Aponte um repre

sentante em cada grupo que deverá conduzir a discussão, passar a palavra a cada aluno e
anotar as principais ideias.
3. Este representante deve conduzir a votação e seleção dos dois problemas que considerem
mais interessantes, em cada grupo.
Caso os problemas não fiquem bem definidos e selecionados, os alunos

poderão fazer uma reformulação dos problemas. Controle o tempo que
eles poderão tomar nessa atividade!
47
3
PASSO
4. Nesta fase, os critérios para seleção dos problemas são Por vezes não distinguimos entre
um
simples. sintoma e problema. Por exemplo,
pre atrasado pod e ser
aluno chegar sem
lema de excesso de
sintoma de um prob
ertador não o acor dar
sono, ou de o desp
Explique que para selecionar os problemas, devem a horas!
cia
O problema poderá ser a inexistên
pensar se eles afetam mais ou menos gente, e se já de um despertador que funcione
têm, ou não, soluções suficientemente boas. adequadamente!
5. Durante o exercício, garanta que a discussão é calma e ordenada, e que os resultados são
consensuais.
6. No final, pergunte a cada representante quais os 2 problemas selecionados.
48
3
PASSO
C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas

O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento divergente de geração de ideias para os 2 problemas ou
necessidades selecionados.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2. C) “Gerar ideias para os problemas”.
Organização
Execução da Ficha 2.C) / Método demonstrativo, brainstorming.
1. Apresente a Ficha 2.C), leia os objetivos, as regras e o tempo limite. Informe que os alunos
deverão dividir o tempo a pensar em ideias para cada um dos problemas selecionados. Apesar
de estarem em grupo, é novamente um exercício individual para ser executado em silêncio.
Garanta que todos os grupos têm dois problemas para os quais se irão gerar ideias.
2. A meio do tempo, informe os alunos que deverão pensar em ideias!”

“Regra: Não se criticam
ideias para o 2.º problema.
49
3
PASSO
D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias

O que se pretende?
Utilizar a ferramenta de pensamento convergente para selecionar as melhores ideias individuais.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.D) “Selecionar as melhores ideias”.
Organização
Execução da Ficha 2.D) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
1. Apresente a Ficha 2.D), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. O representante de cada grupo deve utilizar duas folhas de rascunho, para cada um dos
problemas. Aí escreve as ideias.
3. Projete a Ficha no ecrã para explicar o método de pontuação.
Este é o primeiro exercício quantitativo. Explique os critérios e exemplifique, garantindo

que o representante de cada grupo compreendeu as regras.
4. A pontuação de cada ideia é apontada pelo representante.
5. A meio do tempo, informe os alunos que deverão classificar as ideias do 2.º problema.
6. No final do tempo, o representante soma as parcelas e assinala as ideias com maior pon
tuação para cada problema.
7. P
eça a cada representante que nomeie s problemas e as duas ideias para cada um deles.
8. Informe os alunos que estão perante duas potenciais oportunidades, que vão ser explora
das com o exercício seguinte.
50
3
PASSO
E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções

O que se pretende?
Utilizar critérios de seleção para as ideias que constituem melhor solução para os problemas
escolhidos.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.E) “Selecionar as melhores soluções”.
Organização
Execução da Ficha 2.E) / Método demonstrativo, discussão dirigida, aplicação de critério.
1. Apresente a Ficha 2.E), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
A elaboração desta Ficha requer particular concentração, uma vez que se trata de utilizar
duas matrizes para classificar as ideias, item a item.
2. Projete as tabelas com os critérios e exemplifique o método de utilização.
Sugere-se o preenchimento da primeira tabela aplicando todos os critérios a cada ideia,

em coluna, e só depois passar para a ideia seguinte. Só depois de preenchida a primeira
tabela se deve iniciar a segunda.
3. A
meio do tempo, informe os alunos que deverão iniciar a aplicação da segunda tabela.
4. No final, o representante de cada grupo soma as pontuações em coluna.
5. Pergunte a todos os grupos qual a ideia mais votada em cada problema.
6. Resuma a situação atual; cada grupo tem agora 2 alternativas nos estão
Neste momento, os alu
de oportunidade de negócio. quase a completar a seleção da sua
de neg ócio! Parabéns!
oportunidade
51
3
PASSO
F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção

de oportunidades de negócio
O que se pretende?
Aplicar critérios para selecionar a oportunidade de negócio.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.F) “Avaliação e seleção de oportunidade de negócio”.
Organização
Execução da Ficha 2.F) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
1. Apresente a Ficha 2.F), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. Projete os critérios de oportunidade de negócio
3. P
romova a discussão dos critérios, dirigida pelo representante de cada grupo. No final,
com base nas opiniões individuais, cada grupo seleciona a oportunidade de negócio que
vai trabalhar.
4. Faça a ponte para a Ficha seguinte, que pede a descrição da oportunidade de negócio.
52
3
PASSO
G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio

O que se pretende?
Descrever a oportunidade de negócio, definindo com clareza o problema e a solução.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.G) “A minha oportunidade de negócio”.
Organização
Execução da Ficha 2.G) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
1. Apresente a Ficha 2.G), leia os objetivos, as regras e o tempo A descrição das soluçõ
es deve
s ben efícios que
limite. centrar-se mais no
l cliente, e menos
tem para o potencia
cio na e restantes
na forma como fun
as. É com base nas
características técnic
cio s qu e todos nós,
perceções dos benefí
am os dec isões.
como clientes, tom
2. O representante de cada grupo deverá passar a limpo a descrição do produto ou serviço e

do problema que pretende resolver.
Dê um exemplo para ajudar os alunos na sua descrição: “Uma bengala eletrónica

que deteta objetos num raio de 1 metro emitindo um sinal sonoro é solução para
quem tem visão reduzida ou nula e por isso tem dificuldades de mobilidade”.
Note que neste exemplo não estamos a restringir o problema a invisuais.
3. N
o final, cada representante lê a descrição da respetiva Ficha.
Caso a síntese, numa frase, de ideia e problema se revele uma tarefa

díficil para os alunos, tente ajudar a reformular, sem influir na decisão.
53
3
PASSO
H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio?

O que se pretende?
Conferir identidade ao grupo e à oportunidade de negócio.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.H) “Qual o nome do meu negócio?”.
Organização
Execução da Ficha 2.H) / geração e seleção de ideias.
1. Apresente a Ficha 2.G), leia os objetivos, as regras e o tempo geração de ideias
Este exercício requer a
limite. oportunidade
para nomes do grupo /
. Inclui a fase
e a escolha de um nome
te da geração de
divergente e convergen
ido e consensual.
ideias, e deverá ser ráp
2. No final, o representante de cada grupo apresenta o nome escolhido.
Retire alguma pressão ao processo informando os alunos que, mais tarde, poderão alterar
o nome, quando escolherem a sua Marca.
3. A
note os nomes escolhidos e reforce o espírito de grupo em torno do nome escolhido.
Depois de anotar os nomes, chame cada grupo pelo seu nome e apresente resumidamente a
sua solução e problema, resultante da Ficha anterior.
54
3
PASSO
I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo

O que se pretende?
Apresentar e proporcionar o contacto com “o Modelo”, Modelo de Negócios e Demonstração
de Resultados.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 2.I) “Objetivos e metas para cada grupo”.
Organização
Execução da Ficha 2.I) / Método de discussão dirigida, exemplificação.
1. Apresente a Ficha 2.I), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
Os alunos estão no início da exploração da sua oportunidade de negócio!
2. Nos primeiros 5 minutos do exercício, projete o Modelo de Negócios e e deixe os alunos

discutirem livremente a aplicação do Modelo ao seu “negócio”.
3. P
rojete e apresente, num minuto, a imagem da folha de Excel (Demonstração de Resulta
dos). Reforce que o seu preenchimento será fácil, e que a folha apresentará os resultados
automaticamente.
No caso de esta ferramenta quantitativa causar alguma resistência

pelos alunos, deverá ser reforçada a importância dos aspetos
quantitativos em toda a atividade económica e profissional.
55
3
PASSO
4. P
rojete e apresente, o exemplo “Nescafé Dolce Gusto” incluído na Ficha.
Reforce que o objetivo final de cada grupo é conseguir sintetizar, dessa forma, o negócio
de cada grupo.
5. Informe os alunos que no Passo 4 (passo seguinte), iniciarão a construção do seu Modelo
de Negócio.
56
3
PASSO
Momento de Avaliação
No final da apresentação da Ficha 2.G) “A minha oportunidade de negócio”, ou em momento

mais adequado para o professor, deverá realizar-se o primeiro momento de avaliação. Aqui deverá
ser avaliado o esforço e resultado da definição e seleção da oportunidade de negócio. Uma vez
que os alunos estão organizados em grupos, a avaliação individual decorrerá da avaliação do
grupo, segundo critério julgado mais adequado pelo professor. Sugere-se a seguinte grelha para
avaliação dos grupos:
Critérios Pontuação
Rigor na definição do problema 0a5
Criatividade e originalidade versus sensatez e exequibilidade da ideia 0a5
Interesse e relevância da oportunidade selecionada, com base nos critérios
0a5
da Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio
Esforço e aplicação coletiva 0a5
57
4
PASSO
Modelo de Negócio:
DeFInir a Proposta de Valor
A. O que é a Proposta de Valor.

B. Ficha 3.A) A minha Proposta de Valor.
4
PASSO
Contextualização
Ao iniciar a construção do Modelo de Negócio, a primeira fase que requer a nossa atenção é a
definição da Proposta de Valor.
Todos nós, ao tomarmos a decisão de comprar um determinado produto ou serviço, avaliamos

os seus benefícios e o seu custo.
A nossa decisão de comprar determinado produto ou serviço atravessa diversas fases (normal
mente 5), conhecidas como processo de decisão de compra.
Este processo inicia-se com a tomada de consciência de que temos um problema que precisa de
solução (1). De seguida, vamos procurar informação acerca de soluções existentes (2), e assim
poderemos comparar as diversas alternativas disponíveis (3). Segue-se a fase de decisão propria
mente dita, em que decidimos a compra (4). Existe uma última fase, na qual avaliamos o nosso
nível de satisfação e reagimos positiva ou negativamente (5).
Para aquisições de baixo valor ou de compra frequente, este processo de decisão é mais rápido
e intuitivo, enquanto para decisões sobre produtos ou serviços de maior valor é mais demorado
e requer mais informação. Num caso e noutro, seja de forma mais intuitiva ou racional, a nossa
decisão é tomada com base na perceção que fazemos do valor que a oferta tem. Essa perceção
de valor forma-se através da informação que recolhemos (de forma ativa ou passiva) da nossa
envolvente, e que nos chega através de informação do fabricante ou fornecedor, do vendedor,
da publicidade, de opinião de amigos, enfim, de um conjunto de fontes que intervêm nesse
processo, no mercado em questão.
Naturalmente, a fonte de informação mais importante é o próprio empreendedor que está

por detrás do produto ou serviço. É sua a responsabilidade de traduzir os benefícios que a sua
oferta tem para quem quer satisfazer determinada necessidade, e também definir o preço e as
condições de aquisição.
Os benefícios poderão ser da mais diversa natureza, dependendo do produto ou serviço. Refe
rimo-nos à forma como resolve a necessidade (ou desejo), a sua utilidade, a conveniência, as
vantagens relativas a outras ofertas, a assistência pós-venda, o prestigio da marca, a mensagem
clara sobre quem são os destinatários, a origem, etc. Esses benefícios serão analisados face ao
custo de aquisição, forma de pagamento e garantias, entre muitos outros.
59
Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor
4
PASSO
Isto é, a perceção que formamos do conjunto de benefícios e do custo irá servir para compararmos
com outras alternativas no mercado. Aquele produto ou serviço que tiver a melhor Proposta de
Valor – na perspetiva do cliente – será o escolhido. Podemos concluir que, por maior esforço que
façamos na definição da Proposta de Valor, só poderemos influenciar a decisão do cliente, e não
controlá-la. Daí que seja fundamental conhecermos bem a quem se destina a oferta e quem é a
concorrência, para podermos definir e afinar a nossa proposta.
Devemos também ter presente que um consumidor poderá valorizar e apreciar diferentes pro
postas de valor consoante a ocasião e o contexto em que se encontra. Exemplo: para trabalhar
pode escolher deslocar-se em transportes públicos, mas para lazer pode preferir utilizar trans
porte próprio.
Assim, apesar de esta ser a primeira fase do Modelo de Negócio, devemos revisitar este tema
após discussão da sua adequação aos clientes a quem se destina, e relevar tudo aquilo que seja
mais importante e distintivo para eles. É agora fundamental verificarmos como pode a nossa
oferta ser distintiva, isto é, como se propõe oferecer algo novo ou diferente da concorrência e
que seja percebido dessa forma.

• Conhecer, compreender e aplicar o conceito de Proposta de Valor.
60
4
PASSO
A. O que é a Proposta de Valor

O que se pretende?
Fixar a constituição dos grupos de alunos.
Compreender o que é a Proposta de Valor.
• Quadro.
• Vídeo “CP – Nós damos-lhe tempo”.
• Vídeos storytelling – escolher o que melhor se adequa à turma.
• Manual do Aluno: 3.1 – “O que é a Proposta de Valor”.
Organização
Fixar a constituição dos grupos de alunos / Método de discussão dirigida.
1. Relembre que, no Passo anterior (Passo 3), os alunos selecionaram a oportunidade de

negócio, e também um nome provisório para o grupo. Podem ter surgido reformulações
nos elementos dos grupos e nos resultados dos exercícios. Valide e anote essa informação.
2. Peça ao representante de cada grupo que apresente os colegas e a oportunidade de negócio

que vão trabalhar e identifique eventuais alterações.
3. I nforme que, a partir deste momento, os grupos e as suas oportunidades de negócio deve
rão permanecer inalteradas, salvo casos de força maior.
61
Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor
4
PASSO
ompreender o que é a Proposta de Valor / Método expositivo, discussão dirigida, exibição

C
de vídeo da CP.
4. A
presente o conceito de Proposta de Valor e explore o exemplo dos fatores de decisão de
compra na página 61 do Manual do Aluno.
Promova a discussão com a pergunta: “Como cliente, como formas a tua opinião sobre
o valor de um conjunto de produtos, para depois escolheres só um de entre eles?
Porque decides comprar um em vez de outro?”
5. Realce que os clientes tomam decisões com base nas comparações das propostas de valor
dos vários produtos ou serviços concorrentes. Reforce que a responsabilidade pela definição
da Proposta de Valor é do empreendedor, mas que essa informação pode chegar ao poten
cial cliente por diversas formas, incluindo vendedores, publicidade, opinião de amigos, etc.
16. M
encione processos de decisão mais longos e outros mais curtos, com necessidades dife
rentes de informação, consoante a importância do que está a ser decidido.
17. Explique que o que são “benefícios”, e distinga-os das “características”.
18. D
ê exemplos de produtos ou serviços substitutos, comparando e discutindo o comboio e
o autocarro. Utilize exemplo de gelado e computador da página 62 do Manual do Aluno.
19. Exiba o vídeo “CP nós damos-lhe tempo” e peça exemplos dos benefícios e custo deste
serviço versus outras alternativas.
10. P
ara exercício, selecione um dos vídeos storytelling disponíveis na Plataforma da AIP-CCI,
de acordo com as características da turma e área de estudos. Exiba o vídeo e questione
qual a respetiva Proposta de Valor.
Caso não possua ligação à Internet, faça o download prévio dos vídeos,
a partir da Plataforma AIP, para um suporte digital (e.g. pen) e
reproduza no PC da sala de aula.
62
4
PASSO
B. Ficha 3.A) A minha proposta de valor

O que se pretende?
Promover discussão em grupo para identificação de benefícios do produto ou serviço e definição
da sua Proposta de Valor.
• Computador com projetor e ecrã.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 3.A) “A minha Proposta de Valor”.
Organização
Execução da Ficha 3.A) / Método demonstrativo, discussão dirigida, síntese das conclusões.
2. Este exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção. Nomeie um repre

sentante em cada grupo que deverá conduzir a discussão e anotar as principais ideias.
3. O
representante será responsável por assinalar as conclusões
efícios do seu
Para identificar os ben
do grupo e apresentá-las no final. ciso perceber
produto ou serviço, é pre
e valor na ótica
as principais utilidades
o exemplo da CP
dos clientes. Relembre
ntes.
e das alternativas existe
4. À
medida que cada grupo apresenta os resultados, valide-os e interrogue sobre quais os
produtos ou serviços substitutos, quais os aspetos mais distintivos face à concorrência e
quais os preços que se praticam no mercado para essas soluções.
63
5
PASSO
Modelo de Negócio:
a quem se destina a NOSSA
Proposta de Valor.
Os potenciais clientes
A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam?

B. Ficha 3.B) Clientes: caracterização e segmentação.
5
PASSO
Contextualização
Definida que está a Proposta de Valor, isto é, um conjunto de benefícios que se destinam a
satisfazer, de forma distintiva, uma necessidade ou desejo no mercado, deveremos aprofundar
os contornos dessa mesma necessidade ou desejo.
Na fase da definição do “problema” foi necessário pensarmos nas pessoas que o sentem, por
forma a desenvolvermos ideias sobre como resolvê-lo. É necessário agora qualificar melhor essa
necessidade, particularmente no que respeita à identificação de quem a sente, isto é, quem são
os potenciais clientes para a nossa solução. Esta reflexão poderá não só ajudar-nos a afinar a
nossa Proposta de Valor, como também será indispensável para decidirmos, na prática, as formas
de comunicar e fazer chegar o nosso produto ou serviço até esses clientes.
Convém sabermos quem poderão ser os nossos clientes, e agrupá-los em segmentos com caracte
rísticas semelhantes.
Se por exemplo, tivermos um negócio local de artesanato, os critérios de agrupamento, ou

segmentação, poderiam ser o tipo de contacto: físico (turistas que visitam presencialmente a
loja) e virtual (aqueles que nos procuram na Internet). Neste caso, a nossa Proposta de Valor,
para além da qualidade intrínseca do produto, deveria adaptar-se aos segmentos em causa, ou
seja, adequar o horário e dias de funcionamento às horas de maior movimento na loja física
e criação de catálogo virtual com qualidade suficiente para permitir a escolha, facilidades de
encomenda e envio, etc., para os internautas.
Neste exemplo simples, as conclusões a retirar são que para servir os segmentos, deveremos
adequar os nossos recursos (disponibilidade de pessoal, no primeiro, recursos tecnológicos, no
segundo) e a nossa forma de comunicar e de fazer chegar o produto até ao cliente.
E, para os segmentos, existem os mesmos concorrentes? Existem produtos substitutos, isto

é, outros produtos, mesmo que diferentes, mas que são solução para a mesma necessidade?
Justifica-se assumirmos os segmentos como alvos, e portanto, adequarmos a Proposta de Valor
e consumirmos recursos para os tentar conquistar? Ou é preferível definirmos como alvo o
segmento que compreendemos melhor, que nos está mais acessível, e concentrarmos o nosso
esforço em vez de o dispersarmos?
65
Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa proposta de valor. Os potenciais clientes.
5
PASSO
Para encontrar resposta a estas questões fulcrais, que irão condicionar as nossas decisões nos
restantes passos do modelo de negócios, deveremos caracterizar os nossos potenciais clientes
e os segmentos em que se agrupam. Após conhecermos quem são os nossos segmentos-alvo,
poderemos afinar a nossa Proposta de Valor em aspetos que esses potenciais clientes preferem
e valorizam mais.

• Caracterizar os seus potenciais clientes.
• Conhecer o que são segmentos de mercado.
• Agrupar os seus potenciais clientes em segmentos de mercado e selecionar os segmentos
mais importantes.
66
5
PASSO
A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam?

O que se pretende?
Conhecer e caracterizar os potenciais clientes.
Agrupar os potenciais clientes em grupos chamados segmentos de mercado, segundo critérios
de segmentação.
Adaptar a Proposta de Valor aos segmentos escolhidos como alvo.
• Quadro.
• Vídeo storytelling “XUZ”.
• Manual do Aluno: 3.2 – “Como se caracterizam os potenciais clientes” e 3.3 – “Como se agru
pam em segmentos”.
reproduza no PC da sala de aula. Poderá também consultar o website
da XUZ e gravar algumas imagens para projeção na sessão.
Organização
Conhecer e caracterizar os potenciais clientes / Método expositivo, discussão dirigida.
Se não houver clientes que nos deem preferência, o nosso modelo de negócio não sairá
nunca do papel!
67
5
PASSO
1. Promova a discussão sobre as necessidades dos potenciais clientes, e quem eles são.
2. Explique que se pretende identificar as características mais relevantes para nós e para o
nosso produto ou serviço. As características mais relevantes variam consoante o mercado.
Questione os alunos:
• Quem são os potenciais clientes?
• Que “problema” (necessidades ou desejos) têm?
• Como tomam decisões de compra, o que valorizam, onde e quando compram, onde vivem,
como formam opinião dos produtos ou serviços existentes?
3. D
iscuta como os potenciais clientes resolvem atualmente essa necessidade ou desejo.
4. E
xplique o que são produtos ou serviços substitutos. Peça do de impressão de
No segmento de merca
aos alunos alguns exemplos relativos à oportunidade de viços e produtos
fotografias existem ser
demos escolher entre
negócio deles. substitutos entre si; po
ada, comprar uma
ir a uma loja especializ
casa ou pedir a alguém
impressora para nossa
enderá do acesso
que o faça! A decisão dep
ções, da quantidade e
que temos às várias op
entre outros.
qualidade pretendida,
5. Realce a diferença que pode haver entre cliente (quem com de fraldas
Os potenciais clientes
s que têm
pra) e consumidor (quem utiliza ou consome), e discuta as para bebé são aquele
cuidar de bebés.
responsabilidade em
oportunidades de negócio dos alunos. Refira o exemplo dos é o consumidor? O
Mas no limite, quem
brinquedos mencionado na página 66 do Manual do Aluno. próprio bebé!
grupar os potenciais clientes em grupos chamados segmentos de mercado, segundo

A
critérios úteis / Método expositivo, discussão dirigida.
6. Apresente o conceito de segmento de mercado e discuta-o com os alunos.
7. R
ealce que os segmentos deverão representar número suficiente de potenciais clientes,
possuírem características semelhantes e portanto comportamentos semelhantes perante
a Proposta de Valor dos alunos.
68
5
PASSO
8. Ilustre com o caso da marca Volvo, na página 66 do Manual do Aluno, discutindo as carac
terísticas do segmento familiar. Discuta quem, neste segmento, quem são os clientes, o
que valorizam, que características semelhantes possuem.
daptar a Proposta de Valor aos segmentos escolhidos como alvo / Método de discussão
A
dirigida
9. Evidencie a necessidade de escolher os segmentos

uinte exemplo de
Refira aos alunos o seg
identificados como alvo principal, com base no acesso de mercado de acessórios
nicho: No segmento
um nicho que tem o
que temos a eles, na nossa capacidade de responder para automóvel, existe
nicho, encontramos
nome de tuning. Nesse
mos às suas necessidade, e eventualmente escolhendo e procuram acessórios
potenciais clientes qu is,
um segmento com características mais específicas, às icar os seus automóve
específicos para modif rar
outro visual e me lho
quais a nossa operação se adequa. Este será o nosso pretendendo dar-lhes
. Par a tal, estão dispostos a
a sua performance
nicho de mercado! rios inovadores e muito
pagar mais por acessó
stem fornecedores
específicos. Por isso, exi
o de acessórios.
especializados nesse tip
10. R
eforce a necessidade de adaptarmos a nossa Proposta de Valor aos segmentos escolhi
dos como alvo.
11. Mostre o vídeo storytelling “XUZ” e discuta os aspetos da sua Proposta de Valor e a quem
se destina. Para além de fabricarem e venderem diretamente ao cliente, em que é que a
XUZ difere de outros vendedores de calçado? O produto é específico? O potencial cliente
(ou consumidor) é específico?
12. Discuta com os alunos os aspetos referidos pelas empreendedoras.
Questione “Quem é o cliente típico da XUZ? Como se caracteriza?”
69
5
PASSO
B. Ficha 3.B) Clientes: Caracterização e Segmentação

O que se pretende?
Promover discussão em grupo para identificação de benefícios do produto ou serviço e adaptação
da sua Proposta de Valor.
• Computador com projetor e ecrã.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 3.B) “Clientes; Caracterização e Segmentação”.
Organização
xecução da Ficha 3.B) / Método demonstrativo, discussão dirigida, aplicação de critérios
E
de seleção.
2. Este exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção que constam da

Ficha. Nomeie um representante em cada grupo que deverá conduzir a discussão e anotar
as principais ideias.
3. O
representante será responsável por assinalar as conclusões do grupo e apresentá-las,
no final.
Explique que as questões da Ficha deverão ser respondidas uma a uma, e que no final
deverão fazer uma síntese.
4. A
ntes de iniciar, apresente os segmentos do exemplo da página 68 do Manual do Aluno,
relativo aos segmentos de espetadores de televisão.
70
5
PASSO
5. Refira ainda o exemplo do segmento de clientes potenciais do café “Dolce Gusto”, da

página 58 do Manual do Aluno. Este segmento caracteriza-se por pertencer à classe média,
e procurar soluções para consumo, em ambiente doméstico, de café expresso. A Proposta
de Valor foi adaptada a este segmento, com máquinas e cápsulas de café expresso, a preço
moderado, vendidas em lojas não especializadas. Existe outro segmento, com maior poder
de compra, que é servido por outras soluções da mesma empresa Nestlé, como as máquinas
e cápsulas “Nespresso”. Estas são vendidas em lojas exclusivas, a preços superiores, com
mais variedades de café e maior sofisticação.
6. Inicie o exercício e no final, à medida que cada grupo apresentar os resultados, valide as suas
respostas às questões da Ficha. Se necessário, os alunos podem dar nome aos segmentos
que escolheram, relativamente a aspetos geográficos, sociais, etc.
7. E
xemplifique a nomeação de segmentos com o caso referido do tuning e com o nome da
empresa dos storytelling “We hate tourism tours”, cujo nome define o tipo de clientes que
procuram serviços de turismo fora dos circuitos turísticos habituais.
Caso persistam dúvidas relativamente ao exercício de segmentação, visite

o website da empresa “A vida é bela” (www.avidaebela.com) e mostre os
segmentos agrupados por categorias de “aventura”, “gourmet” e “spa”.
71
6
PASSO
Modelo de Negócio:
Qual o nosso Mercado?
Quais as nossas Rotas
para o Mercado?
Qual a nossa Marca?
A. O que é o Mercado? Como nos relacionamos com o Mercado?

B. Ficha 4.A) Rotas para o mercado.
C. Qual a Marca que nos identifica?
6
PASSO
Contextualização
Definidos que estão a Proposta de Valor e os segmentos-alvo, deveremos identificar as formas
mais adequadas de nos relacionarmos com os potenciais clientes e com quem possa influenciar
as suas decisões e comportamentos. Isto é, deveremos refletir sobre como poderemos relacionar-
-nos com o nosso mercado, uma vez que faremos parte de uma comunidade aberta com inúmeros
participantes (clientes, concorrentes, fornecedores, legisladores, estado, opinion makers, meio
envolvente e sociedade em geral, etc.!).
O foco principal é, evidentemente, o nosso potencial cliente, mas tudo aquilo que comunicar-
mos e fizermos terá também impacto nos participantes do nosso mercado. A esta abordagem
à envolvente do negócio chamamos rotas para o mercado.
Essas rotas, vulgarmente chamadas de canais de distribuição, assumem três aspetos funda-
mentais que os alunos devem discutir e compreender. Por um lado, os suportes e o conteúdo da
comunicação, a que se refere o canal de comunicação. Por outro, os processos de distribuição
física do produto ou serviço, que correspondem ao canal de distribuição propriamente dito.
E ainda a prestação de apoio e serviço durante o processo de decisão do cliente, na compra e
após a venda, que são componentes do canal de serviço.
No processo de decisão de compra podemos distinguir 5 fases, e em cada uma delas o decisor
precisará do apoio obtido através de um ou mais canais. Estas fases são:
1. Tomada de consciência do problema que precisa de solução.

2. Procura de informação acerca de soluções existentes.
3. Comparação das diversas alternativas disponíveis.
4. Decisão da compra.
5. Avaliação da satisfação, com reação positiva ou negativa.
Vejamos o que são cada um dos canais mencionados:
• Relativamente ao canal de comunicação, é através deste que vamos informar o mercado

daquilo que fazemos e conhecer aquilo que esperam de nós, não esquecendo que comunicar
implica o envio e receção de mensagens, nos dois sentidos. Os suportes de comunicação e
os conteúdos deverão ser adaptados ao segmento-alvo e às diversas fases anteriormente
discutidas do processo de decisão, abrangendo a fase de conhecimento do produto ou ser-
viço, a sua avaliação e decisão propriamente dita e o apoio pós-venda e reforço positivo da
decisão tomada.
73
6
PASSO
Qual a nossa Marca?
• O canal de distribuição física refere-se à forma como fazemos chegar o produto ou serviço
até ao cliente, envolvendo decisões de logística, transporte e armazenamento, negociação
de parcerias com distribuidores e retalhistas, entre outras. É importante que os alunos com-
preendam que todos estes aspetos devem ser decididos e postos em prática. Por exemplo,
se nós compramos produtos para revenda, onde os guardamos? Quem no-los entrega? E se
vendemos para outras empresas, como fazemos essa entrega?
• O canal de serviço consiste na prestação de apoio ao cliente, no que se refere ao acesso a

informação específica para apoio pré e pós-venda, devoluções e assistência técnica. Inclui
também serviços associados à compra, como a facilidade de meios eletrónicos de pagamento.
São exemplo destes serviços a informação que é prestada ao cliente sobre o produto ou ser-
viço. Por exemplo, se a nossa empresa utilizar um retalhista para vender os nossos produtos,
e uma vez que dependemos dele para dar informação, auxiliar na venda, entregar o produto
e prestar apoio pós-venda.
Uma outra questão crucial que se relaciona com o temas das rotas para o mercado prende-se com
a identidade do nosso produto ou serviço. O produto ou serviço deve possuir uma identidade
bem definida e distinta de outros produtos e serviços. Referimo-nos à Marca, cuja definição
constitui uma decisão muito importante para os empreendedores.
Sendo um conjunto de palavras, símbolos, cores ou sons, uma marca bem selecionada, quando
é inovadora e distintiva, permite identificar claramente o produto ou serviço diferenciando-os
de outros, influenciar positivamente as perceções do segmento-alvo, estimular a sua recordação
e lealdade, isto é, estabelecer um relacionamento com os potenciais clientes.
A marca deve ser considerada um recurso valioso para o seu proprietário, devendo por isso, ser
registada ser registada para impedir a sua utilização não autorizada por terceiros.

• Compreender a definição de mercado.
• Conhecer e selecionar os canais de relacionamento com clientes.
• Conhecer e selecionar rotas de mercado.
• Conhecer o conceito de marca.
74
6
PASSO
A. O que é o mercado? Como nos relacionamos

com o mercado?
O que se pretende?
Conhecer a definição de mercado.
Saber o que são canais de comunicação, distribuição e serviço.
• Apresentação de slides PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software.
• Vídeo “O poder das palavras”.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 4.1 – “O que é o mercado? Como nos relacionamos com o mercado?”.
Organização
Conhecer a definição de mercado / Método expositivo, discussão dirigida.
1. E
videncie que na vida real não existem só as empresas e os seus clientes. Proponha a
discussão sobre quem participa e influencia a interação entre os negócios dos alunos e os
segmentos de mercado.
2. Defina o que é um mercado, quem o compõe e a importância de o conhecer.
aber o que são canais de comunicação, distribuição e serviço / Método expositivo, dis-
S
cussão dirigida.
3. Proponha a discussão sobre como os potenciais clientes tomam conhecimento da Proposta

de Valor.
75
6
PASSO
Qual a nossa Marca?
14. E
xplique o que é o canal de comunicação, e as decisões que devem ser tomadas relativa-
mente ao conteúdo da mensagem e aos suportes que se utilizam, como a comunicação
direta ou vendedores, a internet, as lojas virtuais, websites, outdoors, rádio, jornais, etc.
Questione: “Como é que os clientes preferem ser contactados, fazendo parte das rotinas
deles.”
15. E
xemplifique com o caso da TMN, referido na página 75 do Manual do Aluno. Pergunte
que interações os alunos já tiveram com esta empresa.
16. Explique o que é um canal de distribuição. Exemplifique as alternativas e os diversos inter-

venientes possíveis. Mencione o exemplo da pastelaria na página 76 do Manual do Aluno.
17. P
onha em evidência a necessidade de serviços de apoio, como a possibilidade de paga-
mento com meios eletrónicos, o apoio pós-venda e a assistência técnica.
Questione: “Como é que os clientes pagam? Com MB? Quem assegura esse pagamento e
entrega o dinheiro à empresa?”
1
8. Mencione o exemplo dos fabricantes de telemóveis da página 76 do Manual do Aluno.
Sugira aos alunos que pesquisem mais informação sobre canais de comunicação, de
distribuição e de serviço na seção RADAR do Manual do Aluno (capítulo 4).
19. S
e tiver ligação à Internet, mostre o website da MYWAY, em myway.pt.msn.com/#/home.
aspx, considerado o melhor website português de comércio eletrónico em 2010.
10. P
ara evidenciar a importância dos conteúdos da comunicação na influência sobre os
potenciais clientes, exiba o vídeo “O poder das palavras”. Reforce a importância do con-
teúdo versus a forma, e o caráter persuasivo que a comunicação deve ter, na adaptação
ao segmento-alvo.
76
6
PASSO
B. Ficha 4.A) Rotas para o mercado

O que se pretende?
Promover discussão em grupo para seleção dos canais de distribuição para cada fase do processo
de decisão de compra do produto ou serviço.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 4.A) “Rotas para o mercado”.
Organização
Execução da Ficha 4.A) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
2. Este exercício é de discussão dirigida. Nomeie um representante em cada grupo que deverá
conduzir a discussão e registar as conclusões, e apresentá-las no final.
3. Antes do exercício, mostre o que se pretende obter, apresentando o exemplo fictício que
consta da Ficha.
4. A
presente as diversas fases do processo de decisão ponto de vista do
É necessário assumir o
melhor compreender
e aquisição, que constam da tabela deste exercício. potencial cliente, para
quados às
quais os canais mais ade
proces so de decisão.
necessidades do
77
6
PASSO
Qual a nossa Marca?
5. A apresentação dos resultados de cada grupo deve ser sintética e dirigida pelo professor,
perguntando quais os canais escolhidos para cada fase do processo de decisão que consta
da tabela.
Dirija a apresentação sequencialmente: “Quais os canais escolhidos para permitir

o conhecimento do produto ou serviço? E para permitir a sua avaliação e comparação
com outras alternativas?”
Caso não haja tempo suficiente para apresentar o próximo tema

e completar a Ficha Agora Empreende! 4.B), interrompa aqui a sessão
e remeta este tema para o início da próxima sessão.
78
6
PASSO
C. Qual a marca que nos identifIca?

O que se pretende?
Conhecer o conceito de marca e os critérios para a sua criação.
• Vídeo “What is Branding?”.
• Quadro;
• Manual do Aluno: 4.2 – “Qual a minha Marca?”.
Organização
Conhecer o conceito de marca e os critérios para a sua criação / Método expositivo, dis-
cussão dirigida.
1. Questione os alunos quanto a marcas suas conhecidas. Escolha alguns exemplos e questione-
-os se consideram essas marcas adequadas a si próprios.
Pergunte: “Porque gostam ou se sentem representados por essas marcas?”
2. Explique o conceito de marca.
79
6
PASSO
Qual a nossa Marca?
3. E
videncie o poder das marcas quando são adequadas ida é uma promessa
Uma marca bem conceb
ao segmento, identificam bem o produto ou serviço e tal como a Proposta
que deve ser cumprida,
son ânc ia com a
se distinguem das restantes. Refira, entre outros, os de Valor. Está em con
qu ada para o
Proposta de Valor, é ade
exemplos Pelcor e Kidstuff da página 77 do Manual do fica e dis tin gue o
segmento-alvo, identi
s da con cor rência e
Aluno. produto ou serviço do
rec on hec er o produto
ajuda a relembrar e a
ou serviço.
4. Q
uestione se conhecem marcas que representem categorias de produto, como no exemplo
da página 78 do Manual do Aluno.
5. Evidencie o valor das boas marcas, e a necessidade de proteger a sua propriedade. Refira
as alternativas de registo e proteção de marcas, em Portugal e no estrangeiro. Refira que
há critérios para registo de marca, não podendo ser confundida com outras. Estimule os
alunos a consultarem o website do INPI, através da ligação sugerida na seção RADAR do
Manual do Aluno.
6. Exiba o video “What is Branding”.
Caso não seja possível exibir o vídeo, reforce a discussão inicial

sobre exemplos de marcas conhecidas e a respetiva adequação ao
segmento-alvo, identificação do produto ou serviço e distinção
relativamente à concorrência.
80
6
PASSO

O que se pretende?
Promover discussão em grupo para criação e seleção de marca própria.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 4.B) “Qual a minha marca?”.
Organização
Execução da Ficha 4.B) / Método demonstrativo, brainstorming, aplicação de critérios.
2. Reforce a natureza de brainstorming na primeira parte do exercício. Relembre a regra de

que não se criticam ideias, para promover a criatividade. Estimule a criatividade e alguma
irreverência, reforçando contudo a necessidade de adaptação da marca ao segmento-alvo.
3. Quando passar metade do tempo, avise os alunos de que devem passar da melhor ideia
para a marca, cumprindo os critérios assinalados.
4. No final, cada representante apresenta a marca escolhida.
Estimule os alunos a repetirem o exercício, após esta sessão e a apresentarem novos

resultados na próxima sessão.
81
7
PASSO
Modelo de Negócio:
As atividades e recursos
principais necessários À
exploração de oportunidades
A. Quais são as nossas atividades principais?

B. Ficha 5.A) Atividades-chave.
D. Ficha 5.B) Recursos-chave.
E. Exemplo de atividades e Recursos-chave: o caso PLUX.
7
PASSO
Contextualização
Caso não tenha sido possível completar o Passo 6 na sessão anterior,

deverá ser agora concluído.
Para concretização da Proposta de Valor e implementação das rotas para o mercado será necessá-
rio garantir que determinadas atividades são levadas a cabo, de forma organizada e controlável.
Estas atividades poderão ser assumidas pela equipa de empreendedores ou por terceiros, depen-
dendo do grau de controlo e importância relativa que as atividades-chave têm para o negócio.
Simultaneamente, tanto a Proposta de Valor como as rotas para o mercado estarão dependen-
tes da existência e controlo de recursos fundamentais para a sua concretização. Estes recursos
poderão ser físicos, intelectuais ou intangíveis, humanos e financeiros.
Por princípio de boa afetação de recursos e de gestão, aquelas atividades e recursos considerados
críticos para o negócio, isto é, sem os quais não haverá perspetiva de sucesso, deverão ser exe-
cutados e controlados pelo empreendedor, seja através da posse e execução direta, ou através
da contratação ou licenciamento para sua utilização.
Um bom exemplo deste controlo será a proteção dos seus recursos intangíveis, como sejam as
invenções e marcas, através da regulamentação da Propriedade Industrial, que permite o registo
de patentes, marcas e design.

• Compreender a necessidade e identificar as atividades principais requeridas pela Proposta
de Valor de e rotas para o mercado.
• Compreender a necessidade e identificar os recursos-rhave requeridos pela Proposta de Valor
e rotas para o mercado.
83
Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários á exploração de oportunidades
7
PASSO
A. Quais são as nossas atividades principais?

O que se pretende?
Conhecer os tipos e organização das atividades essenciais à concretização da Proposta de Valor
e rotas para o mercado.
• Slides PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 5.1 – “Quais são as nossas atividades principais?”
Organização
onhecer os tipos e organização das atividades essenciais à concretização da Proposta
C
de Valor e rotas para o mercado / Método expositivo, discussão dirigida.
1. D
iscuta a necessidade de identificar as atividades requeridas para a concretização da
Proposta de Valor e canais de distribuição.
2. Organize a discussão em torno dos grandes grupos de atividades. s podem
As atividades principai
ção , Comércio,
agrupar-se em Produ
ão e Gestão.
Marketing, Organizaç
3. Explique, questionando, o que cada grupo de atividades inclui, conforme proposto neste
capítulo.
4. Discuta a necessidade de definir como as atividades se interligam, como dependem umas

das outras, e quem deve assumi-las, entre recursos humanos da empresa e externos.
5. Apresente a ferramenta do organograma funcional, enquanto apoio à organização das

atividades.
6. Apresente o exemplo deste capítulo na página 85.
Proponha a pesquisa na Internet com a expressão de busca “organograma funcional”.
84
7
PASSO
B. Ficha 5.A) Atividades-chave

O que se pretende?
Promover discussão em grupo para identificação das atividades principais.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 5.A) “Atividades-chave”.
Organização
Execução da Ficha 5.A) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
2. Este exercício é de discussão dirigida e síntese das conclusões. Nomeie um representante

em cada grupo que deverá moderar a discussão e registar as conclusões, e apresentá-las
no final.
3. Antes do exercício, mostre os grandes grupos de atividades e as questões que devem

orientar a discussão.
Reforce que os alunos devem discutir as atividades como se iniciassem amanhã o seu
negócio, e relativamente à concretização da Proposta de Valor e das rotas para o mercado.
4. A apresentação dos resultados de cada grupo deve ser sintética e dirigida pelo professor,
perguntando quais as atividades mais importantes e quem deve assumi-las.
85
7
PASSO

O que se pretende?
Conhecer os tipos de recursos essenciais à concretização da Proposta de Valor e Rotas para o
Mercado.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 5.2 – “Quais são os recursos-chave?”.
Organização
onhecer os tipos de recursos essenciais à concretização da Proposta de Valor e Rotas
C
para o Mercado.
1. C
om abordagem semelhante à utilizada para a discussão das atividades, questione os alunos
que recursos são essenciais, e como podemos garantir que os possuímos ou controlamos.
2. Organize a discussão em torno dos grandes grupos de

em recursos
Os recursos agrupam-se
recursos. intelectuais,
físicos, intangíveis ou
humanos e financeiros.
3. Exemplifique com o caso da empresa de equipamento elétrico que consta da página 86

do Manual do Aluno.
4. Relativamente ao controlo de recursos como as marcas, interrogue os alunos se podem

utilizar marcas alheias.
Questione: Podemos produzir t-shirts com a marca “Cristiano Ronaldo” e vendê-las

livremente?
86
7
PASSO
5. Evidencie a necessidade de possuir ou controlar os recursos que são essenciais, seja por
aquisição, licenciamento ou acordo. Reforce a necessidade de registo de patentes e marcas,
e a obtenção de licenças para utilização de patentes ou marcas pertencentes a terceiros.
6. M
encione a possibilidade de aceder a recursos alheios através do franchising, enquanto
alternativa de modelo de megócio e marca alheia, acessível por contratualização e mediante
pagamento de quantias mensais e/ou anuais.
7. Reforce a necessidade de acautelar o acesso a recursos financeiros, sejam próprios ou alheios,

através do financiamento por particulares, a banca, investidores privados ou públicos.
8. E
xemplifique estas necessidades com a referência ao Fundo de Maneio na página 87 do
Manual do Aluno.
87
7
PASSO
D. Ficha 5.B) Recursos-chave

O que se pretende?
Promover discussão em grupo para identificação dos recursos principais.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Ficha 5.B) “Recursos-chave”.
Organização
Execução da Ficha 5.B) / Método demonstrativo, discussão dirigida.
2. Este exercício é de discussão dirigida e síntese das conclusões. Nomeie um representante
em cada grupo que deverá conduzir a discussão e registar as conclusões, e apresentá-las
no final.
3. Antes do exercício, mostre os grandes grupos de recursos e as questões que devem orientar
a discussão.
4. A apresentação dos resultados de cada grupo deve ser A execução das Fichas
Agora Empreende!
“Atividades e
sintética e dirigida pelo professor, perguntando quais os 5A) e 5B) deste Passo 7
erligada com
Recursos-chave” está int
recursos mais importantes. de contactos
o passo seguinte, “Redes
a as formas de
e parcerias”, que explor
aceder a esses recursos.
Interrogue: “Como podem aceder aos recursos?
Quem os possui?”
88
7
PASSO
E. Exemplo de atividades e recursos-chave:

o caso PLUX
O que se pretende?
Conhecer e discutir um exemplo real de definição de atividades e recursos-chave.
• Vídeo storytelling “Plux”.
• Como alternativa ou complemento, vídeo “Plux – Hugo Gamboa [Ignite]” (5 minutos) ou vídeo
storytelling “Emove”.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 5 – “Atividades e Recursos-chave”.
Organização
Conhecer e discutir um exemplo real de definição de atividades e recursos-chave.
1. Exiba o vídeo storytelling “Plux”, explicando que se trata de uma empresa tecnológica.
Caso não seja possível exibir o vídeo, mostre o website da empresa em

www.plux.info.
Se não for possível a ligação à Internet, grave antecipadamente
algumas janelas e imagens deste website e mostre-as, evidenciando o
menu onde se referem “Products”, “R&D” e “Company” e faça o download
prévio do vídeo storytelling, a partir da Plataforma AIP, para um
suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da sala de aula.
89
7
PASSO
2. No final da exibição do vídeo ou apresentação da empresa, promova a discussão sobre

quais são as atividades e os recursos que se identificam. Organize a discussão em torno
dos grandes grupos de atividades e recursos.
3. Apresente respostas sintéticas a estas empresa

ntes da Plux, enquanto
As atividades mais releva de produtos
questões. isa e Desenvolvimento
tecnológica, são a Pesqu ultados
nt), a publicação de res
(Research & Developme com
o trabalho em parceria
em revistas científicas, zaç ão do s produtos.
sas e a com erc iali
universidades e empre
produtos
pais são a patente dos
Os seus recursos princi ecializ ados, os
os humanos esp
desenvolvidos, os recurs esp ecializados e a
através de can ais
acordos de distribuição de cap ita l de risco
financeiro (fund o
existência de um sócio .)
de Investimento, S.A
CaixaBI – Caixa Banco
4. Se dispuser de tempo sobrante, pode exibir o vídeo “Plux – Hugo Gamboa [Ignite]”, que
mostra o empreendedor da empresa a apresentar a sua empresa e produto. Aproveite para
evidenciar a necessidade de um empreendedor falar e apresentar a sua empresa e produto
em público, adiantando que estes conceitos serão tratados mais tarde no Passo 13 “Como
apresentar Modelos de Negócio”.
5. Alternativamente, e para maior diversidade, pode apresentar o vídeo storytelling “Emove”,

onde se refere como esta empresa de alunos universitários beneficiou dos recursos da sua
Universidade para desenvolver uma oportunidade de negócio na área das tecnologias.
90
8
PASSO
Modelo de Negócio:
As redes de contactos
e as parcerias
A. As redes e as parcerias. Necessidades e motivações.

B. As redes de contactos para acesso a atividades e
recursos-chave.
C. Ficha 6.A) A minha rede: O Mapa de Influências.
D. Ficha 6.B) Redes e networking.
Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias
8
PASSO
Contextualização
É óbvio que nenhum negócio pode sobreviver sozinho, isolado da sua envolvente, antes pelo
contrário qualquer negócio pode e deve tirar partido da sua envolvente.
Na realidade, para se explorar uma oportunidade de negócio, o empreendedor deve utilizar todos
os recursos que tem ao seu dispor, incluindo as pessoas que conhece ou quem estas conhecem,
a dimensão das suas redes sociais virtuais, grupos a que pertence (etc.) e que sejam importantes
para o seu negócio. Os nossos contactos e os contactos dos nossos contactos, são um recurso
disponível e de abordagem mais fácil!
O tema das redes e parcerias tem estreita relação com o tema do Passo 7 – “Atividades e
Recursos-chave”.
De facto, frequentemente as decisões relacionadas com o acesso, posse e controlo de atividades

e recursos estão dependentes da rede de contactos do empreendedor e da sua capacidade de
estabelecer parcerias e acordos de colaboração. É também fundamental que o empreendedor
tenha acesso à opinião de potenciais clientes, de potenciais fornecedores e de especialistas no
mercado em que pretende operar, por forma a definir melhor o seu Modelo de Negócio.
Através destes contactos poderá reduzir o risco e incerteza da sua operação, aceder, partilhar
e otimizar recursos, conhecer melhor o funcionamento do seu mercado e aceder a recursos que
não estão facilmente disponíveis.
Neste sentido, uma tarefa fundamental é identificar quem poderá fazer parte, ativa ou poten-
cialmente, da sua rede de contactos, ou círculo de influências. Este mapeamento de contactos
pode ser elaborado recorrendo à ferramenta “Mapa de Influências”, onde o empreendedor regista
os seus contactos em diversos contextos e com relevância para o seu negócio.
Este Mapa, que deve ser permanentemente atualizado, permite ao empreendedor identificar
quem o pode apoiar ou permitir o acesso às atividades e recursos que identificou como críticos
para a exploração da sua oportunidade.

• Compreender a necessidade de mapear a sua rede de contactos.
• Identificar contactos que permitam o acesso às atividades e recursos-chave.
92
8
PASSO
A. As redes e as parcerias. Necessidades e motivações.

O que se pretende?
Compreender a necessidade do estabelecimento de redes e parcerias.
• Video storytelling “We Hate Tourism Tours”.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 6.1 – “As redes e as parcerias. Necessidades e motivações”.
Organização
ompreender a necessidade do estabelecimento de redes e parcerias / Método expositivo,
C
discussão dirigida.
1. Proponha a discussão sobre a viabilidade de um negócio viver isolado da sua comunidade

e envolvente social e profissional.
Questione: “É possível um negócio viver isolado da sua envolvente? Como ter acesso às
atividades e recursos necessários? Como chegar até aos clientes?”
2. Explore a necessidade de interdependência entre pessoas e negócios. Exemplifique,

utilizando entre outros o exemplo da empresa de prestação de serviços de eletricidade da
página 93 do Manual do Aluno. Mencione as alternativas de parcerias formais, por contrato,
e as parcerias informais, baseada na cooperação e confiança mútua.
93
8
PASSO
3. Questione sobre os intervenientes do mercado que podem ser úteis aos projetos dos alunos.
Pergunte: “Quem intervém no vosso mercado? Quem é influenciador? Quem são os

concorrentes? Existem associações de consumidores? Com quem é que o potencial cliente
se informa e decide?”
4. Conclua, sintetizando, que o acesso a informação de mercado, experiências alheias,

recursos e atividades dependem, fundamentalmente, do estabelecimento e utilização
de redes de contactos e da colaboração entre os empreendedores e os intervenientes no
mercado.
5. Exiba o video storytelling “We Hate Tourism Tours”. Realce que o negócio progrediu através
da rede informal de contactos e clientes. Ainda que o negócio tenha sido viabilizado graças
ao financiamento inicial por parte de um investidor amigo do empreendedor.
a partir da Plataforma AIP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza
no PC da sala de aula. Se não conseguir exibir o vídeo, apresente a história
resumida deste negócio, realçando os aspetos da rede de contactos e clientes
e do investidor amigo do empreendedor.
Pode guardar imagens do website da empresa (wehatetourismtours.com)
e projetar, para ilustrar a sua apresentação.
94
8
PASSO
B. As redes de contactos para acesso a atividades

e recursos-chave
O que se pretende?
Reconhecer que a rede de contactos pode ser essencial para o acesso a atividades e recursos-chave.
• Vídeo storytelling “Thyro Wines”.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 6.1 – “As redes e as parcerias. Necessidades e motivações”.
Organização
econhecer a rede de contactos como um recurso essencial para o acesso a atividades e
R
recursos-chave / expositivo, discussão dirigida.
1. Evidencie as conclusões do storytelling anterior, em que o empreendedor acede a potenciais

clientes e ao financiamento da sua empresa através de contactos pessoais.
2. Questione os alunos sobre se identificam, neste momento, Existem atividades e rec

ursos cuja
em qualquer
algum contacto que possa viabilizar o acesso a atividades execução é recorrente
o a ati vid ade da
negócio, com
ou recursos da sua oportunidade de negócio. ob rigató ria , o acesso
contabilidade
ma tér ias -pr im as, e o
a produtos ou
.
acesso a financiamento
3. Relativamente ao financiamento, explique que se um fornecedor nos permitir pagar mais

tarde, estará a financiar o nosso negócio, durante o período de pagamento.
Pergunte: “Mas esse fornecedor aceitará que paguemos mais tarde, se não nos conhecer
nem ao nosso negócio? E se nos conhecer pessoalmente, será mais fácil?”
95
8
PASSO
4. Conclua sobre a importância da rede de contactos. l, direto ou

O conhecimento pessoa
a a diferença
indireto, pode fazer tod
e recursos.
no acesso a atividades
5. Exiba o vídeo storytelling “Thyro Wines”, evidenciando a rede de contactos do empreendedor

que lhe permitiu ter acesso a recursos humanos essenciais, e ao estabelecimento de parce-
rias para partilha de recursos-chave, sem as quais não conseguiria concretizar o negócio.
Caso não possua ligação à Internet, faça o download prévio dos vídeos, a partir
da Plataforma AIP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da
sala de aula. Se não conseguir exibir o vídeo, apresente a história resumida
deste negócio, realçando os aspetos referidos relativos ao acesso a recursos
essenciais através da rede de contactos.
Pode guardar imagens do website da empresa (www.thyrowines.com) e
projetar, para ilustrar a sua apresentação.
96
8
PASSO
c. Ficha 6.A) A minha rede: O Mapa de InfLuências

O que se pretende?
Identificar, no círculo pessoal dos alunos, contactos relacionados com a oportunidade de negócio.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Capítulo 6, Ficha 6.A) “A minha rede: O Mapa de Influências”.
Organização
Execução da Ficha 6.A) / Reflexão pessoal e discussão dirigida.
2. Este exercício requer a reflexão individual apoiada numa breve discussão em grupo sobre
as atividades e recursos-chave.
3. Controle o tempo necessário para relembrar essa atividades e recursos (no máximo
2 minutos).
4. As sugestões apontadas no mapa de influências são sugestões, devendo os alunos tentar
identificar outras alternativas.
5. E
xplique que, apesar da discussão em grupo, o registo dos s de um
Quando nos lembramo
nte, dev emos registar
contactos é individual, devendo, se possível, concretizar o contacto releva
particularidades,
o seu nome ou outras
nome do contacto. r esquecimento.
para evitar o posterio
um recurso
Um contacto pode ser
o qu ere mos
essencial que nã
desperdiçar!
6. No final, averigue se todos os alunos conseguiram identificar indivudualmente contactos.

Remeta a síntese de todos os contactos do grupo para a próxima Ficha Agora Empreende!
97
8
PASSO
D. Ficha 6.B) Redes e networking

O que se pretende?
Identificar e sintetizar, do conjunto dos contactos pessoais dos alunos, acesso a atividades e
recursos-chave.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Capítulo 6, Ficha 6.B) “Redes e networking”.
Organização
Execução da Ficha 6.B) / discussão dirigida e síntese de conclusões.

2. Este exercício requer a discussão dirigida sobre as atividades e recursos previamente iden-
tificados e quais os contactos da rede pessoal do grupo que poderão ser úteis.
3. A discussão dirigida deve ser controlada pelo representante de cada grupo.
4. O registo das conclusões deve ser organizado por atividades e recursos respetivos.
Exemplifique: “Para o recurso X, os contactos que existem são A, B ou C”.
5. No final, peça aos representantes de cada grupo que apresentem a síntese das suas
conclusões.
6. Explore a possibilidade de outros grupos poderem apoiar alunos
Os restantes grupos de
na identificação de contactos. representam , entre si, um a rede de
aproveitada.
contactos que deve ser
7. N
a conclusão da sessão, estimule os alunos a repetirem os exercícios de identificação de
contactos, nomeadamente recorrendo à ajuda de familiares e amigos.
98
9
PASSO
Modelo de Negócio:
Que rendimentos irá
o negócio gerar?
A. Definição das fontes de rendimento.

B. Identificação de preços de mercado.
C. Ficha 7.A) Fontes de rendimentos.
Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?
9
PASSO
Contextualização
Nesta fase do Modelo de Negócios pretende-se analisar e qualificar quais serão as possíveis
fontes de rendimento do negócio.
Consoante se trate de produtos ou serviços, haverá diversas alternativas de geração de rendimen-

tos, e também aqui o empreendedor poderá inovar. Por outro lado, em determinados setores de
atividade, existe já uma expetativa no mercado quanto à forma de transacionar bens e serviços
e o preço que se pratica. Por exemplo, um serviço de lavagem de roupa pratica preços unitários
por lavagem à peça, mas se o cliente garantir uma determinada quantidade de roupa para lavar,
o preço é definido por lotes de peças de roupa, com um preço unitário mais baixo. Dessa forma,
premeia-se a fidelidade do cliente.
Um outro concorrente, prestando serviço semelhante, não conseguirá praticar preços muito
distintos, nem mais caros, nem mais baratos, pois poderá não conseguir sustentar menores
rendimentos que a sua concorrência por muito tempo. Poderá contudo inovar, por exemplo,
prestando serviços de lavagem urgente, ou fora de horas, ou ainda a lavagem de outros artigos
domésticos. Assim, aperfeiçoando a sua Proposta de Valor, poderá gerar outro tipo de rendimentos.
É esta análise que o empreendedor, que pretende operar em ambiente concorrencial, deverá
fazer. Isto é, para além das fontes de rendimento mais óbvias do seu negócio, deverá analisar
que alternativas existem e que potencial possuem. Como regra simples, quando o empreen-
dedor tem dificuldades em determinar o preço, deverá ter como referência os valores que se
praticam no mercado, pois é de esperar que outros concorrentes semelhantes tenham custos de
funcionamento semelhantes e que já tenham passado por essa fase de determinação do preço.
Tratando-se de um produto ou serviço novo, a referência deve ser o preço praticado por outras
soluções existentes para a mesma necessidade (produtos substitutos).
Outro tipo de considerações prende-se com o tipo de produto vendido ou serviço prestado.
No caso de vendermos produtos de outros fabricantes, será preferível comprá-los ao fornecedor e
vendê-los por preço superior ou não recebermos comissão pela venda sem termos de os comprar?
E se fabricamos os nossos produtos e os vendermos a distribuidores e retalhistas, qual o preço
que devemos praticar, sabendo que estes distribuidores e retalhistas também venderão por um
preço superior ao de compra?
100
9
PASSO
E na prestação de serviços, será preferível vender um serviço por um valor fixo, por um
valor €/hora ou por um valor mensal? Naturalmente, estas decisões devem ter em conta o que
se pratica no mercado, a inovação que poderemos fazer e, sobretudo, o que os clientes valorizam
da nossa Proposta de Valor.
Finalmente, deveremos ter em atenção que o preço é um dos principais fatores de perceção de
valor. Dependendo do mercado e do produto ou serviço de que se trata, se a nossa Proposta de
Valor não é absolutamente clara quanto aos benefícios que possui relativamente à concorrência,
(o que acontece com frequência em negócios novos, com marcas novas, e quando o empreen-
dedor não é conhecido no mercado) talvez seja preferível “penetrar” no mercado com preços
relativamente competitivos para afirmar o produto ou serviço e conquistar parte (ou quota,
como se diz) desse mercado. São decisões complexas, que deverão ser analisadas caso a caso.
A primeira tarefa, a este respeito, é analisar o que se pratica na concorrência, fazendo uma com-
paração detalhada também ao nível dos nossos custos variáveis e fixos. Em última análise, os
rendimentos obtidos com os preços que praticamos e as quantidades vendidas deverão cobrir
os custos de funcionamento. A relação entre preço e custos de funcionamento será analisada
no Passo 11 – “Resultados do negócio”.

• Identificar fontes de rendimento do seu negócio.
• Conhecer as expectativas do mercado relativamente a preços praticados por produtos
ou serviços semelhantes.
101
9
PASSO
A. DeFInição das fontes de rendimento

O que se pretende?
Identificar quais as possíveis fontes de rendimento do negócio.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 7.1 – “Fontes de Rendimentos. Definição de preço”.
Organização
I dentificar quais as possíveis fontes de rendimento do negócio / Método expositivo,
1. Lance a discussão do tema questionando os alunos sobre as fontes de rendimento de um

fabricante de impressoras domésticas, conforme exemplo referido na página 98 do Manual
do Aluno.
Questione: “Que rendimentos são gerados pela venda de impressoras, para além da venda
do equipamento?”
2. Oriente a discussão relativamente à venda do produto e do que este precisa para funcionar.
Oriente as conclusões para a venda da impressora e a venda de consumíveis (incluindo
tinteiros e papel de diversas qualidades).
3. Explique que as fontes de rendimento obtidas com a venda

de venda
A diferença entre preço
de tinteiros representam uma grande fatia do negócio das rgem de
e preço de custo – a ma
debatida no
impressoras. As impressoras são vendidas por preço pouco comercialização – será
Negócio”.
acima do seu custo, mas os tinteiros podem chegar a ser passo 11 “Resultados do
vendidos pelo dobro do seu custo.
102
9
PASSO
4. Questione os alunos sobre exemplos semelhantes.
Estimule a discussão questionando: “O que acontece com a aquisição de telemóveis

e os contratos de fidelização? Como se explica a diferença de preço para telemóveis
não vinculados a um operador?”
5. Retome o exemplo da pastelaria que fabrica bolos e os vende diretamente ao público,

mas também em grandes quantidades para outras pastelarias (página 76 do Manual do
Aluno). Questione sobre o preço que se pode praticar ao público e às outras pastelarias.
Pode ser igual? Porquê? E as quantidades vendidas serão semelhantes? Qual a fonte de
rendimento mais importante?
6. E
xplique que não há respostas certas ou erradas, e que o serão melhores
As fontes de rendiment
custos associados.
as conclusões dependem dos preços e quantidades ven- ou piores consoante os
de uma loja é
Na pastelaria, o custo
didas em cada canal de distribuição e que devem ser con- tidade de bolos
compensado pela quan
sideradas relativamente aos custos de funcionamento. vendidos nesse canal?
pela venda de bolos
E o rendimento obtido
is baixo, compensa
a terceiros, a preço ma
e distribuição?
os custos de produção
7. Oriente a discussão para o caso dos alunos. Grupo a grupo, questione quais as fontes de
rendimento que será possível obter.
8. Q
uestione também como vão vender o produto ou serviço. Diretamente ao público?
A revendedores? E como cobram? À unidade? À comissão? À hora? Explore as várias alter-
nativas, ajudando os alunos a interiorizarem estes conceitos e a aplicá-los ao seu negócio.
103
9
PASSO
B. IdentiFIcação de preços de mercado

O que se pretende?
Identificar preços praticados no mercado em que se opera.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 7.1 – “Fontes de Rendimentos. Definição de preço”.
Organização
I dentificar preços praticados no mercado em que se opera / Método expositivo, discussão
dirigida.
1. Lance o tema perguntando aos alunos qual será o preço que irão praticar e como o determinaram.
2. Informe que a determinação de preço tem uma importância fulcral no eventual sucesso
do negócio, e que o mercado tem determinada expectativa de preço para os produtos ou
serviços.
3. Questione os alunos como poderão determinar o preço.
4. Oriente as conclusões para os canais de distribuição que vão utilizar.
Questione: “Se vão vender diretamente ao público e também a outros retalhistas, qual a
diferença nos preços nos dois canais?
5. Discuta com os alunos como podem obter essa de venda ao público

É possível obter preços ,
informação. s nossos concorrentes
diretamente junto do
.
consultando o mercado canal
ço de ven da a retalhistas (num
Quanto ao pre ass a,
ação é ma is esc
de distribuição), a inform
os abo rda r algum deles (sobretudo
mas poderem )e
ssa rede de contactos
se fizeram parte da no de com pra
nça entre o pre ço
perguntar qual a difere m) .
co (isto é, a ma rge
e o preço final ao públi
6. Estimule os alunos a consultarem o mercado e também a sua rede de contactos.
104
9
PASSO
C. Ficha 7.A) Fontes de rendimentos

O que se pretende?
Identificar o tipo de rendimentos que o negócio pode gerar, e o preço que é possível praticar.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.A) “Fontes de rendimentos”.
Organização
Execução da Ficha 7.A) / Reflexão pessoal e discussão dirigida.
2. Este exercício requer a discussão dirigida segundo as questões colocadas na Ficha.
3. Controle o tempo que os alunos levam a responder a cada uma das duas questões,
orientando para a repartição do tempo.
5. No final, o representante de cada grupo apresenta as suas conclusões.
6. Valide as respostas e oriente para uma maior clarificação, se necessário.
7. E
stimule os alunos a aprofundar e refazer esta análise após a sessão, consultando o
mercado e contactos da sua rede.
105
10
PASSO
Modelo de Negócio:
Quais os gastos mais
importantes da atividade?
A. Identificar os gastos mais importantes. Gastos fixos

e variáveis.
B. Ficha 7.B) Gastos fixos e variáveis.
10
PASSO
Contextualização
A identificação dos gastos decorrentes da atividade é uma das principais fontes de preocupação
dos empreendedores. Frequentemente, a deficiente e incompleta identificação e planeamento
dos gastos (ou custos, como são frequentemente chamados) origina a alteração dramática dos
pressupostos do Modelo de Negócio, podendo inviabilizar a exploração de uma oportunidade nos
moldes inicialmente previstos. Por este motivo considera-se essencial dar um grande enfoque
a este tema. A premissa de base é que o total dos custos de funcionamento deve ser inferior ao
total dos rendimentos, para que o negócio seja sustentável.
No início da atividade, é aceitável que os rendimentos não cubram totalmente os custos, gerando
um prejuízo nos primeiros anos de atividade. Este prejuízo deve ser temporário, face às previsões
de conquista de quota de mercado.
Apesar de temporário, depende muito do setor em que se atua, mas depende fundamental-
mente do mérito do modelo de negócio e dos pressupostos assumidos de preço e quantidades
vendidas. Naturalmente, não há certezas antecipadas e a ocorrência de prejuízo faz parte do
risco assumido pelo empreendedor. Mas há formas de reduzir esse risco!
Por um lado, deve-se identificar quais os principais custos associados à exploração da oportuni-
dade. Esses custos podem ser reduzidos? Se nos custa mais caro produzir do que comprar feito
e vender, poderemos garantir a mesma qualidade e comprar a terceiros?
Por outro lado, deveremos considerar que existem dois tipos de custo que merecem atenção
especial: os custos fixos e os custos variáveis. Uma vez que os custos fixos não variam com as
vendas, no curto prazo, quanto maiores forem, mais teremos de vender para os conseguir cobrir.
Por outro lado, os custos variáveis devem ser cobertos pelos rendimentos das vendas, por forma
a sobrar o suficiente para pagar os custos fixos. Daqui se conclui que vender a “preço de custo”
é insustentável para o negócio!.
Assim, é fundamental identificarmos quais os custos fixos e variáveis essenciais à exploração
do negócio.
É muito comum os empreendedores, entusiasmados com a nova oportunidade, incorrerem em
custos fixos desnecessários, como seja a compra de material não essencial, o arrendamento de
espaços comerciais não essenciais, entre outros. É muito importante arrancar pensando apenas
no essencial!
O correto equilíbrio entre custos fixos e variáveis poderá ditar o sucesso ou insucesso do negócio.

• Compreender o que são custos fixos e variáveis.
• Identificar os custos fixos e variáveis do seu negócio.
107
Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?
10
PASSO
A. IdentifIcar os gastos mais importantes.

Custos fIxos e variáveis
O que se pretende?
Compreender o que são gastos (ou custos) fixos e variáveis e o seu impacto no negócio.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 7.2 – “Gastos mais importantes. Custos fixos e variáveis”.
Organização
Compreender o que são gastos (ou custos) fixos e variáveis e o seu impacto no negócio /
Método expositivo, discussão dirigida.
1. Lance a discussão do tema questionando os alunos sobre se os seus negócios se referem

a produtos ou serviços de preço reduzido, muito concorrenciais, ou mais inovadores e
valorizados, com preços mais elevados.
2. A
profunde a discussão questionando quais os principais custos que julgam estar associa-
dos ao negócio.
3. N
ão sendo ainda possível retirar conclusões, apresente os conceitos de custos fixos e
variáveis.
4. R
ecorrendo aos exemplos de custos fixos e variáveis referidos no texto da página 100 do
Manual do Aluno, peça aos alunos que classifiquem cada um dos custos ali referidos.
5. A
presente as soluções, explicando novamente os
necimento de serviços,
conceitos, se necessário. Certos contratos de for
e telecomunicações,
como os de eletricidade
fixos. Contudo, os
são considerados custos
e ditos de eletricidade
consumos propriament
dem ser custos
e telecomunicações po
dutos ou serviços vendidos
variáveis, se os pro
lização.
dependerem da sua uti
6. Apresente ainda alternativas de partilha de custos fixos e variáveis, por via das parcerias e
utilização comum de recursos. Dê o exemplo da partilha de escritórios e da partilha de bens
produtivos (relembre o caso “Thyro Wines” e a partilha que fazem da adega com outros
produtores), como soluções de redução de custos de funcionamento.
108
10 PASSO
B. Ficha 7.B) Gastos fIxos e variáveis

O que se pretende?
Identificar o tipo de rendimentos que o negócio pode gerar, e o preço que é possível praticar.
• Quadro.
• Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!.
• Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.B) “Gastos fixos e variáveis”.
Organização
Execução da Ficha 7.B) / Método de discussão dirigida e síntese de conclusões.
2. E
ste exercício requer a discussão dirigida e o preenchimento de uma tabela para
identificação e qualificação de que custos são fixos e variáveis.
3. Ao longo do exercício, relembre e exemplifique os dois conceitos.
4. No final, o representante de cada grupo apresenta as suas conclusões.
6. Valide as respostas e corrija, se necessário.
7. Estimule os alunos a aprofundar e refazer esta análise após a sessão.
109
11
PASSO
Modelo de Negócio:
Como prever e apurar
os resultados do negócio?
A. A demonstração de resultados da atividade.

B. Ficha 7.C) Demonstração de Resultados: Rendimentos e Gastos.
11
PASSO
Contextualização
Apesar de o Modelo de Negócios constituir uma apreciação qualitativa da forma como se pre-
tende explorar a oportunidade, devemos nesta fase desenvolver alguma sensibilidade e perceção
quantitativa do funcionamento do nosso negócio.
Podemos fazê-lo de forma relativamente simples, considerando apenas aspetos operacionais,
através de uma demonstração de resultados simplificada.
A demonstração de resultados quantifica a diferença entre rendimentos e gastos (ou custos)

fixos e variáveis, e mede o desempenho de uma atividade empresarial durante um determinado
período de tempo, seja um trimestre, um semestre ou um ano.
Resumidamente, se a diferença for negativa, a operação gerou prejuízo; se for positiva, gerou lucro.
Para fazermos previsão dos resultados futuros, utilizamos a demonstração de resultados pre-
visional, que, tal como o próprio nome indica, nos fornece o resultado previsível para um deter-
minado período, partindo de previsões de rendimentos e custos e que serve de referência para
“jogarmos” com os pressupostos relativamente à nossa Proposta de Valor, aos segmentos-alvo,
aos preços praticados, às fontes de rendimento e aos custos previsíveis da atividade. Para avaliar
o impacto das alterações, devemos fazê-las uma a uma. Quanto mais aproximados à realidade
forem os pressupostos utilizados, melhor será a previsão de resultados.
Tipicamente esta análise deverá ser mais aprofundada em fases posteriores do processo empreen-
dedor, nomeadamente na fase de elaboração do Plano de Negócios (vulgo Business Plan).
Um outro conceito a ter em conta nesta fase é a margem de comercialização. Significa a dife-
rença entre os rendimentos e os gastos variáveis, que servirá para cobrir os gastos fixos. Quanto
menor for esta margem, maior será o risco do negócio, como já referimos no Passo anterior (10).
Para podermos comparar as margens de comercialização de diferentes alternativas do modelo de

negócio (e também com a concorrência, do mesmo setor de atividade), precisamos de convertê-
-las numa grandeza em percentagem. De facto, não podemos concluir se um negócio é melhor
que outro se as suas margens estiverem em euros.
Por exemplo, se um negócio rende €500 e tem custos variáveis de €400, a margem é €100. Se
outro rende €1000 e vende €850, a margem é de €150. Será melhor? O facto é que, se dividirmos
as margens em euros pelo rendimento, o primeiro tem margem de 20% e o segundo de 15%! Por
111
Modelo de Negócio: Como prever e apurar os resultados do negócio?
11
PASSO
cada euro vendido, o primeiro liberta 20 cêntimos para pagar custos fixos, e o segundo liberta
somente 15 cêntimos. Esta margem em percentagem é muito útil para compararmos as alter-
nativas ao nosso modelo de rendimentos e custos.
euros é:
Podemos aplicar esta margem (em euro ou %) a de comercialização em
A fórmula da margem
da – Custo
um só produto, e nesse caso a margem de comer- zação (€) = Preço de Ven
Margem de comerciali
cialização será a diferença entre o preço de venda de comercialização em
A fórmula da margem
e o seu custo unitário. percentagem é: Preço de Venda – Custo
comercialização (% )=
Margem de Preço de Venda


• Compreender o que são custos fixos e variáveis.
• Identificar os custos fixos e variáveis do seu negócio.
• Calcular o resultado previsível da sua atividade.
ão da quantificação da
"O Passo aborda a quest
atividade. es
tras matérias curricular
Faça a “ponte” para ou a,
ática e Econo mi
relevantes, como Matem
Se necessário e possível, solicite
entre outras.
matérias que apoiem os
aos professores dessas
deste tema e realização
alunos na compreensão
dos exercícios.
112
11
PASSO
A. A demonstração de resultados da atividade

O que se pretende?
Compreender o que é a demonstração de resultados.
Compreender o que é a margem de comercialização.
• Quadro.
• Manual do Aluno: Capítulo 7.3 – “A Demonstração de Resultados. Lucro ou prejuízo?”.
Organização
Compreender o que é a demonstração de resultados / Método expositivo, discussão dirigida.
1. L
ance a discussão do tema questionando os alunos sobre se os seus negócios são lucra-
tivos ou geram prejuízo, com base nas decisões até agora tomadas. Peça justificação das
respostas, se possível.
2. Explique que os resultados de uma atividade se obtêm Para esta discussão do

Modelo de
GA STOS
subtraindo os gastos (ou custos) do total de rendimentos, Negócios, a expressão
S, qu e é de
é sinónima de CUSTO
ao longo de determinado período. Apresente a fórmula rente. Na s conversas
utilização mais cor
nte s inf ormais,
básica do apuramento de resultados, da página 101 do dos alunos em ambie
a exp res são
Manual do Aluno. é provável que ouçam
ent em ent e.
CUSTOS mais frequ
3. Esclareça que os gastos incluem os fixos e os variáveis.
4. Explique que, no início da atividade, devemos calcular o resultado, prevendo os rendimen-

tos e os gastos.
5. Para tal, explique como se obtêm os rendimentos totais ao longo de um período, por exem-
plo, um mês, multiplicando o preço de venda do produto ou serviço pelas quantidades que
se preveem vender.
6. Explique como se obtêm os gastos totais nesse período, multiplicando os gastos variáveis
pelas quantidades que se preveem vender e somando os gastos fixos do mesmo período.
113
11
PASSO
7. E
xemplifique, mostrando de novo a fórmula de rendimentos totais com a subtração dos
gastos totais, da página 101 do Manual do Aluno.
8. Conclua que esse resultado é o lucro ou prejuízo previsto.
9. Aprofunde a análise, introduzindo o conceito de margem al de gastos

Se subtrairmos só o tot
de comercialização. entos totais
variáveis dos rendim
ma rgem de
obtemos a chamada
comercialização.
10. Questione os alunos sobre a utilidade dessa margem de comercialização.
Use a analogia: “No final de um mês, todo o dinheiro que obtivemos com a venda dos nossos
produtos está no nosso bolso. Tiramos parte desse dinheiro do bolso para pagar o que os
produtos nos custaram (os gastos variáveis do mês). O dinheiro que sobra no bolso é a
margem de comercialização, e tem de chegar para pagar os gastos fixos do mesmo mês.”
11. E
xplique que se dividirmos essa margem pelo valor dos margem de
Se compararmos a nossa
centagem
rendimentos obtidos, achamos a margem de comercialização comercialização em per
os de negócio e
com a de outros model
em percentagem. Essa margem em percentagem permite cia, saberemos
com a nossa concorrên
es quanto a
comparar a nossa atividade (sem gastos fixos) com outras se tomámos boas decisõ
atividades e negócios similares, independentemente dos preços e custos.
euros que cada negócio obtenha. A utilidade é podermos

comparar os nossos preços, e os nossos gastos variáveis,
com outras alternativas.
12. E
xplique aos alunos que essa fórmula de margem de comercialização se pode calcular para
um produto ou serviço específico, considerando o preço unitário e o gasto variável unitário.
13. C
onclua que com estes cálculos é possível determinar a demonstração de resultados e
apurar se prevemos lucro ou prejuízo. Para tal, utilizarão uma folha de cálculo em Excel,
muito simples de preencher.
114
11
PASSO
B. Ficha 7.C) Demonstração de Resultados:

Rendimentos e Gastos
O que se pretende?
Identificar, em 3 fases sequenciais, quais as receitas e os gastos que o negócio vai gerar e calcular
o resultado previsível.
• Computador, projetor e ecrã e software Excel com folha “Demonstração de Resultados”.
• Quadro.
• 1 computador portátil por grupo, com a folha de Excel “Demonstração de Resultados” ou uma
calculadora por grupo.
No caso de não ser possível dispor de 1 computador portátil por grupo,

deverá ser utilizada a folha impressa com a tabela de Demonstração
de Resultados. Para tal, os alunos deverão calcular os resultados com o
apoio do professor.
• Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.C) “Demonstração de Resultados: Rendimentos e
gastos”; Anexo do Manual – “Demonstração de Resultados”.
Organização
Execução da Ficha 7.C) / Método de discussão dirigida e síntese de conclusões.
1. Apresente a Ficha 7.C), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. Esclareça que a ficha tem 3 fases e que deverão demorar cerca de 7 minutos com cada fase.
3. Controle o tempo de execução de cada fase, atendendo ao progresso dos alunos em cada
uma delas.
115
11
PASSO
Fase 1
4. O
s alunos deverão preencher a tabela com base nas conclusões dos trabalhos anteriores.
5. Após preenchimento da tabela, deverão aplicar a fórmula de cálculo para os Rendimentos

mensais e para os Gastos mensais.
6. Acompanhe cada grupo e valide as conclusões da tabela e o resultado das fórmulas.
Fase 2
7. U
tilizando as respostas relativas aos gastos fixos do passo Informe os alunos que
o valor dos
se calcul a dividindo o
10 anterior, os alunos deverão preencher a tabela com os gastos sem IVA
+ valor do IVA). Se o IVA
valor total por (1
valores para cada item de gastos, retirando o valor do IVA. r (1 + 0,23) isto
for de 23%, divide-se po
a, o valor do IVA
é, 1,23. No caso da águ
é de 6%.
Caso os alunos não consigam estimar o valor dos gastos fixos, deverão
considerar valores aproximados, e repetir o exercício após esta sessão.
Fase 3
Caso os alunos não tenham acesso a computador com a folha de cálculo,

deverão utilizar a versão impressa e escrever com lápis os valores
calculados manualmente.
8. Informe os alunos que deverão usar a folha de Excel em computador (que calcula resulta-
dos automaticamente), ou em versão impressa. Deverá nomear um responsável em cada
grupo para preenchimento da folha.
9. Deverão preencher a folha com os valores encontrados são pagos

Uma vez que os salários
na fase 1 e 2. (subsídio de férias e
14 vezes no ano
calcula o salário
Natal), a folha de Excel
licando o salário
médio mensal, multip
do por 12.
mensal por 14 e dividin
116
11 PASSO
10. A
folha de Excel permite considerar 2 produtos e 2 serviços, caso necessário para cada
Modelo de Negócio.
11. Apoie os alunos no preenchimento (e se necessário, no cálculo) e valide o seu preenchimento.
12. No final, cada grupo apresenta o resultado final. A folha de Excel deve ser guardada com
o nome do grupo e mencionado “versão 1”.
13. E
xplique aos alunos que o resultado depende dos pressupostos utilizados, isto é, preços,
quantidades vendidas, gastos variáveis e gastos fixos.
14. C
onvide os alunos a criticar construtivamente os respetivos pressupostos, e a alterar,
caso se justifique, cada um deles.
Sugira a alteração dos pressupostos, mas de preferência um de cada vez, i.e., altera-se um
deles e calcula-se o resultado.
15. Estimule os alunos a repetir o exercício e a apurar melhor os gastos fixos e variáveis após
a sessão, eventualmente com o apoio de Professores de matérias relacionadas.
16. Mostre o exemplo fictício que consta na página 107 do Manual do Aluno, relativamente
ao “Serviço local de pequenas reparações domésticas”. Comente os resultados quanto
ao peso dos gastos fixos e à margem de comercialização mensal. Considere alternativas
de aumento dos gastos fixos e discuta se a margem de comercialização consegue pagar
esse aumento.
Questione: “Se mudar para outras instalações que custam €200 por mês e contratar um
contabilista por €50 por mês, tenho margem para pagar esses gastos?”
117
12
PASSO
Finalizar a construção
do Modelo de Negócio e
Demonstração de Resultados
A. Ficha 7.D) Resumo das Fichas Agora Empreende!

B. Ficha 7.E) O meu Modelo de Negócio.
12
PASSO
Contextualização
Chegamos ao culminar da construção do Modelo de Negócios. Devemos agora relembrar a utilidade

desta ferramenta, a sua função de teste e descrição de como deverá ser explorada a oportunidade
de negócio. Tendo como ponto de partida uma ideia de negócio, o desenvolvimento do modelo
ajuda-nos a encontrar resposta a questões fundamentais, como sejam “será que funciona?”,
“como deverá funcionar?” e “que resultados pode gerar?”, entre outras questões que preocupam
qualquer empreendedor que reflita sobre a sua oportunidade de negócio.
Tendo por base todo o trabalho efetuado ao longo dos passos do caminho do empreendedor,
o Modelo será bastante útil se contiver a síntese desse trabalho, nos seus aspetos mais impor-
tantes e relevantes. Lembremo-nos que esta ferramenta é uma descrição do negócio, e portanto
deverá contar uma história, se bem que de forma telegráfica. O esforço de sintetizar ideias é
difícil, mas tem também o mérito de ajudar os alunos a reforçar ou reformular as conclusões a
que chegaram.
O Modelo de Negócios, sendo uma descrição qualitativa, deverá ser completado com frases e
expressões curtas que servirão como “deixa” para o empreendedor falar da sua oportunidade de
negócio. Deve, contudo, ser suficientemente esclarecedor para permitir a sua leitura por terceiros.
Ao cumprirem este passo, os alunos estarão capacitados para falarem e descreverem a sua opor-
tunidade de negócio e a forma como poderão explorá-la. No último passo deste caminho irão
fazê-lo publicamente para uma audiência que inclui público externo à sua comunidade escolar.

• Resumir as conclusões da construção do seu Modelo de Negócios e Demonstração de Resultados.
• Completar a ferramenta Modelo de Negócio.
119
Finalizar a construção do Modelo de Negócio e Demonstração de Resultados
12
PASSO
A. Ficha 7.D) Resumo das Fichas AGORA EMPREENDE!

O que se pretende?
Rever e resumir o conteúdo das Fichas Agora Empreende! relacionadas com a oportunidade e
o modelo de negócio.
• 1 computador portátil por grupo, com a folha de Excel “Demonstração de Resultados”.

apoio do Professor.
• Versão anterior gravada da folha de Excel de cada grupo (ou versão em papel).
• Quadro.
• Conteúdo e resolução das seguintes Fichas Agora Empreende!:
2.G) A minha Oportunidade de Negócio.
3.A) A minha Proposta de Valor.
3.B) Clientes; caracterização e segmentação.
4.A) Rotas para O Mercado.
5.A) Atividades-Chave.
5.B) Recursos-Chave.
6.B) Redes e Networking.
7.A) Fontes de Receitas.
7.B) Gastos.
7.C) Demonstração de Resultados: Rendimentos e Gastos.
• Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.D) “Resumo das Fichas Agora Empreende!”.
120
12PASSO
Organização
Execução da Ficha 7.D) / discussão dirigida e síntese de conclusões.
Estimule os alunos para o difícil trabalho de revisão das conclusões anteriormente

tomadas. Congratule-os pelo caminho percorrido. Informe-os que, no final do caminho
empreendedor, irão apresentar o seu Modelo de Negócio, pelo que é importante que se
dediquem afincadamente aos exercícios desta sessão.
1. Apresente a Ficha 7.D), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. Verifique se todos os grupos possuem todas as fichas assinaladas devidamente resolvidas.
3. Explique que o método de trabalho deve ser sequencial, começando na primeira ficha
referida e terminando na última.
4. P
rojete o exemplo do Modelo de Negócio “Dolce Gusto” e percorra-o rapidamente, para
inspiração e estímulo. No final, não deixe esse slide em exibição, para não influenciar as
respostas ao exercício.
5. Projete o slide com a indicação das fichas relevantes e com as questões de síntese para cada
uma. Note que estas questões de síntese são ligeiramente diferentes e mais específicas do
que as da ferramenta “Modelo de Negócios” utilizada nas anteriores sessões.
6. Nomeie um responsável em cada grupo para conduzir a discussão e redigir as conclusões.
7. C
ircule por todos os grupos apoiando na execução do exercício e controlando o tempo de
execução.
Informe que as respostas deverão ser curtas e sintéticas, de preferência sem verbos, mas
que façam sentido. Deverão ser vistas como “deixas” para a posterior apresentação verbal
do Modelo pelos alunos.
8. Relativamente à Ficha 7.C) “Demonstração de Resultados”, os alunos poderão alterar

pressupostos e recalcular resultados. Para tal, deverão gravar as novas versões da folha
Excel com outro nome, ou usar lápis no caso de utilizarem a versão impressa da folha.
9. No final do tempo, circule novamente para garantir que todos conseguiram sintetizar as
respostas às questões de síntese de cada Ficha Agora Empreende!
121
12
PASSO
B. Ficha 7.E) O meu Modelo de Negócio

O que se pretende?
Completar o Modelo de Negócio, preenchendo todos os campos respetivos com as sínteses da
ficha anterior.
• Computador com colunas de som, projetor e ecrã e software Excel com folha “Demonstração
de Resultados”.
• Quadro.
• Versão em papel do Modelo de Negócios para preenchimento pelos alunos (preenchimento
a lápis).
• 1 computador portátil por grupo, com a folha de Excel “Demonstração de Resultados”.

• Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.E) “O meu Modelo de Negócio”.

apoio do professor.
Organização
Execução da Ficha 7.E) / síntese e transposição de conclusões. Apresentação sintética.
1. A
presente a Ficha 7.E), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.
2. Informe os alunos que terão 20 minutos para preencher o Modelo. Seguidamente, cada
grupo irá apresentar verbalmente e sinteticamente o seu Modelo e os resultados da
Demonstração de Resultados.
122
12
PASSO
3. Se necessário, projete novamente, por breves momentos, o exemplo do Modelo de Negócio
“Dolce Gusto” para ilustração do que se pretende.
4. N
omeie um responsável para o preenchimento do Modelo em versão papel.
15. Explique aos alunos que devem transpor o resultado das fichas utilizadas no exercício
anterior para o Modelo de Negócio, pela ordem daquelas fichas. Exclui-se a Ficha 7.C)
“Demonstração de Resultados”.
16.Os alunos poderão aproveitar este exercício para sintetizar melhor as suas conclusões.
17. A
companhe a evolução e controle o tempo. Apoie na redação dos textos finais, se neces-
sário, para melhor clarificação da mensagem.
18. No final, garanta que todos os grupos preencheram o Modelo de Negócio.
19. Peça aos representantes de cada grupo que o de Negócio deverão seg
uir
Para apresentar o Model ia, e dep ois
apresentem verbalmente o seu Modelo de Negó- o problema e a ide
a sequência: a Marca, te
respo stas do Modelo na seguin
cio, e projete o slide com a ordem dos temas a apresentar as par ao
or, Clientes, Ro tas
ordem: Proposta de Val tes de
apresentar. Recursos, Re des , Fon
mercado, Atividades e
Custos.
Receitas e Estrutura de
mo nstração de Resultados, dizer o
Depois, da De m de
totais do mês, a marge
valor dos rendimentos
e o resultado fin al.
comercialização em %
10. N
o final da sessão, congratule os alunos pelo trabalho desenvolvido e estimule-os a reve-
rem e reformularem as conclusões até à próxima sessão.
123
12
PASSO
Momento de Avaliação: O Jogo!
Propõe-se agora ou em momento mais adequado para o professor, a realização do 2.º momento
de avaliação. Aqui é possível avaliar individualmente os alunos, se houver disponibilidade de
recursos técnicos, podendo esta avaliação assumir um dos formatos apresentados nas várias
alternativas que se seguem. Note-se que, em ambos os casos, o professor terá à sua disposição
a ferramenta do Plataforma da AIP – O Jogo.
Alternativa 1
Aplica-se quando na sala de aula não é possível o acesso à Internet.
O professor recorre ao jogo referido anteriormente, através do download desta ferramenta para
uma pen. De forma lúdica, este jogo testa os conhecimentos dos alunos relativamente aos temas
até aqui apresentados sobre o processo empreendedor. Serão colocadas seis (6) questões com
quatro hipóteses de resposta, com tempo limite para cada resposta de quinze (15) segundos.
As seis perguntas dividem-se em 3 níveis de dificuldade: duas perguntas de nível iniciado; duas
perguntas de nível intermédio e duas perguntas de nível "super empreendedor". As respostas
dos alunos são automaticamente avaliadas, e o resultado é apresentado no final.
Sendo este o formato o escolhido pelo professor, cada sessão do jogo terá de ser disputada por
seis (6) ou máximo de sete (7) alunos. Assim sendo poderá ser necessário fazer várias sessões
de jogo.
Se o professor verificar que, em alguma sessão não tem pelo menos 6 jogadores, poderá passar
à frente as perguntas que seriam para o(s) jogador(es) em falta.
Alternativa 2
Aplica-se quando na sala de aula é possível o acesso à internet, com um computador por
aluno (esta opção exige que cada aluno tenha acesso individual ao jogo, através do portal
www.empreender.aip.pt).
Neste caso, o tempo necessário para explicar o funcionamento e executar o “Jogo!” será de
10 minutos. Utilizando esta alternativa, o jogo passa a ser composto por trinta (30) pergun-
tas, também distribuídas por 3 níveis de dificuldade: dez (10) perguntas de nível iniciado;
10 perguntas de nível intermédio e 10 perguntas de nível super empreendedor.
As respostas dos alunos são automaticamente avaliadas, e o resultado é apresentado no final.
124
12
PASSO
Caso não seja possível a aplicação de nenhuma das alternativas

sugeridas anteriormente, o professor deverá considerar ainda uma
das seguintes opções:
Alternativa 3
Aplica-se quando não é possível realizar o jogo na sala de aula:
O professor incentiva os alunos a jogarem em casa, versão on-line do
jogo, em data específica e posteriormente apuram-se os resultados
de todos os alunos, os quais são comunicados ao professor. Nesta
alternativa, o aluno tem de se identificar com o seu nome
e a sua escola na Plataforma AIP-CCI.
Alternativa 4
"Aplica-se quando se pretende uma avaliação tradicional."
Se o professor quiser fazer uma avaliação individual tradicional, poderá
imprimir um conjunto de perguntas aleatórias do “Jogo!” em formato de
teste individual e avaliar manualmente.
125
13
PASSO
Como apresentar
Modelos de Negócio:
O marketing pessoal
A. Apresentação de ideias.
B. Materiais e recursos.
C. O Marketing pessoal.
D. A apresentação eficiente.
E. Apresentação preliminar dos Modelos de Negócio.
13
PASSO
Contextualização
Para qualquer empreendedor que pretende avançar com o seu negócio, a apresentação e par-
tilha das suas ideias é fundamental, pois são oportunidades para testar e obter feedback em
contexto real.
Depois de passar muito tempo debruçado sobre o seu próprio projeto, a sua apresentação em
público poderá ser desconfortável, pela exposição que exige. Contudo, é mesmo aí que está o
valor e mérito da apresentação de ideias, pois os comentários de outros poderão servir para
afinar e corrigir diversos aspetos ou ainda validar decisões anteriores.
Relativamente à atenção que se pretende captar da audiência, é importante que os alunos

compreendam que o tempo que terão para as suas apresentações será generoso, e a atenção
garantida. Em contexto real, o “tempo de antena” que nos concedem depende da nossa capaci-
dade de cativar a sua atenção!
Daqui a grande importância do último Passo, de apresentação do Modelo de Negócio, que deverá
ser um misto entre o contexto “escolar” e o contexto “real” (com a presença de pessoas externas
à escola, empresários, entidades, etc.) e os alunos terão de disputar a sua atenção e interesse,
que à partida não é garantido!
Nestas circunstâncias, os alunos devem dar especial importância à preparação das suas apre-
sentações, recorrendo às diversas ferramentas atualmente existentes, que permitem construir
apresentações eficientes e interessantes, mas acima de tudo procurando fazer uma exposição
clara e cativante da ideia e do seu potencial de sucesso.
Assim, este passo aborda, sequencialmente, a importância e responsabilidade do empreende-

dor na construção da sua apresentação, mas também do seu envolvimento pessoal na própria
comunicação, enquanto parte integrante da sua ideia de negócio. Podemos perguntar: “Numa
apresentação, se o próprio empreendedor não parece acreditar na sua ideia, como é possível
que outros acreditem?”.

• Compreender a importância e utilidade de apresentar ideias em público.
• Conhecer métodos e técnicas de apresentação.
• Compreender a importância do marketing pessoal.
• Conhecer as regras e a estrutura que a sua apresentação final deverá ter.
• Fazer a apresentação preliminar dos projetos, e preparar a apresentação final.
127
Como apresentar Modelos de Negócio: técnicas e métodos. O marketing pessoal
13
PASSO
A. Apresentação de ideias
O que se pretende?
Compreender a importância da apresentação de ideias em público.
Conhecer diversos contextos de apresentação de ideias.
• Vídeo “David S Rose_2007” (15 minutos).
• Quadro.
• Manual do Aluno: Capítulo 8.1 – “Apresentação de ideias”.
Organização
Compreender a importância da apresentação de ideias em público / Método expositivo,
1. Saliente o facto de os alunos terem terminado o Modelo de Negócio e agora precisarem

de preparar a sua apresentação pública. Releve que essa apresentação será um momento
importante para eles e que contará com a participação, no júri e na audiência, de pessoas
de fora do contexto escolar.
2. Inicie a exposição do tema pondo em evidência a ligação que existe entre a ideia de negócio
e o empreendedor.
128
13
PASSO
3. R
ealce o facto de que a apresentação de ideias (de negócio ou outras) deverá sempre ser
adaptada à audiência, pois é o apresentador que precisa de captar a atenção daquela para
conseguir os seus objetivos.
Proponha a discussão “Quais são os vossos objetivos para a apresentação final?”
4. Dirija a discussão pondo em evidência a necessidade de cativarem a atenção da audiên-

cia para a sua ideia de negócio, de transmitirem com clareza as suas ideias e suscitarem
reações e comportamentos positivos. Estes poderão ser preferência pelo projeto, apoio
no seu desenvolvimento, reconhecimento do potencial dos alunos, etc.. Os objetivos da
apresentação deverão ser alvo de reflexão.
5. Sendo importante adaptar a comunicação à audiência, deve Numa apresentação, se

o
r não parece acreditar
realçar que é ainda mais importante o envolvimento pessoal empre end edo
po esperar
de
na própria ideia, como
nessa comunicação, com paixão e comprometimento.
que outros acreditem?
Conhecer diversos contextos de apresentação de ideias / Método expositivo, discussão dirigida.
6. D
iscuta as vantagens de apresentar ideias, para obter comentários e críticas que poderão
ser muito úteis, apesar de inesperados ou aparentemente injustos.
7. E
xplique que a principal razão que motiva os empreendedores a preparar apresentações
das suas ideias de negócio se deve à procura de apoio. Este apoio é, frequentemente, de
natureza financeira necessária ao arranque e desenvolvimento do negócio.
8. E
xplore esta discussão quanto à disponibilidade dos alunos em investirem em boas ideias
dos colegas, se o pudessem fazer. Reverta o exemplo para os próprios.
Questione: "Se o vosso negócio precisa de financiamento para além das vossas capacidades,
quem poderá ter interesse em investir nele? E como vão atrair o seu interesse?"
9. Explique que na economia existem investidores à procura de negócios para investir, e que
existem empreendedores que tentam convencer esses investidores a investir nos seus
negócios. É difícil atrair a atenção dos investidores, e estes dão-lhes pouco tempo para o
conseguirem.
129
13
PASSO
10. M
ostre que há investidores privados e públicos, mas que qualquer um deles só investe
em negócios com perspetivas de sucesso.
11. Explique que o esforço de chamada de atenção de investidores tomou o nome de “pitch”.
Apresente a origem da expressão “elevator pitch” para evidenciar a necessidade de se
comunicar eficientemente, quando nos concedem pouco tempo.
12. Q
uestione os alunos quanto às necessidades de investimento, para arranque e desen-
volvimento, que o seu negócio tem. Oriente a discussão para a necessidade de haver um
Fundo de Maneio (reveja a definição na página 87 do capítulo 5 do Manual do Aluno, caso
necessário).
Questione: “Quanto precisam para começar a atividade? E relativamente às vendas,

recebem a pronto ou precisam de dar prazo para pagamento? E se dão prazo, têm dinheiro
para pagar os vossos gastos? E destes, quanto é pago a pronto e quanto pode ser pago a
prazo?"
13. A
presente o vídeo “David S Rose_2007” sobre como fazer uma apresentação para inves-
tidores. Saliente que David S. Rose é um investidor.
14. N
o final, peça um resumo dos principais fatores a ter em conta numa apresentação de
ideias de negócio, segundo David S. Rose.
130
13
PASSO
B. Materiais e recursos
O que se pretende?
Conhecer as vantagens dos recursos audiovisuais.
Conhecer as regras básicas da exibição de conteúdos multimédia.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 8.2 – “Materiais e recursos “.
Organização
Conhecer as vantagens dos recursos audiovisuais / Método expositivo, discussão dirigida.
1. Relembre que as ferramentas de apoio para uma apresentação não substituem um bom
conteúdo e o envolvimento do empreendedor.
2. Evidencie as vantagens destas ferramentas para a eficiência

oximadamente:
Todos nós retemos apr
das apresentações do que ouvimos;
10% do que lemos; 20%
% do que ouvimos
30% do que vemos; 50
ente.
e vemos simultaneam
3. M
ostre as soluções digitais existentes para apresentações multimédia. Visite os websites
do Powerpoint, Prezi e Sliderocket. Mostre um exemplo de cada. Explique que o segundo
e terceiro são gratuitos.
Caso não seja possível aceder à Internet, guarde previamente exemplos

destas 3 ferramentas e exiba-as na sessão.
131
13
PASSO
4. A
lerte os alunos para explorarem os seus contactos e procurarem apoio de quem conheça
essas aplicações, para evitar consumir demasiado tempo a aprender a sua utilização.
Conhecer as regras básicas da exibição de conteúdos multimédia / Método expositivo,

Saliente a necessidade de as apresentações serem simples, para não distraírem

a audiência da mensagem que lhes quer passar. A forma da apresentação deve apoiar
e não substituir-se ao conteúdo.
5. Apresente as regras gerais a observar na construção das apresentações, relativas à forma,

efeitos de texto e cores.
132
13
PASSO
c. O Marketing pessoal
O que se pretende?
Compreender as motivações e utilidade e conhecer exemplos de aplicação.
• Video “So you think you can pitch”.
• Vídeo “Não podia ser mais simples”.
• Website www.facebook.com/ladygaga.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 8.3 – “O Marketing pessoal”.
Organização
Compreender as motivações e utilidade e conhecer exemplos de aplicação / Método expositivo,
1. Realce o propósito do marketing de influenciar comporta- interessam se

Se as pessoas que nos
mentos favoráveis nas pessoas à nossa volta, seja para o s quand o pensarem
lembrarem de nó
ass unto, então o
nosso negócio, seja para nós próprios. em determinado
pes soal estará a dar
nosso marketing
resultado!
133
13
PASSO
2. Realce os objetivos do marketing pessoal, de notoriedade e mos que

Para além de pretender
de nós,
reputação. as pessoas se lembrem
que o façam pelas
queremos
e no s interessam!
razões qu
Exemplifique que, tal como as empresas têm marcas e trabalham a sua notoriedade
e reputação, também nós o devemos fazer, como se fossemos a empresa “Eu, Lda.”!
13. D
iscuta as redes sociais físicas, como a escola, os amigos, a família e as redes sociais digitais.
Discuta os prós e contras, realçando que o que se diz e faz tem, hoje em dia, muito mais
exposição devido às redes sociais digitais, com impacto na nossa reputação e credibilidade.
14. R
ealce a responsabilidade que cada um tem em cuidar do seu marketing pessoal, indepen-
dentemente do seu feitio ser mais extrovertido ou mais introvertido, ou ainda tímido.
15. F
aça a analogia com a candidatura ao emprego e a necessidade de influenciarmos positi-
vamente a nosso respeito.
16. Exiba o vídeo “So you think you can pitch”, como estímulo de procura de alternativas para
inserção no mercado do emprego.
17. E
xiba o vídeo “Não podia ser mais simples”, como ilustração de um curriculum em vídeo
com humor. Saliente que as escolhas do autor são de sua responsabilidade e questione
os alunos quanto ao resultado do vídeo na perceção dos alunos sobre o seu autor.
18. Faça a ponte para exemplos de figuras públicas que estabeleceram o seu nome como uma
marca. Peça exemplos.
19. Ilustre com os exemplos de “José Mourinho” e “Lady Gaga”. Faça uma busca num motor de
busca da Internet para cada uma desses nomes e realce o número de sugestões encontradas.
10. M
ostre o website de Lady Gaga no Facebook e discuta o poder da marca pessoal.
11. Conclua realçando a responsabilidade que cada um tem na promoção da sua imagem pessoal.
Questione: Como podemos realçar os nossos pontos fortes e promover a nossa imagem?
134
13
PASSO
D. A apresentação efIciente
O que se pretende?
Os aspetos pessoais e regras básicas para a apresentação do Modelo de Negócios.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 8.4 – “A apresentação eficiente”.
Organização
Os aspetos pessoais e regras básicas para a apresentação do Modelo de Negócios / expositivo
e discussão dirigida.
1. Informe os alunos que irão discutir as regras de base que devem ser seguidas na preparação
da apresentação final e que na próxima sessão deverão ter a apresentação já preparada.
Nessa sessão será feita a apresentação prévia por todos os grupos.
2. R
ealce os aspetos discutidos relativos ao envolvimento pessoal, com paixão, boa dicção,
alegria e alguma informalidade, mas adequada à audiência. Realce também que, seguindo
a estrutura de base, as apresentações devem ser criativas e originais, mas sem distrair da
mensagem principal.
3. R
eforce a importância de os alunos ensaiarem várias vezes a apresentação, com bom entro-
samento entre os meios audiovisuais e a apresentação pelos vários elementos do grupo.
4. Informe que a estrutura da apresentação permite, no máximo, 5 minutos de duração e 10

slides.
5. M
ostre os slides relativos à estrutura recomendada, que consta do Manual do Aluno, e
esclareça as dúvidas dos alunos.
135
13
PASSO
6. Mostre os slides relativos aos erros mais comuns que se cometem em apresentações, que
constam da página 120 do Manual do Aluno. Esclareça as dúvidas que possam existir.
7. F
aça um resumo das recomendações para a preparação das suas apresentações, estimu-
lando os alunos a trabalharem arduamente nessa preparação.
Relembre para a Apresentação Final: Muito trabalho – o sucesso depende de vocês!

Peçam ajuda se precisarem (pensem na vossa rede de contactos) e sigam as regras
indicadas!
136
13
PASSO
E. Apresentação preliminar dos Modelos de Negócio
Este tema deverá ser apresentado numa só sessão de 90 minutos. Caso

o número de grupos seja muito alargado, comtemple a necessidade de
prolongar o tempo da sessão.
O que se pretende?
Testar e aperfeiçoar a apresentação final do Modelo de Negócios.
Recomendações para a sessão final.
• Vídeo “Os 8 segredos do sucesso Richard St.John_2005”.
• Quadro.
• Manual do Aluno: 8.4 – “A apresentação eficiente”.
Organização
Testar e aperfeiçoar a apresentação final do Modelo de Negócios / Apresentação, discussão
e comentário.
1. Exiba o vídeo “Os 8 segredos do sucesso Richard St.John_2005” para estímulo e enquadra-
mento dos alunos (3,5 minutos).
137
13
PASSO
2. Mostre e explique os critérios de avaliação avaliadas segundo os seg

uintes
As apresentações serão
da apresentação final. critérios:
ção dos tópicos;
Organização/estrutura esentação /
unicação/clareza da apr
●
Competências de com
●
pos;
cumprimento dos tem
ade dos suportes utilizados;
Eficácia e qualid
da apresentação;
●
Criatividade e Inovação
●
Capacidade de síntese; de mercado;

ora e criativa/potencial
●
A ideia de base é inovad rcado;

a em tendências de me
●
A ideia está sustentad - solução;

ma
●
binómio proble
Clara identificação do po nen tes do
com
●
de todas as
Profundidade da análise
●
Modelo de Negócio;
delo de Negócio.
Qualidade Global do Mo
●
3. O
rganize os grupos por uma ordem de apresentação. Passe as apresentações de cada grupo,
à medida que fazem a sua apresentação, para o PC da sala de aula. Inicie as apresentações.
4. N
o final de cada uma, faça comentários, críticas e sugestões segundo os critérios de avalia-
ção, mas sem avaliar quantitativamente. Peça comentários aos restantes alunos quanto
à eficiência das apresentações.
5. Motive e estimule para o aperfeiçoamento das apresentações, congratulando o esforço.
Recomendações para a sessão final / Método expositivo e discussão dirigida.
6. N
o final das apresentações e comentários, reforce a importância de alguns aspetos, como
a preparação e ensaio, a incorporação dos comentários, críticas e sugestões mais relevan-
tes, o teste da apresentação perante outros colegas ou familiares, a postura disciplinada
durante a apresentação, a participação de todos os alunos do grupo na apresentação, a
passagem de palavra entre eles de forma ordenada, a paixão e envolvimento durante a
apresentação, e apelando a formas criativas e inovadoras de captar a atenção da audiência!
7. C
onclua com uma mensagem de estímulo, realçando a importância pessoal da sessão final
de apresentação pública dos projetos.
Antes de terminar, sugira que todos aplaudam o esforço coletivo.
138
14
PASSO
Apresentação pública
do Modelo de Negócio
Apresentação do Modelo de Negócio.

Apresentação pública do Modelo de Negócio
14
PASSO
Contextualização
Chegou o grande momento de apresentação dos projetos dos alunos! É a ocasião para demonstrar
o resultado do seu esforço e do envolvimento e apoio dos professores que os acompanharam.
A organização da sessão deverá refletir a sua importância, não só como momento de avaliação
final do seu esforço mas também como uma oportunidade de interação com a envolvente escolar
e apresentação pública das suas ideias.
A avaliação que será levada a cabo pelo júri, constitui o 3.º e último momento de avaliação deste
programa. Esta deverá atender não só à qualidade dos Modelos de Negócio apresentados, mas
também à qualidade da sua apresentação pelos alunos, de acordo com critérios de forma e
conteúdo.
• Tempo necessário às apresentações dos alunos: média de 10 minutos por grupo.
• Software Power Point.
• Apresentações dos alunos (que deverão ser carregadas e testadas no computador da sala
antes do início da sessão).
• Lista para distribuição ou afixação em local visível com o nome/marca de cada grupo e a sua
ideia de negócio resumida numa frase.
• Formulário com tabela de critérios de avaliação para a apresentação de cada aluno ou grupo
de alunos.
• Prémios simbólicos para o aluno / grupo vencedor.

• Placas com os nomes dos jurados.
• Mesa de jurados.
• Tabela de Critérios de Avaliação, disponível na Plataforma AIP.
• Dependendo da sala utilizada, microfone e meios audiovisuais adequados.
140
14
PASSO
Organização
• Por forma a manter a sessão com o dinamismo adequado, sugere-se que as entidades da
escola e os convidados façam uma breve introdução da relevância do tema e de todo o pro-
jeto, antes das apresentações.
• No final do Passo 12, o professor deverá criar uma listagem com uma descrição breve dos pro-
jetos dos alunos e enviar para os elementos do júri que pretende convidar, nomeadamente
para a AIP-CCI.
• Na seleção do júri deverá ter em atenção o seu grau de conhecimento dos mercados e setores
específicos, nos quais se inserem os Modelos de Negócio dos alunos.
• Após cada apresentação, deverá o júri comentar, esclarecer alguns aspetos e sugerir desen-
volvimentos posteriores, utilizando a tabela de avaliação para pontuar os diversos itens.
• No final das apresentações, o painel de jurados deverá conferenciar durante um breve inter-
valo, analisando e decidindo a avaliação de cada um.
• No recomeço da sessão, sugere-se que seja elogiado o esforço e que haja apreciação final de
todo o programa.
• Após estas considerações, deverá ser apresentado o grupo vencedor, com a oferta de um
prémio simbólico de natureza pedagógica, relacionado com o tema do empreendedorismo.
• Seguir-se-á o encerramento da sessão e um momento de confraternização entre alunos,

professores, entidades convidadas e familiares.
No final da sessão, peça e recolha as avaliações feitas pelo júri, para posterior avalia-
ção final dos alunos.
141
Apresentação pública do Modelo de Negócio
14
PASSO
Tabela de critérios de avaliação

Apresentação Pública do Modelo de Negócios - Tabela de Critérios de Avaliação
Escola:
Grupo / Aluno:
Ideia de Negócio:
Identificação do júri
Nome:
Entidade:
Classifique cada apresentação segundo os seguintes critérios. No final, compare as pontuações obtidas
e conferencie com os seus colegas jurados, decidindo qual o melhor modelo de negócio (incluindo a res-
petiva apresentação).
PONTUAÇÃO
Critérios de FORMA de 1 a 5 em cada item
Organização/estruturação dos tópicos
Competências de comunicação/clareza da apresentação/cumprimento

dos tempos
Eficácia e qualidade dos suportes utilizados
Criatividade e Inovação da apresentação
Capacidade de síntese
subtotal
PONTUAÇÃO
Critérios de CONTEÚDO de 1 a 5 em cada item
A ideia de base é inovadora e criativa/tem potencial de mercado
A ideia está sustentada em tendências de mercado
Clara identificação do binómio problema – solução
Profundidade da análise de todas as componentes do Modelo de Negócio

Nota: Valorizar a capacidade de quantificação de elementos do negócio.
Qualidade Global do Modelo de Negócio
subtotal
TOTAL
142
14
PASSO
Conclusões e sugestões de melhoria:
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
143
NOTAS
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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NOTAS
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É expressamente proibido reproduzir, no todo ou em parte, sob qualquer
forma ou meio, nomeadamente fotocópia, esta obra. As transgressões
serão passíveis das penalizações previstas na legislação em vigor.
FICHA TÉCNICA
EDIÇÃO
Tel.: 213 601 136 / 688
Sites de referência: www.aip.pt / www.empreender.aip.pt
TITULO
Academia Empreender Jovem – Manual do Aluno
EQUIPA TÉCNICA AIP-CCI

Norma Rodrigues
Helena Caiado
Paula Mónica Alves
Maria Lopes Vieira
Carla Homem de Matos
CONSULTOR DE CONTEÚDOS
Frederico Carvalho Pinto
DESIGN GRÁFICO
Sotnas Design Lda
www.sotnasdesign.com
FINANCIAMENTO
POAT / FSE
Programa Operacional de Assistência Técnica / Fundo Social Europeu
Gerir, Conhecer e Intervir
Ano de edição
2012
INFORMAÇÕES, SUGESTÕES E COMENTÁRIOS

empreender@aip.pt
ISBN
978-989-97973-3-8
Copyright
©Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria
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PROFESSOR
E-mail: empreender@aip.pt ENSINO SECUNDÁRIO | TÉCNICO-PROFISSIONAL
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EQUIPA TÉCNICA AIP-CCI

INFORMAÇÕES, SUGESTÕES E COMENTÁRIOS

O empreendedorismo assume-se como um dos principais fatores promotores do desen-

Sendo a Educação um dos pilares da sociedade e assumindo que a capacidade empreende-

Destacam-se aqui algumas iniciativas/atividades de Empreendedorismo que a AIP tem

• Plataforma virtual www.empreender.aip.pt.

• Acompanhamento Técnico de Empreendedores: Consultoria e Formação.

• Network e apoio na identificação e estabelecimento de parcerias.

• Empreendedorismo no Feminino – Projecto EmpowerWoman.

• Ateliês Criativos (Aceleradores de Ideias e Comunidades Criativas).

• Presença em iniciativas de terceiros, dinamizando espaços de mostra ou liderando

• Jogos de Empreendedorismo – “EMPREENDER – O Jogo!”.

• Slots/filmes animados sobre percurso empreendedor – modelo composto por

• Ateliês Empreender Criança e Academia Empreender Jovem.

Desejamos-lhe o maior sucesso na Implementação desta Iniciativa!

Despertar e incentivar comportamentos e atitudes empreendedoras.

Dotar os jovens com as competências necessárias à elaboração de uma Proposta de Valor.

Discutir os aspetos fundamentais do processo empreendedor.

Percurso Pedagógico ............................................................................................................................................................................. 14

O caminho do empreendedor ...................................................................................................................................................... 14

Aspetos Limitadores ........................................................................................................................................................................ 22

Como utilizar este Guia ................................................................................................................................................................. 19

Passo 1 Ser empreendedor ................................................................................................................................................................. 24

Passo 2 As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual ............ 33

Passo 3 Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de

Passo 4 Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor ............................................................................. 58

Passo 5  Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa Proposta de Valor.

Passo 7  Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários

Passo 8 Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias ..................................................... 91

Passo 9 Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?................................................. 99

Passo 10 Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?.................... 106

Passo 11 Como prever e apurar os resultados do negócio? ........................................................................... 110

Passo 12  Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração

Passo 13 Como apresentar Modelos de Negócio: técnicas e métodos.

Passo 14 Apresentação pública do Modelo de Negócio......................................................................................... 139

No empreendedorismo, é através da construção de um Modelo de Negócio que o empreendedor

Assim, na perspetiva do Caminho do Empreendedor, sugerimos que os alunos percorram um

2 As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual.

3 Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”.

4 Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor.

5 Definir a quem se destina a nossa Proposta de Valor. Os potenciais clientes.

Modelo de Negócio: Qual o nosso Mercado?

Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários

8 Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias.

9 Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?

10 Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?

11 Modelo de Negócio: Como prever e apurar os resultados do negócio?

12 Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração de Resultados.

Como apresentar Modelos de Negócio; técnicas e métodos.

14 Apresentação pública do Modelo de Negócio.

Sinteticamente, e tendo por base as metas de construção e apresentação de um Modelo de

• Conhecer conceitos básicos de Empreendedorismo na Sociedade – Passo 1.

Uma Proposta de Organização de Sessões

Sugestão de organização em 10 sessões Recursos:

SESSÃO 1 Passo 1 – Ser empreendedor Capítulo 1 – Ser empreendedor

SESSÃO 2 Passo 2 – As ideias e as oportunidades de negócio. Capítulo 2 – Ideias, soluções

A ferramenta “Modelo de Negócio”

SESSÃO 8 Passo 13 –  Como apresentar Modelos de Negócio; Capítulo 8 – Apresentação de ideias

SESSÃO 9 Passo 13 –  Como apresentar Modelos de Negócio; Capítulo 8 – Apresentação de ideias

SESSÃO 10 Passo 14 – Apresentação pública do Modelo de Negócio.

Exemplo Organização da Sessão 2 (Passo 2 e Passo 3):

Duração total: 90 minutos

• Presença em iniciativas de terceiros, dinamizando espaços de mostra ou liderando

• Slots/filmes animados sobre percurso empreendedor – modelo composto por

Passo 3 Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de

Passo 5 Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa Proposta de Valor.

Passo 7 Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários

Passo 12 Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração

Passo 13 Como apresentar Modelos de Negócio: técnicas e métodos.

SESSÃO 2 Passo 2 – As ideias e as oportunidades de negócio. Capítulo 2 – Ideias, soluções

SESSÃO 8 Passo 13 – Como apresentar Modelos de Negócio; Capítulo 8 – Apresentação de ideias

SESSÃO 9 Passo 13 – Como apresentar Modelos de Negócio; Capítulo 8 – Apresentação de ideias

• Despertar, promover e induzir a adoção de comportamentos e atitudes empreendedoras.

• Adquirir competências de inovação, comunicação, planeamento, resolução de problemas

• Desenvolver competências de trabalho em equipa e corresponsabilização em projetos

• 1.º Momento de Avaliação – A realizar no final do Passo 3, após os alunos completarem

• 3.º Momento de Avaliação – A realizar com a apresentação final do Modelo de Negócio, de

• Ligação das sessões em ambiente escolar à comunidade empreendedora (empresarial) e à

• Treino e apoio aos professores envolvidos relativamente aos conceitos técnicos de

• Clarificação e valorização, do objetivo final de apresentação do projeto empreendedor.

• Interação entre conteúdos de várias disciplinas curriculares, nomeadamente Gestão, Eco

• Articulação e integração com o PAP (prova de aptidão profissional), no caso do ensino

• Alunos são passivos na geração de ideias e na aceitação de desafios.

2. Apresente uma definição de “empreendedor”, aplicável ao contexto profissional mas também

presentação e discussão dos comportamentos e atitudes na perspetiva individual /

3. Apresente os comportamentos e atitudes do empreendedorismo. Explique melhor o que

4. Promova a discussão sobre quem conhecem com esses comportamentos e atitudes e se

presentação e discussão de exemplos reais de empreendedores / Método expositivo e

5. Apresente fotos de empreendedores conhecidos e pergunte se os reconhecem. Identi

B. As características da atividade empreendedora

2. Apresente as 3 características do empreendedorismo e as respetivas definições.

3. Estimule os alunos a pesquisarem na Internet usando os exemplos da secção RADAR do

3. Explique o que é o Lucro. Sublinhe a diferença entre salário O salário do empreend

1. Apresente aos alunos o empreendedor e informe-os que vão assistir à apresentação de um

2. Introduza no computador alguma apresentação de slides que o empreendedor traga e

3. No final da apresentação, estimule os alunos a colocarem questões contextualizadas