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Leitura Complementar
Disciplina: Gestão de vendas
Autora da leitura complementar: Carla Montenegro de Vasconcellos
Prezado aluno, selecionamos as referências abaixo visando
o aprofundamento das temáticas estudadas na disciplina e a
complementação dos seus estudos. Para conferir as indicações, acesse a
nossa biblioteca virtual: https://biblioteca-virtual.com/ e boa leitura!

Tema 01 – Gestão do relacionamento com

os clientes

Este capítulo do livro narra como Peter Druker orientou seus clientes
a garantir o foco necessário no marketing e uma análise de como
usou seus próprios conselhos como consultor. Além disso, também
apresenta a perspectiva de Druker sobre as diferenças entre marketing
e vendas, que levanta a possibilidade de serem antagônicos, ao invés
de complementares. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca
Virtual 3.0/Pearson disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
COHEN, W. A. O marketing da consultoria de Druker ou de qualquer utro
profissional. In: ________. Peter Druker: melhores práticas. São Paulo: Autêntica
Business, 2017. Cap. 5, p. 87-100.

Este capítulo tem por objetivo iniciar o leitor em conceitos fundamentais

para a gestão de vendas. É mostrado como a gestão de vendas se
relaciona com a gestão de marketing e são apresentadas as estratégias
de marketing, que devem ser bem compreendidas pela área de vendas,
responsável pela aplicação da maioria delas. Para realizar a leitura, acesse
a plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Fundamentos de marketing para
vendedores. In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e
gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 1, p. 3-20.

Tema 02 – Planejamento de vendas

Este capítulo propõe a avaliação do ambiente competitivo a partir do

modelo das cinco forças de Porter, da evolução e previsões para o setor,

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da análise SPACE e da Matriz das Vantagens, complementando a análise
setorial. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca Virtual 3.0/
Pearson disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.

HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Análise do ambiente competitivo.

Estratégia de marketing e posicionamento competitivo. 3. ed. São Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2005. Cap. 5, p. 86-102.

Este capítulo mostra como devem ser formulados planos de metas e

quotas de vendas, após a compreensão dos objetivos estratégicos de
vendas. Se a empresa formular o plano de quotas e objetivos de forma
ótima, o que o vendedor e a empresa buscam passam a ser objetivos
convergentes, comunicados através de um sistema de avaliação claro.
Para realizar a leitura, acesse a plataforma Minha Biblioteca disponível na
Biblioteca Virtual da Kroton.

CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Definição de metas e quotas em vendas.

In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 2. ed.
São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 9, p. 131-146.

Tema 03 – Gestão da força de vendas

Este capítulo tem como objetivo discutir como se determinam

os padrões da gestão de vendas em termos de especialização da
equipe, o desenho de territórios, e, por fim, a definição do número
de vendedores a serem utilizados dentro de cada território de venda.
Para realizar a leitura, acesse a plataforma Minha Biblioteca disponível na
Biblioteca Virtual da Kroton.

CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Organização de vendas: especialização

de vendas, desenho de territórios e número de vendedores. In: ________.
Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 2. ed. São Paulo:
Atlas, 2018. Cap. 10, p. 147-160.

Neste capítulo será abordado o papel do líder da equipe de vendas, bem

como outros temas relativos à gestão da força de vendas, tais como:

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recrutamento e seleção; treinamento e desenvolvimento; remuneração
e avaliação de desempenho. Para realizar a leitura, acesse a plataforma
Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.

CHIAVENATO, I. Organização da força de vendas. In: ________. Gestão de vendas:

uma abordagem introdutória: transformando o profissional de vendas em um
gestor de vendas. 3. ed. Barueri, SP: Manole, 2014. Cap. 8, p. 203-240.

Tema 04 – Canais de marketing

Neste capítulo é apresentado o tópico ainda emergente do canal

eletrônico de marketing, seu sentido, estrutura, desenvolvimento e
padrão, assim como suas vantagens e desvantagens. Finalmente, são
sugeridas implicações dos canais eletrônicos de marketing para a
estratégia e o gerenciamento do canal. Para realizar a leitura, acesse a
plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.

ROSENBLOOM, B. Canais eletrônicos de marketing. In: ________. Canais de

marketing: uma visão gerencial. 8. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2014. Cap. 15,
p. 379-404.

Esta seção do Capítulo 7 apresenta os requisitos para uma maior

integração entre os esforços de vendas e marketing, contribuindo com
a sugestão de interfaces entre a área de vendas e as outras áreas de
marketing como os aspectos críticos de coordenação e onde maior
ganho pode ser obtido pela potencialização das ações de marketing.
Para tanto, são utilizados os componentes do mix de marketing. Para
realizar a leitura, acesse a plataforma Minha Biblioteca disponível na
Biblioteca Virtual da Kroton.

CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Integração dos esforços de vendas

e marketing. In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e
gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 7.4, p. 111-115.

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 Tema 05 – Precificação estratégica

Neste capítulo foram abordadas questões envolvendo a percepção

e avaliação de preços pelo consumidor e a definição de preços em
diferentes situações vividas pelas organizações e seus produtos ou
serviços. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca Virtual da
Kroton e busque pelo título da obra.
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Desenvolvimento de programas e estratégias de
determinação de preços. In: ________. Administração de marketing. 15. ed. São
Paulo: Pearson Education do Brasil, 2018. Cap. 16, p. 505-540.

O objetivo deste capítulo é estabelecer a relação entre Preços e Valor

Percebido, determinando os componentes da equação de valor, bem
como seus determinantes. Para realizar a leitura, acesse a plataforma
Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
BERTÓ, D. J.; BEULKE, R. Valor percebido. In: ________. Precificação: sinergia do
marketing + finanças. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2012. Cap. 16, p. 333-357.

Tema 06 – Negociação

Este capítulo se propõe a discorrer sobre as diferenças entre as

negociações internacionais e transculturais e as negociações domésticas
ou entre negociadores de uma mesma cultura. Nesse contexto, apresenta
as diferentes definições e significados de cultura, considera como a cultura
afeta a dinâmica das negociações e sugere estratégias de negociação
adaptáveis à cultura da outra parte. Para realizar a leitura, acesse a
plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.
LEWICKI, R.; BARRY, B.; SAUNDERS. D. M. As negociações internacionais e
transculturais. In: ________. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre:
AMGH, 2014. Cap. 11, p. 263-284.

A Unidade 1 do livro apresenta os conceitos básicos sobre o tema,

incluindo os tipos de negociação. Também elenca as características da

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etapa de preparação que deve ser feita antes de se envolver em uma
negociação, e em especial a BATNA, ou MAANA em português (Melhor
Alternativa para um Acordo Negociado). Finalmente, discute alguns
pontos éticos e culturais que podem fazer parte de um processo de
negociação. Para realizar a leitura, acesse a plataforma Biblioteca Virtual
da Kroton e busque pelo título da obra.

BOAS, E. P. V. Negociação: conceito, processo, comunicação e gestão de conflito. In:

________. Estratégia empresarial e negociação. Londrina: Editora e Distribuidora
Educacional S.A., 2016. um. 1, p. 7-66.

Tema 07 – Gestão de stakeholders e

ética em vendas

Nesse capítulo foi discutido como as empresas podem ser socialmente

responsáveis, quais são os fatores primordiais para se desenvolver
um marketing interno eficaz e o que as empresas precisam fazer para
obter sucesso considerando os desafios enfrentados no presente e
suas tendências para o futuro. Para realizar a leitura, acesse a plataforma
Biblioteca Virtual da Kroton e busque pelo título da obra.

KOTLER, P.; KELLER, K. L. Gestão em longo prazo de uma organização em marketing

holístico. In: ________. Administração de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson
Education do Brasil, 2018. Cap. 23, p. 725-762.

Esta seção do Capítulo 15 lista alguns temas e dilemas geralmente

experimentados por profissionais na área de vendas, sob a ótica
brasileira, com o objetivo de contribuir para o estabelecimento
de um ambiente de conduta ética que gera confiança e fomenta
relacionamentos de longo prazo. Para realizar a leitura, acesse a
plataforma Minha Biblioteca disponível na Biblioteca Virtual da Kroton.

CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Ética e confiança no contexto brasileiro.

In: ________. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 2. ed.
São Paulo: Atlas, 2018. Cap. 15.6, p. 227-228.

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Bons estudos!