Exercícios Nível 1 – Solution Selling

1) Qual ferramenta do Solution Selling é utilizada para transformar a Dor em Visão da

Solução? É possível utiliza-la em uma DOR latente?

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2) Qual é o significado para você da frase “Venda pela compra e não Venda pela Venda”

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3) Porque o alinhamento estratégico é importante para o processo da venda?

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4) Quais os níveis de necessidade do Solution Selling? Descreva cada um deles.

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5) O que devemos fazer quando estamos posicionados como “Coluna B”?

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 6) Em qual fase da venda devemos trabalhar a prova de conceito?

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7) O que você faria se em um processo de vendas caminhando para o fechamento se

deparasse com um adversário?

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8) O histórico de referência é uma ferramenta para:

( ) Criação da visão da compra.

( ) Geração da ansiedade.

( ) Transformação da DOR em visão de compra.

( ) Transformar a DOR latente em visão.

9) O Solution Selling diz que devemos lutar muito para evitar propostas. Por quê?

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10) O que você faria se encontrasse um possível comprador com a Visão da Solução e te
pedisse uma proposta?

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