Gestão de Conflitos TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

As negociações não são apenas feitas por

Aula 04 vendedores e compradores ou por grandes
Os jogadores: negociar consigo mesmo, empresários, mas são feitas por nós mesmos no
cotidiano da vida
negociar com um adversário, negociar
por meio de um agente, negociar em
equipe.

Exemplos de Negociação:
Negociar x Intercambiar
• Conseguir emprego; • Participar de algum
• Obter promoção; investimento;
• Casar-se; • Fazer acordos; Negociar significa tomar as melhores decisões
• Obter divórcio; • Encontrar harmonia para maximizar seus interesses. Negociação é
• Alugar imóveis; entre diferentes um processo utilizado para alcançar o
departamentos de uma intercâmbio
• Comprar ou vender
propriedades. organização.

Estratégias para negociar Estilos de Negociação

Fortaleça a Dê algumas
Faça muitas confiança e informações (o
perguntas compartilhe mínimo; falar é
informações prata ouvir é ouro)

Buscar acordos Justiça, emoção e

Olho no olho, o
(formalizar) depois racionalidade em
corpo fala!
de fechar o negócio negociação

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 Rottweilers: Raposas:

• Estilo próprio;
• Agressivos, dominadores e bairristas;
• Reservadas e manipuladoras;
• Confrontação de vontades;
• Querem levar vantagens;
• Vantagens sobre os outros;
• Transmitem desconfiança.
• Fazem uso de exigências e regras difusas.

Andorinhas: Negociadores
• Difíceis de negociar (se escondem);
• Não perdem tempo com • O poderoso chefão;
• Passivo e conciliador; • O cheiro do ralo;
questões emocionais; • Hotel Ruanda;
• Temem conflitos e vivem em bandos;
• Experientes, tem jogo de • Erin Brockovich – uma
• Apaziguadores. cintura; mulher de talento;

• Ideias claras dos interesses;

• Gostam de ver você ter
sucesso.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Queda de braço! Disputa de poder!
Poder é autoridade, faculdade de ser forte,
supremo, o que nos coloca em posição de vantagem
em relação a alguém ou a algo.
A negociação é um processo constante da
ação de persuadir pessoas sobre as quais
temos poder limitado (ou nenhum) a nos
conceder algo que desejamos,
normalmente em troca de alguma
concessão.

Uma mão lava a outra e as duas

lavam o rosto!

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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Em negociação o poder está na
informação!
Para negociar melhor, precisamos saber:
Como reduzir o poder de outro
negociador?
Como aumentar o nosso próprio poder?
Concessões
Concessão é uma revisão de sua posição
anterior, a qual você sustentou e
justificou abertamente (talvez por muito
tempo). Iniciar uma negociação sem
alguma concessão em mente significa
que
você não quer negociar.
“Costumo voltar atrás sim, não tenho
compromisso com o erro.”
Juscelino Kubitschek
Generosidade não é contagiante.
•Concessões gratuitas não ajudam o
outro negociador.
•A concessão dada não precisa,
necessariamente, ser mantida até o fim
da negociação.
•Não conceda demais ou muito rápido.
•Valorize e justifique suas concessões.
•Conceda de forma decrescente.
O Jogo do poder
O poder é instável
O poder depende da percepção.
O poder da aparência: Apresentação
Física; Educação; Aspectos
psicológicos = imagem
Concessões na negociação
•Obtenha uma concessão do comprador
para cada concessão de sua parte (nunca
conceda nada de graça).
•Concessões não são simétricas (equlíbrio
não equacionado).
•Concessões devem ser planejadas.
•Faça o outro “lutar” para obter suas
concessões.
•Não seja o primeiro a ceder em questões
importantes para você.
OS DEZ MANDAMENTOS DO
NEGOCIADOR
1 — Comece a negociação fornecendo e
solicitando informações, fatos; deixe para
depois os itens que envolvam opiniões,
julgamentos, valores. Os primeiros
aproximam das pessoas, enquanto que
os outros aumentam os conflitos,
ressaltam as diferenças, distanciam os
negociadores.
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2 — Procure vestir a pele do outro
negociador, isto o ajudará a compreender
melhor a argumentação e as ideias dele.
5 — A dimensão confiança é
importantíssima no processo de
negociação; procure ter atitudes geradoras
de confiança em relação ao outro
negociador. Se pensa em enganá-lo
lembre-se de que no próximo ano vocês
dois podem ter que voltar a negociar.
6 — Evite fazer colocações definitivas ou
radicais, mostre-se sempre pronto a
render-se a uma argumentação diferente
ou a ideias melhores que a sua.
8 — Cada pessoa tem seu estilo de
negociação de determinado tipo de
necessidades e motivações; ao negociar
lembre-se dessas diferenças e busque
apresentar suas ideias de uma forma
adequada às características de
comportamento e interesses do outro
negociador.
3 — Quaisquer ideias somente serão
aceitas se forem boas para ambas as
partes; nos contatos com o outro
negociador mostre como suas ideias
podem ajudar a resolver os problemas
dele.
4 — Procure sempre fazer perguntas que
demandem respostas além do simples
SIM ou NÃO; assim fazendo você está
obtendo informações e menos
julgamentos.
7 — Nunca “encurrale” ou “pressione” o
outro negociador; por melhor que seja a
sua situação —posição. Na negociação é
sempre interessante deixar uma “saída
honrosa” para a outra parte.
9 — Saiba ouvir, procure não atropelar
verbalmente o outro negociador, isto
aumentará a confiança dele em você e o
ajudará a conhecê-lo melhor.
10— Procure sempre olhar o outro
negociador pelos seus aspectos positivos,
pelas suas forças; evite concentrar-se em
suas fraquezas. Esta abordagem é
também fundamental para o sucesso da
negociação.
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