1 WORKSHOP – CUIDADOS COM A PELE

FACULDADE SENAC
PROJETO DE PESQUISA

AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DO LÍDER DE UMA

EQUIPE DE VENDAS
José Xavier
Ronald Lúcio
Lucas Ferreira
Antonio Carlos
Mirian
Davi
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CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA
A liderança parece um conceito simples,
porém nos deixa perplexos, inclusive por
seus diferentes estilos. Afinal, a liderança é
muito mais do que apenas carisma, ou
simplesmente atribuir metas e supervisionar
o desempenho de qualquer vendedor.
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Vendas e o processo de liderança são uma

parte do mesmo jogo, sem a liderança no
processo de vendas, há poucas, ou quase
nenhuma esperança de destaque no
mercado. O estudo sobre as características
dos líderes de equipes de vendas se faz cada
vez mais necessário.
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Quais as principais características

do líder de uma equipe de vendas?
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OBJETIVO GERAL: Descrever as principais características

do líder de uma equipe de vendas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
•Buscar na literatura conceitos e definições sobre
características e perfil de líderes;
•Conhecer conceitos e definições de liderança;
•Identificar líderes de equipes de vendas;
•Conhecer ações ou projetos dos líderes de vendas;
•Comparar as principais práticas com os conceitos
bibliográficos.
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JUSTIFICATIVA:
O estudo propõe identificar as características dos líderes que
apresentam bons resultados. As pesquisas sobre as características
do líder de uma equipe de vendas são indispensáveis para bons
resultados em uma empresa.

De acordo com os resultados desta pesquisa, o líder poderá

identificar os fatores essenciais para avaliar e melhorar o seu
desempenho. Conhecendo o perfil e características dos líderes de
sucesso, será possível enumerar pontos que servirão de base para
adotar mudanças e buscar a melhoria dos serviços oferecidos.
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REFERENCIAL TEÓRICO:
Robbins (2007, p. 395) define liderança como a capacidade de
influenciar um conjunto de pessoas para alcançar metas e
objetivos.
Conforme apontam os autores da área, a liderança nasce da
necessidade de mudança, já que as organizações vivem em
transformações e precisam de ordem, consistência, visões do
futuro e inspiração.
Logo, a liderança é o meio de construção de mudanças para
atingir um ótimo nível de eficácia e resultados.
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METODOLOGIA:
1. Tipo de pesquisa quanto aos fins: descritiva.
2. Tipo de pesquisa quanto aos meios: pesquisa de campo e
bibliográfica.
3. Universo: líderes de equipes de vendas de contagem.
4. Amostra: por acessibilidade.
5. Instrumentos de coleta de dados: questionário e entrevista.
6. Seleção dos sujeitos: líderes.
7. Tratamento dos dados: tratados de forma qualitativa,
apresentados de forma mais estruturada e analisando-os.
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CONSIDERAÇÕES FINAIS:
Espera-se que este trabalho possa contribuir para a
compreensão das principais características do líder de uma
equipe de vendas, com isso oferecer informações para
novas discussões sobre o tema.
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REFERÊNCIAS
BENNIS, Warren G. A essência do líder: o grande clássico de
liderança. Rio de janeiro: Editora Elsevier, 2010.
BERGAMINI, Cecília Whitaker. Liderança: administração do
sentido. São Paulo: Atlas, 1994.
ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional. 11. ed.
São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em
administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2004.
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REFERÊNCIAS
MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria.
Metodologia científica. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
FISCHER, André Luis, et. al. As pessoas na organização. 15. ed.
São Paulo: Gente, 2002.