Metas, Resultados, Pesquisa de

Mercado, Otimização (KPIs)

1. (1.7) Definição de Metas e
Objetivos

2. (1.5) Projeção de Resultados e

Ferramentas de Pesquisa de
Mercado

3. (1.6) Otimização e
monitoramento de resultados
segundo KPIs - Key
Performance Indicators
1. Definição de Metas e Objetivos

A definição de Metas (Goals) e Objetivos,

Metas para meu escritório:
entrega um foco a toda operação de
comunicação e marketing. Isto é, quando se
● Ser reconhecido até o ano 2022,
trata de criar uma campanha, deve ser
como o melhor escritório em
definida a Meta (resultado) que queremos
alcançar, e ainda, quais Objetivos
assessoria Tributaria do PR.
(requerimentos) precisamos atender.
Objetivos:
A fase de planejamento de campanha nos
entregam perspectivas necessárias para que ● 5.000 visitas únicas em 6 meses
a operação seja sustentável e ainda, nos ● 10.000 visitas únicas em 12 meses
permitem continuar o caminho do ● 20.000 seguidores em todas as
crescimento. redes sociais do escritório
1. Definição de Metas e Objetivos

Exemplo de metas desejadas por uma

equipe jurídica:

● Aumentar em 50% o nosso

posicionamento no mercado no
período definido (Ex: um ano);

Exemplo de objetivos/ações para se alcançar

a meta:

● Ser reconhecido como autoridade

sobre determinado tema no âmbito
jurídico;
● Ser convidado para palestrar sobre
referido tema, realizar palestras no
escritório, ter artigos/produção
acadêmica sobre determinado tema
que pretende ser autoridade,
lançamento de livros, e-books;
● Captação de novos clientes;
 1. Definição de Metas e
Objetivos

Uma forma de definir objetivos que

recomendada, é trabalhar sobre a
metodologia SMART:
(S)Específico, (M)ensurável, (A)tingível,
(R)elevante e (T)emporal.

Alguns objetivos:
● Defina o público e a(s) persona(s)
alvo da sua campanha;
● Defina os canais de comunicação a
serem utilizados;
● Crie o enxoval de conteúdo para a
campanha, considerando as
diversas fases da jornada de
“compra (até assinatura do
contrato)” (artigos, e-books,
infográficos, eventos on-line e
off-line, posts para redes sociais
etc);
● Faça um calendário de publicações
ou eventos;
● Verifique os resultados.
 PDCA
PDCA é um método interativo de
gestão de quatro passos, utilizado
para o controle e melhoria
contínua de processos e produtos.

1- PLANEJAR:
(definir meta, definir método);

2- AGIR
(educar, treinar, executar e coletar
dados);

3- VERIFICAR
(metas x resultados)

4-MELHORAR
(Corretiva, preventiva e Melhoria)
1. Definição de Metas e Objetivos

● Atingiu seus resultados?

Se sim, lembre-se de que o objetivo é
atingir as fases de compra (fechamento
do contrato com o cliente), e elas são
normalmente:

1. TOPO DO FUNIL: seu cliente ainda não

sabe que tem um problema ou uma
oportunidade, então divulgue a sua
oferta com ferramentas orgânicas e
éticas de comunicação como materiais
corporativos, um site, e marketing de
conteúdos.

2. MEIO DO FUNIL: aquele momento em

que conversas são iniciadas com
prospectos. Trabalhe aqui no seu
marketing de relacionamento. Os
prazos entre respostas devem ser de 2
a 4 horas, nunca mais de 24h.

3. FUNDO DO FUNIL: o momento em que

é iniciada a negociação da oferta com o
lead. Marketing relacional 100%.
2. Projeção de Resultados e
Ferramentas de Pesquisa de Mercado

2.1 O que é projeção de resultados

A projeção de resultados é uma análise de dados que

permite prever a quantidade de vendas e a
lucratividade do negócio.

Por meio dessa análise, é possível estimar a

quantidade de resultados que quero atingir, calcular
as despesas operacionais e analisar a necessidade de
investimentos:

● Isto beneficia o gerenciamento eficiente do

escritório…

● ...e aumenta a possibilidade de expansão do

escritório: captação de novos clientes e
reconhecimento maior no mercado.
2. Projeção de Resultados e
Ferramentas de Pesquisa de Mercado

Todos os esforços, investimentos, materiais

desenvolvidos para a campanha, precisam
ser pensados tendo em vista os resultados
finais.

Isto é: o quê desejamos atingir como

escritório de advocacia.

Os resultados precisam ser projetados

considerando esse espectro de questionamentos
principais:

[1] Retorno que desejo receber

[2] Investimento que consigo fazer

Os pontos 1 e 2 nos ajudam a definir o ROI

[3] Prazo que quero determinar para esse retorno

[4] Tamanho do meu universo de interesse
2. Projeção de Resultados e
Ferramentas de Pesquisa de Mercado

2.2 Pesquisa Online

As ferramentas disponíveis no universo online/digital,

nos permitem agilizar as pesquisas, existindo soluções
100% gratuitas, e outras profissionais onde em curto
prazo é possível atingir grandes universos para um
trabalho que precise de dados:

● Google Analytics
● SemRush
● UberSuggest
● Answer the public
● Crazzy Egg – Mouse Flow
● Mailchimp
● Sympla

ex: Funil de vendas,

2. Projeção de Resultados e
Ferramentas de Pesquisa de Mercado

Com tudo, resgatamos algumas das ‘gratuitas’:

● Google Trends
● Google Ads

Iremos apresentar ao vivo como fazer uma análise de

pesquisas de dados desde o Keyword Planner do
Google Ads.

Das ferramentas avançadas, apresentamos algumas

soluções reconhecidas no mercado:

● Mind Miners
● Opinion Box
2. Projeção de Resultados e
Ferramentas de Pesquisa de Mercado

2.3 Pesquisa Offline

A pesquisa de mercado Offline apresenta alguns

benefícios ainda para algumas áreas do direito.:

“Como ponto inicial, devemos levar em consideração

que apesar do grande ganho de usuários pela internet
atualmente em comparação com períodos passados, a
penetração de uso é bastante diferente entre idades.
Conforme dados do PNAD, cerca de 80% da população
brasileira em torno de 20 anos declarou ter utilizado a
rede nos últimos três meses. Porém, conforme
progredimos para faixas etárias mais maduras, esse
número apresenta uma queda estável – chegando a
somente 20% na faixa dos 60 anos.(2008 x 2014).”

PNAD: A Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio é uma

pesquisa feita pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
2. Projeção de Resultados e
Ferramentas de Pesquisa de Mercado

2.3 Pesquisa Offline:

Uma pesquisa face-a-face gera despesas com as quais

as pesquisas online não precisam arcar, situação que
deverá ser levada em consideração pelo escritório, pois
o custo também é maior, algumas desvantagens
como:

● contratação e treinamento de entrevistadores;

● ajuda de custos para a alimentação e
deslocamento deles até os pontos de coleta;
● impressão de questionários ou programação
de tablets de coleta;
● digitação dos questionários (caso eles tenham
sido aplicados em papel);
● checagem telefônica da validade dos
respondentes.
3. Otimização e monitoramento de
resultados segundo KPIs - Key
Performance Indicators

KPI vem da sigla em inglês para Key

Performance Indicator, ou seja,
Indicador-chave de Performance.

É uma forma de medir se uma ação ou um

conjunto de iniciativas está efetivamente
atendendo aos objetivos propostos pela
organização.

Alguns indicadores essenciais irão indicar se

uma estratégia está dando certo.

É relevante definir KPIs quantitativos, com

tudo o os qualitativos são importantes.
3. Otimização e monitoramento de
resultados segundo KPIs - Key
Performance Indicators

No universo Jurídico, em uma estratégia de

campanha composta por três etapas:
Reconhecimento, Consideração e Conversão.
Recomendamos:

1. Reconhecimento: Visualizações e
Engajamento no assunto que se
pretende ser autoridade/ SITE e REDES
DO ESCRITÓRIO;
2. Consideração: Clics, Downloads (artigos
e e-books), Contatos;
3. Conversão: Leads, Captação de
Contratos/Clientes.
Obrigado!