Universidade Agostinho Neto

Faculdade de Economia

Departamento de Gestão
• Marketing é praticado e ensinado desde a antiguidade, tornando-se uma disciplina
acadêmica no século XX. No entanto, talvez o marketing seja uma das áreas mais mal
compreendidas dentro de uma organização. Por ser uma área extremamente abrangente,
seu significado gera muitas dúvidas. Para uns, trata- -se de técnicas de venda, para outros,
trata-se de publicidade e propaganda.
• Neste trabalho apresentaremos uma pequena grande parte do marketing, o marketing da
persuasão, analisando sua origem seus componentes e suas bases de actuação sobre os
indivíduos, sua influência na disputa de uma fatia do mercado.
• Persuasão é a ação de convencer ou persuadir. É fazer com que o interlocutor absorva o seu “palpite”
e siga as instruções oferecidas. A persuasão pode fazer com que o ouvinte mude de opinião ou refaça
uma escolha mais apropriada. Um líder que usa essa estratégia de forma eficiente pode se destacar em
relação aos seus concorrentes.
• A ideia de persuadir é convencer alguém de que o seu
projeto é o melhor, a sua ideia é a mais adequada ou de
que ela precisa daquela oferta, tornando-se assim um
importante ativador mental.

• A persuasão é uma estratégia incrível para líderes e

empreendedores. E pode ser feita de inúmeras formas,
normalmente baseada em argumentos lógicos e
comprováveis, ou seja, para ser um líder com alto poder
de persuasão é necessário saber argumentar
adequadamente. Você pode até achar que essa
estratégia é um dom que poucos tem, uma habilidade.
Mas saiba que existem inúmeras técnicas, que quero
ensinar neste artigo, para que você consiga desenvolver
e fortalecer seu poder de persuasão.
Muita gente entende que a publicidade não é mais
do que a arte de arranjar slogans sugestivos para
proclamar as vantagens únicas do produto
anunciado, sem grande preocupação pela verdade
e pelo bom gosto. Historicamente, é verdade,
muitos dos primeiros publicitários adoptaram essa
técnica simplista, que muitas vezes em fazer com
que as pessoas acreditem que estão utilizar o
mesmo sabonete, a mesma caneta, o mesmo carro, Este tipo de publicidade não desapareceu,
ou qualquer outra coisa, que é utilizada por figuras símbolos de posição social são ainda hoje,
«importantes». amplamente explorados em slogans, como
«pessoas de categoria compram» ou «pessoas de
bom gosto usam», atribuído um alto valor de
credibilidade a “heróis” (atores, atletas,
apresentadores), tornando em líderes de opinião de
tudo e mais alguma coisa

• É vulgar os anúncios utilizarem também outro tipo de
pressão psicológica, pressão essa subtil, mediante a
associação de imagens sem lógicas entre si. A imagem
de uma mulher bonita é muitas vezes utilizada com esse • A linguagem persuasiva do marketing, tem
fim, pese embora toda a oposição dos grupos
feministas, é uma facto de que a imagem da mulher
ajuda a vender praticamente tudo, desde alimentos a
automóveis.
• Da mesma forma exploram-se símbolos de
amor ou sexo. São vulgares os anúncios que
vinculam a imagem de jovens apaixonados
saboreando aconchegadamente a bebida X, a
ideia subjacente, é criar a noção
subconscientemente de que partilhar aquela
bebida a dois vai contribuir pelo êxito do seu
amor «unidos pelo sabor».
por objectivo ultimo seduzir. Uma pessoa
seduzida não precisa de ser constantemente
convencida, ela acredita, e ao acreditar, ela
estabelece um elo profundo com o
produtor/marca, criando laços de fidelidade
dificilmente quebráveis
• As trocas comerciais são tão velhas quanto as culturas e civilizações humanas. A venda, para
além de satisfazer necessidades objectivas, comporta uma inter-relação
psicológica entre vendedor e comprador. A arte de persuadir, de exaltar
as qualidades do produto, é a base do marketing.
Para facilitar a venda, ajudar o vendedor na sua relação com potencial
comprador, foram inventadas técnicas persuasivas especificas para
preparar antecipadamente o cliente para a compra (a publicidade, as
relações públicas, a marca e a propaganda), embora estas designações sejam relativamente recentes, o
conteúdo é tão antigo quanto o próprio comercio.

A está ligada à venda, ela é parte integrante do processo de marketing e/ou

comercialização. Alguns teóricos separam a publicidade da comercialização, dando-lhe a
função de informar, e a comercialização a de vender, mas, é apenas um jogo de palavra. A
informação publicitaria não é objectiva nem desinteressada.
 As ,
manipulando as relações interpessoais O terceiro meio de facilitar a arte da venda é
a responsabilidade assumida pelo
em situações aparentemente afastadas
do acto de venda, têm por objectivo fabricante, a sua assinatura no produto
fabricado ou no serviço oferecido. Marcar o
aumentar e defender a notoriedade e
objecto é individualiza-lo entre os demais no
imagem da empresa, produto ou marca, mercado, a marca, à insígnia é a sua garantia
através da criação de aproveitamento de de valor, certifica a responsabilidade da
laços interpessoais informais. empresa pelo produto ou serviço

Publicidade e não são sinônimas nem têm a mesma origem, a palavra

propaganda significa propagar, multiplicar, difundir. Fazer propaganda é disseminar ideias,
crenças, princípios, doutrina e ideologia, é a arte de provocar adesão a causas.
• Necessidades e desejos
• O marketing persuasivo assenta no conhecimento da natureza humana, as necessidades biológicas são
os factores intuitivos da nossa conduta: necessidade de ar, água, comida, sexo, repouso, segurança,
auto-defesa, etc., uma necessidade é uma ruptura do equilíbrio do organismo. Temos sede ou fome
quando o corpo rompe este equilíbrio, a necessidade de água ou de comida leva o individuo a pôr-se
em ação para satisfazer esta carência, a fim de estabelecer este equilíbrio vital.
• Factores da influência
Para influir no espírito do consumidor massa, o marketing utiliza três factores de influência (Sugestão,
Imitação e Empatia)

• • Sugestão
• Significa a aceitação incondicional de uma ideia exterior, sem exame, sem crítica, sem procurar
fundamento racional. A sugestão actua pela emoção e não pela razão.
• Imitação – traduz um comportamento natural na nossa vida, fazemos uma quantidade de coisas apenas porque
vemos outros fazê-las. As nossas crenças, hábitos, atitudes são em grande parte ditados pelo que os outros fazem,
imitar é inato no ser humano. •

• Empatia – é o aspecto afectivo ou sentimental da sugestão-imitação. É a capacidade de nos identificarmos

espiritualmente com as outras pessoas, experimentar os mesmos sentimentos que elas, ou viver mentalmente
situações que gostaríamos de viver. Quando as pessoas a nossa volta manifestam certos sentimentos, é natural que
sintamos da mesma maneira. É a simpatia, e, para simpatizarmos com outra pessoa, precisamos colocar-nos no seu
lugar e ver as coisas como ela vê, isto é, do seu ponto de vista. Tem de haver, pois, uma total identificação com
esta pessoa.
• Estilo de vida
• Os inquéritos sobre o estilo de vida procuram determinar as tendencias das pessoas para comprar
determinados produtos e não outros. Sobrepondo-se aos outros dados demográficos estão os
sentimentos sobre o mundo em geral e que envolvem.

• Estilo de vida
• Interrogando as pessoas sobre as suas opiniões, interesses,
actividades, gostos, comportamentos, hobbies, preferencias,
divertimentos, etc., é possível desenhar um retrato robô mais real
do consumidor, tipo do produto, do que caracterizá-lo apenas com
base em dados demográficos. A aplicação dos dados sobre estilo de
vida é muito útil na criatividade de uma campanha publicitária
• O marketing liga a empresas aos seus consumidores ou possíveis clientes, e por isso tem um
relacionamento tão estreito com a psicologia. Para se atingir os objetivos do marketing é
essencial entender de pessoas, ter um profundo conhecimento sobre comportamento do
consumidor. A atitude deste último, é muito influenciada pelos grupos sociais aos quais o
consumidor pertence ou deseja pertencer, pois são a sua referência. Durante a compra, o
consumidor reconhece sua necessidade, busca informações e referências a respeito do
produto em questão, busca em sua memória a imagem da marca. Ele avalia as alternativas,
e elimina marcas que não lhe trazem todos os benefícios procurados, até encontrar a que lhe
serve. Se o produto o satisfizer da maneira esperada, ele comprará novamente e terá um
referencial positivo da empresa e da marca
• A persuasão ocorre em qualquer parte do processo de compra, desde a publicidade e o marketing até o
momento da venda, que é onde ela realmente se mostra essencial. Para que o vendedor consiga a
atenção do cliente ele precisa de um discurso persuasivo e deverá se adaptar ao cliente. Durante a
venda, o vendedor dispõe de várias técnicas para se conectar da melhor maneira com o cliente.
• o Marketing não tem o poder de criar necessidades, e sim de orientar e explorar os ilimitados desejos
que as suprem, para o consumo de produtos ou serviços que vão de encontro a seus interesses
mercadológicos.
• Através de técnicas que mostram que quanto mais à vontade o cliente se sentir com o vendedor, mais
fácil será a venda e o retorno. O vendedor que possui o conhecimento e a prática das mesmas, sempre
que realizá-las da maneira adequada, obterá uma venda bem-sucedida
 SE VOCÊ
DESEJA

CONVENCER

UM HOMEM
DE SUAS
IDEIAS,

PRIMEIRO
FAÇA DELE
SEU AMIGO

FIM