Guia da

prospecção
ativa
 Introdução3

Prospecção ativa 4

A repaginação da prospecção ativa 5

Velocidade e quantidade de
leads interessados 7

Divisão da equipe 9

Índice Equipe de pré-vendas

Equipe de vendas
9
10

Etapas da prospecção ativa 11

Segmentação12
Estratégia de abordagem  17
Validação de dados 19
Contato22
Qualificação e agendamento 30

Conclusão33
 Guia da prospecção ativa 3

Buscar ativamente por clientes, mesmo em um cenário de

Introdução informatização, é a solução encontrada por muitas equipes

comerciais.

Nos últimos anos, várias novas formas de buscar Afinal, assim como a tecnologia trouxe novas mídias,
clientes surgiram: marketing digital, inbound marketing, também trouxe uma série de ferramentas e possibilidades
Facebook Ads e Google Ads - são algumas delas. para a prospecção ativa.

Durante algum tempo e dentro de alguns segmentos Com essas técnicas, encontrar novos clientes ativamente
o resultado do uso dessas novas mídias foi impactante se tornou eficaz e vantajoso.
e positiva.
Neste e-book iremos abordar toda a operação comercial
Mas, com a popularização dessas estratégias e a voltada para a prospecção ativa.
crescente concorrência, atualmente essas mídias
nem sempre são suficientes para trazer o crescimento Falaremos sobre o que é esse tipo de prospecção e como
necessário para a operação comercial. estruturar a equipe para maximizar os resultados.

Por isso, hoje vemos a necessidade de voltar a uma Também dividiremos o processo em cinco etapas
estratégia que parecia carta fora do baralho, mas que fundamentais, com detalhes para cada operação.
ainda traz ótimos resultados: a prospecção ativa.
Que sua leitura seja produtiva!
 Guia da prospecção ativa 4

Prospecção ativa
A prospecção ativa vem sendo praticada desde a
antiguidade.

z8PX_0BCxubkGL8rL5wbQp7EpjqgQXaPR
historicas/page/blog/os-fenicios-pt-2/
Fonte: https://aminoapps.com/c/eras-
Naquela época, povos como os fenícios (povo conhecido
por suas grandes aptidões comerciais) não criavam landing
pages, mandavam mensagens no WhatsApp ou enviavam
e-mails para vender.

Eles viajavam por todo o mediterrâneo, indo de cidade

em cidade encontrando clientes e fazendo negócios.
E prosperavam. Os fenícios e muitas outras civilizações antigas prosperaram
graças às vendas ativas. Mas se engana quem entende que
Em outras palavras, eles já prospectavam. isso ficou no passado.

Prospectar: ir em busca do cliente, mesmo Existem várias oportunidades e vantagens na prospecção

que ele não tenha um interesse formalizado ativa.
anteriormente.
É o que vamos ver a seguir.
 Guia da prospecção ativa 5

A repaginação da
prospecção ativa
Depois do surgimento do marketing digital, dos anúncios prospecção ativa para a Salesforce.
em mídia paga e do inbound marketing, muitos decretavam
a prospecção ativa morta e enterrada. Com todas as ferramentas
e possibilidades do coração
Porém, em 2011 - Aaron Ross provou que a prospecção tecnológico do mundo, ele recriou
ativa ainda tem muito a oferecer. uma metodologia eficiente para ir em
busca de clientes.
Foi assim que ela ressurgiu, especificamente dentro de uma
empresa do Vale do Silício: a Salesforce. Essa técnica foi batizada por ele de
cold call 2.0 - uma evolução do já
A partir daquele momento, ela voltou às mesas dos tradicional cold call, a ligação fria.
gerentes comerciais mais tecnológica, mensurável e dentro
de uma cultura inovadora voltada para o aperfeiçoamento Dentre as vantagens da metodologia, a principal delas é
de processos. justamente a receita previsível.

Na obra Receita Previsível, Aaron Ross expõe o que Pois, os 2 pilares para um bom cold call 2.0 são processos
aprendeu e quais foram seus resultados ao realizar a bem desenhados aliados a uma equipe qualificada.
 Guia da prospecção ativa
Com isso, é possível prever quanto será gerado de receita.
Afinal, os dois fatores são controláveis - permitindo uma
operação de resultados estáveis e previsíveis.
Assim, mesmo que a prospecção ativa possa ser
trabalhosa, vale a pena - já que traz um resultado constante
e monitorável.
E, com o aperfeiçoamento da operação, garante-se que
os resultados sejam exponenciais.
Pessoalmente, comprovamos em milhares de possíveis
compradores que, quando buscamos por clientes,
encontramos não só interessados pelos serviços ofertados,
mas também um cenário bem interessante.
6
Percebemos que, na maior parte das vezes, os compradores
interessados têm a demanda, mas não estão buscando por
uma solução.
O lado positivo desse cenário é que as negociações
não viram uma guerra de preço porque, muitas vezes,
o comprador não conhece a concorrência, nem sabe quais
são as condições deles.
Só conhece os benefícios que oferecem.
Nesse sentido, a apresentação e a negociação são
fundamentais para encantá-los.
 Guia da prospecção ativa
Velocidade e
quantidade de
leads interessados
Dois fatores básicos determinam a qualidade de uma
prospecção ativa: a velocidade e a quantidade de leads
interessados.
Logicamente, quanto mais contatos abordados, mais
contatos responderão. Mas, não adianta fazer um contato
sem efetividade e sem gerar atenção no destinatário.
7
1. Para dar velocidade, é muito
importante pensar nos canais de
contato
Nas próximas páginas veremos que o e-mail se consolidou
como um canal oficial para a prospecção atualmente, mas
não é a única mídia disponível.
Vamos supor, por exemplo, que você tenha uma lista com o
celular de vários clientes.
Nesse caso é possível utilizar como canal WhatsApp, por
exemplo.
Mas na maior parte dos casos, usaremos o e-mail.
É fácil de conseguir esse contato e é fácil de enviar de forma
rápida para diversos contatos.
 Guia da prospecção ativa 8

2. Para uma boa quantidade de leads

interessados uma mensagem atraente
e instigante é fundamental
Para isso, a mensagem enviada no e-mail ou em qualquer

Velocidade e
outra mídia deve ser cativante e trazer benefícios claros.

A ideia é criar o interesse em uma pessoa que nunca ouviu

quantidade de falar de você nem da sua empresa e, com isso, iniciar um

diálogo.

leads interessados
Lead: um potencial consumidor ou
uma oportunidade de negócio que
deve ser captada e cultivada para se
tornar um cliente real.
 Guia da prospecção ativa 9

Equipe de pré-vendas
A equipe de pré-vendas é composta por SDRs (Sales
Development Representative), desenvolvedores de
negócios ou simplesmente pré-vendedores.

Independente de como você decida chamá-los, é

Divisão da equipe
importante entender a importância desses profissionais na
equipe.

Quando trabalhamos com prospecção ativa, percebemos Afinal, são eles que:
muitos benefícios em dividir a equipe comercial em dois •  Levantam dados de novos possíveis clientes.
grupos: pré-vendas e vendas. •  Estabelecem o contato direto com os possíveis
compradores.
•  Criam interesse dos potenciais clientes para o serviço ou
o produto.
•  Verificam se faz sentido encaminhar o interessado para
um vendedor.
•  Agendam um contato da oportunidade de negócio com
o vendedor.
 Guia da prospecção ativa 10

Equipe de vendas
É composta por closers - os já conhecidos vendedores.

Quando o trabalho da equipe de pré-vendas é bem feito,

os closers podem fazer o que fazem de melhor: apresentar,
tirar dúvidas e fechar os pedidos.

A ideia é que a equipe de closers tenha mais efetividade em

seu trabalho com o suporte do pré-vendas, já que entrará
em contato apenas com oportunidades de negócios de

Divisão da equipe qualidade validada.

Dessa forma, os closers poderão se dedicar ao máximo às

atividades produtivas, não tentando estabelecer contato
com possíveis clientes sem nenhum interesse, nem
potencial.

Sendo assim, sempre recomendamos para nossos clientes

e parceiros: divida a equipe!

Os benefícios dessa estrutura comercial são facilmente

comprovados em poucos meses de operação.
 Guia da prospecção ativa 11

Etapas da 1.  Segmentação: onde definimos qual o tipo de empresas

iremos abordar.

prospecção ativa
2.  Estratégia de abordagem: quais são os melhores tipos
de empresas a abordar e criar uma lista dessas empresas.
3.  Validação de dados: certificar que estamos entrando

Tão importante quanto dividir a equipe é separar as em contato com as pessoas certas dentro das empresas.

etapas da prospecção ativa - justamente por ser um 4.  Contato: abrir o canal de comunicação com o possível

processo extenso e complicado. cliente.

5.  Qualificação e agendamento: verificar se o potencial

Por isso, separamos a prospecção ativa nas cinco etapas cliente tem interesse e potencial de compra - e agendar um

ao lado: contato dele com um closer.

 Guia da prospecção ativa
Segmentação
Fazer a segmentação é praticamente uma regra em
qualquer estratégia.
Afinal, além de melhorar a efetividade da comunicação,
facilita encontrar os clientes ideais - aqueles que realmente
têm necessidade do seu produto/serviço.
De nada adiantaria oferecer uma máquina de fazer macarrão
para uma empresa de engenharia civil, concorda?
Faz mais sentido oferecer esse produto para uma indústria
alimentícia, um restaurante ou uma padaria.
Mas, mesmo sendo mais relevantes, estes ainda são
segmentos bem diferentes.
12
Talvez essa máquina possua uma aderência enorme para o
restaurante, mas minúscula em uma padaria.
E é seguindo essa lógica que se trabalha na segmentação:
restringir para oferecer uma comunicação cada vez mais
assertiva.
Muitos negligenciam essa etapa. Porém, quando o resultado
obtido não é o esperado, muitas vezes é exatamente aqui
que está o problema.
Portanto, lembre-se: fazer uma boa segmentação é
essencial.
 Guia da prospecção ativa 13

Principais critérios
Como estamos focados em prospecção de empresas, Mas, se for preciso usar um conjunto diferente de
devemos entender quais são as principais características características, esse buscador não vai ter a mesma
que diferenciam os perfis empresariais. assertividade.

Existem vários desses critérios, mas a escolha deles vai Um modo mais eficiente de encontrá-las é buscando pelo
depender de como você vai construir essa lista. CNAE, o Código Nacional de Atividades Econômicas.

Os produtos/serviços das empresas estão sempre Que é a forma como a Receita Federal e o IBGE mapeiam as
mudando, por isso existe uma certa dificuldade em levantar atividades profissionais que existem no país e cadastram
um grande volume de empresas com um mesmo serviço ou em códigos identificando cada uma.
produto.
Por exemplo, indústrias farmacoquímicas possuem um
Por isso, o aspecto mais comum a ser avaliado na código de CNAE.
segmentação é quais atividades as empresas a serem
prospectadas exercem. Lojas de roupas, comércio de móveis e escolas de idiomas
também possuem, cada uma, um código distinto.
O Google pode ser uma boa fonte para encontrar as
empresas pelo segmento de atuação e pela credibilidade
no mercado.
 Guia da prospecção ativa 14

Resumindo, toda empresa tem um CNAE relativo às suas Um dos principais critérios na plataforma da Leads2b é
atividades avaliar o nível de popularidade de empresas.

2110-6/00 4781-4/00 Esse é um recurso exclusivo que possuímos, com o

qual conseguimos identificar as empresas com maior
CNAE de indústrias CNAE de lojas movimentação no mercado.
farmoquímicas de roupas

Ou seja, conseguimos selecionar as empresas que estão

Outro critério interessante é definir a região a ser explorada.
Afinal, não adianta prospectar empresas de uma região em
que seu negócio não atende ou que possui algum tipo de
limitação no atendimento, certo?
ativas (comprando e vendendo no mercado) para interagir
com elas.
Isso aumenta de forma significativa não só a eficácia da
segmentação, mas também, o resultado das outras etapas.

Isso sem contar que alguns mercados são mais aquecidos Uma forma prática de descobrir os critérios específicos para
em algumas cidades do que em outras. sua empresa é se perguntar: quais são as características
essenciais que seus clientes devem ter?
 Guia da prospecção ativa
Escolhendo os critérios
Existem duas técnicas úteis para você descobrir as
características de seus clientes: usar a própria base de
clientes e levantar os públicos ideais.
Mas qual das técnicas é a melhor para você?
Caso você tenha uma quantidade satisfatória de bons
clientes é muito assertivo olhar para a própria base.
Pois, tendo a referência desse público será possível
entender, por exemplo:
•  Quais são CNAE’s que utilizam
•  Qual é o capital social médio
•  Qual é a natureza jurídica
•  Em qual região atuam.
Mas nem todas as bases de dados de clientes são
constantes e nem todas as empresas têm um volume de
clientes suficiente para essa pesquisa.
15
Por isso, outro método seria fazer as mesmas perguntas, só
que para o público ideal.
Ou seja, selecionar as empresas ideais que poderiam
ser clientes e fazer o levantamento de dados com as
informações delas.
Para fazer essa pesquisa, indicamos utilizar um serviço da
própria Leads2b: o Consulta CNPJ.
Lá, basta digitar o CNPJ das empresas (ou endereço, ou
sócio, ou segmento de mercado, ou o nome) para obter
seus dados, como o CNAE primário, e o Capital Social, por
exemplo.
Para quem usa a plataforma Leads2b, basta fazer o upload
de um arquivo com sua cartela de clientes para ter todas
essas informações em dashboards.
O que facilita - e muito - esse processo.
 Guia da prospecção ativa
Criação de listas
Uma vez em que você já sabe que tipo de empresas
prospectar, surge uma dúvida: como encontrar essas
empresas e seus dados em volume?
Afinal, precisaremos criar listas com centenas de
empresas com o perfil indicado pela pesquisa para fazer a
prospecção.
A primeira resposta que vem à mente normalmente é
o Google. Isso porque, além de ser gratuito, ele traz
informações - na maioria das vezes - atualizadas.
Outra forma de criar listas é usando o LinkedIn - a rede
social de networking profissional com milhares de usuários.
Mas, um problema do LinkedIn é a dificuldade de encontrar
e-mails válidos, sem contar que nem todas as empresas
possuem profissionais nessa rede.
16
Qualquer que seja a forma gratuita de criar listas, o principal
ponto negativo é a quantidade de tempo dedicado à
operação.
Garimpar contatos pela internet pode consumir um tempo
valioso. Isso sem contar que, você e seus concorrentes
estarão prospectando sempre as mesmas empresas: as
que estão bem posicionadas na internet.
Por isso, muitas vezes é melhor investir na aquisição de
listas de contatos.
A vantagem é que, além de contar com listas já organizadas
e segmentadas, você conseguirá dados adicionais de muito
valor, dependendo da lista.
Um deles é nome dos sócios da empresa, por exemplo, que
é um dado que facilita muito a etapa de validação de dados.
 Guia da prospecção ativa
Estratégia de abordagem
Quando pensamos no mercado B2B, a maior parte
dos produtos e serviços buscam solucionar problemas
específicos dentro de cada setor da empresa.
Por exemplo, uma empresa de recrutamento e seleção
possui facilidades para o setor de recursos humanos.
Assim como um serviço de transportes, normalmente, traz
soluções para o setor logístico ou de compras.
Logo, o melhor a se fazer é conseguir se comunicar
com qualquer profissional que atue nas áreas que
veem maior valor no seu produto ou serviço, certo?
Não necessariamente.
Enviar uma mensagem agregando o valor do seu produto
ou serviço para um gerente de área é uma das estratégias
de abordagem possíveis. Mas talvez não seja a melhor ao
longo do processo.
17
Outra estratégia bastante utilizada é a da indicação interna.
Nela, em vez de conseguir o contato direto do alvo, você se
utiliza de outro profissional dentro da empresa para vender
seu produto por você.
E quem melhor do que os próprios sócios da empresa dando
o aval para a busca de novas soluções e produtos?
Isso porque, mesmo que os gerentes gostem muito da
solução, isso não significa que tenham autonomia suficiente
para adquirir a solução sem passar para a diretoria.
Talvez os responsáveis das áreas dentro da empresa não
tenham orçamento pré-aprovado e precisem de outros
decisores para a contratação.
Por isso, acabam servindo mais como influenciadores.
 Guia da prospecção ativa 18

Target inicial

Sócio ou Gerência de área Por isso, também é muito importante entender quem são os
decisores e os influenciadores do processo.

Estratégia de contato Seu produto normalmente precisa da aprovação da diretoria

para a contratação?
Indicação ou Geração de valor

Se sim, talvez faça mais sentido você buscar abrir contato

Quanto mais consultiva e complexa a venda, mais faz
sentido envolver os decisores da contratação no processo
de venda.
E, buscar por indicação já prepara o terreno para uma
apresentação conjunta para os níveis de gerência e diretoria.
direto com a diretoria, para que ela se interesse e, assim,
envolver os gerentes das áreas.
Depois de escolher a estratégia de abordagem e definir se a
busca será por gerentes ou proprietários, você pode passar
para a próxima etapa: a validação de dados.
 Guia da prospecção ativa
Validação de dados
Na tentativa de trazer mais agilidade ao processo, algumas
estratégias de prospecção ativa retiram do planejamento a
validação de contatos.
Porém, o objetivo dessa etapa é garantir que estamos
realmente falando com o alvo escolhido e de que nossas
mensagens estão de fato sendo entregues.
Ou seja, é uma etapa importante e que não deve ser
eliminada!
Mas, por que validar os contatos?
Porque os dados de contato das empresas mudam, os
colaboradores não são sempre os mesmos, enfim.
Qualquer mudança aconteça pode fazer com que a
assertividades da sua abordagem seja diminuída.
Por exemplo, se você não faz a validação do endereço de
19
e-mail do seu contato dentro da empresa, pode acabar
enviando um e-mail que retorne porque esse colaborador
já saiu da empresa.
Isso faz com que suas taxas de hard bounce aumentem,
fazendo com que os servidores considerem suas
mensagens como spam e impeçam seus e-mail de serem
entregues, bloqueando seu domínio.
Hard bounce: quando seu e-mail é
rejeitado permanentemente porque o
endereço não é válido, foi desativado
ou possui um erro de digitação no
endereço de contato.
Por isso, o objetivo dessa etapa é buscar o contato de
e-mail do alvo e seu nome para confirmar esses dados, seja
fazendo buscas na internet ou ligando nas empresas.
 Guia da prospecção ativa
Através dos vários testes que fizemos, descobrimos que
realizar essa etapa, mesmo que acrescente uma operação
ao processo, traz resultados positivos na conversão e no
retorno.
E, ao contrário do que pode parecer inicialmente, essa
etapa não é difícil.
Além de dedicar tempo à atividade, só é preciso ter acesso
à internet, uma linha telefônica e um desenvolver breve
roteiro - para quando você for entrar em contato com o
potencial cliente.
Ainda que a maneira mais prática de encontrar esses
contatos seja através de buscas online, vai ser difícil
encontrar esses dados usando só o site ou LinkedIn.
Por isso, a ligação se torna o método mais promissor nessa
etapa.
Afinal, em menos de 1 minuto é possível extrair esse dado
da grande maioria das empresas.
20
Geralmente não existe muita resistência em conseguir o
contato de e-mail das pessoas. Com um roteiro simples já é
possível ter grande assertividade nessa etapa.
Nada muito mais elaborado do que:
Olá, gostaria do e-mail do responsável pelo
setor “tal”. Você poderia me passar, por favor?
Na maior parte das vezes essas duas frases serão suficientes
para conseguir a informação.
No máximo irão questionar:
Para quê?
E basta ser sincero:
Para enviar uma apresentação
da minha empresa.
 Guia da prospecção ativa 21

Em poucos casos é possível que ocorra um: “não”. E tudo

bem. Basta encarar com naturalidade e passar para o
próximo contato.

Entendendo a importância da etapa, mas também

percebendo como ela demanda um certo tempo, a
Leads2b busca sempre desenvolver soluções que facilitem
e agilizem esse processo.

Por isso, disponibilizamos em nossa plataforma, dois fatores

que ajudam bastante: o nome dos sócios e um banco de
dados de e-mails.

Dedicar trabalho para validar os contatos é garantir

que não estamos gastando nem o nosso tempo, nem
comprometendo a assertividade da prospecção ativa.
 Guia da prospecção ativa 22

Contato Cold Call

Agora que conseguimos os dados e as informações de Essa técnica, apesar de ser amplamente utilizada ao longo
quem iremos abordar dentro da empresa, o que fazer? dos anos, encontra certas dificuldades hoje em dia.

Tradicionalmente, um vendedor pegaria o telefone e ligaria Sua efetividade acaba sendo questionada, além de ser vista
tentando marcar uma reunião ou uma visita. por alguns como inconveniente e invasiva.

Isso é o que conhecemos por ligação fria ou cold call. Inclusive, existem vários recursos que bloqueiam chamadas
Mas, ela não é a única opção, nem a que oferece o melhor desconhecidas (principalmente comerciais), o que acaba
resultado. invalidando a estratégia.

Sem uma apresentação prévia e mais informações, o cold

call encontra resistência tanto por parte de quem recebe
quanto pelos profissionais de vendas que realizam esse
método.
 Guia da prospecção ativa 23

Cold Call 2.0

Com a tecnologia, novos caminhos foram construídos para digital. Nesse caso, deve entrar em contato com o
aprimorar o processo da prospecção ativa. gerente administrativo e perguntar pelo encarregado
pelo marketing.
Por utilizar novos canais de comunicação e técnicas,
tem-se chamado essa nova forma de prospecção ativa de Exemplo:
cold call 2.0.

Nesta técnica, no lugar do telefone, utiliza-se principalmente

o e-mail como meio de contato.

Afinal, ele não interrompe nenhuma atividade e pode ser
respondido no horário mais conveniente. Por isso, a reação
de quem o recebe normalmente é positiva.
No cold call 2.0, você envia um e-mail perguntando a um
Olá!
Só preciso de uma informação rápida: você poderia me indicar o
responsável pelo departamento de marketing?
Minha empresa oferece soluções de marketing digital que têm
ajudado mais de 300 empresas a aumentar o volume e melhorar
sua geração de leads qualificados.

superior do seu contato-alvo e pede a ele que te passar Gostaria de saber se sua empresa também se beneficiaria utilizando
nossos serviços.
o contato da pessoa responsável pelo cargo ou setor
relacionado ao seu produto/serviço.

Por exemplo, você quer oferecer um sistema de marketing

 Guia da prospecção ativa 24

Caso consiga o endereço de e-mail que você precisa, a Aqui fica claro que você conseguiu o contato dele através
segunda parte é entrar em contato com essa pessoa e do “chefe” e que ele está ciente da oferta. O que aumenta
agendar uma conversa: suas chances de conseguir agendar uma reunião.

O grande desafio do cold call 2.0, porém, é conseguir uma

boa taxa de resposta.

Isso porque, seja por desinteresse ou esquecimento, muitos

Olá, Fulano. Tudo bem?
e-mails enviados são ignorados nas caixas de entrada.
Estou entrando em contato porque conversei com o Sr. Cicrano e ele
te indicou para conversarmos sobre uma solução que vai te ajudar
na geração de leads qualificados através do marketing digital. Assim, além de uma mensagem instigante, descobriu-se

Na terça, às 15h seria um bom momento para conversarmos?

que enviar de 3 à 5 e-mails por contato aumenta a taxa de
resposta.

Veremos a seguir mais sobre a operação do cold call 2.0.

 Guia da prospecção ativa
Templates
O elemento que mais impacta no cold call 2.0 é o template.
Ou seja, o texto do e-mail a ser enviado.
Ele é o grande responsável por criar oportunidades de
contato com os contatos-alvo.
Chamamos o texto de e-mail de template porque, como
estamos criando mensagens para centenas de contatos,
não é produtivo desenvolver uma nova para cada um.
Personalizamos algumas informações, mas padronizamos
como templates aquelas mensagens que mais tem dado
retorno positivo.
25
É muito importante ter em mente: o objetivo do cold call 2.0
nunca é vender!
A primeira interação por e-mail busca abrir o canal de
comunicação - seja para pedir uma indicação dentro da
empresa ou para criar interesse no destinatário com a
intenção de continuar o diálogo.
Podemos dividir um template em duas partes: o corpo do
e-mail e o call to action (CTA) - ou seja, a chamada à ação.
Enquanto o corpo do e-mail tem como objetivo criar o
interesse, o CTA é o que aponta os próximos passos para o
contato, evoluindo a interação.
 Guia da prospecção ativa 26

Corpo do e-mail
No corpo do e-mail é sempre importante pensar: porque Caso seja viável, insira o nome da empresa-alvo e, se
o destinatário deveria falar comigo? O que posso oferecer possível, cite o nome de outros colaboradores de lá que
para ele como benefício? Posso de alguma forma provar você conheça.
isso?
Exemplo de corpo de e-mail:
O ideal é responder essas 3 perguntas no menor número
de palavras possíveis, mostrando de forma clara e sucinta
o potencial que essa conversa pode ter para a empresa do
contato-alvo.

Também é fundamental a personalização: usar um template
não significa enviar mensagens massivas e genéricas.
Começar a mensagem usando o nome do contato é algo
fundamental, por exemplo. Quanto mais dados específicos
você conseguir colocar, melhor.
Olá [contato-alvo],
Você concorda que bons vendedores não são bons prospectadores?
Não faz muito sentido tomar o tempo de um bom vendedor com
ações de prospecção, que podem ser feitas por outras pessoas da
estrutura - ou, melhor ainda, de forma automática.
Temos uma plataforma que automatiza a prospecção B2B, gerando
alto volume de oportunidades sem depender de uma grande equipe.

Isso está diretamente relacionado também com a fase de

enriquecimento.
 Guia da prospecção ativa 27

CTA
O CTA é a peça chave da estratégia de cold call 2.0.
Qual o próximo passo, caso haja interesse por parte
do potencial cliente? Você quer mandar para ele uma
apresentação? Ou quer agendar uma visita?
Existem vários CTA’s possíveis. Por exemplo:
•  Agendar ações (ligações, videoconferências, etc.)
•  Solicitar contato (número de WhatsApp e celular)
•  Solicitar envio de materiais (por e-mail, correio, telefone,
etc.).

Quanto maior o comprometimento que você sugere para o Exemplo de CTA

contato, menor a taxa de conversão.

Em compensação, quanto menor o comprometimento,

maior é a chance do contato não dar atenção.
Gostaria de falar com você sobre o potencial de prospecção
do [mercado do contato], e mostrar quantos possíveis clientes
Vários contatos podem manifestar interesse em receber um para [empresa-alvo] temos em nossa base.

material da sua empresa, mas muitos podem ignorar esse

Podemos conversar esta semana?
material depois do envio.
Att,
Sua assinatura
Assim como poucos podem agendar uma visita comercial,
mas desses poucos que agendam, a maioria pode realmente
dar a atenção necessária à sua interação.

É bem importante medir e avaliar qual é a melhor estratégia

dentro do seu processo comercial.
 Guia da prospecção ativa
Fluxos
Como vimos antes, no cold call 2.0 se usa mais do que
apenas uma tentativa de e-mail.
Na verdade, uma sequência de e-mails são enviados caso o
destinatário não responda à mensagem anterior.
Essa sequência é chamada de fluxo.
Uma das facilidades da plataforma da Leads2b é automatizar
essa etapa, eliminando a necessidade de fazer envio e o
acompanhamento desses e-mails manualmente.
28
Frequência de envios
Uma vez determinado o fluxo, é preciso dar atenção aos
envios.
Uma boa prática é enviar e-mails com um intervalo entre
24 e 72 horas.
Enviar várias mensagens em dias seguidos é uma prática a
se evitar.
Além disso, em geral, as cadências de mensagens terminam
com uma mensagem final, que encerra esse fluxo.
Nessa mensagem, se propõe uma última tentativa,
expressando que não será mais feito contato.
Como muitas vezes os destinatários não respondem devido
à correria do dia a dia, essa última mensagem dá um tom de
urgência que aumenta a conversão deste e-mail.
 Guia da prospecção ativa 29

Dias e Horários

Existem tendências por trás dos melhores dias e horários

de envio.

Algumas estatísticas defendem que o melhor horário seria

enviar pela manhã, assim como a indicação para evitar
envios nas segundas e sextas-feiras.

Conseguimos bons resultados usando essas orientações.

Porém, isso não significa que seja uma regra universal. Vai
depender também do seu público.

Talvez você tenha mais sucesso ao enviar mensagens no

fim do dia, por exemplo.

Já um ponto que é quase unanimidade é o de evitar enviar

mensagens nos finais de semana.
 Guia da prospecção ativa
Qualificação e agendamento
Com o contato estabelecido com um possível cliente, agora
podemos vender para ele, certo? Não.
Antes de uma proposta comercial ou até mesmo de uma
apresentação mais completa provavelmente você precisará
validar se esse contato realmente tem interesse e condição
de avançar na compra.
Fazendo a prospecção ativa em escala, geramos muitos
contatos, mas nem todos devem ser transferidos para um
closer (vendedor).
Agora é a hora de criar um perfil mais preciso do seu
cliente e entender se aquela empresa realmente possui as
condições necessárias para um contato mais efetivo.
Aqui é onde o trabalho do SDR irá fazer a diferença.
30
Mais do que aguçar o interesse no potencial cliente, também
será preciso tirar desse contato algumas informações
importantes para evoluir na negociação.
Afinal, entendendo as características ideais do seu
comprador e do seu mercado, é possível avaliar se vale a
pena ou não evoluir com esse potencial cliente.
Além disso, depois de validar que o potencial cliente está
pronto para negociar, as informações coletadas poderão
ser repassadas o closer, facilitando o trabalho dele.
 Guia da prospecção ativa 31

Leadscore
Uma forma de deixar essa etapa mais clara para os Depois de pontuar cada resposta, é preciso colocar uma
pré-vendedores é criar um questionário que permita pontuar pontuação total que indique que o comprador pode evoluir
cada resposta do potencial cliente. para uma conversa com um closer.

Por exemplo, desenvolver perguntas que enfatizem Por exemplo, um cliente que totalizar 12 pontos está
metas, planos, desafios e prazo e então pontuar da preparado para evoluir no processo de compra.
seguinte forma:
•  Meta: não possui uma meta (1 ponto), só sabe a meta
(2 pontos), tem uma meta e planejamento (3 pontos).
•  Plano: não tem uma estratégia (1 ponto), está
desenvolvendo uma estratégia (2 pontos), tem uma
estratégia (3 pontos) .
•  Desafios: tem um desafio fora do alcance da solução
(1 ponto), possui um desafio adaptável à solução
(2 pontos), tem um desafio totalmente atendido pela
solução (3 pontos).
•  Prazo: até 3 meses (1 ponto), daqui a um mês (2 pontos),
imediatamente (3 pontos).
 Guia da prospecção ativa 32

Transferência
O trabalho do pré-vendedor termina com a transferência do E faz parte do trabalho do pré-vendedor construir todas
potencial cliente para o closer. essas condições de vendas.

Essa transferência deve ser feita incluindo todo o histórico Ter uma ferramenta de CRM ajuda muito nesse processo,
de interações com o potencial cliente e todas as informações porque facilita na hora de agendar as reuniões e passar para
levantadas em cada contato. os vendedores as informações levantadas na qualificação
do contato.
Afinal, se o closer tem acesso a todas as necessidades e
características do potencial cliente, consegue analisar e
até antever algumas objeções e pontos de atenção para o
processo de vendas.

O ideal é que, entre essas informações, estejam incluídos

os contatos de todos os envolvidos no processo de decisão
(ou o maior número possível deles).

Isso porque, assim, a conversa com o closer pode ser

aproveitada para garantir que ele encontre, em sua
apresentação de vendas, todos os influenciadores e
decisores da empresa que está sendo abordada.
 Guia da prospecção ativa 33

Conclusão
Mesmo com o advento de várias novas tecnologias e Afinal, é uma metodologia já consolidada e que vale a pena
metodologias, a prospecção ativa ainda é uma excelente se aprofundar.
estratégia de aquisição de clientes.
Por isso, dentro da Leads2b, mergulhamos completamente
Se nos basearmos no mercado exterior, é seguro afirmar dentro da prospecção ativa e criamos condições para que
que esse tipo de aquisição será crescente no Brasil. todas as etapas sejam feitas com a maior performance e
resultados agressivos.
Por isso, vale muito a pena conhecer e estruturar (quanto
antes) equipes de prospecção ativa. Conheça a plataforma Leads2b e nossos conteúdos
completos sobre prospecção ativa.
Com um processo bem estruturado e profissionais
capacitados, já constatamos resultados muito favoráveis
com estratégias da prospecção ativa.
Texto Revisão/Otimização Diagramação

Gerente de Marketing Assistente de conteúdo Designer

Fabio Santos Jéssica Muller Larissa Pires