TRICAS

MÉ PRINCIPAIS
MÉTRICAS NO
INBOUND
MARKETING
Como ler este e-book? 

Obrigado por ter baixado este e-book!

Saiba que ele é um PDF interativo. Ao longo do texto você pode

encontrar alguns links que te levarão para um conhecimento mais
profundo do assunto abordado.

No índice, você pode clicar no tema que estiver buscando e você irá
diretamente para a página correspondente.

Basta passar o mouse por cima e clicar.

Esperamos que este material te auxilie na sua jornada de inbound

marketing.

BOA LEITURA!
Índice
02 Como ler este e-book?
15 Métricas para Emails

04 Introdução 22 Métricas para Base

de leads

05 MÉTRICA X KPI 26 Métricas para Vendas

e Receita

09 Métricas para Landing

Pages
32 Métricas para Mídia
Paga
 04

Introdução

Métricas no Inbound Marketing é igual aquela matéria do colégio que

alguns adoram e sempre estão estudando durante o ano ou ignoram
durante o ano letivo e tomam bomba ao final do semestre. Semelhante é
a relação com os resultados coletados das ações online, elas são a
unidade de medida para analisar a resposta do público diante da
mensagem anunciada ou do desempenho da empresa propriamente.

O PRO Lead criou este ebook justamente para mudar a forma que você
se relaciona com esses números e para explicar o que cada um analisa e
ajudar a sua empresa a alcançar os resultados que tanto planejou.

Mas antes..

Precisamos explicar uma diferença básica neste universo.

 05

MÉTRICA X KPI
 06

Ambos caminham lada a lado

e por conta,
existe esta confusão bem
natural.
Métrica: é tudo aquilo que analisa o comportamento do visitante em seu
site, blog e e-commerce. É uma estrutura que mensura e quantifica o
desempenho de todas as ações de marketing online.

Através das visitas do seu site, você mensura os usuários únicos da sua
página e percebe qual foi a porta de saída do seu site, tudo isso são os
indicadores se suas manobras de comunicação estão efetivas e o que
precisa ser ajustado. Ao longo deste material, iremos abordar o que cada
métrica representa para cada unidade de análise e também iremos
abordar como coletar esses dados.
 07

Por sua vez, o KPI deriva dos

resultados das métricas, por
conta dessa ligação que ambos
são facilmente confundidos.

KPI: é a sigla para Key Performance Indicator, que quer dizer, Indicador
Chave de Desempenho. Enquanto as métricas não estão ligadas à meta
de conversão, o KPI já está diretamente ligado.

Os locais onde você pode conseguir extrair essas informações são desde
mensurar o tempo de permanência em seu site até a taxa de conversão de
vendas.

Resumindo: Enquanto os KPIs representam os resultados da empresa, as

métricas são as informações das ações dos seus visitantes em seu site.
 08

Agora iremos apresentar as principais

métricas para você conseguir analisar e
estruturar as estratégias, as campanhas e
as ações de Inbound Marketing da sua
empresa e também iremos informar como
calcular cada uma das métricas.

Preparados? Busque um local confortável,

uma bebida do seu agrado e venha elevar o
seu conhecimento com o PRO Lead. 
 09

Métricas para
Landing Pages
 10

A principal porta de entrada para se

relacionar com seus visitantes são as
Landing Pages. Com elas, você consegue
oferecer toda sorte de materiais ricos
como: 
E-books;
Seminário ou Webinários;
Consultoria ou assessoria.

A lista é infinita, basta usar a criatividade.

A moeda de troca para ter acesso ao conteúdo sempre será os dados dos seus
visitantes. Sendo assim, sua empresa cria uma base, um banco de dados de
pessoas interessadas no que você tem para oferecer e como toda boa ação de
marketing envolvendo pessoas é necessária a utilização de unidades de medidas
para analisar o que está dando certo e o que pode ser aprimorado.
 11

Saiba que no ambiente digital, sempre existirá algo para ser

aperfeiçoado, mesmo na melhor das campanhas, sempre terá um ponto
para aprimorar e somente com as métricas que estes ajustes podem ser
realizados.

“Não abrace o mundo, abrace somente o

que é importante”

Existem inúmeras métricas por esse mundo da internet e aqui você

poderá selecionar quais são válidas para o seu tipo de público e negócio.
Nada adianta querer medir quantas pessoas compraram seu
serviço/produto se o objetivo da sua empresa, no momento, é regar
lembrança da marca.
 Taxa de Conversão
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(Conversion Rate)
Existem inúmeras métricas por esse
mundo da internet e aqui você poderá
selecionar quais são válidas para o
seu tipo de público e negócio. Nada
adianta querer medir quantas pessoas
compraram seu serviço/produto se o
objetivo da sua empresa, no momento,
é regar lembrança da marca.
Dica: Para elevar a taxa de
conversão, faça uso do conceito
MENOS É MAIS. Quanto mais
objetivo você for na comunicação do
que quer que seu visitante realize
para se tornar um lead, mais fácil
será para captar a atenção desta
pessoa.

Não coloque links ou menus dentro desta tela e utilize cores com contraste para
os botões chamados de CTA (Call-to-action). Evite ao máximo qualquer tipo de
distração, pois até ícones de redes sociais podem ser um motivo para a pessoa
não preencher o formulário.

O recomendado para acompanhar os resultados é semanalmente, pois desta

forma você terá uma análise em tempo real de como está a sua campanha e o
que pode ser melhorado para reverter os resultados, caso não esteja satisfatório.
 13
06

Taxa de Cliques
(Click Through Rate)

Esta métrica mostra todas as visualizações únicas da página e também

revela a taxa de cliques de uma parte específica da landing page como o
botão para executar alguma ação.

Dica: Reforce o conteúdo que está entregando para seu lead e minimize o
foco no esforço que terá que fazer ao preencher o formulário. Sempre
valorize o que irá entregar de forma imperativa e desvie o foco do que
receberá em troca do visitante.

Taxa de Rejeição
(Bounce Rate)
Apresenta o número de pessoas que
chegaram a entrar na landing page,
porém por algum motivo não
executaram ação nenhuma.
Isso pode acontecer por causa de
uma má comunicação da landing
page e induz o visitante a entrar sem
saber bem sobre o que se trata ou
muita informação e leva a pessoa a
se dispersar antes mesmo de
cadastrar seus dados.
Dica: A ideia é reforçar uma
comunicação simples, objetiva e livre
de erros de interpretação.
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Taxa de Saída
(Exit Rate)
Muito semelhante a taxa de
rejeição, a taxa de saída difere
na parte da interação dos
visitantes e revela o total de
pessoas que chegaram a
preencher um formulário ou
efetuar uma compra e logo
após não navegam mais no
site.
Dica: A taxa de saída impacta
diretamente na taxa de rejeição,
então guie seu usuário até onde
você deseja que ela vá após
efetuar alguma ação.
 15

Métricas para
Emails
 16

Este seria o segundo momento de análise e interação

com seu visitante que acabou de se tornar um lead.
Após o cadastro na landing page, normalmente a
pessoa começa a receber alguns emails para nutrir o
interesse e a motivação da pessoa para criar o
momento ideal para passar para o próximo passo
que é ser um cliente. Também deve ser analisado as
newsletters disparadas durante o mês e todo e-mail
marketing.

As métricas mais comuns nos e-mails são:

 17

Taxa de Crescimento da Lista

É o número de pessoas novas que entraram na base de leads. Este dado

está diretamente conectado com a taxa de conversão das landing pages,
um está relacionado com o outro. Os números revelam o quão efetiva
está sua campanha de marketing digital e esse público acaba
oxigenando a interação com seus email, influenciando em outra métrica
que é a abertura de e-mail.

Dica: Se este número estiver estacionado ou reduzindo, é hora de alterar

alguma coisa na sua divulgação das suas landing pages ou no layout da
mesma. E lembre sempre, COMPRA DE LISTA DE LEADS NUNCA É
UMA OPÇÃO!
Taxa de abertura 18

de Emails
Após ter uma base boa de leads,
aqui você irá saber quem de fato
interage com sua empresa e mostra
um certo interesse pelos seus
conteúdos ou serviços. Esse
cálculo se dá junto da quantidade
de emails entregues, são números
similares que andam lado a lado. A
vantagem desta métrica é a análise
da resposta diante de um teste A/B
para assunto do e-mail e também
qual o melhor horário e dia da
semana para disparo dos e-mails.
Dica: Não se apegue nesta
métrica pois ela é um tanto falha.
Ela mostra apenas quem abriu o
email, mas não consegue
mensurar quem de fato leu todo
o conteúdo, mas de qualquer
forma, uma forma de elevar essa
taxa é criando títulos de e-mails
criativos e que desperte a
curiosidade do leitor.

Mantenha uma rotina de disparo de emails frequentes e não deixe a sua

lista de contatos parada com assuntos mornos.
 19

Taxa de cliques
(Click-through-rate)

A intenção desta métrica é medir a ação das pessoas que receberam,

abriram e clicaram em algum conteúdo dentro do e-mail. Geralmente
todo e-mail possui links de artigos ou link para algum um site. O intuito
aqui é não analisar de forma isolada, pois sozinha essas taxas não
mostram grandes resultados. Um e-mail com baixa taxa de abertura, o
natural é ter baixa taxa de cliques por consequência.

Dica: Se a intenção do e-mail em análise for divulgação de apenas um

material, logo, apenas um link será compartilhado. Ao invés de colocar
apenas um link no corpo do e-mail, tente espalhar ele por todo o texto e
invista em call-to-action para atrair a atenção do leitor e realização o
movimento que você deseja que ele tenha.
 20

Taxa de marcação de
spam e descadastro
(unsubscribe)
Esta é a área temida por todos. Ninguém deseja ter seus e-mails
rejeitados, seja por qual motivo for. Aqui se analisa quantas pessoas
optaram por sair da sua lista ou marcado com spam para não receber
mais seus conteúdos. O ideal desta taxa é ter entre 0 a 1% de
descadastro ou marcação de spam.

Dica: Veja como está a sua base de leads, se não possui muito contato
antigo e como está a frequência dos disparos e o conteúdo de cada um
deles. Isso pode ser um sinal de que precisa fazer uma limpa na sua
base e filtrar o que é entregue e como está seu planejamento de
disparos.

Taxa Bounce
Soft Bounce
Esse é um cálculo de quantos
emails não foram entregues de
forma temporária. São aqueles
emails que estão com a caixa de
entrada entulhado de emails e não
consegue receber mais nenhum. A
plataforma fica tentando enviar o e-
mail, mas não consegue por esse
motivo. Outro motivo de não
entrega é alguma inconformidade
com o servidor.
Dica: Se tiver uma frequência
razoável de disparo de e-mails,
esses números serão muito baixos
ou quase inexistentes.
21
Hard Bounce
Diferente da Soft Bounce, a Hard
Bounce quantifica o número de
pessoas que não receberam o e-
mail, contatos inválidos. Neste caso,
pode ser por digitação errada ou
email que não existe mais. Isso
mostra uma necessidade de limpeza
da base de leads
Dica: Mantenha sua base de leads
limpa e atualizada contendo apenas
quem de fato possui interesse em
sua empresa. Isso evita que seus
emails sejam marcados como
desagradáveis e evita dores de
cabeça futura.
 22

Métricas para
Base de leads
 23

Aqui é onde todos seus contatos estão

guardados. Uma boa base é aquela que
representa bem a sua persona e o seu público
com quem tem aproximação com sua empresa.
Dentro da base é possível listar os leads que
estão mais próximos do momento da compra,
quais ainda precisam ser nutridos e quais
acabaram de chegar e serão educados para
chegar no estágio de levantar a mão e virar um
cliente. 
 24

MQL
(Marketing Qualified Lead)

Em tradução livre, MQL significa: Leads Qualificados pelo Marketing.

Está é a taxa de clientes que já teve uma interação boa o suficiente para
se diferenciar dos demais. É aquele lead que abre os emails recebidos,
baixa material rico, clica nos links, lê artigos do blog da empresa, está
realmente interessado em resolver o seu problema e continua
pesquisando e se nutrindo de conhecimento.

Dica: O momento exato para entrar com uma proposta de venda é

quando a pontuação deste lead estiver alta o suficiente para que você
possa ligar e quase não ter que explicar os procedimentos da empresa,
pois no tempo que ele foi nutrido já teve conhecimento suficiente para
saber que a sua empresa é a que ele precisa para resolver os problemas
dele. Foco aqui é tornar um MQL em SQL.
 25

SQL
(Sales Qualified Leads)

SQL significa: Leads Qualificados por Vendas. Esse grupo de contatos

são aqueles que foram filtrados pelo time de marketing e passado para o
time de vendas. Sendo assim, já estão com categoria certa de
possibilidade de venda e muita das vezes esses leads nem esperam o
contato do vendedor, já demonstram interesse por e-mail ou ligam para
fazer um acordo para utilizar dos seus serviços ou materiais.

Dica: Analisar tanto o MQL e SQL para direcionar por onde será a
abordagem de convencimento do fluxo de e-mail.
 26

Métricas para
Vendas e Receita
 27

Tão importante quanto saber como você

irá comunicar da sua empresa para seu
público, assim também são as métricas
colhidas através da sua receita e das suas
vendas mensais. Grandes informações são
analisadas e mudanças ainda maiores
podem ser realizadas visando o
crescimento da empresa.

Custo de Aquisição
de Clientes (CAC)
Toda empresa precisa saber o quanto
custa para impactar por média cada
pessoa. Se não souber este valor,
você está tocando sua empresa de
forma um pouco displicente, para não
dizer muito. A ideia é calcular o CAC
através da soma das despesas de
marketing e vendas dentro de um
determinado período com os novos
consumidores que entram na base de
leads.
Dica: Na hora de fazer o cálculo,
contabilize os investimento de mídia,
salário dos funcionários e as vendas.
Assim você terá o custo real de cada
cliente.
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Custo por lead
(CPL)
CPL é calculado entre a divisão do
investimento total na campanha e o
número de leads gerados, o
resultado é quanto se investe para
converter um lead em cliente.
Dica: Se o custo por lead estiver
muito elevado, é interessante que o
ticket médio seja maior que este
valor. Caso seja inferior, não terá
retorno sobre o investimento e a
ideia é que o CPL seja o mínimo
possível.
 29

Ticket médio

Esta métrica se refere ao valor que cada cliente gasta com os produtos e
serviços da sua empresa. O recomendável é mensurar esse valor com
uma certa frequência. Através desta análise é possível planejar quais
ações serão feitas para alcançar os resultados financeiros da empresa.

Dica: Para saber o valor exato do ticket médio basta tirar a média entre o
número de clientes que consumiram com o total de vendas realizada
neste período.
 30

ROI
(Retorno Sobre
Investimento)

A métrica das métricas. A mais importante dentre todas as métricas

relacionadas à vendas. Por se tratar somente sobre o lucro empenhado
sobre o investimento aplicado, ela é necessária ser avaliada em cada
ação de marketing e por toda a campanha que estiver no ar.

Dica: Tenha o número exato do ROI subtraindo a receita que foi obtida
com o valor investido, este resultado basta dividir com o valor investido.
Este será o seu ROI.
 31
03

Valor do tempo de vida do

cliente (Lifetime Value ou
LTV)

A métrica do tempo de vida do cliente é unicamente para mensurar qual

o valor do tempo médio de vida do cliente, mas o que isso quer dizer?
Que ela analisa a quantidade de tempo que seu cliente vai continuar
consumindo em sua empresa e assim gerando lucro por um período mais
longo.

Dica: O ideal deste cálculo é o LTV seja três vezes mais que o valor do
CAC.
 32

Métricas para
Mídia Paga
 33

Com os retornos de mídia

orgânica cada vez mais para
baixo e mais difícil de engajar,
a saída é investir em mídia
paga e medir semanalmente
os retornos.

Taxa de Cliques
(CTR)
Mede a efetividade do anúncio. Pois
nada adianta ter veiculação, mas
ninguém está indo para a página de
destino que é onde realmente você
deseja que seus visitante sejam
direcionados.
Dica: Com esses dados a chance de
aprimorar sua campanha que estará
rodando é muito maior e o ROI será
mais efetivo.
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Custo por clique
(CPC)
Basicamente aqui você consegue
determinar quanto está investindo
para que cada pessoa chegue até
seu site. Para calcular, é só dividir o
total gasto pelo número de cliques
recebidos pelo anúncio.
Dica: Pelo CPC é possível avaliar
quais anúncios estão com melhor
resultado e quais não precisam
mais ter investimento.
 35

Estas foram apenas algumas

das métricas mais
importantes e mais utilizadas
no universo do inbound
marketing e cremos que o
PRO Lead pode te ajudar em
muitos outros assuntos.
Continue nos acompanhando
e esteja atento aos próximos
materiais. 
 M OS
S V E !
NO EVE
BR
E M OBRIGADO!
www.prolead.co/