Promoo em pontos de venda

Luiz Goes (lgoes@gsmd.com.br), scio -snior e diretor da GS&MD Gouva de Souza O eterno embate entre indstria e varejo tem resultado na ampliao da atuao da primeira nos pontos de venda da segunda. A indstria precisa , cada vez mais, estar perto do consumidor reforando suas marcas, seu posicionamento e seus produtos; e o varejo conta cada vez mais com seus fornecedores na busca de ajud -lo a organizar a crescente complexidade de operao de suas lojas. Seja pela necessidade de oferecer ambiente adequado aos consumidores para que vivenciem uma experincia memorvel, seja pelo aumento no nmero de produtos e pela velocidade com que os mesmos se alteram. Toda essa teia de necessidades aumenta a importncia das aes de promoo no ponto de venda, personificadas na pessoa do promotor. importante ressaltar que o promotor de hoje no somente aquele personagem do ponto de venda que discorre sobre marcas e produtos de forma verborrgica. Hoje um promotor, alm de efetivament e promover marcas e produtos, responsvel pela venda consultiva ;pelo apoio aos vendedores das lojas; pelo abastecimento de gndolas; pela limpeza e organizao dos produtos; pela fiscalizao das etiquetas de preos, conforme acordos formados com varejistas; e pela manuteno dos espaos previamente contratados em gndolas, ilhas ou painis. Essa situao exige quea indstria, especificamente, desenvolva sensveis ferramentas de controle de atuao dos promotores, assim como de manuteno de padres de alta produtividade. No que tange atuao, cabem controles que vo desde a simples presena nos locais para os quais foram designados at o manuseio correto de material de divulgao, passando pelo conhecimento tcnico dos produtos que representam. No que s e refere produtividade, fundamental conhecer a fundo todas as atividades por eles desenvolvidos, bem como os tempos timos para que sejam realizadas. Pode se imaginar os valores que esto envolvidos quando falamos de uma indstria

que possui algumas centenas de promotores em campo, sendo parte deles dedicados a atender integralmente uma nica loja e outros que cobrem algumas lojas por dia. So cifras altssimas e o controle e a ampliao da efetividade so absolutamente necessrios. preciso pensar nesta parte do negcio como um todo : utilizar recursos tecnolgicos que garantam rapidez na consolidao de informaes ; mapear rigorosamente todos os processos e subprocessos envolvidos ; estruturar o treinamento adequado s equipes de promotores ; bem como avaliar o retorno desse investimento todo no resultado final da empresa, com clara distino da efetividade por tipo de canal, por bandeira de varejo, etc. Mesmo com o crescimento do varejo digital e de outros canais, a loja fsica, onde todas essas aes acontecem, no perde e no perder espao como alternativa principal de compra de produtos sob a tica do consumidor, o que refora a importncia crescente das aes promocionais. Resta aos agentes envolvidos criarum ambiente propcio e vantajoso para que tudo acontea de forma a beneficiar a todos, focando primordialmente as expectativas do consumidor, cada vez mais exigente, informado, seletivo e consciente nas aes que desencadeia para satisfazer as suas necessidades.