Parabéns!

Seja Bem-Vindo (a)!

O objetivo desse material é o de auxiliar você a se tornar um

empreendedor de sucesso em nosso negócio.

Lembrando que não existem verdades absolutas e que este é apenas

um caminho, um norte, para que se inicie o trabalho neste segmento
com uma boa base de conhecimento.

Mas, como sempre digo, se funcionou para mim. Com certeza servirá
para você impulsionar suas vendas e seu negócio.

Nome:_________________________________________________________________________

Empresa: _____________________________________________________________________

Endereço:_____________________________________________________________________

Telefones:_______________________ WhatsApp: ______________________________

E-mail: _________________________________________________

Data:____________________________
 Sumário

INTRODUÇÃO .............................................................................................................. 3
A FILOSOFIA DO SUCESSO - Napoleon Hill ....................................................... 4
CAPÍTULO 01 - OS OBJETIVOS .............................................................................. 5
OS PASSOS PARA O SUCESSO ................................................................................................5

SEUS OBJETIVOS ...................................................................................................................6

CAPÍTULO 2 - LISTA DE NOMES E AGENDAMENTO ..................................... 7

ETAPAS DA VENDA ...............................................................................................................7

COMO FAZER A LISTA DE NOMES .........................................................................................7

1º PASSO → LISTA DE NOMES ...........................................................................................7

E O QUE FAZER QUANDO A MINHA LISTA SE ESGOTAR? ..................................................8

2º PASSO → COMO AGENDAR UMA VISITA .......................................................................9

SE ESTÁ INICIANDO E AINDA NÃO FAZ A DEMOSNTRAÇÃO SOZINHO:.............................9

COMO FAZER O AGENDAMENTO DA VISITA: ........................................................................9

USE A TÉCNICA DO “FORM” ............................................................................................... 11

CONTE SUA HISTÓRIA: .................................................................................................. 11

EXEMPLO DE AGENDAMENTO:.......................................................................................... 12

NA VISITA .......................................................................................................................... 14

CAPÍTULO 03 - A PASTA E OS PRODUTOS ..................................................... 16

TUDO COMEÇA DO COMEÇO: ............................................................................................. 16
1º PASSO........................................................................................................................ 16

2º PASSO........................................................................................................................ 16
3º PASSO........................................................................................................................ 16

A MANEIRA CORRETA DE APRESENTAR SUA PASTA DE PRODUTOS ................................. 18

CAPÍTULO 4 - COMO FAZER A ENTREGA PERFEITA ................................. 23

CAPÍTULO 5 - O QUE É UM PÓS-VENDA DE QUALIDADE......................... 25
CAPÍTULO 6 - O QUE FAZER PARA EVITAR PROBLEMAS ........................ 26
 INTRODUÇÃO

Neste módulo vamos entender a importância de cada etapa inicial do

trabalho, e cada uma delas é essencial se quisermos atingir o sucesso
dentro deste segmento.

Este módulo inicial me faz lembrar das pessoas que treinei

pessoalmente após ter validado esta metodologia de trabalho.

Em torno de 45% deles não conseguiam entender porque precisavam

colocar seus sonhos no papel ou qual a utilidade de ter metas e
objetivos, não entrava na cabeça delas a importância de fazer isto.
Naturalmente que 100% delas não obtiveram sucesso, o que já era
esperado.

Outros 15% não davam importância a fazer a lista de nomes “tenho

tudo na cabeça” diziam alguns. E obviamente que 100% deles
conseguiram o que buscavam: o fracasso.

E dos 40% restantes, uns 10% que não seguiam as instruções à risca
tiveram o mesmo destino e alguns poucos obtiveram certo sucesso.

Mas dos 30% que seguiam rigorosamente as instruções, entendiam e

botavam em prática o que aprendiam nos treinamentos 100% deles
tiveram já nos primeiros meses ótimos resultados financeiros e
pessoais.

Este é um ótimo resultado, muito acima da média que é de 10 a 20% de

sucesso.

Bem agora você já sabe, um pouco do que te espera ali na frente.

E eu te pergunto:

EM QUAL DESTES GRUPOS VOCÊ SE SITUA HOJE?

EM QUAL DESTES GRUPOS VOCÊ SE SITUARÁ A PARTIR DE HOJE?

Anote sua resposta em algum lugar junto com sua lista de
sonhos/metas/objetivos e dentro de 6 meses volte e veja o que mudou.

A FILOSOFIA DO SUCESSO - Napoleon Hill

Se você pensa que é um derrotado, você será derrotado.

Se não pensar, quero a qualquer custo não conseguirá nada.

Mesmo que você queira vencer, mas pensa que não vai conseguir a
vitória não sorrirá para você.

Se você fizer as coisas pela metade, você será um fracassado.

Nós descobrimos neste mundo, que o sucesso começa pela intenção da

gente e tudo se determina pelo nosso espírito.

Se você pensa que é um malogrado, você se torna como tal. Se almeja

atingir uma posição mais elevada deve, antes de obter a vitória, dotar-
se da convicção de que conseguirá infalivelmente.

A luta pela vida nem sempre é vantajosa aos fortes nem aos espertos,
mais cedo ou mais tarde quem cativa à vitória é aquele que crê
plenamente:

EU CONSEGUIREI!!!

BOAS VENDAS!!!
 CAPÍTULO 01 - OS OBJETIVOS

OS PASSOS PARA O SUCESSO

01. SONHOS E METAS NO PAPEL

02. COMPROMISSO, ORGANIZAÇÃO E DISCIPLINA SEMPRE

03. LISTA DE NOMES COMPLETA E CLASSIFICADA

04. CONTATO E AGENDAMENTO COM AS PESSOAS DA SUA LISTA.

05. APRENDER A FAZER A DEMONSTRAÇÃO COM QUALIDADE

06. SER UM EXPERT EM FECHAMENTO

07. FAZER A ENTREGA DE MANEIRA CORRETA

08. DOMINAR A ARTE DO PÓS VENDA

09. SEMPRE BUSCAR ACONSELHAMENTO DA LIDERANÇA

10. ESTAR PRESENTE A TODOS EVENTOS E TREINAMENTOS

11. SE IMPORTAR COM AS PESSOAS

12. SEMPRE SER ÉTICO

13. ESTUDAR ESTA PASTA E O CATÁLOGO ATÉ SABER DE COR.

14. FAZER USO DO PRODUTO QUE VENDE O MAIS BREVE POSSÍVEL,

ISTO MULTIPLICARÁ SUAS VENDAS
 SEUS OBJETIVOS

É muito importante traçar, juntamente com seu Distribuidor, as metas

que você pretende alcançar dentro de um determinado período.
Lembrando que o tamanho de seu sonho será sua conquista.

“Mire na lua. Mesmo que você erre cairá entre as estrelas” (Les
Brown).

Data: _____/_____/______

Quanto pretende ganhar em um ano R$_______________________

Quantos contatos fará por dia: _____________________
Quantas visitas marcará por dia:______________________
Quantas vendas fará na semana:________________________
Nº de Vendas no período abaixo_____________________

(De ____/____/____ a ____/_____/____)

Qual é o seu sonho?

_________________________________________________________________________________

Aquisição em 6 meses ____/____/____

________________________________________________________________________________

Aquisição eu 1 ano ____/____/____

_________________________________________________________________________________

Aquisição eu 2 anos ____/____/____

_________________________________________________________________________________

Aquisição eu 5 anos ____/____/____

_________________________________________________________________________________
 CAPÍTULO 2 - LISTA DE NOMES E
AGENDAMENTO

ETAPAS DA VENDA

1. AGENDAMENTO – LISTA DE NOMES E MARCAÇÃO DA VISITA.

2. VENDA – APRESENTAÇÃO DA PASTA E FECHAMENTO.

3. ENTREGA - ATENÇÃO E EXPLICAÇÕES DE USO.

4. PÓS-VENDA - RECLAMAÇÕES E INDICAÇÕES.

COMO FAZER A LISTA DE NOMES

1º PASSO → LISTA DE NOMES

•1 Fazer a lista de nomes de TODAS as pessoas que você conhece.

•2 Essa lista deve ter aproximadamente 200 nomes.

•3 Ande sempre com a lista no bolso e todo o dia acrescente mais

nomes.

•4 Lembre-se que assim como em uma empresa tradicional o

cadastro de clientes é o ponto de partida para iniciar os negócios.

•5 Você pode pensar que não conhece tanta gente, mas pesquisas
demonstram que você aos 25 anos provavelmente conhece mais de
2000 pessoas pelo primeiro nome.

•6 Selecione primeiro os nomes de amigos próximos e parentes

mais íntimos.

•7 Sabe aquela lista de convidados que gostaria de fazer para seu

casamento?

São aqueles que você convidaria para sua festa de casamento.

 ➔ DICA DE TÉCNICA PRO:

- Quem você conhece que o nome começa pela letra A?

e B?

e C?

Moleza neh?

- Quem você conhece que é Engenheiro?

e Bombeiro?

e Cantor?

ETC...

Como classificar a sua lista de nomes:

Parentes e Amigos íntimos – 4 pontos

Amigos próximos e indicações – 3 pontos

Contatos comerciais e conhecidos – 2 pontos

Contatos frios – 1 pontos

E O QUE FAZER QUANDO A MINHA LISTA SE ESGOTAR?

Esta é a pergunta mais frequente que os novos representantes fazem.

Mas se você fizer da maneira que ensino isto nunca acontecerá.

A primeira solução é revisitar, ou repique, todos os seus clientes e

pedir indicações.

Outra forma de aumentar sua lista é estar aberto sempre para novas
amizades em qualquer situação: na fila do supermercado, no banco,
nas festas, etc.
A qualquer hora de seu dia-a-dia você poderá encontrar alguém que
esteja em busca de uma boa oportunidade de negócios ou com
necessidade de utilizar nossos fantásticos produtos.

• Temos outras formas de prospecção de novos contatos que você

poderá acompanhar no Módulo 5 – Prospecção de Novos Clientes.

2º PASSO → COMO AGENDAR UMA VISITA

ANTES DE AGENDAR:

SE ESTÁ INICIANDO E AINDA NÃO FAZ A DEMOSNTRAÇÃO SOZINHO:

•1 Verifique com seu treinador os dias e horários disponíveis na

agenda dele (a) para a demonstração e venda.

•2 Imediatamente após o agendamento confirme com seu treinador

o dia e horário para que se faça reserva.

•3 Em caso de cancelamento do seu cliente, comunique

imediatamente seu treinador para que ele disponibilize o horário para
outro representante.

COMO FAZER O AGENDAMENTO DA VISITA:

•1 Não gaste mais que três minutos na marcação para não se

estender no assunto.

•2 Sempre demonstre estar com pressa.

•3 60% da venda está na marcação da visita.

•4 O seu desafio é conseguir o compromisso da visita com seu

cliente.
•5 A visita deve ser feita na CASA DA PESSOA E COM O CASAL
PRESENTE, nunca em local de trabalho. E NUNCA somente com um
deles.

Grande parte dos vendedores fracassa no agendamento porque tenta

vender o produto quando deveria “vender” a visita.

Não tente vender o produto ao cliente no contato para agendar a visita.

Seu foco precisa estar em apenas agendar a visita.

Venda a ideia da necessidade do seu cliente atendê-lo, e não o produto

em si, pois o objetivo é agendar uma visita.

Deixe para iniciar a venda somente quando estiver na frente do cliente.

•6 Pegue sua agenda e vá diretamente à casa do seu amigo sempre

em horário diferente que você costuma visitá-lo.

•7 Pergunte ao cliente se naquele horário não irá atrapalhar sua

novela ou seu programa preferido.

Uma boa DICA é usar a técnica da hora quebrada.

Quando for agendar um horário, que deve sempre ser proposto por
você, nunca escolha uma hora cheia tipo 7 horas ou 8 horas ou 8:30
horas, pois na cabeça do cliente você irá tomar uma hora inteira do
tempo dele e ele não aceitará a visita.

Então procure marcar horários quebrados como 8:45 ou 9:15, assim,

na imaginação do cliente você irá tomar apenas 15 ou 20 minutos do
seu tempo.

•8 Deixe seu cliente curioso sobre o assunto. Mas NUNCA entre em

detalhes.

•9 Marque em sua agenda na frente do cliente e confirme que em tal

hora você estará lá sem falta.

•10 Valorize a visita e o seu tempo.

•11 Peça para ele marcar também em sua agenda.

•12 Procure sempre pedir a confirmação pelo menos 3 vezes, sobre o
dia e horário da visita.

•13 Certifique-se de que seu cliente saiba que será uma visita
comercial sobre um novo trabalho e que você quer a opinião deles e
você irá levar um (a) especialista para conversar com eles.

OBSERVAÇÃO:

O agendamento poderá ser feito por telefone também CASO NÃO SEJA
POSSÍVEL PRESENCIALMENTE.

Mas, sempre preferencialmente faça o agendamento cara a cara.

Siga as mesmas dicas.

IMPORTANTE: NUNCA FALE QUE É COLCHÃO

USE A TÉCNICA DO “FORM”

CONTE SUA HISTÓRIA:

Inicie a conversa utilizando a técnica do “FORM”:

Técnica utilizada com as pessoas para ajudar a “quebrar o gelo”:

F de FAMÍLIA

O de OCUPAÇÃO

R de RECREAÇÃO (LAZER) e a

M de MENSAGEM
 EXEMPLO DE AGENDAMENTO:

Primeiramente foque na FAMÍLIA

“Olá fulano (a) como tem passado?

E os filhos como estão?

Os meus já estão estudando”. Etc.

Depois OCUPAÇÃO

“E o trabalho ou negócios como estão indo? Nós estamos trabalhando

muito graças a Deus”.

Depois RECREAÇÃO OU LAZER

“E tem viajando muito? Tem ido para a praia, chácara, etc. Nós estamos
para viajar com nossos parentes em tal lugar”.

Antes da MENSAGEM final, você irá marcar uma simples visita.

“Então... eu me lembrei de você e quero te fazer uma visita, quando fica

bom para você? Durante a semana ou final de semana? Segunda ou
terça feira? Às 20:40 ou 21:10 ?” (Sempre dê 2 opções)

Assim que o seu potencial cliente confirmar o dia e horário da sua

visita você manda a MENSAGEM FINAL

“A minha visita será rápida de no máximo 30 a 40 minutos, estou

iniciando um novo trabalho na área de saúde e gostaria de saber a
opinião do casal o que é muito importante para mim.

Vocês estarão me ajudando no meu treinamento pois estarei

acompanhado de uma pessoa que tem muita experiência nisto. Vocês
irão gostar bastante dele.

É uma pessoa sensacional.

Mas nos falamos mais no dia, abraço e até lá”

Se perguntarem:
Mas do que se trata?

Responda:

“Como te falei ainda estou aprendendo e não quero te dar nenhuma

informação errada!”

Se insistir responda:

“Você me conhece, eu não faço as coisas pela metade.

Se eu adiantar alguma coisa, você poderá dar uma opinião precipitada

e a sua opinião para mim é muito importante”.

Seja afirmativo:

Então está confirmado o nosso horário para 20:40 horas.

Quarta-feira na sua casa, OK.

IMPORTANTE

Uma vez confirmada a visita com data e horário, nunca ligue para o
cliente para confirmar a visita na véspera.

Cerca de 70% das pessoas resolvem cancelar quando tem a

oportunidade.

DICA IMPORTANTE:

QUER TER SUCESSO?

CONTE SUA HISTÓRIA E MARQUE NO MÍNIMO 3 VISITAS POR DIA.

 NA VISITA

• Use roupas adequadas ao trabalho

• Seja pontual, jamais chegue atrasado.
• Ao chegar à casa do cliente o “quebra gelo” não deve se estender
por mais de 5 minutos.
• Não fale assuntos que possam envolver muito o cliente
(problemas pessoais, futebol, crise do país, política ou religião) de
forma a desviar a atenção ao assunto principal: A VENDA.
• Apresente seu Distribuidor ao casal como um especialista no
assunto.
• Peça gentilmente para desligar a TV.
• Desligue o celular.
• Não fume e nem tome bebidas alcoólicas na casa do cliente.
• Na hora do fechamento (após a demonstração da pasta) não peça
água nem peça para ir ao banheiro.
• Não saia durante a apresentação, fique atento até o final.
• Ajude o cliente a decidir dizendo: “Pode comprar, eu comprei e
estou gostando muito!”.

• Na hora em que é passado o valor, mantenha-se firme e calmo,

fique em silêncio, quem fala primeiro perde.
Eu costumo passar o valor e olhar diretamente nos olhos do cliente à
espera de uma resposta ou reação. Ele se sentirá desconfortável e lhe
dará a resposta que você precisa para fechar a venda.
• Nunca queira ajudar o Distribuidor a vender, defenda o seu
cliente dizendo;
Por exemplo: “Distribuidor” faça para meu amigo a condição que você
fez para mim. Dê um travesseiro de “brinde” …
Observação: Este “brinde” deverá ser cobrado. Falarei sobre isto mais
adiante.
• Nunca deixe transparecer alegria no fechamento, ou decepção
caso a venda não ocorra.
• Não fale demais e, no final, despeça-se cordialmente e saia.
 DICA IMPORTANTE:

Após ter saído da casa do cliente, converse com seu Treinador e façam
juntos uma análise da visita e o que você pode melhorar na próxima
visita.

Tire suas dúvidas e, se tiver alguma crítica ou sugestão, não hesite em

falar.

Lembre-se de que amanhã será você que estará vendendo com seus
Representantes.

Aproveite ao máximo todas as visitas para seu aprendizado.

 CAPÍTULO 03 - A PASTA E OS PRODUTOS

TUDO COMEÇA DO COMEÇO:

1º PASSO

➢ Estude sua pasta e os produtos nela por 3 dias.

➢ Durante este período faça 3 apresentações por dia para o
espelho ou alguém.
➢ Eu gravava estas apresentações para poder estudar elas depois e
corrigir erros cometidos.
➢ No final deste período você terá 9 apresentações feitas.
➢ Não decore a pasta. Este precisa ser um processo natural.

2º PASSO

➢ Estude a fundo os BENEFÍCIOS do seu produto.

➢ Ofereça BENEFÍCIOS ao seu cliente.
➢ Encha seu cliente de BENEFÍCIOS e ele irá pedir pela compra.
➢ Mas guarde alguns, caso seja necessário usar no momento do
fechamento.
➢ Por fim dê algumas informações sobre as características do
produto.
➢ Uma das vantagens de usar o produto é conhecer bem seus
benefícios.
➢ E lembre-se: Características não vendem. Mas benefícios vendem
todos os dias.

3º PASSO

➢ Faça muitas perguntas úteis e preste atenção nas respostas do

cliente.
➢ Você precisará guardar isto na memória.
➢ Assim que possível quando deixar a casa do cliente abra uma
ficha com os dados dele e suas respostas.
➢ Se você fizer as perguntas certas e quebrar as objeções na
apresentação a venda é muito provável de acontecer.

DICAS IMPORTANTES:

➢ Sente-se de frente e próximo aos clientes.

➢ Nunca se sente em uma posição que lhe deixe mais alto ou mais
baixo que os seus clientes. Sempre fique na mesma altura deles.
➢ Caso seja um casal, fique levemente mais próximo ao homem.
➢ Sempre olhe nos olhos enquanto fala.
➢ Se for possível descobrir qual deles é o dominante concentre-se
nele, mas não negligencie o cônjuge, ou sua venda estará
perdida.
• Você pode saber um pouco mais sobre como descobrir qual tem
o perfil dominante estudando o Módulo 8 – Conheça o Cliente.
➢ Se você se sentir confiante poderá tentar tocar levemente no
joelho do seu cliente para criar uma conexão, sempre sendo a
pessoa do mesmo sexo que o seu.
Se você observar uma rejeição afaste-se um pouco.
Algumas pessoas não aceitam que seu espaço pessoal seja
invadido.
Sempre respeitando os clientes.
A MANEIRA CORRETA DE APRESENTAR SUA PASTA DE PRODUTOS

1) Comece quebrando o gelo, mas não se demore muito para que a

visita não seja muito longa. (5 minutos)

2) Passe para as perguntas, pesquise os problemas dos clientes. (3

minutos)

Exemplo:

➢ Algum de vocês já teve algum problema de coluna no passado ou

precisou fazer algum tratamento? Aguarde a resposta e preste
atenção.
➢ Algum repuxe na perna, dor no ciático ou dor na cervical?
➢ E quanto a problemas circulatórios? Dormência na ponta dos
dedos ou nas pernas? Enxaqueca?
➢ Faça mais 2 perguntas (Pressão, Stress por exemplo) e encerre
as perguntas.
➢ Entendeu? Siga esta linha e faça um diagnóstico completo.
➢ Nesta fase você ainda não pega seu material de apoio, apenas
converse.
➢ Muito cuidado para não tornar este passo um interrogatório.
➢ É importante que você não pareça um médico.
➢ Caso o cliente pergunte se você é médico simplesmente diga:
Não, mas na nossa empresa temos contato diário com os
melhores médicos especialistas que nos dão ótima orientação
nesta parte.
• No Módulo Bônus - Modelos e Planilhas você encontrará uma
pesquisa de saúde que pode ser usada.
3) Quando você estiver fazendo a terceira ou quarta pergunta
pegue sua maquete e a deixe fechada no seu colo, para que o
cliente a veja e pense “o que será isto?”. (3 minutos.)

➢ Faça algum comentário tipo: “Realmente saúde é um assunto

muito sério e precisamos cuidar muito bem dela” encontre a sua
melhor forma de fazer a ligação entre as perguntas e o início da
demonstração. Fique bem à vontade.
➢ “Me permita mostrar meu trabalho que é com aparelho
ortopédico em forma de colchão.” *
➢ Abra a maquete e a coloque no colo do não dominante primeiro e
observe a reação, caso a pessoa toque muito (aperte) o produto
se trata de uma pessoa sinestésica, caso não será uma pessoa
mais visual.
• Você poderá aprender mais sobre isto no Módulo 8 – Conheça
seu Cliente.
➢ Enquanto a pessoa está com a maquete em seu colo, faça mais
perguntas.
➢ Agora será sobre o colchão deles.
➢ “O colchão de vocês hoje tem mais de ou menos de 5 anos?” “É de
mola ou espuma?” “Vocês costumam virar ele?”
➢ Quando a pessoa terminar de responder, peça licença e passe a
maquete ao outro cliente e observe a reação.
➢ “Vocês conhecem alguém que utilizam, ou já ouviram falar, em
aparelhos ortopédicos com magnetos e infravermelho?”
➢ Espere a resposta e esteja preparado para ela, pois pode ser
positiva ou negativa.
➢ Caso seja negativa não se abale, pesquise a razão e se prepare
para mais adiante quebrar esta objeção.
➢ Se for positiva faça o cliente falar bem do produto.
➢ Peça licença e pegue a maquete novamente, nunca deixe com o
cliente, isto irá distrair ele.
4) Pegue seu catálogo e comece a apresentação. (máx. 10 minutos)

➢ Faça aquela frase de ligação tipo: “Realmente é um produto

diferenciado”.
➢ “Me permita mostrar um pouco mais sobre nosso aparelho,
afinal existem diversas pesquisas que confirmam que o colchão é
talvez o móvel mais importante de uma casa, pois da mesma
maneira que ele pode trazer mais saúde ele também pode acabar
com ela.”
➢ E demonstre seu catálogo conforme orientações do seu treinador
e empresa. Mostrando os benefícios para a saúde e mostrando o
que pode acontecer se a pessoa negligenciar a sua saúde. Mostre
a ela o que pode acontecer e o quão sério isto é.
➢ É muito importante que o Vendedor Profissional estude também
os módulos sobre as terapias e doenças contidas neste Guia.
➢ Não esqueça de demonstrar a massagem nas costas do cliente
que tem mais dores nas costas, prefira isto a colocar nos pés do
cliente. Depois altere para que a outra pessoa também sinta a
massagem.

5) Faça comentários enquanto recolhe a maquete de volta a sua

bolsa. (5 minutos)

➢ “Esta massagem é maravilhosa mesmo.” Ou “Desde que comecei

a usar o colchão não durmo antes de fazer a massagem e como
posso programar ela, acabo pegando no sono muito antes do
tempo terminar. Minhas noites de insônia acabaram.”
➢ Permaneça em pé pois este é um momento delicado da sua
apresentação.
➢ Em tom cordial e firme diga: “Eu gostaria que vocês me
acompanhassem até o quarto para que eu possa olhar o seu
colchão”.
➢ E tome a direção do quarto. Se você notar um desconforto da
esposa diga em tom amigável “Mas se você quiser ir na frente dar
uma ajeitada no quarto eu e o fulano vamos logo atrás, mas não
se preocupe lá em casa o quarto também tá virado, kkkk”. E vá
seguindo na direção do quarto.
➢ No quarto é que você irá vender o colchão.
➢ Diga “Fulana, eu não estou aqui para avaliar o colchão de vocês,
mas é necessário que eu mostre certas coisas para vocês. Vocês
me permitem? Posso bagunçar aqui um pouquinho?”, e tire as
cobertas da cama deixando o colchão exposto.
➢ Veja o colchão e analise ele, a densidade, o estado, tempo de uso
(cliente costuma mentir), alinhamento, etc.
➢ Peça para o cliente mais pesado deitar na posição que costuma
dormir e analise a postura, alinhamento da coluna e a cervical.
Mostre ao cônjuge os males que o colchão está fazendo para a
saúde dele. Depois troque a pessoa e repita o processo.
➢ Não esqueça de levar a fita para tirar as medidas do colchão e do
box.
➢ “Vocês gostariam de manter esta medida ou algo com mais
conforto e espaço”
➢ Você agora está preparado para vender o travesseiro, o colchão e
talvez o box. E o cliente está pronto para comprar.

6) “Muito bem. Vamos descer e vamos tratar de resolver estes

problemas e evitar que outros apareçam.”

➢ É o momento do fechamento.
➢ “Muito bem fulano e fulana, vamos resolver agora esta questão
para que vocês não tenham que se preocupar mais.
➢ E PEGUE SEU TALÃO DE PEDIDOS e coloque em cima da mesa.
➢ Não esqueça de incluir acessórios que possam auxiliar o cliente.
➢ E inicie o fechamento.
OBS: ESTA É UMA DAS MANEIRAS QUE PODE SER USADA, EXSITEM
VÁRIAS DE ACORDO COM O TIPO DE CLIENTE. EU MESMO USO 3 OU 4
FORMAS DIFERENTES DE FAZER A APRESENTAÇÃO. SEJA VERSÁTIL
COM O TEMPO. NO INÍCIO FAÇA O BÁSICO POIS O BÁSICO SEMPRE DÁ
CERTO.

DICA IMPORTANTE:

Caso não faça a venda do produto principal, por qualquer motivo,

foque nos acessórios. Assim você não fica no prejuízo e,
principalmente, tem motivos para voltar na casa do cliente para
realizar o pós-venda. Venda um travesseiro e com o tempo seu cliente
irá comprar o colchão.
 CAPÍTULO 4 - COMO FAZER A ENTREGA
PERFEITA

A maioria dos vendedores negligencia o momento da entrega do

produto.

E isto é um erro grave.

O Vendedor Pro não comete este erro.

Seja atencioso com o seu cliente.

No momento da entrega seja tão amigável e atencioso quanto foi na

visita.

Ajude o cliente a trocar o colchão.

Ajude a descartar o velho se for necessário, se ofereça para isto.

Instale a massagem para ele ou o ajude. Oriente o cliente.

Faça o cliente deitar no seu novo colchão.

Mostre todas os tipos de massagens disponíveis.

Oriente sobre o uso correto do travesseiro e veja se a coluna dos

clientes está alinhada, mostre isto ao cônjuge.

Dê dicas para aumentar a durabilidade e fale sobre coisas que eles não
terão mais que se preocupar, como virar o colchão por ex.

A sua venda continua na entrega.

Trate seu cliente como rei.

Deixe claro que como este é um produto que não deforma é natural
que nos primeiros dias um ou outro pode sentir certo desconforto pois
estava acostumado a ficar com a coluna torta e o corpo acostumou
nesta posição, mas agora eles terão um alinhamento perfeito e que com
o passar dos dias o corpo irá voltar a ficar na posição correta.
 ➢ Esta é a parte mais difícil quando não damos atenção no
momento da entrega do produto. Saiba superar da maneira
correta.

Diga que estará bastante atarefado nos próximos dias, mas que
retornará em 20 ou 30 dias para fazer uma visita e tomar um café.
 CAPÍTULO 5 - O QUE É UM PÓS-VENDA DE
QUALIDADE

Pronto para fazer o pós-venda?

Então vamos lá.

Se nestes 30 dias o cliente não entrou em contato não o deixe

esperando.

Cumpra a sua palavra e faça a visita agendada.

Na visita você irá procurar saber como foram estes 30 dias e se eles
estão satisfeitos, se já perceberam alguma melhora nos sintomas
resumindo, seja atencioso. E não esqueça de anotar tudo.

Após isto explique que como nosso trabalho depende da ajuda de

outras pessoas você precisa que agora eles lhe ajudem.

Se você fez tudo certo até este momento se prepare para várias
indicações.

Pergunte se comentaram com alguém e o que esta pessoa disse.

Ajude o cliente a fazer uma lista de indicações.

Não importa se não tem condições de comprar um colchão destes, as

vezes um simples acessório muda a qualidade de vida da pessoa. E
ninguém sabe se a pessoa não tem economias ou está em busca de um
produto destes.

Diga que o seu negócio principal não é vender colchão, é levar saúde a
vida das pessoas. Tudo mais é consequência disto.

• E é realmente assim que, ao menos eu, me sinto.

 CAPÍTULO 6 - O QUE FAZER PARA EVITAR
PROBLEMAS

Problemas?

Se você fez tudo certo até aqui isto é pouco provável.

Mas saiba que acontecerá.

É humanamente impossível evitar.

Mas eles serão mínimos.

E o que você poderá fazer?

Simples, o que fez o tempo todo.

Seja atencioso com o cliente.

Resolva seu problema.

Ele ficará grato e você terá um aliado para indicar seu produto.

DICA IMPORTANTE:

17% é probabilidade de chance de que o cliente volte a comprar de

você quando ele recebe um retorno de sua reclamação.

70% é a chance que você tem de que o comprador volte a comprar

quando ele tem sua reclamação atendida e resolvida.

95% é a chance que você tem de que o comprador volte a comprar

quando ele tem sua reclamação atendida e resolvida RAPIDAMENTE.
*ESTE CONTEÚDO TEM O OBJETIVO DE SER “GENÉRICO” PARA QUE
POSSA SER USADO POR QUALQUER EMPRESA.

*ESTE MATERIAL PODE SER PERSONALIZADO CONFORME SUA

EMPRESA TRABALHA.

*PEQUENAS ALTERAÇÕES E SUGESTÕES FORNECIDAS POR VOCÊ

PODEM SER FEITAS.

*INCLUSÃO DE SEUS DADOS PESSOAIS E DE CONTATO E LOGO

(FORNECIDOS POR VC) ESTÃO INCLUÍDOS NO PREÇO.

*NA PERSONALIZAÇÃO DO MATERIAL TODOS MEUS DADOS DE

CONTATO E MARCA DÁGUA SERÃO RETIRADOS,

*TODAS AS INFORMAÇÕES E PERSONALIZAÇÕES DEVERÃO SER

FORNECIDAS POR VOCÊ.

*CASO TRABALHE COM EQUIPES DE VENDAS E DESEJAR

PERSONALIZAÇÃO PARA CADA MEMBRO DE SUA EQUIPE, TEMOS
DESCONTO ESPECIAL PARA QUANTIDADE ACIMA DE 3 ITENS.

*VOCÊ PODE OPTAR POR RECEBER O MATERIAL PERSONALIZADO NO

FORMATO E-BOOK OU NO FORMATO “MANUAL” EM PDF PARA SER
IMPRESSO.