Instruções

1 - A planilha é individual: faça uma cópia para cada SDR da sua equipe.
2 - Compartilhe com a(o) SDR: você pode fazer a avaliação junto com ela(e)
ou pedir para que ela(e) mesmo preencha. Isso ajuda a medir a
coachability.
3 - Na aba Ligações, cole o link da call a ser analisada e avalie cada SDR
com base em call review.
4 - Ainda em "Ligações", preencha a coluna de avaliação conforme o
número da call (Call 1, Call 2 etc.).
5 - Vá para a aba "Avaliação do SDR" e edite o peso de cada critério, de
acordo com o que é mais importante na sua operação. A soma final
precisa ser 10.
6 - Ainda em "Avaliação do SDR", faça esse exercício semanalmente e
meça a evolução dos SDRs ao longo do mês.
7 - Na aba "Evolução ao longo do tempo", você pode visualizar o histórico
por meio de gráficos.
8 - Use a aba "Roleplay" para treinar oportunidades de melhorias
identificadas
Saiba mais
 Ligações

Nº da avaliação Link da Call

Call 1 www.exemplo.com.br/123456
Call 2
Call 3
Call 4
Call 5
Call 6
Call 7
Call 8
Call 9
Call 10
Call 11
Call 12
 Ligações

Observações e comentários
Exemplo: excepcionalidades da call, observação qualitativa que não é coberta nos critérios de avaliação, comentários, etc.

Falar com especialista

tários
oberta nos critérios de avaliação, comentários, etc.

pecialista
 1 - Abordagem

ℹ️ Aborda o cliente de forma simpática e se identifica como profissional da empresa?

ℹ️ Faz um bom alinhamento de expectativas da ligação e consegue abertura para a conversa?
ℹ️ Aprofunda em infos disponíveis sobre o prospect para contextualizar a abordagem?
ℹ️ Consegue lidar bem com as objeções iniciais do lead?
ℹ️ Demonstra energia e confiança, com tom de voz positivo?
Total

2 - Pesquisa da dor - Qualificação

ℹ️ Faz perguntas exploratórias que identificam os desafios do cliente que a empresa pode resolver?
ℹ️ Valida todos os aspectos do SLA?
Possui escuta ativa e incentiva a comunicação com o cliente, fazendo conexão com as respostas
ℹ️
anteriores?
ℹ️ Possui sempre um próximo passo claro ao término das ligações?
ℹ️ Entende o papel do lead na empresa e se não for decisor, convida o decisor para a próxima call?
Total

3 - Passagem de bastão

ℹ️ Baseia o Pitch para o vendedor nas informações obtidas na exploração que fez com o cliente?
ℹ️ Consegue filtrar e registrar as informações importantes no sistema?
Apresenta a reunião com o especialista como um benefício, como uma forma de ajudar o cliente na sua
ℹ️
dor?
ℹ️ Agenda a reunião para datas próximas, valorizando a urgência do lead em resolver o problema?
ℹ️ Valida o email dos convidados para a reunião?
Total

Avaliação geral

Total
 Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3
Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
1
3
3
2
1
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3

Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
2
2
2
2
2
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3

Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
3
2
2
2
1
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Mês 1 Mês 2 Mês 3

Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
10 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

Falar com especialista

 Última Avaliação
Evolução: Avaliação geral do SDR
Abordagem
0 10
0
Pesquisa da dor e
qualificação
Passagem
bastão
de
0 8

Avaliação Geral
0 6

4
Evolução: Abordagem Evolução:
2 Pesquisa da dor e Qual-
10 0 ificação
Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6
8 9
6 Column W Column
6
4
2 3

0 0
ll 1 ll 3 ll 5 ll 7 ll 9 ll 1
1 ll 1 ll 3 ll 5 ll 7 ll 9 ll 1
1
Ca Ca Ca Ca Ca Ca Ca Ca Ca Ca Ca Ca
ão geral do SDR

Column Z

da dor e Qual- Evolução: Passagem de bastão

ão 10
Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
8

Column X 6 Column Y
4
2
0
l9 1 ll 1 ll 3 ll 5 ll 7 ll 9 1
al all 1 Ca Ca Ca Ca Ca all 1
C C

Falar com especialista

Call 1 0 0 0 0.0
Call 2 0 0 0 0.0
Call 3 0 0 0 0.0
Call 4 0 0 0 0.0
Call 5 0 0 0 0.0
Call 6 0 0 0 0.0
Call 7 0 0 0 0.0
Call 8 0 0 0 0.0
Call 9 0 0 0 0.0
Call 10 0 0 0 0.0
Call 11 0 0 0 0.0
Call 12 0 0 0 0.0
 Roleplay - Treinamento

Critério para melhorar Persona da simulação

Perguntas Exploratórias (exemplo) Agências (exemplo)

 ℹ️- O que é role play e como aplicar esse treinamento na práti

Roleplay - Treinamento

Pontos positivos
Conseguiu construir perguntas mais abertas e que dão mais
oportunidades ao lead de contar os seus principais problemas
(exemplo)

Falar com especialista

ℹ️- O que é role play e como aplicar esse treinamento na prática

Pontos a melhorar
Ainda falta um pouco de conexão entre a resposta e a pergunta
seguinte (exemplo)

Falar com especialista