Instruções

1 - A planilha é individual: faça uma cópia para cada Vendedor da sua

equipe.
2 - Compartilhe com a(o) Vendedor: você pode fazer a avaliação junto com
ela(e) ou pedir para que ela(e) mesmo preencha. Isso ajuda a medir a
coachability.
3 - Na aba Ligações, cole o link da call a ser analisada e avalie cada
Vendedor com base em call review.
4 - Ainda em "Ligações", preencha a coluna de avaliação conforme o
número da call (Call 1, Call 2 etc.).
5 - Vá para a aba "Avaliação do Vendedor" e edite o peso de cada critério,
de acordo com o que é mais importante na sua operação. A soma final de
cada seção precisa ser 10.
6 - Ainda em "Avaliação do Vendedor", faça esse exercício semanalmente e
meça a evolução dos Vendedores ao longo do mês.
7 - Na aba "Evolução ao longo do tempo", você pode visualizar o histórico
por meio de gráficos.
8 - Use a aba "Roleplay" para treinar oportunidades de melhorias
identificadas
Saiba mais
 Ligações/Reuniões

Nº da avaliação Link da Call

Call 1 www.exemplo.com.br/123456
Call 2
Call 3
Call 4
Call 5
Call 6
Call 7
Call 8
Call 9
Call 10
Call 11
Call 12
 Ligações/Reuniões

Observações e comentários
Exemplo: excepcionalidades da call, observação qualitativa que não é coberta nos critérios de avaliação, comentários, etc.

Falar com especialista

tários
oberta nos critérios de avaliação, comentários, etc.

pecialista
 1 - Abertura

ℹ️ Inicia a call criando conexão com o Lead?

ℹ️ Define os objetivos da conversa e consegue abertura para o diagnóstico (upfront contract)?
ℹ️ Demonstra estar ciente dos assuntos discutidos com o SDR? Valida informações coletadas para o SLA?
Total

2 - Diagnóstico das necessidades

ℹ️ Idenfitica informações do negócio (modelo de negócio, estrutura do time e processos)

Identifica o problema/planos/objetivos e os impactos dos desafios enfrentados para o lead e para a
ℹ️
empresa?
Se posiciona como autoridade, demonstrando as implicações que o problema tem sobre o negócio do
ℹ️
cliente?
ℹ️ Fecha o diagnóstico conectando os desafios do lead com as entregas de valor da sua empresa?
ℹ️ Identifica os decisores e sugere a participação na próxima etapa do processo
Total

3 - Venda da solução
Baseia a apresentação da sua empresa nas funcionalidades que irá solucionar os problemas/objetivos da
ℹ️
empresa?
Demonstra os benefícios da solução que motivam o cliente a comprar de forma convincente e com
ℹ️
autoridade?
Conecta o cliente com cases concretos de sucesso semelhantes ou utiliza a ferramenta de ROI, fazendo o
ℹ️
cliente imaginar as aplicações no seu negócio?
ℹ️ Confirma o papel de cada um dos envolvidos na decisão?
ℹ️ Apresenta a proposta e valores com confiança?
Total

4 - Negociação

ℹ️ Explora, isola e contorna as reais objeções apresentadas pelo cliente?

ℹ️ É persistente e convincente nos argumentos para neutralizar as objeções?
ℹ️ Apresenta incentivos, quando necessário, de forma consciente como forma de contornar uma objeção?
ℹ️ Valida as informações do plano, preço e implementação para envio do contrato?
Fecha a data para assinatura e pagamento entendendo o fluxo de assinatura de contrato e pagamento do
ℹ️
cliente?
Total

5 - Fechamento
Faz follow-up para a assinatura? Quando necessário entra em contato com o
ℹ️
financeiro/compras/jurídico?
ℹ️ Documenta as informações do lead no CRM?
ℹ️ Faz passagem para a area de CS das principais informações do negócio e desafios do cliente?
Total

Avaliação geral

Total
 Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3
Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
3
3.5
3.5
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3

Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
2
2
2
2
2
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3

Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
2
2
2
2
2
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3

Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
3
2
2
2
1
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Peso do Mês 1 Mês 2 Mês 3

Critério
(Soma=10) Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
4
3
3
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Mês 1 Mês 2 Mês 3

Call 1 Call 2 Call 3 Call 4 Call 5 Call 6 Call 7 Call 8 Call 9 Call 10 Call 11 Call 12
10 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

Falar com especialista

 Última Avaliação
Evolução: Abertura Evolução: Diagnóstico d
Abertura
0 9 necessidades
0
Diagnóstico das
necessidades
0
Venda da 6 9
Column W
solução 6
Negociação
0 3
3
Fechamento
0 0 0
Avaliação Geral
0 Evolução:
ll 1 ll 3 ll 5
Ca Ca Ca
Negociação
ll 7 ll 9 11
Ca Ca Cal
l
Evolução:
ll 1 ll 3 ll 5
Ca Ca Ca
Fechamento
ll 7 ll 9 11
Ca Ca Cal
l
9 9

6 6
Column Z
3 3

0 0
ll 1 ll 3 ll 5 ll 7 ll 9 l 11 ll 1 ll 3 ll 5 ll 7 ll 9 l 11
Ca Ca Ca Ca Ca Cal Ca Ca Ca Ca Ca Cal

Falar com especialista

ução: Diagnóstico das Evolução: Venda da solução
necessidades 9

6
Column X Column Y
3

0
ução:
ll 3 ll 5
Fechamento
ll 7 ll 9 11
Evolução:
ll 1 ll 3 ll 5
Avaliação geral do
ll 7 ll 9 l 11
a l
Ca Ca Ca Cal Ca Ca Ca Ca Ca Cal
Vendedor
9
Column AA Column AB
6
3
0
l3 l5 ll 7 ll 9 l 11 ll 1 ll 3 ll 5 ll 7 ll 9 l 11
al Cal Ca Ca Cal Ca Ca Ca Ca Ca Cal

Falar com especialista

Call 1
Call 2
Call 3
Call 4
Call 5

Call 6
Call 7
Call 8
Call 9
Call 10
Call 11
Call 12
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0

0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
0 0 0 0 0 0.0
 Roleplay - Treinamento

Critério para melhorar Persona da simulação

Perguntas Exploratórias (exemplo) Agências (exemplo)

 ℹ️- O que é role play e como aplicar esse treinamento na práti

Roleplay - Treinamento

Pontos positivos
Conseguiu construir perguntas mais abertas e que dão mais
oportunidades ao lead de contar os seus principais problemas
(exemplo)

Falar com especialista

ℹ️- O que é role play e como aplicar esse treinamento na prática

Pontos a melhorar
Ainda falta um pouco de conexão entre a resposta e a pergunta
seguinte (exemplo)

Falar com especialista