Documento Formal

Último passo antes do fechamento

Relacionamento Pessoal

Descreve benefícios do produto O que é

Montagem de mercado base Redes Sociais (recomendações)

Fonte de informações para o cliente

Planilha / Controle de mercado-base

Padronizável ou personalizável
Mercado X (inicial)

Defina o objetivo
Técnica Cadeia Ilimitada Mercado Y (recomendações primárias)

Conheça o cliente
Defina o melhor formato
1. Prospecção
Mercado Z (recomendações secundárias) Todo mundo que você conhece / tem o contato é um cliente ou recomendador em potencial!
Como Montar
6. Elaboração de proposta comercial Ocupa posição de destaque na sociedade

Seja sucinto e interessante

Autoridade

Formalize o follow-up
Pessoa-chave Bom relacionamento

Introdução
Pode recomendar

Objetivo da Proposta
Permitir que você use seu nome

Escopo
Itens Essenciais
Cronograma

Ficar em silêncio após a apresentação da proposta
Deixe seu cliente pensar
Quem falar primeiro, perde
Extração do sim sem imposição ou coação
"O pagamento será via débito em conta?"
"Preciso do seu documento e cartão de crédito"
Técnica que aproveita-se de gatilho mental humano
Funciona em diversas fases do processo comercial
"Crédito ou Débito?"
"Pagamento à vista ou parcelado?"
Deixa o cliente receoso de perder uma boa oportunidade
Usa questões promocionais a seu favor
Coloca um prazo para decisão
"Essa condição é válida para pagamento hoje"
Desafia o cliente
Elitiza seu serviço / produto
Garante a assinatura da proposta
Fazer o cliente passar por um processo de aprovação interna na empresa
Jamais desista da venda na primeira objeção! Controle quantas o cliente tiver
Valores de Investimento
Aumenta o número de contatos
Próximos passos
Acessibilidade Reduz o tempo entre contatos
Sinal de interesse por parte do cliente
Necessidade Reduz tempo de espera
O que é Porque telefonar
Aumenta a conversão
Capacidade de Pagamento Reduz custo com visitas
Permite sanar dúvidas
Elegibilidade Otimiza seu tempo
Porque apresentar ao invés de enviar
Permite controlar objeções 2. Método ANCE É muito importante saber para quem ligar primeiro!
Entenda o que vai vender Demonstra respeito c/ o tempo do cliente
Dá continuidade à abordagem
Entenda seu mercado Tenha a lista de clientes potenciais
Técnica do Silêncio Criação de Classificação Própria
Demonstra a urgência de compra 7. Apresentação de Proposta Comercial Organize dos mais 'quentes' para os menos
Quem são os clientes mais fáceis
Recapitulação da abordagem
Busque na carteira atual informações Preparo para realizar ligações Entenda quais os melhores horários
Apontamento dos problemas comuns
Tenha seu scrip impresso (bulletpoints)
Como focar nas necessidades do cliente
Concordância Tácita
Enquadramento do cliente nos problemas
Atente-se à postura e tom de voz
Recomende a sua solução para o cliente
Deixe claro seu nome e da sua empresa
Seja agradável / cause boa impressão
2 Escolhas, 1 Opção Diga o objetivo do telefonema
O objetivo de uma abordagem inicial por telefone é MARCAR UMA REUNIÃO!
8. Técnicas de Fechamento Script Universal Solicite uma reunião
3. Abordagem inicial
Lide com as objeções naturalmente
Reconfirme a reunião
Escassez Demonstre gratidão e entusiasmo
Pode me mandar algum material?
Processo comercial
Do que se trata?
Já tenho
Isolamento de objeção
Qualificação Lidando com Objeções Não posso comprar nada agora
Identificação de objeção falsa
Não quero
Procurar a real objeção
Não estou interessado
Métodos de Controle de Objeções
Método do "sim, mas..."
Não quero perder meu tempo
Abra sua câmera, sorria sempre
Bumerangue
Peça à quem recomendou uma característica única
Agradeça pelo tempo do seu cliente
Recapitulação
Pergunta Mágica Pergunte porque o cliente está recomendando aquele amigo
Quebra-Gelo Pesquise previamente sobre a empresa / carreira do seu interlocutor
Disponibilidade Financeira
Use isso ao seu favor para marcar a reunião

Adiamento da Decisão
9. Controle de Objeções Pergunte sobre a história da pessoa

Objeções Mais Comuns

Memorize e repita o nome do seu cliente
Insegurança em relação ao futuro

Se o cliente já conhece a sua empresa, deixe-o falar sobre ela

Concorrência
Apresentação da Empresa
Se ele não conhece, apresente rapidamente os pontos fortes
Todo produto tem 5 grandes objeções
Nosso método de vendas é basedado em PERGUNTAS!
principais pontos da sua carreira
Tabulação das objeções Mapeamento de Objeções 4. O despertar da necessidade Lembre-se de deixar o cliente responder
especialista
Criação de diferentes argumentos
Apresentação Pessoal
espelhamento
Parabenizar

Reconfirmar necessidade escuta ativa

Explicar novamente Transforme as qualidades do seu produto em PERGUNTAS

Abrir espaço para novas vendas Passo-a-Passo da Entrega Ótimo ouvinte

Abordagem de Vendas
Pergunte tudo, não assuma nada
Vender-se

Entenda as preocupações do seu cliente

Recomendações

Parabenizar novamente

Mais fácil realizar vendas

Porque Pedir Recomendações
10. Entrega do Produto ou Serviço
Fonte "infinita" de novos clientes

Diga ao cliente que depende disso

Pergunte se ele gostou do seu trabalho

Pergunte quem são as pessoas que tem perfil para conhecer seu trabalho
Relembre seu cliente que tudo discutido ali é confidencial
Como Pedir Recomendações
Anote os nomes
Faça com que seu cliente confie em você
Tranquilize o cliente sobre a abordagem O que fazer
Inicie pelas informações mais simples
Não deixe o cliente adiantar o assunto
Faça a pergunta, abaixe a cabeça com a caneta no papel e aguarde a resposta

Nome completo

Datas de aniversário

Simples / Cadastrais Telefone, e-mail

Nome de filhos / cônjuge

5- Obtenção de Informações
Idade

Despesas fixas

Médias Custos da empresa

Planos para o futuro / sonhos

Salário / Faturamento

Complexas / Confidenciais Informações sobre concorrentes (taxas, produtos, custos)

Investimentos, patrimônio