Nome: Gabriel Henrique Mota

N° de Matrícula: 2019009775
Nome: Maria Eduarda Mendes Alves
N° de Matrícula: 2019006290

Introdução

O presente estudo tem como objetivo compreender cada etapa do desenvolvimento da

modelagem matemática do comportamento de compra do consumidor, que trata da influência
da propaganda no comportamento do cliente. Realiza-se este trabalho sabendo que vários
fatores influenciam as decisões de compra, estes podem ser de ordem cultural, de ordem social
e de ordem psicológica e compreende-se que existem diversos tipos de consumidores existentes
no mercado, com situações financeiras e hábitos de compra diversos. Logo, o empreendedor
deve conhecer o mercado que o seu produto está inserido por meio de pesquisas, identificando
assim esses fatores, para então desenvolver uma propaganda que realmente faça sentido na
realidade do público consumidor e que os estimule à aquisição do produto, elevando-o nas
tendências do mercado.
Logo, com este estudo tem-se o intuito de compreender matematicamente a influência da
propaganda bem estruturada no comportamento do consumidor na aquisição de um certo
produto. E este é um assunto que possui grande importância para qualquer empreendimento,
pois tendo informações quantificáveis sobre este comportamento do consumidor os gestores
conseguem entender as principais motivações e fatores por trás da decisão de compra,
visualizando se os seus investimentos nas propagandas estão dando o resultado desejável ou se
devem tentar uma nova abordagem nas propagandas de modo a influenciar o público.

Desenvolvimento da Modelagem
do Comportamento de Compra do Consumidor

Com o interesse de avaliar e estudar, através de equações diferenciais, o

comportamento dos consumidores frente a possibilidade de compra de um produto X, serão
definidas três funções que evoluem sob dependência do parâmetro tempo:

𝐵(𝑡) − Nível de compra: Função que descreve o poder de venda do produto X ofertado;

𝑀(𝑡) − Motivação de compra da marca X: Função que descreve o desejo de compra do

produto pelos consumidores. Pode estar vinculada à fatores psicológicos, sentimentais,
necessidade e até mesmo condição financeira;

𝐶(𝑡) − Nível de comunicação: Função que descreve o grau de divulgação do produto,

intensidade da publicidade;

Para modelar a função do nível de compra (𝐵(𝑡)) de forma que ela se ajuste a real
evolução dos resultados de vendas e publicidades, essa será descrita através da sua variação
𝑑𝐵
temporal( 𝑑𝑡 ). A princípio, por lógica, pode ser considerado que essa variação será diretamente
proporcional à motivação de compra, ou seja:

𝑑𝐵
∝𝑀
𝑑𝑡
 Entretanto, a variação de 𝐵(𝑡) não é bem definida apenas pelo valor de 𝑀, isso porque,
se a motivação de compra do produto for proporcionalmente menor que o próprio nível de
compra nesse mesmo instante, isso será um indício de queda na evolução de 𝐵(𝑡). Podemos
escrever essa observação da seguinte forma:

𝑑𝐵
∝ (𝑀 − 𝛽𝐵)
𝑑𝑡
Ou seja:
𝑑𝐵
= 𝑏(𝑀 − 𝛽𝐵) (1)
𝑑𝑡

Onde 𝑏 e 𝛽 são constantes de proporção entre os termos.

Agora, analisando a função motivação do consumidor em relação ao produto, é possível

observar que a variação de 𝑀(𝑡) no tempo depende diretamente de 𝐵(𝑡), já que o próprio nível
de compra gera um incentivo motivacional social. Ou seja:
𝑑𝑀
∝𝐵
𝑑𝑡

Entretanto, pela mesma análise feita para o caso anterior, caso o nível de compra em
um determinado instante de tempo for proporcionalmente menor que a própria motivação
nesse mesmo instante, 𝐵(𝑡) já não será mais suficientemente grande para intensificar a
motivação social. Podemos escrever essa relação pela seguinte dependência:
𝑑𝑀
∝ 𝐵 − 𝛼𝑀
𝑑𝑡
Por fim, é necessário considerar que a motivação de compra do produto também
depende em proporção do grau de divulgação do produto, de forma que no fim:

𝑑𝑀
= 𝑎(𝐵 − 𝛼𝑀) + 𝛾𝐶 (2)
𝑑𝑡

Onde 𝑎, 𝛼 e 𝛾 𝛽 são constantes de proporção entre os termos

Obs: A função de comunicação influencia diretamente na evolução da motivação de

compra e indiretamente no nível de compra!

Sendo assim, juntando (1) e (2), é possível montar o seguinte sistema de duas EDO’s
acopladas:
𝑑𝐵
= 𝑏(𝑀 − 𝛽𝐵) (1)
{ 𝑑𝑡
𝑑𝑀
= 𝑎(𝐵 − 𝛼𝑀) + 𝛾𝐶 (2)
𝑑𝑡

Como o interesse é determinar a evolução de 𝐵(𝑡), que está relacionado com o

comportamento do consumidor frente a um produto ofertado, o primeiro passo será retirar a
dependência de 𝑀(𝑡) por substituição de variáveis.

Isolando 𝑀 em (1):
1 𝑑𝐵
𝑀= + 𝛽𝐵 (3)
𝑏 𝑑𝑡
 E substituindo em (2):

𝑑 1 𝑑𝐵 1 𝑑𝐵
( + 𝛽𝐵) = 𝑎 [𝐵 − 𝛼 ( + 𝛽𝐵)] + 𝛾𝐶
𝑑𝑡 𝑏 𝑑𝑡 𝑏 𝑑𝑡

1 𝑑2 𝐵 𝑑𝐵 𝛼 𝑑𝐵
2
+𝛽 = 𝑎𝐵 − 𝑎 − 𝑎𝛼𝛽𝐵 + 𝛾𝐶
𝑏 𝑑𝑡 𝑑𝑡 𝑏 𝑑𝑡

𝑑2 𝐵 𝑑𝐵
2
+ (𝑏𝛽 + 𝑎𝛼) + 𝑎𝑏(𝛼𝛽 − 1)𝐵 = 𝑏𝛾𝐶
𝑑𝑡 𝑑𝑡

Elimina-se a dependência de 𝑀 e simplifica-se 𝐵(𝑡) à uma equação diferencial linear de

segunda ordem não homogênea:

𝐵̈ + (𝑏𝛽 + 𝑎𝛼)𝐵̇ + 𝑎𝑏(𝛼𝛽 − 1)𝐵 = 𝑏𝛾𝐶 (3)

Cujo a solução pode ser escrita como:

𝐵(𝑡) = 𝑆ℎ + 𝑆𝑝

No qual 𝑆ℎ é a solução homogênea e 𝑆𝑝 a solução particular.

Começando, por simplicidade, o estudo pela solução particular do sistema, faz-se

necessário uma Serização inicial da função de publicidade 𝐶(𝑡), o qual estabelece uma
dependência direta no termo não homogêneo. Sem perder o potencial de aplicação do modelo,
iremos limitar o estudo à evolução do comportamento do consumidor em um intervalo de
tempo onde a propaganda do produto em questão se manteve em equilíbrio. Assim:

𝐶(𝑡) = 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒

De forma que a solução particular também se resumirá a uma constante na evolução do

sistema:

𝑆𝑝 = 𝐵(𝑡) = 𝜖 (4)

∴ 𝐵̇ = 𝐵̈ = 0 (5)

Substituindo (4) e (5) em (3) para determinarmos o valor da constante 𝜖 da solução

particular:

𝑎𝑏(𝛼𝛽 − 1)𝜖 = 𝑏𝛾𝐶

𝛾𝐶
𝜖 = 𝑆𝑝 = (6)
𝑎(𝛼𝛽 − 1)

Para o caso da solução homogênea, seus valores podem ser determinados pelas raízes
da equação característica:

𝑟 2 + (𝑏𝛽 + 𝑎𝛼)𝑟 + 𝑎𝑏(𝛼𝛽 − 1) = 0

 Ou seja:

𝑆ℎ = 𝐴𝑒 𝑟1 𝑡 + 𝐵𝑒 𝑟2 𝑡

Onde:

−(𝑏𝛽 + 𝑎𝛼) + √(𝑏𝛽 + 𝑎𝛼)2 − 4𝑎𝑏(𝛼𝛽 − 1) −(𝑏𝛽 + 𝑎𝛼) + √(𝑏𝛽 − 𝑎𝛼)2 + 4𝑎𝑏
𝑟1 = =
2 2

−(𝑏𝛽 + 𝑎𝛼) − √(𝑏𝛽 + 𝑎𝛼)2 − 4𝑎𝑏(𝛼𝛽 − 1) −(𝑏𝛽 + 𝑎𝛼) + √(𝑏𝛽 − 𝑎𝛼)2 + 4𝑎𝑏
𝑟2 = =
2 2

A solução final do modelo será:

𝛾𝐶
𝐵(𝑡) = 𝐴1 𝑒 𝑟1 𝑡 + 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡 + (7)
𝑎(𝛼𝛽 − 1)

Considerando todos os parâmetros como positivos, podemos estudar as possíveis

evoluções do nível de compra e analisar as configurações de otimização de venda. Como 𝑆𝑝 é
uma constante e 𝑟2 < 0, de forma que 𝐵𝑒 𝑟2 𝑡 tende à zero quando 𝑡 → ∞, o único termo que
pode realmente definir o comportamento da função 𝐵(𝑡) é 𝐴𝑒 𝑟1 𝑡 , especificamente o sinal de
𝑟1 .

Analisando 𝑟1 , esse será positivo quando:

√(𝑏𝛽 − 𝑎𝛼)2 + 4𝑎𝑏 > (𝑏𝛽 + 𝑎𝛼)

Ou seja:

𝛼𝛽 < 1 (8)

De (8) concluímos que 𝐵(𝑡) admite três possíveis evoluções.

Caso 𝛼𝛽 > 1, 𝑟1 e 𝑟2 serão negativos, ou seja, 𝐴𝑒 𝑟1 𝑡 + 𝐵𝑒 𝑟2 𝑡 tende à zero quando 𝑡 →

∞. Assim, a função nível de compra evolui em torno de um equilíbrio:

𝛾𝐶
𝐵(𝑡 → ∞) →
𝑎(𝛼𝛽 − 1)
 Gráfico para 𝛼𝛽 > 1

Caso 𝛼𝛽 < 1, 𝑟1 será positivo e 𝑟2 negativo. A presença de um termo exponencial com

expoente positivo levará o sistema a evoluir explosivamente para infinito:

𝐵(𝑡 → ∞) → ∞

Gráfico para 𝛼𝛽 < 1

Caso 𝛼𝛽 = 1, precisamos impor essa relação sobre a EDO original para obtermos seu
resultado. De (4) temos que:

𝐵̈ + (𝑏𝛽 + 𝑎𝛼)𝐵̇ + 𝑎𝑏(𝛼𝛽 − 1)𝐵 = 𝑏𝛾𝐶

1
Fazendo 𝛼 = 𝛽, ficaremos com a expressão:

𝑏
𝐵̈ + ( + 𝑎𝛼) 𝐵̇ = 𝑏𝛾𝐶
𝛼

Cuja equação característica da solução homogênea será:

𝑏
[𝑟 + ( + 𝑎𝛼)] 𝑟 = 0
𝛼

Com raízes:
 𝑏
𝑟1 = 0 𝑒 𝑟1 = − ( + 𝑎𝛼)
𝛼

Assim:
𝑏
−(𝛼+𝑎𝛼)𝑡
𝑆ℎ = 𝐴1 + 𝐴2 𝑒

A nova solução particular será uma função polinomial de primeira ordem dada por:

𝑏𝛾𝐶𝛼
𝑆ℎ = 𝑡
𝑎𝛼 2 + 𝑏

Dessa forma, a solução geral quando 𝛼𝛽 = 1 ficará:

𝑏
−(𝛼 +𝑎𝛼)𝑡 𝑏𝛾𝐶𝛼
𝐵(𝑡) = 𝐴1 + 𝐴2 𝑒 + 𝑡
𝑎𝛼 2 + 𝑏
𝑏
−(𝛼+𝑎𝛼)𝑡
Uma função que, apesar do termo 𝐴2 𝑒 , também evolui explosivamente para
infinito

𝐵(𝑡 → ∞) → ∞

Gráfico para 𝛼𝛽 = 1

Dentro da intenção prática de aplicação, é esperado e mais provável que 𝛼𝛽 > 1, de

forma que o nível de compra se estabilize em um ponto.

Um acréscimo interessante para esse modelo seria, tendo posse do nível de compra de
um determinado produto X, modelar a interferência dessa variável dentro da economia da
sociedade na qual ela pertence. Tendo em vista a complexidade de determinar o
comportamento real de uma economia, uma opção favorável seria aplicar o 𝐵(𝑡) do nosso
produto X ao Modelo Econômico Neoclássico de Growth, uma modelagem matemática que
analisa a evolução do capital (𝑘) em uma sociedade idealizada, onde não há comércio externo,
concorrências internas e tudo é movido pela produção e consumo de uma única mercadoria. Os
próximos passos serão uma breve apresentação desse modelo:
 Definindo 𝑌(𝑡) como uma função que representa a saída do produto, ou seja, sua escala
de produção, podemos escrevê-la a partir do seguinte sistema:

𝑌(𝑡) = 𝑌(𝐾, 𝐿)
{
𝑌(𝑡) = 𝐶(𝑡) + 𝐼(𝑡)

Onde 𝐾(𝑡) é a função de capital dessa sociedade, 𝐿(𝑡) representa o número de pessoas
que participam da produção de X, 𝐶(𝑡) e 𝐼(𝑡) são respectivamente o consumo e investimento
do produto.

Obs: Um detalhe é que o modelo considera que o número (𝐿) de pessoas que participam
da produção é exatamente a quantidade de pessoas que compõem essa sociedade idealizada.

Ou seja, a escala de produção de X depende do capital e mão de obra e também pode

ser expresso como a soma do seu investimento e consumo:

𝑌(𝐾(𝑡), 𝐿(𝑡)) = 𝐶(𝑡) + 𝐼(𝑡) (9)

Considerando que 𝑌(𝐾, 𝐿) possui propriedade de retorno de escala, ou seja, tem

aumento proporcional aos seus insumos:

𝑌(𝛼𝐾, 𝛼 𝐿) = 𝛼𝑌(𝐾, 𝐿)

Então podemos definir a função produção por trabalhador (𝑦) como sendo:

𝑌 𝐾 𝐿 𝑌
𝑦= = 𝑌 ( , ) = 𝑌(𝑘, 1) → 𝑦 = = 𝑦(𝑘) (10)
𝐿 𝐿 𝐿 𝐿
𝐾
Uma função que depende apenas de 𝑘, no qual 𝑘 = 𝐿
representa o capital per capita
dessa sociedade.

Considerando também que a variação do capital (𝐾) do grupo tem seu valor variado
devido ao investimento (𝐼) no produto, ou seja:

𝑑𝐾
= 𝐼(𝑡) (11)
𝑑𝑡

Então, substituindo (11) e (10) em (9):

1 𝑑𝐾
𝑦(𝑘) = 𝑐 +
𝐿 𝑑𝑡
𝐶
Onde 𝑐 = será a função perfil de consumo, que representa a proporção de consumo
𝐿
por pessoa dessa sociedade. Usando que:

𝑑𝑘 𝑑 𝐾 𝐾̇ 𝐿 − 𝐿̇𝐾 𝑑𝑘 𝑑𝐾 1 𝐿̇
= ( )= → = − 𝑘
𝑑𝑡 𝑑𝑡 𝐿 𝐿2 𝑑𝑡 𝑑𝑡 𝐿 𝐿

E que na modelagem de Growth consideramos a força de trabalho como uma função

exponencial crescente, ou seja:
 𝐿 = 𝐿0 𝑒 𝜆𝑡 𝜆 > 0

De forma que:

𝑑𝑘 𝑑𝐾 1
= − 𝜆𝑘
𝑑𝑡 𝑑𝑡 𝐿

Ficamos então com:

𝑑𝑘 𝑑𝑘
𝑦(𝑘) = 𝑐 + + 𝜆𝑘 → = 𝑦(𝑘) + 𝜆𝑘 + 𝑐(𝑡) (12)
𝑑𝑡 𝑑𝑡

A EDO (12) é conhecida como a equação fundamental do modelo econômico

neoclássico de Growth.

Como o nosso interesse original é determinar a interferência do nível de compra 𝐵(𝑡)

do nosso produto X em uma sociedade cuja a economia gira em torno dele e pode ser descrita
pelo Modelo Neoclássico de Growth, é necessário identificarmos um vínculo que nos possibilite
uma transição entre as duas modelagens trabalhadas. Analisando a função perfil de consumo
𝑐(𝑡) do Modelo Neoclássico é possível perceber que ela tem exatamente a mesma
funcionalidade de 𝐵(𝑡) para o Modelo de Comportamento de Compra, ambas representam uma
taxa de consumo. Assim, substituindo 𝑐(𝑡) por 𝐵(𝑡) podemos modelar a economia dessa
sociedade ideal.

𝑑𝑘 𝛾𝐶
= 𝑦(𝑘) + 𝜆𝑘 + 𝐴1 𝑒 𝑟1 𝑡 + 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡 +
𝑑𝑡 𝑎(𝛼𝛽 − 1)

Consideraremos o caso esperado no qual 𝛼𝛽 > 1 e definindo a produtividade por

pessoa 𝑦(𝑘) como uma função linearmente crescente no tempo, ou seja:

𝑦(𝑘) = 𝜇𝑘 𝑘>0

Teremos a seguinte EDO de primeira ordem:

𝛾𝐶
𝑘̇ − 𝑣𝑘 = 𝐴1 𝑒 𝑟1 𝑡 + 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡 + (13)
𝑎(𝛼𝛽 − 1)

Onde 𝑣 = 𝜇 − λ

Podemos resolver essa EDO pelo método do fator integrante, onde o fator integrante 𝜖
pode ser determinado por:

𝜖(𝑡) = 𝑒 ∫ −𝑣𝑑𝑡 = 𝑒 −𝑣𝑡

Dessa forma, a solução geral 𝑘(𝑡) será dado por:

1 𝛾𝐶
𝑘(𝑡) = (∫ 𝜖(𝑡) (𝐴1 𝑒 𝑟1 𝑡 + 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡 + ) 𝑑𝑡)
𝜖(𝑡) 𝑎(𝛼𝛽 − 1)
 Ou seja:

𝛾𝐶
𝑘(𝑡) = 𝑒 𝑣𝑡 (∫ (𝐴1 𝑒 (𝑟1 −𝑣)𝑡 + 𝐴2 𝑒 (𝑟2 −𝑣)𝑡 + 𝑒 −𝑣𝑡 ) 𝑑𝑡)
𝑎(𝛼𝛽 − 1)

𝐴1 𝑒 (𝑟1 −𝑣)𝑡 𝐴2 𝑒 (𝑟2 −𝑣)𝑡 𝛾𝐶

𝑘(𝑡) = 𝑒 𝑣𝑡 ( + − 𝑒 −𝑣𝑡 + 𝐴3 )
(𝑟1 − 𝑣) (𝑟2 − 𝑣) 𝑎𝑣(𝛼𝛽 − 1)

𝐴1 𝑒 𝑟1 𝑡 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡 𝛾𝐶
𝑘(𝑡) = + − + 𝐴3 𝑒 𝑣𝑡 (14)
(𝑟1 − 𝑣) (𝑟2 − 𝑣) 𝑎𝑣(𝛼𝛽 − 1)

Considerando o capital como sendo um valor positivo 𝑘0 no instante inicial, podemos

determinar o valor da constante 𝐴3 por:

𝐴1 𝐴2 𝛾𝐶
𝑘0 = + − + 𝐴3
(𝑟1 − 𝑣) (𝑟2 − 𝑣) 𝑎𝑣(𝛼𝛽 − 1)

𝛾𝐶 𝐴1 𝐴2
𝐴3 = 𝑘0 + − −
𝑎𝑣(𝛼𝛽 − 1) (𝑟1 − 𝑣) (𝑟2 − 𝑣)

𝐴1 𝑒 𝑟1𝑡 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡
Lembrando que, para 𝛼𝛽 > 1, 𝑟1 e 𝑟2 serão negativos, assim, o termo +
(𝑟1 −𝑣) (𝑟2 −𝑣)
sempre tenderá à zero quando 𝑡 → ∞. Dessa forma, o capital per capita terá três possibilidades
𝛾𝐶
de evolução, a depender do valor de 𝑣 em − 𝑎𝑣(𝛼𝛽−1) + 𝐴3 𝑒 𝑣𝑡 .

Caso 𝑣 > 0, 𝐴3 também será positivo de forma que, o termo 𝐴3 𝑒 𝑣𝑡 explodirá para
infinito quando 𝑡 → ∞, sinalizando um crescimento econômico.

Gráfico para 𝑣 > 0

 𝛾𝐶
Caso 𝑣 < 0, o acréscimo constante dado por − 𝑎𝑣(𝛼𝛽−1) será positivo e, independente
do sinal de 𝐴3 , 𝐴3 𝑒 𝑣𝑡 tenderá à zero quando 𝑡 → ∞, sinalizando um equilíbrio econômico em
𝛾𝐶
torno de − 𝑎𝑣(𝛼𝛽−1).

Gráfico para 𝑣 < 0

Caso 𝑣 = 0, impondo essa condição sobre a equação (13) teremos uma nova EDO para
esse caso particular:

𝛾𝐶
𝑘̇ = 𝐴1 𝑒 𝑟1 𝑡 + 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡 +
𝑎(𝛼𝛽 − 1)

Cujo resultado pode ser facilmente obtido por uma integração simples:

𝐴1 𝑒 𝑟1 𝑡 𝐴2 𝑒 𝑟2 𝑡 𝛾𝐶𝑡
𝑘(𝑡) = + + + 𝐴2
𝑟1 𝑟2 𝑎(𝛼𝛽 − 1)

Onde:

𝐴1 𝐴1
𝐴2 = 𝑘0 − − 𝐴
𝑟1 𝑟2 2

Como 𝑟1 e 𝑟2 são negativos, quem dominará na evolução do capital per capita será o
𝛾𝐶𝑡
termo que cresce linearmente no tempo, sinalizando também um crescimento
𝑎(𝛼𝛽−1)
econômico.
Gráfico para 𝑣 = 0